導語：如何才能寫好一篇fob貿易術語，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]貿易術語fob風險防范

在我國的出口貿易實踐中，最常用的貿易術語有FOB、CIF、CFR。選用不同的貿易術語，買賣雙方所承擔的責任、費用和風險各有不同。究竟使用哪種貿易術語對出口更為有利，并不能一言以蔽之，每個出口企業都要根據自身的實際情況以及國外進口商的信譽狀況來慎重選擇。但是，近些年來在出口貿易中由于使用FOB貿易術語，而使出口企業蒙受損失的案例略有上升的趨勢，在此有必要論述一下在出口時使用FOB貿易術語的弊端，以向廣大的出口企業提供一些有益的參考與借鑒。貿易術語選擇得恰當與否，將會對貿易雙方當事人產生極大的影響，因為它關系到貿易當事人的切身利益。

一、FOB貿易術語的本質

FOB貿易術語原意是“船上交貨(……指定裝運港)”英文為FreeOnBoard(…namedportofshipment),是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨義務。買方從該時起承擔有關貨物的一切風險及費用。在FOB貿易術語項下買賣雙方各自應承擔的主要責任、風險和費用概括如下：

賣方必須提供符合合同規定的貨物和單證；自付費用辦理出口許可證及其他有關貨物出口手續，繳納出口稅費；并按照約定的時間、地點將貨物裝上買方指定的船舶；承擔在裝運港貨物越過船舷之前的風險和費用。

買方必須支付貨款并接受賣方提供的交貨憑證；自付費用取得進口許可證并辦理進口手續；自費租船訂艙并將船名、交貨港口及時間，及時地通知賣方；承擔在裝運港貨物越過船舷之后的風險和費用。

FOB貿易術語的使用有著悠久的歷史，它的產生距今約有180余年之久。它僅適用于以船舷作為風險分界線的海上運輸及內河運輸方式。近年來，隨著國際運輸業的蓬勃發展，集裝箱運輸和多式聯運方式已成為國際貿易運輸的主流，FOB貿易術語已不適應現代的運輸方式。為此國際商會（ICC）反復強調如果當事人不打算將貨物越過船舷交付，應使用FCA術語。盡管如此，包括我國在內的許多國家的貿易商，仍然執著地使用FOB貿易術語，可見FOB貿易術語在實物界人士心目中根深蒂固的程度。

FOB本質上是在裝運港船上實際交貨的一種貿易術語，其結匯時間本應該是以交貨付款為原則。但在國際貿易中由于買賣雙方相距甚遠，難于完成在賣方交貨的同時買方支付貨款的“實際付”操作，更多的是通過運輸單據進行“象征付”，即賣方將包括海運提單在內的運輸單據通過銀行交到買方時，買方相應地對其付款贖單。在實際業務中，FOB貿易術語項下也常常采用這種信用證支付方式。

出口貿易采用FOB貿易術語時，由于買方負責租船訂艙，使得賣方不能有效地控制象征貨物的運輸提單，這便給賣方留下了風險隱患。

二、出口貿易中使用FOB貿易術語的風險類型

1.賣方面臨市場行情風險

在國際貿易中，一單出口業務一經簽訂，直到履行完畢，不僅要經過許許多多的操作環節，還要受市場行情變化因素的影響。買賣雙方如有一方不恪守信譽，就會給對方造成巨大的經濟損失。出口時采用FOB貿易術語，賣方更容易受市場行情的左右。現舉一實例說明。

2002年江西T進出口公司向韓國Y公司出口3000匹手工夏布，以每匹FOB深圳28美金價簽訂，交貨期為4月15日之前，付款條件為即期信用證。賣方在4月10日把貨物運至深圳的筍崗倉庫，等候買方的裝船通知。可是臨近裝運期，買方卻遲遲不來裝運通知，賣方多次致電催促，但直至信用證裝運有效期逾期，買方也無任何反應。據了解由于當時韓國市場行情不好，此商品價格一落千丈，買方便打了退堂鼓。因為夏布是季節性較強的商品，賣方唯恐積壓，迫不得已地將貨物降價轉售他人，使其蒙受了不小的經濟損失。

從此案例中我們可以看到，租船訂艙的裝運主動權掌握在買方手中，一旦市場行情有變化，買方就可以種種理由拖遲裝運，直至信用證過期，有的甚至反過來逼迫賣方降價出售。當然這種情況純屬買方違約，根據合同可以向買方索賠，但此類買方本身就無信譽可言，即使要向他們索賠，通過友好協商大多是無濟于事的，只有通過國際法律機構來解決。但是，我國一般的貿易公司覺得打索賠官司即費人力又費物力，大部分只好自認倒霉。

2.賣方面臨無法結匯風險

采用FOB出口時，由于買方負責簽訂運輸合同，所以往往要求在提單的托運人欄里，注明買方的名頭，這種情況如果是在買方付清貨款的條件下未嘗不可。但如前所述，國際貿易很難實現一手交錢一手交貨的“實際交貨”方式，只有通過遞交代表貨物物權的包括海運提單在內的運輸單據，完成“象征貨”。如果在提單的托運人欄里，注明買方的名頭，那么在整個提單中找不到賣方與貨物有任何關系。這樣的提單一旦簽發，賣方的風險之大不言而喻。

為了維護自身的權益，賣方不能接受提單的托運人欄里，注明買方名頭的要求。賣方持有此類提單去結匯，要承擔巨大的風險。要求在提單的托運人欄里打上自己名頭的買方本身不值得信賴，帶有這種條款的合同及信用證不能接受。

3.賣方面臨欺詐風險

采用FOB出口時，由買方指定的船務公司或其的資信狀況良好與否，直接影響著賣方的利益。近年來大量采用FOB出口的合同，買方往往不指定船務公司接貨，而是指定境外貨代公司在裝運港接貨。一些境外貨代公司在國內設立辦事處，不僅不具備實際裝運能力，有些甚至根本未經注冊。此類貨代公司為了賺取費，根本不恪守海上運輸法規以及履行承運人的職責，這樣就給不法買方以可乘之機。

當賣方將貨物交給買方所指定的貨代時，貨代簽發給賣方的運輸單據是貨代提單（HOUSEB/L）,這種貨代提單并不具備海運提單“物權憑證”的性質；由于貨代公司沒有實際運輸貨物的能力，而為了運輸貨物，只能再與具有運輸能力的船務公司簽訂實際的運輸合同，此時貨代所獲得的這張單據才是真正的海運提單。按理說，貨代應把此提單交給賣方，但是有些貨代并不按規則操作。這樣，在運輸一筆貨物時，就會產生兩套運輸提單。買方委托此類船代，目的就是為了從船代手中套取貨物的提單。買方在開立信用證時，又往往增加一些苛刻條款，使得賣方制單時稍有不慎便無法結匯。賣方雖然掌握貨代提單，但由于貨代提單并不具備海運提單“物權憑證”的性質，這樣實際上已經貨款兩空。事發后，當賣方追究貨代責任時，往往已是人去樓空。因此，以FOB出口時，為防范此類情況的發生，賣方應堅決杜絕接受貨代提單，以確保貨款的安全回攏。

4.賣方面臨貨船銜接不順風險

在出口貨物時，船舶經常會受臺風等天氣狀況的影響，而不能如期到港。當買方信用證規定的裝運期臨近，而買方所指定的船舶又未如期到港時，賣方要承擔貨物在啟運港的倉儲費以及在此期間貨物滅失損壞的風險，直到貨物上船為止。如果船舶能在信用證裝運有效期內到達還算萬幸，假如船舶逾期到達，那么賣方不僅要與買方磋商修改信用證裝期及有效期等事宜，而且還要承擔更長一段時間的貨物在啟運港的倉儲費，以及在此期間貨物滅失損壞的風險。這樣會大大地影響賣方的資金周轉，在市場行情不佳時，還有可能造成貨物的積壓。

在出口貿易中使用FOB貿易術語的弊端，不僅限于上述四種，在此不一一枚舉。出口貿易中應盡量避免使用FOB貿易術語。

三、出口貿易中使用FOB貿易術語的風險防范

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按照最新解釋通則，FOB離岸價是國際貿易中最常用的貿易術語之一。按離岸價進行的交易，買方負責租船或訂艙，賣方應在合同規定的裝運港和規定的期限內將貨物裝上買方指定的船只并及時通知買方。貨物被裝上船舶時，風險即由賣方轉移至買方。然而解釋通則未規定FOB 下貨物保險由誰負責，在實務中一般都是買方負責保險。買方為了防范貨物的風險，往往會去購買貨物的倉至倉的一切險，即從發貨地的倉庫起至收貨地的倉庫止，而這就帶來了一個非常棘手的問題。在國際貨物運輸保險中，依據保險合同，承保人承擔貨物滅失損害的賠償責任，須同時符合下列條件: ( 1) 保險公司和索賠人之間有合法有效的合同關系，即索賠人必須是保險單的合法持有人。( 2) 向保險公司行使索賠權利的人，須對保險標的享有保險利益。( 3) 被保險貨物在運輸過程中遭受的損失必須是承保風險造成的。在FOB 貿易術語下，如果買方為貨物投保倉至倉的一切險，那么當貨物發生滅失損害時，買方便會向保險公司索賠。但這時保險公司便會以買方不享有保險利益為由拒絕賠償。所謂的保險利益，就是指投保人或者被保險人對保險標的具有的法律上承認的利益。保險利益產生于投保人或被保險人與保險標的之間的經濟聯系，它是投保人或被保險人可以向保險公司投保的利益，即投保人或被保險人因保險標的遭受風險事故而受損失，因保險標的未發生風險事故而受益。

《中華人民共和國保險法》第12 條規定: 財產保險的被保險人在保險事故發生時，對保險標的應當具有保險利益。因此保險公司會認為貨物還處在賣方的控制之下，還未裝上船舶，也就意味著風險還未轉移到買方手中，即使貨物發生滅失損害的事故，買方在此時對貨物也就不存在保險利益，故索賠便會遭到保險公司以其無保險利益為由的抗辯。但是在FOB 貿易術語下，賣方無需為貨物投保，買方也不會把保單背書給賣方，賣方就算對貨物擁有所有權，一旦發生了滅失損害，其顯然也無法向保險公司索賠。綜上所述，在陸運階段按照FOB 貿易術語，買賣雙方都沒有為貨物辦理保險的義務，風險劃分點為裝上船舶，按慣例一般由買方負責投保，而大多數買方為確保貨物安全，一般會投倉至倉條款的一切險。經過上述分析，買方就算為貨物投保了倉至倉的一切險，貨物一旦在陸運階段發生滅失損害，買方或者賣方都會處于一種尷尬的境地，即使貨物所有人是賣方，其同樣無法從保險公司獲得相應的賠償。

二、FOB 術語下保險問題的解決辦法

( 一) 賣方單獨為陸運階段的貨物購買一份保險

按照國際貿易慣例，FOB 下賣方一般不會為貨物購買保險，但貨物裝運上船舶之前都是由其承擔貨物滅失損害的風險，因而賣方完全可以為了保證合同的履行，向保險公司單獨購買貨運險。保險期間從賣方倉庫開始至裝運港裝上船舶為止，簡言之為倉至港，承保賣方在貨物運出其倉庫至裝船前因意外事件或者不可抗力而遭受滅失損害的風險，這樣裝船之前的風險也就有了保險公司的擔保。一旦貨物在裝上船舶之前發生滅失損害，賣方便可以依據保險單或者其他保險憑證從保險公司獲得相應的賠償，尤其是賣方發貨地距貨物裝運港距離較遠的情形下，風險便可以轉嫁給保險公司，從而使自己的貨物處于保險公司這雙大手的保護之下，買方也能依據買賣合同獲得相應的補償。

( 二) 賣方購買全程保險并在貨物裝上船之時背書轉讓

保險單雖說在FOB 術語下，買賣雙方并沒有為貨物購買保險的義務，但是為了貨物的安全以及合同的順利履行，雙方都可以約定購買貨物運輸險。保險問題的解決辦法之一就是賣方單獨為貨物購買陸運階段的貨物險，但賣方仍有另外的一個選擇，那就是為貨物購買倉至倉的一切險，從賣方倉庫至買方倉庫，等貨物裝上船舶之時，再通過背書的方式來轉讓保險單或其他憑證，將其背書裝讓給買方。通過這種方式來實現貨物保險問題的解決的好處就在于賣方和買方的保險利益能夠完美地銜接起來。經前文分析，買方在裝船前除非有特殊約定對貨物不享有保險利益，但是由于賣方是貨物的所有權人，享有完全的保險利益，由其買保險再合適不過。為了與買方承擔裝船之后貨物風險的通則解釋相一致，背書轉讓便是不錯的選擇，由此買方承擔的風險便有效地轉而由保險公司承擔。購買一次貨物保險，背書轉讓一次，賣方承擔陸運階段的貨運風險，買方承擔海運階段的貨運風險，賣方和買方的風險區間能有效銜接。

( 三) 買賣雙方在合同中明確約定買方承擔陸運階段的風險

國際貿易術語解釋通則在國際貿易中廣泛使用，由于其使用便捷，大大減少和降低雙方當事人合同條款磋商的時間與成本，但并非不可約定改變，買賣雙方完全可以在買賣合同中將風險劃分點提前或者延后，這就是意思自治原則的體現。買賣雙方約定將FOB 術語下風險轉移點從貨物裝上船舶轉變為從賣方倉庫運出之時，由此買方便承擔從賣方倉庫至買方倉庫整個階段的風險，簡言之倉至倉，這和國際上傳統的保險區間完全相同，在此之前所提及的買方在陸運階段對該批貨物并無保險利益的問題便可迎刃而解。買方對在陸運階段的貨物承擔風險就意味著其對貨物享有保險利益，保險公司便無法以買方對提單或者其他單證項下的貨物沒有保險利益為由拒絕進行賠償。

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一、市場行情改變的風險及其化解辦法

(一)風險分析

在國際貿易中,一單出口業務一經簽訂,直到履行完畢,不僅要經過許許多多的操作環節,還要受市場行情變化因素的影響。買賣雙方如有一方不恪守信譽,就會給對方造成巨大的經濟損失。出口時采用FOB貿易術語,賣方更容易受市場行情的左右。例如2008年江西T進出口公司向韓國Y公司出口3000匹手工夏布,以每匹FOB深圳28美金價簽訂,交貨期為4月15日之前,付款條件為即期信用證。賣方在4月10日把貨物運至深圳的筍崗倉庫,等候買方的裝船通知。可是臨近裝運期,買方卻遲遲不來裝運通知,賣方多次致電催促,但直至信用證裝運有效期逾期,買方也無任何反應。據了解由于當時韓國市場行情不好,此商品價格一落千丈,買方便打了退堂鼓。因為夏布是季節性較強的商品,賣方唯恐積壓,迫不得已地將貨物降價轉售他人,使其蒙受了不小的經濟損失。

從此案例中我們可以看到,租船訂艙的裝運主動權掌握在買方手中,一旦市場行情有變化,買方就可以種種理由拖遲裝運,直至信用證過期,有的甚至反過來逼迫賣方降價出售。當然這種情況純屬買方違約,根據合同可以向買方索賠,但此類買方本身就無信譽可言,即使要向他們索賠,通過友好協商大多是無濟于事的,只有通過國際法律機構來解決。但是,我國一般的貿易公司覺得打索賠官司既費人力又費物力,大部分只好自認倒霉。

(二)化解辦法

對于出口商使用FOB貿易術語過程中,遇到市場行情發生變化,一些進口商不接貨付款的風險,看似導致此種后果的原因非人力所為,可實際上,如果賣方在進行貿易前能夠謹慎行事,還是可以避免的。據很多實例顯示,當買方拒絕收貨付款,而使賣方蒙受重大損失的貿易中,所交易的貨物大多數是具有時效性或者儲存條件不同于其他商品的特殊產品,例如夏季布,水果,海鮮等,因此,一旦在買賣合同確立后,買方因為市場上商品降價,而拒絕履行合同時,因為這些商品的時效性或者特殊的儲存條件,無法成為積壓庫存,賣方亦很難有足夠的時間與買方進行周旋,或以原價找到新的買家,為盡可能降低損失,最終只得降價出售。從以上可看出,只要賣方在進行貿易前,做好兩方面工作,即可預防市場行情所帶來的風險。

1.依據買賣商品的特殊性,慎重選擇貿易術語。當自己所賣貨物是對時間,儲存條件都有既定要求的特殊商品時,如果使用FOB貿易術語,賣方需將貨物運至裝運港船舷,才算履行完其義務,并拿到貨款,但是,因為FOB貿易術語下,是買方負責租船運貨,所以,一旦買方故意不租船接貨,將導致賣方無法完成其義務,最終拿不到貨款,這時,如果將貿易術語換成CIF或是CFR,由賣方負責租船運輸貨物至目的港即可取得貨款。

2.選取信譽度高的進口商建立貿易合作關系。即使遇到市場行情發生變化,但最終導致貿易無法順利進行,主觀因素才是決定因素,買方良好的信譽度,是貿易順利進行的重要保證。所以,我國出口商應該在國際貿易實務中,與那些信譽度好的進口商建立長期友好的合作關系,使進口商不會因為一次的利益損失,放棄誠信,而使自己失去長期的合作伙伴。

二、貨物裝船前的貨損風險及其化解辦法

(一)風險分析

國際商會《INCOTERMS2000》指出,在FOB價格條件下,賣方不負責辦理保險,而由買方負責投保,買賣雙方關于風險責任的劃分是船舷為界,大多數買方為保貨物安全,會投保倉至倉條款的一切險,所謂“倉至倉條款”(W/W Clause)即保險公司的保險責任自該保險貨物運離保險單所載明的啟運地發貨人倉庫開始時生效,直至該貨物到達保險單載明的目的地收貨人倉庫為止,賣方往往因此便認為貨物運輸全程都有保險,因此可以高枕無憂了,卻忽視了如果貨物在由啟運地發貨倉庫至裝運港碼頭的這段距離內發生損失或滅失,盡管保險單中列明了“倉至倉”條款,但賣方也得不到保險公司的任何賠償;這是因為在國際貨物運輸保險中,保險公司對索賠人承擔賠償責任,必須同時符合下列條件:

一是索賠人必須是保險單的合法持有人,即保險單的受益人(Beneficiary);二是向保險公司行使索賠權利的人必須享有保險利益(Insured Interest),所謂享有保險利益是指投保人對保險標的享有所有權;盡管賣方擁有保險利益,但卻并非保險單的合法持有人,而買方雖然此時是保險單的被保險人和合法持有人,但是在貨物未裝上船之前,承運人一般不會將代表貨物所有權的提單簽發給托運人,因而也就不存在賣方將提單背書轉讓給買方的可能,買方沒有對貨物的所有權也就沒有保險利益,因此也無權向保險公司提出索賠。所以說,對于賣方而言,在使用FOB術語時,一定要注意到從發貨人倉庫到裝運港船上這一區段上所面臨的貨損風險。

(二)化解辦法

FOB術語下,“倉至倉”不能完全實現,只能是“倉至港”,FOB術語下貨物越過船舷之前的風險必須由賣方自行負擔。因此,一方面,賣方如欲得到可靠保障,必須自行投保陸上運輸貨物保險,其保險責任起訖時間可確定為自貨物運離保單載明的起運地倉庫或儲存處所直至貨物裝上船為止,這樣一來才能與買方的保險銜接起來,若貨物在陸上運輸中或在等待裝船中發生損失,賣方可直接向保險人索賠,保障自己在裝船前的利益不受損害。另一方面,要注意船貨銜接,避免保險的盲區。如不得已采用FOB條件成交,合同應明確規定買方派船到港裝交貨的時間,以免賣方貨已備好,船遲遲不到,貽誤裝期的事情發生。同時,賣方也應做到及時備貨,按時裝運。

三、買方指定貨代公司無單放貨的風險及其化解辦法

(一)風險分析

在FOB貿易合同下,由買方指定貨運的已超過80%,并且還有繼續增加的趨勢,那么,賣方這時就面臨了買方與貨代串通,無單放貨的風險。雖然對于境外貨代無單放貨賣方可以向法院,但往往這些貨代一旦騙貨得逞就銷聲匿跡,即使法院裁決勝訴,也是贏了官司拿不到錢。當賣方轉而向買方追索,往往買方則敷衍地訂出還款計劃以此拖延時日,再去法院,其結果卻很難預料。

例如2007年3月,我國甲公司與美國乙公司簽訂了一份多萬美元的售貨合同,價格條件為FOB上海,并指定國外貨代上海辦事處丙公司安排裝運。付款方式為不可撤銷即期信用證。由于前幾次小訂單都沒有出現任何問題,甲公司像以前一樣接受了該信用證中的“客戶檢驗證書”的軟條款。貨物生產完畢,經美國公司檢驗合格并出具“客戶檢驗證書”后,甲方將貨物交由丙公司安排出運。隨后,甲公司按信用證要求提交了丙公司出具的貨代提單、美國公司出具的“客戶檢驗證書”以及其他單據用以結匯。半個月后,甲公司收到開證行拒付的通知,理由是甲公司提交的“客戶檢驗證書”上的印簽與美國乙公司在銀行預留的印簽不一致。甲公司多次向乙公司催付貨款未果,便要求丙公司協助將貨物退運回國。但結果發現該批貨物已被丙公司擅自放給了乙公司。無奈,甲公司只得向法院丙公司無單放貨,但因丙公司在中國幾乎沒有什么財產,所以即使法院裁決勝訴,甲公司要挽回損失的可能也極小。這是一則典型的進口商與承運人合伙對出口商進行行騙的案例,出口商因為前幾次小訂單的交易成功,對進口商放松了警惕,最終導致貨款兩空。

(二)化解辦法

1.對客戶進行了解調查。出口公司在與新客戶簽訂FOB合同前,對客戶的資信情況要作全面了解。即使是做了幾次順暢的貿易,也要特別小心,有的心存不良的客戶從小做起,次次順暢,但等到有大單業務時,就會動無單放貨的心眼。貨主要特別注意觀察客戶對信用證條款有何新的要求和變化。尤其是對指定的、賣方又不了解的外國NVOCC要格外小心,要核對其提單是否在交通部備案。如果沒有備案的,可向客戶婉拒,改為船公司的提單

2.對買方指定的貨運,要嚴格審查。如外商堅持FOB條款并指定船公司、境外貨代或NVOCC安排運輸,可接受知名的船公司,盡量避免接受指定的境外貨代或NVOCC。如買方仍堅持指定境外貨代或NVOCC,為不影響出口,必須嚴格按程序操作,對指定的境外貨代或NVOCC的信譽要進行嚴格的調查,了解是否有我國合法人向交通部辦理無船承運人資格的手續,同時貨主應要求代辦港口操作的我國的貨代或NVOCC出具保函,承諾被指定境外貨代或NVOCC安排是運輸的貨物到達目的港后必須憑信用證項下銀行流轉的正本提單放貨,否則要承擔無單放貨的賠償責任。只有這樣,一量出現無單放貨,才能有依據進行索賠。

四、結算上的風險及其化解辦法

(一)風險分析

采用FOB術語時不同結算方式也會對賣家產生風險。

1.商業信用方式結算,賣方存在貨款兩空的風險。在D/P或D/A條件下出口人按合同規定交貨提交單據后能否取得貨款則完全取決于進口人的信用情況。當進口商無理拒付或不承兌遠期匯票,若貨物在運輸途中未發生損失,則出口人不至于損失重大,因為此時代表物權憑證的貨運單據仍由賣方控制。倘若貨物在運輸途中遇到風險而遭致全損或部分損失,即使賣方擁有貨運單據,但因投保是由買方辦理,賣方不持有保險單,且無法向保險公司索賠。

2.信用證結算方式,賣方面臨很多隱患。在結算方式多樣化的今天,信用證結算方式備受青睞,但看似安全的信用證結算方式,也存在著多種隱患。主要有以下兩種:(1)當賣方備貨和買方備船不能很好銜接,存在著可能因為貨等船,導致信用證過期,或錯過規定的交單日期(PRESENTATION PERIOD),而且賣方只能申請把信用證規定的裝運期限(LATEST DATE OF SHIPMENT)和有效期(EXPIRY DATE)延長,即使把銀行信用改為商業信用結算,同樣無法順利收回貨款。(2)出口商還面臨著信用證軟條款的風險。有些企業在激烈的市場競爭中為了達成交易,爭取訂單,在采用了FOB術語的情況下,又輕易接受客戶提出的信用證“軟條款”的要求。信用證“軟條款”(Soft Clause in L/C)是利用信用證生效、付款條件等諸多環節中隱藏著的陷阱條款,使付款行為隨時可以根據開證申請人的單方行為而解除付款義務或附有受益人很難或根本無法提供的單據作為付款條件。其表現形式多種多樣,如必須由開證申請人或其指定人驗貨并簽署質量檢驗合格證書或者貨物收據,貨物質量檢驗證書必須經開證行或者通知行核實,有關航運公司、船名、裝船日期由買方另行通知受益人,指定憑船公司的提單結匯等等,讓出口企業難以做到,最后在信用證議付時遭到銀行的退票或拒付。

(二)化解辦法

當采用商業信用的支付方式時,為了避免賣方“賠了夫人又折兵”貨款兩失的局面,賣方有很多措施可采用。若是為了使貨物在運輸中的損失自己能夠向保險公司索賠,可以選擇投保賣方利益險,只需要支付通常保險費率的四分之一就可投保一切險和戰爭險。當買方拒付而貨物中途出現損失,可由保險公司來索賠。

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【關鍵詞】FOB貿易術語 風險 防范措施

一、FOB術語是當今國際貿易中采用的主要術語之一

外貿經營權未下放前，專業外貿公司出口常常采用CIF術語成交、進口采用FOB術語成交。但自上世紀90年代我國對外開放航運市場以來，各外資班輪公司紛紛搶灘中國的主要沿海港口，境外貨運也蜂擁而入，境外貨代的活躍為國外買家指定船公司提供了條件。加之石油價格一路瘋漲，班輪運價頻繁漲價，使原來出口商略有贏利的運費支出變為無利甚至虧損，很多外貿公司為規避運價風險，出口主動選擇做FOB，以避免訂艙以后運費及其附加費用上漲的風險。另外，很多外貿企業，尤其是中小外貿企業缺乏必要的知識和經驗，而使用FOB術語出口方承擔的義務較少，手續簡明，便于對外報價，尤其是簽約一些比較偏僻的目的港，為了業務的正常進行，出口需要采用FOB術語。

但是，出口合同中采用FOB貿易術語對出口方存在一定風險。因此，有必要就出口合同采用FOB術語成交時的風險問題以及相應的防范措施進行討論。

二、出口合同中使用 FOB貿易術語的風險

隨著FOB術語在我國出口合同中的大量運用，很多問題也不斷暴露出來。

1、保險范圍的缺失問題。FOB條件下，貨物的風險劃分以裝運港船舷為界，賣方需負責貨物越過船舷以前的全部風險，貨物在由倉庫至碼頭的運輸過程中，在集裝箱堆場或碼頭的倉儲環節所發生的損失將全部由賣方負擔。

國際貨運保險同其他保險一樣，被保險人必須對保險標的具有保險利益。這個保險利益，在國際貨運中，體現在對保險標的所有權和所承擔的風險責任上。以FOB方式達成的交易，貨物在越過船舷后風險由買方承擔，此時貨物發生損失，買方的利益受到損失，買方具有保險利益。由買方作為被保險人向保險公司投保，保險合同只在貨物越過船舷后才生效。

2、國外買家指定貨代帶來的風險。FOB貿易術語下買方要辦理運輸事宜，但從目前FOB的實際使用情況看，買方指定船公司的少，絕大部分是指定境外貨運。買方指定貨運有各種考慮，如要求貨代承擔辦理清關、分撥集運、物流等服務；要求貨代為其把握準確的交貨付運情況；通過貨代獲得優惠運價；當然也不排除少數不法商人利用貨代或串通貨代騙取賣方貨物。

國外買家要求采用FOB術語的，一般都與其指定船公司或貨運有著良好甚至特殊的關系。他們不僅可以擔保提貨，有時還能指示船公司或者貨代提出無理要求，拖延出具提單或出具不合格提單，或者搞無單放貨，使我國出口企業貨、款兩空。這樣，即使在信用證條件下，我國出口商也難以保證安全結匯。

大量使用FOB術語，還會增加我國出口企業的各種隱性支出。FOB術語下，賣方負責支付貨物越過船舷前的一切費用。很多船公司或者貨代看中這點，往往以便宜的價格招攬國外客戶指定其作為FOB項下買方指定，隨后再對我國外貿企業大幅度提高裝船前的一系列船雜費用，甚至巧立費用名目，來轉嫁其費用損失或者撈取超額利潤。如出口方試圖理論或者拒付，則拒絕簽發提單甚至根本不安排裝運。這時，出口方索取提單結匯心切，只有任人宰割，忍痛付款。這樣的案例不勝枚舉。

3、提單發貨人填寫不恰當的風險。在FOB術語下，當由買方負責租船訂艙時，買方會要求在海運提單的托運人欄內填買方的名稱，作為出口方，如果缺乏海商法知識和國際貿易經驗，往往會接受在出口貨物送交買方組織的承運人后，從承運人那里取得以買方為托運人的指示提單。這種提單在貨到港時，買方可以“托運人指示”的名義，憑保函和提單副本提貨。

這時買方若存心欺詐，可借口單證不符或其他理由拒絕付款。出口方若以提單持有人名義狀告承運人無單放貨，由于賣方和船方并沒有合同關系，賣方的托運人身份是模糊的，船公司憑托運人（買方）的指示放貨是通行的做法，賣方打這場官司也是很艱難的。

4、船貨銜接的問題。FOB價格條件下當賣方必須在合同規定的裝運港和裝運期內將貨物備妥裝船，往往產生船貨銜接不好的問題。比如買方因各種情況導致船期延遲，船名變更，或船公司艙位緊張，訂不到艙。這樣會使賣方增加倉儲等費用的支出，或因此而使賣方遲收貨款造成利息損失。賣方如果備貨時間倉促，或船公司在裝運港的航次少，無法將貨物在指定日期裝上指定的船只，則賣方就要承擔由此造成的空航費或滯期費。更糟的是，在艙位緊張時，指定船公司發現到付運價偏低而又不是大客戶時，往往不予及時安排艙位。如果貨已備好而國外買家不同意延期，我方就要面臨巨大風險。

另外，在FOB術語下，即使賣方已將貨物備妥，買方如由于行情變化不想履約，也可能以訂不到合適的船為借口拖延，導致賣方不能在規定的裝運期內將貨物裝船。而賣方除了有貨物貶值和不能及時賣出的損失外，還要增加裝運港的倉儲費損失，而鮮活和季節性商品損失就更為慘重。

三、出口合同中使用 FOB貿易術語的風險防范

在出口合同中使用FOB貿易術語，應該考慮到可能的風險，并使用相應的措施進行風險規避。

1、合理運用保險消除盲區。針對保險“盲區”，即貨物從裝運港發貨人的倉庫到貨物在裝運港越過船舷之前的風險無法從保險公司獲得賠償，以FOB價格條款成交的合同，賣方可以在裝船前單獨向保險公司投保“裝船前險”，也稱國內運輸險。這樣一旦發生所述的損失時，賣方即可以從保險公司獲得賠償，尤其是賣方所在地距離裝運港比較遠的情況下。但是，這會增加賣方的資金負擔，賣方對外報價時候要把這一部分費用考慮進去。同時，賣方也可以考慮改變長期使用的FOB貿易術語，而改用貿易術語FCA，貨物風險可在貨交第一承運人時候就提前轉移，縮小風險范圍。

2、賣方不能放棄訂艙和直接獲取提單的權利。INCOTERMS2000指出：買方的義務是自費租船或指定班輪公司并負責支付運費，將船名、交貨地點、時間給予賣方以充分的通知；賣方的義務是向買方提交證明已按約定日期或期限，在指定的裝運港，按照該港習慣方式，將貨物交至買方指定的承運人的運輸單據（提單）。這就是說，買方有權依據貿易合同，通知賣方向其選擇的承運人訂艙并交付貨物，但買方本身不享有訂艙權及向船公司索取提單的權利。賣方(發貨人)應以自己的名義或委托貨運訂艙，向買方指定的承運人交貨后直接向船公司索取提單，承運人應向賣方簽發提單，而不是向買方簽發提單。

因此，在FOB合同中，發貨人可接受買方指定的班輪公司，但應明確由發貨人委托貨代或無船承運人訂艙。發貨人如委托我國的貨代安排出運，要看被委托的貨代背后是否又有境外貨代。如果背后的貨代是境外的契約承運人，又是托運人，那么貨主要與被委托的貨代簽訂嚴格的協議，明確規定貨物到達目地的后憑銀行流轉的正本提單放貨，否則要承擔無單放貨的責任。在散貨運輸中，船公司如果是榜上無名的，最好不用。通過境外貨代找的無名船公司更不能用，否則會發生整船貨物滅失的危險。貨主在選用貨代時，需十分謹慎，要選擇實力強、有經驗、在國內外有網絡或者有互為合作伙伴的，能開展門到門多式聯運業務的，能簽發自己提單的貨代。

3、處理好代表物權憑證的提單。在FOB出口情況下，班輪公司的提單是最可靠的，最好不要接受境外無船承運人提單，在簽訂合同時就可明確，如對方開來的信用證要求提供無船承運人的提單，要修改信用證。如使用無船承運人提單，要核實其提單是否在交通部備案。如果沒有備案的，可向客戶婉拒，改為船公司的提單。

無論使用船公司的提單還是貨代、無船承運人提單，應以發貨人為托運人的指示提單；信用證結算方式下，使用無船承運人的全程提單結匯的，提單上可填寫開證行為收貨人的指示提單（TO ORDER OF XXX BANK），讓銀行緊緊控制物權，才能防止無單放貨的風險。對于提單收貨人要注意不要填寫記名式抬頭，避免無單放貨的風險。（美國海商法的權威著作認為，記名提單依其記名的形式就決定了是不可轉讓的提單，承運人可以在不收回正本提單甚至未見到提單的情況下放貨。）

4、積極處理好船貨銜接。由于信息傳遞延遲和不完全，還有眾多意外情況，因此在FOB術語下，船貨銜接的風險只有靠賣方自己盡量減小。在簽訂FOB合同后，賣方應該自己辦理托運手續，以便賣方對貨物了解和控制；賣方應要求買方所派船只是信譽良好的。

賣方還應在合同中明確買方在派船前應電告賣方船只、船籍、所屬船公司等詳細情況，以我方確認為準，并在合同中說明由于買方或船方的原因延誤了裝船，由買方承擔違約責任，賠償賣方因此的損失，直至解除合同。

5、提高風險意識，通過多種途徑加以防范。出口公司在與新客戶簽訂FOB合同前，對客戶的資信狀況要作全面了解。即使是做了幾次順暢的貿易，也要特別小心，有些存心不良的客戶從小業務做起，次次順暢，但等到有大單業務時，就會動無單放貨的心眼。要注意分批出運，盡量避免大量集中出口，降低風險。

要切實提高業務人員素質，深入了解各種貿易術語的含義、費用及風險劃分；要熟悉出口流程、了解航運市場，強化信用證貿易和海上貨物運輸的實務操作，嚴格按出口合同及信用證規定裝運貨物、制作單據，以防止買方找到借口拒付貨款。貨主還要特別注意觀察客戶對合同或信用證條款是否有不同于FOB術語做法的新要求和變化，并作出應對。選用合適的結算方式，通過收取一定的預付款降低風險，使對方按合同辦事。

要維護自身權益，一旦發現境外貨代無單放貨的現象，我方外貿企業要及時，同時嚴格關注境外貨代的動向，防止其騙貨得逞就銷聲匿跡。事實上，正是有些企業受騙后不去依法追討損失，才造成境外貨代進一步的欺詐行為。

總體來說，在我國的出口貿易實踐中，最常用的貿易術語有FOB、CIF和CFR。選用不同的貿易術語，買賣雙方所承擔的責任、費用和風險各有不同。究竟使用哪種貿易術語對出口更為有利，并不能一言以蔽之。每個出口企業都要根據自身的實際情況以及國外進口商的信譽狀況來慎重選擇。

通過分析不難看出，如果想盡可能降低FOB出口合同的風險，必須對保險、付款方式、裝運條件等合同條款充分考慮并采取相應的風險防范措施。這要求出口業務人員在全面熟悉和理解INCOTERMS2000有關FOB價格術語的前提下，綜合考慮合同各個環節可能出現的風險，有機地運用各種保險險種、付款方式和裝運條件，來保證FOB出口合同順利執行、安全收匯。

【參考文獻】

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[2] 祁長生：FOB貿易術語下賣方如何規避風險[J].黑龍江對外貿易，2006（3）.

篇5

《2000通則》規定了E、C、F、D四組貿易術語，共13個貿易術語，其中FOB、CFR和CIF為常用貿易術語。在國際貿易中，不同的貿易術語，其價格因素不同。

一、價格構成

在我國進出口業務中，最常采用的貿易術語是FOB、CFR和CIF三種術語，FOB――裝運港船上交貨（指定裝運港），是指賣方在指定裝運港于貨物越過船舷時完成交付，買方自該時刻起，承擔一切費用和貨物滅失或損壞的風險，賣方辦理貨物出口清關。

CFR――成本加運費（…指定目的港），是指賣方在裝運港于貨物越過船舷時完成交付。賣方必須支付貨物運到指定目的港所需的運費，但是貨物交付后滅失或損壞的風險，以及因貨物交付后發生的事件而引起的任何額外費用，自交付時起由賣方轉移至買方承擔。

CIF――成本加保險費、運費（…指定目的港），是指賣方在裝運港于貨物越過船舷時完成交付。賣方必須支付貨物運至指定目的港所需的運費，但是貨物交付后貨物滅失或損壞的風險，以及因貨物交付后發生的事件所引起的任何額外費用，自交付時由賣方轉移至買方承擔。

可見，在上述貿易術語中的價格構成中，通常包括三方面的內容：進貨成本、費用和凈利潤。其中，費用的核算最為復雜，它通常包括國內定額費用和國外費用兩部分。而國內定額費用項目較多，主要包括整理費、包裝費、保管費、搬運費、報檢費、產地證費、報關費、銀行費、通信費、管理費等。定額費用一般占進貨成本的5％～10％不等，由各外貿公司按不同商品實際經營情況自行核定。在集裝箱運輸下，國內定額費用還應包括堆場服務費、拼箱服務費、集裝箱及設備使用費等。

國外費用主要包括國外運費和保險費，如果有中間商，那么還應包括將支付給中間商的傭金。

另外，我國同世界上其他國家一樣，也實行出口退稅政策。所謂出口退稅，是國家為幫助出口企業降低成本，增強出口產品在國際市場上的競爭能力，鼓勵出口創匯，而實行的由國內稅務機關退還出口商品國內稅的措施。

因此，出口商品的總成本的公式：

出口總成本＝進貨成本＋定額費用－出口退稅

出口退稅＝進貨成本（含增值稅）÷（1＋增值稅稅率）×退稅率

FOB、CFR和CIF三種貿易術語的價格構成的計算公式如下：

FOB＝出口總成本＋凈利潤

CFR＝出口總成本＋國外運費＋凈利潤

CIF＝出口總成本＋國外運費＋保險費＋凈利潤

三者之間的換算公式為：

CIF＝FOB＋國外運費＋保險費＝CFR＋保險費

CIF＝CFR÷｛1－（1＋投保加成率）×保險費率｝＝（FOB＋國外運費）÷｛1－（1＋投保加成率）×保險費｝

二、出口商品成本核算

換匯成本和外匯盈虧率是考核外貿企業經營管理水平的重要指標。為了控制虧損、增加盈利、減少外匯換匯成本，我外貿企業在對外報價或磋商交易之前，首先要做好成本核算工作，才能對外組織成交。

出口商品的換匯成本，在我國，目前一般是指商品出口后凈收入每一美元所耗費的人民幣成本。核算換匯成本同反映出口盈虧的一種形式。人民幣盈利率越大，換匯成本越低；反之，人民幣虧損率越大，則換匯成本也越高。外貿企業在每筆出易中，應做到其出口商品的換匯成本不高于單位外匯收入的兌換率（銀行外匯買入價），即可以獲得盈利。

出口商品換匯成本的計算公式如下：

換匯成本＝出口總成本（人民幣）÷FOB出口外匯凈收入（美元）

出口盈虧額的計算公式如下：

盈虧額＝（FOB出口外匯凈收入銀行外匯買入價）－出口總成本（退稅后）

盈虧率＝盈虧額÷出口總成本×100％

如計算結果是正數，則為盈余；為負數，則為虧損。

外匯增殖率是指加工后成品出口外匯增加的收入與原料外匯成本的比率。原料如果是進口的，則外匯成本按CIF價格計算；如是本國原料則參照FOB價格進行計算。通過外匯增殖率的計算，可以得出成品出口外匯的增殖程度。外匯增殖率的公式如下：

外匯增殖率＝（成品出口外匯凈收入－原料外匯成本）÷原料外匯成本×100％

篇6

關鍵詞: 貿易術語;國際慣例

中圖分類號: G613.2

1 國際慣例及其版本

目前,在國際上有較大影響的有關貿易術語的慣例有三種:一是《1932年華沙―牛津規則》;二是《1941年美國對外貿易定義修訂本》;三是國際商會所制定的《國際貿易術語解釋通則》。在不同的國際慣例中,有些貿易術語的表示方法是相同的,但各自的含義、規定卻有所不同。比如FOB,在《1941年美國對外貿易定義修訂本》和《國際貿易術語解釋通則2000》中都有這個貿易術語,但其解釋存在明顯的差異。前者的解釋是“在運輸工具上交貨”,而后者的解釋是“裝運港船上交貨(指定裝運港)”。因此,在貿易合同中必須注明所采用的貿易術語屬于哪個國際慣例。否則,有可能使合同難以履行。

另外,適用《國際貿易術語解釋通則》時,還應注明所使用的版本。國際商會在上個世紀末對《通則》進行了最后一次修訂和補充,其中帶有實質性內容的變動涉及三種術語,FCA、FAS、DEQ,并于2000年1月1日起頒布生效。實務中,應盡可能地采用《2000年通則》,以適應時展之需要。合同中要明確采用這一版本,如注明“CIF INCOTERMS 2000”等。否則可能因為雙方使用不同的版本,對各自的權利義務的理解不一致而引起糾紛。

2 貨物的性質及特點

國際貿易中的貨物品種很多,不同類別的貨物具有不同的特點,它們在運輸方面有不同的要求,故安排運輸的難易不同,運費開支大小也有差異。而且成交量的大小,也直接涉及到安排運輸的難度和經濟上是否劃算。

如果貨物需要特定的運輸工具,如性質特殊的商品、危險品,而出口企業無法完成時,宜選用F組術語,交由進口商負責安排運輸。如果成交量太小而又無班輪直達運輸時,負責安排運輸的一方則需要支付較高的費用并承擔較大的風險。所以最好選用由對方負責安排運輸的術語。

3 運輸因素

3.1 地理條件

進出口雙方在考慮貿易術語的選擇時還不能忽略自身的地理條件。值得注意的是,貿易術語的使用有其自身規范。適用于水上運輸的貿易術語后往往跟的是港口名稱,不能為內陸城市,如FOB加德滿都或CIF滿洲里可能造成合同履行受阻。

實務中,由于各國港口裝卸條件不同,運費水平也不一樣,有些港口還有一些習慣做法,所以選擇貿易術語時,應考慮好國外裝卸條件和港口慣例。一般來說,進口貨物時,若國外裝運港的條件較差,費用較高,則可考慮選用CIF或CFR,若采用FOB術語時,則應爭取采用FOBS或FOBT,以便由對方承擔裝船費用;出口貨物時,若目的港條件較差,費用較高,則可考慮用FOB,若選用CIF或CFR,則應爭取選用其變形CIF Ex Ships Hold或CFR Ex Ships Hold,以便由買方承擔卸貨費用。

3.2 運輸成本的控制

貨物的運費是商品價格的一個重要組成部分,尤其是大宗貨物,其運費在價格中所占的比重更大。因此選用貿易術語時,應考慮貨物經由路線的運費收取情況和運費變動趨勢。

如果進出口雙方中的一方有足夠的能力安排運輸事宜,且經濟上又比較劃算,在能爭取最低運費的情況下,可爭取采用自行安排運輸的貿易術語。

3.3 貿易術語的變形

合理地選用貿易術語應考慮到貿易術語的變形。在《2000年通則》中,對貿易術語變形的形式未作出具體的規定,但在實踐中,買賣雙方已形成了一些常用的貿易術語變形,特別是FOB、CIF和CFR術語。

進出口商應明確貿易術語變形只在租船運輸方式下使用,不宜在班輪運輸下采用。其中,FOB貿易術語變形是為了解決裝船費用由誰承擔的問題,在上述FOB的四個變形中,前兩個由買方承擔裝船費,后兩個由賣方來承擔;貿易術語變形是為了解決卸船費用由誰承擔的問題,在CIF(CFR)的四個變形中,只有第二個是由買方承擔卸船費,剩下的三個全由賣方承擔。所以,我方在進口時采用FOB術語,應盡量采用FOBS和FOBT,在出口時采有CIF(CFR)術語,應盡量采用CIF(CFR) Ex Ship ’s Hold。

4 風險因素

4.1 違約風險

選擇貿易術語應考慮到客戶的資信狀況。不同的貿易術語對買賣雙方的風險是不同的,良好的資信狀況是保證按時正常收匯的前提條件,對于資信不好的客戶,盡量避免使用FOB條件出口。少數外商與承運人勾結,采用承運人先無單放貨,后宣告破產的伎倆騙取我方貨物的案件曾屢有發生,使我出口企業蒙受巨大損失。

4.2 船貨銜接的風險

合理地選用貿易術語應考慮到船貨的順利銜接及貨物的安全。出口時宜采用C組的貿易術語,因為在這種情況下,是由我出口商與承運人或其人簽訂運輸合同,這樣便于我方根據自己組織貨源的情況及時辦理租船訂艙,尤其采用CIF或CIP時,在出口方負責的國內運輸中遇到風險時可獲得保險索賠。

4.3 運輸途中的風險

國際貿易中,貨物一般要經過長途運輸,貨物在運輸過程中可能會遇到各種風險,如自然災害、意外事故等,特別是當遇到戰爭或遭遇人為障礙與破壞的時期和地區,運輸中的風險更大。實務中,應考慮不同時期和不同地區以及不同運輸路線的風險情況,選擇最為恰當的貿易術語。出口時應謹慎選用D組術語,進口時謹慎選擇EXW術語。

5 國內相關產業的發展

在《2000年通則》的13種國際貿易術語中,有些是賣方負責保險手續的辦理和保險費用的繳納,有些則是由買方負責;有些是由賣方辦理貨物運輸并承擔運費,有些則由買方辦理。各國為了保護和發展本國的運輸業和保險業,無不鼓勵本國進口采用FOB和FCA術語,出口采用CIF和CIP術語。我國入世以來,服務行業也逐漸對外開放,本國的運輸業和保險業面臨著巨大的競爭壓力。所以,我國進出口商在選用貿易術語時,出于發展本國的運輸業和保險業的考慮,應力爭進口采用F組的貿易術語,甚至EXW,出口宜采用CIF和CIP術語,甚至D組術語。對于我方出口采用CFR和CPT術語,因為保險由對方辦理,但運輸合同由我方與承運人或其人簽訂,故可以發展我國的運輸業。選擇在我國投保的貿易術語可以增加保險收入,而且一旦發生貿易糾紛,解決起來對我方也會比較有利。

6 與結算方式的搭配

合理地選用貿易術語應考慮到支付方式的選擇。嚴格地說,只有F組和C組的貿易術語才適合信用證的結算方式。因為信用證處理的是純單據。而在EXW術語下,賣方沒有提示運輸單據的義務,信用證失去了處理的對象;在D組的術語中,賣方若僅提示運輸單據,并不能證明其履行義務完成,賣方還需把貨物運往目的地,即交單還需交貨,在這種條件下使用信用證結算方式,會導致與信用證規定的買賣雙方應的義務發生矛盾;對于C組和D組的術語,因為賣方向買方提示有關單據后,責任即告終結,這正好與信用證的規定相吻合。

在不同的支付方式下選好合適的貿易術語,還有利于資金的融通和周轉。比如,若使用的是遠期信用證或遠期付款交單,我方是買方的話,宜采用CIF或CIP術語,因運費由賣方負擔,而買方付款卻是遠期,有利于資金的融通;若使用的是即期信用證或即期付款交單,我方是買方的話,宜使用FOB術語,因運費到付,買方可以減少開證金額和費用。另一方面,在資金不足的情況下,采用CFR或CIF術語對賣方有利。因為由賣方租船訂艙(或),可及時將貨物裝運,以便迅速押匯加快資金周轉,如果采用FOB術語,若是買方指定船舶遲到,將嚴重影響賣方的資金周轉,同時會加重利息包租負擔。

7 進出口手續的辦理難度

在國際貿易中,辦理貨物的通關手續是進出口雙方的重要責任。通常由進口商負責進口通關,出口商負責出口通關。但是按照《2000通則》的規定,EXW術語進出口通關工作都由進口商負責,而DDP術語項下進出口通關工作都由出口商負責。所以,當選用這兩個術語時,負責通關工作的一方必須對對方國家通關工作的政策規定、手續和費用負擔等事宜詳細了解,如果沒有能力完成此項工作,應盡量選用其他的術語,例如,進口商可將EXW改為FCA。

8 政府政策和習慣做法

在國際貿易中,各個國家為了保護和發展本國的航運與保險業,節省運費、保險費的支出,無不鼓勵其商人原則上進口采用FOB條件,出口采用CIF條件。多數發展中國家甚至以立法的形式做出明確規定。因此,我們在選擇貿易術語時,應考慮雙方國家的政策。一般做法是,對發達的資本主義國家,出口宜采用CFR或CIF術語,進口采用FOB術語。對于發展中國家,出口可采用FOB或CFR術語,進口則采用CFR或CIF術語。

另外,某些國家和地區有使用某種貿易術語的習慣做法,例如美國習慣采用FOB術語,中東地區的國家則習慣采用CFR術語。為了保證順利成交,在適當的情況下要尊重對方的貿易習慣。

參考文獻

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篇7

本文結合筆者在教學中的實踐，對現有教材中有關《國際貿易術語解釋通則》存在的問題，相關知識點的差異以及在教學和業務應用中應該注意的問題，進行了初步地分析。

一、現有《國際貿易實務》教材中有關《國際貿易術語解釋通則》存在的問題

目前在高校的國際貿易專業(或國際商務專業)中，《國際貿易實務》是此專業的專業基礎課程，而此專業基礎課程中專門有一章節是教授國際貿易術語內容的，這部分內容也是整個教材的重點和難點之一。筆者從2005 年開始就一直關注《國際貿易實務》教材中此部分內容在教學過程中產生的問題，并結合學生在企業里畢業實習時對貿易術語使用的情況反饋，得出目前的《國際貿易實務》教材在貿易術語方面存在一定的陳舊性和滯后性，其主要表現在以下幾個方面：

(一)時間上的滯后性

目前為止，高校所有國際貿易專業(或國際商務專業)《國際貿易實務》教材中有關《國際貿易術語解釋通則》的內容都還是《2000 通則》的內容，原因在于我國的專業課教材編寫內容一直以來是滯后于實際業務操作的，一般要滯后二年左右。如以往外貿業務中依據的ucp500 在2007 年修訂為ucp600，而外貿專業教材中的這部分內容一直到2009 年才更新調整。教材的陳舊與滯后，不僅給教師教授此部分知識帶來了諸多不便(有時會處于兩難境地，即學生考試要按書本上的舊知識考，而企業實際操作已按新規則執行)，而且給學生今后的實習、就業也造成了較大的影響。

(二)教材內容上的陳舊性

1. 比較對象的陳舊性。目前的《國際貿易實務》教材中，對《國際貿易術語解釋通則》的介紹除了較詳細地講述國際商會對此規則的修訂、發展過程，還有較大的篇幅是把《2000年國際貿易術語解釋通則》與《1990 年國際貿易術語解釋通則》做一比較，得出《2000 通則》與《90通則》的兩個實質性的變更：

第一個變更是：在fas 和deq 術語下關于清關和支付關稅的義務的不同;

第二個變更是：在fca 術語下關于裝貨和卸貨的義務;

而新版的《2010年國際貿易術語解釋通則》中實際上已用dat取代了deq 這一貿易術語，所以教材中第一個變更的陳述在此就顯得陳舊和多余了。

2. 按字母分類解釋術語的過時性。目前的《國際貿易實務》教材中，對《國際貿易術語解釋通則》的介紹還有一個特點是按e、f、c、d分組并歸納其共同特性來分析。而新版的《2010年國際貿易術語解釋通則》在貿易術語的結構上已有所變化，它把原有的13 種貿易術語減少為11種，刪除了原《2000 通則》中d 組術語的daf、des 和deq，新增2 個d組術語：dat 和dap并根據運輸方式把這11種貿易術語分為2 大組。因此，教材仍按e、f、c、d 分組介紹貿易術語的“風險點”和“費用劃分點”的方式已與新版通則有所距離。

3. 對傳統術語運輸方式的適用性定義不明確。一般的外貿教材對《國際貿易術語解釋通則》中常用的三種貿易術語fob、cfr、cif都會從買賣雙方在責任、風險、費用方面做一詳細定義。如對fob的解釋：“當貨物在指定裝運港越過船舷時，賣方即完成交貨。這是指買方必須自該交貨點起負擔一切費用和貨物滅失或損壞的風險。本術語只適用于海運和內河航運”。從此定義能夠看出，只要是通過海運或內河航運的貨物運輸都使用fob術語。但在新版的《2010年國際貿易術語解釋通則》中，對fob 術語的定義除了把原來的風險界點從“裝運港船舷”更改為“在裝運港裝上船”外，還特意增加了“如果貨物在裝船前就被交付承運人，例如集裝箱貨物通常在港區交付，則不宜使用fob 術語，此類情形應使用fca 術語。這一規定是結合了目前實際貿易業務中大量應用集裝箱貨物運輸的現狀，讓外貿企業的業務員能更好地區分不同貿易術語的含義，便于其正確選擇使用。而原有教材中對fob 術語在運輸適用性方面不夠明確，以至于造成許多外貿企業不管實際使用哪種運輸方式，它都采用fob術語，這就會引起不必要的糾紛或爭議，給企業帶來一定的經濟損失。

二、《2010國際貿易術語解釋通則》與現有教材相關知識點的差異

由于教材不能與《2010國際貿易術語解釋通則》同步更新，所以兩者之間存在著一定的差異。主要表現在以下幾個方面：

(一)“風險界點”的變化

現有教材針對傳統的適用于水上運輸的主要貿易術語如fob，cfr 和cif，均強調賣方承擔貨物至指定裝運港越過船舷時為止的一切風險，買方承擔貨物自指定裝運港越過船舷時起的一切風險。而《2010 國際貿易術語解釋通則》不再設定“船舷”的界限，只強調賣方承擔貨物裝上船為止的一切風險，買方承擔貨物自裝運港裝上船開始起的一切風險。這是因為以“船舷”來劃分買賣雙方的風險在長期實際業務中飽受爭議，而該爭議在修訂《2000 國際貿易術語解釋通則》時就已存在，但當時還是保留了“船舷”的規定。此次修訂最終刪除了“船舷”的規定。

(二)dap、dat術語的添加

新版本增加了dat 和dap兩個全新的術語。dat(delivered at terminal)是指賣方在指定目的地或目的港的指定貨站(如碼頭，倉庫，集裝箱堆場或者鐵路、公路或航空貨運站等所有地方)從到達的運輸工具上卸下貨物并交給買方處置，即完成交貨。dap(delivered at place)是指賣方在指定目的地在到達的、準備卸貨的運輸工具上將貨物交給買方處置，即完成交貨。賣方承擔將貨物運至指定目的地的一切風險。兩者的主要差異是dat 下賣方需要承擔把貨物由目的地(港)運輸工具上卸下的費用，dap 下賣方只需在指定目的地把貨物處于買方控制之下，而無須承擔卸貨費。

此次增加是通過dap取代了舊版本及現有教材中的daf、des 和ddu 三個術語，而dat 取代了先前的deq，且擴展至適用于一切運輸方式，這也順應了21世紀全球交通運輸方式重大變革的需求。

(三)重視適用于各種運輸方式的貿易術語的使用

無論是《2000 通則》，還是《2010 年通則》，其中的貿易術語都有十幾種之多，但目前的外貿類教材以及很多外貿企業經常采用的還是以fob、cfr、cif 這三種為主，且不管是海運還是其它運輸方式都在用，這與國際商會對這三種常用貿易術語的解釋不一致。

隨著國際貿易運輸方式的發展變化，多式聯運、集裝箱運輸和滾裝船運輸的廣泛應用，《2010 通則》希望能用更為確切的適用于各種運輸方式的貿易術語來取代傳統的fob、cfr、cif。

例如：我國某內陸出口公司于2007年2月向日本出口30 公噸甘草膏，每公噸40 箱共1200 箱，每公噸售價1800美元，fob新港，共54000美元，裝運期為2月25 日之前，貨物必須裝集裝箱。該出口公司在天津設有辦事處，于是在2 月上旬便將貨物運到天津，由天津辦事處負責訂箱裝船。不料貨物在天津存倉后的第二天，倉庫午夜著火，搶救不及，1200箱甘草膏全部被焚。辦事處立即通知內地公司總部并要求盡快補發30 公噸。否則無法按期裝船。結果該出口公司因貨源不濟，只好要求日商將裝運期延長15 天，日商同意但提出價格下降5%，經雙方協商，最終降價3%。

在這個案例中，我國進出口企業長期以來不管采用何種運輸方式，對外洽談業務或報盤仍習慣用fob、cfr 和cif 三種貿易術語。但在集裝箱運輸的情況下，應提倡盡量改用fca、cpt 及cip三種貿易術語，特別是內陸地區的出口。案例中出口公司所在地正處在鐵路交通的干線上，外運公司在該市有集裝箱中轉站，既可接受拼箱托運也可接受整箱托運。假如當初采用fca(該市名稱)對外成交，出口公司在當地將1200 箱交中轉站或自裝自集后將整箱(集裝箱)交中轉站，不僅風險轉移給買方，而且當地承運人(即中轉站)簽發的貨運單據即可在當地銀行辦理議付結匯。該公司自擔風險將貨物運往天津，再集裝箱出口，不僅加大了自身風險，而且推遲了結匯。

三、教學中教授和應用《2010 年國際貿易術語解釋通則》的幾個注意點

(一)新、舊版本銜接問題

前文已提到目前所有高等院校外貿類教材中所述的貿易術語都是《2000通則》。實際業務中，雖然《2010 通則》已于2011 年1 月1日正式生效，但是，《2010通則》實施之后并非《2000 通則》就自動作廢。因為國際貿易慣例本身并不是法律，其對國際貿易當事人不產生必然的強制性約束力。國際貿易慣例在適用的時間效力上也不存在“新法取代舊法”的說法。當事人在訂立貿易合同時仍然可以選擇適用《2000通則》。

另外，外貿企業長期以來已習慣于《2000 通則》中貿易術語的應用，尤其在一些老客戶之間，貿易術語的選擇與操作已是約定俗成的事情，所以一般不會輕易的去改變。此外對《2010通則》中的一些變化(尤其是對新增的dat和dap兩個貿易術語)，還要有一個消化的過程。所以，至今為止，大部分外貿企業還是在以《2000 通則》為術語選擇的依據進行進出易。

筆者注意到，盡管《2010通則》的修訂，更多的是以歐洲大陸的商業實踐為基礎制定的，但自2011年初以來，國內已經有很多組織和機構開始了相關追蹤研究，并就本次的修訂版召開了相關的專題研討會。上海對外貿易協會還在今年的年初舉辦了《2010年國際貿易術語解釋通則》的應用及合同風險防范的講座，旨在幫助企業正確理解新術語變化的涵義和應用，避免產生不必要的損失和爭議。

因而作為學校或一名業務教師必須讓學生了解最新版本的《2010年國際貿易術語解釋通則》，因為學生畢業后可能正好在公司業務中要接觸到《2010通則》，即使在新、舊版本交替時期也要了解新規則，以便于更好的了解國外客戶，有益于貿易溝通。教師在教授這部分內容時，要把國際商會《2010 年國際貿易術語解釋通則》的修訂本作為資料印發給學生，并逐條解釋，且與《2000通則》加以比對。

(二)注重解釋新版本中有關風險界限變化的問題

《2010 年國際貿易術語解釋通則》為與fob、cfr、cif這三種術語中所涉及的風險、費用以及“on board”術語對稱，不再設定“船舷”的界限，只強調賣方承擔貨物裝上船為止的一切風險，買方承擔貨物裝上船開始起的一切風險。

教學中要特別強調，《2000 通則》中的“船舷”一詞，實際上是買賣雙方貨物交付過程中的假想界限。長期以來，已不能反映各國港口的慣常做法，具體操作時的風險界限應遵循碼頭公司在進行裝船時的習慣做法，而最實際的問題則是碼頭公司需要確定誰將負責他們的服務費用。《2010通則》的修訂刪除了“船舷”的規定，強調在fob、cfr和cif 下買賣雙方的風險以貨物在裝運港口被裝上船時為界，而不再規定一個明確的風險臨界點。

(三)重視適用于各種運輸方式的貿易術語的使用

近幾年來，集裝箱運輸在國際貿易貨物運輸中所占的比重越來越大，很多貨物即使使用海洋運輸方式也往往在集裝箱堆場交接，甚至進行“門到門”的交接。因此，許多外貿公司已經意識到傳統的fob、cfr、cif三種貿易術語已不能“一攬天下”。也正是基于國際貨物運輸業的發展和銜接，國際商會認為，貿易術語的修訂必須適應業務運作模式的變化，在此基礎上，《2010 年國際貿易術語解釋通則》按照新的分類方式，把11 種貿易術語由原來的四組分成了兩類，第一類為cip、cpt、dap、dat、ddp、exw、fca，此組術語適應于任何運輸方式。第二類為fas、fob、cfr、cif，這一組嚴格界定為海運或內河航運。新的分類更有利于實際的操作，可以讓不同的客戶針對不同的物品確定不同的運輸方式，有效解決因選擇不同運輸方式所引起的歧義。

在此部分的教學時，要讓學生明白，外貿公司目前業務中不分何種運輸方式，一概使用傳統的三種貿易術語的做法是不妥和不規范的，這會給公司帶來風險推遲轉移、收款延遲、費用和責任增加的弊端。因此，在今后的畢業實習或就業中，應根據不同實情來規范選擇貿易術語。

參考文獻：

[1]《進出口貿易實務教程》(第五版)主編吳百福上海人民出版社

[2]《對外經貿實務》2011 年第2 期《國際商會對國際貿易術語修訂簡析》石家莊鐵道大學張俊勇

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【關鍵詞】國際貿易 國際貿易術語 應用 策略

一、國際貿易術語內容闡釋

所謂國際貿易術語，指的就是用一些極為簡短的概念或采用英文縮寫字母來代指的國際貿易商品的價格構成、交易地點，并且以此來確定貿易雙方的責任、費用以及風險劃分等問題的專門用語。最新版本的2000版國際貿易術語共有13個術語，分屬于4個部分，即“E”組術語、“F”組術語、“C”組術語和“D”組術語。

二、國際貿易術語的應用

在開展國際貿易的過程中，由于交易雙方分處不同的國家，地理位置相距較遠，而所交易的貨物或商品在流轉過程中往往需要經過儲存、裝卸、長途運輸等，在這一過程中貨物或商品極有可能遭受各種自然災害、意外事故以及其他各種可預知或不可預知風險的影響，這樣就需要為貨物或商品辦理必要的進出口清關手續。因此，進行國際貿易的雙方除了在成交時賣方要進行交貨，買方要支付款項，并且在此過程中買賣雙方都要承擔各自控制貨物的風險之外，還有許多應該各自承擔的責任、費用和風險。在貿易中，準確地使用國際貿易術語就可以在最大限度內減小貿易中發生摩擦的可能性，從而保證貿易行為的順利實現。在國際貿易術語的實際應用中，需要注意以下幾點：

（1）國際貿易術語必須與運輸方式相適應。目前而言，FOB、CFR、CIF是使用較多的三種國際貿易術語。然而，這三種國際貿易術語僅適用于遠洋或內河運輸方式，對其他的陸路或航空運輸方式以上三種貿易術語并不適用。此外，FAS、DES和DEQ三種國際貿易術語，同樣也是更多的適用于海洋或內河運輸。FAS、DES和DEQ三種術語不同于FOB、CFR、CIF之處在于其交貨地點及風險分界點均是以船或碼頭為準。其他的七類國際貿易術語（EXW、FCA、CPT、CIP、DAF、DDU、DDP）則可以適用于所有的運輸方式，不僅包括單純的水路或陸路運輸，而且還包括多種運輸方式的聯合運輸。在這七類國際貿易術語中，FCA、CPT、CIP則更多地類似于船運的FOB、CFR、CIP。

（2）在出口和進口貿易中要準確使用各類國際貿易術語。總體而言，在開展出口貿易的過程中要更多地采用CIF或CIP術語來進行交易，而在開展進口貿易時則應該更多地采用FOB或FCA術語來進行交易。無論采用何種國際貿易術語來進行交易，都應該堅持有利于賣方統籌安排備貨、裝運、投保等事宜和保證作業流程中的互相銜接的原則。與此同時，還應該通過正確應用國際貿易術語來促進本國航運業和保險業的發展，進而達到增加服務貿易收入的目的。當然，這也不是絕對的，在使用國際貿易術語中還應該首先根據交易商品的具體情況考慮自身安排運輸的困難程度，而且還要進行經濟成本的核算，以保證運輸中能夠實現效益。此外，在進行交易的過程中，還應該本著有利于發展交易雙方合作關系的原則。如有些國家就明確規定進口貿易必須在本國進行投保，有些買方為了謀求保險費的優惠或最大限度地降低運輸價格，我方就應該根據具體的情況來盡可能地統一對方要求的術語成交。

（3）要最大限度地規避風險。在進行國際貿易的過程中，慎重地選擇適當的國際貿易術語對于防范收匯風險、詐騙貨款以及提高經濟效益是非常必要的。在我方進口大宗貨物時，如果需要采用租船的方式來進行裝運，在原則上應該采用FOB方式進行交易，由我方自行租船、投保，以此來最大限度地避免賣方與船方相勾結，利用租船提單的方式來騙取貨款。再比如在采用貨到付款或托運等商業信用的收款方式時，要盡量避免采用FOB或CFR術語，以此來最大限度地規避風險。

（4）考慮運費、保險費等因素的影響。在國際貿易中應用國際貿易術語，要充分考慮運費、保險費等因素。由于運費、保險費等因素在各種貿易術語中的價格構成并不完全相同，并且運費、保險費也只是構成運輸貨物價格的一個組成部分。因此，在選用國際貿易術語時，就應該將運費、保險費等各種因素充分考慮在內。此外，在進行國際貿易術語的選用上，還要注意商品運輸費用變動的趨勢。當運輸費用看漲的時候，為了有效避免承擔運費上漲的風險，在進行出口貿易時要盡可能地選用FOB術語，而在開展進口貿易時則應該盡可能選用CIF或CFR術語。如果因為某種原因，采用由我方安排運輸的國際貿易術語時，則應該對貨物價格進行相應地調整，要將運費上漲的風險考慮在貨物價格之中。

三、國際貿易術語的局限性

《國際貿易術語通則》可以用來規定國際貨物買賣合同當事人在貨物裝運方面費用負擔和風險承擔情況，但是，它們在使用上是有局限的。具體體現在以下兩個方面：

其一《，國際貿易術語通則》并非“法律”，不能自動管轄國際商務合同。當事人如果要使合同適用《國際貿易術語通則》就必須在合同中明確指出。另外，由于《國際貿易術語通則》有不同的版本，而在同一術語下，買賣雙方各自的義務和責任也可能因版本不同而存在差異，比如FAS和DEQ在2000版的規定與在1999版的規定就有不同，因此，在合同中還須明確說明所適用的具體版本。此外，在發生爭議時，法院或仲裁機構需要適用合同中所約定的管轄法律及該通則來進行裁奪。

其二《，國際貿易術語通則》僅適用于國際有形貨物買賣合同，而不能適用于國際服務合同或其他性質的國際商務合同。

其三《，國際貿易術語通則》僅涉及買賣雙方與貨物裝運有關的義務和責任，而不涉及貨物的所有權轉移、當事人風險防范、貨物裝運前或裝運后情況、違約救濟措施等問題。因此，在起草國際貨物買賣合同時應對《國際貿易術語通則》的適用范圍和制訂目的有充分的理解，并采用最適合該合同的術語。

綜上所述，在國際貿易中要想正確應用國際貿易術語，必須首先吃透國際貿易術語的內涵，準確術語所代指的具體內容，這樣才能在開展國際貿易中正確應用這些術語，也才能最大限度的降低國際貿易開展過程中因不理解而造成的各種摩擦。同時，在應用國際貿易術語的開展國際貿易的過程中，還要盡量規避其局限性，只有將其局限性的影響降低到最小，才能保證國際貿易術語使用中的準確和順暢。

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關鍵詞：《國際貿易術語解釋通則》；圖示法；效果分析

一、《國際貿易術語解釋通則》教學的難點

國際商會每十年修訂一次的《國際貿易術語解釋通則》（以下簡稱《通則》）是全球范圍內使用最廣泛的解釋貿易術語的國際慣例。基于貿易術語在國際貿易實踐中不可或缺的地位，《通則》也就成為高等教育國際經濟、國際貿易、國際經濟（法）等專業學生必須了解、理解并熟練掌握的重點學習內容，同時貿易術語也是各類與國際貿易有關的考試中必不可少的測試點。

在實踐中，最常使用的貿易術語只有三四個，而在《通則》教學大綱中要求掌握的則是《通則》所規定的全部術語。2000年《通則》規定了13個貿易術語，2010年《通則》規定了11個貿易術語。同時，由于《通則》是國際慣例而不是法律，不適用“新法優于舊法”的規則，實踐中會出現有的國際貿易合同選擇適用2010年《通則》、有的國際貿易合同選擇適用2000年《通則》的現象。因此，2010年《通則》和2000年《通則》的規定中不相同的部分仍然是學生學習的內容。對于學生來說，記憶十幾個由缺乏關聯性的英文字母組成的貿易術語已經很困難，再加上每一個術語所蘊涵的價格構成和交貨條件以及每一個術語所劃分的買賣雙方風險、責任、費用的分擔，貿易術語學習成為一大難點，也是教師教學的一大難點。

二、《通則》教學方法分析

筆者通過調查發現，目前《通則》教學方法有兩種：一種是按教材的編排方式進行教學，一種是按《通則》的編排方式進行教學。

現行的國際經濟、國際貿易、國際經濟（法）教材中對貿易術語的編排方式通常采用的是直敘法。這種方式是把全部貿易術語按序排開，對每一個貿易術語用一段話解釋其含義，然后用多段文字解釋每一個術語之下賣方的義務、買方的義務、國際運輸與保險合同、風險轉移、費用劃分等。而《通則》的編排方式是把全部貿易術語按序排開，對每一個貿易術語用一段話解釋其含義，然后用列表的方式將每一個術語之下買賣雙方的義務全部囊括起來，有關國際運輸與保險合同、風險轉移、費用劃分等內容具體化為買賣雙方各自的義務并體現在列表之中。上述兩種編排方式對應著教學中的兩種教學方法。“教材式教學法”有利于學生掌握每一個貿易術語下的買賣雙方義務和費用劃分等，“《通則》式教學法”有利于學生對貿易術語的調整范圍和買賣雙方義務有全面的了解。

在實踐中，兩種教學方法都難以避免以下3個問題。一是教學內容枯燥。每一個貿易術語都涉及買賣雙方義務、價格構成、交貨條件、國際運輸與保險合同、風險轉移、責任與費用劃分等內容，因此教師在教學中要將上述內容講解很多遍，這對于學生和教師而言都是極為枯燥乏味的。二是教學時間長。一般情況下，要做到使大部分學生在課堂上對貿易術語理解透徹，講解時間和測試時間相加約需4個課時。三是教學效果不理想。貿易術語難記憶、易忘記、易混淆，測試得分率低，因此很容易出現學生在學期中間掌握而到學期末又忘得差不多的情況。

三、《通則》圖式法教學的具體步驟

第一步是引導學生換一個角度理解貿易術語所要解決的核心問題，即貨物需要經過哪些流程、涉及哪些費用才能從一個地點運至另一個地點，其中又可能存在哪些風險。鑒于多數學生沒有交付貨物的實踐經驗，教師可以引導學生對物品郵寄流程進行概括總結，進而分析國內不同省份之間貨物流動的流程和步驟，最后分析國際貨物流動的流程和步驟。對國際貨物流動的流程和步驟的分析體現在圖中的橫軸上，具體而言，“供貨”是指賣方應提供符合合同約定的貨物以及單證，該貨物位于賣方國境之內；“出關”是指貨物需取得出口許可證或其他官方許可，并經辦理出口所需的一切海關手續，準備運出出口國海關；“啟運地裝運港”是指貨物進行國際運輸的始發地。“供貨”與“出關”、“出關”與“啟運地裝運港”之間的兩條實線表示貨物在賣方國境內的運輸過程，涉及該運輸過程中運輸合同的簽訂、費用和風險的承擔。

“目的地目的港”是指貨物進行國際運輸的終到地。“啟運地裝運港”與“目的地目的港”之間的虛線表示貨物的國際運輸過程，這一過程同時是承運人履行國際貨物運輸合同、保險人履行國際貨物運輸保險合同的過程，涉及國際運輸過程中運輸合同的簽訂、保險合同的簽訂、費用和風險的承擔等。準確地講，虛線中的“運輸合同”和“保險合同”應是貨物國際運輸合同和國際運輸保險合同的履行過程，不能按流程順序理解為在貨物到達“啟運地裝運港”后才簽訂合同。運輸合同和保險合同何時簽訂取決于依據貿易術語承擔簽訂這兩個合同之義務的當事人，簽訂時間實際上是在買賣合同簽訂之后、貨物運到“啟運地裝運港”之前。

“入關”是指貨物需取得進口許可證或其他官方許可，并經辦理進口所需的一切海關手續，準備運入進口國海關。“目的地目的港”與“入關”、“入關”與“付款”之間的兩條橫線表示貨物在買方國境內的運輸過程，同樣涉及該運輸過程中運輸合同的簽訂、費用和風險的承擔。需要說明的是，貨物進入進口國境內后，經進口國國內運輸運至買方營業地或其指定地點，這一過程可以概括為“到貨”，而筆者基于《通則》中對于買方義務的表述用語（“付款”），將這一過程概括為“付款”，同時將“付款”前的橫實線以橫虛線代替以示區別。

第二步是在學生已經理解和掌握貨物流轉過程的前提下，讓他們明白：在貨物流轉過程中將會涉及簽訂國內和國際運輸合同、簽訂保險合同、辦理出口和進口清關手續，由此將產生費用、關稅和其他稅款與支出，所以在這個過程中還可能發生各種風險和責任。買賣雙方需要在簽訂買賣合同時就對上述義務、責任、風險和費用確定一個分擔的標準，以保證貨物能正常運至買方控制之下。鑒于這一流程分為多個步驟，買賣雙方可以有多種分擔方法，但是在任何一種分擔方法之下，雙方各自所承擔的義務、責任、風險和費用是相對固定的。如此一來，買賣雙方只要在合同中約定有貿易術語，就不需再用煩瑣的語言約定雙方在貨物流轉過程中的具體權利和義務。同時，由于貿易術語過于簡便，還需要由雙方都認可的慣例對各個貿易術語下買賣雙方具體的權利義務進行詳細的解釋，從而產生了包括《通則》在內的解釋貿易術語的各種國際慣例。在這一教學過程中，需要提醒的是：貿易術語有十幾種，但在某一具體的買賣合同中，只需要一個貿易術語；買賣合同在約定貿易術語的同時還需約定解釋貿易術語的國際慣例，以避免因解釋不同而可能引發的糾紛。

第三步是具體分析《通則》所規定的每一種分擔方法（每一種貿易術語）下買賣雙方的權利義務、費用分擔和風險轉移點。教師可以先挑選比較常用的貿易術語進行分析，如“FOB裝運港”這個術語。教師講解時先不引入FOB的概念，僅指明圖中FOB的縱線箭頭處，表示這是其中一種分擔方法。如果買賣雙方選擇此種方法，則縱線左邊的流程步驟、風險責任、稅費由賣方承擔，縱線右邊的流程步驟、風險責任、稅費由買方承擔，雙方分擔權利義務的分割點即“風險轉移點”是貨物在“裝運港”裝上船時。對雙方具體權利義務的講述建議采用《通則》的表述。在全部內容講解完成后，再引入FOB術語的概念，即這種分擔方式被抽象為“FOB裝運港”。通過教師對3~4個常用術語的講解，學生基本可以以流程圖為基礎推斷出其他術語所表示的分擔方法，此時就可以自己嘗試表述其他術語下買賣雙方的權利義務和風險轉移點。

第四步是講解圖示所表述的其他內容以及讀圖時的注意事項。第一，圖示中橫線上方的術語是適用于所有運輸方式（包括海上運輸和內河運輸）的貿易術語，橫線下方的術語是僅適用于海上運輸方式或內河運輸方式的貿易術語。第二，FOB、CFR、CIF 3個貿易術語雖然縱線箭頭所指向的地點不同，但區別僅在于國際運輸合同和國際運輸保險合同的簽訂人不同，其他權利義務和風險轉移地點完全一樣，所以表示這3個貿易術語的縱線箭頭之間用橫線相連，同時指向風險轉移點“裝運港”。FCA、CPT、CIP 3個貿易術語同樣如此。第三，除個別貿易術語（CFR、CIF、CPT、CIP）外，每個貿易術語的中文譯名和術語本身所指定的地點通常就是“風險轉移點”。第四，“啟運地裝運港”與“目的地目的港”上的方框可以看作運輸工具，以此可以看出FAS與FOB的區別在于FOB的賣方需裝貨、DAP與DAT的區別在于DAT的賣方需卸貨。第五，提醒學生除了注意貿易術語的中文譯名，還要注意術語中指定地點的性質，并要求學生根據指定地點來確定買賣合同的雙方當事人。第六，在指定某個貿易術語并要求分析此術語基本內容時，圖示法可以幫助學生直接在圖示中找到該術語，然后依據該術語的縱線箭頭所做的分割向左找出賣方的義務，向右找出買方的義務。但是，應告誡學生，在查找某一方的義務時應一直查找到圖示中標明“賣方”或“買方”的地方，在“賣方”與某術語的縱線箭頭之間的流程是賣方的義務，在“買方”與某術語的縱線箭頭之間的流程是買方的義務，縱線箭頭指向的地點是“風險轉移點”。

四、圖示法教學的效果分析

筆者對傳統教學方法和圖示教學方法進行了效果比較，過程與結果如下。

教學對象：同一年級法學專業普通大專學生A班和B班，其中A班61人、B班57人。

教學方法：A班采用傳統教材法，B班采用圖示法。

測驗對象：A班和B班各隨機抽取50人。

測驗方法：開卷測驗，A班可以使用教材，B班只允許使用圖表。測驗時間：50分鐘（教學完成后的第一次課，教學與測驗間隔2天）。

測驗試題：“中國企業A與美國企業B之間有經常性貿易往來，分別在上海或西雅圖交接貨物。兩企業之間所簽訂的買賣合同中曾使用過下列貿易術語，請根據所給的貿易術語回答下表中的問題。”該表第一行為“貿易術語、賣方、買方、出關手續辦理人、入關手續辦理人、國際運輸合同簽訂人、國際運輸保險合同簽訂人、賣方國內運輸風險的承擔人、買方國內運輸風險的承擔人、國際運輸風險的承擔人、風險轉移地點”，第一列為“貿易術語、EXW上海、EXW西雅圖、FOB上海、FOB西雅圖、CIF上海、CIF西雅圖、DAT上海、DAT西雅圖、DDP上海、DDP西雅圖”，要求學生在表中的100個空位中填寫上答案（“A”或“B”、“上海”或“西雅圖”）。

其他要求：寫完后不得檢查，立即上交，并在答卷上寫明所用時間。最快完成時間：A班最快完成者用時32分鐘、得80分，B班最快完成者用時19分鐘、得92分。

測驗結果：A班滿分者4人，80分至100分者13人，60分至80分者18人，60分以下者15人，其中0分者4人；B班滿分者18人，80分至100分者21人，60分至80分者8人，60分以下者3人，其中0分者1人。

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一、FOB

《INCOTERMS 2000》對FOB的規定：“船上交貨（…指定裝運港）”，是指貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點起承擔一切費用和貨物滅失或損壞的一切風險。

《INCOTERMS 2010》對FOB的規定：“船上交貨（…指定裝運港）”，是指貨物在指定的裝運港裝上買方指派的船上，賣方即完成交貨或者賣方獲取如此交付的貨物（適用鏈式銷售――作者注）。風險在貨物裝上船舶時由賣方轉移至買方，并在此時刻開始時買方承擔所用費用。新規則對FOB規定的變化具體體現為兩方面：

（一）風險轉移界限與賣方交貨義務完成的統一。變化前，《INCOTERMS 2000》將FOB風險轉移的界限界定為裝運港貨物越過船舷，但賣方交貨義務（A4）規定在指定日期和指定裝運港，將貨物裝上買方指定的船只上。這樣規定對實際業務操作中判定貨物在裝運過程中的損失可能帶來爭議，爭議的基本焦點就是何時為越過船舷？而越過船舷之后是否就意味著貨物已經裝上船？變化后，《INCOTERMS 2010》中的FOB改變了在對風險轉移界限以“船舷為界”的描述，取而代之的是明確規定貨物在賣方按照規定的交貨義務（A4）完成時風險由賣方轉移至買方。這樣規定把風險轉移的界限和賣方交貨義務完成的時間統一起來，現實應用中減少操作上的偏差和理解上的爭議。

案例：一份FOB上海出口瓷器的合同，在裝運港貨物吊裝入艙的過程中發生跌落造成損失。定損后發現，一部分是貨物跌落海中的損失，還有一部分是貨物跌落船舶甲板上造成的損失。那么這些損失應該由誰來承擔？

分析：變化前，按照《INCOTE-

RMS 2000》的規定，風險轉移以“貨越船舷”為界。案例中的第一種損失意味著貨物沒有越過船舷，當然更沒有裝上船，所以這種損失賣方承擔；案例中的第二種損失意味著貨物已經越過船舷，而且已經在甲板上，所以認定為貨物越過船舷裝上了船，這種損失應該由買方承擔。對第二種損失判定責任歸屬很顯牽強，更多的是從理論上考慮怎么既能符合“貨越船舷”的規定又能滿足賣方交貨義務的要求，但因人們認識和理解上的差異，現實應用中會帶來不確定性結果。變化后，《INCOTERMS 2010》打破了這種認識上和理解上的模糊，只要賣方交貨義務沒有完成，就意味著風險沒有轉移給買方。對于賣方交貨義務（A4）的規定更為細致：“在裝運地點賣方交付貨物至買方指定的船舶上，若有可能，在規定的裝運港將貨物交至買方指示的船舶上或者取得如此交付貨物（by procuring goods so delivered）。但無論哪種情況，賣方必須在規定的時間或規定期限內并按港口慣常方式交付貨物。”因此，按照《INCOTERMS 2010》的規定，案例中的這兩類損失都屬于貨物沒有裝上船舶，賣方交貨義務沒有完成而發生的貨物損失，風險沒有轉移給買方，因此應該都由賣方承擔。

（二）裝船費用做出明確歸屬。變化前，《INCOTERMS 2000》規定賣方承擔貨物有關的一切費用，直至貨物在指定的裝運港越過船舷為止。因此為了能和實際操作中貨物越過船舷之前和之后的費用有所劃分和區別，特別是在大宗貨物的租船運輸，買賣雙方就要對裝船費用的承擔做出明確規定，因而出現了關于FOB的五種變形：FOB Liner Terms（班輪條件）； FOB Under Tackle（吊鉤下交貨）；FOB Stowed（理艙費在內）；FOB Trimmed（平艙費在內）； FOBST（理艙費、平艙費在內）。變化后，由于《INCOTERMS 2010》對風險轉移界限和賣方交貨義務規定作出統一，因而對于裝船費用也有了明確的規定：賣方承擔與貨物有關的一切費用，直至賣方按照A4的規定完成了交貨義務。

因此這一變化在現實應用中對FOB貿易術語成交的合同，不再嚴格強調和區分裝船費用引起的所謂變形形式。毋庸置疑，FOB條件下賣方要想實現《INCOTERMS 2010》中所規定的交貨義務，必然要承擔由此而產生的裝船費用，除非雙方在合同中另行規定。

二、CFR

《INCOTERMS 2000》對CFR的規定：“成本加運費（…指定目的港）”，是指貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。賣方必須支付貨物運至指定目的港的費用和運費，但貨物自交付時的損壞或滅失的風險，由賣方轉移至買方。

《INCOTERMS 2010》對CFR的規定：“成本加運費（…指定目的港）”，是指賣方將貨物裝上船完成交付或獲取已如此交付的貨物。風險或損失在貨物裝上船時轉移至買方。賣方必須訂立將貨物運至指定目的港的運輸合同并支付相關費用和運費。

新規則對CFR在風險轉移界限上的變化與FOB一樣，除此之外，變化還體現為兩方面：

（一）強調了裝運港的重要性。變化前，《INCOTERMS 2000》對裝運港的規定沒有作出特別的說明。變化后，《INCOTERMS2010》強調了CFR貿易術語有兩個關鍵地點（critical points）：一是風險轉移地點；二是費用劃分地點。由于CFR貿易術語合同中通常因費用問題會指定目的港，但不一定都會指定裝運港。而裝運港正是風險轉移的界限，也是決定運輸安排和運費高低的重要地點，所以如果裝運港對買方有特殊意義，特別建議雙方在合同中盡可能準確地指定。

案例：我方欲以CFR新港進口美國大豆一批，但雙方交易談判中一直因為價格問題不能談攏。后經過我方談判人員的仔細分析，發現美商報價中運輸費用比例超過進口預算，究其原因，擬交易對象提供的大豆準備從美國東海岸的紐約港啟程。但紐約港到我國天津新港航線長且在交貨期限中無直達船舶，加上轉船費用，總體運輸費用比較昂貴。明白這個原因后，我方要求對方把美國西海岸的洛杉磯港作為裝運港，對方認為CFR貿易術語不用規定裝運港。鑒于本合同中裝運港對價格影響的重要性，我方明確要求把裝運港名稱寫入雙方合同中。美商考慮我方的進口量較大，利潤可觀，不得不同意了這一要求。至此，因為我方談判人員細致周到的前期準備工作，使得合同得以順利簽訂和履行。

分析：這個案例中就明顯體現了裝運港的規定在CFR合同中的重要性。變化前，如果沒有考慮裝運港的選擇問題，一味被動接受對方的報價，很可能帶來利潤損失，且航程遠風險大。變化后，將裝運港的選擇和進口預算結合，體現了交易中買方對合同成本核算的重視，而且洛杉磯港與我國的目的港距離較東岸港口要近，風險也有所降低，這些對于買方在CFR合同中自擔運輸保險的前提下是非常有利的。

（二）卸貨費用做出明確歸屬。變化前，《INCOTERMS 2000》對CFR條件下卸貨費用作了劃分，包括四種：CFR liner Terms (CIF 班輪條件)； CFR landed （CIF卸至碼頭）；CFR Ex Tackle（CIF吊鉤下交接）；CFR Ex Ship’s Hold （CIF艙底交接）。 變化后，《INCOTERMS 2010》規定，將貨物運至雙方約定目的港的交付點的費用仍由賣方承擔，因此費用的轉移地點在目的港。原則上到達交付點后卸貨費用由買方承擔，如果賣方按照運輸合同支付運費已經包含在目的地交付點的卸貨費用，除非雙方事先另有約定，賣方無權向買方要求補償該項費用。所以買方承擔卸貨費用（B6第3款），包括駁船費用（lighterage）和碼頭費用（wharfage charges），除非這些費用在運輸合同中明確規定由賣方支付。

因為不再一味強調所謂的術語變形問題，使得現實應用中對卸貨責任的歸屬問題做出明確判定：《INCOTERMS 2010》下的CFR貿易術語合同，由買方承擔卸貨費用，除非在運輸合同中規定這一費用由賣方支付。這更好的體現了合同價格中費用構成的明晰化。

三、CIF

《INCOTERMS 2000》對CIF的規定：“成本加保險費、運費（…指定目的港）”，是指貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。賣方必須支付貨物運至指定目的港的費用和運費，還要為買方因貨物在運輸中損壞或滅失而辦理保險，支付保險費用。但貨物自交付時的損壞或滅失的風險，由賣方轉移至買方。

《INCOTERMS 2010》對CIF的規定：“成本加保險費、運費（…指定目的港）”，是指賣方將貨物裝上船完成交付或獲取已如此交付的貨物。風險或損失在貨物裝上船時轉移至買方。賣方必須訂立將貨物運至指定目的港的運輸合同并支付相關費用和運費。賣方還要為買方因貨物在運輸中損壞或滅失而辦理保險，支付保險費用。

CIF的變化與前面兩種貿易術語有相同的地方，例如風險轉移界限與賣方交貨義務完成的統一（和FOB、CFR都相同），強調裝運港的重要性以及卸貨費用做出明確歸屬（與CFR相同）。但在解讀《INCOTERMS 2010》時，對前一版本應用中反復強調的CIF是典型的象征貨問題理解上的偏差，要做出重新準確的認識，其應用變化體現為：

（一）重新理解象征貨問題。變化前，人們對貿易術語通則中CIF總是框定其為一種所謂象征貨性質，很多的教材也是這樣進行編寫的，繼而很多初學者在學習后，容易形成一種片面而不正確的認識：CIF條件下，賣方交單就等于交貨，交貨就等于完成合同責任。其實無論是現在頒布的《INCOTERMS 2010》還是以往的任何版本中，都沒有對所謂的象征貨問題做出定義，造成了人們對象征貨在理解上產生誤區。變化后，再重新研讀規則的內容，領會其真實含義時應認識到：貿易術語本身不涉及貨物所有權轉移的問題。即使提交的單據包括所謂的“物權憑證”，但交單并不意味著貨物所有權的轉移，因此CIF條件下提交符合要求的合格單據只是說明賣方履行了交貨義務，并不代表買方實質收到了符合合同的貨物。若出現買方實際收貨后貨物與合同規定不符并屬賣方責任原因，買方仍可憑合同向賣方提出索賠。

案例：CIF倫敦出口服裝，貨物品質以出口國檢驗進口國復驗為準。賣方按合同規定在指定裝運港交貨后將整套合格單據交銀行議付，并順利拿到貨款。但貨物抵達目的港后經雙方共同指定的檢驗機構檢驗后，認為服裝色差嚴重，超過雙方合同中的品質機動幅度范圍，判定為不合格產品，隨后買方依據合同向賣方提出索賠。

分析：案例中賣方只一味看重單據的重要性，忽視合同中提交合格貨物的義務。深入理解象征貨的基本性質，要正確理解CIF下交單問題與合同義務履行之間的關系：交單并不意味合同履行義務的完成。所以賣方提交符合合同規定的貨物是其根本的合同責任，否則即使以單據議付了貨款，合同履行瑕疵也會使“煮熟的鴨子飛了”。

（二）全面了解單據的內涵。CIF交單的重要性不必言說，但更要重視單據的內涵：一是提交單據內容上要合格；二是提交單據的種類上要與選擇的運輸方式和賣方責任相契合。CIF貿易術語中賣方有一個非常重要的合同責任和義務，就是為運輸中貨物的損失或滅失辦理保險支付保費，但風險是買方承擔。所以CIF條件下賣方投保是為買方利益服務的，這樣體現在賣方所提供的單據種類上。