導語：如何才能寫好一篇設計崗位工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]高層建筑；模架；積木式；；工裝；模塊化

中圖分類號：TU208文獻標識碼： A

0 引言

超高層建筑已成為現代經濟社會發展的標識，隨著我國社會經濟的飛速發展，超高層建筑在我國各個地區拔地而起。超高層建筑核心筒施工是整個工程施工的關鍵所在，頂模施工工藝是超高層核心筒施工的主要施工工藝之一。模塊化頂模是對模架結構進行創新改造的結果，實現了頂模模塊化、標準化。

模塊化頂模由支撐系統、鋼平臺系統、液壓系統等多個系統組成，其中鋼平臺系統采用裝配式空間鋼桁架平臺。鋼桁架平臺采用主次桁架受力體系，主、次桁架均由滿足模數的標準單元和非標準單元拼裝而成。各單元之間均采用可拆卸連接，這就要求同型號的標準單元要滿足互換性要求。超高層建筑質量關鍵是核心筒施工質量，核心筒施工質量關鍵是頂模系統質量，頂模系統質量關鍵是模塊單元的質量，故模塊單元的質量是關系到整個工程質量的重要因素。因此，鋼桁架平臺主、次桁架單元的質量是保證模塊化頂模系統質量的關鍵。本文就如何根據主、次桁架結構特點和技術要求，設計模塊化加工的制作工藝及工藝裝備，保證產品質量及互換性要求進行了闡述。

1 鋼桁架平臺結構分析

1.1 鋼桁架平臺組成

鋼桁架平臺由主、次桁架及撐桿等組成，結構類似于主次梁結構。主桁架由H型鋼（弦桿）、鋼管（腹桿）、雙角鋼（斜腹桿）、陰陽頭及耳板等組成，如圖1所示。次桁架由槽鋼（弦桿）、槽鋼（腹桿）及陰陽頭等組成，如圖2所示。主、次桁架均有2倍模數和3倍模數結構形式，本文僅就2倍模數結構進行舉例說明。

圖1.主桁架標準單元圖2.次桁架標準單元

1.2 鋼桁架平臺裝配

鋼桁架平臺由井字主桁架、十字主桁架、標準模數主桁架和標準模數次桁架等裝配組成。主桁架間弦桿翼腹板用連接板連接并用高強螺栓緊固，腹桿耳板間用連接板連接并用快卸銷軸固定，如圖3所示。主桁架耳板孔與銷軸為間隙配合，最大間隙Xmax=1.1mm，最小間隙Xmin=1mm，配合間隙公差為0.1mm，如圖4所示。次桁架之間以及主桁架和次桁架之間均用陰陽頭配合連接并用銷軸固定，如圖5所示。主、次桁架陰陽頭裝配面為間隙配合，最大間隙Xmax=2.4mm，最小間隙Xmin=1.8mm，配合間隙公差為0.6mm；陰陽頭孔與銷軸為間隙配合，最大間隙Xmax=1.6mm，最小間隙Xmin=1.3mm，配合間隙公差為0.3mm，如圖6所示。

圖3.主桁架裝配形式示意圖4.主桁架耳板與銷軸裝配尺寸

圖5.次桁架裝配形式示意 圖6.陰陽頭及銷軸裝配尺寸

2.鋼桁架加工工藝規程設計

2.1工藝規程設計依據

鋼桁架是基于模塊化的裝配式空間鋼桁架，其主次桁架均由標準單元和非標準單元組成。標準桁架的加工制造要達到互換性要求，故要求構件的加工制造精度高。由于陰陽頭裝配面的配合間隙公差為0.6mm，且陰頭組件又有同軸度要求，故傳統的劃線裝配很難保證尺寸精度要求及位置精度要求。為了保證標準單元的制造精度及互換性，必須打破傳統劃線裝配工藝，創新性的設計一套新的加工工藝。經過對標準單元的結構特點和技術要求進行結構工藝性分析，設計出了一套“積木式”的加工工藝規程。

2.2工藝規程設計

鋼桁架標準單元設計采用“積木式”的加工工藝規程，即首先將組成部件的各個零件按照圖紙加工成合格的產品，然后按照桁架結構類型將零件組裝成相應的小部件，最后將小部件組裝成標準單元構件。此工藝規程工序劃分更加細化，針對性強，工序作業標準化，產品質量的可控性更高，能夠有效的提高生產效率，保證產品質量。“積木式”加工工藝能夠保證產品尺寸精度及位置精度要求的關鍵是要設計一套結構合理、操作簡便、精度高的工藝裝備。

3.工藝裝備設計

3.1主桁架弦桿部件組裝工裝

主桁架弦桿部件組裝主要是陰陽頭組裝，是部件組裝的關鍵工序，工裝設計關鍵是保證陰陽頭尺寸及位置精度。主桁架弦桿H型鋼采用數控三維鉆加工，其翼腹板螺栓孔加工精度非常高，故可用H型鋼翼板兩端螺栓孔作為定位基準。用25mm厚鋼板平臺作為基準平面，鋼板平臺上鉆兩定位孔（與基準定位銷配合），作為H型鋼的定位基準。設計定位板保證陰陽頭組裝的尺寸及位置精度，定位板的加工制造精度是整個工裝精度的關鍵。

采用階梯銷軸形式作為基準定位銷，可實現定位銷的拆卸，粗端直徑比H型鋼螺栓孔小0.5mm，細端直徑比粗端直徑小2mm。陰陽頭組裝采用定位板、銷軸和軸套組合定位，保證陰陽頭裝配面及裝配孔的尺寸、位置精度。定位板采用機械加工制作，定位孔采用車床加工，底面及組裝基準面采用銑床加工，保證陰陽頭組裝精度。組裝定位銷軸采用階梯軸形式，實現銷軸可拆卸，粗端端（與陰陽頭孔配合）直徑選用50（-0.2 -0.3）mm，細端直徑與定位板孔配合間隙為0.4mm。組裝定位銷軸與陰陽頭孔位間隙配合，最大配合間隙Xmax=0.5mm，最小配合間隙Xmin=0.2mm，配合間隙公差為0.3mm，滿足陰陽頭與銷軸配合精度要求。陰陽頭裝配面與定位板、軸套間為頂緊配合，陰頭軸套尺寸為80mm，陽頭軸套尺寸為31mm（陰頭厚度30mm），保證陰陽頭中心線重合及配合間隙精度要求。

主桁架弦桿部件組裝工裝設計以基準定位銷和定位板為固定基準，組裝定位銷和軸套為活動定位組件，組合定位保證組裝部件的尺寸及位置精度要求。主桁架弦桿部件組裝工裝如圖7所示，部件組裝示意如圖8所示。

圖7.主桁架弦桿部件組裝工裝示意圖 圖8.主桁架弦桿部件組裝示意圖

3.2主桁架標準單元整體組裝工裝

主桁架標準單元整體組裝是將弦桿部件及其他零件組裝成整體的關鍵工序。整體組裝工裝設計要保證主桁架兩H型鋼弦桿的相對位置尺寸及兩端耳板連接孔的位置尺寸。主桁架弦桿H型鋼腹板兩端螺栓孔作為定位基準。用25mm厚鋼板平臺作為基準平面，H型鋼作為工裝基準面，在工裝兩側H型鋼上按照主桁架標準單元弦桿腹板螺栓孔和耳板連接孔位置尺寸放樣鉆孔作為基準定位孔，保證各連接節點尺寸和位置精度。

主桁架弦桿H型鋼采用支撐銷軸與基準定位銷軸配合定位。支撐銷軸細端與工裝H型鋼定位孔配合，配合間隙小于0.2mm，粗端上部鉆中心孔，與基準定位銷配合，起到基準傳遞的作用。支撐銷軸粗端長度與基準平面到弦桿H型鋼腹板下表面的距離相等或略小。基準定位銷軸細端與支撐銷軸粗端定位孔配合，配合間隙小于0.2mm，粗端與弦桿H型鋼腹板螺栓孔配合，配合間隙小于0.2mm。耳板定位原理與弦桿H型鋼定位原理類似，支撐銷軸粗端長度與基準平面到耳板下表面的距離相等，保證耳板中心線的位置精度。工裝中間的H型鋼上設計了一小平臺，平臺高度與基準平面到標準單元中間的斜腹桿節點板下表面距離相等，保證節點板的中心線位置精度。主桁架標準單元整體組裝工裝如圖9所示，標準單元整體組裝示意如圖10所示。支撐銷軸與基準銷軸、定位銷軸組合工作原理示意如圖11所示，總裝工作效果示意如圖12所示。

圖9.主桁架標準單元整體組裝工裝示意圖圖10.主桁架標準單元整體組裝示意圖

圖11.支撐銷軸與定位銷軸工作原理示意圖圖12.支撐銷軸與定位銷軸工作效果示意圖

3.3次桁架部件組裝

次桁架部件組裝是將陰陽頭與槽鋼進行組裝，是陰陽頭定位組裝的關鍵工序，工裝設計關鍵是保證陰陽頭的尺寸及位置精度。次桁架部件組裝工裝采用基準銷軸、定位板 、組裝銷軸、軸套等組合定位，保證部件組裝質量。次桁架弦桿槽鋼一端銷軸孔作為部件組裝的定位基準。用H型鋼作為基準平面，并在H型鋼翼板上鉆孔作為定位基準。設計定位板保證陰陽頭組裝的尺寸及位置精度，定位板的加工制造精度是整個工裝精度的關鍵。

定位板既要考慮陰陽頭的定位問題，又要考慮到槽鋼的裝卸問題，故定位板設計成異形U型。U型的短側端部設計圓角，保證槽鋼可以傾斜角度旋轉進出工裝。基準定位銷采用階梯銷軸式，細端與H型鋼定位基準孔間隙配合，配合間隙小于0.2mm，粗端直徑選用50（-0.2 -0.3）mm，與槽鋼陰頭配合，最大間隙Xmax=0.5mm，最小間隙Xmin=0.2mm，配合間隙公差為0.3mm，滿足設計要求，能夠保證組裝精度。軸套設計規格與主桁架部件組裝工裝相同。次桁架部件組裝工裝可通過不同的軸套組合，分別組裝帶陽頭槽鋼弦桿和帶陰頭槽鋼弦桿。次桁架部件組裝工裝示意如圖13所示，次桁架部件組裝示意如圖14所示。

圖13.次桁架部件組裝工裝示意圖 圖14.次桁架部件組裝示意圖

3.4次桁架標準單元整體組裝

次桁架標準單元整體組裝是將弦桿部件、腹桿、陽頭及其它零件組裝成整體的關鍵工序。整體組裝工裝設計要保證次桁架標準單元端部陰陽頭裝配銷軸孔尺寸精度及陰陽頭裝配面尺寸精度。次桁架弦桿槽鋼銷軸孔作為定位基準。用25mm厚鋼板平臺作為基準平面，H型鋼作為工裝基準面，在工裝兩側H型鋼上按照次桁架標準單元弦桿陰陽頭銷軸孔位置尺寸放樣鉆孔作為基準定位孔，保證各連接節點尺寸和位置精度。

次桁架弦桿槽鋼采用階梯銷軸定位，銷軸直徑同次桁架部件組裝工裝定位銷軸。次桁架標準單元陰頭組裝采用銷軸和軸套組合，保證陰頭裝配面尺寸。工裝中間H型鋼設置兩限位擋板，控制次桁架中間結構尺寸。次桁架整體組裝工裝示意如圖15所示，次桁架整體組裝示意如圖16所示。

圖15.次桁架總裝工裝示意圖圖16.次桁架總裝示意圖

4.“積木式”加工工藝質量控制

4.1 零件加工質量控制

采用“積木式”加工工藝，要求零件加工規范化、標準化，保證每件產品都合格，并具有互換性。零件質量關系到最終的產品質量，所以零件質量控制要做到首檢、中間檢和終檢，自檢、互檢和專檢，確保零件產品質量。

4.2部件加工質量控制

部件加工是以零件為基礎，依靠工裝獲得產品質量。工裝制備質量直接關系到產品質量，故在工裝使用前應仔細檢查工裝制備是否符合圖紙設計要求，符合圖紙要求才能使用。部件組裝要對零件進行檢驗，不合格零件不能使用。部件加工時也要做到隨時檢驗，發現問題及時處理。

4.3整體組裝質量控制

整體組裝是以零部件為基礎，也依靠工裝獲得產品質量。工裝使用前應仔細檢查工藝裝備是否符合圖紙設計要求，符合要求才能使用。組裝前應對零部件進行檢查，合格方可使用。整體組裝過程中應及時檢查產品質量，發現問題及時對工藝裝備進行修正。

4.4裝配質量控制

對于大型桁架結構，預拼裝是檢驗產品質量的有效方法。產品加工完畢后，進行預拼裝，檢驗產品質量，并驗證產品互換性。對發現的問題及時查找原因，采取科學合理的方法處理。

5．結語

針對模塊化低位頂升鋼桁架平臺模架標準單元設計的“積木式”制作工藝及工藝裝備，以標準化、規范化的工藝流程，結構合理、操作簡便、精度達標的工藝裝備，不僅保證了產品質量及互換性要求，而且大大提高了生產效率，降低了生產成本，取得了良好的技術經濟效果。

參考文獻：

[1]劉曉升、吳延宏、王開強、黃爽、劉志茂.模塊化低位頂升鋼平臺模架體系在超高層建設施工中的應用管理.施工技術.2012.8

[2]王開強、郭耀杰、吳延宏、黃爽、劉曉升、劉志茂.模塊化低位頂升鋼平臺模架體系裝配式空間鋼桁架平臺設計與試驗研究.施工技術.2012.8

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2020月初工作計劃范文(一)

一、鎮和鄉總體規劃調整及鎮東部控制性詳細規劃編制工作：向設計單位詢價并簽訂設計合同，開始設計。

二、協助鄉鎮開始進行規劃編制工作。

三、完成縣鎮街巷路改造、沿街建筑外裝飾、重要地段綠化和鋪設彩磚及居民區樓間硬覆蓋工程施工圖設計和工程概算。

四、協調、督促安達做好大鹽場五酒店的規劃實施工作。

五、協助鄉鎮進行新農村建設村莊整治規劃編制工作。

六、建設項目的規劃審批工作：協調鄉鎮完成農村居民建房規劃選址。

七、協調安達繼續做好三盤碾子低洼區改造開工建設工作。

八、城建檔案館工作：廣鹿鄉柳條群眾集資6號、7號、8號樓工程檔案整理歸檔。

九、制訂鄉鎮國土資源和規劃建設工作考評辦法(規劃科負責部分)。

重點工作研究：縣鎮街巷路改造、沿街建筑外裝飾工程和居民區樓間硬覆蓋工程建設工作方案。

2020月初工作計劃范文(二)

面對天真稚嫩的孩子，我們幼兒園的每一位老師心中責任重重，把這些孩子從德、智、體等各方面教育好，就必須有詳細的日工作計劃，周工作計劃和月初工作計劃等。

一、生活常規：

1、穩定幼兒情緒，幫助幼兒盡快適應幼兒園的學習環境和生活。

2、活動室和午睡室做好通風和消毒工作，做好玩具的消毒工作。

3、教育幼兒吃完自己的一份飯菜，不挑食、不浪費，養成良好的午餐習慣。

4、鼓勵幼兒自己穿脫衣物，提高自我服務能力。

5、提醒幼兒養成喝開水的習慣。

二、教育教學工作計劃：

1、開展主題扮家家，通過觀察、比較、討論、情境表演及游戲活動，感受全家人親親熱熱在一起的幸福，學會關心、學會愛、學會感激、學會報答。能用多種方式表達愛爸爸、愛媽媽的情感。

2、學說普通話，能用簡單的普通話與教師、同伴交流。

3、引導幼兒愿意參與游戲，體驗游戲的快樂

4、教育幼兒愛護玩具，學會輪流玩和合作玩。

5、圍繞主題，重點指導娃娃家，提供各種廢舊物品和半成品，引導幼兒克服困難，努力解決問題。

6、結合主題，豐富教室里和各個區域的材料，提供積木、汽車串珠、小衣服等材料，培養幼兒的動手能力，如扣紐扣、穿的技能。

7、根據主題，師幼共同布置主題墻。

8、愿意參與體育活動，感受運動帶來的愉快。

三、幼兒園家長工作計劃：

1、穩定家長情緒，及時和家長交流幼兒在園表現

2、做好新生幼兒的家訪工作，與家長多聯系溝通，爭取家長的全面配合。

3、能讓幼兒做一些力所能及的事情，自己穿、脫衣服，鞋子等。

4、根據主題活動，開設家園聯系欄，提供育兒信息和幼兒園活動內容。

四、幼兒園安全工作計劃：

1、做好幼兒的一日活動看護工作，防止幼兒跌倒、打架等事情發生

2、加強幼兒午睡的看護和巡視工作

3、幼兒離園時，教育幼兒不能和陌生人走。

2020月初工作計劃范文(三)

一、學校門衛是學校安保工作的重中之重，必須高度重視，嚴格管理，完備制度，責任到人。學校門衛管理制度和學校安保人員崗位職責互相聯系，各有側重，要規范操作，有利于學校監督，使學校門衛管理逐步實現系統化、制度化、規范化、標準化。

二、學校門崗實行24小時有人值班制度:目前白天時間由后勤管理服務中心統一安排。由專職安保人員負責管理其它時間段及固定假日由學校派員職守。

三、學校門衛肩負維護校園秩序，保障師生安全的重任，在崗人員要遵紀守法，堅守崗位，嚴格把關，文明值勤，努力將學校門崗建成展示學校良好形象的窗口。

四、學校門衛必須嚴格執行學校會客制度，來訪者應該進行登記，填寫相應會客單，寫明進出校的時間與事由，由門衛電話聯系，經確認可以接待后方可入校。來訪者出校時，應憑被訪者簽字后憑會客單予認確認。如被訪者遇上課或開會，門衛應安排來訪者在門衛室等候。

五、學校門衛應嚴控學生課間擅自離校，因特殊情況需出校門的學生應持有離校證明方可放行。上課期間禁止家長和社會閑雜人員隨意進校。

六、學校門口要嚴把貨物、車輛進出關。貨物出校門，需憑相關部門證明(出門單)經確認后予以放行。本校及上級部門機動車輛進校，應指引其到指定停車區停放，不隨意進入學生生活區、教學區。校外機動車輛一律不準入內(特殊情況除外)。自行車進出校門時，必須下車推行，并在指定地方停放。

七、學校門衛要確保到校的報刊、書信、資料、票據的及時準確發送，對老師、學生的掛號信、匯款單、包裹單等要盡快通知本人簽收，確保門衛值班室電話24小時有人接聽、傳呼。

八、學校門衛要做好安保巡視工作，特別要加強夜間巡邏。要正確開啟警報裝置，一旦發生情況迅速查明原因，積極保護現場，協助警方處理。

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關鍵詞：基層管理部門；目標管理；績效考核

中圖分類號：C29文獻標識碼：A 文章編號：

企業基層管理部門是企業發展的根基，是企業各項工作的落腳點。基層管理部門工作效果直接決定著企業戰略目標的實現效果。如何實現基層管理部門目標及企業目標的統一，并把這些目標作為基層管理部門及基層管理部門成員績效評估的標準，從而通過推動基層管理部門目標的實現，達到企業目標的實現，成為企業應該關注的重要問題之一。

一、企業基層管理部門目標管理體系的構建

通過專門設計的過程，將組織的整體目標逐級分解，轉換為基層管理部門的分目標。從組織目標到經營單位目標，再到部門目標，最后到個人目標。在目標分解過程中，權、責、利三者已經明確，而且相互對稱。這些目標方向一致，環環相扣，相互配合，形成協調統一的目標體系。企業基層管理部門目標管理體系構建功分為三個步驟：

1、目標的制定

基層管理部門的目標主要來源于兩個方面：一是上級部門分解的目標。二是部門內部圍繞公司要求自行制定的工作目標或學習發展目標。明確目標后，將目標進行分解至基層管理部門中的每個人。目標制定的具體方法如下：

1）明確目標。在制定目標時應遵循SMART原則，即目標必須是具體的、可衡量的，可以達到的，而且能夠證明和觀察的并規定截至期限。

2）制定全面的工作目標。基層管理部門工作目標不僅包含崗位工作目標外，還包含學習和發展目標；不僅包含上級部門分解的重要工作目標，還包含崗位職責上規定的其他工作目標，確保各項工作都應該有明確的目標和方向。

3）將目標轉為具體的工作計劃。目標明確以后，就應該采取一定的工作措施和方法保證目標的實現。例如要達到招聘精準化的指標要求，就必須保證人力資源需求的準確性，就需要明確人員的崗位任職資格、要求以及崗位職數的要求，這些都來源于科學合理的崗位說明書的制定。

4）部門員工參與決策。

目標的實現最終要落實到員工，因此，應讓員工參與決策，充分理解目標管理工作，提高員工對目標管理的認識，實現員工自我管理工作目標，充分調動員工的工作積極性和主動性。

2、目標的實施及控制

目標以及實現目標的計劃確定以后，主管人員就應放手把權力交給下級成員，而自己去抓重點的綜合性管理。完成目標主要靠執行者的自我控制。具體來說，目標實施及控制的方法如下：

一是將年度計劃進行分解，制定月、周工作計劃。月、周工作計劃主要由基層管理部門成員個人進行制定，并與主管人員共同協商討論，確定月、周工作計劃的合理性，以防工作計劃出現偏差，影響工作目標的實現。在制定月工作計劃時，對工作計劃進行分類。分為公司級計劃、單位級計劃、部門級計劃及個人工作計劃，可以用不同的標識來代表。

二是對工作進行總結及檢查。工作總結主要包括：一是工作完成情況，明確是完成、未完成，對于未完成的工作，應該進行原因分析；二是對工作執行效果的評價。評價可以分為滿意、基本滿意及不滿意三種。對滿意的工作進行經驗或體會的總結， 對不滿意之處應進行深入的分析，提出解決的措施或改進方法。工作目標、計劃及實施情況表見表1。

三是對影響目標的關鍵指標進行及時測量，提出預防和修正措施。除了對工作計劃進行及時總結外。基層管理部門還應及時對目標指標進行測量。例如每月對員工入離職情況進行總結，將離職率與全年的目標進行對比，分析偏差的原因，提出糾正的工作計劃或措施。采取PDCA循環方法，持續改進和完善，確保工作目標和計劃始終能夠圍繞這全面的工作目標開展和執行。

表1：工作目標、計劃及實施情況表

二、基于目標管理的績效考核體系構建

目標管理與績效考核是相互影響、相互促進的，目標管理的實施效果決定了基層管理部門的工作業績的好壞，而對工作業績的考核和監督最終是為了確保工作目標的實現。因此，作者試圖通過以目標管理體系為基礎，構建基層管理部門的績效考核體系，同時通過績效考核體系反過來促進目標管理體系的實施。在此之前，首先應該對績效考核的相關理論知識進行一定的了解。

1、績效考核的內容

績效考核包括兩大部分：一是業績考核。業績考核通常也稱為業績考評或“考績”，是針對企業中每個職工所承擔的工作，應用各種科學的定性和定量的方法，對職工行為的實際效果及其對企業的貢獻或價值進行考核和評價。以業績考核為導向的績效考核方法主要有：業績評定表法、目標管理法、關鍵績效指標法、個人平衡計分卡等；二是行為考核。行為考核主要是以員工的行為作為考核的主要依據，評估的對象主要是行為。行為績效考核方法主要有：關鍵時間法、行為觀察比較法、360度績效評估法等。

2、基于目標管理的績效考核體系構建思路

無論是業績考核還是行為考核，都有各自的優勢和不足之處。業績考核方法過分注重結果而忽視過程控制，行為考核方法觀察到的工作行為具有較強的主觀性。找到一種更合適的方法。筆者認為企業基層管理部門的績效考核應該考慮以下幾點：

一是崗位的工作特點。績效考核時，應該根據崗位的工作性質和內容選擇合適的工作方法。企業基層管理部門的工作特點決定了其工作既有明確的目標，有量化和可衡量的指標，也有很多臨時或突發性的工作，或者難以定量衡量的工作。為此，在考核時應該采取定性與定量考核相結合的方式。

二是部門主管的管理方式。每種考核方法都有各自的利弊，采取什么樣的考核方法，還取決與部門主管的工作導向。放任型的主管注重關注結果，會傾向于采取關鍵指標考核法或目標管理法；集權型的主管人員注重過程的監控，更傾向于采取行為導向的績效考核方式。

筆者認為，管理的最高境界是實行自我管理。對于基層管理崗位員工來說，目標管理應該是員工實現自我管理的一種較好的方法。那么，科學合理的績效考核應該通過促進員工的目標管理，進而實現員工自我管理，同時對員工的工作業績進行有效考核，并促進員工的自我提升和發展意識。

3、基于目標管理的績效考核方法實踐

結合目標管理體系以及基層管理部門的工作特點，并對各種考核方法進行分析，根據自身管理經驗，筆者提出的基于目標管理的績效考核方法如下：

1、績效考核維度的設計

主要包括三個方面：

1）個人目標管理。包含兩項考核內容：一是目標及計劃的制定情況；二是目標及計劃的檢查和總結情況；

2）工作業績。包括：工作量情況、工作節點完成情況、工作執行效果三個方面。

3）學習發展。包括持續改進及自我提升兩方面內容。

2、考核權重的設計

考核權重為：個人目標管理占20%（目標及計劃的制定情況、目標及計劃的檢查和總結情況各占10%）；工作業績占60%（工作量情況、工作節點完成情況、工作執行效果各占20%）；學習發展占20%（持續改進及自我提升各占10%） 。考核權重可以根據管理重點進行靈活調整。（見表2）

表2：績效考核量表

3、考核評價結果

每項考核共分五檔：優秀、良好、合格、需改進、不合格。對應的分值為：1.2、1.1、1、0.8、0.5；考核排名10%且綜合得分高于1.0（含）的認定為優秀；綜合得分低于0.8的認定為不合格。

此外，為了為考核提供一定的彈性，可以設置專項獎勵或扣罰項，是指因取得突出成績或重大失誤等事項對相關人員進行專項獎勵或扣罰。

參考文獻：

[1]羅輝 孫宗亮，人力資源管理操作全案:人民郵電大學[M],2008

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關鍵詞：電力檢修企業 薪酬管理 薪酬設計

公司所屬員工約1100余人，現行工資制度為崗位薪級工資制。在現代企業制度建立及市場擴大的背景下，公司現有的績效考核與薪酬狀況存在一定的問題，急需重新設計方案，推動公司發展。

一、問題診斷

1.對公司現行薪酬狀況的診斷。第一，公司現行工資制度。公司自2003年實行“崗位薪級工資制”，崗薪工資分為26個等級，每個等級又分為5-8個薪級。第二，公司薪酬結構與比例。現行薪酬結構為崗薪工資、工齡工資、誤餐交通通信補貼、月度獎金、部門績效獎和，前三項為固定部分，后兩項為浮動部分，比例為6：4。

2.薪酬分配方面存在的主要問題。第一，工資結構上存在著“一少一多”現象，即固定部分比浮動部分多。第二，重要關鍵崗位人員的收入與市場相同，而一般崗位的收入高于市場價位。第三，內部分配關系不順。一是責任重的崗位與一般崗位收入差距小，二是職能管理部門人員的收入偏低。第四，薪酬的激勵作用差。多數人認為月度獎金和一次性部門績效獎的分配都是領導定的，覺得薪酬制度激勵性差。第五，現行工資制度缺乏規范的工資調整機制。

3.對公司現行績效考核制度的診斷。公司的績效考核制度還不系統完善，未真正激勵員工積極性，推動公司的發展。

4.績效考核中存在的主要問題。一是缺乏完整的、有效的績效考核體系。二是考核理念落后，沒有將工作業績考評與綜合考評分開。三是考核主觀性強。

二、績效考核設計

1.績效考核設計原則。第一，業績考核為主，其他考核為輔，業績考核以KPI為重點。第二，考核以客觀事實為依據。第三，實行自我評價、管理部門（或上級）評價相結合。第四簡化操作，強化執行。

2.績效考核設計思路。第一，考核類別。一是部門考核：側重工作業績的評價;二是部門負責人考核：側重工作表現的評價。第二，考核內容。部門考核的內容為工作計劃、關鍵績效指標和獎懲細則。部門負責人考核的內容為部門考核內容，以及工作能力、工作態度等評議指標。第三，考核方式。部門考核：生產部門由安全生產部考核，職能部門由考核領導小組考核。部門負責人考核：實行民主評議與自我評價相結合。第四，考核周期。部門實行平時考核與年度考核相結合，部門負責人實行年度考核。第五，考核結果在工資支付中的運用。工資主體結構：崗位基本工資、崗位績效工資。采用兩次分配的方式，確定部門績效工資總量以及崗位績效工資的數額。將考核結果在績效工資中分配

3.考核流程。第一，部門考核流程。1）確定公司年度經營管理目標;2）制定年度工作目標與計劃;3）確定月度關鍵績效指標值和工作計劃，制定《工作計劃書》和《目標責任書》;4）將部門《工作計劃書》和《目標責任書》報總經理批準;5）考核期結束后由考核小組打分;6）績效反饋，確定考核結果;7）部門進行二級考核。第二，部門負責人考核流程。1）進行述職報告;2）人資部組織民主評議;3）人資部對結果進行統計匯總，計算出考核總成績;4）績效反饋，對考核結果有異議的被考核者提出申訴;5）考核結果公示。

三、薪酬方案設計

1.薪酬設計主要特點。按照上述目標和任務，可對公司的薪酬方案進行重新設計。呈現如下特點：第一，與上級公司改革理念和意見吻合。第二，與市場價位銜接。第三，工資結構任職人員的崗位等級相匹配。第四，初次納入工資檔次期間力戒工資平臺。

篇5

直接上級：公司總經理

直接下級：各餐飲店總經理、培訓督導部經理

職能描述：全面負責公司各餐飲店營運工作的管理與實施，并做好公司及各店的工作支持和服務協助。

主要工作：

1.負責公司在經營管理工作中各餐飲店營運制度的落實和執行，在管理原則、理念、言行上與公司保持高度一致。

2.嚴格執行公司各項管理制度、工作流程、績效考核標準，并對公司及所屬各店的執行情況進行檢查監督，及時發現餐飲營運管理工作中的問題并提出解決改進方案。

3.根據公司年度戰略規劃，制定本中心年度工作計劃并負責執行。

4. 審核各餐飲店月費用計劃和物料申購計劃。

5. 根據季節變化、市場及賓客需求，協助廚政管理中心做好新菜品研發、宣傳、推廣。

6. 指導培訓督導部制定培訓計劃，并負責組織實施。

7.負責組織各店經理級人員的技能培訓和考核工作。

8. 參加公司例會及其他工作會議。

9.完成上級交辦的其他工作。

領導責任：

1、 對在餐飲營運管理工作中全面落實、執行公司管理原則、理念及各項規章制度、工作流程負責。

2、對本中心所有工作結果及員工的紀律行為負責。

3、對本中心相關工作報告、報表的及時準確負責。

4、對控制和推動屬下的工作負責。

5、對本中心的所有開支合理性負責。

6、對本中心員工考核、獎懲的公正性負責。

7、對本中心公共財產安全負責。

8、對本中心員工或中心工作給公司造成的不良影響和損失負責。

9、對公司所有管理資料的保密負責。

10、對各餐飲店食品安全負責。

11、對各餐飲店消防安全負責。

12、對各餐飲店培訓效果負責。

13、對各餐飲店經理級人員的考核結果負責。

工作權限：

1、有對本中心所屬員工的工作安排、調整及全面管理權。

2、有對直接下屬職務的升降、獎懲、處罰等建議權；

3、有對公司各餐飲店執行公司營運管理制度、工作流程的監督檢查權。

4、有依照公司制度對本中心下屬員工違紀的處理批準權。

5、對本中心及各店經理級以上人員請假三天以上和帶薪假的審核權。

6 、 對本中心經理級以下員工請假三天以上和帶薪假的審批權。

7 、 有對各餐飲店經理級以上人員的考核、晉升、辭職、調動、辭退的審核權。

8、 對本中心經理級以下人員的招聘、、錄用、轉正、考核、晉升、辭職、調動、辭退的審批權。

9、 對各店月費用計劃和物料申購計劃有審核權。

10、 可行使公司給予消費折扣權。

11、 有2000元以內的投訴處理權；

管理范圍：

本中心所有員工、各餐飲店所屬員工、工作現場及辦公設備。

主要工作要求

職務：營運總監 執行人：

序號

內 容

1

按照具體工作事項要求及時、準確的落實執行；()在思想、工作、言行方面不得與公司管理原則、理念相背離。

2

檢查了解各店在經營、管理等方面的服務和支持需求，檢查各工作流程，每周對各店不低于3次現場跟蹤。每月30日提交當月工作小結、下月工作計劃。

3

每年12月依據公司戰略規劃，確定本中心相應的工作計劃，制定出具體的執行方案。

4

每月25日審核各店的費用計劃及物品申購計劃。

5

根據季節變化，結合賓客及市場需求，提出新菜品構思，協助廚政管理中心完成每月新菜品研發、宣傳、推廣。

每月兩次對原材料市場考察。

一周不少于兩次參加原材料驗收工作。

6

指導培訓督導部修訂培訓講義，并對經理級人員進行培訓和培訓效果的考核。

每月對各店督導培訓師進行一次業務指導及案例分享培訓。

7

每月月初對經理級績效考核情況審核。

8

每月參加公司組織的經營分析例會；

每周參加各店的周經營協調會，對各店營業情況、毛利率進行分析、總結，并提出相關建議。

9

完成各種報告、表格的上報工作。

參與酒店工服選定，新店規劃、設計、布置、各類用品用具的選定。

每月兩次對各店進行衛生大檢查；

10

參加公司、店總組織的各種例會，并做好會議精神的傳達、執行。

每日時間管理

1

9:30-12:00

17:00-18:00

1、檢查各部門班前例會標準，員工工作狀態、精神面貌。

2、巡察各部門餐前準備工作。

3、了解各店客戶預訂安排情況，對重點客戶進行個性化服務設計。

4、了解原材料質量情況。

2

12:00-14:00

18:00-21:00

1、跟蹤餐中服務、出品質量、各項流程執行情況。

2、對重點客戶個性化服務設計進行跟蹤。

3

14:00-17:00

1、審核各類文件。

2、總結、計劃每日工作情況。

3、參與組織各種會議。

4、協調工作、解決問題。

5

21:00-22:00

檢查收市情況。

備注：對當日發現的問題，提出改進方案，通知店總及時解決。

營運總監崗位時間管理及工作要求

日期

工作內容

工作要求

月度工作

1. 每月工作小結，下月工作計劃。

2. 每月參加各店經營分析會。

3. 每月審核各店月費用及物品申購計劃。

4. 每月涼菜原材料市場考察。

5.每月參與新品研發（廚政例會）。

6.每月一次組織各店培訓督導師指導培訓。

7. 每月審核經理級績效考核。

8. 每月兩次參加各店衛生大檢查。

1. 每月30日提交本部門每日工作總結及下月工作計劃。

2. 依據《各項例會管理制度》參加各店經營分析會，提交會議紀要。

3. 每月25日對各店費用計劃及物品申購計劃進行審核。

4. 每月不定期對原材料市場進行考察。

5. 參與菜品研發的各項活動。

6. 每月28日組織各店培訓督導師培訓，進行案例分享。

7. 依據《五常管理法》對各店衛生進行檢查。

周度工作

1. 每周參加各店經營協調會。

2. 每周對各店2次全程跟蹤檢查。

3.每周兩次參加原材料驗收。

4. 每周一參加公司例會。

1. 依據《各項例會管理制度》上報會議記錄。

2. 依據《崗位巡檢表》進行各店檢查，并填寫《問題報告單》。

9:30-

12:00

18:00-21:00

1. 檢查各部門班前例會標準，員工工作狀態。

2. 巡查各部門餐前準備工作。

3. 了解各點客戶預訂安排情況。

4. 了解原材料質量情況。

1. 依據《各項例會管理制度》。

2. 依據《崗位巡查表》。

3. 依據《重點客戶跟蹤表》。

4.依據《菜品標準菜單》。

12:30-

14:00

18:00-21:00

1. 跟蹤餐中服務，出品質量、各項流程。

2. 對重點客戶跟蹤及個。

1. 依據《崗位操作手冊》。

2. 創新服務，提升品質。

14:00-17:00

1.審核各類文件。

2. 總結當日工作。

3. 參與、組織各類會議。

4. 協調工作，解決問題。

1. 修正各項流程與制度。

2. 完善與提升經營管理。

3. 溝通與協助。

4. 糾正指導。

21:00-22:00

篇6

[關鍵詞] 臺區經理；效能評估 ；管理信息系統

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 17. 026

[中圖分類號] TP315；F272.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2015）17- 0055- 04

0 引 言

供電所是供電企業的最基層組織和一線窗口，也是先進管理方式的最終執行者和體現者，其管理水平的高低、服務質量的好壞直接影響供電企業的經營效益和社會形象[1]。另外，信息資源的挖掘和實效利用也成為供電所強化管理和提升專業管控能力的關鍵所在。

依據浙江省電力公司供電所管理模式，將專業化管理要求延伸到一線，推行臺區經理制管理方式[2]。臺區經理主要負責轄區日常的用電故障報修、現場查勘、線路巡線、業擴報裝等工作，并負責為客戶提供用電咨詢、停電通知等服務。臺區經理制是省公司一項全新的管理制度創新，省內許多兄弟縣公司在臺區經理制的大框架下陸續出臺了一些結合本地實際的具體實施細則和管理辦法，這些都值得借鑒[3]。但針對臺區經理全面的效能評估和量化考核的相關規章制度研究，尤其是以臺區經理為中心的從競聘上崗、工作部署、任務執行到效能考核這一整套全過程督查、評估制度的研究還不多見，而相關信息系統的開發使用更是空白。如何科學合理、客觀公正地評估臺區經理的工作績效，建立相應的評估模型和獎懲機制，從而充分調動臺區經理的工作積極性和提升班組管理水平，這是事關臺區經理制能否真正落到實處的一項非常關鍵的因素。

1 系統設計的原則

1.1 業務流程優整原則

臺區經理效能評估系統是面向考核業務流程的，系統平臺的設計應該服從供電企業業務流程的需要。另外，從供電企業的總體組織和資源層面來清楚地定義它和其他重要業務流程的關系。

1.2 系統的優化原則

首先是采用當前先進的計算機網絡、硬件產品以及模塊化的軟硬件設計，從而保證系統在技術上領先。然后需要注重系統的業務功能實現，技術為業務服務。同時，系統的開放性原則是實現系統互連的基礎，它使系統具備良好的擴展和互操作能力，以便于系統的維護和管理。最后，在硬件和軟件上都要充分考慮系統的可擴充性，硬件系統要有冗余的處理能力，應用軟件系統要采用模塊化設計，以便于隨著系統服務項目的增多和業務量的增加平滑地進行系統的擴充。

1.3 系統的穩定性和可靠性

為使系統能為用戶提供不間斷的服務，一是系統在硬件選型和軟件設計上都必須充分考慮系統的容錯能力，以提高系統的穩定性和可靠性，保證數據的完整性；二是日常運行過程中，系統需提供對運行情況的監測和控制功能，從而保證系統的正常運行，同時，有效的業務量監控有助于對業務發展作出準確評估，可保證系統處理能力的及時擴容；三是系統應具備有效的、統一的手段和機制進行設備管理、應用軟件運行環境和開發管理，生產系統和開發環境必須嚴格分離。

2 系統的技術思路

2.1 系統整體開發技術路線

系統開發環境采用美國Borland公司的Delphi8.0，總體技術走B/S與C/S架構雙重并舉的路線，在充分發揮2個架構各自優勢的基礎上，實現兩者間完美的融合運行。實踐表明，采用C/S結構，能有效提升供電所的數據更新速度，并明顯提高員工的工作效力。同時，B/S做到了優化關鍵數據的統計查詢和數據展現，讓系統具備系統開發、維護、升級方便，并具有很強的開放性、易于擴展和使用方便的特點。

2.2 考核流程的總體設計

系統本質上是一個工作流系統，從軟件角度而言，整個系統開發的核心是工作流引擎的設計。臺區經理效能評估涉及到臺區經理個人、班組、供電所和縣公司（人力資源部）4層，流程包括下發工作、工分登記、效能自評、審核、公示、申訴、匯總、評估結果審批等諸多環節。涉及人數眾多，流傳環節復雜[4]。因此，在項目開始前，必須對評估流程做盡可能的優化，努力做到簡潔、高效。

3 系統功能構建

3.1 基礎工作

該模塊主要對供電所組織機構設置，供電所下屬班組基本信息設置以及日常工作任務所需的10 kV和0.4 kV設備信息的維護。另外，模塊中還就員工的基本信息進行添加、刪除與更新等操作，該功能主要解決班組員工按個人每天工作任務完成情況進行登記工分問題，最后是相關月定額工分折算表的登記，解決定額工分由計算通過個人登記的工分自動計算等問題。

3.2 計分標準管理

利用臺區經理按崗位將工作類別進行細化，同時還按臺區崗位指標庫設置與記錄同類型崗位，對日常工作相同的臺區經理進行歸納，設置定額考核分值。同時，還利用工作積分制考核內容建立4個考核標準庫，該庫的建立主要解決了臺區經理一鍵式完成日工分登記的操作以及班組班長一鍵式完成每位員工日工作計劃的制訂與派工等操作。最后，還就員工和班組年度合同內容范圍內的完成情況，進行指標值設置，解決年度員工通用性工作內容以外的考核內容。

3.3 考核計分登記

主要對員工個人工分登記、班組月度考核自評、供電所月度考評、員工個人年度合同指標考評、員工年度測評和班組年度合同指標考評等進行登記工作。員工個人工分登記依托流程來完成操作，首先由所在班長觸發流程，并由每日的派工開始，員工在接收每日工作單后按內容實施，然后每日登記工作任務完成的工分，由班長進行所在班組員工的工作任務完成情況審核，然后進入月額定工分登記環節，并由計算機自動完成工分的加入，再由班長審核，最后由班長完成每位員工該日的工作質量與行為規范考核項的加扣分。班組月度與供電所月度考核自評表單操作設計采用內容項顯示，操作員選擇后雙擊即加入考核自評中，操作過程中無需鍵盤錄入漢字，因此更加簡單、快捷與方便。

3.4 考核匯總

是針對個人與班組兩塊，匯總分月度與年度，該模塊的建立使數據匯總更精確與快速，真正實現班組減負。

3.5 工作計劃

計劃編制與下達是系統的重點，在該模塊下共建有年度計劃和月度計劃2個流程，為了做到真實減輕供電所工作負擔，在流程的設計時采取步驟達到計劃編制與下達的功效。另外，在該模塊下還建了班長制定周工作計劃、班長制定日工作計劃、周工作計劃查詢、日工作計劃查詢、班長工作自評、供電所工作考評、所有工作計劃查詢、管理員退回工作計劃等模塊。其中，班長工作自評和供電所工作考評模塊還分月度與年度兩塊內容。工作計劃下達主要解決供電所班長對班內員工日、月和年工作任務的下達，員工則從班長處接收工作任務，并逐項完成，然后再以工分制計入員工個人計分表中，最后由班長完成臨時工作、工作質量和行為規范等加扣分后交予計算機完成統計與匯總。

3.6 自評查詢

員工對個人月度、年度考核結果進行查詢，然后根據核對數據錄入的正確率，同時也起到員工之間互相監督等功能，班組月度和年度考核查詢，是讓員工了解自己所在班組的考核結果，同時知道自己班組的優勢與不足，做到警示作用。

3.7 溝通平臺

主要體現考核結果的公平公正，在員工對自己的考核結果不滿意或有異議的情況下，可以通過本模塊陳述自己的意見，職工異議輸入后直接由班長回復員工所陳述的意見內容，并可以逐條進行解釋與駁回。

3.8 系統管理

分員工與管理員兩大部分，員工只能對系統的密碼進行更改操作，而管理員可以對公司信息、部門設置和權限組設置以及系統數據表進行修改與刪除。另外，根據省公司信息安全的要求，增加了異地數據備份的接口，避免管理員利用外存儲器才能完成異地數據備份的繁瑣工作。

4 實踐體驗

4.1 提升了考核工作效率

工作流程是按照特定的方式完成特定的數據修改，規范數據更新的權限與限制功能。臺區經理效能評估系統在制定效能評估模型與績效考核工作流程設計時，充分考慮如何使用工作流程的優點，完成各項更新數據，實現了工作流程的高效運行。實踐表明，通過優化工作流程，能夠切實解決基礎資料數據收集與動態數據更新難的問題。

4.2 業務系統操作更簡單

一個優秀的軟件，其重要技術指標之一就是“系統操作簡單”。為此，臺區經理效能評估系統盡量做到了操作簡單、方便直觀，以充分滿足各級各類操作人員的需求。

4.3 信息傳遞更加快捷、方便

臺區經理效能評估系統，在各部門之間建立了一個信息上傳下達的快速通道，上級主管部門的通知、指示可迅速得到貫徹實施，各臺區經理人員的考核結果可及時準確地反饋到上級主管部門，為管理部門的科學決策提供依據。

5 結 語

臺區經理效能評估系統是采用工作流按供電所日常業務開展的支撐軟件，該系統主要由班組長、臺區經理操作完成考核數據的采集、匯總，工作量與成本降低較大。該系統的應用也實現了臺區經理在完成常規工作任務時，通過一鍵式操作即可完成考核數據登記，解決供電所農電工文化水平差異較大且對計算機知識了解不深的困惑，同時對供電所考評人員做到一鍵式匯總，也驗證了該系統設計的合理性以及操作便捷的優點。

主要參考文獻

[1]敖波，熊紅英，杜明.試談基層供電所的建設與管理[J].重慶電力高等專科學校學報，2010（8）：43-46.

[2]梁波，高寧.鄉鎮供電所管理部定位之思考[J].中國電力企業管理，2015（5）：82-83.

篇7

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。這里給大家分享一些關于2021銷售部月工作計劃，供大家參考。

銷售部月工作計劃1為了讓銷售更好地進行下下去，現將5月銷售工作計劃制定如下：

一、實行精兵簡政、優化銷售組織架構

認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄⒖刂葡鄢殺盡⑼誥蛉嗽鼻繃Α⒓し⒐ぷ魅惹欏⒏惺芄ぷ餮沽Α⑴ψ骱酶髯允諧∠酃ぷ鰲?/p>二、嚴格實行培訓、提升團隊作戰能力

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創新型團隊。

1.品知識系統培訓

2.銷知識系統培訓

3.業執行標準培訓

4.“從優秀到左卓越”--企業人在企業自律守則培訓

5.銷售人員職業道德培訓

6.銷售人員必備素質培訓

7.應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

三、科學市場調研、督促協助市場銷售

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區域實際情況匯報總經理、并給予各區域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區域經理必須按月完成

四、協調部門職能、樹立良好企業文化

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發展。

研發部生產部：研發生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-20--質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業研發、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業發展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業發展的戰略合作伙伴，不斷的把企業的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業“靈魂”的作用

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業的“大閘”、是企業運作、健康發展的“動脈”，它的職責是制定企業科學年度預算、結算，把屋企業的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業發展利益的化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

銷售部月工作計劃2一、加強員工的業務培訓，提高員工的綜合素質

前廳部的每一位成員都是酒店的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業務知識與服務技巧更是體現一個酒店的管理水平，要想將業務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業務水平松懈，因此，本職計劃每月根據員工接受業務的進度和運用的情況進行必要的每周一次培訓，培訓方式主要是偏向授課與現場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓總結與本月的培訓計劃進行監督。

二、加強員工的銷售意識和技巧，提高入住率

酒店經過了十九年的風風雨雨，隨著時間的逝去酒店的硬件設施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒店行業市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠。因酒店的硬件設施的陳舊、老化，時常出現工程問題影響對客的正常服務，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒店的出現而流失一部份，作為酒店的成員，深知客房是酒店經濟創收的重要部門之一，也是利潤的一個部門，因此作為酒店的每一位成員都有責任、有義務做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進行培訓售房方式方法與實戰技巧，同時灌輸酒店--領導的指示，強調員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒店爭取住客率，提高酒店的經濟效益。

三、響應酒店領導提倡“節能降耗”的口號

節能降耗是很多酒店一直在號召這個口號，本部也將響應酒店領導的號召，嚴格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應急之用。同時對大堂燈光、空調的開關控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進行合理的調整與規劃。

四、保持與員工溝通交流的習慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施

計劃每個月找部門各崗位的員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒店領導。讓員工真正感受到自己在部門、在酒店受到尊重與重視。

六、做好部門內部的質檢工作

計劃每個月對部門員工進行一次質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節禮貌、崗位操作技能與蹤合應變能力。質檢人由部門的大堂副理、分部領班、經理組成。對在質檢出存在問題的給一定時間進行整改，在規定的時間若沒有整改完成將進行個人的經濟罰款處理。

銷售部月工作計劃3一、作為交通行業銷售，自己的崗位職責是：

1.堅定信心，千方百計完成行業銷售目標;

2.努力完成銷售過程中客戶的合理要求，爭取客戶信任，提供完成可靠的解決方案;

3.了解并嚴格執行銷售的流程和手續;

4.積極廣泛收集市場信息并及時整理上報，以供團隊分析決策;

5.隨時關注行業的最新動向、產品技術的發展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業市場中牢牢把握住產品優勢;

6.培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為智慧能動的市場操作者

7.對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

8.嚴格遵守公司各項規章制度，完成領導交辦的工作，避免積壓和拖沓。

崗位職責是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標準，自己到崗至今已有近半個月的時間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業銷售培訓，現以對公司產品有了一個雖不深入但整體完整的了解，對產品優勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售，自己計劃設想努力學習。在管理上多學習，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃設想認真學習業務知識、管理技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

二、銷售工作具體量化任務。

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打20個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮----市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考，并為集成商出謀劃策，配合集成商技術和商務上的項目運作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6.前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合集成商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7.前期設計階段主動爭取參與項目方案設計，為集成商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的授權、商務文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.爭取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應集成商的需求，爭取早日回款。

三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我公司產品及相關產品知識，依據客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數.安裝基本能做到有問能答、必答。

銷售部月工作計劃4今年將是我人生的轉折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列第一個月要做的出幾點:

一、基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認定及培養

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養成為優秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三、高效團隊的建設

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業績，而涉及到方方面面，包括團隊心態管理，制度管理，目標管理，現場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作:

1.營造積極進取團結向上的工作氛圍主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;

獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者，但是更應該成為遵守規章制度的表率。

如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到?

3.建立明確共同的目標項目主管要給員工規劃出一個好的發展遠景和個人的發展計劃，并使之與項目目標相協調。

四、落實自身崗位職責

1、應把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2、協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4.創造良好的工作環境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優質高效的工作氣氛。

5、及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6、負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7、做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統計每日定房量，填報各項統計表格，以保證銷售的準確性。

8、負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業務修養，不斷提高業務水平。

9、負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。

銷售部月工作計劃5銷售部門月度工作計劃表

一、銷量指標：

至20--年11月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20--年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》;

三、客戶分類：

根據--年度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯誼座談會;

2、客戶回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶、直接用戶之間的關系。

(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我--年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發現掌握銷售信息。

4、售后協調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業務學習，提高業務水平，努力完成銷售任務。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售部門月度工作計劃表

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。

二、銷售工作具體量化任務

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業的設計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

(會議內容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

篇8

引導文教學法是借助引導文（常以引導問題的形式展現），通過工作計劃和自行控制工作過程等手段，引導學生獨立學習和工作的項目教學方法。其特點是具有明確的任務和引導問題，讓學生獨立思考、解答，找出完成工作的方法，獨立制定計劃、實施計劃和評估計劃，教師的工作重點在開發引導文、教學準備和評價階段。這種教學方法適應個層次學生的水平和進度，充分體現因材施教的特點。采用小組工作的方法，又可以培養學生的合作意識、協作能力。

引導文教學法的教學過程分為六個階段，即：閱讀引導文、尋找相關資料（借助引導文提供的資源）、小組討論活動方案、確定方案實施計劃、學生評估成果、教師指導總結。引導文主要由幾部分組成：任務描述、引導問題、學習目標描述、學習質量監控單、工作計劃（包括內容和時間）、工具與材料需求表、專業信息、輔導性說明。

引導文教學法是培養關鍵能力極為重要的手段之一，此方法變換了傳統教學中教師與學生的地位，給予教師和學生更大的自由空間。使得教師能解放出精力和時間指導學生，給在工作過程中遇到困難的學生提供幫助，讓每位同學都能得到知識技能和操作技能的提高。學生有機會從引導文獨立獲取信息，經過個體思維加工，動手操作，對比書面計劃和實際實施過程中的偏差，找到解決途徑和方法，提高了解決問題的能力，也培養了學生的創新能力。

1 引導文教學法在專業教學中的應用

城市軌道交通車輛檢修是軌道交通車輛運用與檢修專業的一門專業核心課程，學生在本課程學習車輛檢修規章制度及標準化作業程序，能按照標準化作業內容和工藝流程完成車輛檢修任務，按照檢修計劃控制使用物料更換記錄，熟練掌握電氣安全操作技術，具備軌道交通車輛檢修、故障處理、救援搶險的能力，是一門培養學生實際崗位能力的理實一體課程。

該文以“受流設備檢修”學習情境中的“碳滑靴式受流器檢修”為例，探討引導文教學法在《城市軌道交通車輛檢修》課程中的具體應用。由于軌道交通車輛檢修工有其職業崗位需求，為達到教學的綜合目標，采用崗位描述型引導文，幫助學生學習特定崗位（崗位群）所需的知識、技能以及有關勞動作業組織方面的知識。

1.1 獲取信息

教師提供教材、學習任務書、信息資訊書、檢修工藝卡片和圖片、網絡課件、設備結構圖、電氣原理圖、電氣布線圖、牽引控制電氣設備參數及結構圖，并給出碳滑靴式受流器的flash課件和檢修車間碳滑靴式受流器檢修視頻。

學習任務單描述任務要求和學習目標。本節學習任務：完成碳滑靴式受流器檢修維護。

學習目標從三個方面即知識目標、情感目標和素質目標詳細闡述，讓學生知道要本節內容要做什么，需要掌握的技能和達到的崗位要求。

信息資訊書提出“碳滑靴式受流器檢修”學習情境的引導問題及相關提示。引導問題如下：（1）受流設備分類？（2）碳滑靴式受流器的作用？（3）碳滑靴式受流器的結構）。（4）碳滑靴式受流器在SFM04型電動列車的分布？（5）碳滑靴式受流器日檢范圍和流程。（6）碳滑靴式受流器月檢范圍和流程。（7）碳滑靴式受流器高度檢查和調節方法？（8）碳滑靴式受流器正常接觸壓力是多少？（9）怎樣進行接觸壓力檢測和調整？（10）怎樣進行碳滑靴式受流器清潔和？（11）如何更換碳滑靴式受流器碳滑塊？（12）更換完碳滑塊后還要做哪些工作？（13）列車有一個受流器故障時如何處理？（14）電動列車的碳滑靴式受流器故障時牽引電動機還能運轉嗎，為什么？（15）電動列車集電靴故障時如何切除？故障排除后如何回位？

在相關提示中還可以附帶材料明細表、工具需求表、技術說明書等資料。

引導性問題引導學生獨立獲取所需信息并針對布置下來的任務擬定工作計劃。學生在完成這些問題的過程中學習如何自學、搜索有用信息、如何分析問題以及快速解決問題的方法。

1.2 制定計劃

學生通過小組討論，制動工作計劃，填寫工作計劃表。表格里填寫完成碳滑靴式受流器檢修維護工作的步驟流程以及必要的材料、工具和設備。

計劃成形的過程，是小組集思廣益、積極思考、充分討論的過程，小組成員通過這一過程，溝通能力、協調能力、團隊合作能力都能達到提高。

工作計劃表完成后個小組展示計劃，相互評價其合理性。教師和學生都可以對計劃進行糾錯，如生產的安全性問題、檢修流程的合理性問題等等。計劃階段還需要核算成本及確定工具材料的選用是否合理。

1.3 做出決定

學生經過團隊的努力，確定計劃方案。教師和學生要對所做的計劃書進行討論。首先看引導問題的回答是否合理，補充知識缺陷。其次看學生所指定的計劃是否符合實際水平，解決方案是否可行，選用的材料是否合適。如碳滑靴連接線燒損檢測流程是否合理，碳滑靴前后是否有工序遺漏，如果沒有扭矩扳手該怎么辦等等。

教師和學生共同交流、討論，最終做出符合崗位要求的決策。

1.4 實施計劃

根據擬定好的計劃，學生分組開始獨立完成計劃的每一個環節，小組之間又有分工。有的同學進行碳滑靴檢查，有的同學管理工具和材料，有的同學負責記錄，有的同學進行復檢。一個工具完成后，調換工作角色，再進行一次工作實施，讓每個學生都能得到不同崗位能力的鍛煉。遇到不懂的問題，學生相互討論，教師給予及時指導。

由于工作任務與企業崗位工作相同，每個學生都有具體的工作，通過自己的努力解決實際問題，學生的學習動機和工作熱情都得以激發，知識和技能的掌握都比傳統的課堂傳授更加牢固。

1.5 檢查

計劃完成后，學生有步驟地對計劃的每個環節進行檢驗。比如對碳滑靴式受流器檢查后的質量，工序和工藝，工具材料管理情況進行檢驗，然后填寫檢修記錄單。除了組內檢查（自檢），還要小組互相檢查（互檢）。然后各組拍代表介紹、展示。

在這一環節中，學生不但要完成文字材料組織，還要口頭描述檢查過程，綜合能力得到鍛煉。在知識方面，不但要運用機械基礎知識，還需要運用金屬材料、公差配合與技術測量的相關內容，加強了各學科的橫向聯系。

1.6 評價

最后教師和學生互動式評價工作任務以對話形式進行。教師促使學生把自己的評價結果與企業標準比較，完成自我評價。然后小組互評、打分。最后教師進行綜合評價，肯定工作中的優點，找出實施過程中的不足、偏差，并分析產生不足和偏差的原因。教師應該在整個引導文教學法的教學過程中扮演咨詢師角色。引導學生學會如何學習，關注學生獨立學習的全過程，不能放任學生任意學習。在學生正常學習時，不隨意介入，而是將記錄學生遇到的問題，最后總結反饋給學生，讓他們在學會知識的同時切實掌握“會學”本領。

2 引導文教學法的教學意義和功能

2.1 使各個層次的學生取得進步

職業教育尤其是中等職業教育由于生源地特殊性，學生在學習能力、興趣、技能和目標等方面都會有很大的差異。傳統教學“一言堂”的模式使學生或感到枯燥無味、或因為內容過難而失去學習興趣。引導文教學法通過獨立自我學習和分組學習的組合、通過教師精心準備的符合企業崗位要求的工作任務、通過學生的多崗位角色，解放教師從而使其能有更多的時間來針對學生的差異組織教學，最大限度地使各個層次的學生都得到進步。

2.2 縮短學生的職業工作適應期

技術工人要解決工作中的復雜問題，不僅需要掌握書本知識和基本技能，還應當具備獨立解決問題的能力和一定的實踐經驗。引導文教學法將學習環境和職業工作緊密結合，學生從技術材料中獨立獲取信息，獲得解決新的、未知問題的能力。

2.3 對綜合能力和人格的培養

引導文教學法不僅實現理論與實踐學習的統一，更加注重培養學生的專業能力、方法能力和社會能力，是培養學生綜合各種關鍵能力的卓有成效的方法。

3 引導文教學法在應用過程中注意的問題

3.1 引導文教學法對教師的要求

3.1.1 對師資要求較高

要有效實施引導文教學法，對教師的教學能力和實踐能力都有很高的要求。教師需要對課程涉及的理論知識、崗位知識和操作技能進行加工，要具備企業實踐的一手資料和操作規范，在教學過程中能為學生做出示范，使學生的技能訓練更接近崗位實際操作的要求。在教學過程中，教師需要同事扮演指導者、咨詢師、評價員、班組長等多種角色，督促教師必須提高綜合教學能力。

3.1.2 教師在教學過程中需要注意的問題

教師要精心準備各類咨詢信息，要確定哪些信息是必須準備好的，哪些是學生可以通過網絡或其他途徑自己查詢到的。決策過程中要注意如何與學生討論計劃決策，使用怎樣的方法既能讓學生認識到錯誤又不會打擊他們的積極性。有缺陷的計劃學生還需要什么，哪些是已經準備好的，哪些是需要再分析討論的。實施過程中要對示范內容有所規劃，哪些是重點示范的內容，怎樣示范能讓更多學生理解和掌握。同時，檢測反饋時采用何種方式與學生討論，能讓本次工作的經驗讓學生最大程度的內化到知識結構中。

3.1.3 引導問題的設計要求

引導問題是引導文教學的核心內容。崗位描述型引導文問題應設計具體職業活動，要提示難點，激發學生思考。引導問題應當解決未知問題，不是簡單的是非問答題。同時要滿足小組學習的可能性，并且是可以獨立解決的。引導問題也需要考慮到安全、成本損耗和環境保護問題。

篇9

一流的終端銷售團隊的塑造，猶如建造一座房子。崗位職責細則、績效考核的合理設定是構成整個房子的地基，計劃、培訓、激勵、協調構成了整個房間的空間，經理個人素質構成了房間的墻壁。只有以上幾個基礎打牢打實，房子才有可能封頂，才有可能塑造一流的終端銷售團隊。

1、具體的崗位職責細則

筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內容是什么？”結果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內容、次數。例如，為某公司專賣店店長設計的工作細則是：

1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領專賣店人員進行營業前準備；（1次/日）

2、主持專賣店的早會，布置相關工作；（1次/日）

3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發放；（1次/日）

4、檢查專賣店財務統計工作，確保店內收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）

5、開展相關業務工作，并對專賣店其他崗位同事的業務開展過程進行監督與幫助；（N次/日）

6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調研落實，統籌管理各項物料；（1次/日）

7、對專賣店各項銷量數據進行統計與分析；（2次/日）

8、組織店內人員做好商品清點工作；（1次/日）

9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結；（1次/日）

10、向分公司領導、同事匯報專賣店每日營業情況并遞交相關文件和報表；（1次/日）

11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/周）

12、對本周各項任務指標達成情況進行統計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）

13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）

14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/月）

15、對本月各項任務指標達成情況進行統計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月）

16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）

17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）

18、提交月報。（1次/月）

2、合理的績效考核制度

麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向對不對會影響到整個結果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結果運行了半年，發現回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結果，必須對專賣店的績效考核重新設定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)

這里設計了5項KPI（關鍵業績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的最主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經營的主要責任，并以此為基礎，明確專賣店人員的業績衡量指標。

實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。

3、計劃、培訓、激勵、協調

銷售經理每月必須設定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業務員都需要設定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現盲目現象。實施計劃的良好前提是，設計規范化的工作計劃表單，由各級主管、業務員填寫，銷售經理進行審核與監督。

一個優秀的業績必定來源于一個優秀的團隊，但是優秀的團隊決不是生而有之的，必須經過持之以恒的長期培養才能形成。如何做好營銷團隊的培養工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環節。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業務素質、從業心態、必要的業務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發表的《銷售培訓，請注意方法與技巧》）

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發展機會、培訓機會等等。這里需要強調的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業績就是水到渠成了。在銷售團隊中設立起終端陳列獎、銷售解說獎、最佳銷售明星、最佳回款個人等明星人物，發動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。

市場信息千變萬化，月初設定的計劃，月中有時候很難保障執行。這些需要進行協調。企業對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。

4、經理個人素質

篇10

一、審計部部門職責

1、內部審計部門應當履行以下基本職責：

(1)對本公司各內部機構、控股子公司以及具有重大影響的參股公司的內部控制制度的完整性、合理性及其實施的有效性進行檢查和評估;

(2)對本公司各內部機構、控股子公司以及具有重大影響的參股公司的會計資料及其他有關經濟資料，以及所反映的財務收支及有關的經濟活動的合法性、合規性、真實性和完整性進行審計，包括但不限于財務報告、業績快報、自愿披露的預測性財務信息等;

(3)在內部審計過程中合理關注和檢查可能存在的舞弊行為;

(4)至少每季度向審計委員會報告一次，內容包括但不限于內部審計計劃的執行情況以及內部審計工作中發現的問題。

2、其他職責：

(1)內部審計部門應當在每個會計年度結束前兩個月內向審計委員會提交次一年度內部審計工作計劃，并在每個會計年度結束后兩個月內向審計委員會提交年度內部審計工作報告;

內部審計部門應當將審計重要的對外投資、購買和出售資產、對外擔保、關聯交易、募集資金使用及信息披露事務等事項作為年度工作計劃的必備內容。