導語：如何才能寫好一篇智商測試，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

智商測試

某日，老師在課堂上想看看一學生智商有沒有問題，問他 “樹上有十只鳥，開槍打死一只，還剩幾只？”

他反問“是無聲手槍或別的無聲的槍嗎？”

“不是。”

“槍聲有多大？”

“80到100分貝。”

“那就是說會震得耳朵疼？”

“是。”

“在這個城市里打鳥犯不犯法？”

“不犯。”

“您確定那只鳥真的被打死啦？”

“確定。”老師已經不耐煩了：“拜托，你告訴我還剩幾只就行了，OK”

“OK，樹上的鳥里有沒有聾子？”

“沒有。”

“有沒有關在籠子里的？”

“沒有。”

“邊上還有沒有其他的樹，樹上還有沒有其他鳥？”

“沒有。”

“有沒有殘疾的或餓得飛不動的鳥？”

“沒有。”

“算不算懷孕肚子里的小鳥？”

“不算。”

“打鳥的人眼有沒有花？保證是十只？”

“沒有花，就十只。”老師已經滿腦門是汗，且下課鈴響，但他繼續問。

“有沒有傻得不怕死的？”

“都怕死。”

“會不會一槍打死兩只？”

“不會。”

“所有的鳥都可以自由活動嗎？”

“完全可以。”

“如果您的回答沒有騙人，”學生滿懷信心地說，“打死的鳥要是掛在樹上沒掉下來,那么就剩一只，如果掉下來，就一只不剩。”

笑話一籮筐

一時大意

一名罪犯整天想著如何越獄。這天，在農場干活，他無意中撿到一個桃子，認定是上天暗示他“逃”！心中大喜！可最后沒能成功。在審訊室里，警察問道：“為什么越獄？”“我撿到一個桃子，以為上天暗示我逃，所以就……”“那為什么又被抓回來了！”“一時大意，沒注意到那桃子是白色的！”

真的死定了

一個探險家到非洲旅游，不小心在野外碰到食人族，探險家被食人族包圍，情急之下，他對天空大叫一聲：“上帝啊！快幫幫我吧，這樣下去我死定了！”

只聽天空傳來一陣聲音：“別急，別急！你現在還不一定會死，趕快拿塊石頭丟那個酋長！”

探險家按照聲音的指示，挑了一塊兒大石頭，朝酋長用力丟了過去，酋長被砸死了。

天上又傳來一陣聲音：“這下，你真的死定了！”

無字家信

年輕的士兵收到了一封家鄉來信。他拆開信封，從里面取出的卻是一張白紙。

“這是怎么回事呢？”朋友問。“事情是這樣的，”士兵說，“在我離開家鄉時我同未婚妻吵了一架，從那以后，我們一直誰都不跟誰講話。”

失敗原因

大尉正在對新入伍的士兵講述拿破侖如何在滑鐵盧戰役中失敗的事。一士兵聽完后，自言自語道：“如果拿槍拿炮，還有可能獲得戰役的勝利，拿個破輪子怎能不敗呢？”

安全帶

空姐向乘客廣播：“女士們，先生們，請扣好安全帶。飛機馬上就要起飛。”飛機起飛后，喇叭里又傳來空姐的聲音：“請將安全帶扣緊一些，很抱歉，今天的早餐，我們忘記裝上飛機了。”

兼職

某人打電話給路燈管理所，說有一盞路燈壞了。“修理它不會很麻煩，”他說，“因為我只要一踢燈柱，燈就亮了。”

“很難確定什么時候派人去修理，”管理所職員回答，“但如果你能每晚把燈踢亮，我們可以算你在管理所兼職，并免費提供一雙皮鞋。”

不必擔心

吉爾去鄉下買房，最后他找到了一座比較滿意的房子。

“這房子正合我意，可對面的工廠有點兒礙事。”吉爾說。

“噢，這您不用擔心！”房主安慰道，“這是炸藥廠，它隨時都可能炸毀。”

幽默一刻

父親的名字

在幼兒園里，老師問一個小孩兒的父親叫什么名字。

“爸爸。”她答道。

“不錯，我知道。”老師說，“可是你媽媽怎樣喊他呢？”

“死鬼！”她立刻回答

愚公為啥移山

鄰居家的小剛和兒子是同班同學，又是好朋友，所以經常來我家玩。周日下午，兩個小家伙正在埋頭寫作業，我坐在一旁看書。小剛忽然問我：“叔叔！今天我們學了《愚公移山》，可我一直想不明白愚公干嗎要移山？我覺得他太傻了！”

我剛想解答小剛的問題，兒子突然搶著說：“你真笨！這個都不懂，愚公把山移走之后，手機信號就好了唄……”

便宜的東西

情人節時：

女：親愛的！我喜歡大大的玩偶！

七夕時：

女：親愛的！我喜歡法國香水！

生日時：

女：親愛的！鉆石代表永恒！

圣誕節時：

女：親愛的！我……

男：等一下，寶貝！你有沒有喜歡的便宜的東西？

女：有啊！那就是你了！

情書

我已經暗戀她兩年了，可是始終沒有勇氣向她表白。在朋友的鼓勵下，我終于寫了一份充滿愛意的情書。可是，幾次見到她，那只緊握情書的手總是無法從口袋里拿出來。

終于有一天，不知從哪兒來的勇氣，我一見到她，便把那封已經皺巴巴的情書塞進她手里，然后慌忙逃竄。

第二天，她打來電話，說要跟我見面。我的心情既興奮又緊張。昏暗的路燈下我們見面了，她看著忐忑不安的我，問道：“昨天你塞給我100塊錢干嘛？”

腦筋急轉彎

1. 1+1不是2，不是“王”，不是“11”，是什么？

2. 一個侍者給客人上啤酒,一只蒼蠅掉進了杯子里,侍者和客人都看見了,請問誰最倒霉?

3. 什么東西最容易滿足？

4. 農夫養了10頭牛，為什么只有19只角？

5. 紅豆熟了之后會生出什么？

腦筋急轉彎答案：

篇2

1．如果不吃早餐或午餐，我就可以得到迅速減肥的效果。

其實，少吃減餐會導致體重增加、脂肪積累。事實上有一項研究證明：不吃早餐的人的新陳代謝率（即體內在靜態下以保持器官功能而消耗熱量的比率）要比正常吃早餐的人的新陳代謝率低4-5%。當您減餐時，您的身體會以減低燃燒熱量速度的方式進行抵抗。您信不信，少食多餐會使您的減肥計劃比一天一、兩次大餐更加有效得多．

2．我聽說卡路里無非就是卡路里而已，因此我從排骨或意大利面等食品種多攝取600卡熱量應該沒有什么關系的。

所有的卡路里是不等的。研究證明；與碳水化合物中所含的卡路里相比，脂肪中所含的卡路里使人發胖的機率更高。身體很容易貯藏脂肪，但是貯藏碳水化合物的能力是有限的。那就是您從排骨類等高脂食品中攝取600卡熱兩比從意大利面等碳水化合物食品的中多攝取同等熱量更容易令您發胖的原因。要記住您通常所吃食物的成分要比您所攝取的卡路里的數量可能更為重要。

3.我想減肥，但除非我減得很快，我知道我無法堅持按照計劃去做。

如果您減肥減得快，您可能流失一些肌肉。要知道肌肉就如您身體上的發動機。發動機越大燃燒的汽油就越多。如果您在減肥的過程中流失太多的肌肉，您的發動機就會變小，使其運轉所需要的“汽油”量，或者說是熱量，就會減少。結果，如果您繼續攝取先前為保持您原先體重所需的同等數量的熱量，您的體重將會增加。減肥減得太快，反而使您更難長期的保持減肥狀態。

4．我知道我不能在我喜歡的餐廳就餐并且仍然把持減肥。

如今到任何一種餐廳就餐－從快餐店到五星級酒店－并且繼續減肥是可能的。您可能無法對飯菜的準備過程及配料的選擇有所控制，但是您可以控制您要吃的飯菜及其份量的選擇。奧秘就在于您如何對待餐廳對您的誘惑。

5．為了實現我的理想體重，我要發誓不再吃“真正的甜食”。

您沒有必要為了減肥而放棄您所喜愛的食物或糖果。大多數人吃這些食物是為了享受，同時又是為了獲取營養。倘若您喜歡吃冰激凌餡餅，您小量少吃就可以了。最好是想一想可能的替代食品，而不是廢食。

6．我知道要減去我腹部和大腿上的贅肉就要多做起蹲和踢腿運動。

篇3

“若能全答出那智力相當高”

考生們介紹，考試的題目中包含計算題、數列題、幾何題等，很多題目類型前所未見。

南科大校長朱清時表示，這次能力測試考察學生的能力，包括記憶力、注意力、想象力和洞察力。如果在兩個小時之內能夠全部答出，那智力是相當高的。此前在5月的“國民教育與高校改革”論壇上，朱清時曾介紹，能力測試考察學生的天賦能力而不是知識面，對于農村學生更為公平，有助于改變城市和農村教育資源不公平分配的格局。

復旦大學教師吳曉峰詳解復試題

17分鐘時間里，寫出1到300所有的數字，時間到即收卷。

這道題目，如果按照常規去做，很可能在從100寫到200時產生生理疲勞，從200寫到300時出錯。考生須在出現疲勞前就開始制造變化，強行讓自己的思維高度集中。這道題考的就是在從事科學研究時，如何讓自己集中注意力，同時不盲從于某種思維慣性，及時從中跳脫出來。

2一張紙上寫10個名詞，有柏樹、太陽、掃帚、小雞、公園、火車、戰士、鑼鼓、石油、鈔票。限看40秒后寫出來。

解決這道題目，一種是按照常規強記，但規定時間這么短，很難成功。說到底，這還是在考考生的本能，包括天生的記憶擅長方法，以及短時間內如何找到對自己有效的記憶辦法。

3列出一組數字，從這些數字中找出兩個相鄰在一起和為10，越多越好。

該題類似于小學中的算數，本質上是尋找最佳組合方式，考的是平時記憶里的組織能力。這種“湊10法”，只是選了一個一般學生都訓練過的方式，來考察這方面能力。

4給立體幾何圖形，數有多少個面？

這道題考的是抽象的空間想象力，以及思維中的細致度。不一定難，但一不小心就容易錯。

“搞科研”的奧斯卡影帝

曾以《國王的演講》中出色的演技獲得奧斯卡影帝的科林·費斯，還有一項成就讓人津津樂道，他在國際頂級生物學學術期刊《Cell》的子刊上發表科研論文，位列第三作者，讓人稱奇。

不過這也是有特別原因的。他在做一期電臺節目的時候邀請了本文的第一作者，討論中提出了這篇論文的命題，即政治傾向與腦部結構有沒有關系，科學家得到靈感才有了這個研究，論文完成后，出于禮貌，也出于感謝，把科林·費斯標為第三作者。

篇4

知識是人們前進的最大動力，因為有知識，我們知道我們從哪里來，也知道我們將要到哪里去。下面小編給大家分享一些物理九年級上冊知識，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

物理九年級上冊知識1能量與做功

1、做功

物理學中規定：作用在物體上的力，使物體在力的方向上通過了一段距離，就說這個力對物體做了機械功(簡稱“做功”)

2、做功的兩個必要的因素：

(1)作用在物體上的力;

(2)物體在力的方向上通過的距離。

3、功的計算方法：

定義：力對物體做的功，等于力跟物體在力的方向上通過的距離的乘積。

公式：功=力×距離，即 W=F·s

單位：在國際單位制中，功W的單位：牛·米(N·m)或焦耳(J)

1J的物理意義：1 N的力，使物體力的方向上通過1m的距離所做的功為1J。

即：1J=1N×1m=1 N·m

注意：在運算過程中，力F的單位：牛(N);距離s的單位：米(m);

4、機械功原理

⑴使用機械只能省力或省距離，但不能省功。

⑵機械功原理是機械的重要定律，是能量守恒在機械中的體現。

5、功率

⑴功率概念：物理學中，把單位時間里做的功叫做功率。

⑵功率的物理意義：功率是表示做功快慢的物理量。

⑶功率計算公式：功率=功/時間

符號表達式：P=W/ t推導式p=Fv(F單位是N，V單位是m/s)

⑷功率的單位：在國際單位制中，功的單位是焦耳，時間的單位是秒，功率的單位是焦耳/秒，它有一個專門名稱叫瓦特，簡稱瓦，符號是W，這個單位是為了紀念英國物理學家瓦特而用他的名字命名的。1W=1 J / s

6、機械效率

⑴機械效率的定義：有用功與總功的比。

⑵公式：

⑶有用功(W有用)：克服物體的重力所做的功 W=Gh。

⑷額外功(W額外)：克服機械自身的重力和摩擦力所做的功。

⑸總功(W總)：動力對機械所做的功W=FS。

⑹總功等于用功和額外功的總和，即W總=W有用+W額外。

7、“能量”的概念：物體具有做功的本領，就說物體具有能。

總結：在物理學中，能量和做功有密切的聯系，能量反映了物體做功的本領。一個物體能做的功越多，這個物體的能量就越大。

⑴動能：物體由于運動而具有的能。

⑵重力勢能：物體由于被舉高而具有的能。

⑶彈性勢能：物體由于發生彈性形變而具有的能。

質量相同時，速度越大的物體能做的功越多，表明它具有的動能越大;速度相同時，質量越大的物體能做的功越多，表明它具有的動能大。

物體被舉得越高，質量越大，它具有的重力勢能就越大。物體具有的動能和勢能是可以相互轉化的。

8、內能與熱量

⑴內能：物體內部所有分子做無規則運動的動能和分子勢能的總和叫內能。

⑵物體的內能與溫度有關：物體的溫度越高，分子運動速度越快，內能就越大。

⑶熱運動：物體內部大量分子的無規則運動。

⑷改變物體內能的方法：做功和熱傳遞，這兩種方法對改變物體的內能是等效的。

⑸物體對外做功，物體的內能減小;外界對物體做功，物體的內能增大。

⑹物體吸收熱量，當溫度升高時，物體內能增大;物體放出熱量，當溫度降低時，物體內能減小。

⑺所有能量的單位都是：焦耳。

⑻熱量(Q)：在熱傳遞過程中，傳遞能量的多少叫熱量。(物體含有多少熱量的說法是錯誤的)

⑼比熱(c )：單位質量的某種物質溫度升高(或降低)1℃，吸收(或放出)的熱量叫做這種物質的比熱。

⑽比熱是物質的一種屬性，它不隨物質的體積、質量、形狀、位置、溫度的改變而改變，只要物質相同，比熱就相同。

⑾比熱的單位是：焦耳/(千克·℃)，讀作：焦耳每千克攝氏度。

⑿水的比熱是：C=4.2×103焦耳/(千克·℃)，它表示的物理意義是：每千克的水當溫度升高(或降低)1℃時，吸收(或放出)的熱量是4.2×103焦耳。

⒀熱量的計算：① Q吸 = =cm(t-t0)=cmt升 (Q吸是吸收熱量，單位是焦耳;c 是物體比熱，單位是：焦/(千克·℃);m是質量;t0是初始溫度;t 是后來的溫度。)② Q放 =cm(t0-t)=cmt降

⒁能量守恒定律：能量既不會消滅，也不會創生，它只會從一種形式轉化為其他形式，或者從一個物體轉移到另一個物體，而在轉化和轉移過程中，能量的總量保持不變。

9、內能與熱機

⑴燃燒值q ：1千克某種燃料完全燃燒放出的熱量，叫熱值。單位是：焦耳/千克。

⑵燃料燃燒放出熱量計算：Q放 =qm或者Q放 =qv;(Q放是熱量，單位是：焦耳;q是熱值，單位是：焦/千克;m是質量，單位是：千克。)，有時候氣體的熱值可以用 Q放 =qv計算(Q放是熱量，單位是：焦耳;q是熱值，單位是：焦/立方米;v是體積，單位是：立方米。)

⑶利用內能可以加熱，也可以做功。

⑷內燃機可分為汽油機和柴油機，它們一個工作循環由吸氣、壓縮、做功和排氣四個沖程。一個工作循環中對外做功1次，活塞往復2次，曲軸飛輪轉2周。

⑸熱機的效率：用來做有用功的那部分能量和燃料完全燃燒放出的能量之比，叫熱機的效率。熱機的效率是熱機性能的一個重要指標。

⑹在熱機的各種損失中，廢氣帶走的能量最多，設法利用廢氣的能量，是提高燃料利用率的重要措施。

物理九年級上冊知識2電學初步

1、靜電現象：

⑴摩擦可以使物體帶電，帶電體具有吸引輕小物體的性質。

⑵摩擦起電實質：電荷從一個物體轉移到另一個物體，使物體顯示出帶電的狀態。

⑶正電荷：與絲綢摩擦過的玻璃棒所帶的電荷相同，叫正電荷;負電荷：與毛皮摩擦過的橡膠棒所帶的電荷相同，叫負電荷。

⑷電荷間的相互作用：同種電荷互相排斥，異種電荷互相吸引。

⑸要知道物體是否帶電，可使用驗電器;驗電器的原理：同種電荷互相排斥。

⑹閃電是一種瞬間發生的大規模放電現象。

2、電路

電路：用導線把電源、用電器、開關等連接起來組成的電的路徑。

⑴各元件的作用：用電器：利用電來工作。電源：供電;開關：控制電路通斷;導線：連接電路，形成電流的路徑;

⑵短路：導線不經過用電器直接跟電源兩極連接的電路，叫短路。整個電路短路是指電源兩端短接，這時整個電路電阻很小，電流很大，電路強烈發熱，會損壞電源甚至引起火災。做實驗時，一定要避免短路;家庭用電時也要注意防止短路。

⑶畫的電路圖說明注意事項：⑴用統一規定的符號;⑵連線要橫平豎直;⑶線路要簡潔、整齊、美觀。

⑷通路是指閉合開關接通電路，電流流過用電器，使用電器進行工作的狀態。斷路是指電路被切斷，電路中沒有電流通過的狀態。

⑸串聯電路、并聯電路的區別

(識別串聯電路與并聯電路的方法：⑴路徑法⑵拆除法⑶支點法)

3、電流

電流是指電荷的定向移動。電流的大小稱為電流強度(簡稱電流，符號為I)，國際單位是安培，符號為A。電流方向規定：正電荷運動的方向為電流方向，自由電子移動的方向與電流方向相反。

⑴電流表的讀數：一看量程，二算分度值，三讀數。

⑵電流表的接法：①電流表必須串聯在電路中;②使電流從電流表的“+”接線柱流入，從“-”接線柱流出;③通過電流表的電流不能超過其量程;④嚴禁將電流表與電源或用電器并聯。(注意：①在不超過最大測量值的情況下，應盡量使用較小的量程測量，對于同一個電流表來說，量程越小測量結果越精確;②在不能估計被測電流大小的情況下，可先用最大的量程試觸，根據情況選用合適的量程。)

⑶串聯電路的電流特點：串聯電路中的電流處處相等;并聯電路中的電流特點：并聯電路干路中的電流等于各支路電流之和。

4、電壓

電壓的單位：伏、千伏、毫伏。電源是提供電壓的裝置，電壓使電荷定向移動形成電流原因.

⑴生活中常見的電壓值：一節干電池電壓1.5V;一節蓄電池電壓2V;我國生活用電電壓220V;對人體安全電壓≤36V。

⑵串聯電路中的電壓規律：串聯電路中總電壓等于各部分電壓之和;并聯電路中的電壓規律：并聯電路中各支路的電壓相等。

5、電阻

物理學中把導體對電流阻礙作用的大小叫電阻。電阻的符號：R

⑴電阻的單位：歐姆;符號：Ω

⑵單位換算關系：1MΩ=1000kΩ 1 kΩ=1000Ω

6、電阻相關特性

導體的電阻與導體的材料、長度、橫截面積有關

⑴長度相同、橫截面積相同，材料不同，電阻不同;

⑵材料相同、長度相同，橫截面積越大，電阻越小。

⑶材料相同、橫截面積相同，長度越長，電阻越大;

⑷對大多數導體來說，溫度越高，電阻越大。

7、電阻分類

保持阻值不變的電阻簡稱定值電阻。可以調節變化的電阻簡稱可變電阻

8、滑動變阻器的結構：

⑴金屬桿：金屬桿的電阻很小，其兩端接線柱間的電阻值幾乎為零，可以忽略不計;

⑵電阻絲：圓筒上纏繞的是表面涂有絕緣層的電阻絲，其阻值較大，標牌上所標的“50Ω”即指電阻絲兩端接線柱間的電阻值;

⑶滑片：滑片可以在金屬桿上左右移動，滑片的上部與金屬桿相連，下端通過電阻絲的接觸滑道(刮去絕緣層的部分)與電阻絲相連通。

⑷接線柱：有四個接線柱，一上一下接入電路時，能起到變阻作用。連接電路時，要斷開開關，滑動變阻器的滑片要調到阻值最大的位置

⑸滑動變阻器的原理：通過改變連入電路的電阻絲的長度來改變接入電路中電阻的大小。

9、歐姆定律：

導體中的電流跟導體兩端的電壓成正比，跟這段導體的電阻成反比.歐姆定律公式：I=U/R歐姆定律公式變形式：U=IR R=U/IR

10、歐姆定律意義

歐姆定律的物理意義：揭示了“導體中的電流由導體兩端的電壓和導體的電阻決定”這一制約關系。

11、伏安法測電阻：

把導體接入電路，使導體中通過電流，用電壓表測出燈泡兩端的電壓，用電流表測出通過燈泡的電流，再用歐姆定律公式算出燈泡的電阻。

物理九年級上冊知識3電功和電功率

1.電功(W)：電流所做的功叫電功

2.電功的單位：國際的單位：國際單位：焦耳。

常用單位有：度(千瓦時)，1度=1千瓦時=3.6×106焦耳。

3.測量電功的工具：電能表(電度表)

4.電功計算公式：W=UIt(式中單位W焦(J);

U伏(V);I安(A);t秒)。

5.利用W=UIt計算電功時注意：①式中的W.U.I和t是在同一段電路;

②計算時單位要統一;③已知任意的三個量都可以求出第四個量。

6.計算電功還可用以下公式：W=I2Rt

;W=Pt;Q=It(Q是電量);

7.電功率(P)：電流在單位時間內做的功。

單位有：瓦特(國際);常用單位有：千瓦

8.計算電功率公式：P=W/t=UI(式中單位P瓦(w);W焦(J);t秒(s);U伏(V);I安(A)

9.利用計算時單位要統一，①如果W用焦、t用秒，則P的單位是瓦;

②如果W用千瓦時、t用小時，則P的單位是千瓦。

10.計算電功率還可用右公式：P=I2R和P=U2/R

11.額定電壓(U0)：用電器正常工作的電壓。

12.額定功率(P0)：用電器在額定電壓下的功率。

13.實際電壓(U)：實際加在用電器兩端的電壓。

14.實際功率(P)：用電器在實際電壓下的功率。

當U > U0時，則P > P0 ;燈很亮，易燒壞。

當U < U0時，則P < P0 ;燈很暗，

當U = U0時，則P = P0 ;正常發光。

(同一個電阻或燈炮，接在不同的電壓下使用，則有;如：當實際電壓是額定電壓的一半時，則實際功率就是額定功率的1/4。例“220V100W”是表示額定電壓是220伏，額定功率是100瓦的燈泡如果接在110伏的電路中，則實際功率是25瓦。)

15.焦耳定律：電流通過導體產生的熱量跟電流的二次方成正比，跟導體的電阻成正比，跟通電時間成正比。

16.焦耳定律公式：Q=I2Rt

，(式中單位Q焦;I安(A);R歐(Ω);t秒。)

篇5

多讀書，讀不同觀點的書，能夠豐富自己的知識，能夠拓寬自己的思路，能夠增強自己判斷真偽的能力。下面小編給大家分享一些八年級生物上冊知識，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

八年級生物上冊知識1動物的主要類群

自然界中，目前已知的動物大約有150萬種，根據其體內有沒有脊柱，可以將它們分為兩大類：一類是脊椎動物(魚、兩棲動物、爬行動物、鳥動物、哺乳動物);另一類是無脊椎動物(腔腸動物、扁形動物、線形動物、環節動物、軟體動物、節肢動物)。

鳥類和哺乳動物不會隨著環境溫度的改變而改變，是恒溫動物。

魚、兩棲動物和爬行動物，體溫隨環境溫度的變化而改變，是變溫動物。

1、腔腸動物(大多數生活在海洋中，少數生活在淡水中，如水螅。

)

(1)主要特征：身體呈輻射對稱;體表有刺細胞;有口無。

(2)代表動物：海葵(被稱“海中之花”)、海蟄、珊瑚蟲、水螅(身體有內外兩層細胞----內胚層和外胚層)。

(3)與人類的關系：

有益：①海蜇經加工可食用。②珊瑚蟲分泌的石灰質物質，堆積構成珊瑚礁。

珊瑚礁的作用：①形成島嶼;②加固海岸;③為海底魚類提供重要的棲息場所和庇護地。

2、扁形動物(大多寄生在人或動物體內，但渦蟲自由生活)

(1)主要特征：身體呈兩側對稱;背腹扁平;有口無。

(2)代表動物：渦蟲、華枝睪吸蟲(精巢發達，呈樹枝狀得名)、血吸蟲、絳蟲。

(3)與人類的關系：

有害：①人或動物如實使用了生的或未煮熟的含有華支睪吸蟲的魚蝦，就會感染該病。

②我國南方流行的血吸蟲是由日本血吸蟲感染引起的。

3、線形動物(有些自由生活，有些寄生在人、家畜、家禽、農作物體內)

(1)主要特征：身體細長，呈圓柱狀;體表有角質層;有口有。

(2)代表動物：蛔蟲(寄生在人的小腸，生殖器官發達。)、蟯nao蟲、鉤蟲、絲蟲、線蟲。

(3)預防蛔蟲病的措施：①注意個人衛生，不喝生水，蔬菜水果洗干凈，飯前便后洗手;

② 要管理好糞便，糞便要經過處理殺死蟲卵后，再做肥料使用。

4、環節動物

(1)主要特征：身體呈圓筒形;有許多彼此相似的體節組成;靠剛毛或疣足輔助運動

(2)代表動物：蚯蚓(靠濕潤的體壁呼吸，生活在富含腐殖質的濕潤土壤中，以植物的枯枝、朽根和其他有機物為食，主要運動器官肌肉，剛毛輔助運動，靠近環帶的為前端。)、沙蠶、蛭

(3)與人類的關系：

蚯蚓：①疏松土壤，改良土壤。②能提高土壤肥力。③身體富含蛋白質，是優良的蛋白質飼料和食品。④處理有機廢物。

沙蠶是魚、蝦、蟹的餌料。

蛭的唾液中有防止血液凝固的物質--蛭素，在醫學上，可生產抗血栓藥物。

5、軟體動物(目前已知的軟體動物有10萬種以上，是動物界的第二大類群。

)

(1)主要特征：柔軟的身體表面有外套膜，大多具有貝殼;運動器官是足。

(2)代表動物：河蚌、扇貝、文蛤、鎰蟶、石鱉、蝸牛、烏賊(貝殼退化成內骨骼)、章魚(貝殼退化成內骨骼)

河蚌內的珍珠是由外套膜受沙粒等異物的刺激，分泌大量的珍珠質把異物層層包裹起來。

珍珠與貝殼的主要成分都是碳酸鈣。

(3)與人類的關系：

中國是水產養殖大國，水產養殖總量名列世界第一，其中貝殼產量也位居世界首位。

有益：食用(牡蠣、扇貝、鮑，含蛋白質和多種維生素，且脂肪含量低。)

藥用(鮑的殼(石決明)、烏賊的殼(海螵蛸)、珍珠粉等皆可入藥)

工藝品(螺殼、珍珠殼)

有害：有的危害農作物，傳播疾病(如釘螺與血吸蟲的傳播有關)

6、節肢動物(是最大的動物類群，已命名的種類有120萬種以上，占所有已知動物種數的80%)(1)主要特征：體表有堅韌的外骨骼;

身體和附肢都分節。

(2)代表動物：蝦、蟹、蜘蛛、蜈蚣、蒼蠅、蝗蟲等。

(3)節肢動物分為四類：

①昆蟲類(蜜蜂、蜻蜓、蚊子、蒼蠅蝴蝶、蟬、蟋蟀、七星瓢蟲) ②甲殼類(蝦、蟹) ③多足類(蜈蚣、蚰蜒、馬陸)④蛛形類(蜘蛛、蝎子)

(4)昆蟲(昆蟲是無脊椎動物中唯一會飛的動物。)

①主要特征：身體分頭、胸、腹 三部分;有一對觸角(觸覺和嗅覺);胸部生著3對足(善于跳躍)和2對翅 (適行)

呼吸器官：氣管、氣體通道:氣門。3個單眼1個復眼、口器：攝食

外骨骼的作用：1、保護內部的柔軟器官2、防止體內水分蒸發

②代表動物：蜜蜂、蜻蜓、蟬、瓢蟲、螳螂、菜粉蝶、家蠶等。

(5)節肢動物與人類的關系：

①蝦、蟹食用②蜜蜂等昆蟲傳播花粉③蝎子、蜈蚣、蟬蛻等入藥④果蠅是實驗材料

⑤蚊、蠅、螨叮咬人傳播疾病

7、魚

1、鯽魚適于水中生活的形態結構和生理特點

(1)體色：體背面深灰黑色，腹面白色，不易被上下敵害發現(保護色)。

(2)體形：梭形，游泳時減少水的阻力。

(3)體表：有鱗片保護身體，有黏液減少阻力，身體兩側各有一條側線，有感知水流、測定方向的作用。

(4)用鰭游泳，鰭是魚的運動器官(背、胸、腹、臀、尾鰭)，胸鰭和腹鰭有保持魚體平衡的作用，尾鰭能夠保持魚體的前進方向。

(5)用鰓呼吸 鰓由鰓絲、鰓耙和鰓弓組成，主要部分是鰓絲，鰓絲中密布毛細血管，因此鰓是鮮紅色的。

(6)雌雄異體，體外(水中)受精，水中發育。

2、魚類的主要特征及代表動物

(1)主要特征：生活在水中，體表常有鱗片覆蓋，用鰓呼吸，通過尾部和軀干部的擺動以及鰭的協調作用游泳。

(2)代表動物：淡水魚類(中華鱘(“長江魚王”活化石)、草魚、青魚、鰱魚、鳙魚、鯽魚、鯉魚)和海洋魚類(鯊、帶魚、銀鯧、魟)等。

“四大家魚”：青魚、草魚、鰱魚、鱅魚。

8、兩棲動物

(1)主要特征：幼體生活在水中，用鰓呼吸;成體大多生活在陸地上，也可在水中游泳，用肺呼吸，皮膚輔助呼吸。

(2)代表動物：大鯢(娃娃魚)、青蛙、蟾蜍、蠑螈等。

(3)青蛙生殖和發育的特點：

雌雄異體，水中產卵，體外受精，變態發育。發育過程：受精卵蝌蚪幼蛙成蛙

9、爬行動物

(1)主要特征：體表覆蓋角質的鱗片或甲;用肺呼吸;在陸地產卵，卵表面有堅韌的卵殼。

(2)代表動物：烏龜、鱉、蛇、鱷、蜥蜴(完全擺脫對水環境的依賴)

10、鳥(地球上大約有9000多種)

(1)主要特征：體表覆羽，前肢變成翼;有喙無齒;有氣囊輔助肺呼吸。

(2)家鴿適行生活的形態結構和生理特點

①身體呈流線型，減小空氣阻力。

②兩翼和尾部生有大型正羽，可以擴大兩翼面積，使兩翼扇動有力，尾部的正羽有控制方向的作用。

③胸肌發達，能強有力地牽引翅膀扇動空氣。

④骨骼薄，長骨中空，可減輕體重;胸骨發達，有龍骨突，為發達的胸肌提供附著的場所。

⑤食量大，消化能力強;直腸短，能及時排出糞便，減輕體重。

⑥用肺和氣囊進行雙重呼吸，可獲得充足的氧氣。(氣囊的作用是：暫時貯存氣體，輔助呼吸)

(3)家鴿生殖和發育的特點

①體內受精，卵生，主要是體外發育。

②卵細胞：包括胚盤(含細胞核)、卵黃，卵黃膜三部分。卵黃是供胚胎發育的養料，卵白和卵殼都有保護卵細胞的作用，卵白還給胚胎提供水分和養料。

(4)代表動物:鴕鳥、企鵝、雞、鴨、鵝、家鴿等

(5)與人類關系：

貓頭鷹捕食鼠類;大山雀、灰喜鵲、啄木鳥等捕食農林害蟲;雞鴨鵝食用;丹頂鶴、孔雀等觀賞。

八年級生物上冊知識2動物的運動和行為

一、動物的運動

(1) 動物的行為是指一系列有利于它們存活和繁殖后代的活動;動物的行為常常表現為各種各樣的運動，依賴于一定的身體結構。

(2) 運動系統是由骨、關節和肌肉組成的。

(3) 人有206塊骨 顱骨、胸骨、肋骨(不能活動) 軀干骨(半活動) 四肢骨(能活動) 能活動的骨連結(關節)

(4人有26塊脊椎骨(半活動骨連結)

關節結構：關節頭、關節囊(包繞關節)、關節腔(有滑液，使關節活動靈活)、關節窩、關節軟骨(緩沖作用)。 其中關節頭和關節窩組成關節面。

(6)在運動中：骨起杠桿作用，關節起支點作用，骨骼肌起動力作用。

即骨骼肌收縮，牽動著它所附著的骨，繞著關節活動。

(7)人體主要的關節： 上肢 肩關節 肘關節 腕關節 指關節

下肢 髖關節 膝關節 踝關節 趾關節

所有脊椎動物都有關節。

(9)運動時，肘關節、髖關節、膝關節、踝關節容易受傷。

(10)如何在運動中保護關節：一、運動前做好充分的準備運動;

二、運動強度應適當;

三、佩戴護腕和護膝。

(11)骨骼肌(是器官)中間較粗的部分叫肌腹，兩端較細的呈乳白色的部分叫肌腱。

(12)骨骼肌有受刺激而收縮的特性。

(13)為什么骨骼肌能牽動骨：當骨骼肌受神經傳來的刺激收縮時，就會牽動骨繞關節活動，于是軀體就會產生運動。

(14)與骨相連的肌肉總是由兩組肌肉相互配合活動的。

(15)人全身有六百多塊骨骼肌，雙臂自然下垂時，肱二頭肌和肱三頭肌都舒張。

(16)屈肘時，肱二頭肌收縮，肱三頭肌舒張;伸肘時，肱三頭肌收縮，肱二頭肌舒張。

(17)運動并不是僅靠運動系統來完成的，它需要神經系統的控制和調節，它需要能量的供應，因此還需要消化系統、呼吸系統、循環系統等系統的配合。

二、動物的行為

(1)按行為表現不同可將動物行為分為取食行為、防御行為、繁殖行為、遷徙行為等;

(2)據行為獲得的途徑，動物的行為大致可分為兩類：

①先天性行為：動物生來就有的，由動物體內的遺傳物質所決定的行為。

如：蜜蜂采蜜、蜘蛛結網、螞蟻做巢、小鳥喂魚、吃梅分泌唾液。

②學習行為：在遺傳因素基礎上，通過環境因素的作用，由生活經驗和學習而獲得的行為。

如：大山雀偷飲牛奶、黑猩猩取食香蕉、蚯蚓走迷宮、談梅止渴、望梅止渴。

(3)社會行為：

①含義：群體內部不同成員之間分工協作，共同維持群體的生活所具有的一系列行為。

②重要特征：具有社會行為的動物，群體內部往往形成一定的組織，成員之間有明確的分工，有的群體中還形成等級。如：白蟻群體、狒狒群體、蜜蜂等。

③群體中的信息交流方式：通過各種動作、聲音、氣味隨時交流信息。

④在自然界，生物之間的信息交流是普遍存在的;正是由于物質流、能量流和信息流的存在

使生物之間的聯系錯綜復雜，生物與環境才成為統一的整體。

⑤意義：使動物能更好地適應生活環境，維持個體和種族的生存。

(4)動物越高等，學習能力越強，越能適應復雜環境。同樣，環境越復雜，要學習的行為越多。

八年級生物上冊知識3動物在生物圈中的作用

1、動物在自然界中的作用：

①在維持生態平衡中起重要作用。

在生態系統中，食物鏈和食物網中的各種生物之間存在著相互依賴、相互制約的關系。

生態平衡：是指在生態系統中各種生物的數量和所占的比例總是維持在相對穩定的狀態。

②能促進生態系統的物質(如二氧化碳等)循環。

③能幫助植物傳粉、傳播種子。從而擴大了植物的分布范圍。

2、生物防治：就是利用生物來防治病蟲害。

常用方法有：以蟲治蟲，以鳥治蟲，以菌治蟲。

3、動物與人類生活的關系：

①動物與人類的生活息息相關(通過調查活動去了解)。

畜牧業和漁業的產值在農業產值中的比重是衡量國家或地區經濟發達程度的標志之一。

4、動物與仿生：

①仿生：模仿生物的某些結構和功能來發明創造各種儀器設備的技術。

②動物與仿生：A、長頸廘與宇航員的“抗荷服”; B、螢火蟲與冷光;

C、蝙蝠的回聲定位與雷達; D、烏

八年級生物上冊知識4細菌和真菌

一、觀察菌落：

1、細菌的發現者：列文﹒虎克(荷蘭人)。

細菌存在的證實者：巴斯德(法國科學家)，被稱為“微生物學之父”。

①菌落：一個細菌或真菌繁殖后形成的肉眼可見的集合體。

②細菌與真菌菌落的比較

2、培養細菌和真菌的一般方法

(1)配制培養基 瓊脂的作用：不能作為細菌和真菌的營養，為其生活提供場所;

牛肉汁(或蛋白胨等)的作用：為細菌提供營養物質。

(2)高溫滅菌、冷卻 將配制好的培養基、器具放入高溫條件下滅菌。

(3)接種 將少量的細菌或真菌放入培養基中。

(4)恒溫培養

3、細菌和真菌生活的基本條件：充足的水和營養、適宜的溫度和一定的生存空間。

二、細菌

1、細菌的主要特點：細胞由細胞壁、細胞膜、細胞質、鞭毛、莢膜和DNA集中地區域構成。

2、細菌的營養方式和生殖方式

(1)異養——細菌一般不含有葉綠素，只能吸收現成的有機物來維持生活的營養方式。

①腐生：依靠分解動物植物的遺體，從中吸收有機物來生活。

②寄生：從活的動植物體內吸取有機物來生活。

(2)生殖方式：分裂生殖

3、細菌在自然界作用和人類關系

(1)細菌對于自然界的二氧化碳等物質循環起著重要的作用。

(2)大多數細菌對人類有益，如：醋酸桿菌(制醋)、乳酸細菌(制泡菜、酸奶、青貯飼料)、棒狀桿菌(制味精)、甲烷細菌(制沼氣)、根瘤菌(固氮)等。

(3)少數種類的細菌對人類有害，如：病原菌、結核桿菌、肺炎雙球菌、軟腐病細菌。

(4)根瘤菌和豆科植物的根共生形成根瘤。

三、真菌

1、真菌的主要特點和主要真菌的名稱

①主要特點：細胞由細胞壁、細胞膜、細胞質和成形的細胞核構成;以孢子生殖;體內沒有葉綠素，營養方式是異養。

②霉菌和蘑菇由多細胞的菌絲構成。青霉長有孢子的直立菌絲呈掃帚狀，曲霉長有孢子的直立菌絲呈放射狀。

③主要真菌的名稱：酵母菌(單細胞)、青霉、曲霉、蘑菇(多細胞)、大型真菌(蘑菇、靈芝等)。

2、真菌在自然界作用和人類關系

①促進自然界中二氧化碳等物質循環。

②有些可使農作物患病，食品、紡織品霉變，使人患病。

③藻類和真菌共生形成地衣。

八年級生物上冊知識5病毒

1、病毒形態結構：比細菌小得多，形態多種多樣，病毒沒有細胞結構，只有由蛋白質的外殼和遺傳物質(核酸)組成。

2、病毒生命活動：不能獨立生活，必須寄生在其他生物的細胞里，一但離開寄主細胞，就不會再有任何生命活動了。

它在宿主細胞中通過復制、利用宿主細胞的物質和結構來繁殖后代。

篇6

市場開發的成功與否是開發商與商戶雙方共同合作的程度決定的，只有雙方的充分投入，才有市場穩定發展的基礎，這種投入應包括信心和財力兩方面的投入。會員制招商正是專業市場制勝的創新招商策略。

會員制招商的基本思路是：成立會員俱樂部，制定會員俱樂部章程，明確會員的權利、義務，規定要想入市經營，首先必須先交納會費，申請成為會員（會費可以退），但是，要建立一個會員考察篩選制度，會員不一定都能進入市場，只有與項目市場定位相符的會員才能進入市場進行經營。

這樣做有兩個目的，首先是變商戶挑選項目為項目選擇商戶，實現真正意義上的“招商”。二是通過篩選保證了專業市場的形成，避免了招商過程中炒鋪位和與市場定位不相符的商戶進入市場，保證市場招商的質量。

樹立項目形象

樹立項目的市場立體形象，就是要實現項目選擇商戶，會員制只是一種手段，關鍵是商戶覺得項目有選擇的資本。形象的樹立可以采用以下幾種方式：

1、提出了“你我雙贏，共同發展”的理念

這一理念的提出符合當前批發市場發展的趨勢，在當前的形式下，市場與商戶之間的魚水關系更加密切，只有雙方加強合作，才能共同發展，在中國與世界各國的聯系越發緊密而我國的生產水平相對較低的形式下，離開市場，商戶就失去了發展壯大的平臺，而沒有商戶的積極參與和穩定經營，市場也就失去了生存的基礎。因此，這一理念容易引發商戶的共鳴。同時，為一系列招商推廣活動的展開設立了一條主線。緊緊把握這一主題，市場形象才會更加突出和鮮明。

2、突出項目的優勢

如地段優勢。地段優勢是商業地產非常關鍵的一個因素，任何人都會對此給予高度地關注。如硬件設施。中庭采光，扶梯，貨梯，電子監控系統，全自動消防噴淋系統等等。通過完善的設施，讓商戶對未來的市場形象充滿期待，產生良好的心理預期。

3、成立專業化的物業公司

設立商務中心、保潔中心、投訴中心、交易中心、安保中心等對市場進行全方位的管理與服務，保證市場的良性運行和發展。做到市場硬件設施和軟件服務同步提升，轉變目前重開發輕管理的局面。

會員制招商實施

圍繞“你我雙贏，共同發展”這一理念，通過會員制形式下組織的各項推廣活動實現對目標群體的選擇和項目形象的提升，造成一種“勢”，最終激發起目標客戶對招商方案中租金水平的認同，從而順利實現招商。

1、引入會員制的介紹，使市場商戶對此有個初步了解，重點對目標商戶派發“POP”宣傳單。之后舉行隆重的現場申請入會，發放會員卡的活動，期間將整合起來的項目的優勢進行強勢宣傳。引起市場商戶的廣泛關注。

2、對會員逐一進行回訪，詳細調查會員的經營情況和產品結構。

3、開展各項強化經營理念和提升市場形象的活動，提高市場美譽度和目標客戶對項目的認知度以及對會員制招商模式的深刻理解。可以是：

①組織會員到著名的專業市場進行商務考察，參觀市場，與當地的廠商交流等，使廣大會員更深刻地認同項目的開發理念，增進市場與廣大會員之間地了解，拉近了彼此的距離，闊寬了大家的視野，項目形象也得到了迅速提升。

篇7

現在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現銷售目標的最后關頭了。

在這一階段，企業需要注意三件事：

一、端正整個銷售部的工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協力把上市計劃執行到位；

二、回避新品上市操作中常見的幾個誤區；

三、在新品上市執行的整個過程中，對新品銷量、業績、以及鋪貨、價格等指標全程監控，及時糾偏，為上市執行工作“保駕護航”。 第一節　提高銷售隊伍士氣、齊心協力推廣新品

新品上市執行由銷售部人員完成，在新品上市執行過程中銷售人員對新品推廣的關注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執行成功的前提。實際工作中很多企業產品上市失敗，就是在這幾個方面上出現偏差。

1、關注度不足：

企業對銷售人員有關“新品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現對新品推廣的格關重視。業務人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑——大多數業代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。

2、信心不足：

企劃部開“新品上市說明大會”的間休時間，業務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續上市行為的貫徹帶來極大危害。

其實真正成熟的銷售經理對新品（包括口味、包裝、價格、促銷等要素）的設置有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業提出改進思路。而大多數言語偏激、發牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新品業績不好找借口推托。所以企業一方面要廣開言路聽取一線人員對新產品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。

3、方向感不明確：

在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，企業要通過對新品上市過程各項過程指標的要求，給業務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執行等）落實到位，銷量自然來！

具體動作：

一、提高銷售隊伍對新品推廣的關注度

1、新品上市前一定要召回各區銷售主管、經理做產品上市說明大會；

2、對各區業務人員專門訂出新品銷量任務；

3、日常銷售報表、月會報告中要體現對新品銷售業績的格外關注（具體方法見第三節：建立完善的業績分析系統全程掌控新品上市動態）；

4、上市執行期銷售例會中新品業績要成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的區域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；

5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發銷售精英證書、安排“銷售精英”境外旅游并發給專項獎金）；

6、人員獎金考核制度，要把新品銷量達成從總銷量達成中提出來單獨考核；

7、高層領導對新品推廣不力的區域親自檢核，指出工作漏洞，現場獎罰，并通報全廠；

二、扼制“新品不好銷”的負面言論，樹立新品必勝的信心

1、首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產品抱怨，為產品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產品“下市”，決不允許銷售人員發出“這個產品有問題！” “死定了！”“這個產品不好銷！”等負面言論擾亂軍心。

2、端正會議風氣；

管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產品和地方小企業比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態度！”

3、領導親自督辦，在總部附近的區域做出一塊樣板市場來——月會時請各區銷售主管現場參觀，一來是學習新品運作的成功經驗，二來證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；

4、對新品銷售業績不佳（尤其是發牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有銷售主管去它的區域開現場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：經銷商庫存不夠、新品鋪貨率低、新品沒進商超等）并現場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

三、增強銷售人員對新品上市具體操作的方向感。

1、新品上市計劃中對各環節鋪貨、促銷工作作出詳細規定，形成銷售人員的工作指引。

2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區域新品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新品任務沒完成，領導去巡查發現你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：

1)經銷商有無新品的合理庫存？

2)新品終端價格是否符合公司指引？

3)新品通路價格是否穩定、是否管理好經銷商的出貨價格，保證層層有錢賺？

4)A類商超進店率達標了嗎？有沒有在超市中占據優勢排面？

5)批發市場鋪貨率達標了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？

6)零店市場鋪貨率達標了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？

7)各區經理有沒有在自己區域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新品業績？公司規定對業代推新品的獎勵處罰措施有沒有執行到位？

3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。

例：可口可樂公司新品上市自我評估問卷：

新產品“天與地”茶上市目標準則實行進展自我評估問卷

前言：問卷使用指引：

1. 如果所有答案都是“有”或“對”好成績！成功！

2. 如你所有答案很多是“沒有”或“未做到”有問題！不成功！

3. 如你需要幫助請與你的上司聯系！

正文：自我評估問題

一、正確渠道分銷與鋪貨

二、 價格

三、賣場布置

四、模范店計劃

五、試飲

六、促銷活動

七、可口可樂冰柜陳列

八、餐飲渠道生動化 　 第二節　新產品上市推動中可能出現的問題

在新品上市的具體執行過程中，常會出現以下幾個問題：

問題一：推力、拉力沒有有效結合。

我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新產品上市的“拉力”。有兩種狀況經常出現：

a．銷售部的天職是“推”——把產品推到售點的貨架上，并占據最大排面。新品上市如果銷售部的產品鋪貨執行相當到位，甚至在短期內超過了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及消費者活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經銷商的重復進貨意愿，給以后的產品推動帶來更大的障礙。

b．另一種情況也相當普遍：市場部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過派樣、試吃、road-show等消費者活動有效的提升了產品知名度和初次嘗試率。但是由于產品鋪貨率極低，使得消費者無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數情況下，風險是很大的；特別是快速消費品，同質化水平高，購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。

解決方案：

a、產品經理人在新品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協調功能。新品上市階段產品經理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發；產品及包材的物料采購和批量生產；廣告片播放等環節上作好監督協調保證供給，為銷售部的上市執行作好后勤工作。這需要同時涉及生產、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。頂新集團戲稱產品經理是總經理就是這個道理。

b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查、委派各地工讀生調查等方法監控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節：新品上市過程指標及市場表現追蹤）。

c、一旦發現銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結果告知銷售部領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結果追蹤到最后，倒是企劃部協調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業反應遲緩，貽誤戰機事大！。

d、鋪貨率是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，在與銷售部溝通發現確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，企業也應及時對鋪貨不能達成的人員作出獎罰。

問題二：產品在鋪貨期就出現持續性缺貨（可能由于產能和原物料的問題）

上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引消費者的注意力嘗試新產品。一旦上市初期發生斷貨，消費者必然會轉向購買競品，同時各競品廠家也會乘此機會大舉反撲。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——

a、消費者和你已經不再是初次見面，不能激起消費者的“嘗新愿望“。

b、 消費者已經習慣了購買競品；

c、上市階段斷貨已經嚴重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進貨、分銷。

統一綠茶在國內率先推出占領市場先機之后，就是因為斷貨的原因被康師傅綠茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。

解決方案：

a、上市前，企劃部、銷售部、生產部要相互溝通，根據本公司對該產品的生產能力、銷量預估、設定首批上市區域。如果公司目前原物料儲備有限或生產能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續銷售情況和產能補充情況逐步擴大上市區域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現象產生。

b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。

c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切通路及消費者促銷。這樣做可在缺貨狀態下繼續保持同消費者的接觸，將不利影響降到最低。

問題三：新產品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級）。

在絕大多數的“升級產品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產品則由于通路中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。

解決方案：

1.千萬不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙，給業務員及經銷商侵占公款造成機會。其二、廠家回收舊產品的行動一旦被謠傳為“某廠的產品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想

2.如果舊品庫存在于經銷通路且存量較大，則應該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價格補差），并集中于某些暫不上市新品的區域進行銷售；

3.如果舊品主要出現在零售店，且鋪貨率和庫存數量都不大，就只針對這些少數點進行舊品價格促銷就好；

4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫存仍有相當規模，就應堅決的進行換貨，并集中于回轉較好的大賣場或直營店用大力度的價格促銷迅速消化；

5.如果回收的舊品保質期已過或其它原因無法銷售，務必全部銷毀處理，不留后患；

6.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產品上市前就應該做好產銷協調，給舊品適當的促銷力度，使其快速銷售。

問題四：促銷計劃效果折扣

即使在上市計劃中對新產品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。

1、促銷計劃不專業。如：商超戶外促銷，相當一部分商超由于業代談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報上刊、DM、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；

2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的零售店鋪貨禮品不適合某區域市場，影響鋪貨進度；

3、突發事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶外促銷無法舉行；

4、促銷費用搭車。專門給新產品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項促銷”——結果自然是已經成熟的老產品賣的更好，而新產品只能做冷板凳。

解決方案：

a、促銷要求盡量標準化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場地的產品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售部人員詳細培訓；

b、嚴格界定促銷活動品項范圍，堅決不允許老產品“搭車”促銷，違者予以處罰；

c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發現數字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。

d、執行期企劃人員應會同工讀生、銷售部各區主管共同巡檢促銷點，對違規人員予以糾正，落實獎罰措施（注：企劃人員在執行這一動作時最好約銷售部當區的經理共同執行，抱著現場解決問題的態度與銷售主管們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售部對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。

問題五：同時進行兩個以上新品的推廣。

“北郭”哈慈集團老板提出“哈慈經過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新品，以前同時推十個八個新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。

企業同時推出幾個新品，首先在面對消費者時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，消費者無所適從（這和新品被搭車促銷是一個道理）；在面對通路時，要同時讓老板拿出資金進幾個新品，銷售商會更疑慮，進貨意愿降低；在業務員執行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產品也做不活！

解決方案：

1、最好一次推出一個新品（同一品項的不同口味只算一個新品）集中優勢兵力重點明確。

2、推兩個以上新品，在產品的適銷渠道和價位上一定要有所區別，而且將這種區別對經銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產品是自己跟自己過不去；

3、如果因企業戰略關系必須推出兩個以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發現潛力最大的品項。

在對零售店首次鋪貨政策中，注意運用綜合箱鋪貨（不同產品拼成一箱），同時鼓勵零店拆箱進貨（第一次先進半箱）然后視零店回轉情況看哪個產品銷的快就對哪個產品整箱鋪貨，其余品項繼續拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進新品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新品鋪貨率全面增長；迅速發現選擇優勢品項盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規定，什么時間確定把哪個品項定為優勢品項要整箱鋪，哪一個品項還需培養，要拆箱、綜合箱鋪貨。）

問題六：高興的太早：

做產品不是做貿易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規模較大的企業，本身就有龐大的銷售網絡。如果新品上市動員大會做的足夠“煽情”——經銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產品已經擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現銷量的只有終端售點，經銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發現，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業的其他產品“拖下水”！

解決方案：

1、理性的認識新品上市前幾個月的搶購現象！——那只不過是對企業原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實際銷量；

2、各地經銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問題出現；

3、嚴格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場銷量），一旦發現終端銷售停滯，馬上行動進行促銷，防止出現“出水口”堵塞，通路產品滯留最終即期的現象。

問題七：虎頭蛇尾，見難就退：

在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業，新產品上市都不會一帆風順，它必須有相當一段時間的“堅持”才可以成功。康師傅綠茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且帶動了整個“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發展的市場。

解決方案：

新產品上市表現受多方因素所制約，應該給新產品一段時間的 “觀察期”；新產品上市要慎重，產品下市的時候更要慎重，因為它已經占用了巨大的行銷資源。而且每一個產品都有他的行銷周期（如方便面是六個月），一兩個月銷售不力不能說明該產品不適合市場；只要新品上市論證的工作充分，企業應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續努力——

1.首先確保產品在各渠道的鋪貨率達標；

2.確保通路價格穩定、層層有錢賺；

篇8

【摘要】在上市公司治理中,法人治理結構是一個核心問題,而上市公司法人治理結構的完善又主要通過其組織機構(股東大會、董事會、監事會、經理)的完善來實現。本文針對目前我國許多上市公司組織機構運作不規范等問題,提出一些治理措施和建議。

【關鍵詞】上市公司;組織機構;治理結構

上市公司作為證券市場的基石,它的數量和質量直接影響到證券市場的規模和健康發展。在我國當前經濟體制改革進一步深入的條件下,規范國有企業特別是國有上市公司的治理結構顯得尤為迫切。特別是在當前全球資本市場遭遇金融危機,國內證券市場也持續低迷的環境下,規范上市公司的治理行為,對保持資本市場健康發展,盡快擺脫金融危機影響,具有重要現實意義。然而,目前我國的上市公司大多業績平平,有的甚至困難重重,舉步維艱。其原因是多方面的,既有先天不足原因(如發展初期改革不配套和制度設計上的局限),又存在后天缺損因素(指的是在其發展過程中,缺乏行之有效的規范措施對上市公司進行適當約束或監管工作不到位等)。加上客觀環境的影響(如當前全球資本市場遭遇金融危機,國內外證券市場也持續低迷),上述種種原因導致了上市公司屢屢出現不規范運作的問題。然而筆者認為,在這些問題中,法人治理結構不完善是一個核心問題,其能否得到很好的解決,是上市公司能否規范運作的關鍵。而上市公司法人治理結構的完善又主要通過其組織機構(股東大會、董事會、監事會、經理)的完善來實現。那么,上市公司組織機構的完善與否就成為其能否規范運作的根本。下面擬就上市公司組織機構存在的問題及改進措施作一分析。

一、股東大會存在的問題

(一)控股股東操控股東大會的問題

由于控股股東的出資比例在30%以上(否則便不能成為控股股東),其在股東大會上享有絕對的話語霸權,因而其往往利用自己的優勢地位,直接操控股東大會,使之作出對其有利,但卻損害上市公司及其他股東合法權益的決議;控股股東還可以通過提名董事、監事的途徑,進一步控制上市公司的董事會和監事會(因為目前由控股股東提名董事、監事人數的多少與其出資比例的大小是成正比的),進而為所欲為。這樣顯然不利于上市公司的健康發展和規范運作。

(二)股東大會出席比例的問題

我國《公司法》中沒有對股東大會的出席比例作出規定,而這一缺欠無疑又為控股股東行使其話語霸權,在股東大會上大搞“一言堂”提供了相當的便利。因為沒有出席比例的限制,即使沒有其他股東參加,控股股東一個人仍然可以召開股東大會,使自己的意志通過股東大會的決議順利得以實現。這樣顯然對其他股東非常不公平,也不利于上市公司的規范運作。

(三)中小股東出席股東大會積極性不高的問題

不占控股地位的國有股東出席股東大會的積極性不高。目前我國很多上市公司的前幾名股東,除控股股東外,大多是國有股東。因為這些股東當初加盟上市公司,大多是政府牽線搭橋促成的,并非出于其本身的投資意愿,所以其對所投資的收益情況基本上漠不關心。正是這種事不關己的漠然態度,造成了其出席股東大會的積極性不高,多半不怎么出席,即使出席也是隨便派個委托人到會應付一下罷了。這一問題的存在直接導致了兩種不良后果:一個是更加放縱了控股股東權利的濫用;另一個就是國有資產的貶值和流失。

除不占控股地位的國有股東出席股東大會的積極性不高之外,其他中小股東不出席或很少出席股東大會在目前也是一個相當普遍的現象。這些股東行使表決權的方式是“用腳投票”,即一旦發現苗頭不對,立即拋售股票。他們與其說是投資者不如說是投機者。這一問題的存在,對于有效防止控股股東權利的濫用,維護中小股東的合法權益,進而促使上市公司規范運作及股票二級市場的健康發展都是非常有害的。

二、董事會存在的問題

(一)董事會成員選聘的問題

目前,在我國上市公司董事會中,由大股東提名并經選舉產生的董事占相對多數(包括獨立董事),他們中的大多數甚至全部是控股股東董事會的董事,控股股東的董事長同時也兼任著上市公司的董事長。在一些上市公司中,還存在擔任其他職務的董事同時還是控股股東的員工。上述問題造成的直接后果是把上市公司董事會完全變成控股股東的代言人,從而使控股股東得以通過上市公司董事會把持上市公司,操控甚至架空股東大會。這對于完善上市公司的法人治理結構無疑是非常有害的。

(二)獨立董事不獨立的問題

獨立董事制度,是我國在上市公司內部監督機構——“監事會”不能充分發揮法定作用的情況下,借鑒國外的經驗而增設的。但是目前在各類媒體有關上市公司的報道中,卻很少能夠聽到獨立董事的聲音,往往聽到其聲音之時即為其與上市公司關系破裂之日。于是,經常出現的現象即為:獨立董事對上市公司種種違法、違規行為或視而不見或三緘其口,繼而成為名副其實的“花瓶董事”。這樣一來,獨立董事的獨立監督作用就得不到發揮,獨立董事制度也就隨之形同虛設。

既然獨立董事制度已經賦予獨立董事相當大而且相當多的獨立監督權,那么獨立董事們為何不行使呢?筆者認為,這既有獨立董事制度設計缺欠的原因,又有獨立董事自身的原因。其中,獨立董事制度設計的缺陷表現為:無論在證監會制定的《關于在上市公司建立獨立董事制度的指導意見》①中,還是在證監會和國家經濟貿易委員會聯合制定的《上市公司治理準則》中,均沒有對獨立董事怠于行使獨立監督權的行為作出處罰性規定。這樣就意味著獨立董事盡可以無所作為,而不必為此付出任何代價;而獨立董事自身的原因則表現為:很多獨立董事都是控股股東或者上市公司管理層的“熟人”,既然大家都是“熟人”,那么一切事情就都好辦了!況且拿了人家錢財,就只能替人家“消災”,而不能給人家“添亂”,否則,這份毫無風險且旱澇保收的錢不就掙不著了嗎?

三、監事會存在的問題

監事會成員選聘的問題與董事會成員選聘的問題相似,前一問題甚至比后一問題更加突出。因為有很多上市公司監事會成員全部由控股股東提名并經選舉產生,這些監事都是控股股東的員工,而且職位、素質相對低下。試問這樣的人員構成怎么能夠起到監督的作用呢?于是,監事會就變成了“臨事會”,即在出席股東大會的時候,到會走一下過場,念念人家事先擬好的提案或報告,甚至有時事先連提案或報告的內容都不知道。這樣的監事會只是上市公司不可缺少的一個“道具”,根本發揮不了法律賦予的監督作用。

四、經理存在的問題

(一)經理選聘市場化程度不高的問題

目前,上市公司的經理大多由原來控股股東所屬的人員擔任,而不是由市場化運作精挑細選而來的職業經理人擔任。這樣的經理選聘機制,不但很難保證其具備擔當上市公司實際管理人的重任,而且還會使之成為控股股東操控上市公司的“傀儡”。因此,應該進一步采取有效措施來提高經理選聘市場化程度。

(二)經理激勵機制扭曲的問題

表現為:非報酬激勵多于報酬激勵——通常采取精神激勵的方式對經理進行褒獎而不給予或很少給予物質獎勵;經理的報酬與上市公司的經營績效相關程度不高,干好干壞基本上一個樣。這樣的激勵機制顯然不利于發揮經理的積極性和創造性,從而提高上市公司的整體質量。因此,這種扭曲的激勵機制亟待采取行之有效的措施加以改變。

五、對策與建議

上述問題,已嚴重影響我國上市公司的生存和發展,必須從根本問題入手,多管齊下,以有效地完善我國上市公司治理機制,從根本上解決上市公司治理的問題。針對上述問題,筆者提出以下治理措施和建議:

(一)限制控股股東的表決權

針對上市公司控股股東話語霸權的問題,解決途徑不外乎限制上市公司股東的出資比例和限制控股股東的表決權。而限制上市公司股東的出資比例既無法律依據,又無現實的必要,而且還會影響到投資主體對外投資的規模和收益,所以這一途徑是不足取的。可以從限制控股股東的表決權方面解決這一問題。即不論控股股東的出資比例是多少,其最多只能享有20%的表決權。因為這在外國的公司法中已有規定,而且取得了比較理想的效果。這樣的限制既可以有效防止控股股東權利的濫用,又不會影響控股股東的合法收益,是切實可行的。

(二)限制控股股東提名董事、監視的比例

鑒于控股股東控制公司董事會和監視會問題的存在,對控股股東所提名董事會與監視會的人數進行適當的限制是非常必要的。可規定:由控股股東提名并經選舉產生的董事、監視人員比例不得超過全體董事會(包括獨立董事)、監視會成員的20%,這與控股股東應該享有的表決權的最高比例限制也是相適應的。另外,還應在規定中明確:禁止控股股東董事會的董事兼任上市公司董事會的董事,禁止控股股東的董事長兼任上市公司的董事長。證券監管部門還應該加大對上市公司的檢查監管力度,敦促其將《上市公司治理準則》中關于上市公司與控股股東在人員、資產、財務上徹底分開和“監事應具有法律、會計等方面的專業知識或工作經驗”的規定真正落到實處。

(三)限制股東大會的出席比例

針對中小股東出席股東大會積極性不高的問題,可借鑒《國務院關于股份有限公司境外募集股份及上市的特別規定》第22條中的有關內容:“擬出席會議的股東所代表的有表決權的股份數達到公司有表決權的股份總數二分之一的,公司可以召開股東大會”。但是,在當前控股股東的表決權需要加以限制,而中小股東參加股東大會的積極性又不高的背景下,二分之一的出席比例是很難達到的。因此,筆者認為,在限制控股股東最多只能享有20%的表決權的同時,規定應有代表有表決權股份總數30%的股東出席,股東大會方可召開,是切實可行的。

(四)明確監事會職能,試行監事責任追究制度

我國《公司法》中只規定了監事執行公司職務時違反法律、行政法規或者公司章程的規定,給公司造成損害的,應當承擔賠償責任,而沒有規定其怠于行使監督權時,所應當承擔的責任。《上市公司治理準則》中也沒有就此作出規定。筆者認為,這一法律空白必須予以填補,而且應該明確規定:如因監事的懈怠行為造成嚴重后果的,該監事除了應該承當相應的賠償責任外,還將被終身取消其擔任監事的資格。

(五)培育經理人市場,促進經理人才迅速成長

這方面改革的重點,是建立完全市場化的經理人資源配置機制,即以市場為基礎,以經理人的企業家才能和綜合素質為標準,在操作上完全由公司董事會根據透明、合理的程序和公司的內在需求獨立地選聘公司經理人;與經理人市場發展相適應,盡快建立和完善市場化、動態性、長期性和業績導向的公司董事與高管人員報酬機制,促進公司董事與高管人員努力按照公司股東和利益相關者的最佳利益行事,最大限度地創造價值。包括形成健全的報酬決定機制和形成合理的公司董事與高管人員報酬結構。

篇9

在市場競爭日益慘烈的今天，促銷已經偏離了“給消費者購買本品一個額外的理由”之本意，成了打擊競品或搶占市場份額的常規手段。尤其是新產品上市，幾乎所有的工作環節都牽涉促銷。

做促銷不是拍廣告片，各企業促銷手法雷同，誰也玩不出什么創意和花樣來。

決定企業促銷效果主要因素有兩個：

·促銷做的準：在合適的時間和市場環境下運用合適的促銷方式；

·促銷做的到位：對一個促銷活動各環節工作的細致布置和切實執行。 第一節　通路促銷

新品上市，通路進貨、鋪貨是銷售工作的起點。如何能夠使通路中商戶們心甘情愿的進貨，并出讓他們僅有的柜臺空間，擺放新品，通路促銷是一個有力的武器。 新品上市可采用的通路促銷手法為：

1.經銷商新品訂貨會

2.經銷商價格折扣促銷

3.經銷商銷售競賽

4.批發商進貨搭贈

5.批發商訂貨會

6.批市陳列獎勵

7.零店鋪貨獎勵

8.隨箱附贈刮刮卡

9.箱皮回收

10.零店陳列獎勵

通路促銷的執行單位通常是企業銷售部門。

以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷的執行細節和控制要點。

（一） 經銷商新品訂貨會

活動內容簡述：邀請全部的經銷商參會，通過新品的演示介紹，現場訂購的優惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購新品的會議促銷方式。

活動適用范圍：

新品上市要求迅速鋪進經銷商網絡，營造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。 由于新品上市訂貨會費用較大，一般用于戰略性新產品的上市。

活動方案撰寫要點：

1、訂貨會實施方案的一般步驟。

1）確定經銷商參會人數。

根據上市范圍鎖定參會經銷商人數，以備后續訂房、訂餐位等一系列工作。

2）確定會議議程，

如會議議程包括：簽到時間、大會開始、領導致辭、產品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節目、會議結束時間、撤離酒店時間等。

3）確定費用預算。

費用預算的主要開支項目：會務費（包括住宿、宴會、會場租金、設備租金、娛樂項目費用等）；經銷商路費、現場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報導費用（邀請電視臺、電臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務費；其它費用。

4）確定會議準備事項。

物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準備產品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等，

工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調集人員組成團隊、與營業的活動協調說明會、通知經銷商參會、聯系酒店預訂房間及會場、進行會場布置、制作產品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯系氣球服務公司。邀請相關媒體。

5）會議召開。按當日會議議程進行。

6）會議結束，安排歡送經銷商，會議現場物品回收，撤離酒店。

活動執行要點：

在訂貨會的執行中，應特別關注如下要點：

1）雖然已經初步確定參會經銷商人數，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現房間不夠或空置。

2）訂貨會現場布置應作到：酒店正面應有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有廠家人員接待來客；會場門口要有產品標準陳列展示、產品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、串旗、立牌、橫幅全面布置。

3）會議主持人一般為銷售經理/企劃經理或產品經理，主席臺就坐公司主要領導。

4）經銷商要有會議手冊，內容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人（包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人）、接待電話、酒店房間安排等。

5）訂單數量并非越高越好。叮囑業代核對各經銷商訂單數量，并查對該經銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數倍，則可能出現虛假訂單。

6）會后核對禮品發放清單，并與會務計劃對比，計算實際發放量，審驗庫存數量。差異較大，追究相關人員責任。

7）進行同級別酒店會務費的詢價對比，核對使用數量，如房間入住天數，菜單菜品、酒水數量，展板制作費，氣球、展臺等物品的租金。如差異較大，追究相關人員責任。

活動執行中常見的問題：

一、虛假訂單。部分經銷商在會議現場訂貨與會后實際提貨數量不符，甚至出現只訂貨不提貨的情況。

解決方案：

訂貨會后，業代隨即將經銷商訂貨量與日常平均銷量進行比較，發現差異較大訂單，剔出進行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。

二、獎品流失。訂貨會中會有現場評選訂貨狀元等獎勵活動，會中將準備一定數量較為貴重的禮品，由于會場人員流動性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎品流失。 解決方案：

a)委派專人集中管理會議禮品，可在酒店設立會務組單獨房間，存取禮品。

b)建立會議紀要，內容包括評獎活動詳細結果及贈品發放數量、中獎人等情況，并盤點禮品庫存，杜絕禮品流失。

三、會費流失。會務費用支出項目較多，且數目較大，易于形成發票虛開、吃拿回扣等。

解決方案：

反復審核會務計劃的項目安排及各項費用明細預算，建立物品、服務詢價機制，對房間數量、使用天數、用餐及其他項目等細節進行逐一記錄，并盤點庫存剩余品，形成嚴格管理態勢，減少費用流失。

（二）經銷商價格折扣促銷

活動簡述：

經銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈。

說明：常見的經銷商折扣為坎級獎勵（如1000---1999箱，單價30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標準價31.5元/箱）這種政策可以鼓勵經銷商大量進貨，短期銷量提升較快，但缺點是這種政策之下大經銷商進貨量大，進貨底板價就低——給大戶沖貨砸價帶來有利條件，控制不好會做亂價格，做死市場。

活動目的：

刺激經銷商對新產品大批量的購買，建立必要的通路庫存，以備產品向下游客戶的持續推動。

活動運用范圍和前提：

1、新產品優勢不明顯，到底“是否好銷”是個問號，加上進新品需要占用較大的庫存和資金。部分經銷商會產生觀望態度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量；

2、新品上市階段，競品也有新品推出或正在舉行通路促銷活動，本品當加大折扣力度和競品搶資金。

3、經銷商其他品類的產品占用資金過大，特別是季節性商品（比如在每年春節前夕就是酒水銷售的旺季，而此時要上市方便面新產品就會遇到與酒水爭資金的問題）。

操作要點：

1.確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產品

2.設定不同的級別，不同規模和出貨量的經銷商應有不同的折扣額度

3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶

4.客戶計算其需求數量，并按活動方案之相應折扣價格打款；財務部依據促銷方案規定，直接扣減相應價格后開具發票

5.物流部門按財務部門確認的“出貨單”辦理發貨作業；

控制要點：

1.價格折扣也可不以價格或產品搭贈形式體現，改為禮品搭贈（如：進500箱獎自行車一輛，進2000箱獎傳真機一部，這種方法可以減少砸價的可能性）

2.價格折扣的促銷方式更適合針對商或“專銷經銷商”，因為給批發商的價格折扣通常會帶來批發價的不穩定，非常容易造成市場價格的混亂和相互“砸價”的惡性競爭。

3.坎級進貨價格折扣極易引起砸價，要注意執行的時間控制，分階段進行，并輔以控價手段。

a、每一波價格折扣促銷的時間要盡量短——比如說10天之內。（以客戶完成一次打款時間為準，而且應該將節假日銀行休假經銷商無法打款的因素考慮進去）。

b、第一階段坎級定低。（如：200箱、500箱、800箱獎勵0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級獎政策可以保證小戶都能參與獎勵，調動小戶積極性，降低入市門坎迅速完成所有經銷商（尤其是城市里的小戶）全面進貨，有助產品鋪貨率提升；

c、在第一階段成功執行，小戶普遍進貨而且有良好回款基礎上，第二階段增大坎級。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎勵1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調動大戶、中戶積極性大量進貨，并促進產品向外埠擴散。

d、尤其在增大坎級的第二階段企業要加大對大戶出貨價的監控，推出規定價格，對新產品外包裝進行地區標記。同時，收取經銷商新品經營保證金，各地銷售經理和業代加強市場監管，一旦發現有違價格政策以停貨及扣返利等方法處罰。

e、坎級進貨獎勵是為了鼓勵經銷商大量進貨向下游銷售，但決不是鼓勵大量屯貨（過量屯貨是沖貨的元兇），在促銷期要結合每個客戶以往的銷售歷史，對其新品接貨量進行分析，如發現該客戶訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價行為，在惡果未形成之前將問題解決。

f、要求業務代表此階段嚴格巡查經銷商庫房和出貨流向，制止爆倉或倒貨現象。

（三）經銷商銷售競賽

活動簡述：

可以制定一系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。

說明：銷售競賽同其他有獎品的通路促銷形式差別是：

1、活動時間長，不屬于短期促銷

2、立足于建立經銷商長期的產品經營習慣

3、獎品通常價值很高（如汽車、手提電腦、國外旅游計劃等）

活動目的：

提高通路經營者對產品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發活動，并努力建立經銷商對產品經營的忠誠度。

活動適用范圍和前提：

主要針對專屬經銷商進行的促銷活動，它應該滿足以下條件：

1.本公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產品的上市推動及后續發展主要依靠經銷商。

2.采用“大經銷制”的企業，銷售主要依賴于經銷商的業務系統，自己的業務能力很弱。

操作要點：

1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。

2.制定一個經銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓計劃”、“獎金計劃”、“跑車計劃”等等。

3.典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規則和要求、考核及獎勵計劃四項內容。比如，企業可以規定：在某年度銷售A產品突破100000箱且銷售排名第一的經銷商授予“鉆石經銷商”稱號，并獎勵黑色“帕薩特”轎車一輛；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000箱、不得跨區經營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產品”等等競賽規則。

4.按照競賽規則書面通知客戶，銷售人員不定期對經銷商若干經營狀況進行考核。

5.銷售競賽結束后，核算個參賽經銷商銷售達成及轄區市場管理實際表現，開列優勝者名單。

6.籌備召開“年度優秀經銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現場兌現。

控制要點：

1.銷售競賽相對與其他通路促銷來講，更立足于市場的長期發展。故活動期間不能太短，否則前述“價格折讓”及“隨貨搭贈”的可能問題就會出現。

2.對經銷商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經銷商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫存），而前面的時間幾乎不銷售A產品，這樣以來，不但借經銷商的力量“迅速開拓市場”的目的沒達到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。

建議：廠商務必從銷售競賽的第一天就按照競賽規則嚴格檢查、認真考核，使經銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習慣廠家的“游戲規則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結算是突然拿出一堆經銷商“違規作業”的證據，并拒絕給經銷商兌現獎勵；這樣會嚴重挫傷客戶的積極性。

3.銷量目標設定要結合客戶歷史銷量分析，要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激勵；要有挑戰性和可行性——定下的目標要比這些目標客戶的歷史銷量高，但努力一下也能夠的著！

如：某企業推出新品（老品項的換代升級產品），分析歷史銷量發現縣級客戶老品項銷量平均在5萬箱左右，市級客戶老品項歷史銷量20萬箱左右。OK！此次新品銷量競賽定為6.5萬箱獎卡車（鼓勵縣級客戶從5萬箱提升至6.5萬箱）、28萬箱獎住宅（鼓勵市級客戶從20萬箱提升至28萬箱）。

4.不要讓銷售競賽成為少數銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進來。比如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設“最佳成長獎”，對在促進市場快速成長方面有突出表現的經銷商予以表彰。

（四）批發商進貨搭贈

活動簡述：

主要針對批發商的小批量進貨獎勵，獎勵的贈品可以是同類的產品，也可能是不同類的但批發商可自己使用或就地銷售的產品。

說明：

1.進貨搭贈與價格折扣最大的區別為活動對象不同，對經銷商可以有價格折扣，對批發商只能用進貨搭贈產品或其他商品。

2.廠家不可能直接服務于每一家批發戶，實際的向批發商送貨、補贈品的工作是由經銷商進行的；因此，所謂“進貨搭贈”是首先隨貨搭給經銷商的，再由經銷商按批發商的實際進貨量將贈品搭贈給批發商。

活動目的：

主要用于提升批發商接貨意愿，或使經銷商庫存快速轉移到批發商，提高新品的批市鋪貨率。

活動適用范圍和前提：

批發商是經銷商和零售商之間的中間環節，成千上萬家零售商不可能直接從經銷商進貨。所以，如果批發商對新產品的經營有問題，就會嚴重阻礙新產品向零售末端的流動。

在5種情況下可考慮批發商的進貨搭贈：

1.經銷商的庫存水平較高，資金壓力大，已經影響到其他產品的經營

2.批發商對新品的信心不足，向零售商的主動推薦不夠

3.批發商的新品庫存水平太低不足以形成“貨賣堆箱”的陣勢

4.產品批零差價小，經營意愿不高

5.新產品有比較高的“價值感”，批發價格（零店接貨價）普遍飄高，影響零售店的進貨意愿，或者導致市場零售價的上揚

操作要點：

1.確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產品

2.確定促銷活動的力度，選擇適合的促銷贈品（如，活動期間進貨20箱者，贈“金龍魚”5L食用油一桶）

3.制訂促銷方案，經權責部門核準后由銷售部門通知相關客戶

4.廠家先以隨貨搭贈的方式將贈品出貨給經銷商倉庫

5.活動期間，批發商從經銷商提貨時直接按促銷方案將相應數量贈品領出

控制要點：

1.進貨搭贈活動的成敗與贈品的選擇關系很大。面向批市老板的贈品選擇要遵守以下原則：

a、低價位、高形象。低價位是指贈品采購價格不能超出預算、高形象是指贈品要有價值感。

如：買100箱產品贈送自行車一輛、買200箱贈送4寸小黑白電視一臺——自行車、小黑白電視給人感覺是大件商品，很有價值感。實際大量采購的價格很低，自行車70元左右，小電視機100元左右。

b、贈品實用或可以變現。自行車、小電視經銷商拿來可以用；而獎勵洗衣粉、毛巾可以賣出，因此吸引力較大。

2.贈品核算、給付一定要及時。在批市累計進貨獎勵的情況下，企業或經銷商由于贈品庫存及內部稽核程序問題，往往會延期給付批發商的贈品。可是，這一問題如果長期沒有解決，就會嚴重打擊批發商對所經營產品的信心。

3.進貨搭贈是典型的短期促銷活動，切忌長期運用；否則以后想去掉它就困難了！

4.選擇本品搭贈（如50搭1）時一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈。否則，通路很容易將搭贈的產品折算成單價，從一開始就使價格不穩；而且，后期如果想拿掉贈品進行正常出貨，會遇到很大的市場阻力。建議在第一波的陳列活動過后再進行隨貨搭贈。

5.嚴防批發商“超前購買”。很多情況下，新產品一上市就“熱銷”往往是由于大力度促銷活動所造成的“假象”。他們會在有促銷活動的時候屯貨，而在沒促銷活動的時候停止進貨，僅消化原有庫存。這種情況下，廠家沒有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷量并沒有增加。建議廠家在對照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進貨搭贈。

6.資源下蕩也常常是一個嚴重問題。所謂“資源沒有下蕩”是指經銷商將廠家隨貨搭贈的本應給批發商的贈品據為己有，沒有按規定向批發商補貨及發放贈品。

解決方法建議如下：

1、業務人員平時要掌握經銷商下線批戶的電話，隨時抽查二批獎勵落實情況

2、活動執行前公司派業務人員對二批戶發促銷告知傳單，并在傳單上注明咨詢電話（即公司電話）。批戶會拿著傳單找經銷商進貨拿贈品，一旦經銷商扣贈品，傳單上的所謂“咨詢電話”就成了“投訴電話”。

（五） 批發商訂貨會

活動內容簡述：

一般由公司組織、在經銷商門點實施的，面對批發戶的短期訂貨活動。通過設定20~200箱不同提貨數量級，給予大小不等的獎品，來吸引批發積極提貨。其目的在于經銷商大量提貨后，幫助經銷商消化庫存，加快存貨周轉，從而加快新品在批發通路鋪貨。

活動適用范圍：

新品上市初期，批發已有銷貨，但由于利潤吸引力不大，批發到經銷商處只是鋪貨時購進新品，提貨數量較少；經銷商進貨量較大，產生庫存壓力，心存焦慮。

在此背景下，開展批發訂貨會，一可利用訂貨會熱銷氣氛刺激批發積極提貨，加快新品銷貨，二可幫助經銷商出貨，減輕庫存壓力，增強經銷商信心。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市及持續時間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。

2）設定提貨獎勵坎級：如20箱獎背包一個，50箱獎手表一塊，100箱獎電熱壺一個，150箱獎毛毯一條，200箱及以上獎小電視一臺。

3）撰寫活動說明文案，預算活動DM數量：印刷活動告知DM，向經銷商轄區內所有批發戶散發，并詳細說明活動的辦法。好處、參加時間等內容。

4）設計活動現場布置要求：包括標語，POP，展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝等。

5）活動現場工作流程確定：現場布置、獎品到位、講解活動辦法、展示獎品、發放獎品、登記出貨狀況。

6）列清營業工作要點：如活動前后均要盤點經銷商新品庫存，一可計算活動效果，二可控制活動進程，新品庫存消化將盡時結束活動。

批發訂貨會執行中常見的問題：

1）獎級設定不合理。

2）活動告知不充分。

3）訂貨會現場布置不好。

4）獎品流失。

活動執行要點：

1）制定訂貨會方案時，要充分考慮批發的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發戶踴躍提貨，而又不造成壓貨。

2）必須按照批發戶統計數量發放DM，并對發放情況進行登記核查，把好告知這一關。

3）訂貨會現場要布置妥當。懸掛大幅標語，張貼產品POP，制作大版面的活動獎勵辦法展板，獎品展示，活動工作人員身著促銷服裝。活動組織者要認真記錄批發參與戶數、提貨數量及獎品發放等情況，并通過會后的活動總結，盤點獎品，防止流失。

4）訂貨會時間一般為1~3天（根據批發提貨及經銷商新品出貨情況而變），如已達到批發提貨及出清庫存目的，可宣告結束。

5）在批發提貨中，要防止個別客戶囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場出現砸價。

（六）批發市場陳列獎勵

活動簡述：

選擇門點有堆箱空間且位置較好的批發戶參與，按公司要求堆放一定數量的產品或空箱，并保持1—2各月，經過公司專人不定期檢查監督，合格者公司將給予一定獎勵的促銷方法。

活動目的：

營造出新產品上市的“鋪天蓋地”的氣勢，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇新產品的可能性。

活動適用范圍和前提：

應考慮以下三種批發市場開展陳列獎勵：

1.批發市場是零售商主要的采購場所----------影響零售商采購

2.消費者在批發市場的購買率也比較高-------影響消費者購買

3.輻射型的批發市場-------------------------------向其他地區客戶溝通上市信息

方案撰寫要點：

典型的陳列獎勵計劃書如下：

1）列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的批市攤位數。如：佛山50家、東莞30家。

2）設定合理的堆箱數量。由于大部分批發戶的門點空間都已擺滿各種產品，所以，即使參加活動，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設計10~15箱的數量為宜，保證客戶能夠執行到位。對有條件的市場及客戶，可放大到20~30箱。

3）列明陳列獎勵政策。比如可規定：凡在客戶門點醒目處陳列康師傅“鮮の每日C”20箱并持續一個月者，獎勵康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個店的陳列標準要更細化，在陳列協議中體現）

4）詳細列明陳列標準，最好附圖示。

5）促銷方案附件包括：

a．告知函（以傳單方式告知批市客戶這一活動的內容）。

b．陳列協議：指明活動要求，每個店的陳列量要求要標準固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據各店實際情況確定在簽協議時再行填寫。

c．陳列檢核表，要求業代對參與活動的批戶每周檢查，當場紀錄。以此做為報銷和事后檢核的憑據。

控制要點：

1.通常陳列獎勵的周期為一個月，以達到為新產品“造勢”的活動目的為準。

2.選擇陳列客戶主管要審核，客戶不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門口、十字路口）

3.陳列獎勵要結合進貨獎勵和退貨承諾：進貨獎勵保證客戶庫房真的有產品可以銷售（避免門口有堆箱而當有人要買時，批戶卻沒貨賣的可笑現象）。為防止批戶面對新產品不敢進貨，可做出退貨承諾。

如：只要進新產品30箱，同時按要求每天在門口陳列20個新品空箱，不管銷量如何，月底都獎勵三箱。如果新產品賣不動，月底可全款退貨，獎品照發（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產品一點都賣不動，大量退貨的現象發生）

4.贈品選擇。建議使用“成熟產品”，避免用新產品和滯銷品；否則，將嚴重影響活動效果。

5.鑒定堆箱協議。寫清客戶姓名、商號、所在市場名稱、門牌號碼、聯系電話和堆箱數量、起止時間。由管理者收回原件，活動組織者造冊留底。待活動結束后，核對受獎客戶，并電話抽查，杜絕多報獎品現象。

6.陳列協議規定各店具體陳列細則（如：二十箱堆箱，放在大門口右側1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標準。

7.不要真的讓客戶堆二十箱貨，沒有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進，最好拿二十個空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶陳列。

8.贈品一定要當月發放，否則“失信于民”，以后的活動難以開展。

9.切記：一定要把握“嚴進寬出”的原則。

·陳列檢核要嚴：堆箱核查不要聲張檢核行蹤。總部下市場巡視，事先不能暴露行程，訪查時手持堆箱協議書，直接拜訪堆箱客戶，并做檢查記錄。與活動人員檢查記錄核對，形成檢查態勢，使檢查產生作用。

·陳列獎勵發放要松：陳列獎勵的目的就是刺激批發商更多的陳列新產品，只要基本符合陳列標準、并總體達到陳列效果就應該給以獎勵，不要為了一箱兩箱沒陳列出來就不給獎勵；實際上，某些時候批發商的陳列數量可能還會遠遠大于規定的數量。如果在平時疏于對客戶的拜訪、輔導和檢核，而在活動結束的時候以“沒有按陳列要求”為由拒絕發放贈品，將嚴重打擊批發商的積極性，可能從此結一個冤家使好壞事。

（七）零店鋪貨獎勵

活動簡述：

是指為鼓勵零售商進貨而給予的額外贈品或好處。

活動目的：

促使新產品順利進入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費者看的見、買的到。

范圍和前提：

零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關鍵，沒有它就沒有消費者購買。在以下情況時必須考慮鋪貨獎勵：

1.由于產品零售利潤較低，預計零售店進貨意愿不高，在新品鋪貨時直接給以獎勵

2.產品上市一段時間，但鋪貨率持續維持30%以下的低水平

3.競爭品牌同期進行有同類新品上市，必須先發制人，強占零店庫存。

操作要點：

1.確定鋪貨活動的城市、鋪貨的產品及執行時間。通常，鋪貨獎勵是隨新產品鋪貨行動同時進行。

2.確定獎勵辦法。比如：進一箱贈一袋。

3.由銷售人員或經銷商業務人員在新產品鋪貨時當即兌現。

4.控制要點：

1.不是所有的零售店在新品鋪貨時都需要“獎勵”。要切記鋪貨獎勵只是在新產品進店遇到很大阻力的時候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。

2.防止贈品資源流失

零店鋪貨過程的贈品流失常見為以下幾種

a、業務人員和經銷商聯手謊報鋪貨假訂單，虛報、截流贈品；

b、在鋪貨過程中有批戶或大零店借機屯貨（如：買1箱贈兩包，行！我買100箱再送我200包）

c、零店業務人員不顧公司有關“鋪貨獎勵只是為提高鋪貨率而設，專用來給沒有接過新品的零店進行獎勵”的規定，借此政策沖銷量

重復獎勵，對早以已經二次、三次進貨的零店，再次使用獎勵政策，浪費獎勵資源；

“大單劃小單”，業務人員有意用此獎勵政策給批發大量出貨，沖銷量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。

管控方法：

·明確零店鋪貨獎勵上限，一般最多不超過兩箱。（如：買一箱送一包，上限2箱）。屆時不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進貨超過2箱以上部分不享受獎勵（避免大戶乘機屯貨）

·同一塊區域最多連續鋪貨兩次（避免重復獎勵）

·業代鋪貨建立鋪貨作業登記表，主管第二天抽查，嚴懲違規者，同時公司領導在巡檢市場時再抽檢復查（避免大單劃小單或假訂單現象）

3、營業主管必須建立“鋪貨獎勵管控表”隨時掌握執行進度。如下表所示：

（八）　隨箱贈刮刮卡

活動內容簡述：

是在產品包裝箱內放置刮刮卡，零售店銷貨同時取得刮刮卡，以刮卡中獎的方式來促進零售店銷貨的促銷方法。其目的在于設計不同獎品，特別是通過大獎來吸引零售店進貨銷售，實現增加新品零店推力。

活動適用范圍：

新品上市后，鋪貨率已達要求。但利潤對零售店無吸引力，銷售積極性不高，形成零售通路新品銷售不暢的局面。同時，鋪貨率有一定幅度的波動。

在此背景下，開展隨箱贈刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷售熱情，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力，鞏固零店鋪貨率。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市、每城市開展活動投放數量及持續時間。活動時間一般為1~3個月。

如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。

2）設計獎品中獎率及獎勵等級、獎品，印制刮刮卡交生產每箱投放一枚。

3）設計DM及POP，列清使用數量。印制活動DM及POP，在零店散發及張貼，可充分告知活動訊息。

4）設立兌獎方案，大獎須在公司憑個人身份證領取，小獎可設立到批發戶進行兌換。

5）確定投放時間。有刮刮卡的新品投入市場，開始兌付并回收中獎刮刮卡，直致活動結束。

隨箱贈刮刮卡活動中常見的問題：

1）批發戶拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被攔截，不能到達零售店老板手中。

2）獎品流失。

3）批發兌獎點兌換不及時。

4）持卡零售店未及時兌換。

活動執行要點：

1）活動告知即時貼，每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開的產品，以度絕批發拆箱取卡。

2）嚴格登記大獎兌獎人身份證、電話等詳細情況。兌獎結束后，對中小獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品。

3）保證批發點中小獎品的供應。為提高批發戶的協助工作積極性，可適當贈送一些小禮品，或計付（兌換活動）勞務費50至100元，以刺激批發戶做好兌換工作。

4）印制活動DM、POP，要標清活動起止時間。同時要求巡店業代在走訪中，提示刮刮卡活動起止時間，提醒小店老板盡快兌換。

（九）　回收箱皮

活動內容簡述：

回收箱皮是一個對零售店十分有效的促銷方法。通過1元——2元的現金價格回收零售店手中新品的箱皮，達到促進零售店積極銷售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環節得到更多的利潤。

活動適用范圍：

新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達要求。零售店利潤無吸引力，銷售積極性不高，形成新品在零售通路銷售不暢的局面。

在此背景下，開展回收箱皮，可提升零售店銷售利潤，進而提貨積極，加快新品銷貨，增強零售通路銷售推力。

活動方案撰寫要點：

1）列明活動城市及持續時間。活動時間一般為1個月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。

2）設定活動參與零售店總數及回收兌付辦法。根據零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達成狀況，以及單店平均月銷量，設定此次活動總體規模。合理設定箱皮兌付點，便于零售店老板兌付。

3）設計DM文案、即時貼內容。印制活動告知DM、POP和即時貼。每箱箱皮上張貼2張活動即時貼，同時，向未鋪貨零售店散發DM，張貼POP，充分告知兌換活動。在批發戶設定兌換點，并張貼POP，有條件的門點可懸掛活動橫幅，說明活動辦法及起止時間。

4）說明兌換方法。零售店到批發兌換、批發到經銷商處兌付、經銷商到廠家找相關人員現場點清數量兌付現金。這其中批發、經銷商要有“手續費”。

如：零店向批發兌換1元/個、批發向經銷商兌換1.1元/個、經銷商向廠家兌換1.2元/個。

回收箱皮活動中易出現的問題：

1）回收箱皮活動執行者易通過重復計算箱皮，騙取現金。

2）兌換點批發戶由于忘記與公司及時兌換現金而造成損失。

3）活動兌付人員自己貪污兌付現金。

4）箱皮過大，不宜清點、保存、兌付。

活動執行要點：

回收箱皮活動的執行應該注意以下細節：

1）規定剪取箱皮中的唯一標識部分，便于清點、兌付、回收的操作。

2）嚴格現金管理，活動執行者領取現金后，要上繳相應的箱皮數量，并做詳細登記。

3）公司專人對回收的箱皮清點，復核其中是否夾著不在此活動范圍內的“冒牌貨”（其他品項或本品項的箱皮但未貼即時貼。）

4）要記錄各個兌換點批發戶的詳細情況，包括商號名稱，門點牌號，聯系人，聯系電話，以及兌換數量，通過電話或走訪形式隨時溝通具體數字，以核對現金是否正常使用。

5）業代及時了解兌換活動執行情況，督促兌換點批發戶及時兌付現金。

6）活動結束前，業代要拜訪批發戶，督促他們“活動馬上過期了，趕緊把手上箱皮交上去”。

（十）零店陳列獎勵

活動簡述：

選擇繁華街道集中區的零售店，要求店主按照公司規定的標準進行陳列（如：產品的托盤陳列，專用小貨架陳列）零店業代每周進行檢查，如合格則當場獎勵一份小禮品，一般活動持續時間在一個月左右。

說明：

零店陳列獎勵與“批市陳列”獎勵和“陳列模范店計劃”的不同之處；

批市陳列獎勵和陳列模范店計劃是為了起到以點帶面的陳列示范作用，故對加盟陳列店、模范店的要求較高（堆箱、專架、pop、布旗的布置），而且選擇家數較少，獎勵額度也較大。而零店陳列獎勵是為了大面積提高鋪貨率，保持鋪貨率在活動期內不下降，同時提高陳列效果創造新品的流行趨勢。所以選擇點數較多，要求也較低（只要求小專架陳列或占用店內最好的排面），獎勵額度也比較小（如：每周檢查合格，獎勵一包方便面）。

活動目的：

可進一步降低鋪貨難度且促進在陳列期內店主積極進貨，保證鋪貨率不下降，同時增加零店陳列效果。

活動適用范圍：

1、新產品在廣告、價格上無明顯優勢，鋪貨有一定難度。

2、新品曾經上市不成功又二次上市，典型的現象是一做鋪貨促銷，鋪貨率就上升，活動一停鋪貨率又下滑（零店店主在賣完鋪貨時接的產品后不愿二次進貨）。

活動方案撰寫要點：

1、列明參加活動的城市和每個城市計劃參與的零店數。如：佛山600家、東莞300家。

2、列明鋪貨獎勵政策和陳列獎勵政策。如：買3瓶送1瓶，符合陳列標準每周獎1瓶。

3、詳細列明陳列標準，最好附圖示。

4、促銷方案附件包括：

a、零店告知函（以傳單方式告知零店這一活動的內容）。

b、零店陳列檢核表，要求業代對參與活動的零店每周檢查，當場紀錄。發放獎品記錄并讓店主簽字，以此做為報銷和事后檢核的憑據。

控制要點：

1、此活動涉及店數較多，容易失控，所以只適合在公司、辦事處或總部所在城市展開。不能在無公司常駐人員的市場上交給經銷商執行。

2、零店陳列獎勵選店要集中（要做就一條街全做）。

3、零店陳列獎勵選店店數至少大于該市總店數20%，活動期一個月以上。

4、獎品兌現要每周執行（本來獎勵就小，再等到月底發放，店主會失去興趣）。

5、可由公司出資給零店業代的自行車衣架上焊一個小鐵筐放獎品——方便業代每周發獎品。

6、隨時抽檢復核業代的報表真實性；

篇10

人教版九年級上冊化學分子教案

知識目標：

1.學生認識的真實存在及是構成物質的一種粒子;

2.了解的概念和基本性質;

3.學會用的觀點來區別物理變化和化學變化;

4.理解純凈物和混合物的概念并會判斷典型的純凈物和混合物。

能力目標：

培養學生查閱資料、觀察及抽象思維能力。

情感目標：

通過實驗和討論激發學生的學習興趣，培養學生團結協作精神。

教學建議

教材分析

本節教材分成""和"混合物和純凈物"兩部分。

前一部分著重于描述物質由等粒子所構成，討論的基本性質。教材一開始從人們所熟悉的一些日常現象入手，如：人經過花圃或酒店，會嗅到花或酒的香氣;濕的衣服經過晾曬就會干燥;糖塊放在水里，會逐漸消失，而水卻有了甜味等。通過對這些日常生活現象的思考，使學生自然而然的建立起物質是由人們看不見、摸不著的粒子構成的結論(是構過成物質的一種粒子)。通過酒精和水混合后總體積縮小，及晶體碘的升華與凝華等實驗現象，使學生在建立起是構成物質的一種粒子的結論基礎上進一步得出是運動的及之間有間隔的推論(即的性質)。之后，教材以水變成水蒸氣，蔗糖溶于水及硫或碳在氧氣中燃燒生成二氧化硫或二氧化碳幾個典型的物理變化和化學變化，運用初步介紹的知識對物質發生變化時本身是否發生改變對物理變化、化學變化進行了實質性的分析。從而給下一個比較準確的定義。

教材為了進一步讓學生確信存在的客觀性，展示了用掃描隧道顯微鏡拍攝的苯照片，同時用生動的比喻、引導讀者去想象的大小和運動狀態。使學生在感性和理性上都建立起對的認識。

教材的第二部分首先以空氣的組成及硫粉和鐵粉混合實驗為基礎從宏觀上對混合物和純凈物兩個概念做了區分。然后從微觀上-用初步掌握的有關知識進一步區分純凈物和混合物，使學生能初步建立純與不純的相對概念。

教學建議

本節重點研究的是有關知識。看不見也摸不著，對于它的存在學生很難相信，接受起來遠不如第一章知識來的快。教材第一章重點研究的是氧氣的制法及性質。對于氧氣學生比較熟悉，在學生的頭腦中已經建立起人吸進的是氧氣，呼出的是二氧化碳的概念。氧氣盡管也看不見，摸不著 ，但學生能憑生活經驗確信氧氣真實存在著。鑒于此，建議在教學過程 中也從生活實際中遇到的問題入手，例如：人經過花圃或酒店，為什么能聞到花或酒的香氣;濕的衣服經過晾曬為什么能干;糖塊放在水里，為什么會逐漸消失，而水卻有了甜味等。將宏觀現象做為紐帶，誘發學生進行想象- 人能嗅到花或酒的香氣，是因為花或酒中有香氣的(或粒子)擴散到空氣中，接觸到人的嗅覺細胞而使人嗅到了香氣。濕衣服能晾干，是由于水的擴散到空氣中去了。糖塊放在水中溶解，而水有了甜味，是由于糖的擴散到水的中間去了。以生活實際中的問題讓學生感知的真實存在。將宏觀現象與微觀結構建立起了聯系。教學過程 中將學生實驗(氨擴散實驗、品紅擴散實驗并補充酒精與水混合實驗)融入在課堂教學中，通過學生實驗讓學生進一步感知的真實存在，同時也便于學生學習性質時，樹立起是運動的，不同物質大小不同和間都有間隔距離的想象。為了使學生更加確信的真實存在，除向學生展示用掃描隧道顯微鏡拍攝的苯照片外，還可讓學生通過網絡或圖書館查找其它的照片。

對于概念的建立，是本節知識的一個重點。教師首先可用多媒體向學生展示第一章中涉及的幾個物質變化(如：水變成水蒸氣，硫在氧氣中燃燒生成二氧化硫)的微觀過程，然后讓學生用初步掌握的知識以小組的形式從物質發生物理變化或化學變化時本身是否發生改變，對物理變化、化學變化進行實質性的分析，從而給一個比較準確的定義。

本節教材的另一個重點，是使學生樹立既有可分性又有不可分性的辨證觀點?quot;是保持物質化學性質的最小粒子"從保持原物質化學性質來說是不可分的整體粒子，因為再分就不是原來物質的，也不能保持原來物質的化學性質。同種物質的性質相同，不同種物質的性質不同。可以再分是說它在化學反應過程中起了變化，變成別種物質的粒子了。通過對的可分性與不可分性的認識，逐步培養學生辨證地思考問題。概念中還強調了"化學性質"是因為通常討論的物理性質是一種宏觀現象，是該物質大量聚集在一起表現出來的，而不是每一個單個所能表現的，如：顏色、狀態 、熔點、沸點、密度等。本節知識不僅應讓學生了解的概念，也應讓學生弄清概念的內在含義。

在學生對概念有了了解之后，師生應對的基本性質有一個比較全面的概括。除能指出是保持物質化學性質的最小粒子外，還應認識到非常微小，都在不停地運動，間有間隔距離。在教學過程 中如能自制或用多媒體向學生展示微觀粒子運動的動畫，一方面可以誘發學生進行想象不同狀態的物質其中無數粒子在不停運動的圖景，加強對知識的理解，另一方面又可把抽象知識變為具體，增強學生學習這部分知識的興趣。初二物理中學生已學習了運動論的有關知識(是運動的，之間有引力和斥力)，可向學生指明有關熱運動和物態變化是物理學要深入一步討論的問題。學生如果對運動狀態、間力和物質三態相互轉化的本質有所認識，將對以后學習溶解、結晶溶液導電等大有好處。

對于混合物和純凈物的有關知識，建議教學中還是從實驗入手，讓學生由感性認識去理解混合物和純凈物，并進一步從微觀角度去分析。最后，還應使學生認識物質純與不純的相對性，培養學生辨證的思考問題的方法。

教學設計示例

教學重點：

概念的建立及對行為的微觀想象的形成;從宏觀和微觀上區分混合物和純凈物。

教學難點 ：

對概念的理解;領悟混合物和純凈物的區別。

通過實驗、圖片展示及假象粒子的存在，指導學生抽象思維的方法既是重點也是難點。

教學過程 參考：

一、 布置復習內容和家庭小實驗

1.復習內容：初二物理有關運動論的初步知識。

2.家庭小試驗：將等體積的大米與小米混合后觀察總體積的變化。

二、課堂教學過程

1.復習檢測(投影)

判斷下列變化的類型，并說明理由。

(1)水受熱變為水蒸氣。

(2)硫在氧氣中燃燒生成二氧化硫。

2.引入

同學們想過沒有，我們周圍形形、豐富多彩的各種物質，象清澈的流水，閃亮的金屬，雪白的食鹽，它們是由什么構成的呢?

3.所要研究內容的實施過程：

1)演示實驗

演示氨水與酚酞混合的試管實驗，學生觀察、匯報實驗現象(包括：混合前氨水、酚酞的顏色及混合后溶液的顏色;氨水的氣味)并判斷它們是否發生化學變化。

2)指導學生實驗

在老師的指導下，學生兩人一組做書203頁氨擴散實驗。提出觀察要點：氨水與酚酞沒有直接接觸，能否使酚酞變紅?若有變化，變化的順序是什么?(學生觀察、記錄并匯報實驗現象)

3)提出問題

學生發現并提出問題：氨水與酚酞沒有直接接觸，為什么酚酞點也會變紅?而且是由放氨水的地方由近及遠地變紅?老師補充問題：實驗時，氨水滴在棉花上，為什么你能聞到刺激性氣味?生活中白糖放在水里不一會兒就沒了，而水有了甜味?濕衣服能涼干?如何解釋這些現象，大家可以想象一下，物質是由什么構成的呢?

4)學生討論

中國學習聯盟膽想象物質的構成，四人一組討論出現以上現象的原因。

5)匯報與交流：匯報交流討論結果。

6)解釋

結合學生的回答解釋：我們可以想象到物質是由許多肉眼看不見的微小粒子構成的。實驗中氨的小粒子跑到酚酞點處，酚酞就變紅。如果跑道我們的鼻孔里，接觸到嗅覺細胞，就能聞到氨的刺激性氣味。糖放在水中一會兒變沒了，而水有了甜味，是因為糖的小粒子擴散到水的粒子中間去了。濕衣服能涼干，是因為構成水的粒子在風吹日曬下擴散到了空氣中。現在科學實驗已經充分證明：物質都是由相應的粒子構成的，就是構成物質的一種粒子。

板書：

第二章 第一節

7)投影：實物投影打出用掃描隧道顯微鏡拍攝的苯照片，說明的真實存在。并指明糖、水、氧氣、二氧化硫等物質都是由構成的。學生如果感興趣課下可通過網絡或圖書館查找其它的照片。

C60結構

8)多媒體展示、討論

多媒體展示：水受熱變成水蒸氣，硫在氧氣中燃燒生成二氧化硫的微觀過程。

討論：這兩個變化中，物質的有沒有變化;如何從角度理解物理變化和化學變化?

9)匯報與交流：匯報交流討論結果

10)評價：教師對學生的發言進行評價并提出問題：物質發生物理變化時本身沒有變化，而發生化學變化時本身發生了變化，如：硫，氧在點燃條件下變成了二氧化硫，那么由二氧化硫構成的二氧化硫氣體，是否具有硫和氧氣的化學性質呢?(如：是否助燃)為什么?

11)思考、回答：因硫的化學性質由硫保持，氧氣的化學性質由氧保持，而二氧化硫只能保持二氧化硫的化學性質。

板書：

一. 概念是保持物質的化學性質的最小粒子

12)提問：概念中關鍵字詞是什么?對這些關鍵字詞如何理解?

學生思考回答

13)講解：(根據學生回答情況進行講解)概念中加上“化學”二字是因為通常物質的物理性質都是該物質大量聚集在一起表現出來的，而不是每一單個所能表現的。如：物質的顏色、狀態、氣味、密度、熔點、沸點等。

“最小”是指再分就不是原來物質的，也不能保持原來物質的化學性質。同種物質的性質相同，不同種物質的性質不同。

14)提出問題：很小，但事實證明了它的存在，那么具有哪些性質呢?

15)指導學生實驗

a.繼續觀察氨擴散的實驗現象，提示觀察酚酞點顏色的變化，思考氨是否固定不變。

b.指導學生做品紅擴散的實驗，觀察品紅的顏色及水的顏色的變化，思考品紅在水中是否靜止不動。

c.用量筒量取一定體積的酒精和水(建議量取酒精和水的體積要稍大)，觀察混合后總體積與混合前二者體積和是否相等。思考之間是否有空隙，(可讓學生回憶家庭小實驗中大米與小米混合后總體積的變化)

16)學生討論：通過以上實驗及苯的照片，討論有哪些性質(可用多媒體向學生展示微觀粒子運動的動畫)

17)匯報與交流：匯報交流討論結果

18)評價：教師對學生的發言進行評價。并閱讀課本27頁，總結性質。

板書：

二、性質

1、質量和體積非常小

2、是不斷運動的

3、之間有間隔

19)演示實驗：出示硫粉和鐵粉并加以混合

提出問題：

a.硫粉和鐵粉混合在一起由幾種物質組成(強調組成物質種類不同)

b.硫粉和鐵粉混合在一起如何把二者分開(目的在于說明二者混合后各自的性質保持不變)

板書：

三.純凈物和混合物

(根據事例總結純凈物和混合物定義)

純凈物：由一種物質組成

混合物：由兩種或多種物質組成

20)舉例：學生根據對混合物和純凈物的理解，舉出幾種日常生活中常見的混合物和純凈物的例子

21) 思考：從角度如何理解純凈物和混合物

純凈物：由一種構成

合物：由不同種構成

22)討論：為什么鐵絲在空氣中不能燃燒，而在純氧氣中卻能燃燒

23) 匯報與交流：匯報交流討論結果

24)評價：教師對學生的發言進行評價，并根據學生回答情況進行講解。鐵絲在氧氣中劇烈燃燒，火星四射，顯示氧氣固有的支持燃燒的性質。但鐵絲在空氣中不能燃燒，因為空氣中約占五分之四體積的氮氣影響了氧氣的性質，所以化學研究所用的物質必須是純凈物，但是世界上沒有絕對純凈的物質，純與不純是相對的。

25)小結：學生小結本節課的主要知識

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