導語：如何才能寫好一篇吃里扒外，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一種新汽車要推出并占領市場，一定具備外形美觀、性能優越、價格低廉、易于維修等條件。“小紅狐”確實具備了這些優越條件。但是，并非有了這些條件就能暢銷無阻，關鍵還在于領導經營者的推銷方法。

生產“小紅狐”的比利時汽車公司美國分公司的經理羅杰斯是一位精明強干的領導者。他首先找到美國的一家國際聞名的全球性廣告公司，拿出300萬美元的巨款做廣告。美國這家公司對“小紅狐”的廣告宣傳當然是做得非常賣力，精益求精，推陳出新。宣傳聲勢超越了包括美國在內的多國老牌汽車，使名不見經傳的“小紅狐”很快深入人心，家喻戶曉。

不僅如此，羅杰斯還出奇制勝，別出心裁地對美國的汽車進口公司的總經理說：“貴公司如果進口我公司的‘小紅狐’，所有進口汽車的輪胎將由貴公司生產。”

這實質上是一種讓利求贏的經營謀略。美國的進口商每銷出一輛“小紅狐”，就能賣出一副國產的輪胎，利益均分，好處大家都有。表面上是替美國銷售輪胎，實際上自己也在賺大錢。美國商人自然很樂意接受這項建議。然而，這個措施遭到了比利時有關當局和輪胎廠商的激烈反對，他們辱罵羅杰斯是“吃里扒外”的“賣國賊”。羅杰斯力排眾議，細細地算了一筆賬：一輛“小紅狐”出口美國，能獲得利潤多少，稅金要繳納多少，需要使用美國輪胎多少，需要使用本國輪胎多少，比利時汽車公司獲利多少，其他生產配件的工廠又能獲益多少。

篇2

（1）國外、外地、外面、格外、野外、關外、外語、古今中外、外國、除外。

（2）外界、室外、外柔內剛、置之度外、外貌、例外、郊外、外賓、喜出望外。

（3）世外桃源、馳名中外、九霄云外、分外、吃里扒外、逍遙法外、里應外合。

篇3

我也不知道是從什么時候開始喜歡狼的，我也不清楚人類為什么大多數都討厭狼。

我看過很多關于狼的書，比如《狼王夢》、《狼圖騰》、《狼道》、《狼種》、《殘狼灰滿》等等。雖然知道世界上還有一些喜歡狼的人，但是討厭狼的太多了！

吃里扒外的叫白眼狼；對女性圖謀不軌的叫色狼……太多了，我說不過來。

事實上，現實生活中，只有人才這么做，狼其實比人有道德得多！

就拿豺和狼來比較吧。狼不可能為了快要死了的成員慢下腳步，“狼活著是一位重要成員，死了就是一灘肉。但身份較高的狼酋快去世了，成員會選出新首領，再與它告別。”狼的思想就是這樣。而且選新狼酋的時候還很有規律：出類拔萃的大公狼經過殊死的斗爭后，站在高處仰天長嗥三聲，如果沒有挑戰者來挑戰，狼群就不停長嗥，歡迎新首領。

狼群也很有地位層次。一等當然是狼首領；二等是僅次于狼酋的大公狼；三等是成年母狼；四等是老狼；五等是狼崽；六等是肢體或智力有缺陷的成員，七等是草狼；八等是誰也瞧不起的賤狼。進食時，動物內臟是高等狼的專區，心臟是狼酋的最愛……

篇4

從前,在一個小村莊中,有兩個小女孩,她們分別叫:“ ?R?R和茜茜” .

她們是兩個美麗而又善良的女孩.她們雖然不是親生姐妹,但勝姐妹.

一天,她們在玩耍,那棵象征著友誼的樹倒塌了..正好砸在了?R?R和茜茜身上,可是那棵樹并沒有傷害到她們.

不知過了多久,她們醒了過來……

“茜茜,快醒醒.”

“孩子們,你們沒事吧!”樹仙出現了.

“大樹爺爺,這是怎么回事呢?”

“這還得從100年前說起呀.”

原來,當年, 茜茜和?R?R是七仙女之二.可因觸犯天條,被貶下凡間.

可畢竟是王母的女兒,怎么不思念呢?所以,王母決定,讓她們經過一次磨難,如果能破解此難,就可從回天庭.說完,樹仙就走了.

于是,她們兩個奔向家中.

“媽媽,我回來了.”?R?R說.

“阿姨!您好.”

“嗯,好.進去坐坐吧!”

“好!”此時她倆并沒有發現蹊蹺.

茜茜和?R?R進了屋,茜茜隨手拿了塊餅干吃,還沒送到嘴里,就聽見：“口下留情”

走來又說：“你個野丫頭,誰允許你吃我家的東西了!”

兩人相顧驚疑.

“媽媽,你怎么了?”

“我還沒說你呢!臭丫頭,吃里扒外.”

這時,她倆才知道這是什么考驗.

原來,樹仙所說的考驗,就是友誼之樹倒,村民自私自利.面對現在的事實,兩人真的有點無法接受.可是,得面對事實.

到底用什么辦法呢?她們苦苦思考,可是還是沒想到辦法.

看到兩個仙女如此心急,一位路過的大仙不忍,便告訴了她們一條妙計.

原來,大仙是想讓她們把樹仙的樹枝給王母的寵物——仙鶴吃.如果成功了,這場災難也就結束了.

“這怎么可能?”兩人一起叫到.

篇5

“飯”字在古代就是“吃”的意思。段玉裁在《說文解字》注釋中考察“飯”的本義時說，飯是動詞，當吃講，讀上聲“反”。后來派生出來的名詞“飯”，讀去聲；字形也不同，右邊是“弁（或卞）”。留傳到現在，早已字形不分，統寫為“飯”了。

《禮記·玉藻》曰：“飯飧者三飯也。”《漢書·朱買臣傳》：“呼飯飲之。”《論語·述而》：“飯疏食，飲水。”《孟子·盡心下》：“飯糗茹草。”等等。這里的“飯”都是“吃”的意思。以至到了宋代，辛棄疾《永遇樂·京口北固亭懷古》中，還有“廉頗老矣，尚能飯否”之句。這里的“飯”仍然是“吃”的意思。“飯”字除了作動詞講外，還有許多使動詞出現。如《史記·淮陰侯列傳》中，“有一漂母見信饑，飯信”。《楚辭·九章·惜往日》中，“呂望屠于朝歌兮，寧戚歌而飯牛”等等，這里的“飯”就是給人喂飯或喂牲口之義，即“使之飯”的意思。

“飯”字真正當名詞講，應該源于南北朝的《玉篇》中，《周書》“黃帝始炊谷為飯”里的“飯”就是當名詞講，是真正意義上的飯。但那時的“飯”沒有現在“飯”的意義廣大，我們現在說“吃個便飯”、“飯店”、“在我家吃飯吧”等等，這些“飯”既包括飯，又包括菜，是寬面意思的“飯”。古代的名詞“飯”，意義就比較窄，只表示主食。如李漁的《閑情偶寄·飲饌部》中說：“飯猶舟也，羹猶水也。”《齊民要術》說鯉魚脯“過飯下酒，極是珍美”。《夢粱錄》：“雖貧之人，下飯、羹湯亦不可無。”《京華百二竹枝詞》：“小飯天橋一帶多，苦寒果腹往來梭。”還有《水滸傳》第三回店小二問“官人吃甚下飯”等等，這里的“飯”都是指谷類主食。

隨著“飯”的動詞轉名詞，“吃”字應運而生。如杜甫《送李校書二十六韻》中就寫道，“臨岐意頗切，對酒不能吃”等等。“吃”字的出現，不但增加了漢語言文字的基本元素，也增加了人們對社會的認知，很多詞語也隨“吃”字產生。諸如吃虧吃苦吃不消，吃醋吃香吃得開，還有吃官司、吃白飯、吃獨食。學習文件要吃透精神；人家避而不見叫吃了閉門羹；受騙上當叫吃一塹長一智；多管閑事叫吃飽了撐的沒事干；膽大妄為叫吃了豹子膽；異想天開癡心妄想是癩蛤蟆想吃天鵝肉；惡習難改叫狗改不了吃屎的本性；貪吃好拿叫吃人家嘴軟拿人家手短；挖自家的墻角叫吃里扒外等等。由以上可以看出，“吃”的范圍擴大了很多，這是“飯”字難以比擬、望塵莫及的。

所以我們在讀古文以及學現代文時，一定要弄清“飯”“吃”兩字古今意義的不同，以免產生誤導，增加不必要的誤解。

篇6

陳三家喂了一條雌性狗，喚曰“白兒”。白兒渾身雪白無一根雜毛，皮毛光滑如錦緞，身子圓滾肥實，兩只黑黑的眼珠像人眼一樣會說話。見了熟人和熟狗，白兒總是擠眉弄眼搖頭擺尾風情萬種。自白兒成年后，陳家就沒有斷過雄性野狗。那些雄狗不知怎么知道了陳家養著一條漂亮的狗，都爭先恐后地往陳家跑。起初，陳三并未在意。但有一天，陳三看見一只土頭土腦的野狗正在屋檐下趴在白兒身上親昵，他又羞又氣，罵道：“奶奶的，這般丑樣也配和咱白兒耍？”順手操起一根扁擔砍過去，野狗正在興頭上，沒來得及反應就一命嗚呼了。陳三干脆把狗剖了，吩咐老婆用文火清燉。當天晚上，吃著鮮美香嫩的狗肉時，陳三靈感大發：若以白兒為餌，以后還能少了狗肉吃么？

陳三就把套在白兒頸上的繩子弄得長長的，將白兒放到屋側土壩上，另一頭則拴在敞開大門的狗屋內。秋天的午后，飯足菜飽的雄狗們不安分起來，循著空氣中飄散著的白兒的氣息朝陳家跑來。狗們通常會在離白兒十來米的地方汪汪叫上一陣，一來向白兒打招呼，二來試探房子里是否有人。在確認白兒對它并無敵意，院里也無人聲后，野狗就大膽地向白兒靠近。躲在屋內門后的陳三透過墻壁縫隙早把一切看在眼里。待那野狗快接近白兒時，陳三就慢慢收攏繩索，白兒在繩子的牽引下緩步回到屋內。那沉浸在愛情幻想中的野狗哪知有險，一路興奮地嗚嗚叫著隨白兒跳進屋。眨眼間，野狗就成了扁擔下的死狗。

每次陳三殺狗時，白兒總是趴在屋角，低聲嗚叫著，眼里充滿無奈和悲哀。白兒的表現深得陳三喜愛。吃狗肉時，陳三少不了要給白兒一些骨肉和鮮湯。在同胞的油水滋潤下，白兒長得愈發肥實可愛了。

陳三如法炮制，連殺了幾條狗，竟相安無事，手就愈發收不住了。那些傻乎乎的狗和人類一樣，為了愛情總是敢于冒險，絡繹不絕前赴后繼地往陳家趕。

但是，意想不到的事發生了。

那天午后，陳三把白兒放出不久，就聽見一陣狗叫。往外望去，不知從哪冒出一條周身黑白相間、壯碩如牛的花斑狗，正和白兒耳鬢廝磨著。白兒表現出從未有過的親熱，嘴里發出異常興奮的嗚嗚聲。陳三從沒見過這般壯實俊美的狗，忍不住一陣竊喜。他趕緊收繩。奇怪的是，白兒四腳一蹬，朝花班狗狂叫起來，似在示意它快跑。花斑狗或許舍不得，或許被弄昏了頭，毫無離開的意思。這邊陳三開始用力，白兒一路尖叫著迫不得已地往屋內挪，花斑狗亦步亦趨隨白兒進了屋。花斑狗后腿剛跳進門檻，躲在門后的陳三哐當一聲關上門，掄起扁擔就砍。白兒一聲尖叫，縱身護住花斑狗。陳三趕緊收力，扁擔還是落在了白兒身上。白兒負了傷，顫抖著趴下了前腿，仍奮力用身子去護花斑狗。陳三吼道：“白兒搞啥？閃開。”白兒紋絲不動。陳三罵道：“好你個吃里扒外的東西，快閃開！”白兒竟雙腿一跪，頭趴下地，嘴里發出駭人的嗚嗚，黑眼珠里也流出了晶瑩的液體。陳三驚呆了，以前可沒見過白兒這樣，這是怎么了？他猶豫著要放下扁擔，但是，花斑狗渾身抖動的肥肉堅定了他的意志，這狗可抵得上兩三條普通狗的重量啊。陳三再次掄起扁擔朝花斑狗的頭砍去，一聲悶響后，花斑狗倒下了。惟一得到白兒護衛的花斑狗，仍未逃脫為了愛情必須付出代價的宿命。

夜里，狗肉上桌，陳三讓老婆撕一大塊狗腿肉給白兒送去，以示安慰。老婆走進狗屋，卻發現白兒已斷氣。白兒嘴里流出了一攤烏血，眼角分明還有淚痕。陳三老婆一聲長嘆，癱倒在地。

陳三跑進來，撬開白兒的嘴，只見白兒嘴里一片血肉模糊。陳三說：“日怪，這狗怎么也懂得咬舌自盡呢？”

老婆說：“就你不懂，你連狗都不如。往后我再不吃狗肉了。”

篇7

6月7日，證監會正式公布了IPO改革新方案。細究這份新方案，人們不難發現充其量不過是改良而不是真正意義上的改革。

新方案不出所料地以市場化的名義對一些問題暴露得較多的IPO重要關節進行了技術性的改良。監管部門不再規定具體的定價方式和程序，放手讓市場主體自主定價；以發行價為新股上市首日開盤價，建立以發行價為比較基準的價格熔斷機制：放開過會后自主選擇時間窗口發行，引入主承銷商自主配售機制，突出發行人和保薦中介對虛假信息披露和業績變臉的誠信責任，強化對大股東減持的約束。這些“來自于市場”的改革建言被具體采納并“用之于市場”，同證監會近期順應民意懲罰幾起造假案的嚴厲作風互為映照，在一定的程度上讓人似乎看到了IPO革弊鼎新的希望。不過，其更重要的目的顯然還是為了讓IPO更為順理成章地突圍重啟。這才是其所謂“保持政策連續性”的題中應有之義。

行百里者九十而半。新方案盡管在許多方面閃耀著市場化的亮點，最終卻因刻意回避行政審批制度改革這一要害而止步于這關鍵的一步。這是非常可惜的。中國股市IPO的癥結，并不在于新股怎么發，定價怎么定，而是“不審行不行”。然而，曾提出過發行制度市場化改革的方向是“由現行的核準制向注冊制過渡”的官員，同時卻又以“條件不成熟硬推出去對市場是一種傷害”為由，沒有也不愿意在其任內給出注冊制取代審核制的時間表。激進改革派也自食其言，干脆就連自己曾經發出“不審行不行”這一驚天之問也不承認了。

受理即披露雖然是必要的，也可以說是一種進步，但在發審委審核機制基本上未進行市場化改革的條件下，信息披露技術性要求不管作多大幅度的調整，不過也就是“穿新鞋走老路”，并不等于不再需要發審委的審核判斷，更不意味著市場真正有可能實現對信息披露真實價值的自主判斷。再說，新方案不僅沒有順應市場放開上市條件，就連發審權的下放也只字未提，這意味著“該放就放，一放到底”同樣也不過只是說說而已。

篇8

歡迎各位參加《全新視野看談判》系列講座。今天開講第七講——（七）建議雙方的利益共識

利益共識，也可以叫利益共同點，但不完全等同。利益共同點可以廣泛存在，利益共識只存在于談判雙方之間，即只有雙方相互作用才能產生。談判雙方建立利益共識，是成功開展談判的第一步。沒有利益共識，就沒有談判。有時候利益共識是顯而易見的。如買賣交易過程中，交易互利就是雙方的利益共識。賣方不能將獲取利潤作為利益共識，買方也不能將滿足需求作為利益共識。因為這都是單獨一方做不到的。只有交易才能將買賣雙方拉到一起。

很多情況下，利益共識并不明顯，甚至根本不存在。這就需要去互動建立。廣義地說，威脅強迫也是一種建立手段。談判雙方在外力或對方脅迫之下，不得不坐在一起談判，是因為不談判就會受到損失或傷害。競爭對抗型談判就屬于這種情況。這個時候，避免受到更大傷害或損失，兩害相權取其輕，或者暫時應付一下，這就是談判中建立的利益共識。雙贏合作型談判的目的，是為了創造新的利益。一方可能認識比較清楚，另一方可能毫無意識。此時就需要傳播、宣傳、溝通。友好協商型談判，解決所面對的共同問題，就是談判的利益共識。

當雙方實力完全不對等的時候，利益共識是很難產生的。弱勢的一方要想與強勢的一方談判，需要采取一定的謀略。只要能夠與對方發生互動作用，引起對方注意和反應，無論是接受還是躲避，喜歡還是抗拒，都有可能產生利益共識。

第一是增強實力，并且將實力信息傳遞給對方，并且設定一定時限。實力必須轉化為信息，并且帶有一定時效，才有可能轉化為權利。商務談判中，話語權和支配權屬于強者，弱者則要增強自己的否決權和選擇權。經銷商聯手其他同行一起談判，或者增加進貨量和銷售量，或者以更換供應商相威脅，都是增強自身實力的手段。這是強硬的一種方式。

第二是乘虛而入。強勢一方并非一直強勢，有時會出現短暫的虛弱機會。弱勢一方就要及時抓住這種機會，趁火打劫落井下石。比如國家之間領土糾紛，平時弱國很難與強國談判。但是如果強國出現災難、戰爭情況，急需外援或盟友時，很有可能談判并作出讓步。

第三是利用博弈。強勢一方也有競爭對手。利用他們之間的矛盾，巧妙周旋博弈，弱者有時可以占據很有利地位。小國常常利用大國之間矛盾，左右逢源四面討好，在大國之間謀求生存和發展。反過來說，如果弱勢一方互相競爭，則對弱者是非常不利的。

第四是削弱對方。利用挑撥離間，內部爭斗，招降納叛，威逼利誘，制造謠言，動搖軍心，互相猜忌，吃里扒外，尋找，安插間諜，插手干涉，故意偏袒，攪亂思想，渙散組織，鼓動對立等等手段，千方百計削弱對手實力。美國現在就是這樣對付中國的。

第四是改變局勢。如創造有利談判環境，利用國際社會輿論，激發民意情緒，借助社會時尚潮流，借助人脈關系影響，修改游戲規則，虛張聲勢大造聲勢，制造混亂渾水摸魚，使形勢有利于自己，用外部無形的壓力，將對方逼上談判桌。使用這種方法一定要掌握分寸把握時機，否則很可能適得其反，將對方激怒走向對抗，從而對自己造成損害。

篇9

在武俠劇里人們經常會看到有些人因自己的脾氣怪而出名，例如《射雕英雄傳》里郭靖的師傅柯大俠。山西劉偉強開的“超一劉火鍋店”也是因“怪”而聞名，主要是在服務上他有幾條“超常店規”。

這些超常店規主要都是針對顧客的，最大的特點是“三不準”：一是不準剩菜；二是不準加菜；三是晚上9點以后不準賴桌，準點關門。店里的肉類菜品都是按斤計算，火鍋店開業后，就有人曾開玩笑地說這種標價方式還有點透明度。這3條怪規定的推出，使劉偉強的火鍋店在開業后，很快打出品牌來。經常會聽到有人說“你知道有家‘超一劉火鍋’不？那才真叫性格！這個火鍋店有脾氣，在本地它排第二沒人敢排第一！”。大家口口相傳，都來這吃新鮮看熱鬧，下午五點半以后餐桌就基本被客人訂光了。

當然，在這里客人們享受不到帝級的待遇，但會得到帝級食物補償。店里的牛肝、驢肉、鴨腸新鮮美味，食品的味道絕不打折扣！吃過的人都贊不絕口，因此也有很多人慕名而來。

“菜、飯吃不完”照樣賺大錢

廣州的一家餐館打出了“吃不完的菜，吃不完的飯”的招牌。顧客只要交58元就可以嘗到20道冷菜和20道熱菜，此外還有各式各樣的主食和點心。唯一的條件就是必須吃完已上的菜，餐館才上下一道菜，很多消費者慕名而來。餐館似乎不賺錢，其實又有誰真能吃下那么多道菜呢。

“菜園里吃飯”別有情調

有一家叫“東方咖啡”的餐館則是把餐館開在一個菜園中。它的經營是針對許多顧客熱愛大自然的好奇心，把餐館布置在種有各種各樣蔬菜瓜果的園地中，甚至還種上了許多說不出名的野花野草。顧客在這里可以邊聞著滿園的花果香氣，邊吃著用胡蘿卜、西紅柿等做的菜，邊看看這些植物的莖、葉是什么樣子。這就比在其他餐館只能看到盤中物吃得過癮。另外，一種蔬菜剛上市時，不僅稀少而且價格昂貴，由于餐館里用的蔬菜瓜果都是自己種的，成本容易控制且能充分供應。因此，來的客人絡繹不絕，想在這里吃上一餐也得提前預訂。還有不少人特地從別的城市趕來品嘗一下這種不一樣的情調。

“搞笑餐館”開心進財

在成都有一家搞笑小餐館，每道很普通的菜都有一個很另類的外號，搞笑餐館的老板、小工，招呼客人、點菜、報菜名，感覺完全就是說笑話、講評書，客人吃飯、喝酒也是在笑聲中進行。

每當客人走到餐館門口，一男一女兩名負責招呼客人的小工就扯起嗓子大吼：“幾位英雄，雅座伺候！”在這家“搞笑餐館”，土豆絲成了“吃里扒外”、醋是“忘情水”，啤酒是“夢醒時分”、白酒就是“留半清醒留半醉”……見客人很有興趣，小工更加得意：“這些菜名都是老板取的，他說取名字要有文化。”客人提出見見“文化老板”，小工就喊：“首長，請首長面見幾位英雄！”

于是，一位中年漢子應聲跑來，開口就說“評書”：“萬里黃河水滔滔，不給小費走不到”。看客人笑得很是暢快，老板干脆把菜名都抖了出來，豆腐干――“黃龍纏腰”，雞鴨鵝翅膀――“展翅高飛”、腳掌――“走遍天涯”，鹵舌頭――“甜言蜜語”，炒萵筍丁――“星星點燈”，燉乳鴿――“向往神鷹”……在滿座客人的開懷大笑中，老板興致也高漲起來：“免費給每桌英雄送一份‘遲來的愛’。”當小工端上“遲來的愛”時，客人們笑得更厲害了，原來就是一盤泡菜！

“就餐曲折”讓客人更加難忘

超出一般思維定式，將飯店招牌“個中東西”4個字淹沒在墻邊竹林中，飯店門口也沒有迎賓人員招攬食客。過往行人如不仔細辨別，根本找不到落戶在南京進香河路上的“個中東西”。

這個“生”在重慶餐廳很“怪”，所有食客前往都須在餐廳門前臺階旁一塊高近一米的塑料質地的“石頭”邊，用手在“石頭”上方輕輕一拍，餐廳大門才會緩緩打開。據介紹，“石頭”上方有個感應器，連著門的開關。手碰到感應器，門就會開。否則客人無法入門。因為有點特別，客人有點曲折才能進到餐廳，人們才能記得住。

篇10

隱秘陷阱

“說起來我還真的很佩服那個騙子，”張強現在想起來，一半是氣憤，一半則是對經銷商騙術之高的驚嘆。

去年5月，巨星公司新的觸摸電腦上市了。巨星公司不是很大，作為總裁助理，張強親自負責產品的招商工作。在湖南，張強找到一家總，這家公司實力雄厚，以前成功過其他觸控產品。

巨星還為湖南市場做了一系列的規劃，從廣告、宣傳到促銷全都大力支持，然而，躊躇滿志的巨星接下來卻遭遇了一連串的不順。先是在一家高校50臺觸摸電腦的競標中，巨星莫名奇妙地敗下陣來，巨星作為業界較有影響力的品牌，報價又低，卻沒能打過對手。張強想做一個“樣板”的計劃落空了，但他并不灰心，通過總結，張強覺得問題出在巨星急于求成上，開出了所有競標者中的最低價，讓校方覺得巨星的產品有質量問題。為此張強還安慰經銷商，說眼光要看遠點。

接下來在一家大型商場的招標中，巨星再度失利，那家商場的要貨數量雖然不大，但張強很看好商場的展示效應，覺得商場的單能拿到，對巨星的產品是很好的宣傳。吸取上次的失敗教訓，公司總裁親自督戰，定了一個中等偏下的價格，為了增強吸引力，他還制定了很完善的售后服務和培訓服務計劃，作為免費項目贈送給客戶。然而結果出來，又是巨星的競爭對手奪標，理由是它開出了最低價。

張強和他的總裁當場就懵了，“這其中肯定有問題！”但會是什么問題呢？接下來的事讓巨星什么都明白了，無論在交易會拿展位，還是在當地報紙上打廣告，對手總能克制住巨星，占據有利位置。

“肯定有內奸。”想到這張強不禁脊背發涼。這個內奸不是別人，正是自己最信任的經銷商。

通過調查，巨星發現，早在與巨星簽訂合同之前，這家經銷商就已經是巨星的競爭對手——英達的湖南總了，但為了以后自己能控制市場，打擊競爭對手，這家經銷商把英達的業務轉給自己的下屬公司去做，外表給人和英達沒有任何關系的感覺。作為業內較有影響的品牌，這家經銷商知道巨星的厲害，也知道巨星想大力發展湖南市場的計劃。為了能讓自己獨享市場，這家經銷商不惜代價拿下巨星的權，“通過這個權讓巨星的產品在倉庫里睡大覺。”張強氣憤地說，這樣，他在市場就少了個強有力的競爭對手。

吃里扒外

在IT界，一些“有理想”的經銷商大多喜歡經營新產品，因為新產品在市場上知名度不高，廠家一般都會予以較高的返利，雖然因此會冒較大的市場風險，但比起“年初就能知道年底多少進賬”的成熟產品來，新產品無疑能給它們更多幻想。

京山是中國較早的軟件企業，有著成熟的市場和較為完善的銷售體系，由于軟件市場競爭激烈，它對經銷商的支持力度一向比較大，因為經銷商時時需要新的刺激。但在返點上，京山比那些知名度不高的新品牌低一點。

去年10月，京山河北市場部經理王亮簽下了石家莊的經銷商。那家經銷商同時還經營其他軟件，但都不是京山的主要競爭對手。王亮覺得無所謂，現在想讓經銷商從一而終搞“獨家”簡直太難了。經銷商對京山這個牌子很熟，雙方敲定了返點額度和推廣費用后，經銷商幾乎沒有提什么其他要求，王亮暗自慶幸找了個“好夫婿”。

在市場推廣中，王亮發現這家經銷商在做京山產品的促銷時總是在費用上“缺斤少兩”，致使促銷難以達到相應效果。王亮一開始以為經銷商貪圖小便宜，沒有太在意，只是暗示它以后不要這樣做，但他后來才發現，這家經銷商是大有圖謀，它幾乎把京山的大部分推廣費用用在推廣一家新公司的產品上。

“我根本沒有想到他能這樣做，”王亮氣憤地說道：“市場上經常能見到克扣宣傳費用的經銷商，但把我們的錢投給別人，我還第一次遇到。”王亮最后才明白，這家經銷商特意照顧的那家公司是一家新公司，產品質量雖不怎么樣，但包裝不錯，最主要的是京山給這家經銷商的返利是6個點，但那家新公司給經銷商的返利卻高達10個點，“這主要是新產品沒有什么競爭優勢，所以不得不提高返點以吸引經銷商。”王亮解釋道。

狡詐的經銷商知道京山的市場已經成熟，返點不會高，即使銷量上去利潤也不大，而且成熟的產品一年半載不投推廣費用市場不會明顯下滑，所以就吃里扒外，把京山的錢投向了新產品，以搏取那家公司許諾的高返點。

“拿我們的錢培養競爭對手，這些經銷商實在太缺德了，”王亮氣憤地說。

貪心不足

如果說有些經銷商還知道自己行為不正而遮遮掩掩的話，某些經銷商的行為就無異于強搶了。源興曾經的總多達國際就是其中一例。1998年，產銷量世界第一的臺灣著名光儲存產品生產商——源興科技進入了大陸市場。在一番精挑細選之后，選擇了當時小有名氣的多達國際電子公司作為源興光驅的大陸總。由于源興優異的質量和聲勢浩大的推廣，源興光驅迅速成為用戶喜愛的知名品牌，雙方的合作真正實現了雙贏，一時在業界傳為佳話。

正所謂“財帛動人心”，雙方的合作好景不長，多達國際即貪欲閃現。看見源興光驅的名聲日響，多達于是開始暗自在中國國家工商局注冊源興商標，欲將這個含金量很高的品牌據為己有。經過近一年的周密策劃，多達通過金蟬脫殼的手法，成立了一個叫“源興微”的公司，終于將源興商標注冊了下來，于是撕破臉皮要自立門戶。

1999年5月，源興科技發現“源興”商標已被他人搶注。在吃驚之余，源興科技開始了漫長的法律訴訟，但最終被迫舍棄源興這個知名品牌，改為建興進行銷售。由此，源興公司元氣大傷，市場份額急劇下滑。

但多達的如意算盤也并沒有如愿。穿著源興外衣的多達產品失去了源興的品質和技術支持，同時商標的混淆嚴重影響了消費者對品牌的認知，再也沒能重現源興當年的輝煌。

當前，中國IT界很多這種什么都想通吃的經銷商，既想抓住渠道利潤不放，又想著生產環節有大利可圖。然而市場也遵循著自然界的食物鏈原理，鏈條上的各個環節自有其覓食范圍，貪心的手伸得太遠，最終只會落得可悲的下場。事實上，現在市場分工越來越細，像戴爾、諾基亞這樣的國際巨頭尚在將某些業務外包，那些想上下通吃的做法只能表明經銷商貪欲實在太盛。

算計無界

由于電腦城各經銷商或商之間提貨一般不是現金支付，而是開發票到月底才結帳，經銷商黃景東看準了這個機會，特意注冊了高任（科技）公司，不惜代價在電腦城開一個鋪面，專門經銷各類DIY產品。他從上級經銷商那里以現金進貨，同時又向零售商低價出售，這樣通過一高一低進貨和出貨后，上級經銷商感覺高任公司是有實力的公司，而零售商則認為黃景東與上級經銷商一定有很好的關系，只有他才能拿到這么低的價格，所以貨走得非常快。黃景東輕易就取得了上級經銷商的信任，前幾天，他謊稱近段時間海灣戰爭開始了，需要大量進貨，并改用支票付款，利用支票反映到賬面的時間差攜貨而逃，致使上級經銷商損失高達200多萬元。

“那些大宗詐騙的事畢竟不多，廠家只要小心防范，不見兔子不撒鷹（不見錢不給貨），一般還是不會有太大問題。”神舟電腦廣州分公司經理黃維認為：“真正難以防范和讓廠家頭疼的還是經銷商不遵守經銷規定，肆意竄貨。”黃維隨即向記者談起蘇州奔騰公司經銷清華同方電腦一事，“絕對令人嘆為觀止！”

記者向清華同方求證，該公司中南區筆記本事業部經理劉惠東沉吟良久，才向記者述說了事情的經過。蘇州奔騰公司是蘇州一家頗有規模的經銷商，清華同方于去年與它們達成經銷協議，協議規定蘇州奔騰公司的經銷范圍僅為蘇州市，并確定了銷售任務，超額部分有很高比例的返點。為了獲取這個返點，蘇州奔騰不惜一切代價向鄰近的上海竄貨，最高峰時它的銷量接近同方總銷量的八分之一。

結果導致整個華東市場同一品牌互相殺價，演變成惡性價格戰，擾亂了整個市場。“而這，只是經銷商黑幕的冰山一角，劉惠東憤憤地說。”

惠普（中國）廣州分公司地區客戶經理陳科也認為，“經銷商最易出軌的就是低價傾銷。”因為很多分銷商都是上市公司，業績不好時，為了做好業務報表，就會低價銷售產品，盡管虧本了，但把銷售數據反映到業務報表上，公司的股價也就會上升。這樣通過資本運作，總體上它們還是能盈利，但廠家卻遭受了巨大損失。

陳科還認為，市場上出現假貨或水貨也大多是經銷商的問題，比如一些商通常進入一批正品后，再通過其他方式進入一批水貨，連同原來從廠商進來的貨一起賣。通過這種不法手段牟取暴利。而這些不法手段極大地傷害了市場，更傷害了廠家的利益，在頭疼之余，一些廠家對經銷商已有“敬而遠之”之意。

心生“棄”意

“渠道如水，水無定勢，各種渠道結構都有優缺點，沒有最好的渠道，只有最適合的渠道。”深圳神舟電腦總經理盧鎮宇不想過多地談論渠道是非。神舟電腦廣州分公司經理黃維則坦言，神舟電腦正在盡力減少對渠道的依賴，盡量使“自己能屬于自己，雖然這樣會少一些大商家的支持。”

黃維說：“神舟電腦的渠道結構是‘扁平’掉了區域分銷商這一層，在各個區域設立神舟的分公司，由分公司直接對零售商供貨。這樣做的優點是降低了渠道成本，同時也便于管理和調控。對零售商來說，沒有了庫存和積壓的擔心，可以說是零風險經營。”

而在反病毒軟件市場，“各個公司都在全力建立自己的網上售賣體系，”江民公司策劃部經理陳厚峰感嘆說：“管理經銷商實在是太難了！”

“以后品牌電腦的市場份額會進一步增加，而DIY會逐漸弱化。所以主渠道的作用b會越來越明顯。”國美電器廣州分公司廣宣部策劃王曙明則認為，傳統渠道將逐步淡出市場，其原因“正是因為有這些不良的渠道現象，所以廠家才希望像國美這樣的主渠道出現。國美的作用集中了傳統渠道的分銷和零售的作用，是真正的扁平渠道。因為國美沒有欺詐行為，廠家都放心把產品交給國美來做。”

事實上，跨國公司為了避免渠道風險，甚至都不直接與低級經銷商合作。惠普（中國）廣州分公司地區客戶經理陳科介紹說：“與中國本土廠家不同，惠普、IBM等跨國公司的渠道模式是廠商－分銷商－商或經銷商，因此，我們不會直接與經銷商發生業務往來，這樣會減少市場的信用風險。”

經銷商，難道你真要被人拋棄？

哀其不“信”

“出現這些陰暗面，除了法制不夠健全、市場不夠成熟，關鍵是生產商和分銷商沒有建立相互信任機制，沒有成為唇齒相依的伙伴。”當記者與碩泰克板卡、臺電光驅中國總——廣州天想電腦科技有限公司市場部經理侯頌談起經銷商問題時，他一臉凝重，對很多經銷商“不自重”表示遺憾。但他不同意經銷商將被市場拋棄的看法，“大賣場模式可能比較適合品牌機，但不太適合DIY市場。只要DIY還存在，傳統的分銷渠道就有存在價值。”

“對于生產商來說，如果用分銷渠道，只需面對一家分銷商，就可以把產品賣出去。反之，如果不用分銷商而采取直銷方式，那就要面對成千上萬的零售商。管理成本孰高孰低顯而易見。”候頌認為，“分銷商的價值就在于降低渠道成本，維護渠道通暢。”他補充說：“曾微星的捷元和華碩的昂達，之所以會被砍掉權，就是因為沒有做好這兩點。”

候頌不擔心渠道扁平化，是因為用分公司來代替分銷商同樣會有渠道成本，而分公司對本地市場的影響和熟悉程度遠比不上分銷商。扁平化渠道無非是要降低成本，作為分銷商也要降低成本，如果留給生產商的利潤空間和直銷渠道差不多的話，就沒有必要“扁平”掉分銷商。

而方正電腦廣東地區總經銷——菱志電子科技有限公司渠道部經理蔡智則認為：“在批判那些破壞市場秩序的經銷商時，廠家也應該多考慮一下經銷商的利益。如果經銷商的利益能得到保護，它們就沒有必要鋌而走險。”

蔡智也很強調經銷商的作用：“現有的分銷渠道還是有它存在的必要，因為作為專業的商，在渠道管理和運營方面都有廠家不具有的優勢。方正在去年也試過自己做分銷，但因為管理成本太高，最后還是放棄了。”

“在5年之內，現有的渠道模式都不會有大的變化。”惠普（中國）廣州分公司的陳科則強調“廠商與各商之間是經濟利益共同體。”在他看來，這種共同體既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統一。

顯然，中國幅員遼闊，地域分散，消費群體并不集中。由于經濟水平的不平衡以及東西市場的差異，一個企業僅僅依靠自己的力量，是無法在如此遼闊的地域完成銷售布局、物流配送以及網絡建設的。這些因素使經銷商仍然顯得十分重要，因此，只一個“棄”字顯然不是解決之道。