導(dǎo)語：如何才能寫好一篇金融服務(wù)營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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商業(yè)銀行在實際推進社區(qū)金融服務(wù)的過程中，應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略等進行有機組合，形成科學(xué)系統(tǒng)的社區(qū)金融服務(wù)營銷策略體系：

一、產(chǎn)品和服務(wù)策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進行組合，實現(xiàn)一個產(chǎn)品經(jīng)理銷售多個金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當(dāng)前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進行打包銷售。

二、價格策略

1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。

2、競爭定價策略。以推出大型系列營銷活動為契機，有針對性地以減免手續(xù)費等方式銷售銀行產(chǎn)品。

三、促銷策略

根據(jù)網(wǎng)點所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷、廣告、營業(yè)網(wǎng)點推銷等手法宣傳社區(qū)金融服務(wù)，激發(fā)客戶的購買欲望。

1、人員促銷方面，要建立等量對等級的分層營銷體系，共同促進社區(qū)金融服務(wù)。

2、廣告促銷方面，要對社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品組合進行商標(biāo)化，并按產(chǎn)品組合進行包裝宣傳，設(shè)計適應(yīng)不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁，使社區(qū)金融服務(wù)營造出一個全新的形象而吸引客戶。

3、網(wǎng)點促銷。要建立大堂經(jīng)理制，方便解答客戶問題，并通過網(wǎng)點大堂經(jīng)理，向每一位上門辦理業(yè)務(wù)的客戶營銷金融產(chǎn)品服務(wù)方案。在網(wǎng)點整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務(wù)，調(diào)整、改造現(xiàn)有網(wǎng)點，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調(diào)、社區(qū)客戶認(rèn)可的高品味特色化網(wǎng)點。如：女子銀行在環(huán)境布置上應(yīng)女性化，提供舒適的環(huán)境，重點向客戶推廣各類存款、銀行卡和理財業(yè)務(wù)。

4、知識促銷。要配合社區(qū)服務(wù)的工作，定期或不定期在社區(qū)開展各類金融業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)和講座。如：個人理財方案、銀行卡申請手續(xù)、供樓按揭業(yè)務(wù)的手續(xù)、二手樓業(yè)務(wù)的辦理方法、網(wǎng)上交易等問題。

5、電話（手機）促銷。利用電話銀行的優(yōu)勢，向社區(qū)提供金融咨詢，并有針對性地通過電話服務(wù)向社區(qū)客戶開展精準(zhǔn)促銷，提高營銷層次和效果。

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關(guān)鍵詞：股份制銀行，客戶營銷，營銷策略

隨著中國加入WTO和金融開放度的擴大，外資銀行不斷進入中國，他們憑著先進的管理經(jīng)驗、敏銳的市場觸覺、靈活的營銷手段在我國各大城市開展金融業(yè)務(wù)，對我國股份制銀行形成巨大的挑戰(zhàn)，國內(nèi)外銀行之間的競爭更加激烈。在激烈的競爭環(huán)境中，規(guī)模經(jīng)營已不適合金融服務(wù)發(fā)展的需要，銀行業(yè)務(wù)交易量的規(guī)模不能代表所獲利潤的多少，數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，中國銀行業(yè)60% 的利潤來自于10% 的顧客，高端、優(yōu)質(zhì)客戶市場是銀行利潤最重要的來源。可以肯定，競爭結(jié)果將是對客戶市場重新分割。因此，對21 世紀(jì)的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰可以掌握客戶，就可以掌握市場，掌握了財富的源泉。

一、我國股份制銀行客戶營銷的現(xiàn)狀

我國股份制銀行的營銷工作剛剛起步，盡管取得了一些成績，但同時面臨著諸多的問題。科技論文。目前，市場營銷已進入了我國股份制銀行的日常管理范疇，其管理效果表現(xiàn)為：

1.股份制銀行開始注重塑造自身形象，鮮明的CI標(biāo)志，設(shè)置VIP室。

2.各家股份制銀行紛紛增設(shè)了分支機構(gòu)，競爭市場份額。

3.電子銀行迅速發(fā)展,作為物理網(wǎng)點的補充, 成為與物理網(wǎng)點齊驅(qū)并進的重要營銷渠道。

4.業(yè)務(wù)種類多樣化，股份制銀行先后推出了提供個人理財服務(wù)等措施，對高端客戶實行特別服務(wù)。如中信實業(yè)銀行的“理財寶”，招商銀行的“金葵花”等業(yè)務(wù)形式滿足了客戶不斷發(fā)展的需求。

5.大力開展業(yè)務(wù)宣傳。將傳統(tǒng)手段和網(wǎng)絡(luò)、手機等新型媒介手段加以整合，頻頻發(fā)動全方位的宣傳攻勢。

二、我國股份制銀行客戶營銷的發(fā)展策略

1.實行差異化服務(wù)，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。目前，銀行業(yè)普遍認(rèn)同“二八定律”，意思就是說銀行80% 的利潤是來源于20%的客戶。而我國股份制銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶，并為他們提供更好的服務(wù)上。國外銀行普遍投入了較大的人力、財力，模擬和預(yù)測客戶需求，分析客戶貢獻度、客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫。因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質(zhì)客戶。科技論文。

2.關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時，我國股份制銀行還應(yīng)該積極主動開發(fā)挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務(wù)群體目標(biāo)，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。隨著市場的變化，高科技企業(yè)。跨國公司和上市公司將成為我國股份制銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟中的地位和對GDP 的貢獻度越來越高。從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系

我國股份制銀行與客戶建立的合作關(guān)系中非市場因素比較多，這種關(guān)系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟利益的考驗。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟利益為紐帶的銀企關(guān)系，必須依賴于股份制銀行自身的業(yè)務(wù)品種和技術(shù)手段，依賴于股份制銀行對優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務(wù)效率、服務(wù)品種、服務(wù)質(zhì)量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優(yōu)惠要求。在服務(wù)上質(zhì)量上，優(yōu)質(zhì)客戶的要求。往往要比一般企業(yè)高。除了要求銀行提供上門服務(wù)，流動銀行服務(wù)外，常常會提出相對股份制銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)的步伐，向客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。科技論文。

四、改革銀行內(nèi)部管理體制，適應(yīng)優(yōu)質(zhì)客戶需求

爭取優(yōu)質(zhì)客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內(nèi)部管理體制入手，建立起以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的服務(wù)體系。

1.加強上下級行和部門之間的聯(lián)動，提高服務(wù)效率。

2.加強信息管理，及時捕捉企業(yè)和項目信息。

3.要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略

4.完善客戶經(jīng)理制和產(chǎn)品經(jīng)理制。

5.建立合理有效的激勵約束機制。

因此，我們應(yīng)當(dāng)進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革；逐步建立起適應(yīng)現(xiàn)代股份制銀行經(jīng)營管理需求的激勵約束機制，充分調(diào)動一線人員的積極性，同時廣泛引進市場研發(fā)、營銷策劃、公共關(guān)系、廣告?zhèn)鞑サ葼I銷專業(yè)人才，改變原來單一的人才結(jié)構(gòu)。

總之，鞏固現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、挖掘潛在優(yōu)質(zhì)客戶是股份制銀行工作的重中之重。我們對外要積極組織對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷，滿足其金融需求，對內(nèi)要改革組織機制、管理體制，從信息、產(chǎn)品開發(fā)和管理機制、上下級行聯(lián)動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標(biāo)的營銷體系。

參考文獻

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創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。事實上，作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的亮點，金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展畫卷中始終跳躍著金融創(chuàng)新的亮色。從上世紀(jì)特別提款權(quán)的創(chuàng)設(shè)，到以可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶、貨幣市場互助基金等為代表的流動性和市場收益率相結(jié)合的變相活期存款的創(chuàng)新，再到金融期貨、期權(quán)以及各類更加復(fù)雜的衍生金融工具的出現(xiàn)，在過去幾十年里，發(fā)生在金融行業(yè)中的巨大變化已經(jīng)極大地改變了國際金融體系格局。全球化和放松管制加劇了競爭壓力，使得金融機構(gòu)開始突破單純的工商產(chǎn)業(yè)服務(wù)，提供全過程的家庭理財；突破傳統(tǒng)金融觀念與管制的束縛，不斷推出新的金融品種和金融工具組合，突破傳統(tǒng)的手工操作，實現(xiàn)電子化網(wǎng)絡(luò)化運作；突破傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)壁壘，走向業(yè)務(wù)交叉與功能多樣化。

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行要想在競爭中求得生存與發(fā)展，就必須針對客戶的不同要求，利用現(xiàn)代化的科技手段，提供多樣化、個性化的金融服務(wù)，這也就要求銀行大力開展各類金融服務(wù)創(chuàng)新活動。與此相對應(yīng)，商業(yè)銀行創(chuàng)新將是全方位的，它涵蓋了金融技術(shù)、金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、組織形式、經(jīng)營管理等領(lǐng)域的革命性變革。

就是在這種背景下，本文展開對于我國商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的研究。

一、商業(yè)銀行的金融服務(wù)創(chuàng)新相關(guān)概述

（一）金融服務(wù)的界定

金融業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)，按產(chǎn)業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，而第三產(chǎn)業(yè)是為物質(zhì)資料的生產(chǎn)和流通服務(wù)的行業(yè)和部門，即第三產(chǎn)業(yè)在本質(zhì)上是服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。因此金融業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，也必須具有金融服務(wù)的性質(zhì)。理解金融服務(wù)的含義，要從兩方面入手：從內(nèi)容上看，它指微觀金融機構(gòu)所提供的全部金融業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，它指微觀金融機構(gòu)客戶至上的金融服務(wù)意識。在西方金融業(yè)中，無論是信息意識、競爭意識、戰(zhàn)略意識、還是經(jīng)營意識，無不是客戶至上的服務(wù)意識的體現(xiàn)。

如果我們把微觀金融機構(gòu)提供的全部金融業(yè)務(wù)本身稱為第一服務(wù)，那么那些與具體的金融業(yè)務(wù)沒有技術(shù)聯(lián)系，卻又關(guān)系到金融業(yè)務(wù)能否順利開展和金融產(chǎn)品能否大力推廣的一系列配套服務(wù)就被稱為第二服務(wù)。假如我們承認(rèn)第一服務(wù)是金融產(chǎn)品，那么第二服務(wù)則是促使金融產(chǎn)品更好為消費者服務(wù)的一切手段與方法和策略。我們可以認(rèn)為第一服務(wù)是有償?shù)模哼@種有償將突出地體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債的利差收入與表外業(yè)務(wù)的手續(xù)費上，它構(gòu)成金融機構(gòu)的利潤，第二服務(wù)往往是無償?shù)模ㄈ缥覀兒茈y想象該給禮貌待客怎樣定價），因而不直接帶來經(jīng)濟效益，但會增加金融機構(gòu)的潛在價值。

（二）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的定義及特征

1.商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的定義

本文將商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新定義為：商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新是適應(yīng)新的經(jīng)營環(huán)境，對各種金融要素進行重新組合和創(chuàng)造性變革，從而在商業(yè)銀行領(lǐng)域建立“新的生產(chǎn)函數(shù)”,以滿足社會和自身需求的一系列活動。其內(nèi)容包括創(chuàng)造或引進新的服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、組織形式、經(jīng)營管理方法等。

2.商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的特征

（1）具有明顯的行業(yè)特殊性。一是商業(yè)銀行創(chuàng)新的范圍是在金融領(lǐng)域內(nèi)，屬于服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新活動。二是雖然商業(yè)銀行一般采取引進其它行業(yè)的創(chuàng)新成果，但這種創(chuàng)新的引入帶來了服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理等方面的巨大變革。

（2）具有新生性。只有在商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)造或模仿或推廣或引進具有全新性質(zhì)或新的組合的新事物，才能算作是商業(yè)銀行的創(chuàng)新。

（3）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新所包納的內(nèi)容廣泛，它不是一般的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)明或創(chuàng)造，更多地是表現(xiàn)在對服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作規(guī)程、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理等方面的變革或改良。

（三）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的意義

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加速，越來越多的中國本土企業(yè)邁出國門，它們迫切需要解決全球性財資管理問題；同時跨國外資企業(yè)進入中國，它們在實行全球化管理的同時，強烈需要本土銀行提供多元化的金融服務(wù)。針對企業(yè)的綜合性金融服務(wù)的需求，國外銀行業(yè)早在20世紀(jì)末就開始為企業(yè)提供包括收付款、賬戶管理、信息和咨詢服務(wù)、投融資管理等符合客戶個性化需求的公司金融整體解決方案，從而使企業(yè)客戶的資金流動更加合理，財務(wù)監(jiān)控更具操作性，企業(yè)資金的流動率和使用效率都得到很大的提高。在我國，雖然部分商業(yè)銀行的公司金融產(chǎn)品功能逐漸強大，電子化、自動化的程度也達到了相當(dāng)高的水平，但是從整體上看，相對于國際銀行的領(lǐng)先水平，目前國內(nèi)銀行業(yè)在仍在網(wǎng)絡(luò)平臺支持系統(tǒng)、產(chǎn)品方案設(shè)計、客戶數(shù)據(jù)收集等方面存在很大差距。因此，研究商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新是具有現(xiàn)實意義的。

二、我國商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新存在的不足

（一）金融服務(wù)理念滯后

近幾年，隨著我國商業(yè)銀行金融服務(wù)業(yè)務(wù)的不斷萎縮，金融服務(wù)作為商業(yè)銀行支柱行業(yè)之一，異軍突起，不同程度受到各家國有商業(yè)銀行的重視。但就整體而言，由于業(yè)務(wù)的相對壟斷性，導(dǎo)致對金融服務(wù)的重視不夠，缺乏足夠認(rèn)識和長期經(jīng)營發(fā)展理念。管理經(jīng)驗不足，缺乏有效的激勵約束機制。金融服務(wù)的基礎(chǔ)還比較薄弱，服務(wù)手段和服務(wù)功能還不夠健全。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所對近百家金融機構(gòu)的調(diào)查顯示，56.7%的銀行不太愿意辦理此服務(wù)，還有30.8%銀行明確表明不辦理，尚在辦理的僅占12.5%.另外，由于我國商業(yè)銀行金融服務(wù)業(yè)起點較低，范圍有限，特別是受傳統(tǒng)體制觀念的影響，還處于較低水平。

（二）金融產(chǎn)品不夠齊全

雖然我國商業(yè)銀行金融服務(wù)品種不斷增加，但其目前仍難以滿足客戶多方面、多層次的金融需求。業(yè)務(wù)發(fā)展整體水平不高，業(yè)務(wù)的品種基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，地區(qū)之間、行業(yè)間發(fā)展也不平衡。理財業(yè)務(wù)還剛剛起步，難以適應(yīng)入世后外資商業(yè)銀行的沖擊。“社區(qū)金融服務(wù)”幾乎是空白點，有待開發(fā)。在服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化方面缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)不規(guī)范，甚至違規(guī)操作時有發(fā)生。

（三）缺乏完善的管理體系

國有商業(yè)銀行在金融市場的壟斷地位，導(dǎo)致對金融服務(wù)重要性和現(xiàn)實性的認(rèn)識不足，經(jīng)營理念和服務(wù)理念不強，是目前金融業(yè)務(wù)開辦的最大障礙。金融服務(wù)領(lǐng)域冗員、庸員沉淀嚴(yán)重，效率低下，金融工具單調(diào)缺乏，缺乏信用監(jiān)督和評估體系，內(nèi)部缺乏競爭力，營銷力度不夠，業(yè)務(wù)推動不力等種種缺陷，放慢了金融服務(wù)工作的拓展。各商業(yè)銀行用人機制處于不斷探索階段，缺乏有效激勵與約束機制，員工工作積極性、主動性未得到有效發(fā)揮。在實踐中，未能真正建立起上級行為下級行、機關(guān)為基層、網(wǎng)點為一線、一線為客戶服務(wù)的服務(wù)機制。

缺乏完善的信用體系。目前，我國市場經(jīng)濟體制建立的速度很快，獲準(zhǔn)加入WTO表明我國市場經(jīng)濟的框架已基本形成，加之我國經(jīng)濟連續(xù)30多年的高速發(fā)展，正如西方觀察家分析，中國正處于信用經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期。這一時期，綜觀中國經(jīng)濟活動中，由于失信的總成本遠遠低于失信收益，致使不論是消費者信用領(lǐng)域還是企業(yè)信用領(lǐng)域，都存在嚴(yán)重的失信行為。缺乏系統(tǒng)、完善的信用體系，是造成客戶與銀行間缺乏信任的主要原因。

（四）營銷機制不到位

由于我國商業(yè)銀行機構(gòu)設(shè)置上，管理機構(gòu)與經(jīng)營機構(gòu)分離，造成業(yè)務(wù)營銷難以實現(xiàn)政令通達，整齊劃一的效果，甚至存在營銷脫節(jié)，政令不通的現(xiàn)象。且由于管理與經(jīng)營的分離，難以確保每項策略的合理性和可操作性，難以貫徹落實。加之，信息體系的不健全，難以及時、準(zhǔn)確撲捉市場信息，與客戶信息反饋不及時，造成信息不暢，售前、售中、售后服務(wù)脫節(jié)，造成客戶滿意度下降。論文格式據(jù)中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心的一項調(diào)查顯示：6090的居民知道銀行工資、代收房租、電話等服務(wù)項目。但極少有人知道銀行還開辦小額抵押貸款、支票、電話銀行、保管箱等金融業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)銀行的金融服務(wù)創(chuàng)新策略與建議

（一）創(chuàng)新服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量

如何更新服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量的核心內(nèi)容，我們可以借鑒國外商業(yè)銀行服務(wù)經(jīng)驗，從以下幾方面入手：

1.樹立“以客戶為核心，以市場為導(dǎo)向”的服務(wù)理念克服被動服務(wù)與服務(wù)行為方式的簡單化與抽象化，按客戶的需求來開發(fā)產(chǎn)品并提供配套組合式金融服務(wù)。金融服務(wù)的業(yè)務(wù)品種設(shè)置與開發(fā)就必須圍繞客戶需求進行，珍惜與客戶的關(guān)系，與其進行多層面的交流，定期調(diào)查分析客戶的滿意程度，不斷滿足客戶多種情況下提出的相關(guān)需求，甚至可以考慮按客戶的需求來調(diào)整設(shè)置銀行的內(nèi)部機構(gòu)。只有變被動服務(wù)為主動服務(wù)，真正落實“以客戶為核心，以市場為導(dǎo)向”的服務(wù)理念，金融機構(gòu)才能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能不斷提升金融服務(wù)質(zhì)量，增強其競爭能力。

2.突出商業(yè)銀行自身特色

在美國有數(shù)以萬計的銀行，但是每一家銀行都有自己的發(fā)展空間，因為每一家銀行都有自己的業(yè)務(wù)特色，包括特定的業(yè)務(wù)群體和特定的產(chǎn)品、服務(wù)。國內(nèi)的銀行雖然數(shù)以百家，但銀行產(chǎn)品普遍是大同小異，不管哪家銀行都是存、貸、匯，收入來源中都是以存貸利差為主。這種狀況如果不加以改變，我國銀行業(yè)在未來激烈的競爭中將處于更加被動的局面。尤其是對那些在網(wǎng)點、人員、規(guī)模、影響各方面都遠遠不如國有銀行的中小股份制銀行來說，更會處于弱勢。實際上，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們觀念的改變，國內(nèi)銀行開展各具特色業(yè)務(wù)的大環(huán)境是日臻成熟了。比如說，中小銀行不可能也不應(yīng)該把13億人口當(dāng)作自己的客戶目標(biāo)，但可以針對某類或者幾類特定客戶群體，推出一系列具有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重市場細(xì)分，提供差別化服務(wù)

市場是分散而廣袤的，客戶的需求又各有差異，只有做到有的放矢，銀行的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展才能有成效。這就需要在金融創(chuàng)新中注重市場細(xì)分工作。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的市場細(xì)分主要是集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的？屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，如專門針對女性、公務(wù)員、大專院校學(xué)生等特定客戶群推出女士卡、公務(wù)員卡、校園卡，針對出國留學(xué)群體推出出國留學(xué)一站式服務(wù)等，從而卓有有效地提高市場占有率。

4.強調(diào)服務(wù)質(zhì)量管理，提供高質(zhì)量的金融服務(wù)

服務(wù)創(chuàng)新的直接目的就是提高服務(wù)質(zhì)量從而提高顧客滿意度。對專門銷售“服務(wù)”的銀行來說，服務(wù)質(zhì)量更是取信于客戶的基礎(chǔ)。客戶滿意度取決于銀行服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量。技術(shù)質(zhì)量包括經(jīng)營技巧和技術(shù)能力，職能質(zhì)量包括員工態(tài)度、與客戶的聯(lián)系、內(nèi)部關(guān)系、服務(wù)誠意、親和力、員工的風(fēng)度與個性，與專家人士的接近和在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系。一般來講，客戶最關(guān)心的是服務(wù)的職能質(zhì)量。為此，我國商業(yè)銀行在提高服務(wù)技術(shù)質(zhì)量的同時，必須更加注意服務(wù)的職能質(zhì)量，包括加強員工教育，使員工入行伊始就要樹立“客戶第一、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新

金融市場競爭的核心是金融產(chǎn)品的競爭，金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行打開市場、占領(lǐng)市場和贏得客戶的關(guān)鍵。誰能不斷開發(fā)和推出適合客戶需求的金融新產(chǎn)品，并不斷進行金融產(chǎn)品的升級換代，提高金融產(chǎn)品的技術(shù)含量，誰就能取得更高市場份額和贏得更多客戶，從而在競爭中勝出。

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，從基礎(chǔ)金融產(chǎn)品創(chuàng)新到衍生金融產(chǎn)品創(chuàng)新，再到組合金融產(chǎn)品創(chuàng)新，是一個由易到難、從簡單到復(fù)雜的循序漸進的過程。它決定了我國商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，必須遵循循序漸進的層次推進戰(zhàn)略。當(dāng)前，國內(nèi)銀行業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點還主要停留在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層。然而隨著金融制度和金融發(fā)展水平的變化，國內(nèi)商業(yè)銀行必須及時適應(yīng)環(huán)境的變化調(diào)整產(chǎn)品創(chuàng)新的重點方向。

2.加強基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新，并作好第二、第三層次金融產(chǎn)品創(chuàng)新的知識、經(jīng)驗和人員準(zhǔn)備。目前階段應(yīng)充分重視基礎(chǔ)性產(chǎn)品的創(chuàng)新，特別是加強中間業(yè)務(wù)的開拓，增加中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)對客戶的價值。從現(xiàn)階段我國的具體實際來看，我國銀行業(yè)應(yīng)在以下領(lǐng)域盡快取得突破和發(fā)展：（1）中間業(yè)務(wù)；（2）消費信貸；（3）國際金融業(yè)務(wù)；（4）投資銀行業(yè)務(wù)。在進一步加強基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，商業(yè)銀行必須把創(chuàng)新的重點及時轉(zhuǎn)移到第二、三層次即金融衍生產(chǎn)品和組合產(chǎn)品的創(chuàng)新上來，把衍生業(yè)務(wù)和組合產(chǎn)品發(fā)展作為防范風(fēng)險和利潤來源的新增長點。對于這兩層次的產(chǎn)品創(chuàng)新，宜采用追隨西方國家銀行業(yè)的做法，實行模仿戰(zhàn)略。

3.資產(chǎn)證券化將是繼金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新之后商業(yè)銀行另一個產(chǎn)品創(chuàng)新重點。資產(chǎn)證券化對于改善銀行資金流動性，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債匹配結(jié)構(gòu)具有重要意義。而這兩點將是今后一段時間國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營中的兩個更加重要的問題。國內(nèi)銀行應(yīng)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備，加強對資產(chǎn)證券化的研究和設(shè)計。

4.組合產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略準(zhǔn)備和層次推進。從事物發(fā)展的規(guī)律來看，先通過合作積累經(jīng)驗，逐步發(fā)展到時機成熟，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，最終水到渠成地進入組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)營。首先，在目前政府的監(jiān)管水平和資本市場仍不完善的情況下，它可以堅持分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的原則。其次，它可以為將來中國組建“金融超市”進而實現(xiàn)全面的業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營積累經(jīng)驗。這一模式的實現(xiàn)可分三步走：（1）各金融機構(gòu)相對獨立運作，在組織結(jié)構(gòu)上沒有聯(lián)系，相互之間只有形式松散的業(yè)務(wù)組合協(xié)議，如交叉銷售協(xié)議等，或建立銀行、證券、保險、信托業(yè)的實質(zhì)性戰(zhàn)略聯(lián)盟，在較低層次上實現(xiàn)組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新；（2）商業(yè)銀行對保險公司和證券公司的經(jīng)營銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新直接控股，直接對金融業(yè)務(wù)打包銷售或以股份的方式進行業(yè)務(wù)滲透和擴張；（3）最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)一體化的創(chuàng)新模式，組建金融控股公司，將其作為通向綜合經(jīng)營的橋梁。

5.依托銀行電子化建設(shè)，利用電子化平臺加速金融創(chuàng)新步伐。國內(nèi)商業(yè)銀行利用電子化平臺以加速金融創(chuàng)新步伐，亟需在三個方面取得突破：（1）業(yè)務(wù)流程中的信息化建設(shè)；（2）辦公系統(tǒng)的電子化建設(shè)；（3）網(wǎng)絡(luò)銀行建設(shè)。電子化建設(shè)特別是網(wǎng)絡(luò)金融的構(gòu)建和發(fā)展已成為金融業(yè)能否在未來競爭中搶占市場制高點的關(guān)鍵，并成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重中之重。金融與信息化的結(jié)合將繼續(xù)更改金融業(yè)現(xiàn)存的價值鏈，從而帶來金融產(chǎn)品組合、創(chuàng)新與效率的革命。由于中國銀行業(yè)受控制過嚴(yán)從而導(dǎo)致各銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性極強，而電子化則可以有效提高銀行產(chǎn)品的專業(yè)化程度和技術(shù)含量，提高創(chuàng)新仿效的難度，拉長了創(chuàng)新階段與模仿階段的時間間隔，從而更大程度上維持金融創(chuàng)新的效益。

（三）信息共享，完善管理信用體系

一是通過運用法律、經(jīng)濟和社會輿論等手段，共同建立誠信的激勵機制和懲戒機制，培養(yǎng)誠實守信的社會氛圍；二是在加快建設(shè)企業(yè)和個人征信系統(tǒng)建設(shè)步伐的基礎(chǔ)上，建立覆蓋全國、資源共享、信息完備、使用便捷的個人征信系統(tǒng)和企業(yè)信用系統(tǒng)，逐步形成在信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)的規(guī)模效應(yīng)，借鑒國際先進經(jīng)驗，整合銀行、司法、社會保障、教育、民政、公用事業(yè)等部門的信用信息，根據(jù)信用信息和評估結(jié)果，建立信用檔案，有效改善整個社會的金融生態(tài)環(huán)境。信用信息共享除了會增加企業(yè)的違約成本，還會增大企業(yè)在供應(yīng)鏈上的生存成本，企業(yè)的不誠信和信貸違約記錄將影響核心企業(yè)和中小企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，不利于企業(yè)在供應(yīng)鏈中的生存。

良好的供應(yīng)鏈金融文化能夠在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)形成一股強大的凝聚力，增強成員之間的團結(jié)協(xié)作，減少不必要的矛盾沖突，從而減少內(nèi)耗，并且形成一種相互信任、相互尊重、共同創(chuàng)造、共同發(fā)展和共享成果的雙贏關(guān)系，可以使供應(yīng)鏈的成員與整體有相同的利益要求和共同的價值標(biāo)準(zhǔn)，從而維持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與發(fā)展。

我國商業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)當(dāng)今貿(mào)易無紙化、短周期、賒銷交易等發(fā)展趨勢，開發(fā)更多的融資產(chǎn)品，并進一步開拓中間衍生業(yè)務(wù)市場，大力進行供應(yīng)鏈上的全鏈條開發(fā)，提升供應(yīng)鏈金融服務(wù)的附加值，穩(wěn)定和鞏固企業(yè)與銀行的協(xié)作關(guān)系。

（四）打造效率型營銷體系

營銷中也存在效率，許多企業(yè)的營銷實踐表明：一項營銷支出或者一項營銷活動，有時并不能帶來預(yù)期的利潤，即并沒有取得較高的效率。這就要求企業(yè)必須衡量每項市場營銷活動的必要性，精心設(shè)計和市場開支的流向和效果，即衡量營銷效率。不講效率的營銷不是營銷，也就失去了存在的必要性要打造效率型的營銷模式，要做到：

1.構(gòu)建“一體兩翼”的組織體系

借鑒西方的經(jīng)驗，結(jié)合自身的實際和特點，對商業(yè)銀行的組織機構(gòu)進行重組和再造，以形成自己的特色。一體是主線，是以營銷部門為核心的業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)，是銀行生存發(fā)展的的基石；兩翼是指風(fēng)險控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，左翼是風(fēng)險控制系統(tǒng)，也是業(yè)務(wù)部門的制動系統(tǒng)；右翼是支持保障系統(tǒng)，也是銀行的加油系統(tǒng)。一體兩翼三條線職責(zé)明晰，分工清楚，重點突出，又相互配合，以最終服務(wù)于客戶為中心思想。從全國的宏觀的組織架構(gòu)體系上看，“三級管理、一級經(jīng)營”的行政區(qū)域組織設(shè)置形式己經(jīng)遠不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的的要求，應(yīng)當(dāng)借鑒西方商業(yè)銀行在總體架構(gòu)上的方法，采取“大總行、大部門、小分行”的扁平結(jié)構(gòu)，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本費用，提高成效比，提高總體上資源配置的效率。

2.要深化業(yè)務(wù)經(jīng)營運行體系的改革

從現(xiàn)代商業(yè)銀行的實踐看，建立前后臺分離的組織架構(gòu)是一種趨勢，前臺負(fù)責(zé)對客戶服務(wù)需求的一攬子“采購”接受客戶提出的服務(wù)需求，并根據(jù)市場需求設(shè)計推出市場需要的產(chǎn)品；后臺按業(yè)務(wù)分工具體“加工生產(chǎn)”,制定出市場營銷的長遠戰(zhàn)略，對營銷工作進行統(tǒng)一規(guī)劃和布置，并分解落實到職工個人，配之以相應(yīng)的考核、獎懲制度，來充分調(diào)動職工參與整合市場營銷的積極性、主動性、創(chuàng)造性，以此促進商業(yè)銀行實現(xiàn)經(jīng)營方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約營銷型轉(zhuǎn)變；并使商業(yè)銀行在市場化經(jīng)營中成為客戶的理財顧問，在為消費者提供服務(wù)過程中實現(xiàn)自身的目標(biāo)和價值。

篇4

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細(xì)分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻

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[3]于洋.理想的私人銀行模式應(yīng)該獨立于商業(yè)銀行之外[j].銀行家,2007(7).

篇5

一般來說，商業(yè)銀行被看作是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，就其本質(zhì)而言，商業(yè)銀行是提供服務(wù)的企業(yè)，貨幣或金融產(chǎn)品只是其提供服務(wù)的一種載體。但是，處于國家金融政策嚴(yán)厲管制下的商業(yè)銀行區(qū)別與一般的服務(wù)企業(yè)，有其特殊性，具體表現(xiàn)為提供的服務(wù)受基準(zhǔn)利率限制，同質(zhì)化現(xiàn)象突出，創(chuàng)新有限，易模仿。商業(yè)銀行受其業(yè)務(wù)特殊性的限制，一直難以走出“盈利能力差”的困境。

愈演愈烈的市場競爭使商業(yè)銀行生存環(huán)境更加惡化，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。而突破“同質(zhì)化”壁壘，就要求商業(yè)銀行必須推行差異化營銷，根據(jù)不同細(xì)分市場的不同需求，不斷推出新的服務(wù)，滿足客戶個性化、多樣化的需求，這樣才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。

二、商業(yè)銀行營銷的差異化戰(zhàn)略

（一）差異化營銷含義

商業(yè)銀行的差異化營銷，是指銀行在提供金融服務(wù)時，通過科學(xué)的市場細(xì)分，評估自身的實力和所處的具體市場環(huán)境，針對不同的細(xì)分市場內(nèi)不同客戶的金融需求，提供不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大限度地滿足顧客的需求。差異化營銷有利于解決開放環(huán)境下顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求和有限的銀行內(nèi)部資源能力之間的矛盾，符合市場發(fā)展趨勢。營銷大師菲利普·科特勒也曾對金融服務(wù)業(yè)的范式轉(zhuǎn)變發(fā)表過自己的預(yù)測：“銀行應(yīng)被看作是具有柔性生產(chǎn)能力的車間，而不是提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產(chǎn)品利潤數(shù)據(jù)庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務(wù)、有關(guān)這些服務(wù)的利潤（或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務(wù)。”

（二）差異化營銷基礎(chǔ)

商業(yè)銀行推行差異化營銷，需要按照“市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位”的原則，從銀行內(nèi)部資源能力、外部競爭、客戶需求等多方面考慮，科學(xué)確定商業(yè)銀行的目標(biāo)市場，明確市場定位，從而實現(xiàn)商業(yè)銀行差異化營銷。

1．市場細(xì)分

針對商業(yè)銀行“水少船多，網(wǎng)大無魚”的問題，市場可以區(qū)分為更細(xì)小的市場、客戶群體或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場。而銀行服務(wù)市場細(xì)分變量的選擇，應(yīng)根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場、消費者等方面的具體情況而定，必須具有可衡量性、可占領(lǐng)性和效益性。具體來說，銀行個人客戶在年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、業(yè)務(wù)特點、經(jīng)營狀況、風(fēng)險大小等方面存在著差異，他們對銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也各不相同，故可依據(jù)上述變量將個人客戶市場分割為具有不同特征客戶的集合。

2．目標(biāo)市場選擇

在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行可從眾多細(xì)分市場中選擇與銀行內(nèi)部資源能力相匹配，并且能為銀行帶來良好獲利機會的子市場，將其確定為銀行的目標(biāo)市場，重點針對目標(biāo)市場需求投入產(chǎn)品和服務(wù)。商業(yè)銀行選擇目標(biāo)市場時需綜合考慮自身實力、規(guī)模服務(wù)優(yōu)勢、軟硬件水平、員工素質(zhì)等各方面的因素，還要考慮同行競爭對手的市場定位、服務(wù)優(yōu)勢、公司實力等。目標(biāo)市場的選擇是否正確，關(guān)系到銀行能否充分發(fā)揮自身資源能力優(yōu)勢，能否與競爭對手有所區(qū)別，能否在競爭中處于優(yōu)勢地位。

3．市場定位

建立科學(xué)的市場定位，選擇適合自己特點的客戶群，實施相應(yīng)的營銷策略，才能在激烈的競爭中掌握主動權(quán)。因此，實施不同的營銷策略和方法，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場組合，才能作到銀行營銷的市場定位準(zhǔn)確，從而達到營銷的預(yù)期效果。

根據(jù)目標(biāo)市場的不同，采取相應(yīng)的市場競爭策略，對優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競爭策略。

4．差異化營銷深化

金融產(chǎn)品不享有專利權(quán)且易模仿，所以金融產(chǎn)品的差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌和銀行的形象上。作為無形資產(chǎn)的品牌創(chuàng)造以及與此密切相連的形象設(shè)計，將對一個銀行的競爭能力產(chǎn)生長遠的影響，形象和品牌是商業(yè)銀行真正的靈魂。

樹立商業(yè)銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程，要加大管理力度，一是不遺余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃；三是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運作，使客戶能夠正確地選擇適合自己的金融產(chǎn)品。通過銀行形象、金融產(chǎn)品特征、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式，努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色，以便自身的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)分開來，使用戶建立起品牌偏好與忠誠，使客戶在第一次購買時愿意試用，經(jīng)常購買后由于轉(zhuǎn)換的主觀成本較高而很難放棄使用。在服務(wù)舉措上，向良好的整體形象塑造發(fā)展，把CIS導(dǎo)入銀行競爭，在經(jīng)營、服務(wù)、形象上創(chuàng)造出自己的特色，這是我國銀行品牌創(chuàng)造和形象設(shè)計的現(xiàn)實選擇。

5．差異化營銷內(nèi)涵

銀行的企業(yè)文化是差異化營銷的內(nèi)涵。企業(yè)文化是企業(yè)成員思想觀念、思維方式、行為方式以及企業(yè)規(guī)范、企業(yè)生存氛圍的總和，涉及三個層面：精神層（共同目標(biāo)、價值觀、企業(yè)精神、服務(wù)理念等），行為層(各種規(guī)章制度、經(jīng)營活動等)，物質(zhì)層（銀行形象識別系統(tǒng)）。銀行在實施差異化營銷過程中，應(yīng)培育和發(fā)揮自身獨特的企業(yè)文化。將企業(yè)文化注入營銷活動中，有助于傳遞商業(yè)銀行的差別優(yōu)勢，吸引和穩(wěn)固目標(biāo)客戶群，從深層次樹立目標(biāo)客戶對企業(yè)的認(rèn)同。

三、結(jié)論

通過科學(xué)的市場細(xì)分，商業(yè)銀行選擇與銀行資源價值相匹配且具有良好市場機會的目標(biāo)市場，明確其市場定位，為銀行實行差異化戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎(chǔ)。在目標(biāo)市場戰(zhàn)略準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，銀行可通過樹立優(yōu)質(zhì)形象，提升品牌認(rèn)同進一步深化其差異化戰(zhàn)略，使客戶建立品牌偏好與忠誠度。銀行的企業(yè)文化是支撐差異化的軟競爭力，銀行要想實現(xiàn)持續(xù)的差異化，企業(yè)文化是根本。

值得注意的是，差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程，任何“差異”都不是一成不變的。隨著社會經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風(fēng)格、廣告和服務(wù)營銷策略都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)時代的變化不斷進行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進策略，用創(chuàng)新的理念去指導(dǎo)營銷實踐以適應(yīng)需求的變化。

參考文獻

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篇6

關(guān)鍵詞：金融衍生產(chǎn)品 金融創(chuàng)新 小微貸款

一、 我國商業(yè)銀行"小微貸"業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1. 我國商業(yè)銀行開展金融衍生品業(yè)務(wù)的情況。當(dāng)前，我國金融創(chuàng)新的步伐不斷加快，金融衍生品的種類也日益豐富，在社會經(jīng)濟發(fā)展的不同領(lǐng)域發(fā)揮著作用，勢頭向好，初具規(guī)模。

（1）經(jīng)濟的快速發(fā)展推動著科技的進步，人們的認(rèn)識水平也在不斷提高，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念得到了提升。由依靠存貸款利息差的傳統(tǒng)經(jīng)營方式轉(zhuǎn)向積極開拓衍生品市場的多元化發(fā)展理念。例如：在開展傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)的同時，積極開發(fā)代銷金融理財產(chǎn)品；推出汽車消費貸款、信用消費貸款、短期旅游貸款等更加靈活，更符合市場需求的貸款品種，提高中間業(yè)務(wù)及金融衍生品業(yè)務(wù)收入，創(chuàng)新意識顯著提高。

（2）金融衍生業(yè)務(wù)種類日益豐富，業(yè)務(wù)收入迅速增長。近幾年，我國商業(yè)銀行通過自身摸索和借鑒國際銀行業(yè)的成功發(fā)展經(jīng)驗，不斷開發(fā)新的金融衍生業(yè)務(wù)，努力拓展中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域，搭建了較為豐富的創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，推動了營業(yè)利潤的增長。

（3）金融衍生業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展拓寬了銀行的收入來源，但其在銀行整體業(yè)務(wù)中所占的比重仍然較低，并呈現(xiàn)高度集中的狀態(tài)，主要分布在規(guī)模較大的商業(yè)銀行，業(yè)務(wù)收入也相應(yīng)表現(xiàn)出集中的狀態(tài)。其中，資產(chǎn)規(guī)模排名前20位的商業(yè)銀行開展金融衍生品業(yè)務(wù)獲得的收入占據(jù)全部商業(yè)銀行同類業(yè)務(wù)總收入近90%的比例，市場競爭效率并不高。隨著我國經(jīng)濟改革的不斷深入，相關(guān)政策對民營經(jīng)濟和小微企業(yè)的關(guān)注度不斷提升，商業(yè)銀行作為向企業(yè)發(fā)展提供輸血功能的金融機構(gòu)也面臨著更高的要求。

2. “小微貸”業(yè)務(wù)的概念界定及發(fā)展的重要性。“小微貸”業(yè)務(wù)，可以簡單理解為商業(yè)銀行向符合條件的小微企業(yè)授信或提供金融服務(wù)的業(yè)務(wù)。小微企業(yè)的界定主要從經(jīng)營規(guī)模、人員數(shù)量、管理權(quán)集中度三個方面進行考慮，不同的行業(yè)適用的劃分標(biāo)準(zhǔn)并不相同。以工業(yè)和信息傳輸業(yè)為例，工業(yè)企業(yè)員工人數(shù)在20人～30人之間，營業(yè)額在300萬元～2 000萬元之間，可以認(rèn)定為小微企業(yè)。信息傳輸業(yè)企業(yè)員工人數(shù)在10人～100人之間，營業(yè)額在100萬元～1 000萬元之間，可以認(rèn)定為小微企業(yè)。小微企業(yè)與傳統(tǒng)的中小企業(yè)相比，處在發(fā)展的初期階段，經(jīng)營情況尚不穩(wěn)定。因此，其貸款需求也呈現(xiàn)出“短”、“小”、“頻”、“急”的特點。“短”即貸款期限短，滿足小微企業(yè)的生產(chǎn)需要即可。“小”即貸款金額小，避免資金閑置帶來的財務(wù)管理成本。商業(yè)銀行從自身風(fēng)險控制的角度考慮，在小微企業(yè)固定資產(chǎn)規(guī)模有限的情況下，也會壓縮“小微貸”業(yè)務(wù)的單筆貸款規(guī)模。“頻”指由于貸款需求的周期短、金額小，導(dǎo)致貸款申請的頻率增加。“急”指小微企業(yè)的發(fā)展通常缺乏合理規(guī)劃，資金的使用也難以進行合理安排，一旦出現(xiàn)資金缺口，就要及時補充，來保證經(jīng)營的正常進行。

小微企業(yè)的經(jīng)營狀況是衡量經(jīng)濟健康程度與可持續(xù)性的重要指標(biāo)。一旦經(jīng)濟趨向蕭條，小微企業(yè)最先受到?jīng)_擊，直接影響經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定。2012年相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，注冊企業(yè)的總數(shù)中有近90%是小微企業(yè)，全年企業(yè)總產(chǎn)值的60%和企業(yè)總利稅的40%來自小微企業(yè)。小微企業(yè)規(guī)模雖小，但經(jīng)營靈活、分布廣，可以提供豐富的就業(yè)崗位，促進社會穩(wěn)定和諧。從商業(yè)銀行自身的角度來看，在金融創(chuàng)新步伐加快、互聯(lián)網(wǎng)金融強勢發(fā)展的局勢下，利潤空間逐漸縮小，中間業(yè)務(wù)隨著監(jiān)管政策的不斷完善，盈利能力受到?jīng)_擊。然而，“小微貸”業(yè)務(wù)具有期限靈活、利率水平高的特點，市場需求大，可以成為商業(yè)銀行利潤增長新的助推器。總之，“小微貸”業(yè)務(wù)的順利開展，可以解決勞動力就業(yè)不足的問題，推動經(jīng)濟發(fā)展，維護社會穩(wěn)定，增加商業(yè)銀行的利潤源泉，無論對社會還是對商業(yè)銀行自身的發(fā)展都是非常必要的。

3. 我國金融政策對“小微貸”業(yè)務(wù)的扶持情況。2013年中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會對外了《關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見》。該《意見》指出，小微企業(yè)授信的客戶數(shù)量占該行企業(yè)授信總數(shù)，且最近半年每月月末平均授信余額占該行對企業(yè)授信的余額一定比例的商業(yè)銀行（通常東部沿海地區(qū)省份和計劃單獨列市的授信客戶數(shù)占比要在70%以上，其他省份在60%以上），各地銀監(jiān)局在對商業(yè)銀行進行綜合評估時，可允許其免于“每次進行批量申請的時間間隔要大于半年”的規(guī)定，同時進行多家同城支行的籌建。在小微信貸可能帶來的風(fēng)險和合規(guī)監(jiān)管問題上，銀監(jiān)會通過差異化的考核進行管理。在權(quán)重法考核下，對達到“商業(yè)銀行對單個企業(yè)（或集團）的風(fēng)險暴露低于500萬元，且占本行的信用風(fēng)險暴露總額比例低于或等于0.5%”條件的小微貸款采用75%的風(fēng)險權(quán)重，如果采用內(nèi)部評級法，則參照零售貸款選用優(yōu)惠的針對資本的監(jiān)管要求。風(fēng)險暴露是金融業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指小微企業(yè)一旦違約，商業(yè)銀行承受范圍內(nèi)的風(fēng)險信貸余額。目前，監(jiān)管層積極鼓勵商業(yè)銀行發(fā)展“小微貸”業(yè)務(wù)，并選擇對小微企業(yè)金融服務(wù)成效斐然、風(fēng)險管控能力強的商業(yè)銀行開展資產(chǎn)證券化試點，促進商業(yè)銀行小微信貸的發(fā)展，引導(dǎo)其根據(jù)小微企業(yè)自身的發(fā)展特點，提供相匹配的金融服務(wù)。

4. 商業(yè)銀行“小微貸”業(yè)務(wù)成功推行的案例介紹。北京銀行作為商業(yè)銀行中開展小微信貸業(yè)務(wù)較早，并獲得成功的銀行，始終走在金融服務(wù)創(chuàng)新的前列。2001年，北京銀行針對企業(yè)園區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)設(shè)立了服務(wù)中心，專注于小微金融服務(wù)的拓展；2003年推出“瞠羚計劃”，為中關(guān)村內(nèi)的軟件外包、集成電路設(shè)計等專業(yè)經(jīng)營的企業(yè)提供貸款；2005年與北京市發(fā)展和改革委員會達成協(xié)議，打造融資E路通業(yè)務(wù)；2007年參與針對中關(guān)村科技園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)設(shè)計的信用貸款工作試點；2009年成立北京市首家提供信貸支持的專營機構(gòu)，主要服務(wù)對象為科技型小微企業(yè)；2010年，與海淀區(qū)政府達成支持小微企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略協(xié)議，協(xié)議金額近300億元，并為中關(guān)村科技創(chuàng)新企業(yè)園區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)、小微、高新企業(yè)提出主動授信業(yè)務(wù)方案；截止2011年5月初，北京銀行中關(guān)村分行服務(wù)園區(qū)內(nèi)科技成長型小微企業(yè)近2 000家，發(fā)放貸款金額500余億元，資產(chǎn)總值達1 200余億元，成功經(jīng)驗可以歸納為“信貸工廠”的經(jīng)營模式，通過批量的營銷推廣、標(biāo)準(zhǔn)化的審貸流程、差異化的貸后管理、特色化的激勵方式，提高對中關(guān)村科技園區(qū)內(nèi)創(chuàng)新型和成長型小微企業(yè)的信貸服務(wù)能力。

光大銀行在拓展“小微貸”業(yè)務(wù)的過程中，針對工程機械領(lǐng)域企業(yè)需要購置大型機械設(shè)備的經(jīng)營特點，推出了“小微設(shè)備貸”。小微設(shè)備貸根據(jù)“總對總”的合作協(xié)議，在經(jīng)銷商和廠商提供雙重回購擔(dān)保的基礎(chǔ)上，收取一定比例的保證金，并對購進設(shè)備進行抵押。小微設(shè)備貸的創(chuàng)新推出在有效控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上，改善了機械工程領(lǐng)域小微企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)情況。北京分行是光大銀行開展小微設(shè)備貸的主要分行，在取得初步的成功后，該行加大了對工程機械領(lǐng)域企業(yè)的走訪和溝通工作，完善業(yè)務(wù)流程，提供及時、高效、與企業(yè)需求密切相連的金融服務(wù)。由于小微設(shè)備貸的成功，光大銀行在2011年獲得了中國銀監(jiān)會的表彰。截止2012年中旬，光大銀行小微貸款的客戶總數(shù)已超過1萬戶，貸款金額達1 000億元，北京分行的小微設(shè)備貸客戶達50余家，發(fā)放貸款金額40余億元。

二、 “小微貸”業(yè)務(wù)開展過程中存在的問題

1. 信息不對稱，導(dǎo)致商業(yè)銀行放貸過程中存在虛假授信風(fēng)險。商業(yè)銀行和小微企業(yè)間的信息不對稱問題，主要是指由于小微企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范、信息披露不透明導(dǎo)致商業(yè)銀行無法充分了解小微企業(yè)的真實經(jīng)營情況，難以及時對貸款資金使用情況進行必要的監(jiān)控。一旦小微企業(yè)為成功申請貸款或提高貸款額度出現(xiàn)偽造經(jīng)營材料的情況，商業(yè)銀行則會出現(xiàn)虛假授信的風(fēng)險。由于信息不對稱帶來的種種問題，出于對自身風(fēng)險控制的考慮，商業(yè)銀行難免產(chǎn)生對小微企業(yè)惜貸的行為，導(dǎo)致部分小微企業(yè)無法取得業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的資金。

2. 單筆貸款額度低導(dǎo)致貸款成本高，降低了銀行的經(jīng)濟效益。小微企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、分布廣、信息分散，無形中提高了商業(yè)銀行的信息采集成本。以一般的商業(yè)銀行小微貸業(yè)務(wù)為例，針對小微企業(yè)的授信額度通常在2 000元～100萬元之間，差距過大，平均每戶小微企業(yè)的貸款數(shù)量約為4萬元。然而，對于商業(yè)銀行來說，無論額度大小，每筆貸款的放貸成本是基本相當(dāng)?shù)模匆还P1萬元的貸款與一筆100萬元的貸款成本基本相同，但收益率卻存在天壤之別。商業(yè)銀行作為盈利性的經(jīng)營機構(gòu)，利潤最大化是其經(jīng)營的基本目標(biāo)，而單筆額度較小的“小微貸”業(yè)務(wù)資金回報率低，難以形成規(guī)模效應(yīng)，制約商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新動力。此外，企業(yè)的資金申請額度通常與企業(yè)經(jīng)營規(guī)模相匹配，規(guī)模較小的企業(yè)由于抵押物不充足，缺少擔(dān)保措施，一旦發(fā)生不可抗力，便難以及時還款，增加商業(yè)銀行的壞賬風(fēng)險。

3. “小微貸”業(yè)務(wù)品種單一、創(chuàng)新不足，難以充分匹配小微企業(yè)需求。近年來，各商業(yè)銀行均加大了對“小微貸”業(yè)務(wù)的投入，但在具體的服務(wù)過程中同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，缺少對不同行業(yè)資金需求的細(xì)分，沒能根據(jù)小微企業(yè)差異化的經(jīng)營情況設(shè)計更有針對性的金融服務(wù)產(chǎn)品，存在服務(wù)空白區(qū)，導(dǎo)致部分小微企業(yè)難以獲得與實際需要相契合的小微貸產(chǎn)品，錯過發(fā)展良機。例如，以餐飲企業(yè)和批發(fā)企業(yè)的資金需求情況做比較，餐飲企業(yè)現(xiàn)金流充裕，經(jīng)營穩(wěn)定，可以采用每日還款的方式設(shè)計小微貸產(chǎn)品；批發(fā)企業(yè)由于會有先發(fā)貨后付款的情況發(fā)生，每日經(jīng)營現(xiàn)金流并不穩(wěn)定，在收到貨款之前甚至?xí)霈F(xiàn)流動資金短缺的情況，因此適宜采用每月定額還款的模式。總之，目前商業(yè)銀行“小微貸”產(chǎn)品的創(chuàng)新性不足，品種單一，只能滿足部分小微企業(yè)的需求，難以充分覆蓋不同領(lǐng)域內(nèi)小微企業(yè)的多樣性需求。

三、 解決“小微貸”業(yè)務(wù)開展問題的辦法探討

1. 提高信貸隊伍專業(yè)性，充實“小微貸”業(yè)務(wù)監(jiān)督力量。人才是一切事業(yè)的基點，信貸隊伍作為商業(yè)銀行風(fēng)險控制的第一道屏障，專業(yè)素質(zhì)的高低直接關(guān)系到“小微貸”業(yè)務(wù)的推廣質(zhì)量。因此，商業(yè)銀行要加強對信貸隊伍的技能培訓(xùn)，吸納高素質(zhì)人才，提升整個隊伍的專業(yè)修養(yǎng)，強化職業(yè)道德的約束力，提高信貸人員的信息甄別能力和業(yè)務(wù)監(jiān)督水平。在審查小微企業(yè)提供的信貸資料時，要做到嚴(yán)格把關(guān)、寧穩(wěn)不急，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)的情況或潛在的風(fēng)險事件，要及時糾正，強化細(xì)節(jié)管理，保證每筆信貸業(yè)務(wù)的合規(guī)，風(fēng)險可控，防范虛假授信的情況發(fā)生。同時要做好貸后管理工作，可以借鑒第三方提供的專業(yè)信息輔助判斷企業(yè)的真實經(jīng)營情況，或根據(jù)小微企業(yè)貢獻的稅費及員工的工資福利情況對信貸資料進行驗證，加強業(yè)務(wù)監(jiān)督。

2. 放寬小微企業(yè)的還款率要求，實現(xiàn)差異化利率。小微企業(yè)由于內(nèi)部治理機制尚不完善，抗風(fēng)險能力低，信息披露不充分等問題，信貸風(fēng)險要高于大中型企業(yè)。如果沒有配套的激勵措施，商業(yè)銀行必將會放棄小微企業(yè)，將信貸資金轉(zhuǎn)向經(jīng)營較為穩(wěn)健的大中型企業(yè)，小微企業(yè)融資難的問題難以得到有效緩解。在2013年銀監(jiān)會的《關(guān)于深化小微企業(yè)金融服務(wù)的意見》中指出，通過差異化的考核標(biāo)準(zhǔn)對小微企業(yè)信貸的風(fēng)險和合規(guī)問題進行管理。在權(quán)重法考核下，對達到“商業(yè)銀行對單個企業(yè)（或集團）的風(fēng)險暴露低于500萬元，且占本行的信用風(fēng)險暴露總額比例低于或等于0.5%”條件的小微貸款采用75%的風(fēng)險權(quán)重。此舉對商業(yè)銀行來說無疑是促進“小微貸”業(yè)務(wù)發(fā)展的有力探索。

小微信貸業(yè)務(wù)“短”、“小”、“頻”、“急”的特點增加了商業(yè)銀行的單筆貸款成本，帶來的經(jīng)濟效益卻無法和大中型企業(yè)相比。因此，小微信貸業(yè)務(wù)必須依賴差異化的利率政策，以高利率彌補高成本，追求風(fēng)險和利潤之間的平衡。當(dāng)小微企業(yè)創(chuàng)造的利潤可以覆蓋其貸款成本，銀行又通過差異化的利率彌補了業(yè)務(wù)風(fēng)險時，就實現(xiàn)了小微企業(yè)與銀行之間的雙贏。商業(yè)銀行在制定利率政策時，可以對及時還款、信譽較好的小微企業(yè)給予循環(huán)貸款利率優(yōu)惠的待遇，實現(xiàn)動態(tài)的激勵機制，建立長期合作關(guān)系。

3. 開發(fā)與小微企業(yè)發(fā)展需求相契合的信貸產(chǎn)品。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動力，商業(yè)銀行只有不斷進行服務(wù)創(chuàng)新，才能在“小微貸”業(yè)務(wù)的新戰(zhàn)場中搶奪更多的份額。小微信貸的創(chuàng)新可以從金融產(chǎn)品和貸款模式兩方面進行考慮。首先是產(chǎn)品的創(chuàng)新，小微企業(yè)分布廣、情況復(fù)雜。即便是同一行業(yè)內(nèi)的不同企業(yè)，經(jīng)營情況也千差萬別；同一家企業(yè)在發(fā)展的不同時期，資金需求情況也并不相同。目前商業(yè)銀行推出的“小微貸”產(chǎn)品雖然不斷增多，各具特色，但真正站在小微企業(yè)的角度考慮，真正滿足小微企業(yè)需要的并不多。其次是創(chuàng)新貸款模式，小微企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，可以進行抵押的固定資產(chǎn)有限，單獨抵遇風(fēng)險的能力低。因此可以考慮采用團體信貸、群集信貸、供應(yīng)鏈融資的信貸模式，通過弱擔(dān)保、信用擔(dān)保發(fā)放貸款。以團體信貸為例，將經(jīng)營類別和風(fēng)險水平相似的小微企業(yè)聯(lián)合起來可以實現(xiàn)風(fēng)險分散的效果，有效解決單個小微企業(yè)無法提供充足抵押物的問題，降低商業(yè)銀行對“小微貸”的交易和監(jiān)管成本。

結(jié)論：小微企業(yè)是我國社會經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的力量，也是經(jīng)濟平穩(wěn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素之一，融資難是小微企業(yè)困擾已久的問題。改進和完善對小微企業(yè)的金融服務(wù)，不僅是增加經(jīng)濟活力，促進就業(yè)的重要措施，也是商業(yè)銀行增加新的利潤點，尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要契機。一方面，小微企業(yè)對金融服務(wù)存在迫切需求，“小微貸”業(yè)務(wù)具有豐富的市場資源和開拓空間。另一方面，發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)可以優(yōu)化商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)，增加客戶儲備，拓寬發(fā)展渠道。

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篇7

論文提要：近年來，全球金融服務(wù)外包行業(yè)發(fā)展迅猛，我國金融服務(wù)外包已經(jīng)開始起步并呈現(xiàn)不斷發(fā)展的趨勢。為保證我國金融服務(wù)外包行業(yè)的持續(xù)良性發(fā)展，政府部門應(yīng)建立完善而有效的金融服務(wù)外包監(jiān)管制度，并制定相關(guān)的鼓勵政策；而金融機構(gòu)應(yīng)抓住機遇，明確外包戰(zhàn)略，在可承受的范圍內(nèi)逐步擴大外包業(yè)務(wù)范圍，并慎重選擇外包服務(wù)商。

金融服務(wù)外包，是指金融機構(gòu)將其部分事務(wù)委托給外部機構(gòu)或者個人處理。2005年2月巴塞爾銀行監(jiān)管委員會公布了《金融服務(wù)外包》，對金融服務(wù)外包監(jiān)管提供指引。該文件將金融服務(wù)外包定義為“受管制實體在持續(xù)性的基礎(chǔ)上利用第三方來完成一些一般由受管制現(xiàn)在或?qū)硭鶑氖碌氖聞?wù)，而不論該第三方當(dāng)事人是否為公司集團內(nèi)的一個附屬企業(yè)，或為公司集團外的某一當(dāng)事人。”具體來看，金融服務(wù)外包不僅包括將業(yè)務(wù)交給外部機構(gòu)，還包括將業(yè)務(wù)交給集團內(nèi)的其他子公司去完成的情形；不僅包括業(yè)務(wù)的初始轉(zhuǎn)移，還包括業(yè)務(wù)的再次轉(zhuǎn)移（也可稱之為“分包”）；不僅包括銀行業(yè)務(wù)的外包，還包括保險、基金等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的外包。

從外包內(nèi)容上看，金融服務(wù)外包包括金融信息技術(shù)外包（ITO）和金融業(yè)務(wù)流程外包（BPO）。金融信息技術(shù)外包，是指金融企業(yè)以長期合同的方式委托信息技術(shù)服務(wù)商提供部分或全部的信息技術(shù)服務(wù)，主要包括應(yīng)用軟件開發(fā)與服務(wù)、嵌入式軟件開發(fā)與服務(wù)，以及其他相關(guān)的信息技術(shù)服務(wù)等。金融業(yè)務(wù)流程外包是指金融企業(yè)將非核心業(yè)務(wù)流程和部分核心業(yè)務(wù)流程委托給專業(yè)服務(wù)提供商來完成，主要包括呼叫中心、財務(wù)技術(shù)支持、消費者支持服務(wù)、運營流程外包等。

一、金融服務(wù)外包發(fā)展趨勢

金融行業(yè)的服務(wù)外包可以追溯到20世紀(jì)七十年代。當(dāng)時，一些金融公司為節(jié)約成本，將打印及記錄等業(yè)務(wù)外包。九十年代后，金融服務(wù)外包進入飛速發(fā)展時期，外包業(yè)務(wù)擴展到IT部門及人力資源等更多領(lǐng)域。近年來，發(fā)達國家出現(xiàn)了新一輪金融服務(wù)外包浪潮，在所有行業(yè)中，金融業(yè)外包規(guī)模已經(jīng)僅排在制造業(yè)之后位居第二，覆蓋了銀行、保險、證券、投資等各類金融機構(gòu)以及各種規(guī)模的金融機構(gòu)。

（一）金融服務(wù)外包規(guī)模持續(xù)迅猛增長。當(dāng)前，以軟件及信息服務(wù)為代表的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)正以空前的速度實現(xiàn)跨國界轉(zhuǎn)移，專業(yè)化服務(wù)出現(xiàn)全球化的發(fā)展趨勢，尤其是金融后臺服務(wù)（外包）行業(yè)正進入高速成長期。金融機構(gòu)在全球IT技術(shù)的發(fā)展、成本壓力，以及自身安全要求和轉(zhuǎn)移風(fēng)險等因素的驅(qū)動下通過將前、后臺業(yè)務(wù)分離，將金融后臺服務(wù)包括金融數(shù)據(jù)處理、金融服務(wù)軟件及系統(tǒng)研發(fā)、金融災(zāi)難備份、清算中心、銀行卡業(yè)務(wù)等外包來提高效率、更專注于核心業(yè)務(wù)，以增加其在全球金融領(lǐng)域中的競爭力。全球外包年會主席、美國著名外包管理專家邁克爾·科比特曾估算，外包市場在1998～2000年間增長了一倍。2001年全球外包金額達3.78萬億美元，2003年全球外包市場規(guī)模為5.1萬億美元，目前正以每年約20%的速度增長，到2010年將有20萬億美元的規(guī)模。

謀求低成本是金融服務(wù)外包迅猛發(fā)展的主要驅(qū)動力，而參與其中的金融企業(yè)也的確獲益匪淺。德勤咨詢公司的《關(guān)于全球金融機構(gòu)離岸外包2007》報告顯示，半數(shù)以上的金融機構(gòu)通過金融外包節(jié)約了40%的成本，而這個比例在2003年大約只有33%；外包節(jié)約的成本從2003年的5億元到2006年的90億元。根據(jù)德勤公司的預(yù)測，從2005年起的未來5年內(nèi)，世界前100家大型國際金融企業(yè)將要向外輸出3，560億美元的金融外包業(yè)務(wù)。為此，這些企業(yè)將至少能節(jié)約1，380億美元的運營成本。不僅如此，世界前20家大型金融企業(yè)還可以通過外包大幅削減2～3倍的經(jīng)營成本。

（二）金融服務(wù)外包的內(nèi)容逐漸深化。從金融服務(wù)外包的發(fā)展歷程來看，金融服務(wù)外包起步于金融ITO，成長壯大于金融BPO，而發(fā)展趨勢將是金融KPO。以前的金融服務(wù)外包主要是IT業(yè)務(wù)的外包，包括提供桌面協(xié)助、大型數(shù)據(jù)系統(tǒng)或網(wǎng)絡(luò)的連接等服務(wù)。近年來，許多大型銀行競相將其操作管理中一些具有特殊功能的業(yè)務(wù)派送到海外，離岸外包業(yè)務(wù)從一般IT服務(wù)擴展到金融服務(wù)領(lǐng)域，外包的商業(yè)模式也從一般軟件配套服務(wù)進入了運營操作過程承包。目前，外包市場逐步向縱深發(fā)展，即逐步轉(zhuǎn)向KPO。一些專精特定業(yè)務(wù)的外包商目前很受市場歡迎。近年來，這些提供特殊專精功能的外包商為了保持其競爭力而不斷加大外包業(yè)務(wù)的深度，正在大力開拓專家型外包業(yè)務(wù)，并配以高科技的智能應(yīng)用，創(chuàng)造出新的知識資本，從而大力降低成本。

（三）離岸金融服務(wù)外包趨勢不斷擴大。離岸金融服務(wù)外包是指金融企業(yè)將自己的部分業(yè)務(wù)委托給外國企業(yè)的一種商業(yè)行為。由于行業(yè)競爭的加劇，各公司的利潤率不斷下降，同時客戶提出更高要求的服務(wù)，這推動了各金融服務(wù)公司在不斷降低成本的同時要提高服務(wù)品質(zhì)。最初，歐美的公司進行離岸外包是充分利用全球的勞動力差價進行勞動力套利，發(fā)展中國家低廉的勞動力降低了公司成本，使公司在競爭中獲得成本優(yōu)勢。2003年后，這種趨勢更加明顯。許多跨國公司試圖通過建立離岸交易及服務(wù)中心來提高本機構(gòu)整體效率。金融機構(gòu)除將業(yè)務(wù)外包給服務(wù)商外，也會把一些業(yè)務(wù)交由海外附屬機構(gòu)來完成。德勤會計師事務(wù)所的統(tǒng)計顯示，2001年只有少于10%的金融機構(gòu)參與到離岸外包的行業(yè)，而到2006年這個比例已經(jīng)達到了75%。據(jù)金融研究公司TowerGroup的調(diào)查，一批世界超級金融機構(gòu)，包括美國運通、GECapital等都向海外大規(guī)模地外移了客戶呼叫中心與軟件開發(fā)業(yè)務(wù)。

（四）金融服務(wù)外包的全球格局初步形成。美國、歐盟、日本等國是主要的金融服務(wù)外包發(fā)包方，而印度、愛爾蘭等國是主要的接包方。美國公司占據(jù)全球離岸經(jīng)營業(yè)務(wù)的70%。歐盟和日本占據(jù)剩余份額，其中英國居于主導(dǎo)地位。美國、日本和西歐的發(fā)達國家金融機構(gòu)的商務(wù)流程已經(jīng)實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，為降低成本，將其業(yè)務(wù)流程中非核心的業(yè)務(wù)外包給國外其他的服務(wù)公司運作。

國際金融服務(wù)外包最主要承接國是印度、愛爾蘭等。科爾尼咨詢公司研究指出，從金融結(jié)構(gòu)、商業(yè)環(huán)境和專業(yè)技術(shù)人才的獲取三個方面來考察離岸目的地國家，印度處于絕對領(lǐng)先地位，中國、馬來西亞、捷克等緊隨其后。目前，國際金融服務(wù)外包市場已經(jīng)形成以印度市場為核心，同時包括菲律賓、馬來西亞等新興服務(wù)外包市場的整體格局。

二、我國金融服務(wù)外包發(fā)展現(xiàn)狀

全球金融服務(wù)外包的蓬勃發(fā)展對我國而言意味著兩大機遇：一方面根據(jù)WTO協(xié)議，隨著我國銀行業(yè)的全面開放，越來越多的金融機構(gòu)在華設(shè)立外包服務(wù)中心，我國有望成為繼印度等國家之后又一個離岸金融服務(wù)外包中心，為國內(nèi)金融服務(wù)外包商提供了大的機會；一方面國內(nèi)金融機構(gòu)也將越來越多地借鑒國外同行的成功經(jīng)驗，選擇合適的外包商，將非核心業(yè)務(wù)剝離，提高自身經(jīng)營效率。

（一）我國金融業(yè)在開展金融服務(wù)外包方面仍處在起步階段。隨著我國金融業(yè)的開放，外資跨國金融機構(gòu)較早在我國境內(nèi)開展金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)。目前，外資跨國金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍比較廣泛，涉及數(shù)據(jù)處理、IT服務(wù)、人力資源管理和部分操作性業(yè)務(wù)等。相比之下，中資金融機構(gòu)的金融服務(wù)外包尚處在起步階段，部分國內(nèi)金融機構(gòu)開展了服務(wù)外包業(yè)務(wù)的嘗試，主要集中于信息技術(shù)相關(guān)業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)的外包。

以銀行業(yè)為例，2001年7月深圳發(fā)展銀行與GDS（萬國數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司）簽訂為期五年的災(zāi)備外包服務(wù)協(xié)議。2002年通過招標(biāo)，國家開發(fā)銀行將PC等設(shè)備外包給了惠普公司。2004年2月國家開發(fā)銀行與惠普的外包協(xié)議，是國內(nèi)金融界首家整體外包案例。2005年國家開發(fā)銀行的IT外包范圍進一步擴大到應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運維、災(zāi)備中心建設(shè)與運維、項目監(jiān)理、咨詢等共七個類型的服務(wù)。2003年11月中國光大銀行將其核心業(yè)務(wù)和管理會計系統(tǒng)的開發(fā)外包給聯(lián)想IT服務(wù)，項目引進全球ERP市場占比例最高的SAP公司的產(chǎn)品。2004年初，光大銀行又將信用卡外包給了美國第一資訊公司，開創(chuàng)了國內(nèi)信用卡系統(tǒng)外包開發(fā)的先河。同年8月，光大銀行也簽訂了國內(nèi)首份信用卡全面外包協(xié)議，將信用卡業(yè)務(wù)外包于美國第一資訊公司（FDC）。

我國金融機構(gòu)近幾年來進行的金融外包在有效利用外部資源、集中資源于自己的核心業(yè)務(wù)、縮短新業(yè)務(wù)或新產(chǎn)品推向市場的時間、降低成本方面取得了明顯的效果。然而，我國金融服務(wù)外包市場還很不完善，主要表現(xiàn)在：（1）相關(guān)的法律法規(guī)不健全，規(guī)范的糾紛處理機制缺失，外包監(jiān)控制度尚不成熟；（2）外包服務(wù)商資格審查制度欠缺，致使質(zhì)量信譽優(yōu)異的外包服務(wù)商缺乏；（3）外包業(yè)務(wù)范圍狹窄。但是國內(nèi)金融服務(wù)外包主要集中于IT業(yè)，IT系統(tǒng)規(guī)模小的地方性商業(yè)銀行通過外包服務(wù)所能帶來的成本節(jié)約不具有吸引力。

但從長遠發(fā)展趨勢看，隨著我國金融業(yè)開放程度的加深，國內(nèi)金融行業(yè)的競爭將日趨激烈，國內(nèi)金融機構(gòu)也將更加關(guān)注自己的核心業(yè)務(wù)，對外包服務(wù)的需求將不斷擴大。而國內(nèi)IT行業(yè)、技術(shù)和管理咨詢行業(yè)的迅速成長也會帶動外包服務(wù)的增長；伴隨著金融外包行業(yè)的成熟，專業(yè)化的金融服務(wù)外包商也將涌現(xiàn)出來。可以預(yù)見，中國金融服務(wù)外包的市場需求和供給均會不斷擴大。

（二）我國在承接國際金融服務(wù)外包方面仍需進一步努力。近年來，在全球金融服務(wù)外包市場體系中，中國正越來越受到世人的矚目，并被認(rèn)為有機會成為繼印度之后的全球第二大金融服務(wù)外包中心。畢博管理咨詢公司彼得·郝勒維茨就曾認(rèn)為，到2015年中國和印度將成為全球金融服務(wù)外包業(yè)的中心。因為中、印兩國擁有大量受過良好培訓(xùn)的外包業(yè)務(wù)人才，具有勞動力成本優(yōu)勢，能提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

我國在綜合成本、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面都比其他發(fā)展中國家具有優(yōu)勢，因此我國是發(fā)達國家金融服務(wù)外包的首要選擇。我國有龐大的國內(nèi)市場，而且這個市場還在不斷擴大；另外，在軟件從業(yè)人員的薪資方面，我國也比印度等國更有競爭力。

然而，相對于印度而言，我國在承接國際金融服務(wù)外包方面還存在差距。有專家表示，中國在外包業(yè)務(wù)方面可能仍落后5～10年。根據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查，中國信息技術(shù)服務(wù)一年的收入還不到印度同行的一半，且外包服務(wù)部門零散，缺少具有規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)。而且我國銀行業(yè)的信息技術(shù)投入中，硬件投入的比例偏高，服務(wù)投入的比重較小，與國外銀行業(yè)偏重服務(wù)投入的做法差距明顯。此外，印度擁有更好的語言優(yōu)勢、數(shù)量更多的專業(yè)人才，對知識產(chǎn)權(quán)的保護也較為嚴(yán)格。

三、推進我國金融機構(gòu)服務(wù)外包發(fā)展的幾點建議

（一）對政府部門的建議

1、建立完善而有效的金融服務(wù)外包監(jiān)管制度。到目前為止，我國金融監(jiān)管當(dāng)局尚未出臺針對金融機構(gòu)業(yè)務(wù)外包的監(jiān)管法規(guī)或指引文件。監(jiān)管制度的落后在一定程度上制約了我國金融機構(gòu)業(yè)務(wù)外包的發(fā)展。我國金融監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)充分認(rèn)識到金融服務(wù)外包活動潛在的風(fēng)險，立足于我國金融服務(wù)外包的實踐，積極借鑒發(fā)達國家在這方面的監(jiān)管框架和措施，參考巴塞爾銀行監(jiān)管委員會《金融服務(wù)外包》的成果，盡快推出金融業(yè)務(wù)外包監(jiān)管指引文件，為積極支持我國金融外包業(yè)務(wù)的發(fā)展提供制度基礎(chǔ)。

2、制定相關(guān)的鼓勵政策，支持金融服務(wù)外包行業(yè)發(fā)展。可將金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)列入國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)目錄；還應(yīng)建立并完善外包服務(wù)商的資格審查和信用評級制度。另外，政府可倡導(dǎo)建立金融服務(wù)外包行業(yè)協(xié)會，制定金融服務(wù)外包的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)健康規(guī)范發(fā)展。或由政府推動，組建金融服務(wù)外包聯(lián)盟，突出群體力量，承接離岸金融服務(wù)外包業(yè)務(wù)。

（二）對金融機構(gòu)的建議

1、明確外包戰(zhàn)略。金融企業(yè)進行業(yè)務(wù)外包時，需要對自身的核心競爭力、管理的優(yōu)勢與劣勢、整體價值和長遠目標(biāo)進行系統(tǒng)分析，明確將要外包的業(yè)務(wù)在整個經(jīng)營戰(zhàn)略中的角色以及外包將給本企業(yè)造成的影響，外包業(yè)務(wù)的選定應(yīng)與整體戰(zhàn)略相一致。

篇8

論文關(guān)鍵字：商業(yè)銀行市場營銷營銷戰(zhàn)略

一、銀行市場營銷的定義及特點

(一)商業(yè)銀行營銷的定義

市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。商業(yè)銀行作為一個特殊的金融企業(yè)，其市場營銷可以定義為，金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會行為過程

(二)商業(yè)銀行市場營銷的定義和特點

商業(yè)銀行作為金融企業(yè)，必須與一般的工商企業(yè)一樣實施市場營銷。但是其營銷又具有其特殊陛，這是由金融企業(yè)的自身特點所決定的。金融企業(yè)的營銷具有以下的特點：

1．服務(wù)的不可分割性當(dāng)一個金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時也就提供了相應(yīng)的服務(wù)。品的提供在時間和地點上與服務(wù)具有同步性。商業(yè)銀行產(chǎn)品的這種聯(lián)動性特點是銀行機構(gòu)的總體協(xié)調(diào)就顯得更加重要。

2．金融產(chǎn)品的非差異性當(dāng)一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其它企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。

3．金融產(chǎn)品具有增值性當(dāng)人們購買一種金融產(chǎn)品，如保險、存款等，購買這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠為消費者帶來一定的收益。

二、我國商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)品市場分析

對于金融產(chǎn)品的市場定位按照不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類。從年齡上分則有青少年，中年和老年三個層次。本文通過分析個人對金融產(chǎn)品的需求，闡明我國商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品有著巨大的潛在市場。

生命周期的消費理論支出將人的一生可分為年輕、中年、和老年三個階段。年輕時，收入的很大一部分用于消費，儲蓄很小或者為零甚至為負(fù)；中年時，收入日益增加，收入大于支出；老年時，由于退休沒有了勞動收入，消費主要取決于過去積累的財產(chǎn)。由此可知，一定時期內(nèi)個人一生的收入與支出很難達到同步，但是通過銀行的金融產(chǎn)品，個人收支可以通過圖1所示的方式達到平衡：

然而根據(jù)金融年鑒的數(shù)據(jù)顯示，一直以來，我國的儲蓄額都是居高不下。儲蓄率居高不下一方面有我國人民一直以來的消費儲蓄習(xí)慣的原因，但另一方面也說明我國商業(yè)銀行對于市場挖掘還不充分，既還存在著巨大的潛在客戶群體，結(jié)合上述個人對金融產(chǎn)品的需求以及市場的開發(fā)程度可以看到，商業(yè)銀行的市場營銷的發(fā)展空間相當(dāng)廣闊。

三、我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題及對策

(一)商業(yè)銀行市場營銷存在的問題

近年來，在我國的金融企業(yè)中已經(jīng)開始廣泛開展金融營銷，雖然取得了一些進步，但與發(fā)達國家如美國、日本等相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．營銷意識市場營銷意識淡薄，認(rèn)識不到位。目前，在一些金融企業(yè)中還存在著一些陳舊的甚至錯誤的觀念，如把營銷簡單看作推銷，把營銷看作僅僅是營銷部門的事，內(nèi)部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發(fā)揮t把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，其實廣告與促銷僅是營銷的一種方式，而不是金融營銷的全部內(nèi)容。

2．產(chǎn)品開發(fā)及營銷方式產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范，營銷方式簡單化。新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但模仿的多，趨同的多，有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少。

(二)我國商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展的建議

根據(jù)我國目前金融營銷的內(nèi)涵以及當(dāng)前發(fā)展情況，在實施的過程中應(yīng)重視以下幾方面的問題：

1．準(zhǔn)確理解把握金融產(chǎn)品營銷與服務(wù)的內(nèi)涵銀行市場營銷觀念的核心，是以金融產(chǎn)品市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設(shè)計、經(jīng)營其產(chǎn)品和工具，以滿足廣大客戶的需求，最終獲取銀行的長期利益。銀行市場營銷和服務(wù)的基本思想，與一般的工商企業(yè)基本相同，所不同的是，銀行所生產(chǎn)經(jīng)營的是無形、靈活、不可分的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，寓產(chǎn)品營銷于服務(wù)之中。

篇9

關(guān)鍵詞：金融服務(wù)外包；企業(yè)競爭力； 動態(tài)演化模型

中圖分類號：F830 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）24-0256-06

引言

20世紀(jì)中期以來，為了在激烈的全球競爭中保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)將部分非核心業(yè)務(wù)委托給內(nèi)部分支機構(gòu)或外部企業(yè)，從而使自身能夠集中精力于企業(yè)的核心業(yè)務(wù)能力，以便使企業(yè)能夠獲取更強的競爭優(yōu)勢。外包這個概念最早是由美國管理學(xué)家加里·哈梅爾（Gary Hamel，1990）和C·K.普拉哈爾德（C.K.Praharad，1990）于1990年發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上的《企業(yè)的核心競爭力》一文中提出。在過去的幾十年里， 外包已成為當(dāng)前企業(yè)界與理論界關(guān)心的熱點。

進入21世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟全球化，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，外包這種“通過合同契約將企業(yè)內(nèi)部一些反復(fù)開展的活動和決策權(quán)轉(zhuǎn)移給外部提供者的行為”逐漸從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)拓展延伸。這不僅是因為制造業(yè)的跨國公司逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)型的企業(yè)，貿(mào)易投資一體化的發(fā)展為新興發(fā)展中國家大量承接國際服務(wù)外包提供了可能。服務(wù)貿(mào)易本身的迅速發(fā)展也為服務(wù)外包的日益盛行奠定了基礎(chǔ)。在這一背景下，作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)全球分工的重要載體——服務(wù)外包的發(fā)展日益呈現(xiàn)出規(guī)模化、多樣化和高端化的新特點。

服務(wù)外包日趨成為服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移的主要形式，而金融服務(wù)外包特別是離岸外包成為國際服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)移的重點。金融服務(wù)外包是銀行、保險公司等金融機構(gòu)將原本由自身處理的某些事務(wù)或業(yè)務(wù)活動委托給本機構(gòu)以外的第三方進行處理的經(jīng)營方式。從全球范圍看，金融服務(wù)外包行業(yè)正處于行業(yè)生命周期的高速成長期，而中國的金融服務(wù)外包卻處于起步階段。根據(jù)《中國BPO服務(wù)外包市場分析報告》稱，到2008 年底，中國金融服務(wù)外包市場規(guī)模僅為48億元人民幣，而美國同期市場規(guī)模為97 億美元，折合人民幣為654 億元，也就是說中國金融服務(wù)外包市場規(guī)模不及美國市場規(guī)模的7.4%。但中國金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，2004—2008年中國BPO內(nèi)需市場年增長率超過了20%，以金融服務(wù)外包為主業(yè)的外包公司近年來正處于快速擴張期，年均增速在100%左右。

2008年9月爆發(fā)的美國次貸危機在一定程度上影響了金融服務(wù)外包的發(fā)展。許多跨國金融機構(gòu)陷入危機之中，不得不調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略，將部分非核心業(yè)務(wù)外包到成本更低的地方，從而加速了金融服務(wù)外包業(yè)的全球轉(zhuǎn)移。來自計世資訊（CCW Research） 的研究報告顯示，2010 年中國金融IT 外包服務(wù)市場規(guī)模為74.57 億元，同比增長21.03%，2011—2014 年中國金融IT 外包服務(wù)市場的復(fù)合增長率將達到22.91%。畢博管理咨詢公司總經(jīng)理彼得？郝勒維茨認(rèn)為，到2015年中國和印度將成為全球金融服務(wù)外包業(yè)的中心。國際環(huán)境的變化更需要中國提高金融服務(wù)外包競爭力來迎接這一挑戰(zhàn)和機遇。

因此，本文試圖從企業(yè)微觀的角度，構(gòu)建金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力演化模型，提出了競爭力各階段的優(yōu)化策略，并結(jié)合中國、印度、美國金融服務(wù)外包的實踐，驗證了該模型的正確性。

一、文獻回顧

國內(nèi)外對服務(wù)外包的研究相對比較成熟，但對金融服務(wù)外包的研究相對滯后。許多學(xué)者和專家主要從以下四方面研究金融服務(wù)外包問題：金融服務(wù)外包內(nèi)涵和動因的研究；金融服務(wù)外包決策的研究；金融服務(wù)外包與績效關(guān)系的研究；金融服務(wù)外包風(fēng)險管理的研究[1～2]。本文對金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力進行文獻綜述和評價。

（一）金融服務(wù)外包概念的研究

金融服務(wù)外包是服務(wù)外包的內(nèi)容之一。服務(wù)外包的概念本身就存在許多爭議，因此，相應(yīng)的金融服務(wù)外包的概念也存在不同的解釋。按照國際清算銀行 （BIS）所屬的巴塞爾銀行業(yè)監(jiān)管委員會（BCBS）與國際證券委員會組織（IOSCO）、國際保險業(yè)監(jiān)管協(xié)會（IAIS） 組成的聯(lián)合論壇 2005 年的《金融服務(wù)外包》的定義，金融服務(wù)外包是指“受監(jiān)管實體持續(xù)地利用外包服務(wù)商（為集團內(nèi)的附屬實體或集團以外的實體）來完成以前由自身承擔(dān)的業(yè)務(wù)活動[3]。

此外，王慶喜認(rèn)為金融服務(wù)外包是指金融企業(yè)到境外投資，為降低成本和縮短投資回收期而將非核心流程分離出來，打包給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的操作方式。在這種新的經(jīng)營管理模式中，金融企業(yè)通過利用“外部專業(yè)化資源”降低成本，提高效率，以取得更大的競爭優(yōu)勢[4]。

（二）金融服務(wù)外包國家競爭力研究

通過文獻梳理，現(xiàn)有的關(guān)于國家競爭力的研究主要體現(xiàn)在承接金融服務(wù)外包國家之間的競爭力比較方面。

趙蓓文（2010）從“后危機時代”國際經(jīng)濟格局的變化及其對中國的影響出發(fā)，運用價值鏈理論與國家競爭優(yōu)勢理論，對中、印承接金融服務(wù)離岸外包的國際競爭力加以比較。通過研究“后危機時代”中國承接金融服務(wù)離岸外包所面臨的挑戰(zhàn)與機遇，對世界主要城市金融服務(wù)離岸外包發(fā)展的環(huán)境進行比較研究，進而提出中國必須從比較優(yōu)勢上升到競爭優(yōu)勢，充分發(fā)揮政府在提升國家競爭優(yōu)勢中的作用，以“揚長補短”的方式提高中國承接金融服務(wù)離岸外包的國際競爭力[5]。

闕澄宇（2010）從接包競爭力的基本決定因素（基礎(chǔ)要素、過程要素和環(huán)境要素）入手，逐項分析比較中印兩國在接包能力上的具體差異。研究結(jié)果表明，中國僅在電信、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和國家環(huán)境方面優(yōu)勢明顯，而在企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證、從業(yè)人員英語水平、軟件人才培養(yǎng)模式、知識產(chǎn)權(quán)保護與信息安全以及稅收政策等方面仍與印度存在一定差距[6]。

（三）金融服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)競爭力研究

1.關(guān)于金融服務(wù)外包行業(yè)競爭力的形成研究。已有文獻關(guān)于金融服務(wù)外包競爭力的形成原理的研究主要是運用波特的鉆石模型。如王婧（2011）結(jié)合鉆石模型分析了金融服務(wù)外包競爭力的形成因素，如基礎(chǔ)設(shè)施、人力資本、知識和技術(shù)[7]。

魏倩、王正明（2009）通過鉆石模型對中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)競爭力的分析發(fā)現(xiàn)，中國服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)有著很大的發(fā)展空間和明顯的競爭優(yōu)勢，但在高級人才要素、知識資源、服務(wù)業(yè)基礎(chǔ)、企業(yè)競爭能力方面與發(fā)達國家相比還有較大差距[8]。

2.關(guān)于金融服務(wù)外包競爭力影響因素的研究。國外的文獻主要從發(fā)包方角度，探討向承包方發(fā)包的主要影響因素。類似文獻很多，也具有一定的代表性。各研究機構(gòu)和管理機構(gòu)對外包的驅(qū)動因素進行了調(diào)查和研究。波士頓咨詢集團對100多家公司的外包行為進行的調(diào)查、美國外包機構(gòu)和歐洲中央銀行對BPO動機進行的調(diào)查中， 都認(rèn)為外包的主要原因是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟（獲取成本優(yōu)勢） 。

國內(nèi)的文獻主要立足于承包方角度，著重分析金融服務(wù)外包競爭力的影響因素。劉貝（2011）提出影響承接離岸金融服務(wù)外包的四大方面因素：成本因素、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和環(huán)境支持、市場機遇。并以此為框架分析了大連承接離岸金融服務(wù)外包的競爭力[9]。高健華（2011）指出承接離岸金融服務(wù)外包影響因素有勞動力成本、基礎(chǔ)設(shè)施條件、宏觀經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定性、 教育和培訓(xùn)、承接金融服務(wù)外包相關(guān)經(jīng)驗、業(yè)務(wù)成熟度、技術(shù)準(zhǔn)備和創(chuàng)新能力[10]。

鄂麗麗（2008）將影響因素定義為外生因素、催化因素和商業(yè)環(huán)境因素。外生因素主要包括政府政策、國家風(fēng)險以及基礎(chǔ)設(shè)施因素；催化因素包括地理距離和時區(qū)差異、文化兼容性、人力資源儲備以及語言環(huán)境因素。商業(yè)環(huán)境因素主要包括成本因素、知識產(chǎn)權(quán)保護和信息安全、服務(wù)提供商的技能因素[11]。

3.關(guān)于金融服務(wù)外包行業(yè)競爭力的評價研究。以往關(guān)于金融服務(wù)外包競爭力的研究多集中于評價體系的構(gòu)建和在此基礎(chǔ)上的接包地之間的比較評級方面。

高健華（2011）利用金融服務(wù)外包的8個影響因素來構(gòu)建金融服務(wù)外包競爭力的二級指標(biāo)，并進一步細(xì)化出17個三級指標(biāo)，通過運用模糊層次分析法進行科學(xué)性的分析和論證，對各級指標(biāo)進行賦權(quán)、計算和整合，最終得到一個完整的離岸金融服務(wù)外包承接地競爭力評價指標(biāo)體系，并嘗試著對所選十六個樣本國家的綜合競爭力進行排名。排名前三名的分別為印度、中國和加拿大。

任征宇（2011）對武漢市服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀進行了分析，運用SWOT 的分析方法，找出目前武漢市服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣勢，面臨的機遇及潛在的威脅，同時對比武漢市同其他服務(wù)外包一線城市在服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)競爭力方面的差距，針對差距提出了提升武漢市服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)競爭力的路徑[12]。

4.關(guān)于金融服務(wù)外包行業(yè)競爭力的提升策略研究。這類文獻數(shù)量較多，王婧（2011）、任征宇（2011）、劉貝（2011）等都提出了金融服務(wù)外包行業(yè)競爭力的提升策略。

（四）金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力研究

關(guān)于企業(yè)競爭力的研究汗牛充棟，大量文獻探討了企業(yè)競爭力的來源、影響因素、關(guān)于企業(yè)競爭力的評價研究也取得了很多典型成果。將金融服務(wù)外包這一屬性附加在企業(yè)層面，涉及的文獻數(shù)量非常有限。國外文獻主要從發(fā)包方的角度，探討金融企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和績效管理問題[13～16]。

從微觀層面，有些文獻定性的分析了金融外包企業(yè)現(xiàn)狀并提出發(fā)展策略。但關(guān)于金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力的形成原理、競爭力的動態(tài)演化問題，企業(yè)競爭力評價的文獻基本未見到。

可見，當(dāng)前國內(nèi)外有關(guān)金融服務(wù)外包的研究中從中觀的行業(yè)角度進行的非常多見，從宏觀的國家角度進行的研究數(shù)量較少，從微觀的企業(yè)角度進行的研究則很少。關(guān)于企業(yè)競爭力的研究成果豐富，但結(jié)合金融服務(wù)外包的特質(zhì)的研究則明顯不足，服務(wù)外包企業(yè)競爭力的形成機理、動態(tài)演化規(guī)律和外包企業(yè)層面的競爭力評價研究尚存在空白，亟待深入挖掘。

二、金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力系統(tǒng)的動態(tài)演化概念模型

金融服務(wù)外包企業(yè)是一個有生命力的有機體，成長和發(fā)展是外包企業(yè)所追求的永恒主題，任何一個企業(yè)從其誕生的那一刻起，就有追求成長和發(fā)展的內(nèi)在沖動。金融服務(wù)外包企業(yè)在規(guī)模成長、成熟度提高的過程中會經(jīng)歷具有不同特點的若干個競爭力的發(fā)展階段，這要求企業(yè)要在各個方面實施不斷的變革與之相適應(yīng)。金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力與企業(yè)特定成長階段適應(yīng)性的強弱，關(guān)系到整個企業(yè)的應(yīng)變能力和管理效率，直接影響著金融服務(wù)外包企業(yè)經(jīng)營效果的好壞和目標(biāo)的實現(xiàn)，只有適應(yīng)企業(yè)特定成長階段的具體情況，根據(jù)各階段競爭力的主導(dǎo)要素的特點，有針對性地提高相應(yīng)的競爭力，才能促進金融服務(wù)外包企業(yè)健康持續(xù)地成長與發(fā)展。

該動態(tài)演化概念模型（RCCD 模型）是由四個有機部分構(gòu)成的：坐標(biāo)軸、競爭力的演化曲線和競爭力的四個構(gòu)成階段

（一）坐標(biāo)軸

1.金融服務(wù)外包企業(yè)成熟度是橫坐標(biāo)。該競爭力動態(tài)演化模型的橫坐標(biāo)表示的是外包企業(yè)成熟度。結(jié)合外包企業(yè)的實際情況，可以根據(jù)相關(guān)認(rèn)證的數(shù)量和質(zhì)量確定外包企業(yè)的成熟度。中國對于服務(wù)外包企業(yè)的相關(guān)認(rèn)證包括：開發(fā)能力成熟度模型集成（CMMI）、開發(fā)能力成熟度模型（CMM）、人力資源成熟度模型（PCMM）、信息安全管理（ISO27001/BS7799）、IT服務(wù)管理（ISO20000）、服務(wù)提供商環(huán)境安全性（SAS70）、國際實驗動物評估和認(rèn)可委員會認(rèn)證（AAALAC）、優(yōu)良實驗室規(guī)范（GLP）、信息技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)庫認(rèn)證（ITIL）、客戶服務(wù)中心認(rèn)證（COPC）、環(huán)球同業(yè)銀行金融電訊協(xié)會認(rèn)證（SWIFT）、質(zhì)量管理體系要求（ISO9001）、業(yè)務(wù)持續(xù)性管理標(biāo)準(zhǔn)（BS25999）等相關(guān)認(rèn)證。根據(jù)金融服務(wù)外包企業(yè)通過認(rèn)證的數(shù)量、級別和維護、升級的情況，來確定企業(yè)的成熟度。

2.金融服務(wù)外包企業(yè)規(guī)模是縱坐標(biāo)。縱坐標(biāo)表示的是服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模，金融服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模是指勞動力、生產(chǎn)資料和產(chǎn)品在企業(yè)集中的程度。生產(chǎn)要素組合的不同層次和不同方式，形成不同類型的企業(yè)規(guī)模。依據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)（可按職工人數(shù)，生產(chǎn)能力，固定資產(chǎn)價值等標(biāo)準(zhǔn)），可以把金融服務(wù)外包企業(yè)分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小型企業(yè)。

（二）競爭力的演化曲線

金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力的動態(tài)演化曲線是指隨著外包企業(yè)成熟度的變化和企業(yè)規(guī)模的變化，外包企業(yè)競爭力動態(tài)移動的軌跡。在金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力演進模型中用黑色的粗線來表示（見圖1）。

第一階段的外包企業(yè)競爭力曲線可以描述為：隨著金融服務(wù)外包企業(yè)成熟度從不成熟逐漸起步，服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模從小逐漸增大，金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力逐漸提高，企業(yè)的競爭力提高邊際是逐漸增加的。此時外包企業(yè)的成熟度和企業(yè)規(guī)模是相輔相成的，此時企業(yè)競爭力提升的速度也是最為明顯的，這說明在第一階段中外包企業(yè)競爭力提升的速度是非常快的。

第二階段的外包企業(yè)競爭力曲線可以描述為：隨著金融服務(wù)外包企業(yè)成熟度進入到中等程度的成熟度范圍，服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模逐漸由中型企業(yè)向大型企業(yè)邁進，金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力繼續(xù)提高，但是競爭力的提高邊際是逐漸降低的。換句話說，由于外包企業(yè)成熟度增加帶來的企業(yè)規(guī)模的擴張速度是逐步減慢的，此時企業(yè)競爭力提升速度仍在加速，但是相對于第一階段外包企業(yè)競爭力在提升的難度上加大了。

第三階段的外包企業(yè)競爭力曲線可以描述為：隨著金融服務(wù)外包企業(yè)成熟度從中等成熟度向高等成熟度發(fā)展，服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)成為大型企業(yè)，總體上來說，金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力保持在很高的程度，但是該企業(yè)的競爭力是先升后降的。換句話說，由于外包企業(yè)成熟度增加所帶來的企業(yè)規(guī)模的擴張速度是加速減慢的。這是由于規(guī)模效益曲線的作用，因為企業(yè)規(guī)模擴張到經(jīng)濟規(guī)模這一點，企業(yè)的生產(chǎn)運作成本就會出現(xiàn)拐點，即隨著企業(yè)規(guī)模的增加，企業(yè)的生產(chǎn)運作成本是逐漸降低的，但是隨著企業(yè)規(guī)模的進一步增加，企業(yè)的生產(chǎn)運作成本開始下降。規(guī)模經(jīng)濟的作用同樣適用于金融服務(wù)外包行業(yè)。這說明，金融服務(wù)外包企業(yè)不會因為企業(yè)成熟度的進一步提高而實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴張。經(jīng)濟規(guī)模這個拐點出現(xiàn)在第三個階段，令企業(yè)的生產(chǎn)運營成本開始增加，企業(yè)開始考慮是否通過將部分自營的業(yè)務(wù)外包給其他的專業(yè)提供商而減小規(guī)模。可見在第三階段企業(yè)提高競爭力的難度進一步增加。

第四階段的外包企業(yè)競爭力曲線可以描述為：隨著金融服務(wù)外包企業(yè)成熟度進入高度成熟階段，服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模成為大型企業(yè)，金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力總體來說仍然能維持在很高的程度，企業(yè)競爭力也可能存在一定程度的降低。換句話說，由于外包企業(yè)成熟度增加帶來的企業(yè)規(guī)模的擴張速度是逐步減慢的。為了規(guī)避規(guī)模經(jīng)濟作用的進一步加劇，金融服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模必然進行要削減，同時企業(yè)的成熟度已達到高度成熟度，這使企業(yè)開始進行轉(zhuǎn)型，原有的一部分競爭力隨著轉(zhuǎn)型而削弱了，與此同時，外包企業(yè)開始關(guān)注全新競爭力的培養(yǎng)。從而使企業(yè)競爭力的曲線實現(xiàn)縱向平移。這說明同等的企業(yè)成熟度條件下，企業(yè)規(guī)模可以較從前有所增加，企業(yè)的競爭力也會有改進。在金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力演進模型中用灰色的粗線來表示（見圖1）。可見企業(yè)競爭力在演化階段不是固定不變的，如企業(yè)所處外包行業(yè)具有差異性，則可能導(dǎo)致企業(yè)競爭力演化曲線的縱向平移或角度旋轉(zhuǎn)。

（三）金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力的四個演化階段

金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力動態(tài)演化模型假定，企業(yè)在生命周期中（發(fā)展、成長、成熟、衰退）每一階段中的競爭狀況是不同的。在該概念模型中，通過三條平行的縱向虛線，將金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力劃分為四個演化階段（見圖1）。該四個階段分別為資源競爭力階段、能力競爭力階段、核心競爭力階段和動態(tài)競爭力階段。四個階段并沒有明確的界限，其中資源競爭力階段的企業(yè)競爭力水平最低，后一個階段的競爭力要優(yōu)于前一個階段的企業(yè)競爭力，動態(tài)競爭力階段則是競爭力最高的階段。一般來說，金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力提升是逐層實現(xiàn)的，但超常規(guī)的發(fā)展，也可以使企業(yè)競爭力實現(xiàn)跨越式增長。

1.競爭力的第一階段為資源競爭力階段。在資源競爭力階段（Resource Competitiveness Stage），金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力主要來自于企業(yè)有價值的、具有相對比較優(yōu)勢的資源，企業(yè)通過資源的使用和管控而產(chǎn)生成本競爭優(yōu)勢。金融服務(wù)外包企業(yè)之間在資源的擁有和控制方面存在著差異，金融服務(wù)外包企業(yè)有了資源優(yōu)勢就會產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。

金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力處于該階段，企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要來源于該企業(yè)使用或支配的資源。企業(yè)要在市場競爭中占有一席之地，就需要開發(fā)利用具有價值性的非流動性資源，特別是開發(fā)利用非物質(zhì)性的無形資源，它們往往能夠為企業(yè)帶來無可比擬的優(yōu)勢。

2.金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力的第二階段為能力競爭力階段。在能力競爭力階段（Capability Competitiveness Stage），金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力來自多種資源的有機整合技能。競爭力就是企業(yè)和企業(yè)家設(shè)計、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品以及服務(wù)的能力。與競爭對手相比，其提供的IT、BPO服務(wù)的價格和非價格的質(zhì)量等特征更具吸引力，金融外包企業(yè)通過快速響應(yīng)能力、數(shù)據(jù)和信息安全能力、質(zhì)量管理能力建立起競爭優(yōu)勢。

3.金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力的第三階段為核心競爭力階段。在核心能力競爭階段（Core Competitiveness Stage），金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力來自多種技能的有機整合。金融服務(wù)外包企業(yè)的核心競爭力，最關(guān)鍵的是要獲得市場的占有率，市場占有率的關(guān)鍵問題是要跟蹤發(fā)包商的服務(wù)創(chuàng)新的趨勢和發(fā)展方向，保持持續(xù)的服務(wù)創(chuàng)新能力，行業(yè)解決方案的交付能力和雄厚的人力資源供應(yīng)能力。

4.金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力的第四階段為動態(tài)競爭力階段。在動態(tài)競爭力階段（Dynamic Competitiveness Stage），金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力是隨著環(huán)境的動態(tài)變化，企業(yè)適應(yīng)、集成和重構(gòu)組織、資源以滿足環(huán)境變化要求的能力。根據(jù)蒂斯和皮薩諾的看法，“動態(tài)”是指為適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，金融服務(wù)外包企業(yè)必須具有不斷更新自身能力的能力。動態(tài)競爭力是為克服企業(yè)資源惰性和核心能力剛性而提出的，它強調(diào)了前三個競爭力階段中所忽略的一個關(guān)鍵方面即“動態(tài)”。動態(tài)競爭力突出了企業(yè)間競爭的動態(tài)性，強調(diào)“暫時的先動優(yōu)勢”以及“競爭規(guī)則的改變”，是企業(yè)獲得高于平均水平利潤率的關(guān)鍵。

三、金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力的動態(tài)演化過程的優(yōu)化策略

本文構(gòu)建了一個與外包企業(yè)競爭力發(fā)展、演進相關(guān)的四個階段模型，該模型顯示金融服務(wù)外包企業(yè)在謀求競爭力提高的同時可能會出現(xiàn)惡性循環(huán)。因此外包企業(yè)在特定的競爭力階段，不僅要考慮如何外包，更要考慮隨著企業(yè)成熟度和規(guī)模的變化，競爭力的內(nèi)涵和要素也要隨著改變。競爭力演化階段模型可以幫助外包企業(yè)明確企業(yè)在那些特定規(guī)模和成熟度條件下，選擇適當(dāng)?shù)牟呗詠硖嵘髽I(yè)競爭力。該競爭力演化模型的四個階段應(yīng)分別采取以下策略：

（一）資源競爭力階段的競爭力提升策略

金融服務(wù)外包企業(yè)列出各類資源清單，列出企業(yè)目前擁有或可能獲得的資源。尋找資源缺口，確定需要獲取和掌控的有價值資源。運用投入產(chǎn)出比來分析資源的利用情況，進行有效的資源整合，積極謀求企業(yè)運營效率的提高。

（二）能力競爭力階段的競爭力提升策略

先建設(shè)管理能力，而后建設(shè)功能性能力，最后建設(shè)技術(shù)能力的策略。只有在通過運用有效的管理策略和功能性能力獲得市場生存機會后，金融服務(wù)外包企業(yè)才能逐步建立起技術(shù)能力，特別是進行原創(chuàng)性技術(shù)創(chuàng)新的能力。在管理能力方面，要求企業(yè)家和高層管理團隊具有發(fā)現(xiàn)市場機會和形成合理戰(zhàn)略的能力，同時具備有效執(zhí)行戰(zhàn)略的能力，能夠?qū)ㄍ度胍亍⑸a(chǎn)手段、市場策略、產(chǎn)業(yè)機會等多種資源有效地整合在一起，從而建立起企業(yè)穩(wěn)定贏利的基礎(chǔ)。

（三）核心競爭力階段的競爭力提升策略

服務(wù)創(chuàng)新策略。中國外包企業(yè)可以創(chuàng)新性地向更細(xì)分的外包專業(yè)市場發(fā)展，比如圖像處理、數(shù)據(jù)管理、E-banking服務(wù)等，發(fā)揮自身靈活的特點，及時提供有特色的或?qū)＞椒?wù)。將移動、互聯(lián)網(wǎng)、云計算、軟件開發(fā)測試綜合在一起，完全可以成為新的服務(wù)應(yīng)用整體解決方案。

開啟國際化的營銷經(jīng)營策略。外包服務(wù)商可通過與國際金融企業(yè)合作、合資、海外并購、承接高端項目等方式，不斷提高服務(wù)效率，開啟國際化的營銷經(jīng)營策略。

（四）動態(tài)競爭力階段的競爭力提升策略

1.重組企業(yè)資源，進行流程再造。為了獲得和保持未來的長期競爭優(yōu)勢，外包企業(yè)需要不斷尋找新的資源或運用現(xiàn)有資源的新方式。資源重組是企業(yè)以新的方法運用現(xiàn)有資源，是重新構(gòu)造企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、完成企業(yè)轉(zhuǎn)型的一種新方式，是一種漸進式變革，是提高企業(yè)動態(tài)競爭力一種有效途徑。

2.打造持續(xù)的學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)的目的是提高外包企業(yè)的應(yīng)變能力，學(xué)習(xí)的核心在于利用變革的動態(tài)本質(zhì)來構(gòu)建一系列的競爭優(yōu)勢。對于外包企業(yè)來說，學(xué)習(xí)的本質(zhì)是通過模仿和實驗，更快、更好地完成任務(wù)和識別新的業(yè)務(wù)外包機會。如果企業(yè)的學(xué)習(xí)能力被削弱，學(xué)習(xí)的效果就會偏離企業(yè)的目標(biāo)，不利于企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)學(xué)習(xí)的過程不僅僅通過模仿和個體的競爭來進行，也通過個人之間理解復(fù)雜問題的合作效應(yīng)來進行。

3.保持戰(zhàn)略柔性。戰(zhàn)略柔性是塑造企業(yè)動態(tài)競爭力的另一個基本途徑，一方面，競爭環(huán)境中非連續(xù)性限制了線性管理方法的應(yīng)用，要求企業(yè)戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整；另一方面，企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯、戰(zhàn)略意圖、動態(tài)競爭力管理過程等要素的變化也需要較長的動態(tài)反應(yīng)時間。事實上，保護和培育戰(zhàn)略柔性有助于企業(yè)更輕松、更有效地應(yīng)付環(huán)境的不確定性，使企業(yè)保持足夠自由行動的能力，降低企業(yè)的迷失程度。

四、金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力動態(tài)演化模型的應(yīng)用

結(jié)合金融服務(wù)外包的實際狀況，運用競爭力動態(tài)演化模型來分析、判斷當(dāng)前中國金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力階段，并提出提升競爭力的相關(guān)策略。

（一）本土、印度、美國金融服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模和成熟度分析

1.中國金融服務(wù)外包企業(yè)的規(guī)模小，成熟度較低。本土金融服務(wù)外包提供商的營業(yè)規(guī)模普遍較低。據(jù)IDG（美國國際數(shù)據(jù)集團）統(tǒng)計，到2008年底，中國金融服務(wù)外包市場規(guī)模僅為48億元人民幣，而同期美國為97億美元。中國金融服務(wù)外包市場不及美國的7.4%。從金融行業(yè)服務(wù)外包滲透率來看，中國也處于較低水平，金融行業(yè)服務(wù)外包支出僅占整體金融業(yè)運營支出的0.53%，而在同期美國則達到1.86%。

本土金融服務(wù)外包提供商的人員規(guī)模普遍較小。2010年底已經(jīng)超過萬家，小企業(yè)占90.3%，領(lǐng)軍企業(yè)所占比例只有1%。東軟集團曾有兩萬多員工，而2010年東軟將專門從事服務(wù)外包的人員單獨進行了統(tǒng)計，服務(wù)人數(shù)降至不到1萬人。中國服務(wù)外包企業(yè)利潤率總體水平仍然比較低下，平均利潤率只有8%左右。中國本土金融服務(wù)外包提供商產(chǎn)業(yè)組織和管理較不成熟，專業(yè)資質(zhì)普遍較低。

2.印度的金融服務(wù)外包企業(yè)規(guī)模較大，成熟度較高。印度金融外包業(yè)自20世紀(jì)90年代末開始高速發(fā)展。目前，印度金融服務(wù)外包的提供范圍擴展到信息類業(yè)務(wù)、人力資源管理等更具戰(zhàn)略性的領(lǐng)域，越來越多的金融機構(gòu)將業(yè)務(wù)流程整體外包給印度企業(yè)。花旗、渣打、匯豐等大型金融集團已在印度設(shè)立了10多個處理中心，這些處理中心規(guī)模增長迅速。如渣打銀行全球共享服務(wù)中心為渣打銀行在全球56個國家的分支機構(gòu)提供統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化的后臺業(yè)務(wù)支持，可以對全球各個分支機構(gòu)業(yè)務(wù)運營情況進行比較和評價。歐、美、日等發(fā)達國家將各種數(shù)據(jù)管理、呼叫中心、客戶服務(wù)等遷移到印度，有效地促進了印度的產(chǎn)業(yè)升級和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展。在銀行業(yè)中，金融服務(wù)外包已經(jīng)涉及到批發(fā)銀行、金融市場分析與交易等多種高端業(yè)務(wù)。印度軟件外包企業(yè)有3 000多家，從業(yè)人員50余萬，其中，前10家外包企業(yè)人員規(guī)模多在1萬人以上，印度的著名軟件企業(yè) Infosys，全球人員規(guī)模高達8萬人[13]。

截至2004年11月，中國、印度通過CMM認(rèn)證的企業(yè)數(shù)量（如表1所示），可見印度外包企業(yè)的成熟度要遠高于中國的外包企業(yè) 。

3.美國的金融服務(wù)外包企業(yè)規(guī)模大，成熟度高。在服務(wù)外包市場中，美國企業(yè)不僅是發(fā)包商，也是承包商。根據(jù)服務(wù)外包合同總額，2008年全球前十名中有六家是總部設(shè)在美國的企業(yè)。美國服務(wù)外包提供商還在其他國家和地區(qū)設(shè)立公司，成為當(dāng)?shù)胤?wù)外包提供商的佼佼者。2008年以來，受金融危機的影響，美國服務(wù)外包呈現(xiàn)一定的下降趨勢，美國服務(wù)外包項目合同總額2007年下半年為173億美元，2008年上半年為146億美元，2008年下半年為132億美元，但仍然保持比較穩(wěn)定的發(fā)展[17]，在市場動蕩、新一輪產(chǎn)業(yè)升級和調(diào)整中孕育著新的發(fā)展機遇。

（二）本土、印度、美國金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力演化階段判斷

“全球外包一百強公司”名單分為兩大類別：一類為已經(jīng)發(fā)展成熟的大型公司（共65家“領(lǐng)導(dǎo)者”），另一類為行業(yè)中迅速成長的明星公司（共35家“新星”）。這些企業(yè)分布在從印度、俄羅斯，到愛爾蘭、中國等全世界各地。

1.大量本土企業(yè)的競爭力處于資源競爭力階段，領(lǐng)導(dǎo)者處于能力競爭階段。在258頁圖 1 中，處于第一階段和第二階段的白色橢圓表示的就是中國金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力所處的階段。中國的大部分本土金融服務(wù)外包企業(yè)規(guī)模普遍偏低，成熟度不高，處于競爭力演化模型的第一階段，即資源競爭力階段。本土少數(shù)上規(guī)模的外包企業(yè)和在中國從事金融服務(wù)外包的跨國公司分支機構(gòu)處于競爭力演化模型的第二階段部分。

中國金融機構(gòu)開展外包活動，可以有效地利用外部資源、集中資源于自身核心業(yè)務(wù)、縮短新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)推向市場的時間、降低了成本。中國金融服務(wù)外包仍以低端ITO業(yè)務(wù)為主，較少承接BPO等高端業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)內(nèi)容相對簡單。以重復(fù)性強的基本后臺處理業(yè)務(wù)為主，如數(shù)據(jù)加工、單據(jù)審核、IT服務(wù)等低端業(yè)務(wù)，大部分職能型業(yè)務(wù)如財務(wù)、人力資源、采購等金融市場的研究和數(shù)據(jù)分析、批發(fā)銀行、保險理賠等前臺高端業(yè)務(wù)外包很少。對外包業(yè)務(wù)提供商的價值定位主要在短期人力和技能等資源提供方面，通過長期合作實現(xiàn)流程優(yōu)化、業(yè)務(wù)創(chuàng)新以及改善運營模式等長期目標(biāo)的戰(zhàn)略外包較少。實踐證明，中國大部分本土金融外包企業(yè)競爭力較差，這與其所處資源競爭力階段不謀而合。充分利用資源組合，努力降低成本才是大多數(shù)本土企業(yè)應(yīng)該考慮的。

2.大部分印度金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力處于能力競爭力階段。印度的金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力主要處于第二階段，即能力競爭力階段（如258頁圖 1 灰色的橢圓所示）。印度的外包企業(yè)集中的主要城市和地區(qū)是班加羅爾、孟買、海德拉巴等。印度外包企業(yè)服務(wù)的主要市場以歐美市場為主，美國市場為最大客戶。印度的金融服務(wù)外包領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的競爭力則位于核心競爭力階段。

印度已經(jīng)進入由BPO向KPO發(fā)展的階段，但隨著服務(wù)外包市場規(guī)模的不斷擴大和產(chǎn)業(yè)鏈趨于成熟，成本因素所占比重下降并逐漸淡化是一種必然趨勢。作為發(fā)包方，固然會注重成本因素，但接包國的文化氛圍、商業(yè)環(huán)境和技術(shù)水平等因素亦很重要。所以印度外包企業(yè)的快速響應(yīng)能力、服務(wù)能力、質(zhì)量管理能力都會產(chǎn)生相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢。一般來說，印度外包企業(yè)的競爭力要優(yōu)于中國本土的企業(yè)。

3.部分美國企業(yè)處于核心競爭力階段，全球領(lǐng)導(dǎo)者位于動態(tài)競爭力階段。美國的金融服務(wù)外包企業(yè)的競爭力主要處于第三階段和第四階段，即核心競爭力階段和動態(tài)競爭力階段（如258頁圖 1 黑色的橢圓所示）。通過“全球外包一百強公司”的歷年榜單就可以看出美國企業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)者中占有最大的份額，IBM公司、HP公司、Accenture公司、Wipro 科技等公司多年一直排在榜單的最前端。微軟公司作為全球領(lǐng)導(dǎo)者的美國企業(yè)，更加關(guān)注自身所處環(huán)境的變化，在核心業(yè)務(wù)方面更加專注，在提供客戶服務(wù)和支持方面，則與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式開展眾包，在員工技術(shù)支持和生產(chǎn)業(yè)務(wù)，全部進行離岸外包。此外，全球領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)將分支機構(gòu)和子公司設(shè)在多個國家。2011年中國評選的最佳在華跨國發(fā)包企業(yè)5家上榜，微軟、IBM、HP、埃森哲都列于榜上。

可見美國服務(wù)外包企業(yè)的實力強勁，它一方面通過服務(wù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，依靠其強大的競爭力，通過分支機構(gòu)或子公司來承接發(fā)展中國家的外包業(yè)務(wù)，加速在發(fā)展中國家進行外包滲透，另一方面它們根據(jù)環(huán)境的變化，動態(tài)調(diào)整外包承接商所在的國家或地區(qū)、外包的業(yè)務(wù)范圍，通過強大的知識和技術(shù)實力，控制服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)價值鏈的最高端。所以美國領(lǐng)軍級的金融服務(wù)外包企業(yè)競爭力處于動態(tài)能力競爭力階段實至名歸。

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小微信貸的內(nèi)容

小微信貸是指:小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)。因為小微企業(yè)的信貸需求具有 "短、小、頻、急"的特點，其小額、短期、分散的特征更類似于零售貸款。他們對資金流動性的要求更高。

截至2015年末，全國銀行業(yè)金融機構(gòu)小微企業(yè)貸款余額23.46萬億元，占各項貸款余額的23.90%。小微企業(yè)貸款余額戶數(shù)1322.6萬戶，較上年同期多178萬戶。

小微信貸的發(fā)展

與銀行其他業(yè)務(wù)相比，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的單個項目金額小、經(jīng)營成本高，能否有效降低成本，是發(fā)展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。

當(dāng)前，我國很多商業(yè)銀行對小微企業(yè)的信用評估和審核標(biāo)準(zhǔn)還是以大中型企業(yè)相關(guān)指標(biāo)為參照，這種無差異化的信貸管理模式一方面導(dǎo)致大多數(shù)小微企業(yè)很難達到銀行放貸標(biāo)準(zhǔn)，小微企業(yè)貸款的可獲得性較差，另一方面沒有充分考慮小微企業(yè)發(fā)展特點，難以充分反映小微企業(yè)真實風(fēng)險情況。

其實，我國商業(yè)銀行完全可以認(rèn)真研究國內(nèi)小微企業(yè)的風(fēng)險特征，并借助國外先進的信息技術(shù)手段，持續(xù)研發(fā)符合小微企業(yè)風(fēng)險特征的風(fēng)險模型和信用評分系統(tǒng)，為拓展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提供技術(shù)保障。

為小微企業(yè)提供信貸服務(wù)是個世界性難題。在20世紀(jì)90年代，美國銀行業(yè)對小微企業(yè)貸款并不十分重視，普遍認(rèn)為小微企業(yè)客戶風(fēng)險較高、經(jīng)營成本較大。但當(dāng)時美國最早拓展小微企業(yè)金融服務(wù)的富國銀行則通過對小微企業(yè)客戶潛在需求及風(fēng)險狀況的詳細(xì)分析和論證，認(rèn)為只要開發(fā)足夠的風(fēng)險控制手段，實現(xiàn)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的良性發(fā)展是可能的。

在此理念指導(dǎo)下，富國銀行從1995年開始面向銷售額低于200萬美元的小微企業(yè)發(fā)放最高額度為10萬美元的無抵押循環(huán)貸款和信用卡，開創(chuàng)了美國銀行業(yè)小微企業(yè)信貸的先河，目前已發(fā)展為全美最大的小微企業(yè)貸款銀行。

富國銀行在小微企業(yè)貸款的成本控制和風(fēng)險管理方面有很多創(chuàng)新的做法，如批量開發(fā)模式、評分卡系統(tǒng)等，已成為全球銀行業(yè)開展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的通行標(biāo)準(zhǔn)，值得我國商業(yè)銀行借鑒。

比如，我國商業(yè)銀行可以引入和創(chuàng)新批量開發(fā)模式，采用集中信貸審批手段，不斷降低小微企業(yè)金融服務(wù)成本;并立足企業(yè)特點，通過量身打造信貸產(chǎn)品，滿足小微企業(yè)個性化融資需求，特別是那些沒有通用抵質(zhì)押物的小微企業(yè)的融資需求。

再比如，我國商業(yè)銀行可充分借鑒富國銀行交叉營銷模式，進一步加強物理渠道和電子渠道的協(xié)同建設(shè)和業(yè)務(wù)整合，提高精準(zhǔn)營銷和精細(xì)化管理水平，造就并不斷擴大忠實的小微企業(yè)客戶群體，為實現(xiàn)盈利的可持續(xù)增長打下扎實的基礎(chǔ)。

小微信貸的特點

小微貸款的主流特點是經(jīng)營，通俗講就是"錢生錢"，也就是說，大家拿這個錢更多是賺錢去的，而不是去消費，去玩的。大多數(shù)家庭和個人都喜歡靠這個本錢去養(yǎng)活自己、給家人更好的生活和發(fā)展，改變命運。

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