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關鍵詞：煤炭銷售；管理問題；解決策略

中圖分類號：F426.21 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）08-0137-01

一、煤炭銷售管理的重要性

目前，我國的煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，經過多年的改革與發展，煤炭產品的買方市場在我國已基本形成，因此正確認識和把握當前的煤炭市場，制訂完善的營銷對策，對于搞好在買方市場條件下的煤炭營銷工作顯得尤為重要。煤炭銷售管理得好對于煤炭企業的發揮著有重要的作用，主要表現在以下幾個方面：1.提高煤炭企業的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產品的交易額，繼而提高煤炭企業的市場占有率。2.完善煤炭企業的現代經濟管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業的現代經濟管理制度。銷售管理制度是當前現代企業管理制度的重要內容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業的整體管理水平。3.提高整個煤炭行業的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業的銷售管理水平。一個煤炭企業銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業銷售管理工作的進步，這樣，煤炭行業整體銷售水平就有很大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對于煤炭企業的發展極為重要，然而，當前由于銷售管理發展時間較短，煤炭銷售管理在發展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進行具體介紹：

1.隨著煤炭市場的好轉價格的回升刺激煤礦、尤其是小煤礦的生產，使煤炭生產出現了大幅增長的發展勢頭，對煤炭供求關系產生較大的影響，同時也加劇沿海城市煤炭用戶增加煤炭進口，對國內煤炭市場造成了一定壓力；

2.國內煤炭消費呈相對減少趨勢。近年來，隨著經濟的快速增長，煤炭市場出現了煤炭需求量增長乏力，供大于求，市場疲軟的局面，盡管煤炭產量連續多年增產，特別是鄉鎮煤礦盲目增產，煤炭供需總量上進行宏觀調控缺乏必要的手段，造成煤炭供給過剩，但是煤炭消費量相對于經濟增長而逐步減少也是一個重要方面，而且從客觀上分析，隨著我國經濟體制改革的深化和市場經濟的發展，煤炭消費量相對減少將是一個必然趨勢。

3.由于國家進行結構性調整和緊縮銀根等宏觀經濟政策的影響，使一部分用煤企業開工不足，耗電、耗煤等能耗沒有上去，特別是電廠負荷不足影響了電煤需求，造成煤炭需求不足。4.銷售渠道相對比較單一。目前，我國煤炭企業在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業來說，火車、化工、電力等行業都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業務銷售，以及網絡銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產品的銷售。5.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統的銷售層面，不利于市場的拓展。6.缺乏對市場的調研。缺乏對市場的調研是當前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業在銷售產品過程中必須重視當地市場的調研和分析。

三、煤炭銷售管理問題解決策略

為了更好地提高煤炭企業的發展，筆者針對上面提出的問題，相應地給出以下的解決策略：

1.以市場為導向，適時進行結構調整。我國煤炭產量能夠滿足市場的需求，行業發展前景十分廣闊，這無疑給不斷發展的煤炭企業提供了良好的機遇。因此，我們要繼續做好煤炭市場的培育和擴展，在煤炭工業持續發展的大環境下，及時調整好產銷關系，生產適銷對路的煤炭品種，使煤炭在國民經濟建設中發揮出應有的作用，促進煤炭工業向新的水平邁進。

2.加強對務結算管理，堅持提高企業經濟效益不變財務管理是企業管理的核心內容之一。根據市場供求變化，適時確定靈活的煤炭價格，對長期的老客戶，大客戶都有合同規定，對質量價格等也有明確要求，同時考慮季節的變化，適時地進行升降價以達到多銷、快銷，加快貨物的周轉。

3.抓好貨款回收，提高資金的利用率產品銷售的實現。企業內部資金緊張，嚴重阻礙企業的發展，長此下去會拖垮企業。因此，抓好貨款回收，提高資金的周轉率，減少損失是非常重要的。這不單是一種財務問題，實質是銷售工作的一種延續，筆者認為抓好貨款回收。

4.積極推進煤炭運銷信息工作。提高煤炭銷售的集中度和市場競爭力，已經成為政府和企業制訂和調整營銷策略的主要手段。因此，要積極利用現有的信息手段，充分發揮煤炭信息聯絡員的作用。

5.創新銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據產量合理確定市場。同時，為了進一步提高產品的銷售率，煤炭企業有必要對相關的銷售人員進行統一培訓，創新銷售觀念，提高自身的水平和素質。

6.加大對市場的調研力度。加大對市場的調研力度是當前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。一方面是對當地市場供需情況的調研，以及當地競爭對手的調研，對當地資料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關注國家經濟、法律、技術環境的變動，及時根據這些變化調整企業的銷售管理方向。

四、總結

綜上所述，為了更好地推動企業發展，我們必須從加強煤炭企業的銷售渠道建設、創新銷售觀念，以及加大對市場的調研力度等方面做好銷售管理工作。

參考文獻：

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信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息產品市場與其他產品市場相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市場形態的多樣性和復雜性

信息商品的實質是其包含的知識，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個性，因此，信息商品與服務的交易范圍很廣，經營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動時而得到的附帶結果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當作商品出售，這樣便使供求關系變得很復雜。

2.市場形態的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經營思想，改變勞動組織結構和經營管理，獲得比以前更好的經營成果而間接地表現出來。對于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報刊等新聞媒介）發出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實現購買。信息產品生產出來并易手之后，其交換關系并來結束，有時需求方仍需要供方繼續提供服務并支付費用；有時物質商品的交易只是表面現象，而實質往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時需要用法律手段、行政手段和契約形式來實現正常交換，這些都使得信息市場形態具有隱蔽性。

3.經營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個體的，也有國內外合資的和國外獨資的；從經營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經營方式，使信息市場充滿了生機和活力，其交易方式亦呈現出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當場可以拍板，當場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對方，甚至先要經過調查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進行隨訪、檢查、定向服務和實行技術培訓等；三是定向交易，根據每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費，便可以及時、準確地獲得所需要的信息；四是建立信息協作網關系，發展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時空限制

隨著科學技術的發展，世界上越來越多的國家和地區出現了信息市場，并通過網絡形成全球市場。此外，各級信息部門及其派生的各類信息網絡、信息中心、企業、科研單位、學校、管理決策部門等，它們既是信息的生產者，又是接收者和儲存者。世界各國、各地區、各信息部門的信息交易，可不受時空限制，而借助現代通訊技術跨越時間和空間在供需雙方之間實現商品的交易和轉讓。如遠隔重洋的聯機檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時間內完成它們的交易；而不像物質商品那樣，必須經過復雜而又龐大的運輸條件才能實現。信息借助文獻存儲，可供不同時代的人使用。

5.具有不斷更新的特點

信息商品的生產不是重復生產，而是要不斷地研究和生產新的信息商品，因此，不存在批量化與復制性問題。對于消費者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費者依次消費，而生產者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數是有限的，其交換次數的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應性、區域性，以及服務質量等。其中新穎性最為重要，當某個信息商品失去新穎性時，其交換次數就會顯著下降，直至終止，這時就要生產新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉化

一般情況下，賣方市場多有供不應求的現象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會信息化與信息商品化初期，信息商品供應量少而需求量大，生產什么，生產多少、價格高低均由賣方決定。如今，在信息市場上信息用戶對信息商品的選擇較之其他物質市場對物質商品的選擇要強烈得多，內容也要豐富得多。對于物質商品，人們主要的要求是價廉物美，而信息用戶面對大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進性、適應性、準確性和經濟性、因為這些因素是信息商品價值高低的決定因素。伴隨信息產業的發展和新技術的應用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價廉的信息商品的服務中以更大余地。

二、信息產品的銷售策略

依據信息產品的市場特點，在進行產品交易時就要高度重視市場的注意力效應、高的技術成本而形成的產品鎖定效應、信息技術支持的大規模定制效應、由產品的可分性而形成的差別價格效應，以及網絡正反饋帶來的產品市場的馬太效應。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎①在對用戶進行安裝基礎的投入時，首先要預見到整個鎖定周期，而后在整個鎖定周期內對每種類型的潛在用戶的盈利性進行評估，要知道用戶是有價值的資產，用戶的價值等于用戶的轉移成本加上你基于產品質量和成本的競爭優勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎投入是鎖定收益回報的源泉，在吸引用戶的時候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內獲取收益就越大。②當用戶進入了自己的安裝基礎后，還必須對自己和用戶的關系進行規劃，在為用戶提供價值的同時引誘用戶更加依賴于自己的產品、技術或服務，包括提供各種增加價值的信息服務以加深對用戶的關系，同時也讓用戶投資于自己的技術，以此來提高他們的轉移成本進而忠誠于自己的產品。③充分利用自己的安裝基礎向用戶銷售與安裝基礎互補的產品，同時向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎的機會，另外還通過差別性定價和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎達到價值的最大化。

2.注重網絡的正反饋以形成規模效應

通過核心技術和一些專用性資源（如強大的銷售團體）的掌握鎖定了用戶的消費途徑，形成正反饋，使強者更強并最終導致強者對市場的通吃。當前信息市場中的正反饋以一種新的、更強烈的形式出現，它基于市場需求方，而不僅僅是供應方，供應方規模經濟和需求方規模經濟結合起來，使正反饋作用異常強大，形成的市場壟斷性達到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規模經濟和范圍經濟，超強的規模經濟。因此，廠商在推出一種新技術時，必須考慮如何才能讓網絡效應起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉移成本建立一個新用戶網絡，強調兼容的漸進策略和強調卓越的革命性策略。

3.重視產品的捆綁式銷售和差別性定價

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現在由于捆綁產品的價格通常比分開的組件價格之和低；另一方面表現在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產品，通過新產品的成功推廣來形成該新產品對用戶的新的鎖定，同時用戶也可以通過捆綁的新產品的使用來提前獲取自己的新的效用價值。傳統市場中推行的差別性定價主要是依據買賣中的交易對象、成交數量、交貨時間、付款條件和取貨地點等不同，而給予買方不同的價格優惠。而在信息市場中所推行的差別性定價更注重于個人對產品的內容的不同取舍、產品的不同版本和特殊群體的考慮（如學生）來采取不同的定價。在信息市場中對信息產品能實行差別性定價主要是由于信息內容具有可分性、信息產品的快速更替性和信息技術的鎖定特點，使得產品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發揮注意力效應并實施面向用戶的直接定制

在信息經濟時代，網絡迅速普及，由于網絡的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對于在市場從事產品銷售的工作者來說幾乎就把市場經濟看作注意力經濟。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發揮注意力效應還是實施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進行研發、生產、銷售或提供服務;②大力發展信息技術，尤其對于面向用戶的定制來說先進的信息技術支持是基礎;③培養高效的企業運行機制，通過運用企業內聯網、企業間外聯網使生產部門、供應部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協同控制以對市場做出快速反應;④加強市場環境的建設，不僅要有良好的法制環境、制度環境、人文環境，同時也要有良好的信用環境、金融環境和產業環境等。

[摘要]由于信息產品具有不同于傳統產品的特點，導致信息產品的市場銷售與傳統產品也將不同。本文在分析信息市場的特點基礎上，從四個方面指出了信息市場中產品的銷售策略。

[關鍵詞]信息產品銷售策略

參考文獻：

[1]卡爾·夏皮羅哈爾·瓦里安，2000：《信息規則》，中國人民大學出版社

[2]孟廣均:1998：《信息資源管理導論》，科學出版社

[3]戴爾:1999：《戴爾戰略》，上海遠東出版社

[4]石培華:2000：《注意力經濟》，經濟管理出版社