導語：如何才能寫好一篇網絡營銷推廣論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業

1前言

一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。

中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。

2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化

網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。

中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。

在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。

總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現在:網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。

參考文獻：

1陳克勝.由DELL看網絡營銷.中國電子商務,2002(3)

2張從新,王學軍.網絡營銷及其策略研究.武漢理工大學學報.信息與管理工程版,2001(12)

3楊絮飛.論旅游業網絡營銷的組合策略.商業研究,2001(3)

篇2

目錄

1．前言...2

2．網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化...2

3．網絡營銷的主要特點...3

3．1跨時空營銷...3

3．2互動式營銷...3

3．3定制化營銷...3

3．4低成本營銷...4

4．中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略...4

4．1產品策略...4

4．2價格策略...4

4．3促銷策略...5

4．4渠道策略...5

4．5營銷集成策略...6

5．結語...6

致謝..6

參考文獻..7

我國中小陶瓷企業的網絡營銷策略

xx學院電子商務專業xxx

指導老師xxx

摘要：

分析了電子商務時代給我國陶瓷企業帶來的機遇和挑戰，并結合實例論述了我國陶瓷企業發展之初實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。

關鍵詞：

網絡營銷，中小陶瓷企業，網絡營銷策略

1前言

一個企業的生存發展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業，在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代internet的發展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變，這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。

中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱，雖然有很好的技術、產品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產品，使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段，從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現代市場營銷觀念，努力學習國外先進的營銷方式，運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網絡營銷，并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。

2網絡營銷——促進中小陶瓷企業營銷國際化

網絡營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標。借助于internet，企業可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產品、服務和銷售。

一個陶瓷企業的發展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業相比，所以很難實現營銷國際化。網絡的出現，改變了這一切，中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例，該企業只有15名員工，其中有6人就專門負責外出參展等事宜，并且重點利用網絡開展營銷，使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產品測試過程，積極提供定制服務、個性化服務；在網上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產品的國際化。

在網絡時代，發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡，中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息，可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象，借助網絡收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求，作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動，收集客戶的相關資料，建立客戶數據庫，并在此基礎上提供各種延伸服務，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售，積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時，消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄，聯結資料庫提供有關產品信息的查詢，制作調查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產品的設計、開發，真正作到以消費者為中心，設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業營銷策略的針對性，有助于實現企業的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關系，注重發揮互聯網的獨特優勢，不斷培養、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好，及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先，中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動，企業可以加強與主要供應商之間的協作關系，將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多，利用網絡進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節省中介費，從而節省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統的采購方式方便得多！因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企業運用網絡手段，可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。

總之，網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性，消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下：

利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計，企業據此為消費者提品與服務，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業知識，達到增加產品價值的同時也提高企業形象，如對陶瓷機械維護與保養，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點：

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外，陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道，而不需要傳統的中間人，使企業產品開發和促銷成本降低，企業可以降低產品的價格促銷，又由于互聯網的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此，要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務，在以市場為導向的營銷中，中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現在：

網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網上會員制，鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道的運行成本。

開發智能型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格。

開發自動調價系統，可以依時間、季節變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統的促銷是以陶瓷企業為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系，而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用，使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面：

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結合本陶瓷企業的優勢，利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能，舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動，包括新陶瓷產品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)網上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網絡資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟，利用相互的網上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易快速地改變設計。

結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類相關商品，從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外，網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡，會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯系和交流，以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流，培養消費者對陶瓷企業的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都能互惠互利，共同發展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環境，這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程，還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節，依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系，并通過網絡收集傳遞信息，從而根據消費需求，充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成，應用這一模式的典型代表有電腦行業cisco、dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用，是因特網對傳統商業關系的整合，它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使命不僅是制造產品，還應根據消費者的需求，組合現有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品，并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發展速度是前所未有的，我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用internet開展陶瓷產品的營銷，拓展海內外客源渠道，勇于實踐，大膽創新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據主動。

致謝：

畢業論文終于完稿了，回想一個月來的前期準備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學生活即將結束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學。面對今天已經成稿的畢業論文，我要感謝我的論文指導老師：xx老師，是她用謙虛嚴謹的治學態度和誨人不倦的傳道、授業、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應該感謝的人，謝謝。

參考文獻：

1陳克勝，《由dell看網絡營銷》，中國電子商務，2002

2張從新，王學軍《網絡營銷及其策略研究》，武漢理工大學學報，2001

3楊絮飛《論旅游業網絡營銷的組合策略》，商業研究，2001

篇3

論文提要：網絡營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業的重視，成為中小企業增強市場競爭優勢的主要途徑。本文分析我國中小企業開展網絡營銷存在的主要問題，探討中小企業開展網絡營銷的對策措施。

隨著互聯網技術的發展，我國網絡營銷也越來越普及，企業的生存競爭空間正逐步從傳統市場轉向網絡市場，營銷方式也從傳統的市場營銷轉向網絡營銷。據調查資料顯示，我國網絡市場營銷規模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經突破75億元，表明我國網絡營銷已進入高速發展階段。網絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關注，它是建立在互聯網基礎之上、借助互聯網特性實現企業營銷目標的一種營銷手段，是企業整體營銷戰略的重要組成部分，其實質是把互聯網作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業開展網絡營銷，能充分發揮自己在價格、產量和機制等方面的優勢，樹立企業良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業的競爭力。

一、中小企業開展網絡營銷存在的問題

目前，我國網絡營銷正進入快速、健康發展的時期。但我國中小企業開展網絡營銷仍存在著許多發展瓶頸與障礙，主要表現在以下方面：

1、企業觀念問題。有些中小企業對開展網絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經濟時代搶占網絡信息對贏得企業未來競爭優勢的重要性，更沒有把網絡營銷作為企業發展的一種戰略。有些中小企業對網絡營銷的認識過于簡單，只是把網站和網絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網絡營銷與企業的整個經營過程結合起來。據統計，美國大概有60％的企業利用互聯網銷售自己的產品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問題。開展網絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網絡營銷的一大難題。中小企業普遍存在規模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網絡營銷的效果。另外，網絡的安全性問題也是開展網絡營銷的一大阻礙，是中小企業與消費者共同擔心的問題。由于互聯網的開放性，使得網絡交易面臨著種種風險，網上交易安全性。

3、人才問題。人才是企業經營管理中最重要的因素之一。在網絡營銷過程中，中小企業需要既懂網絡技術，又懂營銷管理的高素質復合型人才。多數中小企業因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網絡營銷人才。有的企業技術人員不懂營銷方面的知識，過分強調技術，忽視用戶的需要，導致系統使用狀況不良。

4、物流配送問題。多數情況下，交易雙方無法在網絡上實現實物的轉移，只能依賴于網下的物流配送體系。但多數中小企業缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業的不發達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網絡營銷的快速、便捷、低價優勢的發揮，使得一些中小企業不愿意在網絡營銷上進行更大的嘗試活動。

5、企業管理問題。許多中小企業管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網絡營銷的順利進行。開展網絡營銷，要求中小企業必須以先進技術為支撐，對傳統營銷的組織形式、管理模式、經營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業務開展流程重組，重新設計和優化企業業務流程，從而使技術與企業的管理和運營有機結合起來。

二、中小企業開展網絡營銷策略分析

中小企業要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網絡營銷的特點，結合自身發展狀況和企業的內外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。

1、樹立正確的營銷觀念。中小企業的管理者需要學習和了解網絡營銷的知識，形成科學的網絡意識，樹立借助國際互聯網改善經營、開發新產品、開拓新市場、提高企業競爭力的網絡營銷觀念。中小企業要對傳統經營管理模式進行改造，重新設計和優化企業業務流程，建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度。將金字塔形管理系統扁平化、網絡化，重建企業內部的數字化基礎，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化，從企業發展戰略高度上充分認識到搶占網絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網絡營銷。

2、做好網絡營銷市場定位。網絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業要根據網絡營銷特點廣泛進行網絡調研，以科學的方法，系統地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網絡營銷的效果。

3、加強營銷網站內涵建設。在互聯網上設立網站是企業進行網絡營銷的基礎。企業要想成功地開展網絡營銷，就要精心策劃網站和做好網站維護工作。網站的設計要科學合理和簡單實用，內容要經常更新，建立一個數據庫系統，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業化的網絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網等，通過與平臺供應商的合作，節約網絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業性的服務。

重視客戶關系管理，建立一套網絡銷售和客戶服務系統，借助互聯網固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產品決策，為顧客提供定制化的產品和服務，及時了解消費者對企業產品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強網絡促銷活動。重視網站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業的網站。推廣的方法很多，可以利用傳統媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產品包裝等宣傳網址；也可利用Internet的資源推廣網站，將網絡廣告發送到Internet上經常被網民訪問的地方，如搜索引擎、服務網點、行業網站、討論組和電子信箱等。

重視網絡促銷。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優化營銷渠道體系。網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網絡和計算機信息網絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現代物流體系。實力較弱的中小企業可以選擇有關第三方物流企業來實現物流配送的社會化。

6、加大對網絡營銷人才的培養和管理。人才缺乏是中小企業開展網絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業應當重視培養網絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養和提高員工的業務能力和服務效率，組建一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡、計算機及經營管理等方面的專業人才，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。同時，企業還要建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化。

總之，網絡營銷是企業未來營銷的發展方向。中小企業完全可以借助網絡營銷突破資源限制，拓展生存和發展空間，實現企業的可持續發展。

參考文獻：

[1]曹海娟.我國中小企業開展網絡營銷存在的問題及對策[J].市場論壇，2005.

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關鍵詞：網絡推廣，飾品企業，研究

隨著網絡普及和電子商務的迅速發展，大部分飾品企業都有自己的網站，飾品企業在網絡營銷方面的投入也將會加大，目前飾品企業的外銷業務幾乎全部是通過網絡營銷來達成的，飾品企業應重視網絡推廣工作，配備專門的網絡營銷人員，通過網絡推廣產品。

一、網絡推廣的定義與方法

（一）網絡推廣的定義

網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動。被推廣對象可以是企業、產品、政府以及個人等等。廣義上講，企業從開始申請域名、租用空間、建立網站開始就算是介入了網絡推廣活動。

（二）網絡推廣的方法

1.搜索引擎推廣方法

搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網絡工具進行網站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網絡蜘蛛型搜索引擎（簡稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡稱分類目錄），例如：中國飾品企業網，利用搜索引擎優化、關鍵詞廣告、固定排名、基于內容定位的廣告等多種形式，并在分類目錄合適的類別中進行網站登錄。科技論文。

2.資源合作推廣方法

中國飾品網，通過網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站鏈接策略，利用合作伙伴之間網站訪問量資源合作互為推廣。

3.網絡廣告推廣方法

網絡廣告是常用的網絡營銷策略之一，在網絡品牌、產品促銷、網站推廣等方面均有明顯作用。網絡廣告的常見形式包括：Banner廣告、關鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。例如：批發搜依托的媒體是網頁、關鍵詞廣告，并且利用Email把最新的公司動態和產品跟新發給顧客。

二、光華飾品企業網絡推廣現狀

（一）光華飾品企業網站簡介

光華飾品廠位于世界小商品生產基地中國義烏，是一家專業生產銅飾、合金、爪鏈為主的飾品生產企業。企業自2003年成立，已經形成了一套完善的管理體系和一個設計、生產、管理、營銷為一體的隊伍。科技論文。2007年以來，企業融合現代的時尚潮流，款式新穎，風格典雅，產品暢銷全國各地大中城市，并遠銷到歐美、韓國、日本和俄羅斯等國。為適應市場發展，公司逐漸涉足電子商務領域。

（二）光華飾品企業網絡推廣現狀

1.建立了宣傳型和銷售型網站

光華飾品廠建立了宣傳型和銷售型網站，詳細情況如表1所示。其中秦郎工藝品有限公司主站是一個宣傳型網站，介紹了公司與產品信息；秦郎工藝品有限公司光華飾品廠與好飾品網是銷售型網站，可以進行飾品內銷與外銷；好飾品網淘寶店是開展批發的淘寶店鋪。

光華飾品廠的網站和網店，雖然網上接單量起點并不高，但是有了這樣一個網絡平臺，就可以全面、詳細地介紹公司及公司產品，此外公司的網絡業務也在逐漸增加，為此公司已經獨立設置了電子商務部。

表1：光華飾品企業網站與網店建設一覽表

序號 中英文域名 主要內容 功能 1 秦郎工藝品有限公司主站china-qinlang.com 產品目錄、最新設計、最新資訊、企業風貌、關于我們、聯系我們 宣傳網站 2 秦郎工藝品有限公司光華飾品廠zjghsp.com 公司簡介、新品加密、產品展示、網上訂單、企業新聞、在線留言、關系我們、英文版、 企業相關網站 銷售網站 3 好飾品網 haospw.com 新品推薦、產品中心、特價促銷、在線留言、客服中心、關于我們、加盟合作 義烏市秦郎工藝品有限公司網上批發平臺 4 好飾品網淘寶店 haohaosp.taobao.com/ 產品強推、寶貝分類排行榜與搜索、掌柜檔案 好好飾品百貨批發站 2、借助互聯網平臺，整合市場資源

互聯網上的信息種類繁多、數量極大，而且增長速度驚人，使這個新興的虛擬市場擁有著十分豐富的市場資源。光華飾品廠就是利用網絡信息的共享性，接觸各類市場信息，通過交流和協商與用戶達成各種商業交易，達到優化資源配置的目的。

3、創造完全透明的市場結構

借助上述網站和網店，光華飾品廠把自己的主打產品放在網站上充分展示，實現了企業和用戶之間的透明交往，從而構造出一個真正透明的市場結構。

（四）光華飾品企業網絡推廣方法

1、搜索引擎推廣方法

搜索引擎推廣是常用的網絡推廣，其中關鍵詞廣告、關鍵詞競價排名和網頁內容定位廣告一般需要支付高額費用，較適合資金雄厚的大型企業網站，對于中小型企業網站要視企業情況和營銷預算而定。

光華飾品廠主要使用了以下的免費搜索引擎推廣方法：通過優化網站設計使自己的網站，使網站更容易被搜索引擎發現，并且時常關注一些官方網站上的最新的軟文和有飾品屆的最新消息，及時準確的到好飾品網上，同時尋找目前最新最熱門的話題，收入到到好飾品網里，根據企業網站搜索情況分析，登錄一些大型搜索引擎提供的免費登錄入口等。

2、電子郵件推廣方法

好飾品網通過查詢網絡會員注冊的信息獲得了目標客戶的Email列表等相關的信息，然后定期按Email列表發送產品廣告和促銷信息，在郵件簽名欄留下公司名稱、網址和產品信息和新的設計的產品等。

3、信息推廣方法

光華飾品廠將有關的網站推廣信息在其他潛在用戶可能訪問的網站上，利用用戶在這些網站獲取信息的機會實現網站推廣的目的，詳情如表2所示：

表2：光華飾品廠網絡信息一覽表

序號 信息的網站 信息的內容 1 中國折·通天下 光華飾品的商戶簡介、聯系方式和圖片 2 易維企業網 公司簡介，聯系方式，圖片 3 中國電信黃頁 聯系方式 4 百度空間 光華飾品的空間 5 星魂黃頁網 聯系方式 6 中勞網 企業簡介、招聘信息 7 五一勞務網 企業簡介、招聘信息 不過隨著網上信息量爆炸式的增長，這種依靠免費信息的方式所能發揮的作用日益降低，同時由于更多更加有效的網站推廣方法的出現，信息在網站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，僅僅依靠大量發送免費信息的方式作用也越來越不明顯，因此免費信息需要更有針對性，更具專業性，而不是一味強調多發。

4、友情鏈接[1]

好飾品網淘寶店中有四家網店的友情鏈接。友情鏈接在目前的網絡推廣中的作用越來越低，但是仍然不可忽視。

三、光華飾品企業網絡推廣的不足及解決措施

（一）不足

1、不注重網址推廣，缺少科學的網絡推廣計劃

光華飾品廠在開展網絡推廣工作時，沒有制定科學的網絡推廣計劃，這導致推廣工作常常半途而廢。登錄表2的鏈接可以發現，光華飾品廠在網站和網店建成后，在其他網站信息時并未企業當前網站和網店的地址，只一味的推廣傳統的電話聯系方式，并不能提高企業網站和網店的訪問量。

2、缺乏有效網站內容

從表1中可以看出，光華飾品廠在其他網站的內容非常貧乏，除了公司簡介、聯系方式、產品圖片之外，再也找不出其他能引起用戶興趣的內容了，用戶可以從中獲得的有效信息非常有限。

（二）解決措施

1、設計科學的網絡推廣計劃

光華飾品廠應制定合理的預算、階段目標、推廣活動與評價方法。能一味的模仿其他的網站推廣方法，因為每個網站的定位是不同的，所以在推廣上也要有不同的側重點。光華飾品廠主要業務是飾品批發，所以側重點應放在批發上。

此外，每個網站從建站到成熟都是有一個過程的，每個階段都有階段行性的目標，在相應的階段里做好推廣為建立成熟性網站做好準備，比在網站建成后盲目的推廣有很大的好處，在不同的階段選擇好適應本網站的推廣方法，這樣才能為將來打下好的基礎。

2、定期更新網站內容[2]

在網站做了推廣的同時還要完善網站的建設，充實網站的內容，使網站更吸引人，提高銷售，達到推廣的最有效的目的。例如，增加網站上的商品信息和商品描述，多在網站上發表一些關鍵詞強的軟文，提高網站的瀏覽量。或者使網站上的商品圖片更吸引人。科技論文。

結束語

本文研究了光華飾品廠網站推廣的相關問題，提出光華飾品廠要在科學制定網絡推廣計劃基礎上，明確網絡推廣定位，不斷更新網站內容，在相關平臺上有效的企業信息，我們相信光華飾品廠的網絡推廣工作將會逐漸走向成熟。

參考文獻

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關鍵詞： 旅游電子商務；問題；發展策略

本課題由西華大學研究生創新基金資助。

電子商務和旅游業成為新世紀全球經濟最具活力的朝陽產業。隨著信息技術的發展，電子商務逐步滲透并深入到旅游相關產業，旅游電子商務的產生成為旅游業發展的必然趨勢。四川景區面對國內外著名景區的激烈競爭，積極開展旅游電子商務。本論文重點在提出適合四川景區開展旅游電子商務的發展策略。

一、四川旅游景區概況

四川旅游資源豐富，有230多個國家A級景區，其中著名的六大國家5A級景區：青城山-都江堰旅游景區、綿陽北川羌城旅游區、峨眉山景區、樂山大佛風景區、九寨溝景區、黃龍風景名勝區。據四川省國民經濟和社會發展統計公報顯示，2011年至2013年，旅游人次分別為3.52億、4.43億、4.92億；旅游收入分別為2449.2億元、3280.3億元、3877.4億元，旅游人次和旅游收入呈逐年增長的趨勢，筆者認為四川旅游業發展態勢好。豐富的旅游資源和廣闊的市場前景是四川省開展旅游電子商務的前提條件。

二、四川景區旅游電子商務存在的問題

筆者根據四川六大5A級景區的官方網站和網絡營銷狀況分析，發現四川景區在發展旅游電子商務方面存在諸多問題。如：網站功能發揮不充分，網站資源浪費，網站有空置區；欠缺有力的網絡營銷及網絡推廣；旅游電子商務人才缺失等。

三、四川旅游電子商務發展策略

本文針對上述問題，提出四川旅游電子商務的發展策略，有利于深處西部地區的四川通過電子商務信息手段持續健康發展旅游業。

（一）完善景區網站

充分發揮網站的作用，四川旅游景區需借鑒已有成功的網站，完善網站設計。建立引領頁，提升網速；網站下方設立網站點擊量統計，分析游客的點擊情況；充實網站內容，充分利用網站資源，杜絕網站空置區和重復內容；完善實時交流功能，如設QQ、旺旺、微博等在線服務，引入手機客戶端，便于游客實時了解景區情況等。

（二）營銷與推廣

1、傳統營銷，以特色營銷服務為中心

四川旅游資源豐富，但僅停留在游客參觀欣賞的層面，游客參與度低。四川景區應以特色資源為依托，強化景區個性化服務，調動游客積極性，提高游客的參與度，增加游客的體驗價值，給游客留下深刻的印象，創造更多“回頭客”，達到口碑營銷的效果。

2、網絡營銷方式

（1）建立專業的營銷團隊

筆者認為四川景區旅游電子商務的發展需要單獨建立電子商務網站和網絡營銷團隊，便于景區的營銷與推廣。整合四川旅游產品，減少單個景區的營銷費用，實現景區信息化管理，提高景區的知名度和美譽度。

（2）優化搜索引擎

“得搜索引擎者得天下”，搜索引擎是游客尋找網站和進入網站的主要方式。四川景區可利用百度、搜狗或谷歌等網站推廣，不斷更新網站內容，參與關鍵字廣告排名，通過網站排名靠前獲取網站的較高點擊率。由于谷歌和百度更新和收錄快，筆者建議四川景區選擇在谷歌和百度搜索引擎上優化，利用高網絡廣告覆蓋率，吸引國內外游客。

（3）微博、微信營銷

微博、微信營銷成為時下新興的營銷方式。四川景區選擇在新浪、騰訊、搜狐等平臺上注冊微博、微信賬戶，在官網下方鏈接各個微博賬號，電子商務營銷人員用簡短內容更新景區動態，與網民互動，解答游客的問題，達到被轉載、被推廣的效果。

（4）微電影和視頻營銷

景區通過與電影故事情節巧妙結合，用視聽效果與觀眾情感交流，激發觀眾旅游動機。拍攝集合四川著名景區的如《愛在四川》等微電影，對微電影作進一步的視頻營銷，在優酷、百度、騰訊等視頻網站上微電影或景區相關視頻。

（5）社區營銷

在人人網、天涯社區等游客量較多的社區網站加好友，發揮論壇和旅游貼吧的宣傳與交流作用。營銷人員需要時常管理論壇的內容，及時對游客的不滿做好公關策略，消除負面影響。

四川旅游景區要充分利用電子商務平臺，整合社區、微博、微電影、視頻營銷，將有關景區的微電影或視頻放在視頻網站和社區網站做進一步營銷推廣。

（6）事件營銷

策劃與景區相關的具有新聞價值的人物或事件，喚起全國媒體和游客的興趣與關注，樹立四川旅游的品牌形象，利用事件的后續影響力，進一步提高其知名度與美譽度，增加網站的點擊率，吸引潛在的國內外游客，提高游客量。

3、“4PS”營銷策略

（1）產品策略。根據四川各景區的資源特色推出特色旅游產品，在旅游電子商務網站經營。峨眉山的佛教、青城山的道教、北川的大愛文化等都具有獨特性，可深挖掘其旅游產品，進一步豐富四川旅游資源。

（2）價格策略。在網站上產品的價格，幫助游客做好預算，做好網上預訂門票、酒店等攻略。

（3）促銷策略。網站上開展秒殺、團購、打折等活動，在央視旅游電視臺、旅游雜志等媒體上做廣告宣傳，將網絡營銷與傳統營銷有機結合，吸引境內外游客，提高旅游收入。

（4）渠道策略。根據市場細分將游客分為城市工薪階層、學生、離退休職工和入境游客等，針對不同市場對同一景區不同旅游產品營銷，滿足不同性別、年齡、職業的游客多樣化需求。

（三）培養復合型人才

四川景區旅游電子商務的發展涉及網站的建設、運營和管理等多方面的知識，要求從業人員具備較高電子商務知識、熟練的旅游專業知識及市場營銷等知識。隨著互聯網信息和技術的不斷更新，四川景區主管部門工作人員和旅游企業員工必須不斷學習并掌握電子商務運作方法，運用電子商務處理旅游業務和管理景區的能力。培養既懂電子商務又懂旅游業務還懂營銷管理知識的復合型人才，是四川景區發展旅游電子商務的必然選擇。對此，需要四川旅游企業加強對員工的培訓，或依托四川高校大力培養適應旅游電子商務發展的復合型人才。

四、結語

通過完善景區網站，使其功能完備且操作簡單，注重網絡營銷與推廣，增加四川旅游景區的知名度，重視旅游電子商務人才的培養，推動四川旅游電子商務快速發展。未來，四川旅游電子商務的發展將隨著時代的潮流向移動旅游電子商務發展。■

參考文獻

[1]四川省人民政府網

[2]青城山都江堰風景區http：///

[3]北川羌城旅游區官網http：///

[4]九寨溝官方網站http：///

篇6

關鍵字：搜索營銷能力 培養

為培養搜索營銷人才，從企業的舉措就可以體會得到，就拿百度來說，一方面和中國發展研究基金會聯合舉辦了“網絡經濟創造百萬新就業”的大學生就業創新試點項目，對大學生進行搜索營銷培訓，另一方面攜手清華大學，推出了國內首本關于“搜索引擎技術基礎”的培訓教材。不僅如此，百度成立“百度營銷學院”，在全國范圍內培養搜索營銷專業人才，敞開供應給企業。這一系列足以說明，當今的電子商務人才，緊缺的是搜索引擎營銷人才，所以，中職電子商務專業，學生的能力培養就應該側重于搜索營銷能力的培養，在具體教學過程上，從以下三個方面進行教學和能力的培養。

首先，利用開放環境下進行網絡營銷基礎知識的教育。

營銷實踐處于復雜的營銷環境中，具有不可控性、不確定性、突發性和偶然性，因此電子商務專業的教學不僅要使學生獲得系統的理論知識，更重要的是要使學生能將知識轉化為能力。因此利用真實的互聯網營銷軟件系統，既能發揮教師引導作用，又能體現學生學習主體作用，既能擴展學生理論知識，又能提高實踐技能的教學方法。通過創建“百度互聯網營銷實訓室”，包含百度搜索推廣、百度前臺真實的互聯網營銷軟件系統，逼真競爭環境，豐富的任務場景，來提高學生的搜索引擎營銷能力。

其次，利用案例牽引、實現校企合作、提高學生的互聯網職業能力。

基于網絡營銷的基礎理論主線而選擇的一些典型的案例所開展的教學活動。案例分析的比重應該遠遠大于其它課程。由于網絡技術、社會觀念、消費模式的發展，網絡營銷的理念、手段和方式也一直在發展、變化、創新，在案例的選擇上要選取新鮮的、典型的、直觀的、有代表和輻射面廣的一些事例。

例如，在講解“網絡營銷產生的基礎”一節中，選擇著名的阿里巴巴作為研究對象，而研究的角度只集中在阿里巴巴網站首頁功能、服務以及其網站logo的變化，通過其2002年開始到現在的直觀的、可見的變化，探討這些變化與技術進步和觀念變化的關系；在講解“網絡營銷的政治與法律環境”時，選擇了“2012世界末日”事件，分析該事件不同參與者――制造者、者、觀看者、傳播者、網絡服務商等的法律責任和義務，引出我國與互聯網相關的一些法律法規；在進行“網絡營銷戰略規劃”的講解時，引用了兩個案例，一個是世界500強的可口可樂公司，著重討論該公司進行網絡營銷的目的以及如何開展網絡營銷，學習該公司如何不斷運用新的網絡技術開展營銷規劃、抓住奧運火炬傳遞等大事件擴大企業影響力的事件營銷實例。另一個案例選擇了欽州360網站，該網站采用的的一些實際操作手法、概念炒作以及與資本運作的關聯，對現在企業的網絡營銷還是有很多值得借鑒的經驗，引導學生探討如果自己是營銷總監，應如何順勢而為？這樣讓學生以一個探索者、發現者的身份投人到模擬實踐的過程中，以求不斷獲得新知識，迸發創新動機

最后，形成樣板的力量，進行經驗交流，總結出搜索營銷能力的提高必須達到以下的“七要強”。

1.對問題表達要強。

問題表達體現在關鍵詞的設計上，關鍵詞的選擇直接影響到排名和被搜索，大多時候，學生會看到一件事，明明自己腦中想得分析得很全面，可是自己用語言能力表達起來不是很全面和理想， 所以如果能把你想的問題表達成文字解釋，是相當重要的。

2.采集信息能力要強。

對于一個要解決的問題，首先資料是必不可少的，資料可以幫你實現很大的價值性，一方面是保存了重要的歷史 ；另一方面做到某個重要領域資料的齊全。如果能在自己要解決的問題中采集到有價值的信息資料那么這將是你的一筆巨大財富。

3.滿足用戶需求能力要強。

在這個社會中要賺錢少不了的是對用戶的服務，和換位的思想去考慮，如果你是用戶你會怎么樣去選擇你 ，需要的這個產品的要求，做到符合用戶的所需。

4.實踐能力要強。

做什么事都要自己去實踐才能收獲到真正屬于自己努力成果的經驗，親身的參與進自己的網絡營銷的過程中，有時候可以在自己動手實踐中很深刻的體會到問題精髓所在，所以只有自己動手了對網絡營銷的理解才會越來的越深刻。

5.參與交流能力要強。

網絡營銷最主要的手段是通過互聯網去有效的傳播你要推廣的信息，而交流是一種提升本身能力的有效方法，在網絡營銷中存在著很多你未挖掘的傳播方法，只有參與了和他人的交流，才能有時得到啟發去挖掘新的方法，畢竟創新很重要。

6.應變的能力要強。

隨便網絡營銷這幾年的發展中，都會出現很多古老的方法會被淘汰出這個競爭圈中，畢竟優者生存，劣者淘汰是永恒不變的概念。隨著不斷的發展中，我們要養著一種能隨機應變的能力去改變網絡營銷中出現的種種問題。

7.綜合能力要強。

網絡營銷到現在還沒有非常完善的理論和方法體系，也不是保持著一個層次長期不變的，所以要考慮到自己的綜合能力方法，例如有些網站要修改代碼，服務器的出問題等，都會有重重難關，所以做網絡營銷的建議要求綜合能力要強。

參考文獻：

[1]林杰新，葛星《我國企業信息化的階段論》[J]商業時代，2007，（27）.

[2]金光華《企業信息化與電子商務》[J]上海會計，2009，（4）.

[3]陳月波 《電子商務概論》[M]北京：清華大學出版社，2008-08.轉貼

[4]陳堅，我國中小企業電子商務營銷方式現狀分析[J]，中國商貿，2011年第5期。

[5]宋魯萍，網絡營銷重塑營銷理念[J]，長沙民政職業技術學院學報，2004年第1期

篇7

【關鍵詞】網絡營銷；網絡營銷現狀；策略

本文研究的目的在于通過對現代市場營銷理論的研究，并基于當前我國中小企業網絡營銷現狀進行分析，從而找出我國中小企業進行網絡營銷存在的瓶頸，從而有針對性地提出對策和建議，希望進一步推動我國中小企業網絡營銷的發展進程，增強我國中小企業的國際競爭力。

一、網絡營銷的定義

營銷，是個人或者集為獲得其所需所欲之物體，通過創造、出售，并同別人自由交換產品價值的一種社會過程。換一種說法，營銷是通過市場使潛在交換成為現實交換，為了滿足人類各種欲望和需要為目的的活動的總稱。我國學者黃敏學認為：網絡營銷是在互聯網上進行的營銷活動，它的營銷工具與基本目的跟傳統營銷是一致的，與傳統營銷的區別只不過在于實施和操作過程中方式不同。

二、我國中小企業網絡營銷的現狀與存在問題分析

1.我國中小企業網絡營銷現狀

（1）缺乏網絡營銷意識

在我國，很多中小企業生存壓力大，一定程度上影響了企業領導者的信息敏銳度。大部分領導者認為網絡營銷僅只是簡單的在網絡上進行銷售，或是企業建立一個簡單的網站就是網絡營銷。他們對網絡營銷存在很多誤解，對其重要性沒有充分的認識，導致這些中小企業沒有意識到率先搶占網絡市場對企業競爭優勢的緊迫性和必要性，而只是把競爭聚焦于實體市場。

（2）網絡營銷總體水平較低

通過網絡調查和走訪企業，我們很容易發現我國中小企業網絡營銷水平仍然處于初級階段，總體水平不高。例如，濟南市中小企業利用互聯網進行經營交易的僅占企業總數的10%，山東省濟南市80%以上的中小企業未建立自己的網站，信息化程度低已嚴重影響企業的健康發展。很多企業并沒有開展深層次的網絡營銷，水平僅僅停留在借助于一定的平臺簡單的信息。

2.我國中小企業網絡營銷存在的問題分析

（1）缺乏網絡技術人才

網絡營銷管理工具，專業的網絡營銷顧問咨詢服務、網絡營銷培訓等。這些新的變化與挑戰都需要頂尖的人才作為支撐。但目前很多中小企業并不具備這方面的技術人才。

（2）信用體系及配套設施不完善

由于我國的市場經濟體制還在進一步的完善中，網絡交易需要消費者提供個人資料，但在現實生活中無論是消費者還是商家在交易中難免會出現信用不足的問題，所以目前信息安全隱患成為網絡消費的一大障礙。同時，中小企業之間在網絡營銷水平和技術上雖然一定程度地縮小了信息虛擬市場上的競爭差距，但是，網絡營銷對中小企業的物流水平又提出了一個更高的要求。

（3）消費者對網絡服務有所顧慮

由于網絡營銷是在虛擬的市場中進行的，屬于無形市場，這就極度的削弱了消費者的信心，同時也因為消費者對網絡營銷的認識不夠深入，就導致了他們在利用網絡平臺進行交易時的不安心理。

三、通過網絡營銷提高中小企業競爭力的策略分析

1.提供更加便捷的服務

由于我國網絡營銷的基礎設施還不夠完善，因此相關政府部門應當積極發揮宏觀調控功能，努力健全網絡基礎設施，為進行網絡營銷提供一個良好的發展環境。同時也應出臺相關的優惠政策，鼓勵我國計算機行業積極開發具有自主知識產權的軟硬件產品，增強我國網絡營銷的軟實力。此外政府也應該借鑒和引進國外先進的競爭機制，準許其他有競爭力的互聯網業務加入此行業，如有線電視網絡由于通信能力強的一大優點就可以與無線電視網絡形成一個良性的競爭環境，從而大大降低使用互聯網的成本，推動互聯網的普及和推廣。

2.借助法律體系

在傳統的購物模式下，買賣雙方發生糾紛的事件也時有發生，而網絡營銷由于消費者地域性和消費習慣的差異，此種糾紛就更無法預測，因此網絡營銷更需要在統一健全的法律機制的約束下進行。

3.信用體系建設

如何建設有效的信用體系呢？首先支付網關、電子收銀和電子錢包便是信用體系將涉及的三大主要領域，因此網上銀行的安全尤為重要。其次，銀行賬戶管理的安全性也是不容忽視的，消費者在網絡交易環境下，支付方式都是借助網銀或是支付寶這一交易平臺進行的，因此只有在銀行擁有安全、無風險的網絡支付系統和安全賬戶管理能力下，消費者才能放心地在網上進行交易，這樣才能最大限度地激發網絡營銷的發展潛力。

四、結論

在互聯網時代下，市場逐漸由賣方市場轉為買方市場，傳統營銷已經遠遠不能滿足消費者的需求，為了搶占先機，我國中小企業在不斷完善傳統營銷的同時，更要加大發展網絡營銷的力度，將傳統營銷與網絡營銷進行整合，既要滿足消費者的需求，也要把營銷方式與新的技術相結合，從而使消費者與企業溝通更便捷更充分，最終實現其經營目標。

參考文獻：

[1]謝洋.《我國中小企業網絡營銷的問題及方法探討》.云南大學出版社， 2010，（04）

[2]王世勝.《中國中小企業網絡營銷策略研究》[J].2010（05）

篇8

中國互聯網絡信息中心的《201O年中國網絡購物市場研究報告》顯示截至2010年12月，網絡購物用戶規模達到1.61億人，網購滲透率達到35.1%。網絡營銷帶來了企業營銷的革命性變化，利用網絡營銷提高企業的核心競爭力，已經成為中小企業的必由之路。Web2.0技術是一種新型的互聯網技術，合理應用Web2.O技術開展網絡營銷可以給中小企業帶來更大的市場機會。

一、WEB2.0與WEB2.0營銷

(一)WEB2.0的概念及相關技術

中國互聯網協會對Web2.0的定義：互聯網20是互聯網的一次理念和思想體系的升級換代，由原來的自上而下的少數資源控制者集中控制主導的互聯網體系轉變為自上而下的由廣大用戶集體智慧和力量主導的互聯網體系[1]。WEB1.O的主要特點在于用戶通過瀏覽器獲取信息，Web2.0則更注重用戶的交互作用，用戶既是網站內容的消費者，也是網站內容的制造者[2]。

Web2.0是以BLOG、RSS、Wiki、SNS、IM等為典型技術應用的。其中：Blog博客網志，全名是Weblog。Blog，這種極其簡易便捷的網絡個人出版形式，使得任何一位網民都可以在幾分鐘之內擁有自己的個人網站自由揮寫[3]。RSS，RSS是站點用來和其他站點之間共享內容的一種簡易方式(也叫聚合內容)的技術。通常在時效性比較強的內容上使用RSS訂閱能更快速獲取信息，網站提供RSS輸出，有利于讓用戶獲取網站內容的最新更新。SNS(Social Network Software)即社會性網絡軟件，依據六度理論，以認識朋友的朋友為基礎，擴展自己的人脈。WIKI是一種多人協作的寫作工具。Wiki站點可以有多人維護，每個人都可以發表自己的意見，或者對共同的主題進行擴展或者探討。Wiki指一種超文本系統。

(二)WEB2.0營銷的內涵

Web2.0的核心不是技術而在于指導思想，與其說Web2.O是互聯網技術的創新，不如說是互聯網應用指導思想的革命[2]。由于這些技術有不同程度的網絡營銷價值，因此Web2.O在網絡營銷中的應用已經成為網絡營銷的嶄新領域。Web2.0營銷是指對Blog營銷、RSS營銷、維客(wiki)、SNS營銷等Web2.0應用、技術、理論的一個綜合的表現[4]。它的核心是注重用戶的交互作用，讓用戶既是網站的瀏覽者，也是網站內容的建設者。

二、基于WEB2.0環境下的中小企業網絡營銷方法

(一)博客營銷——利用博客來影響銷量

作為Web2.O的典型應用，博客是目前最受關注、使用人數也最多的應用，其目標受眾的針對性明顯增強。因為博客是用戶自身主動的行為，博客群體在討論一個話題時會吸引來其他博客的參與，信息會得到更加廣泛的傳播，用戶數量也會逐漸增加。另一方面，這種討論又比較容易形成更加強大的影響力，使傳播效果得到極大的提升。博客營銷成為企業網絡營銷策略的組成部分，企業博客引領網絡營銷進入全員營銷時代。

1、博客營銷的概念

是指利用博客的方式，通過向用戶傳遞有價值的信息而最終實現營銷領導的傳播。

2、博客營銷的方式

第一，企業網站自建博客開展網絡營銷活動。對于已經建立網站的企業，可以在已有的網站基礎上開設博客頻道，增強企業與顧客的交流。博客的內容可以是產品的新聞報道、新產品的展示、對外的活動。最重要的是可以利用博客的反饋機制獲取用戶的感受、建議和評論等，以改善企業的自身建設。

第二，利用第三方博客平臺開展博客營銷。對于還未開設網站的企業，可以利用第三方博客平臺，利用第三方博客可以有效地縮短時間，降低資金成本，避免復雜技術的投入[5]。采用此種應用方式的關鍵是選擇適合企業開展博客營銷的博客托管服務商。企業可以參考百度對博客服務商進行的統計排名，并結合自己的定位選擇合適的托管服務商。

第三，利用有影響力的個人博客開展網絡營銷活動。利用個人博客開展網絡營銷活動，借助的就是專業博客的品牌效應。一方面專業博客的評論或推薦更有號召性，另一方面借助此種方式拉近了生產商同消費者的距離。

3、企業進行博客營銷的步驟

第一，進行市場細分，確定博客面對的瀏覽群體，即目標市場。

第二，根據博客目標的細分的閱讀需求和愛好，給博客的內容定位。

第三，博客營銷開展的形式。選擇合適的形式開展博客營銷，理論上是在更多的博客網站開展營銷會取得更好的效果，但前提必須考慮的是人的精力和博客網站的質量。

第四，博客內容的撰寫和更新。其撰寫技巧有：①與業內人士進行切磋與交流；②關注外部信息資源，尤其是國內外最新研究動向；③某一領域個人觀點思想的連續反映；④用靈活多樣的方式展示企業的新聞和公關文章；⑤本公司的產品知識、用戶關心的問題以及公司文化傳播等；⑥發表業內觀察評論等。

第五，推廣博客，常用的方法有以下幾種：交換有價值(相關并有一定人氣)的博客鏈接；公關推廣，使你的博客文成為熱點；QQ群推廣；搜索引擎推廣等等。

第六，統計營銷效果。借用第三方統計工具，對博客營銷效果進行有效跟蹤。目前各大博客網站都提供簡單的計數器功能。

(二)RSS營銷——給消費者提供信息推送服務

一直以來，很多企業都采用郵件的方式給消費者推送信息，但是往往郵件消費者和郵件服務商把這種郵件當做垃圾郵件過濾掉了。RSS避免了這個問題，它能保證把100%的內容都推送到消費者的電腦桌面上，由消費者自己選擇。RSS是一種非常有價值的給消費者推送新聞、服務和信息的方式。一個RSS包含很多條目，一個條目的介紹可能包含條目的全部內容，或者僅僅是額外的內容和簡短的介紹。點擊條目的鏈接通常都能鏈接到全部的內容。

1、通過RSS技術有效地“跟蹤”到信息源的更新和變化

RSS技術保證客戶端信息更新與信息源的變化保持同步性，當信息源的數據更新后，客戶端可以立刻得到反映，新的網頁信息會迅速地傳遞給客戶。而且，RSS閱讀器可以有選擇性地將用戶感興趣的內容來源“聚合”到該軟件的界面中，為用戶提供多來源信息的服務。

2、RSS給企業與客戶之間的交流提供了便利

RSS技術主要被用于對網絡信息的聚合，最大的優勢就是能滿足對信息的個性化需求定制。企業完全可以用其來更好地實現網絡環境下“一對多”的服務內容。能把作為信息獲取者的個人用戶與信息提供商整體之間的距離縮短為零。

3、RSS閱讀器加強對訂閱內容的管理

RSS閱讀器軟件的特點是完全由用戶根據自身喜好以“頻道”的形式訂閱值得信任的內容來源。RSS閱讀器軟件也屏蔽掉其他所有用戶沒有訂閱的內容以及彈出廣告、垃圾郵件等令人困擾的信息內容。閱讀器軟件不僅是一個“閱讀”器，更是一個用戶隨身的“資料庫”。

(三)SNS營銷——利用SNS進行口碑式的商品營銷

日常購物經驗中，朋友對一件商品好評的影響力遠遠大于商場推銷員對商品好評的影響力。而在目前電子商務領域中，一個比較突出的問題就是潛在客戶對商品商家缺乏信任，由此帶來的猶豫不決導致商品銷售增長緩慢。在網絡社區里面，很多相同或者相似興趣人聚集在一起，對某一類的產品進行交流，這種口碑式的傳播方式很容易贏得客戶的信任。SNS網站，就是依據六度分割理論建立的網站，幫你運營自己的朋友圈。可以通過這樣一個地方，擴展自己的社會人脈，為企業提供更多的商業機會，促使自己的事業更好地發展[6]。

SNS營銷模式有別于傳統的B to C、B to B、C to C模式。通過企業的SNS網站，介紹每個企業自己的相關情況，吸引同行職業相關的人來接近自己，同時也了解他人從而建立良好的雙贏關系，使職業相關者建立起企業專區。企業專區網絡要求用戶進行實名登錄，以確保真實性，這是其它交友網絡做不到的，所以網絡資料必須是真實的，形成真正有效、可信的商務人際關系。企業專區是企業深化品牌形象，拓展網絡營銷，加強客戶關系，傳播企業文化，培育公共關系的一個平等、開放、多元的信息交互和市場營銷平臺。對企業而言，它是一個有效的市場營銷渠道對社會公眾而言，它是一個自由、平等、開放的了解企業、發表見解和與企業交流對話的渠道。

(四)利用WIKI實現企業知識的協同創作與共享

現在，網民使用互聯網搜索其實就是想一步到位找到內容，基于Wiki理念的百科提供了非常好的平臺。到互動百科搜索一下你就知道，全是知識型的百科詞條，而且全部由用戶自己貢獻。Wiki的另外一個非常大的優點，就是具有自我修復、自我提升的功能：用戶發現一條信息有錯誤，自己可以動手改正，如果改得不正確，別的讀者也可以參與修正。在Wiki平臺上，每個人都是編輯者，同時也都是信息受益者。Web2.O強調開放、共享、協同創作，融合集體智慧。Web2.0的用戶既是內容的訂閱者，也是內容的創作者，不論是企業的內部員工還是企業的客戶，都可以參與到企業的電子商務進程中來，他們提供的內容越多，企業越有可能從中發掘出有價值的信息，使人人盡其才，共同創建知識與數據，并實現分享，從而加強企業內外部協助[7]。

三、結束語

Web2.0的到來為當前中小企業營銷的發展帶來了很多的機遇。Web2.0是網絡發展的一個階段，其理念和技術可以很好的為企業電子商務服務。總之，在Web2.0時代，中小企業通過恰當運用網絡營銷方法，不但所需成本低廉而且有可能取得意想不到的收益。（來源：《電子商務》雜志 文/李松 編選：）

參考文獻

[1]潘樹榮，基于Web2.0的網絡營銷模式研究，現代商貿工業，2010年第22期。

[2]百度百科，httpbaike.baidu.comview733.htm.

[3]陳愛紅，基于Web2.O的網絡營銷策略研究，碩士學位論文，2007年。

[4]百度百科，httpbaike.baidu.comview968045.htm

[5]宋卓平，淺議博客在市場營銷傳播中的應用，商場現代化，2007，(11)：109.

[6]李萌，SNS的經濟學分析田，科技資訊，2007，(6)：229-231.

篇9

論文關鍵詞：精準營銷，定向投放，顧客識別，上下文推廣

 

互聯網的發展及信息技術的廣泛使用，將傳統的以規模取勝的商業模式漸漸向以信息取勝轉變，互聯網讓營銷的力量得到極大的釋放。網絡的應用讓越來越多的中小型企業體會到它在營銷過程中的地位和效果，然而單純通過網絡的信息傳播，只求受眾廣泛的網絡營銷中，許多現實問題開始顯現。比如漫無目的的強性對網民傳遞信息，既無法真正發揮網絡傳播的針對性優勢，又干擾了網民正常的訪問瀏覽。營銷成本降低不是我們追求的主要目標，盲目的開展大范圍的營銷活動也不一定能為我們的企業帶來明顯的營銷效果，我們要的是低成本高效率的精準營銷。網絡營銷的精準性對于資金不多、規模不大的中小企業來說，更有利于實現其產品營銷、品牌推廣、市場拓展的目的。

一、目標客戶群的精準定位與分析

精準營銷首先是目標客戶鎖定的精準性，這些都必須是作用在客戶數據收集的基礎上的，而網絡環境中的精準營銷能利用網絡與相關通信技術以更低成本，更高效率，更為精確的獲取到客戶相關資料，并通用數據庫相關技術進行分析和深層次的挖掘，得到客戶信息幫助實現精準營銷。

1高效獲取客戶信息

（1）語義分析

先進語義分析技術，幫助用戶定向投放信息。“語義分析”：這是一種歷史悠久的技術，企業利用網絡技術手段可以得到用戶當前瀏覽的頁面的信息主題上下文推廣，然后通過后臺的內容匹配設定將廣告展示在頁面上，這種定向在某些條件下更貼合用戶的興趣。

（2） IP定位

通用IP定位指定面向的客戶區域，可以具體到地級城市。我們可以了解到客戶所在地理經濟狀況、自然地理狀況、現階段天氣、自然環境狀況、當地習俗，風土人情，地區人均收入、GDP以及各種消費的支出比例等。對于企業的區域性市場管理具有很強的指導作用。

（3）用戶監控

記錄用戶行為，根據以往行為產生廣告站。比如最近該客戶最近瀏覽過云南路線的自助游頁面，則相關信息會包括路線，交通工具，機票打折信息，酒店訂房信息，當地導游信息，GPS產品介紹，戶外旅游裝備等……。且這些內容往往是我們的顧客樂意看到的，是根據他的網絡行為所產生的具有針對性的企業或商品營銷行為。

（4）用戶行為分析

指定用戶類型投放(用戶性別、年齡段、收入階層、用戶喜好、宗教習俗、用戶群習慣等)，對網絡背后的用戶進行篩選與甄別，判斷是屬于哪一類的顧客后再對其采用相應精準營銷方案。

2、通過網絡對聚合客戶進行篩選和鞏固

在對于客戶進行篩選時我們會先對客戶價值進行發現即通過價值指標和設定的參數來計算客戶價值分數，價值指標包括：

（1）交易類指標：交易次數、交易額/利潤、毛利率、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數、已交易時間、平均交易周期、銷售預期金額；（2）財務類指標：最大單筆收款額、平均收款額、平均收款周期、平均欠款額、平均欠款率；（3）聯絡類指標：相關任務數、相關進程數、客戶表揚次數/比例、投訴次數/比例、建議次數/比例；（4）特征類指標：客戶自身的一些特征，如企業規模、注冊資金、區域、行業、年銷售額、是否為上市公司等。根據價值分數對客戶進行價值等級的分類，或者根據價值指標設定客戶價值金字塔模型，根據客戶價值金字塔模型設置客戶價值等級的區段。從中按ABC分類法進行客戶劃分并找到我們的優質客戶。

3、利用CRM實現精準客戶服務

利用網絡的特點挖掘和聚合客戶，用戶對信息的共享程度高，不受時間和地域的限制分享各種觀點，他們自愿地加入符合自己需求的群體中。根據常用IP地址，網站與社區的注冊資料，經常涉及的頁面內容，搜索過的關鍵詞，及參與過的討論主題探討內容等等，我們可以對客戶屬性進行描述，包括地址、年齡、性別、收入、職業、教育程度、最近關注等多個字段，可以進行多維的組合型分析，并快速給出符合條件的客戶名單和數量。

二、中小企業實現網絡環境下精準營銷的方法

基于互聯網的精準營銷是通過互聯網來識別網民的消費心理和行為特征，相關企業再根據這些網民的顯著特征來開展針對性很強的精準營銷活動。

1門戶網站類目廣告

現在的絕大多數互聯網門戶網站都開設了許多不同的頻道，比如新浪網就開設了體育、汽車、房產、數碼、旅游、健康等頻道。企業可以選擇與自己產品特性相符的頻道投放廣告。進入某個頻道的互聯網用戶一般都對相關內容感興趣，這時企業的廣告投放就顯現出精準性了。當然，這種精準性是相對于在大眾媒體上投放廣告而言的。在網絡上，網友多少都會留下資料，網站平臺可以根據資料，加上每臺電腦網絡連線的IP資訊篩選上下文推廣，做更精準的“IP targeting”，以很低的成本，精準地找到目標消費群。

2關鍵詞搜索廣告

關鍵詞搜索廣告是企業針對搜索引擎的特性(地理，語言，用戶群)進行的一種營銷行為。作為一種新的營銷模式，關鍵詞搜索廣告具有一對一互動特性，和精準營銷的理念相吻合，縮短了交易的中間環節，降低了交易成本，節約了資源。具體做法是，廣告主通過注冊購買一定數量的關鍵詞，在同一關鍵詞的廣告中，支付每次點擊價格最高的廣告排列在第一位，其他排名位置同樣按照廣告主自己設定的廣告點擊價格來決定。百度、Google、Yahoo等主要搜索網站目前都提供關鍵詞搜索廣告服務。許多消費者在購買某產品或服務之前都會通過搜索網站去查詢相關信息，企業的產品信息通過搜索網站此時能出現在需要的消費者面前，針對性、精準性就非常強。

3博客營銷

博客營銷為中小企業開辟了一個全新的營銷平臺。這個營銷平臺強調的是互動、意圖和營銷的精準性。博客營銷的目的，就是希望把營銷的本質回歸到小眾化傳播道路上來，強調互動傳播，讓小眾傳播影響大眾傳播，把傳播效應從數字上的成功（點擊率、頁面流量）轉移到傳播的質量上來。

博客營銷注重的是“顧客體驗”，所謂顧客體驗就是顧客跟企業產品、人員和流程互動，以及和使用過的人的互動。讓顧客切身享受消費的樂趣和價值，從而形成“以自己希望的價格，在自己希望的時間，以自己希望的方式，得到自己想要的東西”的強烈消費欲望站。博客精準營銷以其獨特的營銷價值優勢，為企業提供了表達產品和其他服務的新方式。

4Email營銷方式

5上下文廣告：智能化的營銷新模式

上下文廣告（Contextual Ads）是基于搜索和定位技術的一種獨特的精準營銷形式。相關性，或者說關聯性，是上下文廣告區別于傳統廣告的重要特征之一。上下文廣告的工作流程并不復雜，就是系統對各用戶定制的關鍵詞和網絡媒體上文章進行語義分析，然后形成相關關鍵詞典，二者自動匹配，窄告也就會顯示在相關正文周圍。

定制內容與用戶自動匹配過程，如圖1所示：

首先，從受眾價值來看，上下文廣告基于網絡新聞，影響的網民中以具有瀏覽新聞習慣、工作穩定、收入豐厚的中青年人士居多，很多處于管理決策層上下文推廣，不僅消費能力更強，決策權也更加集中，主體客戶群商業價值較高。其次，從消費者接觸面來看，上下文廣告和文章自動關聯、智能匹配，比如一個關心汽車新聞的網民，不論是通過搜索后點擊，還是通過瀏覽汽車的新聞目錄，與汽車相關的商業信息都會自動出現在新聞旁邊。再次，從廣告價格來看，上下文廣告克服了競價排名廣告的單一關鍵詞競價和競爭過激的缺陷，降低了其成本投入，不僅目標客戶群價值更高、消費者接觸面更廣、花費更少、品牌影響力更高，而且還可以有效彌補競價排名廣告的不足。營銷人員可以將競價排名廣告與上下文廣告進行有效的營銷組合，提升網絡營銷效果。

圖1 定制內容與用戶自動匹配過程圖

三、總結

網絡不斷發展的今天，網絡精準營銷不是對經典營銷理論和方法的顛覆，而是對經典營銷理論的延伸和發展。這種發展目前主要集中在潛在顧客的搜尋、顧客溝通、信息傳播、顧客增值服務等方面。網絡精準營銷的營銷策略非常突出的特點就是針對性強，能夠為企業帶來目標非常明確的用戶群體，這大大節省了公司的推廣費用。使公司能夠集中資金、集中精力進行操作，把有限的資源用在目標客戶群進行有針對性的精準的營銷，獲取高投資回報率。

參考文獻：

1邢志宇.搜索引擎技術及使用方法[J].中國教育網絡， 2005(7): 8-10

2呂英斌，儲節旺.網絡營銷案例分析[M].清華大學出版社.2004.

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4王秀峰，柯青.搜索引擎的商業行為分析與思考[J].情報科學， 2005， 23(7)

5陳正輝.網絡媒體之于廣告——從“強制”到“引導”的角色之變[J].新聞知識2004，(12).

6徐海亮，《論精準營銷的廣告傳播》，濟源職業技術學院學報[j]2007年 第01期

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【關鍵詞】事件營銷；網絡營銷；策略

一、網絡事件營銷概述

（1）事件營銷定義。事件營銷，是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。（2）網絡事件營銷的特點。第一，多媒體傳播。網絡環境突破了傳統媒介的限制，可以通過文字、相冊、視頻等多種媒體形式進行信息傳播，這些活潑的形式易讓消費者參與到互動中來，潛移默化中接受了企業所要傳達的信息。第二，傳播速度快、成本低。網絡環境下，網友根據自己的興趣自愿轉發信息，這種溝通方式使得企業不必減少信息傳播的渠道成本，傳播的速度更快，傳播成本低。第三，具有高度的交互性。在網絡環境下，網友會針對自己感興趣的事件進行信息的反饋，在這個過程中，企業可以探測消費者的喜好，及時更正事件營銷的策略。

二、網絡事件營銷流程

（1）尋求訴求點。事件選取是網絡事件營銷計劃的核心。在選擇事件時，一般選擇能夠容易引人關注，與企業相關訴求點的事件，并根據目標群體特性選擇事件傳播的方式。凡客的“凡客體”廣告具有個性化的特征，將自由、自我作為切入點，注入到凡客的概念中，體現了凡客誠品產品價值理念，與年輕人要求個性、獨立的訴求產生共鳴，引發大量“圍觀”及模仿創作，推動“凡客體”不斷升溫。（2）策略選擇。網絡事件營銷策略一般分為借勢和造勢兩種。借勢就是企業借助近期大眾關注的焦點話題或者新聞事件，將自己和它聯系起來從而引起媒體和公眾的關注。其中借勢社會熱點是企業常用的一種方式，比如王老吉的“封殺門”，王老吉將把自己和社會熱點結合在一起，借助網絡推手，獲得了大量網友關注。造勢是指企業創造的一些行為或者活動在網絡上形成一種熱點或者焦點話題，以此來吸引關注。造勢也應順應網民的心理特點和行為習慣，正如麥特文化總經理王小魚認為，“在互聯網時代，網民是最聰明、最有創造力的群體。因此，不要再想著如何強行灌輸理念和價值，而是要順勢而為。（3）制造噱頭。確定事件之后，便該策劃炒作文章內容。文章創作是要把事件總結然后提取出吸引人的一部分，在保證文章的真實感的同時不要把故事及其相關內容一下子全部講完，這是為了事件進一步推廣吸引更多的人做準備。2005年，網友“浪兄”便曾巧用噱頭，成功地吊足網友胃口。他首先發表名為《單車川藏自駕游之：驚見天仙MM?!》，以圖文并茂的方式突出一位神秘的羌族少女，各種評論轉發一夜之間蜂擁而至。隨后，“浪兄”接二連三天仙MM新的圖片，天仙妹妹在網絡上遭遇與芙蓉姐姐的同臺對陣，遭遇重重懷疑，引得網友深入羌族山區尋找，卻遲遲不肯露出其真面目，讓網友們的好奇持續攀升，最終天仙MM由平凡少女成為網絡紅人，走進娛樂圈。（4）引導話題，促進交流。與傳統事件營銷相比，網絡事件營銷最大的特點就在于網民間的互動，網絡用戶的廣泛參與是事件擴大影響力的重要參與條件之一。為加強用戶關注，需要引導網友互動，引導分為長期和短期兩種方式。長期引導的方式是指企業與用戶建立起一種朋友式的關系來吸引用戶關注，比如李開復新浪開通微博，評論時事或者發表感想，建立起自己良好的形象并同時打響企業的知名度，吸引用戶的長期關注。而短期交互則是指企業通過跟蹤網絡對事件的評論，及時調整營銷策略的行為。（5）網絡事件營銷效果評析。當企業完成營銷過程之后，須要對整個網絡事件營銷效果、網友反應等進行總結分析，這些分析都將為企業進一步的營銷計劃提供參考。

三、企業網絡事件營銷注意的問題

（1）風險控制。網絡事件營銷可能會給企業帶來很高的收益，但是同時也會帶來大風險，如“蘭董”事件中，雖然woyo網站通過營銷計劃提高了人氣，但是此事件所帶來的負面效果也長時間存在。（2）炒作事件不等于品牌建立。炒作事件只能提高企業知名度，卻不一定能在消費者心中留下良好的企業形象。品牌建立是一個積累過程，需要企業通過多種渠道長期投入精力。

網絡環境中，消費者的力量決定一切，只有通過了解消費者喜好，懂得迎合消費者才能得到良好的推廣效果。網絡事件營銷以其獨有的成本小、效應大的特點也會將逐漸被企業重視，成為重要的網絡推廣營銷方式。

參考文獻

[1]張智廣，事件營銷質量研究[D]．碩士論文．2008（4）