導語：如何才能寫好一篇銷售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[摘要]由于信息產品具有不同于傳統產品的特點，導致信息產品的市場銷售與傳統產品也將不同。在分析信息市場的特點基礎上，從四個方面指出了信息市場中產品的銷售策略。

[關鍵詞]信息產品銷售策略

一、信息產品的市場特點

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產品市場與其他產品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態的多樣性和復雜性

信息商品的實質是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務的交易范圍很廣，經營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當作商品出售，這樣便使供求關系變得很復雜。

2.市場形態的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經營思想，改變勞動組織結構和經營管理，獲得比以前更好的經營成果而間接地表現出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實現購買。信息產品生產出來并易手之后，其交換關系并來結束，有時需求方仍需要供方繼續提供服務并支付費用；有時物質商品的交易只是表面現象，而實質往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實現正常交換，這些都使得信息市場形態具有隱蔽性。

3.經營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內外合資的和國外獨資的；從經營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經營方式，使信息市場充滿了生機和活力，其交易方式亦呈現出多樣性:一是簡單易（或稱一次易），當場可以拍板，當場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經過調查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進行隨訪、檢查、定向服務和實行技術培訓等；三是定向交易，根據每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費，便可以及時、準確地獲得所需要的信息；四是建立信息協作網關系，發展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著科學技術的發展，世界上越來越多的國家和地區出現了信息市場，并通過網絡形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網絡、信息中心、企業、科研單位、學校、管理決策部門等，它們既是信息的生產者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現代通訊技術跨越時間和空間在供需雙方之間實現商品的交易和轉讓。如遠

重洋的聯機檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內完成它們的交易；而不像物質商品那樣，必須經過復雜而又龐大的運輸條件才能實現。信息借助文獻存儲，可供不同時代的人使用。

5.具有不斷更新的特點

信息商品的生產不是重復生產，而是要不斷地研究和生產新的信息商品，因此，不存在批量化與復制性問題。對于消費者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費者依次消費，而生產者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數是有限的，其交換次數的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應性、區域性，以及服務質量等。其中新穎性最為重要，當某個信息商品失去新穎性時，其交換次數就會顯著下降，直至終止，這時就要生產新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉化

一般情況下，賣方市場多有供不應求的現象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應量少而需求量大，生產什么，生產多少、價格高低均由賣方決定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質市場對物質商品的選擇要強烈得多，內容也要豐富得多。對于物質商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進性、適應性、準確性和經濟性、因為這些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產業的發展和新技術的應用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務中以更大余地。

二、信息產品的銷售策略

依據信息產品的市場特點，在進行產品交易時就要高度重視市場的注意力效應、高的技術成本而形成的產品鎖定效應、信息技術支持的大規模定制效應、由產品的可分性而形成的差別價格效應，以及網絡正反饋帶來的產品市場的馬太效應。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎

①在對用戶進行安裝基礎的投入時，首先要預見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內對每種類型的潛在用戶的盈利性進行評估，要知道用戶是有價值的資產，用戶的價值等于用戶的轉移成本加上你基于產品質量和成本的競爭優勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內獲取收益就越大。②當用戶進入了自己的安裝基礎后，還必須對自己和用戶的關系進行規劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產品、技術或服務，包括提供各種增加價值的信息服務以加深對用戶的關系，同時也讓用戶投資于自己的技術，以此來提高他們的轉移成本進而忠誠于自己的產品。③充分利用自己的安裝基礎向用戶銷售

與安裝基礎互補的產品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎的機會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎達到價值的最大化。

2.注重網絡的正反饋以形成規模效應

通過核心技術和一些專用性資源（如強大的銷售團體）的掌握鎖定了用戶的消費途徑，形成正反饋，使強者更強并最終導致強者對市場的通吃。當前信息市場中的正反饋以一種新的、更強烈的形式出現，它基于市場需求方，而不僅僅是供應方，供應方規模經濟和需求方規模經濟結合起來，使正反饋作用異常強大，形成的市場壟斷性達到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規模經濟和范圍經濟，超強的規模經濟。因此，廠商在推出一種新技術時，必須考慮如何才能讓網絡效應起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉移成本建立一個新用戶網絡，強調兼容的漸進策略和強調卓越的革命性策略。

3.重視產品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現在由于捆綁產品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產品，通過新產品的成功推廣來形成該新產品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統市場中推行的差別性定價主要是依據買賣中的交易對象、成交數量、交貨時間、付款條件和取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產品的內容的不同取舍、產品的不同版本和特殊群體的考慮（如學生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產品能實行差別性定價主要是由于信息內容具有可分性、信息產品的快速更替性和信息技術的鎖定特點，使得產品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發揮注意力效應并實施面向用戶的直接定制

在信息經濟時代，網絡迅速普及，由于網絡的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產品銷售的工作者來說幾乎就把市場經濟看作注意力經濟。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發揮注意力效應還是實施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進行研發、生產、銷售或提供服務;②大力發展信息技術，尤其對于面向用戶的定制來說先進的信息技術支持是基礎;③培養高效的企業運行機制，通過運用企業內聯網、企業間外聯網使生產部門、供應部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協同控制以對市場做出快速反應;④加強市場環境的建設，不僅要有良好的法制環境、制度環境、人文環境，同時也要有良好的信用環境、金融環境和產業環境等。

參考文獻:

[1]卡爾·夏皮羅哈爾·瓦里安，2000:《信息規則》，中國人民大學出版社

[2]孟廣均:1998:《信息資源管理導論》，科學出版社

[3]戴爾:1999:《戴爾戰略》，上海遠東出版社

[4]石培華:2000:《注意力經濟》，經濟管理出版社

[5]張永強等:2001:“網絡企業規則與企業組織行為”，《南開經濟研究》第2期

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1、越過客戶銷售

如果你在向你一直努力銷售的執行者推銷之后直接向該公司的首席執行官銷售，這看起來似乎有點矛盾或者不太友善，無論如何你可能都不會獲得這單銷售，而且你還可能使那個執行者成為你一生的敵人。

2、從一個有力的談判位置上做出讓步

如果你在堅持你的公司從來沒有折扣之后為客戶提供一定的折扣，那么客戶可能會覺得你不僅原本就是在對他們胡說，而且也會覺得你缺乏誠實。

3、貶低你的競爭對手(或者他們的競爭對手)

當你說你的競爭對手的壞話時，客戶會認為你自己提供的產品非常脆弱，你必須要采取下流的手段才行。而且批評你的客戶的競爭對手聽起來總是像在拍馬屁。

4、給出一套推銷的說辭

沒有人想聽到一套推銷的說辭。永遠不會。當你開始推銷說辭的時候——無論是當面還是在網上——你的客戶都會閉嘴。要吸引客戶，你必須要開啟一個對話，而這正是給出推銷說辭的對立面。

5、故意不猛烈推進

當你感覺客戶可能會犯錯誤的時候，永遠不要害怕告訴客戶他們需要知道的事情。這包括如果你提供的東西對他們來說不合適的時候建議他們不要從你們公司購買。

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信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產品市場與其他產品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態的多樣性和復雜性

信息商品的實質是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務的交易范圍很廣，經營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當作商品出售，這樣便使供求關系變得很復雜。

2.市場形態的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經營思想，改變勞動組織結構和經營管理，獲得比以前更好的經營成果而間接地表現出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實現購買。信息產品生產出來并易手之后，其交換關系并來結束，有時需求方仍需要供方繼續提供服務并支付費用；有時物質商品的交易只是表面現象，而實質往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實現正常交換，這些都使得信息市場形態具有隱蔽性。

3.經營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內外合資的和國外獨資的；從經營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經營方式，使信息市場充滿了生機和活力，其交易方式亦呈現出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當場可以拍板，當場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經過調查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進行隨訪、檢查、定向服務和實行技術培訓等；三是定向交易，根據每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費，便可以及時、準確地獲得所需要的信息；四是建立信息協作網關系，發展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著科學技術的發展，世界上越來越多的國家和地區出現了信息市場，并通過網絡形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網絡、信息中心、企業、科研單位、學校、管理決策部門等，它們既是信息的生產者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現代通訊技術跨越時間和空間在供需雙方之間實現商品的交易和轉讓。如遠隔重洋的聯機檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內完成它們的交易；而不像物質商品那樣，必須經過復雜而又龐大的運輸條件才能實現。信息借助文獻存儲，可供不同時代的人使用。

5.具有不斷更新的特點

信息商品的生產不是重復生產，而是要不斷地研究和生產新的信息商品，因此，不存在批量化與復制性問題。對于消費者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費者依次消費，而生產者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數是有限的，其交換次數的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應性、區域性，以及服務質量等。其中新穎性最為重要，當某個信息商品失去新穎性時，其交換次數就會顯著下降，直至終止，這時就要生產新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉化

一般情況下，賣方市場多有供不應求的現象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應量少而需求量大，生產什么，生產多少、價格高低均由賣方決定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質市場對物質商品的選擇要強烈得多，內容也要豐富得多。對于物質商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進性、適應性、準確性和經濟性、因為這些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產業的發展和新技術的應用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務中以更大余地。

二、信息產品的銷售策略

依據信息產品的市場特點，在進行產品交易時就要高度重視市場的注意力效應、高的技術成本而形成的產品鎖定效應、信息技術支持的大規模定制效應、由產品的可分性而形成的差別價格效應，以及網絡正反饋帶來的產品市場的馬太效應。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎①在對用戶進行安裝基礎的投入時，首先要預見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內對每種類型的潛在用戶的盈利性進行評估，要知道用戶是有價值的資產，用戶的價值等于用戶的轉移成本加上你基于產品質量和成本的競爭優勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內獲取收益就越大。②當用戶進入了自己的安裝基礎后，還必須對自己和用戶的關系進行規劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產品、技術或服務，包括提供各種增加價值的信息服務以加深對用戶的關系，同時也讓用戶投資于自己的技術，以此來提高他們的轉移成本進而忠誠于自己的產品。③充分利用自己的安裝基礎向用戶銷售與安裝基礎互補的產品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎的機會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎達到價值的最大化。

2.注重網絡的正反饋以形成規模效應

通過核心技術和一些專用性資源（如強大的銷售團體）的掌握鎖定了用戶的消費途徑，形成正反饋，使強者更強并最終導致強者對市場的通吃。當前信息市場中的正反饋以一種新的、更強烈的形式出現，它基于市場需求方，而不僅僅是供應方，供應方規模經濟和需求方規模經濟結合起來，使正反饋作用異常強大，形成的市場壟斷性達到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規模經濟和范圍經濟，超強的規模經濟。因此，廠商在推出一種新技術時，必須考慮如何才能讓網絡效應起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉移成本建立一個新用戶網絡，強調兼容的漸進策略和強調卓越的革命性策略。

3.重視產品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現在由于捆綁產品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產品，通過新產品的成功推廣來形成該新產品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統市場中推行的差別性定價主要是依據買賣中的交易對象、成交數量、交貨時間、付款條件和取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產品的內容的不同取舍、產品的不同版本和特殊群體的考慮（如學生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產品能實行差別性定價主要是由于信息內容具有可分性、信息產品的快速更替性和信息技術的鎖定特點，使得產品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發揮注意力效應并實施面向用戶的直接定制

在信息經濟時代，網絡迅速普及，由于網絡的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產品銷售的工作者來說幾乎就把市場經濟看作注意力經濟。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發揮注意力效應還是實施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進行研發、生產、銷售或提供服務;②大力發展信息技術，尤其對于面向用戶的定制來說先進的信息技術支持是基礎;③培養高效的企業運行機制，通過運用企業內聯網、企業間外聯網使生產部門、供應部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協同控制以對市場做出快速反應;④加強市場環境的建設，不僅要有良好的法制環境、制度環境、人文環境，同時也要有良好的信用環境、金融環境和產業環境等。

[摘要]由于信息產品具有不同于傳統產品的特點，導致信息產品的市場銷售與傳統產品也將不同。本文在分析信息市場的特點基礎上，從四個方面指出了信息市場中產品的銷售策略。

[關鍵詞]信息產品銷售策略

參考文獻：

[1]卡爾·夏皮羅哈爾·瓦里安，2000：《信息規則》，中國人民大學出版社

[2]孟廣均:1998：《信息資源管理導論》，科學出版社

[3]戴爾:1999：《戴爾戰略》，上海遠東出版社

[4]石培華:2000：《注意力經濟》，經濟管理出版社

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    理想的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場,是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

    根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態,一般應具備:

    1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;

    2、你已經知道目標客戶是哪些人;

    3、你知道你的價格適合的目標客戶;

    4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;

    5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;

    6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;

    7、已制定出具競爭力的入市價格策略;

    8、制定合理的銷控表;

    9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

    10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃;

    11、盡力完善現場氛圍;

    12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;

    13、其他外部條件也很合適。

    (二)項目廣告宣傳計劃

    當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后,制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點,采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優勢,充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源,來實現廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售!

篇5

中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司遼寧沈陽110025

摘要院昆侖油是我國知名的油生產商，是國內油產業的領導品牌。但是，與國外的油生產企業相比，例如美孚、嘉實等企業，還有很大的差距。隨著我國市場經濟的快速發展，國外油企業進軍我國市場給國內油企業帶來嚴峻的挑戰。在這種情況下，昆侖油只有改變銷售策略，才能頂住壓力，奮發直上。

關鍵詞 院昆侖油；車用油；銷售策略

多年來沈陽地區車用油的零售渠道一直以經銷商為主，市場情況復雜，進貨渠道繁多，產品真假難辨。相較于國內外眾多品牌，怎樣讓消費者認同信任中國石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國石油油銷售面臨的主要問題。昆侖與長城是國內公認的油領軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實多等國際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競爭力。2014年下半年，借助昆侖油天潤系列產品升級的契機，中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司就當前昆侖車用油的銷售經營情況，對車用油的銷售工作進行了調整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場，維護品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內增加宣傳板、在收銀臺放置產品宣傳手冊，店內醒目位置粘貼節日活動，在加油島擺放油堆頭等，吸引進站加油的車主關注昆侖品牌油。

1 車用油的銷售特點

考察油的銷售，需要根據油的使用方向，了解油的消費特點，否則就會容易在油的銷售上陷入誤區。在國內一般將油分為車用油和工業油兩種。本文主要對昆侖車用油加油站便利店銷售策略進行研究。

季節不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據用途不同可分為：汽油發動機油、柴油發動機油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產品等。根據基礎油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護性、高溫穩定性及抗氧化安定性等優點，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質生活水平的日益提高，私家車的數量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。

1.1 油是有一定技術含量的工業制定成品油的技術含量不僅體現在產品的生產工藝、油的質量性能、功能等方面，同時也具體的體現在油的售后服務方面。車用油產品在售前、售中以及售后都有技術加入其中，任何一個環節缺少了技術含量，消費者對車用油的信任度就會極大的降低，影響企業的持續發展。

1.2 相對于保養設備油的價值比較小雖然車用用的價值相對較小，但是車用用在對車輛設備的保養，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機和車輛維修人員十分注重對車用油的選擇。在車用油的消費過程中，由于買賣雙方在對產品信息方面處于不對等地位，因此賣方必須將產品的性能和各種信息完整的傳達給買方。這就表明在油產品的銷售過程中，通過完善的服務將產品新傳達給消費者顯得十分重要。

1.3 消費者購買車用油的過程也是購買服務的過程在消費者購買車用油的過程，也是商家將自己的服務銷售的過程。在進行服務的過程中，賣方需要將產品的使用方法和產品的特點及優勢展現給消費者。缺乏相應的服務會導致消費者對車用油產品使用方法認識不清，最終影響產品的銷售。

通過上面的分析我們可以發現車用油的特點決定了車用油的銷售過程也是消費者體驗的過程。只有使消費者對車用油產品有了充分的了解，在認可了油產品的性能之后，通過銷售企業或銷售終端提供的特定服務，實現對油產品的購買。在銷售的過程中單純的物品所有權的轉換，并不能很好的推動車用油企業的發展。

2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略

2.1 節日活動及產品促銷在節日期間推出昆侖油的促銷活動，如在圣誕節、元旦、春節購買高端機油送玻璃水的活動、在3.15消費者權益日開展3 天玻璃水降價優惠的活動，在春耕期間開展送油下鄉的惠農等促銷活動。

2.2 加強加油站銷售人員業務知識培訓由于油具有一定的專業性，加油站的銷售人員對其不向店內食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽公司為加油站印發了車用油的相關知識，并舉辦車用油專業知識及銷售技巧的培訓班，對加油站銷售人員進行培訓，以便銷售工作更好的進行。

2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎勵機制2014 年年底，沈陽公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎勵機制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎勵機制實行起至2015 年3 月，車用油銷售量198 噸，下發獎勵12 萬余元。

2.4 推動“油卡非潤”的互動及卡積分兌換油商品工作中國石油倡導“油卡非潤”的營銷模式，用昆侖加油IC 卡的便捷性和加油的網絡優勢將“油卡非潤”的整體營銷優勢充分發揮出來，促進車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014 年下半年，沈陽公司提出了“油卡非潤”一體化，將車用油單獨列出，加入了互動銷售中，推出了加油滿額優惠購買車用油及加油IC 卡消費積分兌換車用油等互動活動，提高了便利店的車用油銷量。

2010 年至2014 年，沈陽銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120 噸。實行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015 年第一季度銷售量126 噸，同比增長207%，超過了2014 年全年的銷售量。

3 結語

通過半年多的實踐與總結，沈陽銷售公司車用油今后繼續以加油站便利店為零售平臺，進一步推動“油卡非潤”的互動，下一步將加大客戶走訪力度，加強昆侖油的宣傳工作，走進社區、檢測線和二手車市場進行宣傳，發展換油店等終端銷售網絡。

參考文獻：

[1]杜亞東.國產車用油品牌競爭力提升研究[D].安徽工業大學，2011.

篇6

關鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產品定價

隨著我國經濟發展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業要根據市場需求來定產。要做到可持續發展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業營銷策略時要充分考慮煤炭的供應量、價格和總受益的關系，尋找最佳平衡點。根據市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發展煤炭相關多元化產業，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產業。將市場秩序的維護與市場的開發結合起來，以市場的戰略性發展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現煤炭商品市場的健康發展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業在面對企業、消費者和社會三方面利益分配時的態度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術管理、生產過程、市場開發、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業全員全過程的營銷培訓，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產品開發與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內容。

2．運用廣告手段。煤炭企業應抓住產品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區別點”。煤炭企業要不斷提高企業形象、企業產品的知名度、美譽度和滿意度；企業基礎管理創新和營銷創新兩個方面結合的體現煤炭市場營銷創新活動，這是一種系統的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業，從可持續發展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉變的基礎上，應加大企業產品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創新的基礎上，加上廣告宣傳力度，力求在創新中提高產品的美譽度。

3．采用靈活的市場營銷戰術。營銷管理創新要求企業建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，同時，要求企業要采取靈活的市場營銷戰術，深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡。因此，煤質與售價成正比，煤質與用戶購買欲成正比，煤質與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系，同時，把生產的煤炭，按照煤質指標科學地進行品種分類，制定系列產品質量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營銷策略。實現深度營銷，企業要從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。深度營銷的顯著特點就是從關注產品銷售的圈子里跳出來，轉向關注客戶需求的系統解決方案。深度營銷不僅讓產品實現從商品到貨幣這一轉變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續、健康的快速發展，實現市場控制力、競爭力的最大化。企業還要集中和整合企業資源，建立戰略區域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網、四面出擊的廣種薄收的戰略戰術在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優勢資源，攻擊競爭對手的薄弱環節，以建立自己的戰略區域市場。

二、煤炭商品價格定位

1．當前存在的突出問題。

(1)我國電煤消耗量占煤炭產量總消耗量的比重達到50%以上，煤炭工業屬于微利行業，電煤漲價對煤炭企業十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對于電力工業卻是成本增加。如果煤炭價格下降，則電力工業部門可以增加盈利水平，而煤炭工業有可能重新淪為虧損嚴重的行業。

(2)我國煤炭國內外市場價格已高于國際市場價格，加入關貿總協定后，關稅降低，電力企業為逃避國內高煤價尋求從國外進口煤炭的戰略路途，這對國內煤炭行業和運輸企業都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產、運輸、分配的成本比工業和民用煤低，工業發達國家平均電煤價格約為工業用煤價格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價格也是不合理的。

2．定價方法。煤炭生產企業如何采取有效的煤價策略和定價方法，抓住煤炭市場機遇，謀求最佳經濟效益，至關重要。主要的定價方法如下:

(1)供求關系的定價方法。也就是從供應量與需求量的變動關系基礎制定價格；

(2)目標利潤的定價方法。也就是增加一定比例的目標利潤而定出的價格；(3)協商定價方法。也就是供需雙方在一定時間、地點、市場供需關系環境下協商制定價格。

3．價格的控制。煤炭生產具有投資大，風險高，投資回收期長等特點，價格的波動起伏勢必影響企業的生產，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調控措施，進行價格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應當對電煤傾斜，實行降低電煤稅率，以保證電煤價格不高于國際煤價，并使煤炭企業有合理的收益；實行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時，為了不提高電力的稅賦，要同時降低電力的稅率。電煤價格下降時應將節余的錢存入基金，當電煤價格上升時從基金中撥款彌補，建立燃料價格調節基金，使電價在相當一段時間內基本持續穩定。

參考文獻：

［1］管鐵軍、翟維麗:煤炭市場營銷策略研究，商場現代化，2007．12。

［2］楊嵐:淺談煤炭市場營銷定位與定價策略分析，山東煤炭科技，2006．3。

［3］陸波:強化煤炭營銷能力建設的幾點思考，中國新技術新產品，2009．22。

篇7

以下為卡瑟莉文章全文：

無論是清倉大甩賣還是舊車銷售員，銷售這活不好干已不是什么秘密。這種活兒干起來一點也不瀟灑，因此對于各大創業公司來說，要順利招聘到年輕銷售人員可不是一件容易的事情。

美國圣地亞哥州立大學銷售專家史蒂文·奧辛斯基對此表示：“有關銷售的理念就不是那么優秀。”上個世紀90年代期間，奧辛斯基曾成功將一家市場營銷公司賣給了MonsteMom。奧辛斯基說：“實際情況是，很多創業公司之所以最終關門大吉，原因就是他們并不懂得銷售技巧。雖然你能夠給市場提供了不起的產品和服務，但如果缺乏行之有效的銷售戰略，你的業務也根本無法順利起步。”尤其是對于仍處于創業階段的企業家而言，制定出基礎性銷售策略，其重要性高于產品和服務的開發工作。

美國北卡羅來納大學凱南一弗拉格勒商學院教授、該學院銷售研究項目主管戴夫·羅伯茨對此表示：“如果我們思考一下當今創業公司及其銷售情況，無論每位創始人是否將自己定位于銷售人員，都必須制定出三條基礎性銷售策略。”羅伯茨認為，無論是資金募集還是人才招聘，都是創業者不能忽視的銷售戰略，因為這些活動能夠促進公司今后發展過程中傳統意義上的銷售規模。總而言之，這些活動能夠讓創業者堅定面對創業過程中必然遭遇的各種波折。

羅伯茨說：“向潛在投資者推銷業務理念，就是創業者進行的第一項銷售活動。在此期間，你使用的銷售技巧雖然有所不同，但它們卻與今后的硬性銷售活動有著相似性。”以人才招聘為例，科技產業在招聘技術員工過程中，其實就是考驗創業者銷售能力的關鍵時刻。羅伯茨說：“作為一家小型創業公司，你要讓其他技術員工愿意為你工作，將不避免地面臨諸多挑戰，尤其是大型企業在人才爭奪上具有更多優勢。如此一來，創業者就必須在推銷事宜上格外努力。”

在經過上述階段后，創業者就會面臨著更多傳統意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產品。如果我們更樂觀一點，即假設你在推銷公司業務理念方面已經非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。但無論如何，營銷專家們都認為，創業者應該對以下5條銷售技巧和戰略做到心中有數。

一、忘掉自己銷售的產品

羅伯茨認為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創業者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發現創業者會迫不及待地推銷自家產品。對于創業者而言，他們開發了這些產品或服務，他們與這些產品或服務同呼吸、共命運，因此自豪感油然而生。”雖然這種自豪感無可厚非，但創業者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。

羅伯茨說：“現實情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創業者自夸產品的方式可謂開局不利。”與此相反，創業者應該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產業的發展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助。”如果創業者認清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再是銷售者。如果恰好你的產品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。羅伯茨強調指出，創業者同客戶之間的關系，在銷售環節過程中非常重要。

二、連續推薦策略

企業管理咨詢專家詹姆士·伯克利認為，無論創業者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應安排，都應當持續為自家產品作出推薦計劃。伯克利估算，在他當前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現象，但能否將其付諸實踐卻至為關鍵。伯克利說：“不妨從你認為最有可能建立起的12個潛在合作關系開始。”無論這些人是過去還是當前客戶、以前同事、私交或商務圈朋友，他們都應該成為你的產品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業或私交圈子，能夠與你的專業強項相符合，并愿意與你舉行會面。”

一旦你理清了這方面的頭緒（你最愿意接受的推薦人），你就能夠做好相應準備工作。伯克利認為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創業者應該與被推薦者面談。伯克利說：“應該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗。”他還認為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進行交流。

三、無約電話……至少有所準備

所謂“無約電話”，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機緣巧合”地與其中一家客戶達成一筆大交易。只是這種實踐并不是經常能夠湊效。如今銷售人員都認為，“無約電話”營銷時代已經成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經過時。但不請自來的銷售活動卻仍然有效。”與毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現代技術，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出去的每個電話都能成為“熱線”，至少也應該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”

羅伯茨表示，大量創業者在銷售早期階段（如尋找潛在投資者、招聘新員工或發展新客戶等）都會不知所措。如此一來，這些創業者就會“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創業者首先應該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產業的發展前景；二是思考這些前景是否適合自己公司繼續從事相關業務。

四、找到“熱點”

奧辛斯基曾在課堂教學中，闡述了所謂“熱點”的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶，稱該水瓶可對外出售。對于每位愿意購買該水瓶的學生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個學生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學生說：“因為我很渴。”第三位學生說：“這個瓶子很好看。”不同人購買同一種產品或服務而說出的不同理由，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點”。

羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠：應該找到客戶的“熱點”所在。奧辛斯基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達出真正愿望。”

五、擴大交際網絡

篇8

自從上世紀的90年代末，上海北京兩大城市舉辦了挑戰杯大學生創業比賽之后，出現了一大批的學生創業團隊和一些新穎的創業項目。“挑戰杯”大學生創業賽的舉辦把創業這一理念傳達給了社會大眾。大學生應不應該創業呢？能不能創業呢？答案當然是肯定的，大學生創業是對自古以來的教育理念、學習觀念以及擇業觀念的一次革命性挑戰。而且它體現了個人價值，培養了大學生的創新精神和創業意識。

二、二手電腦銷售的市場分析

（1）我國二手電腦市場現狀。我國是人口大國，經濟發展水平因各地條件不一樣存在著很大的差距，所以，出現的各種電腦市場發展的程度都是不一樣的。沿海城市，比如廣州、上海、深圳等，電子產業比較密集，銷售二手配件的商家也非常多。這些城市里的二手電腦市場有各種各樣的電腦配件，從Intel486/Pentium處理器、雙頻單色顯示器這些元老級配件到21英寸、24英寸純屏幕顯示器、IntelP4的系統和配件以及500萬像素的SONY數碼相機這些時尚型配件都可以買到。處于大陸中心地帶的武漢、重慶等地，他們的貨源一般都是沿海地區。跟沿海地區相比，商家數量少，規模小，而且一般只在本地區進行銷售，幾乎沒有開展外省分銷業務。大陸比較不發達的城市，二手電腦市場還沒普及，只有在少數的電腦城里會有幾家維修電腦服務業務，這些貨物的來源還是從個人用戶那里收集到的淘汰配件或者是自己維修剩下來的舊貨，因此，出現了貨品不全，價格偏貴的現象。

（2）消費者分析。根據目前的消費人群來看，會購買二手電腦的人群有：第一，學生：因為受到資金的限制，這個人群的消費群體就希望買到物美價廉的，尤其是側重于產品價格。第二，網吧：網吧對電腦的需求和消耗都比較大，有些網吧老板會在二手電腦市場大批量采購一些性能要求不是很高的機型，從而降低網吧運營成本。第三，電腦愛好者：這類人群大多比較專業，對電腦和配件的性能有一定的認識，認為在二手電腦市場一定有物美價廉的商品。

篇9

關鍵詞：電動汽車；問卷調查；市場細分；銷售策略

近些年，我國環境、資源都處于惡化的狀態之下， 2015年河北省一年內近80%的時間皆處于霧霾天氣，環境危機日益嚴峻；且石油供給遠小于需求，導致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動汽車市場產銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進行了市場調查，試圖找出原因。

一、 調查介紹

課題采用問卷調查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機抽樣進行了市場調查。通過市場細分理論，并根據目標市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標準對各個子市場進行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標市場，進行了市場調查。

二、電動汽車市場調查結果與分析

（一）消費者特征需求分析

調查發現，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調查者中，20-39歲的消費者中購車預算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調查發現，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創業期或工作穩定期，多偏好穩重型汽車。消費者期望獲得的優惠形式為打折優惠和一年期的免費定期保養服務，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎設施建設以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經過調查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎設施建設和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。

（二）消費者購買行為分析

1、了解途徑。消費者了解電動汽車的途徑主要是電視媒體、網絡和經銷店面的宣傳。尤為明顯的是網絡，消費者通過網絡了解電動汽車的占比69%，在如今網絡高速發展的時代，電子商品已經成為消費者獲得信息的首要選擇。

2、企業宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調查發現，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強的銷售方式接受度不高。

三、 銷售對策與建議

（一）產品策略

企業在推出電動汽車時應綜合消費者的喜好和自身實際生產能力。初期企業應重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術水平難以達到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應以一年期打折優惠和一年期免費定期保養服務作為重點優惠形式，以此來吸引更多的消費者。

（二）價格策略

在電動汽車產業的生命周期內，不同時期應選擇不同的價格策略。1.導入期，電動汽車屬于新興產品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業應將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的關注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進入者的威脅，此時企業應采取成本領先的策略，快速有效的占據市場份額。3.成熟期，當企業占據霸主地位增加了其他潛在競爭者進入市場成本的同時，企業對電動汽車的價格可調范圍也較小，可以通過優質服務來進一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業應在損失最小的情況下退出市場。

（三）渠道策略

企業對電動汽車的宣傳應以網絡宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網絡了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網絡依賴性較高。在此基礎上，對于電動汽車的網上宣傳企業應該做到：（1）充分利用網絡技術，在相關網絡平臺有關電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產生購買意愿，產生購買行為；（2）完善公司網站，方便顧客訪問。企業可以在自己網站上提供如下信息：①企業的簡介、企業電動汽車產品及其服務流程等。②電動汽車產業的發展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業的相關信息，引起消費者對環境保護的重視，促使其產生購買行為。

針對目前市場的熱點營銷模式，企業可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷售。對經銷商店面要有統一的裝潢、店內廣告、銷售服務，從而宣傳企業品牌形象。

（四）促銷策略

在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業應做到：（1）利用明星效應，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。（2）廣告內容具有針對性，打造出反應不同人生目標或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。

在活動營銷方面，企業可以舉辦電動汽車挑戰賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現場進行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進行跟蹤報道。以多種形式增加企業的影響力。

四、結束語

如今，環境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環境、資源壓力，又能更好的建設建設和諧、環保社會。

參考文獻：

[1] 汪瑋.江汽公司新能源電動汽車銷售現狀及營銷對策[J].人才資源開發，2014（14）.

[2] 張小聯.基于贛州市場的汽車銷售渠道模式探討[J].商業現代化，2015（9）.

[3] 陳建坤.我國汽車營銷創新網絡模式分析[J].產業經濟，2015（9）.

[4] 王媛媛.新能源公共汽車銷售策略研究[J].品牌營銷，2015（5）.

[5] 司小軍.中國汽車銷售流通體制研究[D].北京：對外貿易大學碩士學位論文，2002.

篇10

關鍵詞：化妝品 開辟新市場 營銷策略

企業開發新產品難，它需要技術的積累與資金的投入，這是企業經常感到頭痛的一件事，尤其是企業實力弱小、科研基礎單薄的企業，更是如此。但與此相對應的是，當企業千辛萬苦開發出一項產品時，如何有效地打入市場，特別是新市場，更是困擾企業的一件大事。如果此時企業的營銷沒有成功，不僅營銷費用收不回來，而且更為嚴重的是，企業的科研、生產費用也就打了水漂。既使企業已經開發出了新產品，并有成功打入某一市場的案例，但能否成功地打進另一個市場，也是一個未知數。這對于日用化妝品來說，情況更為普遍，因此，如何制定、運用相關的營銷策略，使產品成功地打進新市場，就顯得尤為重要。

一、日用化妝品的市場狀況及其特征

隨著改革開放的提出、發展與深入，國內的日用化妝品企業如雨后春筍，紛紛建立。據不完全統計，近年來我國的化妝品制造行業連年都有三四百家的增加，2011年雖有回落，但也新成立的公司也有301家（如圖表1）。它們主要分布在以廣東為中心的華南地區，和以江浙為中心的華東地區。其中前者約占企業總數的70%左右，后者約占20%左右。目前，化妝品企業市場銷售額已經突破2000億元，市場規模巨大。

隨著國外品牌的進入和中國WTO的加入，市場競爭日益激烈。雖然我國化妝品企業眾多，但占市場主導地位的則是寶潔、聯合利華、安利等國外企業。因此，如何在激烈競爭的市場中逐步擴展市場份額，是擺在任何一家國內化妝品企業的一道難題。相對于其他行業，化妝品行業主要具備6個方面的特征：（1）產品生命周期短，產品系列更新速度快；（2）產品生產周期短，常常以小時為單位，通常采取OEM或ODM的生產方式；（3）營銷手段靈活多樣；（4）產品配方保密嚴格；（5）營業網點較多，且跨區域分布營銷。相同物品對不同等級商或不同地區會有不同的價格等級；（6）對物料狀況有嚴格的控制要求，需要及時了解材料進貨，保存及耗用狀況。從這些特點來看，化妝品企業的市場競爭異常激烈，為了在市場上站穩腳跟甚至取得競爭優勢，采取有吸引力的市場營銷手段十分必要。

二、化妝品產品定位與其模式選擇

目前，在國內市場上的高端，幾乎是國外大公司一統天下，而國內企業由于在產品研發、品牌建設、營銷理念等方面存在明顯的欠缺，所以只能在中低端市場從事競爭，如想進入高端市場，還存在相當的難度和面臨巨大的挑戰。在國內市場上，各企業的營銷渠道主要有三種：

一是以制為主的中間商主導的區域銷售模式。它是目前企業采用的主要營銷模式，其業務流程是企業將產品派送給中間商，即中間商從企業進貨，但雙方簽訂一個協議，其中規定在一個區域企業只允許一家中間商經營，不得有第二家，這就是具有壟斷性質的經銷商制。

二是連鎖店經營模式。對于一些實力雄厚的企業，由于其品牌優勢明顯，企業的資金充裕，因此它們將其產品以連鎖店的形式直接面對客戶終端開展營銷。這樣做的好處就是企業可以有效地控制這些連鎖店，使企業的營銷理念及其策略不打折扣地貫徹、執行下去。目前，安利、屈臣氏等企業多開辦連鎖店，它們與各地興起的連鎖店和單個經營店鋪一起，開辟了營銷渠道的另一條路徑。而且它們逐漸向縣城和鄉鎮發展，從而有效地與以超市為代表的綜合銷售業態開展競爭。

三是網絡營銷模式。生產企業或者經銷商在互聯網上開設網店，將自己生產、經銷的產品通過照片或者三維動畫等方式傳輸到網店里面，直接向網民宣傳展示，從而進行銷售。相比較而言，由于其直接面向顧客，因此其營銷費用相對低廉，所以采取這種方式營銷的產品價格相對較低，因而深受消費者的歡迎，今后這種方式在營銷渠道中將逐漸占據越來越重要的地位。弊端是它無法讓消費者直接體驗相關產品的使用效果，而且有些網店采取欺騙消費者的方式經營，它們常常推銷一些假冒偽劣或者過期的產品，此舉造成消費者的損失。

對于國內眾多中小型化妝品生產企業來說，由于其品牌影響力較小，資本與技術不雄厚，很多還是采取追隨者中的緊密跟隨者戰略。對于這樣的企業而言，采取以制為主的中間商主導的銷售模式比較現實。并且經調查發現，在它們試圖進入市場時，大多是首先考慮通過中間商鋪設渠道，因而許多企業都是以此為基準制定它們的營銷策略。

三、進入市場的銷售策略

首先，通過明星效應帶動企業銷售。企業與明星之間的合作具有雙重效應——既提升了企業的形象，又增加了這些明星的收入，這種結果使企業和明星的知名度同時上升。但企業需要謹慎，如果選擇的明星名聲太大，有時會產生喧賓奪主的現象——即人們只記住了該明星，而忘記了她所的企業產品；同樣，如果明星的名聲較小或者名聲不佳，則會起不到宣傳效果，或者給企業帶來負面影響。因此，把握好尺度是企業選擇明星的關鍵因素之一。

其次，選擇有效的分銷渠道。企業可以通過代言人提高產品和企業的形象，從而提高產品的銷售量，但具體怎樣使其有效落實，則是分銷商的任務，因此企業選擇有效的經銷商十分關鍵。在一般情況下，由于化妝品的種類眾多，并且都有保質期，所以企業一般選擇制的分銷渠道，所謂制，就是商在某一市場區域負責生產性企業的產品，不允許其他人在本市場銷售該企業的產品，但這個商必須完成企業制定的銷售額，否則，廠家則會取消他們的資格。在業務流程上，商購買廠家的一部分貨品，如果他們在保質期內沒有銷完貨品，則廠家負責換貨或者退貨。這樣，商就在某種程度上規避了銷售不完貨物的損失風險，另一方面企業——即廠家也就保留住了這些商。

再次，銷售現場選派優秀導購。為刺激顧客的購買愿望，商可以在各個銷售現場選派業務能力強、形象氣質好的人選為導購員，以基本工資加提成的方式，激勵她們積極工作。當有一定購買意愿的顧客前來光臨時，她們可以耐心、詳細地講解產品知識、使用效果等。并且可以采取現場體驗的方式，讓顧客親身體驗產品感覺及效果。

最后，公關推動銷售。廠家或商可向當地的一些單位、企業聯系，使其產品作為這些單位的福利發放。由于一些單位為了使員工積極地工作，在特定的時期給員工提供福利，而化妝品則是其中的選項。這時，化妝品商通過熟人關系等，采取一定的優惠政策向他們提供他們需要的化妝品，也可以提升產品的銷量。由于單位一般需要的量大，為了促成推銷的成功，商可以通過提成、贈送貨品的方式，給單位采購的負責人，以便促使他們成功購買自己的產品。

另外，在實施、執行這些策略時，還需要花費一定的費用，比如廣告費用、促銷員培訓費用、宣傳材料費用等等。這些費用是由生產企業承擔、還是由商承擔，亦或是雙方共同承擔，則需要根據具體的市場營銷狀況和雙方的具體協商來加以解決。

四、結束語

廠家和商做好化妝品的新市場營銷工作，不僅需要以上策略的嚴格執行，還需要在這些策略之間做好最優的組合。因此協調好這些策略之間的關系，是營銷者最重要的工作之一。至于如何做到這一點，則需要他們根據市場現狀和自己的實力及廠家配合程度而定，有時候運用之妙，存乎一心。廠家或商開拓新市場是艱辛的，但只要它們在新市場制定的策略合理，并能得以嚴格、有效的執行，再加上營銷者的靈活運用、發揮，企業在新市場取得銷售成功，并非是不可能的事情。（作者單位：貴陽學院）

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基金項目：本文系教育部人文社會科學研究項目基金資助（09XJC630005）。

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參考文獻