導語：如何才能寫好一篇商店經營，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】：網上商店經營心理效應

隨著網絡經濟的振興,特別是SARS疫情的出現,人們正在重新認識電子商務在社會主義經濟建設中的作用性。作為實施電子商務直銷模式的店鋪———網上商店,其經營的成敗,不僅關系到電子商務能否真正地發揮作用,而且關系到電子商務的生存與發展。我國的網上消費群體規模正在迅速擴大,據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)第11次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》截至2002年12月31日的數據顯示,經過兩年的發展,我國的網民數量已經從2250萬飛增至5910萬,增長率為162.7%;但針對消費者的網上商店的數量卻急劇下降,據信息產業部于2003年初公布的一項調查報告顯示,2000年初,國內約有網上商店1665家,到2000年底,約剩下1300家,而到2001年底,卻只有1188家。截至2002年11月初,已經不足千家。在近兩年的時間里,我國網上商店的數目下降約1/3。

這種相互逆向的發展趨勢對我國網絡經濟的正常發展不利,必將影響社會主義經濟建設的步伐。因而,必須要采取有效措施盡快提高網上商店的盈利能力,使更多網上商店的經營走上成功之路。網上商店經營的心理效應探析,目的在于從網上商務買賣雙方的心理活動中,探索和分析網上商店的經營措施或方案,解決多數網上商店經營失敗的問題。較多的研究者是分析消費者的心理對經營的影響,即消費者的心理效應;但很少有人從逆向研究思路來分析經營對消費者心理的影響,即經營的心理效應。補充其不足,完善心理學在網上商務活動中的作用是一個十分重要的題目。

一、網上商店經營特色的心理效應

網上商店的經營特色是其生存之本,它是在長期經營過程中逐步形成的,經營者通過經營方式、商品、服務等方面的創新,在虛擬市場上形成獨特的經營風格和形象。由于消費者網上購物不僅要獲得生理和物質方面的享受,而且要獲得精神和心理方面的滿足。因而充分發揮經營特色的心理效應,將對消費者購買心理和購買行為產生重大影響。

經營方式的特色是商店經營特色的重要組成部分,它直接影響消費者對商店的選擇。目前,網上商店的經營方式基本上可分為超市型和專業型,如上海聯華網上超市和當當網上書店。這兩種經營方式的特色性不強,導致網上商店的吸引力較弱,無法滿足消費者尋新求異的心理,因此要創新經營方式形成新特色,增強網上商店對消費者的吸引力。如將兩種類型適當結合形成一種綜合型。現以網上書店為例,在經營圖書、音像等商品為主業的基礎上,適當經營其它的、新穎的、時尚的、便于配送的小商品。這種“主專次超”方式能夠滿足消費者的多種需求心理,因為購買圖書的消費者可能還要購買其它商品。

這樣,既能擴大影響面又能提高銷售額。當登錄某書店發現其正在銷售一種時尚的或可能正是你需要的商品時,你難道不會動心嗎?經營商品的特色主要是通過網頁展示商品信息中的特殊或不同,較好地表現出自身的經營特色,以滿足消費者欲獲得商品全部信息的心理愿望。雖然網上商店瀏覽者的心理動機可能是千差萬別,但從一般意義上講,最直接或最基本的動機是購買商品或接受服務。由于網上商店所經營的多數商品只能通過視覺或聽覺來感知商品的相關信息,而且許多商品是虛擬的。消費者無法通過觸覺、嗅覺或試用等來感知商品信息,有些商品的視覺也不完善。這些,已經嚴重地影響了消費者傳統購物的心理習慣,導致大量商品無法在網上銷售或銷售效果不理想。因而,要采取有效措施創新商品信息的特色,發揮其心理效應使更多瀏覽者成為商店的消費者。這是一項十分復雜的工程,僅舉完善商品信息的例子。如網上書店的買書者無法翻閱書的內容,而讀者習慣上只有了解書的內容后才有可能決定購買。為買者提供書的一部分代表性內容,特別是新書的內容,這就是一種新特色,當然要考慮讀者的瀏覽時間限制及有償下載等問題。否則,大多數買者只會購買已經知道內容的書籍。

經營服務的特色是通過為消費者提供細致周到的服務方式和內容建立起來的特色,它是提升消費者滿意度的基礎,又是迎進新客戶、留住老客戶的重要條件。獨特和新奇的服務更易打動消費者的心,以滿足消費者追求完美的心理欲望。網絡技術為網上商店的經營提供許多有益工具和手段,使之易實現個性化服務,雖然這種個性化針對傳統商店是特色,但對網上商店已經談不讓是特色了。因而,要采取新穎的服務方式和內容樹立網上商店的服務特色,使消費者體驗到與眾不同的服務,激發其滿意感,實現吸引和保持消費者的心理效應。如實施情感服務措施,建立網上商店的服務特色。情感危機是網絡經濟中的突出問題,也是網上商店經營者易忽視的問題。而借助傳統電話、書信、禮品等手段實施情感服務,對網上商店的經營來說就是一種特色。

二、網上商店外觀設計的心理效應

網上商店的外部形象能否使消費者產生一種和諧與美的心理感受,是吸引消費者登錄瀏覽商店、產生和形成購買行為的基礎。雖然網上商店無法向傳統商店那樣,通過地點的選擇與利用、門面、招牌、櫥窗設計及外部燈光使用等要素引起消費者的注意和產生心理聯想,但仍然可以通過域名的選取和主頁面的欄目制定、靜動結合、色彩組合等要素實現網上商店外觀設計的心理效應。

域名的選取是第一位的,因為網上商店只有被瀏覽者知曉后才可能有銷售,早期8848的成功也說明了這一點。因而要從新穎、獨特、奇怪、藝術等思路選取域名,特別是網絡實名的選取更需要結合商店經營內涵。充分刺激瀏覽者的好奇、從眾、時髦等心理特征,迫使其登錄瀏覽商店。如盡量使用長度較短、易于記憶的域名,適應于瀏覽者懶墮的心理狀態。當然,還要采取多種措施對網上商店進行推廣宣傳工作,讓更多的網民了解或登錄網上商店。

網上商店的主頁好似傳統商店的店面,其設計更加重要,它是吸引且留住登錄者的關鍵。首先,主頁欄目的制定體現了商店的外觀風格,要棄舊圖新、不斷改進和完善欄目的制定方法及內容。新、奇、全風格的外觀,給人以追求時尚、善于發現、體貼周到的心理感受。如在主頁上的欄目中增加“商業對聯”,商業對聯是中國傳統商店門面裝飾的一大特色,同樣也可用于網上商店。它可以幫助消費者識別或記住商店,并給消費者以美感。既可激發消費者的購買欲望,又能陶冶人的情操。其次,主頁中圖像或文字的靜動結合可以誘導消費者的注意力,并激發興趣、增強藝術感染力。讓消費者在美的享受中,加深對商品的視覺印象或增強廣告的效果,并能形成購買動機。但要注意靜動結合要適當,過分地“靜”會給人以僵硬、呆板的感覺;過分地“動”會給人以雜亂、無序的感受。最后,恰當地組合主頁面中的色彩。色彩是人的視覺的基本特征之一,不同色彩引起不同視覺的感受,刺激視覺強度由高至低的顏色依次為紅橙黃綠藍靛紫。注重色彩組合,會給人以許多新的、特別的心理感覺。如玫瑰色給人以華貴、幽婉、高雅的感覺;藍靛色會使人的心理活動趨向平靜,控制情緒的發展。同時色彩可使消費者形成某些特定的聯想,如綠色與植物;藍色與大海;紅色與太陽等。

要突出與眾不同的特色,根據顏色有冷暖之分,結合季節選擇反差色,如冬季用暖色的紅、橙、黃,能使消費者產生溫暖的感覺,以吸引消費者。但要注意色彩的濃度不易過強,否則會使消費者眼花繚亂產生不舒適感受。而且色彩不要太多,否則會影響消費者瀏覽速度產生反感心理。

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三、網上商店內部環境的心理效應

網上商店的內部環境是成功經營的重要條件,而網站的規劃布局、商品的陳列擺放、購物的順序編制、商品的價格定位又是其組成要素。這些要素的心理效應更加重要,將關系到能否迎進新顧客、保持顧客良好的印象、留住老顧客,會對擴大購物群、增加銷售額、提高收益率產生巨大影響。因而要采取有效方式和手段充分發揮各種要素的心理效應。

網站的規劃布局可以理解為:“能否獲得比較好的經營效果的關鍵因素之一”,因為它不僅可以提高頁面的使用率、網站的利用率,而且能為顧客提供舒適愉快的購物環境,使顧客獲得購物之外的精神和心理上的滿足,產生今后再次光顧的心理向往。網站的規劃布局沒有統一模式,要以適應消費心理和行為方式作為一般的布局原理,并結合經營特色、商品特點,追求實用、合理、美觀的規劃布局。主要包括:使用長寬合適的網頁,如不使用橫向滾動條,縱向不要超出1.5屏;規劃好網頁中各部分內容的大小及位置,如主要內容放置在頁首的下部區域;明確內容是圖片、文字、還是兩者的結合,如盡量使用圖文結合;選擇適度的圖片色彩,如結合商品特點選擇顏色及濃度;運用適當的字型及字號,如考慮藝術字;規劃有效的頁間鏈接,如鏈接數不要超過4層;提供實用、準確的網站導航支持,如每頁均可返至主頁等。

商品陳列擺放的心理效應是指商品的目錄表和搜索區域的排列,對消費者心理和購物行為的影響。消費者登錄網上商店最關心的是商品,而商品的目錄表的排列是吸引消費者繼續瀏覽商店的前提條件,商品搜索區域的排列又是消費者快速感知商品的必要條件。因而商品的陳列擺放必須適應消費者的選擇心理和習慣心理,并努力滿足其求新、求易、求快、求美的心理追求。對于商品的品種較多的網上商店來說,目錄表和搜索區域的排列可按分類分層陳列法,即先將商品分為方便、選購和貴重三大類制作目錄,其次將每類再按廠家、品名、品牌、產地等分層制作搜索區域,然后通過搜索查找所需商品,實現快速的商品定位;對專買店來說,可不設目錄表,搜索區域的排列可按細分陳列法,即按商品自身的特點或特性排列搜索區域,如書店可按書名、作者、出版社、日期、價格等。另外,要特別重視搜索關鍵字智能化的處理及相應正確的提示信息,還要注意搜索所得商品的具體陳列問題。

購物的順序編制類似于傳統商店的購物路線,是消費者在網上能否感受到快捷、方便的購物心理的前提條件。必須細致全面地規劃設計購物的路線圖,事事為消費者著想,將購物過程中各種可能情況分析清楚,周到地提供解決方案,滿足消費者輕松購物、愉快消費的心理體驗。如參考自選商場購物過程編制,提供購物車(籃)隨時裝入所選商品,利用好似導購小姐的“購物演示”指導或引導購買;要提供多種結算付款方式以適應更多消費者的購物習慣,并能夠及時告之消費者購買的品種、數量及價格等信息;要為消費者提供方便快捷地搜尋相關商品的途徑,適應消費者的挑選心理。

篇2

乙方：

經過雙方充分協商，甲方將學校食堂、商店捆綁式承包給乙方，甲、乙方經充分協商后簽訂本合同，雙方應共同遵守，嚴格執行，以保證辦好食堂、商店，服務廣大師生。具體合同條款如下：

一、乙方承包期限為X年，自2008年10月15日起至X年10月15日止。

二、承包費為元（小寫元）。乙方必須在簽訂合同后交清全部承包費。

三、甲方應享受和履行以下權利和義務：

1、只提供食堂、商店基本房屋設施，不再添制任何設備，乙方所許的設備自行解決；承包期內食堂、商店內的甲方固定資產由乙方負責管理使用，維修年檢一切費用由乙方自己承擔。

2、學校一概不負責食堂、商店工作人員的體檢費和衛生、工商、稅務部門所需的任何費用。

3、學校有權對商店出售的商品進行抽查并及時提出整改意見。發現乙方出售不合要求的食品學校有權給予沒收。在甲方召開膳食工作會議時，乙方（承包者）應親自到場參加，聽取學生代表及職能部門意見，及時改正，提高服務質量以利于乙方將食堂、商店辦得更好；若兩次不親自參加，當作不親自經營管理，視為違約。

4、在甲方對乙方經營的食堂、商店存在衛生、質量、價格、服務態度等方面有檢查監督權力，乙方應服從甲方職能部門管理。

5、承包期內學校執行正常的上級教育主管部門以及政府有關部門規定的正常的節假日放假，不應因節假日延長承包期或者引起其他爭議。

6、乙方對食堂的水、電裝修及房屋結構改造需經甲方同意后方可施工。

四、乙方應享受和履行以下的權利和義務：

1、所請的工作人員必須遵紀守法，身體健康，無傳染病，憑體檢合格證上崗。依法經營，主動接受有關職能部門和甲方的監管，熱情為師生服務。

2、乙方對其承包的食堂、商店享有獨立自主、自負盈虧的經營自。乙方應嚴格遵守《食品衛生法》、《環境保護法》、《學校食堂與學生集體用餐衛生管理規定》及學校的相關規定。承包期內乙方不得隨意中途停止營業或不正常營業，或轉包他人經營。搞好商店內的環境衛生，做好防火防盜工作和防止中毒投毒等安全事件的發生。

3、乙方不得出售上級衛生、工商、教育、安全等部門規定的禁賣商品（食品），不得出售有任何問題和“三無”商品。如發生事故，將追究承包人的相關責任。

4、乙方在承包期內對食堂、商店、經營負全責，必須參與有效管理，不能轉包，乙方在經營過程中，與甲方發生的一切經濟往來，其手續必須由乙方親自辦理（不得委托辦理）。

5、注意節約水電，本食堂、商店的水電費由自已負責。

6、食堂、商店工作人員必須遵守學校規章制度，上班時間不得做任何有損學校教職工形象的事。

五、違約責任及解決辦法

1、乙方若中途停止營業，所交納承包費作為乙方不正常營業給甲方造成損失的補償，不予退還。

2、乙方因違反《食品衛生法》、《環境保護法》、《學校食堂與學生集體用餐衛生管理規定》給學校及師生造成損失，乙方應負相關法律責任及全部經濟責任。

3、合同期滿后，甲方所有固定資產應完好交還學校，否則甲方將按實際收取修理費或賠償費。

4、乙方逾期無法辦理衛生許可證及從業人員健康證，甲方有權責令乙方整改。因乙方不具備上述兩證而被衛生防疫部門處罰，乙方應承擔責任。

5、若乙方違反本合同的條款，甲方將有權責令其限期整改，

6、甲方若違反本合同的有關約定，甲方應賠償因甲方違約給乙方造成的相關經濟損失。

六、免責條款

若因國家發生重大政策性調整，或發生自然災害等不可抗拒的因素致使合同無法履行時，雙方可協商變更或解除合同，甲、乙雙方均不負連帶責任。

七、擔保人責任

擔保人應承擔相應連帶責任。

八、本合同未盡事宜，由甲乙雙方協商解決。

九、本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，合同自簽字之日起生效，希望雙方共同遵守。

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【關鍵詞】電子商務；跨境電商；商務模式

一、跨境電子商務的主要業務模式

（一）綜合型電子商務平臺（以B2C為例）

B2C的綜合型電子商務平臺，意味著商家的活動范圍涉及很廣，行業面寬泛，對顧客多種多樣的需求都能最大限度地滿足。從根本上說，綜合類B2C電子商務平臺屬于網絡零售企業，綜合類B2C電子商務平臺最成功的案例是創立于1995年的美國的“亞馬遜”，目前“亞馬遜”已經成為全球第二大互聯網公司和全球商品最齊全的網上零售商店，商品涵蓋了數百萬種與人們生活息息相關的全新商品、翻新商品和二手商品。綜合類B2C電子商務平臺，一旦實現規模經營，就會使物流成本大大降低，使綜合類B2C電子商務平臺商業流通價值鏈能夠與傳統商業鏈鎖企業“一爭高下”。比如有數據顯示，“亞馬遜”的增長速度為30%、而沃爾瑪的增長速度只有5%，表明綜合類B2C電子商務具有十分廣闊的發展前景。

（二）垂直類B2C電子商務企業

B2C的垂直型電子商務企業，說的是包含一個或極少數行業通過電子商務平臺進行交易活動的企業。但在現有的行業眾多的情況，企業面臨許多的選擇，也造成了多樣式的B2C垂直型電子商務企業。但成功是需要很多因素影響的，也是在這片領域上只有為數不多的企業成功的原因。在美國，可以引人注意的不得不提。這是一家賣鞋網站，通過在鞋業做到極致的努力，已經慢慢成長為如今互聯網上銷量最好的賣鞋網站，直接趕超了亞馬遜。在線下，該企業也在美國的內華達州的亨德森市設有總部，在美國肯塔基州的謝菲爾德威爾設有倉庫，在倉庫旁，也有著自己的直接零售商店。并且零售商店在美國的內華達州的拉斯維加斯及亨德森也有入駐。所以，從歷史的發展軌跡可以看出，綜合型的電子商務是由垂直型的電子商務慢慢發展而來。美國舉亞馬遜為例，從原本專注于圖書行業的垂直型電子商務企業擴展為全方位的服裝，家用電器，通訊，美妝等行業的綜合型電子商務。而中國，也可以當當網，蘇寧易購，京東等網絡平臺為例說明。

服務類電子商務模式。由于O2O區域笥的生活服務類電子商務模式具有分散性的特點，因而更適合手機等移動設備使用，但由于在線支付方面以及移動電子商務發展相對緩慢，因而O2O區域性的生活服務類電子商務模式仍然處于探索階段，還沒有成為主要的電子商務模式。盡管團購并不是嚴格意義上的O2O區域性的生活服務類電子商務模式，但目前由于團購在這方面的交易金額最大，因而也是影響最廣的O2O區域性的生活服務類電子商務模式。

二、京東電子商務模式分析

（一）京東商城簡介

京東是典型的“垂直類B2C電子商務企業”。包括食品，服裝配飾，個護美妝，電器，數碼產品，圖書等一系列商品。在2014年4月2日，京東曾對它的構架進行重新調整，將其拆分為不同的涉業部門，如金融方面，拍拍及其海外業務。集團也分為2個子集團，1個子公司及1個事業部門。2014年5月22日，京東在納斯達克證交所掛牌上市，成為中國最大的綜合網絡零售商。

（二）京東B2C電子商務運營模式分析

1.業務模式分析

京東用戶眾多，初步統計用戶注冊量應達到六千多萬，互聯網上銷售包括食品，服裝配飾，個護美妝，電器，數碼產品，圖書等一系列商品。因京東入駐的商家的品牌效應及正品保障，也使京東在顧客選擇時增加了購買欲和可信度。據資料觀察，京東上的電子設備等占據主要銷售主力，可分析得出，顧客的年齡層次應在二十幾歲左右，所以相對應的人群結構即學生群，白領群及相對年輕群體。所以，對于潛在的即將走入社會的大學在校生，也是京東所需涉及的重點人群。京東的一大特色是它的配送環節，采取的是京東自營。一方面，保障了商品的質量和可信度，另一方面，京東也承擔了相應的配送風險及損失，為商品的及時安全運達提供了保障。若是顧客在收到商品有質量問題時，也可通過退款退貨等服務，保障消費者的合法權益。

2.經營模式分析

在盈利模式方面，包括四個方面的主要收入來源，一是直接銷售收入，賺取采購價和銷售價之間的差價，在線銷售的數萬個品牌千萬種優質商品，產品價格比線下零售店便宜10%-20%，費用率比國美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右；二是通過開放平臺獲得收入，這是一種包含年費，倉儲運輸費，技術服務費等費用的收入獲得方式。這種形式的收入，讓京東在2010年12月開辦以來，收入穩步增長。三是資金沉淀收入，利用快捷支付、快錢、手機支付、銀聯在線支付、拉卡拉等第三方支付平臺，在收到顧客貨款和支付供應商的時間差產生的資金沉淀進行再投資從而獲得贏利；四是通過廣告費得到的收入，這種類型的收入在電子商務平臺十分常見，也是電商企業盈利的主要來源。京東在廣告費方面逐年遞增，在收入上占據了絕大份額。

篇4

1996年劉剛在黑龍江省哈爾濱市創建了華美電器，從事家電批發及零售企業，目前已經成為黑龍江地區具備較大影響力的商，企業也成為哈爾濱市政府重點培育的企業之一，獲得多項政府表彰。在多年的經營中，劉剛非常重視內部管理，對于合作品牌與目標渠道的選擇挑剔、嚴格。他所合作的渠道，即有黑龍江最高端的百貨類終端，又有三四級眾多零散的小批發商戶。通過高效、規范的管理，以及企業本身善于創新營銷手段，在兩類不同特點的銷售渠道中均獲得良好的成長，與合作品牌及合作終端網點均形成穩定的合作關系，銷售成果與品牌塑造成效顯著，渠道耕耘細致，成長潛力具大。未來，劉剛將帶領華美公司立足實體運營與電子商務兩個市場同步開發，以經營創新和管理提升為基礎，來保持公司穩健快速的發展。

任宏榮烏魯木齊華智商貿有限公司董事長

2002年辭職的任宏榮創立烏魯木齊華智商貿有限公司，并成為蘇泊爾小家電新疆總。十年間，多次被蘇泊爾公司評為優秀經銷商，獲得“最佳合作獎、突飛猛進獎、最佳KA經營獎、售后服務獎”等多項榮譽，蘇泊爾電飯煲、電壓力鍋等市占率長期名列前茅，成為新疆小家電行業第一品牌。任總在蘇泊爾商團隊里大名鼎鼎，公司里、客戶間都稱呼她任姐，是因為她一貫說話快言快語，辦事干凈利落，為人熱心好客，是蘇泊爾經銷商團隊里最著名的女老板。任姐在提升企業核心競爭力的同時，更培育了一群忠誠度極高、不離不棄的下游客戶，新疆蘇泊爾的經銷商團隊就像一家人一樣團結，也使競品望塵莫及。目前，華智公司的終端數量達到312個，下級客戶數量42個，下屬31家維修服務網點，服務人員達到44名。在她的努力下，蘇泊爾在新疆的業績蒸蒸日上，多個品類市占率排名新疆第一。

盛軍長沙錦大電器銷售有限公司總經理

盛軍1996年至2003年在湖南家電巨頭長沙通程控股股份有限公司從基層業務做到部部長。2003年10月，他毅然辭去上市公司管理職務，下海經商，成立長沙錦大電器銷售有限公司，萬和電氣產品，區域為長沙、益陽。從成立初期年銷售規模3百余萬元，每年以30%遞增，至現在年銷售規模七千萬元。下級客戶有200家，積累了豐富的市場開拓和管理經驗。銷售渠道主要以KA賣場國美、蘇寧系統為主；近2年大力開拓發展專業渠道，如建材市場、專賣店、小區推廣等，建立自有網絡。盛軍對消費者需求、市場變化了如指掌，他在營銷策略上不斷創新和提升，使萬和在所轄區域市場占有率和銷售一直穩居第一。憑借其“專一”的理念，始終如一的經營同一品牌，同類產品，未來更會專注于太陽能、空氣能的開發。

王卿輝福建晉江煌恒商貿有限公司董事長

身兼晉江市新塘人大代表和杏田小學校董會董事長的王卿輝，擁有閩南人“愛拼才會贏”的精神信念，最初以百貨商店起家，不斷將經營產品規范化、精細化、品牌化，自1990年專做小家電品牌。目前是格美淇熱水器、美的飲水機、索奇消毒柜、萬喜廚衛、雅樂思電磁爐、匯成風扇等品牌的商，擁有終端客戶300家以上，維修網點8個，維修服務人員12人，公司年銷售額過8000萬。品牌如人，慈善修身方能成就大愛，王卿輝通過個人信譽先后吸引海內外鄉賢齊心協力籌資捐款，為當地慈善事業做出卓越貢獻。福建晉江煌恒商貿有限公司作為格美淇品牌旗下優質商之一，自2004年同格美淇公司合作，為格美淇品牌在當地發展做出卓越貢獻。董事長王卿輝對家電行業以及格美淇的發展前景相當看好，其自身制定的遠景目標同格美淇的品牌經營目標完全匹配，對客戶的服務意識及對消費者的認知度很高。

吳長山貴州省鎮遠縣廣播電視器材有限責任公司總經理

吳長山以家電維修白手起家，后轉做小家電，先后同榮事達廚衛、格力空調、TCL等知名家電企業合作，成為當地市場最有實力的商之一。目前是格美淇熱水器、榮事達廚衛、格力空調、TCL彩電等品牌的商，年銷售規模超過5000萬，終端及客戶數量達150多個，擁有20個維修服務網點，維修人員多達60人。專注才能專業，品牌在于經營，吳長山自2008年同格美淇合作，是格美淇優質商之一，他將格美淇電熱水器品牌作為主推，將格美淇品牌經營成為最受當地消費者喜愛的品牌之一，為格美淇在黔東南地區二三級市場的銷售奠定了堅實的基礎。吳長山在凱里市各縣鎮均建立格美淇客服中心，設立跟蹤服務電話、專職維修人員，使格美淇優質的服務理念得到更好地貫徹，是格美淇重視售后服務的商的典型代表。

溫守珍山西順波集團董事長

2003年，溫守珍創辦了太原市順波經貿有限公司，并很快成為蘇泊爾山西總。2011年，山西順波集團成立，溫守珍擔任董事長。溫守珍是一個極其勤奮的企業家，雖然山西太原順波商貿公司的管理團隊已經被他打造成為山西小家電行業最強的職業經理人團隊，但為了更好地做出決策，他常年深入終端，走訪各地的三四級市場，拜訪下游客戶，了解市場情況。在他率領下，從2003年幾百萬元的規模起步，到2010年在不到七年的時間里，蘇泊爾小家電的銷售業績突破1.4個億元，2011年，太原市順波經貿有限公司的營業規模達到2.1個億元，下級客戶數量達到1200個，維修服務網點超過130家，服務人員達到868人，在山西同類型企業中名列前茅。在溫總的帶領下，蘇泊爾的電飯煲、電壓力鍋等品類在山西市占率長期排名行業第一，蘇泊爾成為名符其實的山西第一品牌。在不斷地開拓市場，創造銷售奇跡的同時，溫守珍更打造了一支有競爭力的團隊。太原順波商貿公司對員工薪酬的定位是不低于同行業主要品牌的1.2倍。廣闊的發展空間和良好的待遇，九年來公司團隊一直穩定，有70%的員工工齡超過4年。溫守珍一直認為，一個人的力量是微不足道的，將個人與團隊融合，團隊的成功才叫做成功！

周漢云武漢市萬泰電器有限公司總經理

周漢云2001年開始從事萬和品牌的直至今日，從每月幾十萬到現在幾百萬、到幾千萬，銷售日趨增長。目前擁有零售終端近50多家，輻射的終端有國美、蘇寧、武漢工貿、中百電器、好美家，以及武漢家裝市場，下級客戶有25家。為了更好做銷售，周漢云建立了自己的服務安裝維修公司——武漢市友邦燃氣具安裝維修有限公司，完善了服務后臺。“說到做到”是周漢云的信念和目標。他通過努力完善公司的制度、職責、團隊的建設，對自己和員工都是高要求，并進行員工一系列的培訓工作。同時自己也不斷學習，通過華科大EMBA課程的學習不斷完善自己。

周建平上海光華新世紀電子商務有限公司總經理

上海光華新世紀是上海最早涉足廚房小家電的企業之一，目前主要經營后美的、ACA等品牌，近二十年的時間，在上海構筑了密集的銷售網絡，與上海的農工商、易初蓮花等大型超市形成了穩固的戰略關系涉及的通路復雜，終端數量多。作為技術出身的公司領航者，周建平一直將對產品的透徹研究作為公司重要戰略去推進。十幾年的風雨礪煉，使他認識到了一個好產品對于商和消費者的重要性。周建平認為，商現在缺的是一種精神。商就是要堅定走專業化的發展道路，做專做強才會有生存空間。做專業的商則不僅需要把自己看作在賣貨，而是在做品牌。同時商要和制造商形成一種戰略合作伙伴的關系，平衡分配利潤，最終達到雙贏。

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張會明河北省任丘市宏利燃具有限公司總經理

張會明很早就進入家電行業，2003年開始專注于品牌電器的經營。從2003年成立公司，張會明帶領10多人發展到現在的80人，目前銷售終端包括專賣店和賣場共計20個，下級客戶近50個，銷售覆蓋區域為石家莊、衡水、邢臺、邯鄲、保定、廊坊、滄州、張家口。其公司在各縣城布局維修服務網點擁有20多個，跟進服務人員共15人。從一個批發商成功轉型為區域品牌經營商，并不是那么容易。由于最開始是從事批發業務，對終端了解不多，沒有經驗，但是張會明身先士卒，深入終端、親自摸索，終于帶領公司轉型成功。目前，以規范化的公司團隊運作電器品牌，以服務賺口碑，以真誠贏坦誠，其專心、專注和堅持不懈讓他在區域市場有所成就。

曾志軍深圳市伊吉邦實業發展有限公司董事長

1999年12月份進入零售行業的曾志軍，通過多次成功的并購行業經銷商，實現了快速擴張的模式。從百貨行業進入家電業后，曾志軍在做好自己所負責的零售系統后，先后通過收購深圳沁園、深圳啟創源、深圳億弘三家商，實現了經營渠道從單一的3C擴張進入深圳所有百貨、KA渠道，同時挺進前景遠大的凈水設備行業，一舉成為深圳凈水設備行業的領頭羊；隨后，曾志軍敏銳判斷到電子商務、團購禮品行業在飛速發展，在2011年7月又通過快速并購深圳暢想主張電子商務有限公司，成為蘇泊爾、天堂等網絡渠道的商。截止2012年8月份，深圳市伊吉邦公司下設四家子公司，根據品牌劃分為“蘇泊爾”“沁園”“天堂傘”“禮品”四大事業部。集團層面財務部、渠道部、業務部、電子商務部、團購禮品部、服務營銷部、培訓管理部、物流配送管理部等八個部門，員工正式人數已達700多人，自有配送車輛14部。2011年公司總規模超過3億元。正是由于曾志軍敏銳的捕捉行業發展趨勢并順勢殺入的模式，使其成為蘇泊爾核心經銷商之一。

顧春魂安徽鴻宇投資有限公司總經理

2000年開始涉足家電行業，2006年在安徽省蚌埠市成立鴻宇投資有限公司，目前主要九陽、萬家樂、格蘭仕微波爐、先鋒電器等。公司成立的6年間通過逐步擴充渠道，在安徽省內建立起相對完善的網絡布局。操作終端包括安徽省蘇果系統58家門店、蚌埠市區17家大型超市及電器商場，基本覆蓋全省，擁有職工300多人，億銷售規模近億元。顧春魂認為，要做好一個區域商，首先人品要好，老板口碑誠信度高，才能夠獲得合作伙伴及員工的認可，形成一個穩定的員工隊伍。其次是所的品牌要好，有品牌的支撐商在市場中與競爭手博弈才會更有力。第三是與客戶的合作要保持合理的利潤結構，與客戶共同發展。

項永利濟南誠信永利商貿有限公司總經理

項永利1995年開始剃須刀等個人護理類家電經營，以批發業務為主。自2000年開始，項永利果斷由原來的批發型向零售型轉變，與諸多終端商場合作基礎穩固，公司經營也逐步趨向于程序化、規范化的管理。目前家電品牌包括飛利浦、飛科、紅心、永越，公司擁有員工人數400余人，銷售規模突破2億，是山東小家電的行業楷模。2005年成立濟南卓越永利商貿有限公司吉列、南孚等品牌，專注于商超渠道的拓展。2010年在上海注冊成立上海舜永電器有限公司，與樂購、歐尚等外資連鎖超市簽訂大盤供貨協議，幫助客戶迅速完成分銷覆蓋并提高市場占有率。項永利說“做事一定要有焦點，一定要有強烈的企圖心”，憑借這一信念帶領濟南誠信永利商貿有限公司成為覆蓋百貨、商超、3C電子商務等業態的優秀小家電品牌運營商。經過十余年的終端操作經驗積累，對終端管理方面建立了完善的管理機制，鍛造出一支高素質的業務團隊。

程曉敏貴陽艾佳電器商貿有限公司總經理

90年代初，程曉敏成立了貴陽艾佳電器有限公司，并先后成為蘇泊爾、康佳、依立、奔騰等多個知名品牌在貴州的商。經過多年的發展，程曉敏通過細致嚴格的內部管理，創新務實的市場營銷推廣，培養出了一批出色的營銷人才和管理人才，使公司成為貴州省內小家電優秀商的有力競爭保障。近年來，程曉敏還組建了貴陽聚能艾佳電器公司，并根據消費需求的變化，及時捕捉到了區域市場對于電爐的需求，通過設立研發基地等措施，成功打造了貴州地區最知名的電爐品牌之一。在程曉敏和團隊的努力下，貴陽艾佳電器公司在貴州省內擁有分銷客戶？家，直營的終端數量也達到？家，員工達到？人，售后服務人員？人。成為跨和制造兩大領域，成為區域市場中的楷模。

胡躍誠江蘇晨皓貿易有限公司總經理

胡躍誠是從國有商業系統下海經商的商，1997年成立江蘇晨皓貿易有限公司，目前公司奧普系列產品、蘇泊爾煙灶。自創建公司以來，一直本著“以誠為本，以信為商”的原則，通過靈活的市場營銷機制積累了較為雄厚的實力，經營規模不斷壯大，年銷售規模近億元，成為奧普全國最大的商，在南京市場也是小家電行業中公認經營效率良好的企業之一。胡躍誠認為，家電風險小但利潤低，特別是利潤不是自己所能掌控的，很大一部分取決于市場及上游工廠。所以商做事情，不能等，要主動，自己該做的就努力去做，并把來自市場的最新信息及時反饋給工廠。胡躍誠是非常務實的老板，他認為，系統規范帶來效率，科學管理推動執行，公司每年投入近百萬元用于企業員工的培訓，不斷提高員工的業務處理能力，讓工作更為高效，甚至在公司的會議室中都不設坐椅，以提高開會的效率。他還非常重視團隊，注意企業文化的建設，以公平、公正、公開，人品優先、敬業為本、能力惟優、團隊至上、結果導向的人才觀，使員工在工作中保持合理的工作節奏，以開心的心理對待工作，打造了出了一支高效、健康、快樂的團隊。

陳艷紅邯鄲市笑笑家電銷售有限公司總經理

作為九陽最優秀的商之一，陳艷紅立足于深耕邯鄲市的二三級市場，并制定了先下沉再精耕的運營策略。在邯鄲市笑笑所負責的區域中，憑借良好的信譽一直保持穩步經營，年銷售額過億元，保證了九陽在當地的品牌形象。作為公司管理者，一直秉承著中西思想相結合的管理和經營理念，在公司運營上，借鑒西方先進的營銷模式和經驗。而在內部人員的管理方面，則傳承傳統的儒家思想，提倡“人本、團隊、責任、健康”的文化理念，給予每一位員工寬松、快樂的工作氛圍。提出充分尊重、重視和依靠員工的管理思維，尊重員工的思想、重視員工的意見、依靠員工的能力，同時讓員工充分發揮自己的潛能，以公司為平臺實現員工個人價值。不僅在經營上成為二三級市場商的典范，也成為員工心目中最具親和力和信任度的老板。

彭江林重慶國蘇電器有限公司總經理

2005年，彭江林與朋友合伙在貴陽做起了家電批發生意。2006年，彭江林獨自到重慶打拼，并成為歐意在重慶的獨家商。從當年孤身一人到現在擁有一個能戰的團隊，從當年幾十萬元的銷售規模到現在幾千萬元，彭江林靠他的毅力與堅持帶領公司走到了現在。目前，其公司的網絡覆蓋了重慶30多個區域，銷售終端上百個。其培育的分銷網絡非常穩定，下級經銷商是他的客戶，但因為執行力強，網絡穩定可以稱之為團隊。從挑貨郎到歐意電器全國最大的商，彭江林靠的是對未來的希望和堅持。他認為，商作為區域內品牌的代言人，應該為分銷商提供手把手的指導和教育，幫助他們成長，不能輕易放棄。未來，彭江林會帶領其公司繼續從事營廚衛行業的經營，把事情做專才能做強。

赤峰海達電器有限公司

前身為赤峰電大技術市場，2001年正式更名為“赤峰海達電器有限責任公司”。公司在職員工1200余人，零售面積達4萬余平方米，庫房面積達2.5萬平方米，截至2012年7月，擁有15家外埠獨立核算的直營連鎖分公司及赤峰總店和三家市區門店等共計22個銷售網點，直營門店為自有營業員制。另外，赤峰海達電器還有加盟連鎖經銷商30家，擁有家電、手機、空調、電腦數碼類綜合客戶服務中心一處，同時在旗縣區設立售后服務網點30個，維修技師共計50人，有一支擁有30輛送貨車的車隊，形成完善的市、旗縣、鄉鎮、村為一體的銷售和售后服務體系，使海達公司擁有了穩定的消費群體，并享有很高的美譽度，成為是赤峰市及周邊地區家電、通訊、電腦行業的龍頭企業。海達電器非常重視和關注社會效益與慈善事業，企業堅持“取之于民，用之于民”的理念，用真誠來回報社會。公司現有員工中半數以上是下崗職工再就業，公司逐步推行員工持股計劃，使產權多元化，不僅決策層和中高層管理者持股，對優秀的員工公司也為其按業績、按比例配股，讓更多的員工參與到公司經營管理中來。

江蘇新時代電器有限公司

成立于1998年7月11日，前身為海爾專賣店、蘇中家電城，自成立以來，在觀念、體制、機制和業態創新中健康發展，企業多次調整銷售格局，改造升級賣場環境。在長期的經營活動中，極其重視公司品牌形象的樹立和維護，每年通過對服務的投入獲得各類媒體的報導，使新時代電器公司的良好商譽在消費者中廣泛傳播。新時代電器在精心打造海安地區家電銷售旗艦店的同時，注重輻射縣內和周邊地區其他鄉鎮，始終堅持“薄利多銷，服務當先”的經營理念。不是詮釋對手，而是挖潛與樹立自身；不是戰勝對手，而是戰勝和跨越自己。同時汲取國際上連鎖超市的成功管理經驗，不斷挑戰傳統，勇于創新，建立起在江蘇海安家電零售行業的強勢地位。

簡陽市德盛電器有限公司

成立于1993年，從8平方米店鋪起步發展至今，已成為擁有獨立法人公司七個，下屬分公司十個，員工600余人的集團化公司。其商業板塊主要包括生活電器系列、電腦數碼系列、通訊終端系列等，經營的市場范圍輻射整個四川。其中成都、瀘州、內江、資陽四地為重點業務區域，終端連鎖店10余家。在經營上，企業建立了完善的商品信息管理系統、顧客檔案維護系統、財務管理流程等，培養了大批忠實客戶群體。企業還建立了擁有3000多會員的德盛會員俱樂部、遍布簡陽周邊的400多名德盛銷售聯絡站站長和資陽地區500余家鄉鎮渠道商家，有效的資源整合，成為當地知名家電零售企業。

廊坊市華龍電器有限公司

廊坊市華龍電器有限公司成立于1994年，目前已成為廊坊家電行業的銷售服務龍頭企業，華龍電器擁有超大現代化的家電賣場和專業的售后維修服務中心及物流配送中心，以可靠的售后服務保障，優良的工程安裝質量和齊全的家電品種享譽同行。歷經十多年的發展規劃，華龍電器從一家小型的家電企業，飛速發展成為廊坊最具規模的家電連鎖企業。如今華龍電器已成為系統化、專業化、集團化的家電企業。華龍電器是在廊坊市區及周邊各市縣擁有多家大型直營賣場的專業化家電連鎖企業，并擁有輻射京津冀地區強大營銷網絡，成為燕趙大地家電界的一顆璀璨的明星，并已成為華北商業領域重要而具強健生命力的發展力量。

黑龍江正陽家電有限公司

2001年創立，現已是黑龍江省一家零售、分銷、團購、媒體銷售等多種直銷方式并行和多種業態并存的家電流通企業。公司總部設有10個職能管理部門。全面實行網絡化、信息化、系統化、流程化的科學管理。擁有1個零售賣場，營業面積5000多平方米，營業人員200多人，經營400多個知名品牌，5萬多種商品，年經營量占據哈爾濱市場份額的40%左右；1個100多人的批發團隊和302家授權銷售網點，營銷網絡覆蓋著全省三四級市場的所有市縣和50%的鄉鎮，品牌商品年營業額2億元；1個300多人的全員團購銷售團隊，1個完善的媒體銷售平臺，通過電話購物、廣告購物、電視購物等承載著渠道實體銷售和媒體銷售。擁有完整的物流平臺。現有物流團隊近100人，送貨車輛20輛，倉庫10000平方米，另有10家專業物流公司和100多家配貨站的緊密合作，完成了100公里內免費送貨上門和省內免費配送到家的服務承諾。目前業已形成以強大的銷售平臺、完整的物流平臺、獨立的售后服務平臺所組成的家電運營平臺體系。

青島宇恒電器有限公司

青島宇恒電器有限公司是利群集團股份有限公司上市板塊全資子公司，為目前山東省規模最大的專業家電零售批發企業，零售門店遍及山東省18個地縣級城市，自營家電商場共41家，同時為五星、大潤發、家樂福、麥德龍等共21家門店提供家電配送業務，年銷售額近20億。公司擁有先進的硬件設備、科學的經營理念以及一套獨立完整的內配外銷運營系統，依托強大的貨物進銷存系統和倉儲能力，與國內外近400家知名家電企業建立了戰略合作關系，位列多家知名品牌全國精品店前茅，在業內獲得廣泛認可。公司的主營家電賣場分為百貨類家電賣場和專業家電賣場兩種，公司以品牌的形式進行統一采購、統一配送、統一運營，爭取到更大的優勢資源。宇恒電器擁有多支具有精湛維修技術和專業服務素養的售后服務團隊，分別就生活電器、計算機、數碼產品、手機、廚電等產品為顧客提供各種售后服務，例如安裝、使用保養咨詢、維修等等，是一家服務性的現代家電企業，在膠東半島創造了良好的經濟效益和社會效益。

新密市注意力電器銷售有限公司

新密市注意力電器銷售有限公司成立于1999年10月，在新密范圍內共擁有六個直營店、一個技術服務公司。2002年大衛店的誕生是注意力電器邁向家電連鎖企業的第一步，直到2008年9月28日西大街店的建立，現在已成為新密老百姓信得過的家電連鎖企業。注意力電器堅持“追求卓越，用心、服務、永遠”的經營理念，依靠準確的市場定位和不斷創新的經營策略，為消費者提供個性化、多樣化的服務，得到新密廣大消費者的青睞。本著“和諧共贏”的企業發展理念，注意力電器與眾多知名家電制造企業保持緊密、友好、互助的戰略合作伙伴關系。

篇5

傳統銷售模式及商品流通過程為：廠商經由總、分、經銷商、分銷商和零售商等多個流通環節，最后到達最終用戶手中，中間經過的流通環節少則兩三個，多則五六個，每一環節都涉及流通、儲存和公司營運等一系列費用，這些費用將毫無疑義地攤在商品上，經過層層加碼，商品到達最終消費者手中的銷售價已遠遠超出了實際價值，嚴重損害了消費者利益。同時，復雜的流通環節又不可避免地給不法之徒創造了制假販假的機會，對廠商、消費者都造成了無可估量的傷害。這些在市場經濟時代往往被忽視，可隨著知識經濟的蓬勃興起，最終消費者的權益得到了高度重視，嚴重偏離實際的商品售價，得到了消費者的抵制，這也說明一點，傳統銷售模式已越來越跟不上經濟的發展。

于是出現了兩種嶄新的銷售模式：特許經營和廠家直銷。特許經營早在80、90年代就席卷全球，90年代進入中國并蓬勃發展，近一兩年更是如日中天，其作為一種規模化、低成本、高成功率的智慧型商業擴張模式，越來越被各國政府看好，并得到相關政策支持，這種銷售模式將不可避免地成為本世紀的主導商業模式。廠家直銷作為一種銷售模式理論上也為人們所倡導，省去商品流通的中間環節，最大限度降低商品流通成本，可在某些領域卻不大適合。

而相對特許經營模式，現代電子商務的出現，既有挑戰又有機遇。一方面，許多電子商務網站的出現，將與傳統的商業企業爭奪市場份額；另一方面，特許經營商業企業如能發揮優勢，現代電子商務系統，將給其帶來更多商機，將有利于實現低成本的高效市場運作，提高市場競爭力。

電子商務與特許經營的結合點

如今，在發展電子商務過程中，還存在著兩大問題：網上產品質量的不確定性及商品實體如何進行物流配送的問題。從最形象的角度來說，網上產品質量不確定性是指消費者花一定的成本在網上并不能買到與之價格相當的產品；物流的配送是商品最終如何到達消費者手中進行消費。

1、 網上產品質量的不確定性困擾著電子商務的發展，是電子市場運作效率低下的主要原因。

在電子商務時代，可以把網上產品定義為傳統實物產品和數字產品。對于傳統產品，消費者還是比較喜歡到實地去嘗試，從而摸清產品質量，廣告雖然在某種程度上使消費者對產品有了一定的了解，但產品質量的不確定性依然存在，因為消費者從大量的電子商務網站上只能了解到產品的性能、價格、大致外觀等，無法知道其真正的質量；而對于數字產品更是如此，數字產品多數屬于經驗產品，它們的質量只有在使用后才能了解，且許多數字商品只會被購買一次（如天氣預報等），這一特點使廠家找不到一個好的方式來使消費者相信它們的產品質量，因此消費者也不會輕易購買。消費者在不了解產品質量的情況下，交易就變得不那么簡單，消費者是不會輕易做出購買決策的，廠家生產出來的產品如沒能很快進入消費者手中，將會出現產品積壓、庫存等營運成本增加，市場運作效率將十分低下。

網上產品質量存在不確定性的原因

①Internet上產品信息的真實度很難識別，除非你能通過網頁進行實地考察。即使能做到這一點，在電子化市場中，銷售者的身份也并不容易識別，因為一家電子商店――網上商店，可以在一天內建立起來，而在第二天消失。

②信息的不完全對稱。雖然眾多電子商務網站可以在不同程度上彌補信息不對稱的不足，但是電子市場在實際運作中并沒有如此高的市場運作效率。

③網絡服務的時效性也會影響產品質量的不確定性。生產者可以在新產品問世之前做廣告宣傳，但從時間方面來說，該信息的服務質量取決于信息傳遞到消費者手中的速度有多快，所花費的時間有多長。由于目前的Internet沒有根結點，也就是說目前的Internet是不歸于任何組織、單位所管，所以目前廠家沒有辦法控制信息使之及時傳遞到消費者手中；沒有辦法保證消費者得到完全的、不被惡意修改的信息。因而消費者也會對廠家所作的廣告宣傳持一定的懷疑態度。

④價格的不一致性。目前在我國電子商務網站的建設中雖然省去了建設物理商場的投入、大量售貨人員的人力支出，但是由于進貨批量小、進價高，更加上IT形象包裝的運營成本、巨額的廣告推廣費用等，網上商品的價格不具有明顯競爭力。一些商務網站為了生存、為了讓消費者認同他們的價格，會利用假冒偽劣商品來替代，故價格的不一致性也是電子商務時代網上產品質量不能確定的因素之一。

如果沒能很好地解決以上問題，電子市場將會出現所謂“檸檬市場”。也就是說產品的賣方對產品質量比買方有更多的信息時，低質量產品將會驅逐高質量商品，從而使市場上的產品質量持續下降。比如Jacky想買一把白色雨傘，質量好的白色雨傘，Jacky愿意付20元，而對于質量差的白色雨傘，Jacky只愿意付8元。Boss1經營了一家網上商店，他向顧客提供高質量的白色雨傘，成本16元。Boss2也經營了一家類似Boss1的網上商店，只是他出售質量差的白色雨傘，成本6元。如果Jacky對Boss1和Boss2的情況很了解，他肯定愿意訪問Boss1的網點，并下定單購買他所提供的產品。然而，如果不了解，考慮到購買到質量比較好的白色雨傘和質量差的白色雨傘的機會均等，Jacky愿意支付14元[（20+8）/2=14]。如果許多Jacky都在網上購買白色雨傘，那么14元就成了電子市場的均衡價格，然而成本高于14元的Boss1網點就難于生存。所以Boss1在賺不到利潤時便會退出市場，于是電子市場價格變成Boss2的成本價6元，最后電子市場上只剩下“檸檬”。如果所有的Jacky對差的白色雨傘的需求為0，則白色雨傘市場將徹底消失，電子市場的運作效率將為零。

解決“檸檬”問題的方法

一是讓消費者試用。這種方法是消費者在購買新產品前，廠家提供免費試用。若試用完畢，用戶對產品不滿意可不付款。但這種試用制度本身存在很大局限性，比如某些信息是不可以試用的，一旦試用過后，信息本身就沒有存在的價值，如天氣預報；而對于有些可以試用的商品，如果存在不想付款的惡意消費者，在試用了產品之后并不付款，等到試用期滿后再次試用。這種試用使廠家多出試用樣品的成本，而這些試用成本也將毫無疑意地攤在最終的商品售價上，使得市場運作效率低下。

二是利用第三方，即中介。中介可分為兩種：非盈利性中介和盈利性中介。對于非盈利性中介，從一般意義上說是由政府牽頭，由政府出資金、出設備、出人員來檢驗產品質量，對不合格產品進行查封或披露，從而引導消費者，保證消費者利益。但非盈利性中介，往往由于缺乏足夠資金和設備而難以對市場中的每一種產品都予以測試；盈利性中介要保證產品質量，其本身必須是中立的、可信的，并配有能夠測試產品的必要設備，但是盈利性中介作為市場的一部分，它也面臨著生存問題，所以它們也并不一定就是絕對中立的，有時也會同廠家結盟，共同欺騙消費者；即使盈利性中介能做到真正意義上的中立，消費者在購買它們的信息時也將會被要求付一定的信息費，這也必然增加了產品的成本，增加了中間環節，提高了銷售價格，與電子商務初衷相違背，降低了市場運作效率。

從特許經營組織建立的三個主要條件可知，消費者對成功的特許經營企業已經了如指掌，他們不會對產品質量產生懷疑，在消費者心目中，成功的特許經營組織就是高品質優質服務的代表。這就是本文所強調的特許經營可以與電子商務進行結合的原因：特許經營完全可以消除電子市場所面臨的最大產品質量問題：即網上產品質量的不確定性問題。這樣在電子市場上進行的交易就會變得十分簡單，廠家與消費者之間彼此已經了如指掌，他們見面就可以成交，電子市場的運作效率就不存在低下的問題了。

物流對電子商務發展的影響

電子市場的運作是集商流、物流、信息流、資金流“四流”為一體，只有“四流”的高度集成，市場才能高效率運作，但是日前的物流配送體系還遠離真正意義上的現代電子商務物流配送體系，表現在：

①在傳統的經營模式下，企業與供應商、銷售商及最終用戶之間是相互獨立的，企業與外部的信息交流渠道是不暢通的，信息傳遞缺乏高效率。這與電子商務時代所倡導減少中間環節、降低產品成本的宗旨大相徑庭。

②有些電子商務網站本身也在建立或配置相應的物流配送體系，而在我國，建立一條全國性的物流配送網絡，所付出的價格是極為昂貴的。就算能真正建立起這樣的一條全國性的物流配送網絡，所付出的成本也是最終要攤在產品的售價之內，這同樣會嚴重損害消費者利益；同時建立這樣一條全國性的物流配送網絡也要花費大量時間，但時間不等人，市場不等人。

③有些電子商務網站利用第三方（中介）進行商品配送。利用這種方法進行商品配送也存在不足。比如高科技產品（電腦等），消費者在購買這些產品時不僅注重產品實體本身，更注重其附加在產品之上的服務。利用第三方進行商品配送，不能把標準化、特色化服務同時“配送”給消費者。消費者在需要這些服務的同時，還要去找廠家或電子商務網站，同時廠家和網站也不能及時了解消費者所反饋的信息，阻礙了市場運作效率的提高。

④現階段也有電子商務網站同一些物流公司形成松散加盟，由于它們之間的強強結合可彌補一些傳統物流配送及電子商務網站本身自建物流配送網絡的不足，但是這種松散加盟的配送網絡由于其內在原因，仍存在諸多問題，這種情況在我國表現得尤為突出。目前，我國國內松散加盟企業的物流配送體系，還沒有真正達到整個物流配送過程的電子化，大都還僅僅依賴原先的商業銷售網點，不大注重物流配送的服務水平，他們所提供的服務，有很多還不能達到專業化的物流配送水平。

篇6

關鍵詞：電子商務；社區電子商務；經營模式

        一、社區型電子商務的定義

        社區型電子商務模式分為b2c“居住社區型”電子商務和b2b“商務社區型”電子商務，本文所涉及的社區型電子商務指“居住社區型”電子商務。社區電子商務是指以成片的社區為服務單位，針對社區住戶，依托數字化網絡平臺和社區電子商務網站，以“集成消費為經營理念”，滿足社區居民消費需求的商業模式，從而實現社區業主更方便廉價的購物、輕松愉快的休閑以及家政服務等，同時實現房地產開發商和物業管理上更大的市場空間。

        社區電子商務區別于傳統電子商務經營模式：（1）消費群體對象上，舊的電子商務模式中的消費者是模糊的，消費者比較分散，而社區型電子商務的消費群比較明確，就是小區居民。（2）社區電子商務是以物業管理的參與為核心，在交互式物業管理的基礎上，為客戶提供個性化服務，從而獲得增值收益。（3）發展過程和情景不一樣，社區電子商務通過為住戶提供貼生服務盈利，每個信息化社區都是有錢可賺，同時發展商可以同時將自己開發的信息化社區聯網，漸漸擴大，實現規模效益，建成一個大的營銷網絡。

        二、社區型電子商務的優勢分析

        （一）可以有效整合資源。社區電子商務中商家的電子商務平臺搭建在社區信息化網絡上，一方面可以有效發揮社區信息化網絡的作用，減少資源浪費，豐富網絡服務內容；另一方面商家不用構建企業的商務網絡平臺，減少企業在網絡建設等方面的投資，而且社區網絡平臺更容易為居民所廣泛接受，省去居民信息搜索和記憶的麻煩。通過建立全市統一的社區服務熱線號碼如上海的，各商家不用建立自身的熱線電話網絡系統，而只需將電腦網絡終端和社區服務中心聯網即可實時接收居民需求信息。在全市范圍內系統建設配送中心，改變目前不同商家在同一社區重復布店的情形，形成不同商品統一布店的格局。

        （二）有助于建立商家與居民的互信機制。舊的電子商務平臺多為一些大型網站，對于消費者來說看不見摸不著，很難被消費者接受，同時傳統電子商務消費群體比較模糊，而社區電子商務有明確的消費群體—居民家庭，同時由于生活在同一個城市，容易通過各種手段與消費者建立相互之間的信任，得到消費者的認同。

        （三）實現手段多元化。多元化實現手段表現為兩個方面：一是多元化的信息遞交。由于目前城市電話普及率較高，而且居民習慣于通過電話訂購商品和服務。隨著家庭電腦擁有量的增加，社區電腦網絡系統的完善，居民消費習慣的改變，必將有越來越多的居民選擇網絡和商家進行聯絡，因此選擇在線服務訂購作為輔助手段。二是多元化的支付渠道。通過在線電話訂購、離線支付，可以克服目前在金融服務領域的缺陷，有效解決網上支付的安全問題，而且符合目前大多數居民的消費心理。同時為了滿足愿意而且有條件實現在線支付的居民要求，在離線支付的同時，逐步開展在線支付實踐。

        （四）明確產品和市場定位。傳統電子商務主要著眼于網上購書、購手機、購軟件、網上拍賣等而社區電子商務在兼具上述功能的條件下，主要為居民家庭提供與日常生活密切相關的消費品如桶裝水、米、油、啤酒、飲料等，提供緊急水電維修、家政服務，提供鐘點工、保姆、家教等信息服務。這些服務不但是傳統電子商務難以提供的，而且其市場潛力巨大。

        （五）物流配送快捷。前面提到傳統電子商務一個制約因素是目前我國配送體系落后，不能滿足電子商務需要，而社區電子商務則可以有效的解決配送問題。社區電子商務中消費者集中度高，地理距離近，通過科學合理的設置配送中心和配送站便利店，完全可以達到建立經濟、高效、快捷的配送系統的目標，保證在最短時間內為用戶提供電話網絡訂購的商品與服務。

        （六）產品質量和售后服務得以保證。傳統電子商務存在退貨難問題，產品質量和售后服務不能得到足夠的保證，而社區電子商務加盟商家的選擇、管理和監督都由社區服務中心負責，配送站便利店的設立由社區統一規劃，建立統一的品牌，確定統一的價格、服務標準，可以有效保證產品質量和售后服務。

        （七）兼顧福利性和經濟性。商家可以直接從生產廠家進貨，取得大宗采購的成本優勢，同時減少在商品流轉過程中產生的各種費用，在保證產品質量基礎上取得價格優勢。目前日用品配送中，主要是單一產品配送，每個商家建立自己獨立的配送渠道，成本較高，效率低下，社區電子商務利用統一的配送體系，實現不同商品統一配送，有效實現配送渠道整合，提高配送效率，降低配送成本。而且社區電子商務與城市社區信息化建設相配套，兼具社會福利性質，以低償、無償等多種形式利用社區設施如商業用房等。政府為推動便民工程，可以為商家提供稅收等政策優惠。

        總之，網上零售與網下零售、虛擬零售與現實零售只有充分融合在一起，發揮各自的優勢，才能在激烈的競爭中有立足之地，才取得足的發展。b to c 電子商務的發展如果沒有傳統零售企業的加盟，

        電子商務只能停留在紙面的炒作上；而傳統零售企業如果不順應新經濟的潮流，加入電子商務中來，就會很快被市場所淘汰。

參考文獻：

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[2]劉訓艷,楊家明,陳家訓.社區型電子商務模式的研究與探討[j].計算機應用,2001

[3]郭愛芳,南存微.社區型電子商務研究綜述[j].科技管理研究,2006

[4]陳道賀,朱居正.一種新型的電子商務模式-社區電子商務,市場營銷[j],2004

篇7

飾品經營店商業計劃書范文

背景分析

據我國權威機構對中國女性飾品市場的調查顯示，目前我國女性飾品市場人均占有率不足5%，而發達國家一般都在45%左右，其中最高的是日本的東京為98%。據專家預計，我國女性用品消費率正按每年19%的年增長率遞增，可期待的巨大市場空間和可憐的市場占有率形成了鮮明的對比。就目前而言，可供消費者滿意的產品并不多，市場中的產品和店面形式也參差不齊、良莠不分。所以說飾品行業的市場發展空間是很大的。

項目概述

在店鋪漫天飛的今天，個性是店鋪的靈魂，是店鋪的生命。為了區別于普通的女性飾品店，我們將以壁掛、藤編容器等家居小飾品作為經營項目，以專業化和個性化為主導理念，以普通消費者為客戶群。我們將采用網上經營的模式，構建自己的飾品店網站，采用“一站式”銷售實現經營利潤的最大化。以電子互動平臺來全面提高產品供銷鏈的上市速度，及時補貨，與客戶進行充分的交流。經營飾品店的想法源于我們自身對個性飾品，家居裝飾的濃厚興趣，以及飾品行業巨大發展潛力的吸引。我們希望我們的產品——一個藤編花瓶，一副泰式壁掛，一盞貝殼燈具，能為您的溫馨小家增光添彩，營造出浪漫滿屋的氛圍。

一、公司介紹

1、公司經營宗旨及目標

本公司堅持誠信為本，顧客利益至上的經營宗旨。我們會時刻關注顧客需求，以公司網站為平臺，留意客戶反饋信息，為客戶提供各種咨詢服務。并以市場為導向，加快產品更新速度，從而保證我們的家居飾品的優質與時尚，滿足人們追求個性、簡潔、潮流的欲望。

靠薄利多銷，走經營流水，憑品質和設計，賺客戶認可度，這就是我們的經營之道。相信依靠公司同仁的努力，我們的產品會贏得良好的信譽，在獲得豐厚利潤的同時，也幫顧客創造出溫馨舒適的家居氣氛。實現公司與客戶的雙贏，這便是我們的目標!

2、 公司簡介

(1)公司名稱：猴哥淘藝

(2)業務范圍：家居小飾品——各式壁掛、藤編花瓶、布質靠墊、陶瓷畫、陶瓷花瓶、小地毯、電器套等。

3、 公司管理

(1)管理思想：以質量管理理論為指導，要求人員和產品必須不斷完善、學習、成長，同時對經營過程徹底進行再思考和再設計，以便在業績衡量標準(如成本、質量、服務和速度等)上取得重大突破，完成企業再造。公司采取網絡化層級管理體制，實現集權和分權統一，穩定和變化統一，一元化和多元化統一。

(2)管理隊伍：以總經理為管理中樞，下設產品服務總監，市場營銷總監、網站技術主管，財務主管。

(3)管理決策：以總經理為核心召開公司會議，各部門主管參加，共同討論公司相關事務。涉及公司戰略方向選擇以及不同工作單元自主性勞動的范圍與邊界確定等問題，總經理擁有最高決策權。公司管理在強調統一指揮和一定程度集權的同時，也注重分權。工作單元內的一線人員，也就是各部門主管，有權在公司戰略參數的范圍內自主地處理可能出現的緊急情況。4、 團隊概述

我們公司的四位創建者都是在校的女大學生，目前均就讀于電子科大人文社科學院行政管理專業。扎實的管理理論功底和深厚的友誼使我們共同設計出了一套嚴密且分工明確的管理體系，讓大家能夠各司其職，各盡其責。

以下便是公司四位成員簡介：

職務：總經理兼網站技術主管

職務：市場營銷總監

職務：財務主管

職務：產品服務

二、成本及經濟效益分析：

4、目標市場

銷售對象主要集中于有一定消費能力的白領階層，對生活品質和格調有較高的需求和期望，,喜歡休閑有情調,更加關注物質以外的生活質量。所以在銷售過程中要鎖定這種消費群體:高學歷收入較高的波波族,新貧族,白領.也包括高中生和大學生.

5、顧客的購買準則

遵守購買時自愿平等,誠實信用原則,用支付寶付款結算,遵守淘寶網的網上交易協議.

三、產品與服務

產品簡介

猴哥淘藝主要從事禮品、掛圖、手工藝品等藝術產品銷售，產品由xx1公司、xx公司生產。xx1公司產品有什么系列，某系列有什么型號、顏色，規格。。。xx公司產品有。。

服務細則

承諾:

1、凡在猴哥淘藝購買任一商品的顧客均是本商店的普通會員，普通會員的積分達到1500分(每花一元積一分)時即可上升為貴賓會員，貴賓會員積分達到3000分時即可上升為鉆石會員。普通會員可享受9·8～9折優惠，貴賓會員可享受9～8折優惠。鉆石會員可享受7·5折優惠并提供免費郵寄或免費送貨服務(成都市三環以內)。

2.猴哥淘藝將根據客戶自己選擇的運輸方式，免費代辦運輸。郵寄費用或長途運輸費(含保險費)將由客戶承擔。

3.因郵寄或長途運輸而造成的貨物損失，猴哥淘藝不承擔責任。

結算:

4.為確保訂單的有效性，猴哥陶藝將在客戶訂單發出一天之內通過手機短信、電話或e_mail確認是否購買，在收到客戶準確答復后視為合同生效，貨款及其郵費余款應在其2天之內到帳，并在到帳后當天或第二天郵出物品。如因其他原因造成客戶費用匯出而我方顯示未到帳的，我方將在匯款到帳后發貨，或者客戶可以提供相關證明證實實際情況的，我方認為合理的情況下在提供證明后3天內發貨。

5、客戶2天內買下多件商品可一起郵寄。6.如果客戶所購的禮品涉及到特殊設計和印刷及其它方面的問題，猴哥陶藝在接到客戶訂單意向后，將與客戶聯系并最后商定價格。(附：所涉及的商標侵權責任應由客戶承擔。)

7.猴哥陶藝將根據客戶會員級別給予折扣優惠，最終價格將在接到訂單意向后與客戶具體商定。

售后:

8.客戶在收到所定的商品時，發現質量問題，若因本店人員疏忽或商品本身質量與說明不相符的，自收貨之日起3天內本店為客戶無條件包換包修，但客戶需承擔返還商品的費用，而不需承擔再次郵寄費用。

9客戶再收到商品后若不滿意猴哥淘藝可以包換，但必須未對該產品設計、材料等作任何改動、并損壞標志印刷，無質量問題不影響再次銷售，而且因此產生的費用由客戶承擔。

10.因客戶行為造成的商品外觀、包裝、性能破壞并且影響再次銷售時，請原諒本店將不予退換。

四、資金需求、籌措方法及投資回報

因為公司為網上公司，經營貨品占地不大，起步初期可以先根據市場需求作一份需求分析，根據此分析再逐步擴大購買規模，故起始資金的投入相對較小，公司預計需要3000(待算)元啟動資金，主要用于庫房購置、員工培訓、市場宣傳推廣。資金的籌措方式是個人或者機構的風險資金，以投資入股的方式投入，其他資金投入方式也可以考慮。公司預計在未來的一年內收回成本，按每月銷售一件產品計算， (平均銷售利潤率30%計算 ) 。

1、設備費用

pc機(啟動投入)：初期擬采用2臺一般pc(現成)，保證每天8小時有人在線，上網費用，在校期間平均每月投入20元，假期期間共投入60元

軟件(啟動投入)：100元;

租用辦公地點(每月投入)：擬租用辦公室約20平方米，月租200元(按季付)

設備的啟動資金合計760元

將來隨著訪問率的提高及購買隊伍的擴大，將會在已有的淘寶網猴哥淘藝小店的基礎上，把網絡買賣重心轉移至公司獨立網站的構建上，就需要提高服務器的檔次、增大專線帶寬、增加pc機的臺數、擴大辦公面積等。預計將在一年后追加設備費用。

2、行政費用

人員工資：初期工資為0工資，屬于朋友間創業階段，故以股份形式為個人所有。

宣傳費用：印發宣傳單每次100份，初步范圍為電子科大女生公寓(寓苑和15棟)，宣傳海報(成華區附近小區和八里小區附近)10份。

通訊費用：估計每月100元

參考資料：網上和貨品來源地為參考。車費開支。

行政費用啟動資金預合計為150元

3、盈利回報

網絡時代，注意力即是經濟，猴哥淘手工藝飾品網以指向性強并且相對忠實的注意力為基礎，以便實現以下的盈利方式：

收費

在線一口價：以每年有約6000元交易額計算，收取5%勞務費用,年收入：3000元

在線拍賣：(在小有盈利的基礎上)以每年有約12件的交易量計算，減少部分勞務費用收取，提高產品美譽度和顧客吸引

由于我們所采用的是網上經營的方法，因此省去了傳統店鋪所需的經營費用，我們的資金主要用于商品的采購和運輸及倉儲。

就我們所知，進貨渠道多種多樣，有直接從廠家進貨的、有從設計公司進貨的、有批發市場批發來的，還有連鎖經營從總部發過來的。從廠家進貨時費用要低一些，因為廠家沒有設計能力，產品大多是來料加工和來圖加工，產品會比市場略微過時一點。從設計公司進貨則要高一點，但可以保證貨品的“新鮮度”。批發市場中的拿貨價格則遵照了一般原則，給經營者留出了50%的空間。

通過在荷花池批發市場的調查，我們決定并選擇了一家較熟悉的供貨商，進貨價比零售價低一半，這使我們有足夠的利潤空間，也降低了經營風險。初步估計首次資金投入為3000元，由我們公司四位成員均攤。

附件：

1、租賃合同

篇8

虛心接受顧客建議

從中找出自己的問題所在

湖南臨武村的一位青年，由于家境貧寒，他高中后便輟學開始打工。幾年后，他娶妻生子，艱難的日子壓得他每時每刻都想發財致富。一次，他在縣城的集市上溜達，無意間發現很多城里人正在搶購鄉下人手工制作的布鞋。他想，妻子的做鞋手藝也不錯，何不做鞋來城里賺錢。當天，他就花500元錢買了4捆布匹，回家讓妻子連夜做鞋。幾天后，一雙雙結實的布鞋做好了。然后，他挑著嶄新的布鞋趕到了縣城集市，找了一個比較好的攤位坐了下來。可是生意卻很冷淡，光顧的幾個人也是左挑右選，說“這鞋不好看，款式不好，鞋的碼子也不符合標準，穿起來不穩腳……”對于顧客的說法，他特別不高興，心想：“我那媳婦心靈手巧是三里五村出了名的……他嘴上沒說什么，耐著性子聽顧客嘮叨。

沒辦法，自己媳婦再心靈手巧，做的鞋還是不能當成現金花，他只好把鞋原封不動地挑回家。心里想為什么他們會說我的鞋“不好看，款式不好，碼子不準，穿起來站不穩腳……”終于他想明白：不滿足顧客的需要，自己認為再好也沒用！第二天，他逛遍了縣城大大小小的布鞋攤位和經營布鞋的商店，仔細觀察鞋的款式、使用布料、納鞋底的情況等等，都做了記錄。他還在一家布鞋店里做起了營業員，為了直接與消費者打交道，詳細了解消費者的需求。經過一段時間的學習，他對消費者的要求有了大致的了解。

回家后，他利用學到的手藝，又讓妻子做了40多雙鞋挑到縣城集市上。不到兩天，40多雙鞋就被顧客搶購完了。他緊緊握著手中沉甸甸的一疊錢，禁不住熱淚盈眶。回到家，他激動地跟媳婦說：“要不是顧客的挑剔，咱們的財富就完了，真得感謝顧客呀！”此后，他更注意挖掘顧客挑剔的財源了。

開拓外地市場

也要考慮當地氣候變化

一次在回城的汽車上，無意中聽到兩個年輕人的對話，得知廣東建筑工地上民工非常喜歡手工做的布鞋。說者無心，聽者有意。他就決定去那開拓他的市場。但是由于路途遙遠，再加上制造布鞋也需要一段時間，等他來到廣東的時候已是夏天，工友們對他的布鞋反應冷淡。一個好心的工友告訴他：“廣東現在熱得要命，誰還要你的布鞋？更何況廣東已進入梅雨季節了，你的布鞋底沒有那層塑料或橡膠，下雨天怎么穿出門呀！”

篇9

關鍵詞：電子商務 品牌運營 特許經營

1 電商時代下的特許經營現狀

我國的電子商務起步于20 世紀90 年代中期，雖然起步較晚，但發展很快。根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）于2013年1月15日發表的《第31次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2012年12月底，我國網民規模達5.64億，全年共計新增網民5090萬人。互聯網普及率為42.1%，較2011年底提升3.8個百分點。截至2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億人，網絡購物使用率提升至42.9%。與2011年相比，網購用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。2012年我國手機網民數量為4.2億，年增長率達18.1%，也遠超網民整體增幅。這也展示了隨著網絡技術的發展，消費者的觀念正在逐漸改變，電子商務被越來越多的人接受，企業開展線上營銷潛力與機會巨大。電子商務的時代已經來臨，而在電商時代下，特許經營作為一種有效的經營方式，也進入了一個新的發展階段，開始面臨著種種新的機遇和新的挑戰。

特許經營是當今世界一種主流的商業經營模式，誕生至今已有150多年的歷史，作為商業發展全球化的產物，有著強勁的發展勢頭。我國特許經營開始于上世紀八十年代末期，但發展較為迅速，現在已經成為我國商業服務業普遍采用的經營方式，近年來，我國特許經營行業依舊保持了穩健的發展勢頭，根據中國特許經營行業協會報告，截止2009年底，全國的特許體系數量已突破4000個，店鋪總數達到33萬家，分別比上一年增長15%和10%。2009年特許經營連鎖120強的銷售規模達到3109億元。中國連鎖經營協會數據顯示，2009年的中國特許經營連鎖120強共擁有連鎖店116779個，銷售規模達到4086億元，其中加盟店銷售規模為1155億元，單店平均銷售額為267萬元，覆蓋了百貨、超市、酒店、休閑、餐飲、電器、服飾等80多個細分行業和業態，但各行業、業態導入特許經營的力度仍然存在很大差異，其中食品、休閑和餐飲特許經營增長最快。這些都反映了我國特許經營行業在電商時展的態勢以及其蘊含的潛力，但是，在一片繁榮的表面，我們也應該對電商時代特許經營行業可能遇到的問題有一個明確的認識，盡早防患于未然，以期求得行業的持續發展。

2 電商時代特許經營面臨的問題

電商時代，企業已經受到了更多的來自網絡購物浪潮的影響，根據中國電子商務研究中心報告，2012 年我國電子商務市場交易額達7.85萬億元，同比增長30.83%，特別是在網絡購物方面，2012年中國網絡購物市場交易規模增長66.2%，達到1.304萬億，這也充分說明了電子商務接下來的發展潛力。在當前電子商務引領的劇烈的商業變革中，市場已經由生產企業主導轉為了連鎖類型的流通企業主導，比如家電領域，一些家電生產企業如長虹，海爾生產企業對于大型家電連鎖零售賣場如國美，蘇寧等是又愛又恨，壓力很大。為了擺脫對類似的大型零售終端賣場的一味依賴，這些生產型的企業已經開始紛紛調整分銷模式，自建銷售渠道，通過網絡直接向客戶進行銷售。在別的行業也有類似情況，蒙牛、伊利等已經開始嘗試用特許經營方式建立供應鏈，中國移動、聯通等移動通信公司等為了爭奪消費者，也都開始采取特許經營的方式控制終端，較之以往相比取得了不錯的效果。對于特許經營在電商時代的發展而言，由于快速消費品市場發生了根本性的變化，需要具體分兩種類型來進行討論，一是快消行業，二是非快消行業，分這兩種情況討論的根本原因也是由于快速消費品行業本身可能會產生的在線商鋪與實體店由于必然存在的價格差而產生的銷量互相沖抵的效果。

首先，對于非快速消費品行業而言，如餐飲類的肯德基，麥當勞；服務類的如家，速8等經濟型酒店等特許經營連鎖企業，對他們而言優勢取決于基于品牌影響力形成的市場覆蓋率和店鋪數量，連鎖經營本身便擁有著屬于自己的比較成熟的供應鏈和采購商，對于已擁有較好的品牌影響力，經營管理模式較為成熟的連鎖企業，重點并不是搶占和開拓新市場，而是必須根據地區實際情況，進行全面的營業戰略規劃，步步為營，做好產品策略和營銷策略，避免同區域間店面的銷售額相互沖抵，提升單店的經營質量和銷售額，以及連鎖店的專業化管理水平和市場覆蓋率。借此提升品牌的美譽度和識別度，依靠品牌逐步開拓新的商機，總的來說，由于不存在類似于快消行業的虛擬店與實體店的沖抵效應，同時還可以利用網絡的便利來增加實體店的競爭力，因此開拓電子商務對于非快消行業而言有著極大的積極作用。特許經營企業的一切資源都應該集中于自己最重要的優勢“品牌”之上進行運營，品牌本身便是企業最大的無形資產，享有著對于客戶的吸引力和價值，對品牌本身做好維護，提升客戶服務質量和品牌的影響力，是非快消類特許經營企業本身必須做好的分內之事。

另一方面，對于快速消費品行業而言，如食品、營養品、禮品等行業，自從淘寶等電子商務企業興起以來，傳統的特許經營連鎖企業便已經歷了很大的沖擊，在網絡營銷受到重視、網民消費觀念轉變等因素的影響下，不少商家已經紛紛打破單一經營模式，在傳統渠道外開拓網絡渠道，以尋求銷售的新增長點。傳統商家對網絡渠道的應用不斷深入，傳統渠道和網絡渠道正在加速融合，不少網絡購物應用的增長便是一個明顯的表現，在電子商務發展的越發繁榮的今天，傳統的特許經營企業更需要創新思維，采取實體店與虛擬店同時發展，統籌兼顧的戰略發展模式，這樣才能更好的占有線上線下的市場份額。電子商務的復雜性誠然給連鎖企業帶來了一定的成本壓力和操作難題，但是如果充分利用電子商務帶來的便利性，必將能夠借助網絡的便利性和可獲得性直接接觸到更多顧客和市場，得到發展的良機。當前很多著名品牌已經開始謀求實體店與電商店同時發展的新合作方式，衣服如杰克瓊斯，化妝品如相宜本草等品牌，會在淘寶商城上同時開辟虛擬店，或是以授權經營的方式擴大自己的經營面，占領網絡的營銷接口。這些都是由于自身的發展戰略，或是應對其他競爭品牌開發新的網絡銷售渠道戰略的舉措，這對企業本身的品牌影響力和銷售額產生了積極作用，但是也有一些需要面對的問題，例如很多普通消費者已經養成了在實體店看好貨品，然后去電商企業的店里購買相應商品的習慣，這也是未來購物發展的一個趨勢，這種情況下便需要注意到實體店和淘寶店等虛擬店的價位沖抵問題，因為網絡上的虛擬店因為往往會節省一些相關的倉儲及店面費用，從而相較實體店而言價位也會相應的低一些，但是當消費者養成了在網上購物的習慣，網購沖抵了實體店的銷量之后，會使得實體店本身更難經營。這是連鎖經營與電子商務必然會面臨的問題，究其原因所在，還是由于特許經營模式是具有一定的時間限制、區域限制的層級化管理模式，而電子商務是突破了時間與空間的扁平化的管理模式。因此，為了解決這些問題，應該做到：

①需要對其進行更精細化的管理，對于實體店和虛擬店做好統籌規劃，對于促銷商品作出不同的系統分配，避免實體店與虛擬店之間的價格消耗和銷量沖抵。

②對電子商務和特許經營店可實行差異化管理，組織管理方面應進行相互獨立的考核與核算，而在采購與分配方面則統一處理，從而發揮連鎖店規模采購和物流配送優勢。

③從競爭本身的策略方面，電子商務和連鎖零售都可以采用各自的競爭策略，包括價格策略，公司總部必須做好戰略性控制，如是方能謀求更好的運營效率。

3 結論

特許經營想要在電商時代繼續獲得更好的發展，如上所說，一是要解決好品牌的維護與推廣問題，二是要解決好電商企業與實體連鎖店的銷量沖抵問題，究其本質所言，一定要遵循一個原則就是整體統籌原則，盡可能把先進的技術、設備和計算機管理系統相結合，充分利用網絡信息技術帶來的便利，運用計算機管理實現網絡化控制，方便信息的實時更新與采集，規劃系統內不同特許經營單位間的銷售區域與考核目標，提高效率，并改善基層店面與高層的溝通渠道。

特許經營在電商時代的發展，最終必然以企業的商務活動經過了信息化的改造，提高其信息的處理效率為前提的，電子商務與連鎖經營進行充分的交互作用，構成一個互利互惠的網絡系統，充分發揮電子商務與連鎖經營各自的優勢，兩者最終的結合，必然會是相輔相成，大勢所趨并且最終形成雙贏。

參考文獻：

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[4]劉電威.我國電子商務發展現狀及對策研究[J].特區經濟，2011，12.

篇10

傳統營銷與電商營銷的不同點

第一，傳統營銷是一個有地域局限的市場空間，地域局限會造成信息的不對稱，地域局限是指，有些地方經濟購買力較強，有的地方購買力弱，也會影響一個地方的物價水平。因為信息的不對稱，而形成了價格的差異。電商的市場空間沒有地域局限，這意味著全國統一零售價是可以實現的，但同時也意味著履約成本不均衡所造成的無法彌補地域的差別。比如說一個貨品從廣州運到新疆，和從廣州運到廣州的物流成本差異是非常大的，按著某公司的履約成本來看，廣東省內4公斤，大約10塊錢，但是運到新疆，正常情況下是70塊錢，有時還會超過70塊錢，差別非常大。但在統一零售價時，怎么來解決這個問題，怎么來降低履約成本。

第二，傳統營銷的口碑是看不見的，但是電商用戶口碑可視化，是可被記錄的，誰都可以查到。

第三，傳統渠道較高的比價成本形成溢價能力。比如說附近有個國美，顧客的家住在其附近，顧客先會去附近的國美看看，然后再跑到另外一個相對比較近的國美或蘇寧去比價，這個成本是比較高的，不管是做公車還是打車，還是自己開車，時間成本和空間成本都相應增加，在網上比價就是動動鼠標的過程，整個比價成本非常低。最近，阿里巴巴剛剛推出一個全新的比價網站，叫一淘，它的特點是一個產品，京東賣多少錢，淘寶平均多少錢，當當、卓越多少錢，包括銷售記錄全都有，如果大家知道有這么一個比價平臺，比價成本是非常低的。這時就會要求，如果你是廠商，一定要做價格管理，如果你是網上銷售商，不要認為越低越好，如果把價值鏈擊穿了，就沒有辦法把它抬上來。最終害的是所有人。

第四，商場的地段很重要，品牌在商場里的地段也很重要，這叫地段決定人流。對于電子商務來說，錢潮決定人潮，金流決定客流。在淘寶上，做家電的很少用直通車工具，但做服裝，做化妝品、做包的就特別愿意用直通車這個工具，就是按點擊付費，這需要大量的資金成本。

第五，傳統營銷基本是一手交錢一手交貨，交易基本完成，即便是有點小麻煩，其實自己能接受的就接受了，退換貨相對低。但是在網上，顧客交完錢，才意味著真正的交易剛剛完成，萬里剛剛邁出第一步，比如商家有沒有及時的發貨，去年顧客在等待發貨的時間，能等到48小時到72小時，但今年超過24小時不發貨，很多用戶直接點退款，這個訂單就損失掉了。還有退換貨的成本電商相對傳統渠道較低，商家把貨已經都發出了，顧客突然因故不想要了，如果你不接受，顧客就會投訴你，就會給商家寫差評，商家不得不承擔退回的損失，而顧客卻沒有像在傳統渠道里要全部承擔將產品運回商場所付出的交通以及時間上成本，只是部分承擔，甚至不承擔。所以對消費者來說，退換貨的成本低，隨意性強。但對電商企業來說，成本就增加了，比如說拒簽還好，物流公司承擔了，就怕顧客接到商品后用了兩天，用的不順心，就要退給你，這時所產生的反向物流的成本是非常高的。所以，電商如何做好客戶服務，如果你能在服務上感動顧客，退貨和退單率就會大大降低。

另外傳統營銷用戶關系單項，互動性差，買完就完了，是一個單項的溝通關系，電子商務是可真正互動的關系，像我們公司也用微博營銷，用幫派做營銷，用淘江湖，淘分享做營銷，這些都是利用互動性來提高商品的售出率。我們自己做的幫派，例如在淘寶上有一家網店，他利用在淘寶上做幫派，一天能幫他帶2～3萬的UV，高時可以達到7～8萬的UV，這就是互動所帶來的回報。也就是說用戶的關系搞好了，你是可以不花錢或花少量的錢，獲得較高的UV。當然我們做電商，在這塊需要花費些人力來專門做這個事的。

電商營銷的四重境界

最低階段是做產品營銷，是賣產品的，但是作為電商要做好這個工作，同樣也要注意四點：產品的定位，成本的控制，質量的把控和響應速度。要做產品營銷，要么把價格做到全網最低，要不價格高里走，走差異化，大眾價格是很難脫穎而出的，這時就走產品的差異化。

然后是店鋪營銷。目前網購用戶所呈現的特點是既沒有產品忠誠度，也沒有品牌忠誠度的，但是有店鋪忠誠度，有獨立網站忠誠度，這些網店的店鋪裝修風格，店鋪訂單的效力，服務態度，平臺的工具售后服務水平等等，這些都是構成店鋪營銷基本元素，比如一家獨立網上商城，會員關系管理情況，如何讓顧客對店鋪形成忠誠度，形成粘性，這是比較重要的。作為顧客會記住哪個產品在購買時的心情，在收到產品后的滿意度，既而會對所購買的平臺產生印象。所以做電商收藏是王道，怎么讓人更多的人收藏自己的店鋪。如收藏送驚喜，收藏送優惠券，今天的競爭已經從店鋪收藏已經競爭到產品收藏。