導語：如何才能寫好一篇做市場調(diào)研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

一、卷煙銷售分析

1、隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。

2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。

從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在兩節(jié)期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇芙蓉王、云煙(福)、云煙(紫)作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。

社會庫存較大的五個品牌分別是芙蓉王、云煙、紅旗渠、紅金龍、廬山。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢兩節(jié)期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進明顯加大。

二、客戶滿意度調(diào)查

通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對四員服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。

根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中;感到最不滿意的是部分偏遠農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。

三、當前銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為，當前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。

篇2

一、我縣“雙打”工作基本情況

我縣打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)和制售假冒偽劣商品工作（簡稱“雙打”工作），領(lǐng)導小組辦公室設(shè)在商務(wù)局。各成員單位各司其職，在各自職能范圍內(nèi)開展專項工作。縣領(lǐng)導小組辦公室及時督導成員單位宣傳“雙打”工作成果和開展情況。

二、重點突出，明確任務(wù)，狠抓日常“雙打”和專項“雙打”工作

（一）各部門按職行事，積極投入到“雙打”行動當中。我縣煙草市場打假工作采取四輪驅(qū)動，助推市場監(jiān)管“精準化”，進一步提升專賣管理工作水平。強監(jiān)管驅(qū)動、普法驅(qū)動、執(zhí)法驅(qū)動、情報驅(qū)動，嚴管違法違規(guī)大戶。 嚴格落實依法管違法違規(guī)大戶專項行動，及時更新《違法違規(guī)大戶監(jiān)管案》，實施一戶一檔，著重查找銷售異常線索，嚴厲查處法大戶銷售假私非煙及二次批發(fā)、擾亂市場秩序等違法為。截至目前，共建檔立冊重點監(jiān)管大戶18戶，其中，外流嫌疑經(jīng)營大戶4戶，疑似戶1戶，監(jiān)管轉(zhuǎn)化為普通戶1戶。人民法院共受理侵犯知識產(chǎn)權(quán)、制售假冒偽劣商品一審案件1件，審結(jié)1件，結(jié)案率100%，所審結(jié)的案件上網(wǎng)公布裁判文書，未超審限，無發(fā)現(xiàn)確有錯誤并經(jīng)再審改判無罪。文化市場綜合執(zhí)法局共出動執(zhí)法人員800余人次，檢查各類經(jīng)營場所 200家次，責令整改2 家，查處非法出版物1600 余冊（張）。

（二）各成員單位圍繞工作要點，強化行政執(zhí)法監(jiān)督，開展專項行動。博興縣食品藥品監(jiān)督管理局開展醫(yī)療器械冷鏈管理產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)專項檢查，此次專項檢查共檢查單位5家，出動人員15人次。重點核實企業(yè)場所、設(shè)施、條件是否與經(jīng)營品種、規(guī)模相適應(yīng)，是否符合產(chǎn)品說明書、標簽標識的要求及使用安全、有效的需要；產(chǎn)品進貨查驗記錄、出庫復核記錄、銷售記錄是否完整，能否保證經(jīng)營產(chǎn)品可追溯性；是否落實庫房儲存、出入庫管理制度，自動監(jiān)測溫濕度系統(tǒng)是否正常運行并監(jiān)測和記錄儲存區(qū)域的溫度、濕度等數(shù)據(jù)；冷庫內(nèi)設(shè)施設(shè)備驗證報告、使用記錄及維護記錄是否真實完整等。

三、我縣“雙打”工作面臨的困難

由于暴利的驅(qū)動，侵權(quán)和制售假冒產(chǎn)品違法犯罪活動在短期內(nèi)難以從根本上得到解決，“雙打”工作的任務(wù)依然艱巨。而且打假工作順瞬萬變，形勢復雜，在與違法者的較量中，要冷靜分析。隨著市場監(jiān)管力度的不斷加大，違法行為更加隱蔽，違法分子做案手段也更加狡猾，打假形勢發(fā)生了很大的變化。“雙打”工作主要存在一下三個方面的難點:

一是線索發(fā)現(xiàn)難。相當一部分假冒商品多以口頭協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)溝通、銀行劃轉(zhuǎn)、單線聯(lián)系、互不見面，形成產(chǎn)、供、銷一條龍模式。

二是取證工作難。許多證人因怕作證后人身安全受到打擊報復而不愿作證，或與其之間是親威關(guān)系拒絕作證并有意庇護，為避免招惹麻煩和存在“事不關(guān)已”的思想拒不作證，造成取證工作困難，阻力大、時間長，往往因證據(jù)不足等原因，使涉案主犯長期通通法外，沒有受到應(yīng)用的懲罰，打假的震攝力不夠。

三是事實認定難。大多數(shù)在交易時一手交錢，一手交貨，或采取多批次、少數(shù)量的方式進行，涉案案值不超過法律追訴的標準，千方百計選避法律的制裁，犯罪事實認定困難。

四、對我縣“雙打”工作的幾點建議

   （一）定期召開“雙打”領(lǐng)導小組成員聯(lián)系協(xié)調(diào)會議，著力研究、協(xié)調(diào)和解決專項行動中遇到的急難問題，實行主要領(lǐng)導負總責，分管領(lǐng)導親自抓，一級抓一級，層層抓落實，確保行動不走過場，不流于形式，建立聯(lián)席會議的長效機制。

篇3

本文中提到的市場調(diào)研咨詢化，是一個很有意思的話題，也是本人多年來一直堅持的立場，從事咨詢業(yè)多年，從中收獲頗豐。其中奧秘有三，第一，目標明確。市場調(diào)研通常是為后續(xù)方案的制定和決策服務(wù)的，事先對方案有了預(yù)想和假設(shè)，調(diào)研方案的設(shè)計的針對性就強，調(diào)研成果的利用率就高。第二，精到、原創(chuàng)的調(diào)研方法。我一直以為有效的調(diào)研往往是直接、簡單的，咨詢公司有自己的方法和工具，完全可以運用到調(diào)研中去，如我們?yōu)榧矣殉凶鰳I(yè)態(tài)定位時，就使用過小票調(diào)研法，通過對消費者購物小票的收集、回購，加上即時詢問得到了極有價值的信息。第三，將調(diào)研本身作為品牌推廣的一個組成部分，我們就曾通過消費者大會做現(xiàn)場調(diào)研，同時預(yù)告某樓盤即將上市的消息，一石多鳥，效果很好。

精細化營銷重在“會做”，每個細微處、每個環(huán)節(jié)都不能馬虎講究，要動腦，精耕細作，市場調(diào)研也不例外。

孔繁任

看清調(diào)研誤區(qū)系列文章之二－－聚焦實效調(diào)研

萬衛(wèi)

問題與事因：“老虎是不吃草的”，這是很多調(diào)研公司花掉企業(yè)十幾萬甚至是幾十萬調(diào)研費用得出來的結(jié)論，看似有道理，對企業(yè)來說，卻是一點用處都沒有，說調(diào)研公司不專業(yè)嗎？沒有道理，調(diào)研公司的專業(yè)性有目共睹，各種工具，各種研究模型能把沒有接觸過咨詢公司的企業(yè)搞的一頭霧水，各類算法就算是統(tǒng)計學博士來也不一定能夠明白。那么問題出在哪里呢？

觀點與方法：一般來看，調(diào)研的目的不外乎是為了服務(wù)于投資、政府和社會、營銷、日常的商業(yè)活動等。其中大部分的調(diào)研是為營銷服務(wù)，但是我們的調(diào)研公司在為營銷服務(wù)過程中制定的調(diào)研計劃卻摻進了太多了額外的元素，并且講得頭頭是道，企業(yè)不做總好像心里沒有底，可是照他的計劃做了，結(jié)果就是花掉了大筆的錢，得到了“老虎是不吃草的”的結(jié)果。

怎么辦？有個歐洲著名的咨詢公司提出一個維生素理論，說企業(yè)的發(fā)展過程中出現(xiàn)了很多問題，就像一棵大樹生長過程中出現(xiàn)枯萎，不過就其原因，只是因為短缺了一種維生素，補充了這種維生素，其他的問題迎刃而解。調(diào)研也是這樣，實效調(diào)研就猶如尋找這種維生素。

只做正確的事，不做所有的事，這就是實效調(diào)研。

謹防數(shù)字陷阱

調(diào)研中用得最多的，也是很多企業(yè)最為認同的就是定量研究，很多企業(yè)不怕多，不怕大，就是迷信數(shù)字說話，動輒來個全國20城市，30城市的幾千個樣本的調(diào)研。當然定量調(diào)研也是調(diào)研過程中成本花費最大的，這個成本是硬性成本，讓誰做都是省不下來的。

數(shù)字陷阱有兩個，一個是數(shù)字說話算數(shù)，第二是樣本越大越好。

第一，很多企業(yè)認為，調(diào)研必強調(diào)數(shù)字，只有數(shù)字是可靠的，用事實說話變成了用數(shù)字說話，我們承認，數(shù)字可以讓我們更客觀的發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，更科學的分析和預(yù)測未來市場，更直觀的看到市場競爭格局和發(fā)展趨勢，而我們也同時發(fā)現(xiàn)，僅僅局限于數(shù)字就會看不到事情的本質(zhì)，如果數(shù)字可以說明問題，那么中國2002的汽車市場就不會出現(xiàn)井噴，股市上人人就都能夠賺錢，事實上是這樣嗎？不是，市場中存在太多的不可測因素，僅看數(shù)字完全看不到他們的存在和影響力，只有對市場進行綜合多方面的研究和深入的分析，特別是定性方面的分析，再來結(jié)合數(shù)據(jù)，這樣的結(jié)果比單純的數(shù)據(jù)研究要來的真實的多，尤其在預(yù)測方面，單純的用數(shù)據(jù)來推理數(shù)據(jù)是沒有任何意義的。

再者，市場是人做出來的，局限于數(shù)字就會讓市場策劃人員變得消極和沮喪，阻礙市場營銷的創(chuàng)新。

第二，樣本越大越好，認為樣本量越大，調(diào)研出來的結(jié)果越客觀，這完全是個誤區(qū)，每個調(diào)研課題，如果涉及到定量研究，那么它所需要的樣本量按照統(tǒng)計學的規(guī)則，只要達到一個基本值就足夠達到效果，完全沒有必要過分的追求樣本量，只會浪費人力物力。

正是汽車行業(yè)熱火朝天的時候，有個爭論關(guān)于企業(yè)研發(fā)的成本問題，說到國內(nèi)沒有歷史數(shù)據(jù)積累的新興汽車企業(yè)研發(fā)的成本非常高，比如需要設(shè)計車內(nèi)閱讀燈的亮度和高度的時候，光研究費用就需要幾千萬，利用超大樣本量的調(diào)研把中國人的視力情況做一個摸底調(diào)查，才能決定設(shè)計方案。這個案例并不一定真實存在，卻說明一個問題，很多大樣本的研究完全可以參考國家或者行業(yè)所作的一些既有的研究結(jié)果，就算是自己全部重來也沒有必要做那么多的樣本。

定量研究有一個公認的缺點，就是無法對問題的本質(zhì)進行深入的挖掘，那么針對性和深入性就會偏弱，企業(yè)在需要某些數(shù)據(jù)的時候可以充分的借鑒既有的研究數(shù)據(jù)，然后決定是否需要全面的定量研究。這不僅僅是費用問題，還是一個效率的問題。

市場調(diào)研咨詢化

什么叫做市場調(diào)研咨詢化，有人說市場調(diào)研本來就是咨詢的一種，其實有共性也有區(qū)別，若把調(diào)研和咨詢分開，那么調(diào)研報告，咨詢性會變得很差。比如完全按照已經(jīng)做好的調(diào)研報告來提出營銷建議，你會發(fā)現(xiàn)什么建議都提不出來，就象上面所說的，調(diào)研了半天最后發(fā)現(xiàn)“老虎是不吃草的”，對著這個結(jié)果你怎么去做咨詢呢，怎么去制定方案呢？

所以針對營銷策略方面的市場調(diào)研，一定要是咨詢公司所主導的市場調(diào)研，不是一個完全獨立分開的調(diào)研項目，只有這樣，才能避免調(diào)研的無用和重復。

筆者做過一個項目，是關(guān)于啤酒方面的，當時客戶為了在各個領(lǐng)域都用到最專業(yè)的公司來做整個咨詢項目，于是把調(diào)研，策略，創(chuàng)意，設(shè)計都分開委托給幾個公司來做，這個時候，問題出現(xiàn)了，做調(diào)研的只管調(diào)研，做策略的看到調(diào)研報告發(fā)現(xiàn)無法做策略，很多問題沒有針對性，于是找調(diào)研公司再調(diào)查，沒有費用支持，調(diào)研公司當然會拒絕；創(chuàng)意的看到策略報告做創(chuàng)意，不過已經(jīng)遠遠的偏離了策略的本意，設(shè)計的更是只管自己設(shè)計，這樣一輪下來，最后的方案和作品已經(jīng)遠遠不能體現(xiàn)針對市場的真實狀況了，其中扯皮的，重復的子項目數(shù)不勝數(shù)，本質(zhì)上說，這就是信息失真導致的效率低下和方案走樣。

很多大企業(yè)的最高層往往喜歡自己親自去調(diào)研市場，就是擔心通過第三者的信息會給自己帶來誤導，因為自己就是策略的制定者，非常清楚自己要調(diào)查什么，哪些需要深入的，哪些需要反復的，哪些是市場的直接感受，哪些是分析的結(jié)果。

因此說，市場調(diào)研咨詢化就是從咨詢的角度去做市場調(diào)研，“你不只是告訴我市場是什么樣的，你還要告訴我根據(jù)這個報告我應(yīng)該怎么做”這是越來越多的企業(yè)對調(diào)研類的咨詢公司提出的要求，這也是綜合的營銷咨詢公司的優(yōu)勢所在。

帶著假設(shè)去調(diào)研

有人說，帶著假設(shè)去調(diào)研，那不是違背了調(diào)研一定是客觀進行的原則了嗎？

因為他們認為帶著假設(shè)必然在調(diào)研過程中去引導消費者，調(diào)研者一定會帶著有色眼鏡去看市場。如果真是這樣，結(jié)果當然會是不同的人做出來的不一樣了。

前面已經(jīng)說了，市場調(diào)研需要咨詢化，那么怎么才能有效地進行咨詢化的調(diào)研呢，因為咨詢一定就是要制定方案，這個時候，就是要帶著假設(shè)去調(diào)研。但是我們必須注意以下兩個方面：

第一，調(diào)研結(jié)果的假設(shè)，而不是調(diào)研過程的假設(shè)。就是說要在調(diào)研計劃，座談會大綱，問卷設(shè)計等的過程中就要完成假設(shè)化的工作，而且這個假設(shè)化僅僅是對目標調(diào)研結(jié)果的假設(shè)化，而不是調(diào)研技巧的假設(shè)化，而在調(diào)研的過程中則按照嚴格的質(zhì)量控制程序來完成調(diào)研。比如我想對某產(chǎn)品的包裝在市場的反映作出研究，而且針對這些結(jié)果我還需要做出修正意見，那么這個時候就必須采用提前假設(shè)的辦法，在開始調(diào)研之前，我就會根據(jù)個人的看法對現(xiàn)有包裝在消費者中可能的反應(yīng)都做出假設(shè)，并針對這些假設(shè)我需要提出整改意見，帶著這些假設(shè)和意見到調(diào)查過程中去印證結(jié)果和測試意見。這樣就避免一遍遍的來做包裝測試，而且能夠非常深入的了解消費者對包裝的偏好和特征。

第二，多個假設(shè)。單個的假設(shè)無可避免的會影響調(diào)研的公正性，解決這個辦法的一個途徑就是多個假設(shè)，只有在多個假設(shè)，并且客觀的，公平的對待每一個假設(shè)的前提下，這樣的結(jié)論才不會是自說自話。

篇4

現(xiàn)代營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各種目標的關(guān)鍵是，正確認識目標市場的需要和欲望:并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。而市場調(diào)研是企業(yè)了解目標市場需求和競爭對手行動的真正有效手段。因此，隨著營銷觀念的逐步深入人心，市場調(diào)研在全球范圍得到了廣泛的重視。

1993年，美國電話電報公司(AT&T)用于市場調(diào)研的費用高達3.47億美元，比貝爾公司實驗室用于基礎(chǔ)研究的全年經(jīng)費還要高出一大截。據(jù)歐洲市場調(diào)研學會估計，在1990~1997年間，歐洲各公司在全世界范圍內(nèi)用于委托他人進行市場調(diào)研的費用足足增加了一倍，達到年均70億英鎊。而同時，各公司內(nèi)部自己用于客戶、消費者研究的費用增長速度甚至更快。

在我國，越來越多的企業(yè)開始接受營銷觀念。盡管，只有極少數(shù)企業(yè)能真正稱得上達到“營銷成熟階段”，但殘酷的市場像無形的巨手把企業(yè)紛紛趕入“營銷初級實戰(zhàn)班”，迫使他們學習營銷理論，接受現(xiàn)代營銷觀念，從而重祝市場調(diào)研。這也就給我們又造了一只大金碗。

我們在1998年底對境內(nèi)企業(yè)作了一次認知調(diào)研，發(fā)現(xiàn)86%的企業(yè)認為“市場調(diào)研很重要"，54%的企業(yè)認為“自己的企業(yè)非常重視市場調(diào)研”，11%的企業(yè)認為“自己的企業(yè)能夠?qū)嵤┯行У氖袌稣{(diào)研”，但只有2%的企業(yè)能準確解釋一種常用的調(diào)研技術(shù)。這表明境內(nèi)企業(yè)雖然已經(jīng)相當重視市場調(diào)研了，但對如何實施有效的市場調(diào)研可謂辦法不多，雖然有些企業(yè)自認為能實施有效調(diào)研，那是因為他們對市場調(diào)研的認知還比較淺。

當然，這只是企業(yè)方面的向題，似乎不是很打緊的。令人擔憂的是市場調(diào)研的從業(yè)人員狀況。一個很現(xiàn)成的現(xiàn)象就能說明問題，我們的調(diào)研委托人經(jīng)常拿著另一家營銷咨詢公司的調(diào)研提案來與我們砍價:“你們的提案雖然很好，很規(guī)范，、但價格也比人家高得太多了。”事實是，居然有公司對600個樣本的定量調(diào)研報出5000元的超低空跳樓價。我們實在覺得這樣的調(diào)研肯定是不搞更好些?

再比如說，隨著我們公司名聲的傳播，收到的求職信也一天比一天多了起來，這些職者中，十有九位在自己的履歷中寫著有“市場調(diào)研”的實踐經(jīng)驗。有的“主持過某城市純凈水調(diào)研”，有的“參加了方便面市場調(diào)研的訪問工作”，特別是那些營銷專業(yè)的大學生.業(yè)生，參加過的調(diào)研項目可以列出三七二十一項來。

然而，與求職者的面談令我們十分驚訝，那些林林總總的調(diào)研竟是如此粗糙地被實施!主持過某城市純凈水調(diào)研的先生說:他的調(diào)研完成有效問卷4500份，復核率高達70%，這樣大的樣本量加上很高的復核率，其費用不知應(yīng)該是多少，但他撰寫的14頁調(diào)研報告中那些所謂的主要發(fā)現(xiàn)竟都是我們的常識。我們對那些參加過多次入戶訪問的資深訪問員進行面試，發(fā)現(xiàn)他們竟然都不知道如何應(yīng)付“非被訪者的插嘴”，至于如何應(yīng)付拒訪，如何提問和追問更是一問三不知。1998年我們在全國各大城市市場調(diào)研過程中，招募并培訓過訪問員500名以上，參加培訓者都曾有訪問經(jīng)驗，但這些人當中只有十幾個人曾接受過4個以上課時的訪問培訓。

從以上事實和數(shù)據(jù)中，我們得出結(jié)論:雖然市場調(diào)研確實趣來越受到重視，但只有很少數(shù)的市場調(diào)研得到有效實施。市場調(diào)研終于要火啦，能接住火種不怕燙的還是少數(shù)。

二、知道自己要干什么

我們必須用營銷理念指導市場調(diào)研，讓市場調(diào)研為營銷服務(wù)。

市場調(diào)研的任務(wù)是為營銷決策者提供信息，幫助他們發(fā)現(xiàn)并解決營銷問題。所以調(diào)研人員必須牢記調(diào)研是為營銷服務(wù)的廣其目的是發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，任何偏離主題的調(diào)研都不可能成為有效的調(diào)研。在每次起草調(diào)研提案之前，調(diào)研人員首先要知道自己要干什么，要對調(diào)研目的十分明確。 　 當然，明確調(diào)研目的這一任務(wù)不能單純地交調(diào)研人員來完成，而讓委托人提供調(diào)研目的更是不對的。調(diào)研目的的明確需要調(diào)研人員和委托人的深入溝通和分析，這是市場調(diào)研最重要的事，我一直在我們公司強調(diào)：市場調(diào)研不是為調(diào)研而調(diào)研，功夫花在刀口上才能奏效。

在這過程中廣調(diào)研人員要了解足夠多的背景知識，然后了解決策者將根據(jù)哪些信息進行決策.調(diào)研需要明確收集哪些信息.為此，調(diào)研人員要做以下工作:

1.與決策者溝通;

2.訪問行業(yè)專家;

3.收集并分析二手資料;

4．定性調(diào)研。

調(diào)研人員與決策者溝通，首先要讓決策者知道市場調(diào)研的能力和局限性。市場調(diào)研能夠提供營銷決策所需要的信息，但它不能提供解決問題的方案。雖然，在我們的調(diào)研報告里總要給委托人提出很多建議，但建議不是方案，方案需要通過決策者自己的判斷才能形成。

其次，要明確得知，決策者希望從調(diào)研中獲得什么。

一般地，調(diào)研人員面對的決策者，至少也是品牌經(jīng)理，絕大多數(shù)情況下應(yīng)該是營銷總監(jiān)或者是總經(jīng)理，很多時候還會與董事長或董事會見面。他們可都是大忙人哪.見一面可能要提前好幾天預(yù)約，是不是可以讓身邊的人代替溝通？不可以，無論有什么困難，一定人與主要決策者直接溝通。

決策者往往更注意營銷中的征兆，比如說，企業(yè)的市場份額正在減少、新產(chǎn)品有需求卻不能形成購買等，而對產(chǎn)生問題的內(nèi)在原因往往無暇認真分析和注意，所以他們一般不會主動提及原因。調(diào)研人員在溝通時千萬不要以為問到了“征兆”，就可以滿意足。一定要明確地問到?jīng)Q策者“原因何在”。例如，針對市場份額的減少這一征兆，我們就應(yīng)該馬上問到“競爭者有沒有什么特別的銷售推廣活動”，一定要讓決策者說出自己的征兆原因的認識和分析。

在溝通前要準備問題構(gòu)架單，以保證不會遺漏重要的內(nèi)容，但也只能是“構(gòu)架"，因為大多數(shù)問題是要在溝通中不斷深入、不斷挖掘、不斷細化的，那只能依靠調(diào)研人員自己的營銷知識了。因此，溝通時，帶上問題構(gòu)架單、嘴巴、耳朵、筆和本子，還不夠，還要帶錄音機。

盡管，在我們服務(wù)的委托人員，己經(jīng)沒有一問三不知的決策者了;偶爾有一個，經(jīng)過我們的一通盤問折磨，下次也必定是有備而來。但是，決策看對營銷問題的模糊認識總是普遍存在的，而調(diào)研又如何容忍得了這種“模糊”，何況調(diào)研時間總是那么的緊張，我們不得不想出各種辦法來提高效率。為此，很多時候，我們會對企業(yè)實施一次問題稽查，針對具體營銷問題進行追溯，掌握所有可能導致營銷問題的行為和因素，找準方向，以保證調(diào)研確實有效。否則忙暈了也白搭。

調(diào)研人員的行業(yè)知識，對調(diào)研項目本身有利有弊，利在它有助于調(diào)研人員把握問題，弊在它可能使調(diào)研人員有先入為主的偏見。我們堅持認為，行業(yè)專家自己實施市場調(diào)研是不合適的，他們應(yīng)該幫助調(diào)研人員了解行業(yè)概況，讓調(diào)研人員以中立者的身份進行調(diào)研。

調(diào)研人員需要了解行業(yè)知識，因此要與行業(yè)專家溝通，但要與多個行業(yè)專家溝通，尤其要聽到不同的見解和意見。專家可以來自企業(yè)內(nèi)部，也可以來自企業(yè)外部。研究開發(fā)專家、生產(chǎn)技術(shù)專家`營銷專家，根據(jù)調(diào)研項目的不同應(yīng)該有所側(cè)重.還要預(yù)先擬定訪問提綱，但所有問題都必須是開放的，因為憑調(diào)研人員的行業(yè)知識;根本不知道專家會給什么樣的建議。當然，還是要帶上錄音機，免得記不過來，耽誤時間。

另外，真正意義上的行業(yè)專家還是很少的，這是調(diào)研的難題。有的專家是自封的，而且還很熱情。千萬不要圖省事而全信了他們。而同時，有些人雖然不是行業(yè)專家，但他們關(guān)心我們要調(diào)研的課題，有獨到的見解，又能幫調(diào)研人員指點迷津。我們在哈爾濱為“中國勞動力中心東北培訓基地”調(diào)研的過程沖，給我們啟發(fā)幫助最大的不是勞動、教育部門的官員，不是培訓基地的校長，而是《黑龍江晨報》一位關(guān)心下崗職工再就業(yè)的女記者。 調(diào)研人員要對專家有靈敏的嗅覺，幾個問題就應(yīng)該判斷出被訪者有沒有獨到的見解，他的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面，盡快把它們挖出來。平時，調(diào)研人員要注意專家?guī)斓慕ㄔO(shè)和積累。如行業(yè)從業(yè)人員、行業(yè)管理人員、從事行業(yè)研究的社會學者、相關(guān)律師、記者等，建立公司自己的專家網(wǎng)絡(luò)，這是營銷咨詢公司的財富，也是咨詢公司令人跟饞的資本。知識經(jīng)濟時代，我們要懂得出售智慧，同時也要懂得購買智慧。我在這里說句胡話：今后把信息從浩瀚的資料海洋中尋長收集出來的代價，將遠遠大于信息本身的價值。

二手資料的收集和分析是了解北京信息的快速有效而又經(jīng)濟實惠的辦法，沒有充分分析二手資料之前，一手資料收集工作不宜展開，否則很可能徒勞地導致市場調(diào)研的無效。

當然，二手資料本身作為一種相對獨立的、常用的市場調(diào)研方法，完全可以作為調(diào)研實施的主要方法。 二手資料可以分成內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)。內(nèi)部數(shù)據(jù)是指來自企業(yè)內(nèi)部的自有的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)有的可以馬上應(yīng)用，有的要經(jīng)過調(diào)研人員的進一步處理才能用。

外部數(shù)據(jù)可以有這么幾塊:

一是出版物類。如商業(yè)年鑒、民間組織或協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、政府部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、報紙、雜志等;

二是計算機數(shù)據(jù)庫。在我國已大量存在，但很少有人利用，如網(wǎng)絡(luò)查詢、國家或地方統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)庫、各大型零售商的進出倉貨物數(shù)庫等。最近，國家?guī)讉€部委已經(jīng)把相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)放大Internet 上，查閱起來要方便些了。

三是向?qū)I(yè)提供商業(yè)數(shù)據(jù)的公司購買。國內(nèi)已有幾家能提供這種數(shù)據(jù)的公司，其做法是對固定樣本家庭的日常消費進行調(diào)研，形成一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，供企業(yè)和研究人員參考，我們稱之為“數(shù)據(jù)公交車”（Ominibus）。例如，Ominibus會告訴你現(xiàn)在家庭使用的香皂、洗發(fā)水、鞋油的品牌分布和使用者的特征，但很難深入地告訴你消費者對某個品牌的評價和認知，因為公交車承載的數(shù)據(jù)總是有限的。

很多時候，為了大規(guī)模調(diào)研能有效實施，我們要對較小的樣本進行定性調(diào)研。定性調(diào)研往往是非結(jié)構(gòu)化的，探索性的，其目的是能確定較明確調(diào)研方向。

定性調(diào)研分為直接調(diào)研和間接調(diào)研，直接調(diào)研又稱非隱瞞調(diào)研，也就是說調(diào)研對象在被調(diào)研時知道調(diào)研的意圖，主要方法有焦點小組座談法、深度訪談法。間接調(diào)研又稱隱瞞調(diào)研，被調(diào)研者并不知道調(diào)研的意圖，主要力狀是投射法。

現(xiàn)在，研究人員對定性調(diào)研越來越重視，主要是很多深層次的問題用定量調(diào)研無法解決。如我們曾經(jīng)為某衛(wèi)生巾作消費者研究，定量研究的發(fā)問顯然會很令被訪者尷尬，從而肯定會影響調(diào)研的質(zhì)量和有效性，而在定性研究中，我們讓女性專家主持座談會，并大量運用投射技術(shù)，很順利地達到了調(diào)研的目的。

調(diào)研人員圍繞調(diào)研項目認真完成上述四項工作后，就會對調(diào)研的目的、作用、該收集的信息十分有把握。知道了自已要干什么，就有了正確的方向，以后的工作是在正確方向指導下的深入程度。認真對待這個市場調(diào)研的“第一步”，并牢記古訓:對一個問題作出恰當?shù)亩x等于解決了問題的一半。

三、能保證達到調(diào)研目的嗎?

這次，先給大家講個調(diào)研案例:

聯(lián)合利華公司的沖浪超濃縮洗衣粉在進入日本市場前，做了大量的市場調(diào)研。Surf的包裝經(jīng)過預(yù)測試，設(shè)計成日本人裝茶葉的香袋模樣，很受歡迎;調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者使用Surf時，方便性是很重要的性能指標，產(chǎn)品又進行了改進。同時，消費者認為Surf的氣味也很吸引人。聯(lián)合利華就把“氣味清新"作為Surf的主要訴求點。可是，當產(chǎn)品在日本全國導入后，發(fā)現(xiàn)市場份額僅能占到2.8%，遠遠低于原來期望值，一時使得聯(lián)合利華陷入窘境。問題出在哪里呢?

問題一:消費者發(fā)現(xiàn)那么好的SurfT在洗滌時難以溶解，原因是日本當時正在流行使用慢速攪動的洗衣機。

問題二：“氣味清新”基本上沒有吸引力，原因是大多數(shù)日本人是露天晾衣服的。

顯然，Surf進入市場時實施的調(diào)研設(shè)計存在嚴重缺陷，調(diào)研人員沒有找到日本洗衣粉銷售中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵屬性，而提供了并不重要的認知——氣味清新。導致了對消費者消費行為的誤解。而要達到這個調(diào)研目的，只要用合適的定性調(diào)研就能實現(xiàn)。

失敗的調(diào)研更能使調(diào)研人員認識到扁上重擔，失敗的調(diào)研設(shè)計更能使調(diào)研設(shè)計者多問自己一遍:能達到調(diào)研目的嗎?

調(diào)研設(shè)計的具體內(nèi)容包括:明確需要收集什么信息;需要怎樣的收集方法和測量手段;調(diào)研對象是誰;數(shù)據(jù)將如何分析。

調(diào)研設(shè)計要保證:所收集的信息必須有助于營銷問題的認識和解決。所有信息最終都應(yīng)該與營銷決策有關(guān)。

調(diào)研設(shè)計的目標:收集相對于調(diào)研費用而言的最有價值的信息。同樣的調(diào)研問題在實施中可能產(chǎn)生不同精度的信息。信息的精確度是受很多潛在誤差的影響的。不要使自已成為精算師，調(diào)研沒計的目的不是想力辦獲取盡可能精確的信息，而應(yīng)該在一個明確的預(yù)算水平上盡可能使?jié)撛诘恼`差小。

調(diào)研設(shè)計者首先要根據(jù)所需信息類型的不同，采用不同類型的調(diào)研方法.調(diào)研的類型一般從廣義上分為探索性調(diào)研和結(jié)論性調(diào)研，后者又分為描述性調(diào)研和因果性調(diào)研兩種。

探索性調(diào)研用以發(fā)掘問題的性質(zhì)以及與問題有關(guān)的參數(shù)，探索性調(diào)研具有高度靈活性，并傾向于依靠二手資料收集、方便性抽樣、小規(guī)模調(diào)研或簡單實驗調(diào)研等技術(shù)。

描述性調(diào)研則更注重問題模型中各參數(shù)的精確描述。消費者研究、市場潛力研究、態(tài)度研究、銷售分析、媒體調(diào)研和定價研究等都是描述性調(diào)研，某信息源可以多種多樣，但主要靠二手資料和訪問調(diào)研。

因果性調(diào)研是用以識別兩個或多個變量之間的關(guān)系的調(diào)研方法。例如，廣告效果調(diào)研，我們往往用實驗法來找到什么樣的廣告表現(xiàn)可以提高銷售和消費態(tài)度的改善，其變化程度如何。 三種類型的調(diào)研方法各有千秋，有時也交叉使用。

信息收集方法總體上分為:l.二手資料法;2.訪問法;3.實驗法。其中，訪問法又有郵寄訪談、個人訪談、電腦訪談。當然也可以電話訪談。

有人總是把二手資料簡單理解為從書本、報刊上找來的資料，實際上，二手資料也可能是通過訪問和實驗獲得的，但它們是別人獲取的，或者是早先獲取的。只有在本次調(diào)研中，通過訪問、實驗方法獲取的資料才叫一手資料。

下面是各種信息收集方法的分類和理解:1.二手資料法:有計劃地收集已經(jīng)存在的數(shù)據(jù)，并且作處理、開發(fā)和分析。

A.內(nèi)部二手數(shù)據(jù)。

B.外部二手數(shù)據(jù)。

2.訪問法:直接從被訪者那里系統(tǒng)地收集信息。

A.電話訪問——通過電話從被訪者處收集信息。

B.郵寄訪問——通過郵件或類似方式從被訪者處收集信息，通常把通過報作紙、雜志收集信息的方法歸為郵寄訪問。

C、人員訪問——面對面方式的信息收集。

a.入戶訪問——在被訪者家里或辦公室中的人員訪問。

b.拉問——在某個地點，通常在商業(yè)區(qū)的人員訪問。

c.座談訪問——在特殊場所的一對多的談話訪問。

D.電腦訪問——被訪者面對電腦屏幕顯示的問題直接把數(shù)據(jù)輸入電腦。

3.實驗法:調(diào)研人員操縱一個或多個變量，測量該變量對其它變量的影響。

A.實驗室實踐:獨立變量的操作在人工環(huán)境下的實驗調(diào)研。

B.現(xiàn)場實踐:獨立變量的操作在自然環(huán)境下的實驗調(diào)研。

市場調(diào)研中常用四種基本測量技術(shù):問卷、態(tài)度量表:觀察、投射和深訪。實際上，現(xiàn)在的調(diào)研經(jīng)常綜合使用。

1．問卷:直接問被訪者各種信息。

2.態(tài)度量表:讓被訪者把對某個對象的態(tài)度用量值表示。可細分為:

等級量表

混合量表

知覺映象

綜合分析

3.觀察:行為的直接檢測，觀察行為的結(jié)果或生理變化。

4.投射和深訪:讓被訪者對某個對象自由表述自己的想法，投射出自己的情感。

對于數(shù)據(jù)收集法已經(jīng)選定的案例，測量技術(shù)的選擇主要受前面設(shè)計的影響。如，在電話訪談中用很多投射技術(shù)是不太可能的。同樣，對小朋友的訪問中，用復雜問卷和量表也不是很好。因此測量技術(shù)的選擇要求同時考慮調(diào)研設(shè)計的其它特征。

測量技術(shù)不是獨立應(yīng)用的，而要結(jié)合起來使用。我們的問卷中，經(jīng)常有量表題和投射題，這是因為我們擁有相當素質(zhì)的訪問員，能夠完成較復雜的操作。如，在“個人護膚用品消費問卷”中，問被訪者使用“秋露”牌化妝品的女性形象，多數(shù)被訪者認為是“傳統(tǒng)的、內(nèi)向的知識型的女性，皮膚可能比較干燥”，很好地達到調(diào)研目的。

市場調(diào)研的實施，總是伴隨著各種各樣的調(diào)研誤差，我們必須承認誤差的存在，誰要是說他的調(diào)研沒有誤差，那肯定是喝多了說的胡話。產(chǎn)生誤差的例子俯首可拾。例如，有些男性被訪者為了給女訪問員留下好印象，往往夸大了他的收入，這就產(chǎn)生了測量誤差。女訪問員越漂亮，這種誤差越大;再如，假設(shè)一位女訪閱員做入戶訪問，她怕狗，不敢進養(yǎng)狗的家庭，故意回避，于是產(chǎn)生了選取誤差。還有，訪問員不能與樣本中所有人聯(lián)系上，有些被訪者拒絕回答問題或者拒絕回答部分問題，于是產(chǎn)生了拒訪誤差，等等。市場調(diào)研中一般分為八種誤差，應(yīng)分別加以控制。所以，誤差可以說無處不大。控制誤差的產(chǎn)生、評估誤差對結(jié)論的影響，是調(diào)研設(shè)計者必須認真面對的課題。

雖然，絕大多數(shù)誤差對結(jié)果的影響可以忽略，但原則上的控制是調(diào)研設(shè)計者無法回避的。由訪問員產(chǎn)生的誤差，就應(yīng)該加強訪問員控制，比如訪問員性別的均衡就有助于減少測量誤差，現(xiàn)場督導的復核檢查能有效控制選取誤差，現(xiàn)場督導的復核檢查能有效控制選取誤差。良好訪問員培訓可以大大減少拒訪誤差。據(jù)我們的經(jīng)驗，訓練有素的訪問員，其入戶成功率可達90%，而沒有技巧的訪問員則只有10%，后者完成的訪問，無論如何也不可能促成有效的調(diào)研。

在當代市場研究中，不要指望某個調(diào)研項目只需要一種方法或技術(shù)就能順利完成。正是因為這樣，現(xiàn)在的調(diào)研設(shè)計顯得越來越復雜并富有技巧性、創(chuàng)新性。

首先，委托人總是會賦予調(diào)研“隆重”的要求，需要大量的信息，而這些信息很難由一種調(diào)研方法承擔。例如，1998年我們?yōu)樯钲谏饺捃囃蹼娍仄囋\斷儀做市場調(diào)研，委托者不僅要求調(diào)研普通消費者對儀器的評價，還要了解汽車修理廠對儀器的評判，同時還要了解競爭品牌的銷售狀況，以及很多行業(yè)數(shù)據(jù)，如汽車普及率，電控汽車的比率，汽車購買增長速度等。因此，該調(diào)研運用了深度訪談、攔問、焦點座談、觀察、試驗等多種調(diào)研技術(shù)才完成。

其次，在調(diào)研實施過程中，研究人員經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)許多有價值的信息和現(xiàn)象，需要我們進一步深入進去，這時就會需要另外的方法進行補充調(diào)研。例如，我們在為江蘇潔萊雅的護膚新產(chǎn)品做價格測試過程中，發(fā)現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的包裝和文字說明頗有微詞，而產(chǎn)品的包裝和文字說明必然會影響到產(chǎn)品的銷售，我們立即篩選了幾十位對化妝品相當了解的消費者進行深度訪談，再根據(jù)訪談所獲信息針對潔萊雅的目標消費者進行包裝測試，獲得了十分有價值的一手資料。

篇5

研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)加工、市場營銷是企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在“研發(fā)設(shè)計”稍有欠缺、“生產(chǎn)加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴重缺失。

習慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場不是件容易事。想在國內(nèi)市場營銷成功。至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個問題

想做什么

出口企業(yè)在轉(zhuǎn)型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動國內(nèi)市場，還是在國內(nèi)市場選擇新的業(yè)務(wù)。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時，應(yīng)該著重考慮做這項業(yè)務(wù)能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續(xù)的價值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報。

能做什么

這一問題涉及到三個十分現(xiàn)實的方面：能做出什么產(chǎn)品?準備投入多少資金?人才從哪里來?

“產(chǎn)品”不是指隨便找一種產(chǎn)品來做。也不是將現(xiàn)有的用于外貿(mào)的產(chǎn)品簡單地投放到國內(nèi)市場。每一個企業(yè)本身都有現(xiàn)成的產(chǎn)品。問題在于這些產(chǎn)品是不是適合在國內(nèi)市場銷售。

不僅拿出在國內(nèi)市場適銷對路的產(chǎn)品需要相應(yīng)的資金投入(研發(fā)、設(shè)備、打樣、研發(fā)人才)，而且營銷之前的市場調(diào)研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設(shè)計、建設(shè)營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構(gòu)設(shè)置、品牌宣傳推廣、經(jīng)銷商招募，等等，都需要有相應(yīng)的資金投入。沒有相應(yīng)的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業(yè)老板做國內(nèi)市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經(jīng)銷商的錢來維持后續(xù)運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業(yè)做國內(nèi)市場的最大障礙。由于長期只接外貿(mào)訂單，企業(yè)沒有儲備做國內(nèi)市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業(yè)肯花錢，一定可以聘請到適合做國內(nèi)市場的人才。但是，問題隨之而來，企業(yè)敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業(yè)不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿(mào)的人才“轉(zhuǎn)崗”到了國內(nèi)市場營銷崗位上。另外有些企業(yè)雖然肯在聘請國內(nèi)市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經(jīng)驗主要在外貿(mào)加工領(lǐng)域，并不具備識別和駕馭國內(nèi)市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說，怎樣啟動國內(nèi)市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一：從公司現(xiàn)有的管理人員中調(diào)一位或多位人員出任新的事業(yè)部或公司的主要負責人，同時從外部聘請一些有國內(nèi)市場營銷經(jīng)驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關(guān)市場做簡單的判斷或調(diào)研，隨后依據(jù)判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設(shè)計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內(nèi)市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導進行像模像樣地市場調(diào)研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風格不一樣，有的老板為了表現(xiàn)出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準方案。一旦方案獲得批準，那個人才便領(lǐng)導他的團隊開始具體執(zhí)行既定方案――聘請一家廣告公司設(shè)計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準那位人才遞交的營銷方案，或者反復提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執(zhí)行老板意志的人。

選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調(diào)研和營銷策劃，之后根據(jù)調(diào)研和策劃確定市場定位、品牌定位、產(chǎn)品定位、渠道定位、組織規(guī)劃和推廣計劃等等，并依據(jù)營銷計劃來逐步展開國內(nèi)市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業(yè)不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優(yōu)劣之分，“看走眼”的結(jié)果是徹底完蛋。

第二步：謹慎進行調(diào)研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業(yè)和理性來主導。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個選擇：指定內(nèi)部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優(yōu)缺點。

內(nèi)部人員來做。優(yōu)點是負責人了解企業(yè)各方面的情況，不會偏離企業(yè)的能力和個性范圍而構(gòu)想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調(diào)研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。

聘人才來做。優(yōu)點是被聘用的人可能對企業(yè)欲進入的行業(yè)的營銷環(huán)境比較熟悉，因而容易進入狀態(tài)和找到感覺。缺點是有營銷實踐經(jīng)驗但不一定懂得如何做調(diào)研和做策劃，并且可能不了解企業(yè)的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優(yōu)點是市場調(diào)研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統(tǒng)的、獨立的和建設(shè)性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續(xù)營銷效果不負責任。

企業(yè)有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業(yè)實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務(wù)。并只向顧問公司支付項目啟動經(jīng)費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業(yè)的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業(yè)顧問公司同企業(yè)捆綁在了“一條戰(zhàn)船上”，這有助于顧問公司長期地負責任地服務(wù)于客戶。

做什么

市場調(diào)研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現(xiàn)狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢?3.擬議中的市場環(huán)境狀況：相關(guān)政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經(jīng)銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰(zhàn)略、促銷定位、銷售組織設(shè)計和人員配置、市場啟動計劃。

怎么做

無論由誰來進行市場調(diào)研和營銷策劃，一些基本的專業(yè)規(guī)程不可以逾越。一般說來，有效的市場調(diào)研和營銷策劃，一定要經(jīng)過以下幾個大的步驟：

做調(diào)研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調(diào)研?調(diào)研的內(nèi)容和目的，以及相關(guān)問卷、適用工具和方法?調(diào)研費用預(yù)算及控制?

調(diào)研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領(lǐng)導或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。

實施市場調(diào)研。特定人員按照調(diào)研計劃前往目的地進行市場調(diào)查，由調(diào)研項目參與者完成市場調(diào)研報告，要詳細說明市場調(diào)研所涉各方面的問題和結(jié)論。

調(diào)研報告審議和補充。由客戶單位或上級領(lǐng)導或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認可所涉全部內(nèi)容和結(jié)論。

策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據(jù)討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經(jīng)過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。

第三步：堅定執(zhí)執(zhí)行營銷計劃

有了好的營銷方案，執(zhí)行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執(zhí)行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執(zhí)行中經(jīng)常碰到的主要問題有以下兩個。

1　缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執(zhí)行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業(yè)需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業(yè)過去沒有做國內(nèi)市場營銷的經(jīng)驗，從內(nèi)部找出一個人來負責往往有難度。如果勉強讓一個沒有經(jīng)驗和潛質(zhì)的人來出任營銷負責人，勢必使營銷方案在執(zhí)行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業(yè)的選擇之一。

既定的營銷策劃案對特定職務(wù)的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。

企業(yè)應(yīng)該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數(shù)外向加工型企業(yè)過去給予其經(jīng)理人員的工資通常并不高，要給予國內(nèi)市場營銷負責人過高的工資，不僅可能會在企業(yè)內(nèi)部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業(yè)并不奏效。

通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網(wǎng)站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領(lǐng)軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優(yōu)秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網(wǎng)瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業(yè)招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數(shù)額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當然，企業(yè)可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網(wǎng)絡(luò)來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業(yè)沒有做國內(nèi)市場的經(jīng)驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優(yōu)秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業(yè)顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應(yīng)該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協(xié)助或主導完成。因為通常說來，顧問公司會更專業(yè)，并且處于中間立場，它會充分平衡企業(yè)和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業(yè)指定內(nèi)部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業(yè)高層決策者對營銷執(zhí)行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復。通常，這種反復看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預(yù)見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經(jīng)理沒有把營銷方案完全轉(zhuǎn)化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經(jīng)是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現(xiàn)本能的懷疑。在這個意義上，營銷經(jīng)理一定要讓老板知道營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果。如果營銷經(jīng)理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執(zhí)行的所有進度、細節(jié)和可能出現(xiàn)的結(jié)果，這只能說明營銷經(jīng)理自己的心里并沒有定數(shù)。

篇6

1市場研究公司的類型

目前，國內(nèi)的市場研究公司按性質(zhì)可分為三類：外資、國有、民營。他們在規(guī)模、市場定位、營銷手段以及所面臨的問題等方面都存在著差異。

（1）外資公司。如蓋洛普、麥肯錫、Gartner、SGR等，他們的進駐大約可追溯到90年代初。外資市場研究公司在規(guī)模及辦公環(huán)境方面都優(yōu)于其它類型的調(diào)研公司。其客戶主要是一些跨國的大企業(yè)。外資市場公司的主要特征如下：

①調(diào)研項目質(zhì)量的控制水平較高，項目操作的規(guī)范性較強，公司各部門分工明確。例如，同一個項目的資料收集和后期分析是由不同部門負責的。其質(zhì)量控制標準與國際一致，項目可管理性強；②客戶較為穩(wěn)定，其主要客戶多是海外總部直接委托；③研究人員素質(zhì)較高，公司在調(diào)研方面的培訓能力很強；

④知名度較高；⑤價格高，他們的價格往往超出一些客戶的心理承受能力。

（2）國有市場研究公司。國家及各省的統(tǒng)計局一般都有下屬的調(diào)研公司，其特征為：①能發(fā)揮城市調(diào)研隊伍的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；②收費相對較低；③信息資源穩(wěn)定，能夠獲得多行業(yè)的背景資料及相關(guān)數(shù)據(jù)；④國有企業(yè)的管理體制不暢，個人工作業(yè)績與回報不成正比；⑤在項目的質(zhì)量監(jiān)控方面與國際水平有一定的差距，數(shù)據(jù)誤差較大。

這類國有的市場研究公司已有幾家開始同跨國公司進行合作。如，中央電視臺下的央視與法國最大的收視率調(diào)研公司合資。它們?nèi)绻軐⑼赓Y的管理、技術(shù)與政府部門的行業(yè)優(yōu)勢、數(shù)據(jù)資源結(jié)合起來，在細分市場上很容易形成行業(yè)壟斷。

（3）民營市場研究公司。這類市場研究公司可謂業(yè)內(nèi)的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創(chuàng)辦。其數(shù)量多于前兩類市場研究公司，在傳媒界也表現(xiàn)得非常活躍。他們?nèi)ピ闫扇【A，很明智地把自己定位于“國際水平，國內(nèi)價位”，因此很具競爭優(yōu)勢。其特征主要集中在以下方面：①具有較強的市場營銷能力，常在傳媒上調(diào)研結(jié)果，有很高的知名度。對客戶的反應(yīng)迅速，有很強的服務(wù)意識；②采用項目經(jīng)理負責制。這種做法不僅有利于最大限度地激發(fā)個人的積極性和敬業(yè)精神，而且還能有效地將調(diào)研項目的質(zhì)量與項目經(jīng)理的個人素質(zhì)密切結(jié)合起來；③報價方面具有較強的競爭力。但是，這種企業(yè)規(guī)模往往不及上述兩類公司，人員流失現(xiàn)象嚴重。

可以說這三類市場研究公司各具特色，企業(yè)的管理者應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的具體要求來對不同類型的市場研究公司進行分析和對比。選擇一家滿意的市場研究公司不是件容易的事情，需要進行多方面的比較。我們將陸續(xù)介紹一些評價及選擇市場研究公司的標準及方法，敬請讀者朋友關(guān)注。

2對市場研究公司的能力進行評估

對于不太了解市場研究行業(yè)的公司來說，若要對其進行評估實屬難事。其實，只要考慮到市場研究公司的聲譽、規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)驗以及報價這幾方面，就能較為有效的對市場研究公司進行評估，下面讓我們就這幾方面具體分析一下：

2.1聲譽

聲譽是個綜合性的評估標準，良好的聲譽包含很多方面，因此它是個比較軟性的標準。有些客戶認為，那些常在媒體上發(fā)表調(diào)研報告的市場研究公司一定具備良好的聲譽。這種想法雖然沒錯，但卻很缺乏說服力。

2.2公司規(guī)模

公司規(guī)模可細分為人員數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設(shè)施、分支機構(gòu)等很多方面。通過對市場研究公司規(guī)模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長和所屬的專業(yè)領(lǐng)域，以及調(diào)研能力等方面的信息。

市場研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術(shù)人員等應(yīng)是專職人員，而訪問員、復核員、編碼員、行業(yè)專家等一般是兼職人員，實地督導有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標是判斷公司實力的一種比較硬性的標準。辦公室的面積同樣反映了一個公司的規(guī)模。另外，從辦公室的整潔程度與部門設(shè)置情況上可以看出一個市場研究公司的管理水平。

2.3人員素質(zhì)

這里所談到的人員素質(zhì)是一些基本的素質(zhì)，如受教育程度、專業(yè)知識、敬業(yè)精神等。除受教育程度外，其他的指標都很難量化，存在著仁者見仁，智者見智的問題，每人對個人素質(zhì)的判斷指標不盡相同。

2.4經(jīng)驗

“經(jīng)驗”有兩層含意，一方面是市場研究公司成立時間的長短，另一方面是該公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗。立業(yè)較早的市場研究公司對本行業(yè)的過去、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢有自己獨到的看法。此外，其管理制度及各種規(guī)范也很完善。

評估一家市場研究公司的專業(yè)經(jīng)驗時，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗則十分重要。具備豐富經(jīng)驗的市場調(diào)研人員能夠準確地定義客戶的問題，對各種調(diào)查方法的優(yōu)缺點了如指掌，能夠及時處理在項目實施過程中所出現(xiàn)的問題。

2.5報價

報價已成為客戶選擇市場研究公司時的一項重要定奪因素。不同市場研究公司的報價只有在調(diào)查方法、質(zhì)量、地域等方面相同時，才具可比性。這一點在下期的介紹中也會再次談到。

3對市場研究公司的選擇

選擇一家優(yōu)秀的市場研究公司如同尋找一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細致的工作。一般來講，企業(yè)可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。

首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點對象，以備進一步接觸。但就目前而言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業(yè)應(yīng)注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。

其次，在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場研究公司開始進一步的接觸。常用的方式有兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運作起來較省時有效。那么，對于那些不經(jīng)常做市場調(diào)查或正在尋找新的市場研究的企業(yè)來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設(shè)施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認識將對企業(yè)選擇理想的市場研究公司有所幫助。

篇7

關(guān)鍵詞：實踐教學；創(chuàng)新訓練；專利意識；知識產(chǎn)權(quán)；技術(shù)創(chuàng)新

0引言

“創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力”。創(chuàng)新正在各個領(lǐng)域被真正的重視起來。高等教育環(huán)節(jié)更是如此。在高等院校的實踐教學中，改革創(chuàng)新已形成一定的勢頭。北京航空航天大學為實踐教學成立了工程訓練中心。工程訓練中心的實踐教學主要分為認識訓練、金工訓練和創(chuàng)新訓練三個層次的實習。1998年開設(shè)創(chuàng)新訓練以來，已形成一定規(guī)模，走在了全國高等院校實踐教學的前列。為進一步提高創(chuàng)新訓練的水平，跟上新時代，做到與時俱進，開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新訓練在不斷總結(jié)、完善的基礎(chǔ)上提出，創(chuàng)新訓練不但要提高本科生的實踐動手能力，工程意識和綜合素質(zhì)，還要提高他們的專利保護意識。使他們明確有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)系列知識。

1形勢嚴峻觀念更新

在我國加入WTO之后，要適應(yīng)世界經(jīng)濟發(fā)展形勢。隨著世界科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，發(fā)達國家為在今后獲得國際競爭的優(yōu)勢，紛紛建立知識產(chǎn)權(quán)制度，強化知識產(chǎn)權(quán)來實施本國戰(zhàn)略。目前，西方發(fā)達國家和新興工業(yè)國家紛紛來中國申請專利，占領(lǐng)市場。外國企業(yè)不會把先進技術(shù)白白送給我們，僅靠引進，只能是跟在別人后面，永遠不會站在發(fā)展的前沿。技術(shù)創(chuàng)新需要知識產(chǎn)權(quán)保護，現(xiàn)在已經(jīng)形成了完善的知識產(chǎn)權(quán)保護系統(tǒng)。有利的推動了技術(shù)創(chuàng)新向高層次發(fā)展。故此，我們創(chuàng)新訓練要看到世界的發(fā)展，提高專利意識。為今后走上工作崗位建立起知識產(chǎn)權(quán)的保護概念。

2創(chuàng)新訓練也是培養(yǎng)專利保護意識

我們在創(chuàng)新訓練中，分三個階段對學生的專利意識進行引導和培養(yǎng)。

（1）創(chuàng)新訓練初始提出要求

創(chuàng)新訓練的宗旨是自己設(shè)計、自編工藝、自行加工。

在創(chuàng)新訓練方案設(shè)計階段，要求學生進行市場調(diào)研。首先查閱專利資料，不能有侵權(quán)行為。調(diào)研報告要有查詢相關(guān)專利內(nèi)容。理工科院校是培養(yǎng)未來工程師的搖籃。對學生的訓練是根據(jù)社會的需要，體現(xiàn)全面發(fā)展。他們是未來的發(fā)明專家或制造專家，必須訓練他們掌握專利的保護意識。

在當今社會上，對知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)行為時有發(fā)生。在文化市場尤為突出。如盜版的音像制品、刊物書籍等。已經(jīng)給國家、單位、個人造成了巨大的損失。

高等院校的創(chuàng)新訓練是在國家知識產(chǎn)權(quán)體系不斷趨于完善的形勢下發(fā)展起來的，專利是創(chuàng)新發(fā)展的前提。在參加創(chuàng)新訓練的學生中，有的對專利知識認識不足，有的在以前創(chuàng)作中沒有專利方面的常識，增經(jīng)吃過大虧。例如，99級的一個學生在高中的時候，正是三級六面體魔方盛行。他對魔方產(chǎn)生了濃厚的興趣，并突發(fā)奇想，自己設(shè)計制作了一個五階六面體魔方。參加當時省級青少年發(fā)明創(chuàng)造大賽。由于缺乏專利意識，他并不知道該種魔方已被發(fā)明過。在最后離一等獎只有一步之遙時，被別人控告抄襲，功敗垂成。

（2）在創(chuàng)新訓練方案審查時實質(zhì)檢查

在創(chuàng)新訓練開始后，對所有創(chuàng)新小組提交的產(chǎn)品創(chuàng)新方案進行篩選，依據(jù)是三個特性、兩個分析。

創(chuàng)造性

技術(shù)創(chuàng)新必然是創(chuàng)造性構(gòu)思的結(jié)果，一個完全的創(chuàng)造應(yīng)當是設(shè)計出前所未有的新產(chǎn)品或應(yīng)用從未使用過的新技術(shù)。對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行改進設(shè)計使其增加新的功能或提高其性能，或改變制造工藝使舊技術(shù)的應(yīng)用更加完善合理，最終提高了效益，可認為是局部性的創(chuàng)造。

實踐性

創(chuàng)新是知識的流動過程，訓練的特點是實踐。學生學完了技術(shù)基礎(chǔ)課程，頭腦里已經(jīng)積累了大量的知識。這些知識有些是顯性的（如定理、公式），有些是隱性的（如知識之間的聯(lián)系及某種經(jīng)驗）。這些聯(lián)系和經(jīng)驗只有通過實踐才能發(fā)揮和積累，才能在知識的不斷流動中真正掌握這些知識。

創(chuàng)新訓練實際上包括了機械設(shè)計訓練、工程圖能力訓練、造型設(shè)計訓練、操作技能訓練等實踐環(huán)節(jié)。學生們就是在這樣的實踐過程中實現(xiàn)知識的流動、經(jīng)驗的積累和能力的提高。

綜合性

一項創(chuàng)新產(chǎn)品的產(chǎn)生，應(yīng)當是創(chuàng)新活動中科技知識的綜合及人的智力、體力綜合的結(jié)果。創(chuàng)新訓練所實現(xiàn)的知識綜合，不是板塊式的機械結(jié)合，而是在知識流動中的一種有機溶合，創(chuàng)新訓練中人的智力綜合也是非常重要的。

可行性分析

可行性分析是要對產(chǎn)品進行全面分析。對于制造有無限制。重要的尺寸參數(shù)是否完整。他的重要功能能否實現(xiàn)。加工工藝是否合理。加工制造周期是否符合創(chuàng)新時間要求。

場調(diào)研分析

學生要做市場調(diào)研。調(diào)研報告內(nèi)容有：學生所設(shè)計產(chǎn)品的市場情況，產(chǎn)品的制造成本預(yù)算，主要是專利方面的查詢。要求專利方面有查詢報告，使學生在專利方面充分提高認識，明確知識產(chǎn)權(quán)意識，這也是創(chuàng)新訓練的一個重要目的。

例如前面所述，99級的一個學生在創(chuàng)新訓練時，認真查閱專利文獻，檢索相關(guān)專利，進行細致分析，總結(jié)以前的教訓，設(shè)計出一個系列產(chǎn)品---《中國魔方》。在創(chuàng)新訓練中制作了其中的六棱和五棱魔方。

（3）創(chuàng)新訓練后進行申報

創(chuàng)新作品嚴格按照國家有關(guān)標準進行技術(shù)設(shè)計和加工。有完整性和先進性，有外觀裝飾，能夠?qū)崿F(xiàn)設(shè)計功能。經(jīng)過適當改進，能夠參加學校一年一度的“學生課外科技制作”大賽。為鼓勵學生增強知識產(chǎn)權(quán)保護意識，不發(fā)生侵權(quán)行為，特制定學生申報專利的相關(guān)規(guī)定，從經(jīng)濟上減少學生負擔。有申請專利條件的作品，學校和中訓練中心承擔專利費用。在2002年創(chuàng)新訓練中，有三個創(chuàng)新作品申報了專利。一個作品（《中國魔方》）申報發(fā)明專利，兩個作品申報實用新型專利。

3專利是技術(shù)創(chuàng)新的前提

創(chuàng)新訓練是實踐教學的常設(shè)課程，是高等教育改革的新教程，他正是教育部提出的教育創(chuàng)新，增強大學生實踐環(huán)節(jié)，提高綜合能力的體現(xiàn)。創(chuàng)新訓練是為社會發(fā)展和需要，培養(yǎng)高素質(zhì)的人才的一種新的嘗試。我們國家要建設(shè)“小康”生活水平，需要大量既有理論水平、實踐動手能力，又具備知識產(chǎn)權(quán)保護意識的新型人才，這就對高等教育，尤其是理工類高校提出更高的要求。高校對人才的培養(yǎng)是長期堅持不懈的任務(wù)，要隨著社會的進步、科學技術(shù)的發(fā)展不斷的改革創(chuàng)新。:

隨著經(jīng)濟和科技改革進程的加快，中國專利保護和創(chuàng)新意識在提高，有關(guān)部門正在制定和完善地方政策措施，以有效地發(fā)揮專利制度在技術(shù)創(chuàng)新中的作用。同時推動和引導企業(yè)單位建立健全知識產(chǎn)權(quán)管理制度，加大專利司法和行政執(zhí)法力度，為技術(shù)創(chuàng)新提供動力。

篇8

捷成消費品董事陳楚榮告訴《新營銷》記者：“P&E是一個很好的平臺，讓我們與終端客戶和分銷商直接溝通，所以我們每年都嘗試找到新的品牌和時尚產(chǎn)品，把它們帶給中國消費者，進行深層次的溝通，把我們所有的新品一次性地展示給他們。”

已經(jīng)是卡西歐、賓得、祿來和多個攝影周邊產(chǎn)品如鏡頭寶貝等國際知名品牌的中國商，捷成又了4個品牌，分別是德國專業(yè)攝影配件品牌CULLMANN（科耳曼）、頂級濾鏡品牌Kenko Zeta、西班牙休閑包Picasso（畢加索）和香港ZKIN隨身相機袋。它們豐富了捷成消費品的產(chǎn)品線組合，使之形成了多元化的品牌格局。捷成消費品中國業(yè)務(wù)總經(jīng)理梁美山說：“捷成一直希望將高品質(zhì)的國際品牌帶到中國，對現(xiàn)有的產(chǎn)品線再加強、再豐富，希望為現(xiàn)有的經(jīng)銷商和終端用戶提供更多的選擇。”

除了向中國市場引進高品質(zhì)的產(chǎn)品外，捷成還致力于食品相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。近年來，中國食品工業(yè)取得了驚人的發(fā)展，每年都有超過20%的增長，2010年上半年增長率更達到了26.6%。

捷成在上海成立了研發(fā)中心，通過先進的技術(shù)提高食品的安全性。正在擴充的捷成研發(fā)中心根據(jù)客戶需求開發(fā)預(yù)混制品，幫助客戶監(jiān)督生產(chǎn)質(zhì)量。與商業(yè)伙伴密切合作，為中國市場提供最高質(zhì)量、最值得信任的食品相關(guān)產(chǎn)品，是捷成一貫秉持的原則。

在過去短短的幾年內(nèi)，捷成在中國建立了一個擁有300多家經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)。有著上百年歷史的捷成，已經(jīng)從最初的一家貿(mào)易公司發(fā)展成為專注于市場開拓和分銷的集團式企業(yè)，在其服務(wù)的行業(yè)打下了深厚的根基。

對話：

拓展產(chǎn)品線

《新營銷》：捷成旗下又增加了科耳曼、ZKIN等品牌，捷成與這些品牌合作，主要看重對方的哪些優(yōu)勢？

陳楚榮：捷成與很多品牌保持著長期合作關(guān)系，例如，與賓得的合作時間長達20余年，與卡西歐的合作超過了15年。捷成選擇品牌首先看它的產(chǎn)品，再看它未來的發(fā)展方向，最重要的是看雙方長期發(fā)展的目標是不是一致。一個品牌要想打進一個市場是需要長期投入的，只有兩家公司理念一致，長期合作，才有機會成功。所以捷成除了要了解對方的產(chǎn)品，還會從兩家公司的文化、對市場的看法等方面考察雙方是否具有一致性。

《新營銷》：你們?nèi)绾慰创磥硐M品行業(yè)的發(fā)展？是否為此做市場調(diào)研？

陳楚榮：消費品市場會越來越大，市場的發(fā)展更加多元化、個性化。例如數(shù)碼市場，每年都有超過10%的增長。德國捷孚凱市場咨詢有限公司（GFK）的調(diào)研報告指出，單反相機在2011年估計有30%-40%的增長。在這個領(lǐng)域，最有競爭力的是入門級單反相機以及相關(guān)的周邊設(shè)備，如攝影包、三腳架等。

捷成的消費品目標客戶是中產(chǎn)者，中國的中產(chǎn)階層相對其他國家來講，對國外品牌和新事物的接受能力比較強，追求時尚、個性化的產(chǎn)品。所以在攝影配件方面，我們會繼續(xù)尋找一些比較獨特的產(chǎn)品來滿足這個市場。

《新營銷》：捷成是如何細分目標消費群體的？基于市場細分，捷成如何組合產(chǎn)品線？

梁美山：捷成的消費群體大概分為兩類：一種是專業(yè)的記者、攝影師等，另一種是攝影愛好者，比較年輕的群體。專業(yè)人士對攝影包或三腳架的需求比較專業(yè)，重視攝影包的耐用性、穩(wěn)固性，要求三腳架可以承受更大的重量。而對于攝影愛好者來說，拍照是他們和朋友交流的工具，是生活的一部分，所以他們要求三腳架輕便、小巧，便于攜帶。例如，普通三腳架收在包里的時候是圓柱形的，占用更大的空間，而德國科耳曼的一款三腳架收起之后是扁平的，很適合放在電腦包里攜帶。

陳楚榮：認識到顧客群體需求的多樣化之后，捷成嘗試引進不同概念的配件。例如，一些時尚的女士喜歡把相機放在休閑包里，所以捷成引進了半專業(yè)攝影配件天霸攝影包（Tenba）、時尚的ZKIN攝影包、圖案比較抽象的畢加索攝影包等。捷成根據(jù)用戶的特點和要求，提供不同的解決方案，讓他們享受攝影的樂趣。

《新營銷》：新穎的產(chǎn)品可以吸引消費者的眼球，捷成采取了哪些營銷手法，向目標消費群體傳遞品牌信息、品牌文化？

梁美山：捷成通常通過一些平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、大型展覽會進行推廣，這些都是很好的渠道和平臺，把捷成的產(chǎn)品信息帶給終端客戶和分銷商。捷成還組織會員外拍活動，把新產(chǎn)品推薦給消費者試用。此外，捷成還在不同的網(wǎng)站、產(chǎn)品討論區(qū)、論壇等進行廣告投放。跟終端消費者互動溝通是很有必要的，可以讓更多的人認識捷成品牌。

同時，捷成與非盈利組織奧比斯協(xié)作，針對對抗盲疾問題開展“晨星計劃”。捷成承諾將500萬元分5年投入到中國農(nóng)村地區(qū)需要幫助人士的眼部治療和當?shù)蒯t(yī)生的職業(yè)培訓中。除了資金贊助，捷成的員工也深入?yún)⑴c到“晨星計劃”中，每年有近20名捷成員工代表到項目點拜訪接受培訓的醫(yī)療工作者和通過此項計劃復明的患者，通過宣講知識、結(jié)對幫助等方式持續(xù)開展志愿行動。這些慈善活動幫助了有需要的人，也向員工及消費者展現(xiàn)了捷成的文化理念。

多渠道營銷

《新營銷》：捷成以分銷商網(wǎng)絡(luò)布局內(nèi)地市場，捷成選擇分銷商時，著重考量的因素有哪些？

梁美山：捷成在選擇經(jīng)銷商的時候，著重看兩方面：一方面是分銷商在某個地區(qū)的覆蓋，有能力把捷成希望覆蓋的地區(qū)全都覆蓋；另一方面是雙方是否有共同的營銷理念。捷成的目標是為旗下的產(chǎn)品樹立品牌形象，再做品牌推廣，希望分銷商能夠配合捷成做好相關(guān)工作，在市場方面做好價格維護和渠道布局工作。

陳楚榮：不同的分銷商偏愛不同的品牌。傳統(tǒng)的渠道可能偏愛賣科耳曼、天霸等相對傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而像ZKIN這樣的年輕品牌，捷成可能會選擇相對時尚的分銷商。捷成會和分銷商溝通之后做出決定。

《新營銷》：捷成的分銷網(wǎng)絡(luò)是怎樣構(gòu)成的？如何平衡渠道之間的關(guān)系，保持品牌形象統(tǒng)一？

梁美山：捷成在不同的城市有不同的渠道，傳統(tǒng)的渠道，例如攝影器材城；新興的渠道，例如IT渠道（如中關(guān)村）、電器賣場、百貨及網(wǎng)購等。

捷成在不同的渠道都有自己的銷售團隊、市場團隊。銷售團隊做渠道開發(fā)、渠道布局、價格維護等工作。市場團隊每天去市場看捷成的核心客戶在銷售的過程中是否有困難，或者市場價格是否混亂。捷成采用一些適當?shù)姆椒☉?yīng)對各種情況，確保分銷商能夠在公平的環(huán)境中銷售產(chǎn)品。

《新營銷》：2010年年底，捷成與萬得城電器和山田電機合作，你們會借鑒它們的經(jīng)營手法嗎？

梁美山：以萬得城電器為例，它在陳列方面是從消費者的角度來做的。萬得城電器把多個品牌的相機放在一個區(qū)間，按價格從低到高擺放，消費者很容易找到符合自己心理價位的產(chǎn)品。同時，每款相機都有一個樣機供消費者體驗。這種手法在內(nèi)地市場是比較新鮮的，捷成希望引進新的概念和經(jīng)營手法，開拓單反相機和配件市場。

《新營銷》：相對內(nèi)地市場捷成進入香港市場比較早，目前，捷成消費品在各地的營銷策略上有哪些不同？

陳楚榮：捷成在香港市場的滲透率為90%以上，而且還有很多攝影機以外的產(chǎn)品。例如，捷成幫助英國戴森吸塵器（Dyson）在香港市場發(fā)展了3年，取得了不錯的成果。捷成也希望拓展高端家用電器市場并了愛可視平板電腦（Archos）。此外，捷成還與一家公司合作開發(fā)平板電腦和手提電話。目前在香港，捷成的目標是鞏固自己在攝影市場上地位，同時向電腦和高端家庭電器兩個市場拓展。

篇9

面積2平方公里，耕地900多畝，農(nóng)戶343戶，村民854名，如此精細狹小的村莊，卻吸引著一個龐大的群體：1萬多名外來務(wù)工人員，僅此一項，足以稱出“向往”的實際分量。而這，僅是冰山一角，還有一群密集的數(shù)字等著你：其耕地綜合效益是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)效益的150多倍；村集體企業(yè)旗下有70多家子公司，涵蓋了服裝、電子設(shè)備、園林綠化、房產(chǎn)、生態(tài)旅游等行業(yè)；2012年，滕頭村社會生產(chǎn)總值76.73億元，創(chuàng)利稅6.86億元，村民人均純收入達到4.5萬元，年接待國內(nèi)外游客130多萬人。

這，就是位于浙江省奉化城北6公里的滕頭村，一個有鮮明特色，在環(huán)境、工業(yè)化和科技普及等方面綜合發(fā)展的中國村莊。而這些成績的創(chuàng)造，都離不開一群在滕頭生活和工作的年輕人，不論是村干部，還是普通村民，不論是企業(yè)領(lǐng)導，還是普通的外來打工者，都在為這份“向往”貢獻著自己的力量，讓我們走進他們，回憶和尋找他們與滕頭的故事。

“田不平，路不平，畝產(chǎn)只有二百零，有女不嫁滕頭村，年輕后生打光棍……”上世紀五六十年代，滕頭村地勢低洼，十田九荒，一年到頭，村民連幾十塊錢的收入都沒有。脫貧，成為老書記傅嘉良首先考慮的問題。1965年冬天，他鏟起第一鍬凍土，開始帶領(lǐng)村民改土造田，“雖然當時有人說，要是能弄好就把腦袋給我，還有人直接把插在地里的旗子拔掉，但大多數(shù)的村民都毫無怨言地行動起來，而且一干就是15年。”傅嘉良曾回憶說，“我們村的村民最大的優(yōu)點就是勤勞，那時村里也就六七十個壯勞力，小雨小雪都不停工。硬是將1200塊高低不平的低產(chǎn)田，改造成了200多塊大小劃一、溝渠縱橫的良田。”

在滕頭村的村口，有一個全村最高的建筑雕塑——中國古代農(nóng)具“耒”的造型，它被視為藤頭精神“一犁耕到頭，創(chuàng)新永不休”的象征，也成為滕頭人的精神圖騰。“耕地的時候必須認準前面的目標，否則就會跑到岔路上去。滕頭村能有今天的成就，內(nèi)在的支撐動力就是這種精神。”滕頭村黨委書記傅企平說。

1979 年，滕頭村辦起了村里第一家企業(yè)——服裝廠，在一個經(jīng)改造的養(yǎng)雞場里，十幾臺家用縫紉機，1000多元的資金，滕頭村興辦工業(yè)的道路開始了。傅企平回村工作，擔任的就是村服裝廠廠長，起初，由于沒有經(jīng)驗豐富的老師傅，服裝廠發(fā)展緩慢，傅企平為求發(fā)展奔波無數(shù)次，從上海請來退休“封剪”的“紅幫”傳人，轉(zhuǎn)變觀念，打開思路，引進各路人才。他把村服裝廠辦起來后，把它交給善于搞經(jīng)營的年輕人，而自己，又回歸了農(nóng)業(yè) 。

1986年，滕頭村成立了農(nóng)業(yè)公司，這是滕頭村農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的開始。在集體的土地上種什么，一直是傅企平帶領(lǐng)的農(nóng)業(yè)公司苦心鉆研的問題，從做市場調(diào)查開始，他們先后在土地上集中種了糧食、梨樹、葡萄，因為糧食附加值太低，不劃算，就搞起了多種經(jīng)營，為了充分利用每一寸土地，還進行了立體農(nóng)業(yè)的嘗試，在田間開河養(yǎng)魚，地下鋪設(shè)暗管進行排灌。最終，根據(jù)滕頭村的土地、土壤結(jié)構(gòu)，他們把主要精力投入到一個村民有些陌生的項目——花卉苗木上。

彼時，傅企平帶領(lǐng)的農(nóng)業(yè)公司，不僅有方向上的思考，還有操作上的思路。“種花卉苗木也好，搞其他東西也好，你一定要做得精，做得專，做得好。我始終覺得不管什么東西，只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的產(chǎn)業(yè)。”他說。他們先從國外引進品種，然后聘請園林專家進行改良，讓品質(zhì)變得更加優(yōu)良，從成活率到專業(yè)服務(wù)上，都做到有保證。

發(fā)展，讓滕頭村出了名，參觀考察的國內(nèi)外游客日益增多，1998年，滕頭村又開始“冒險”：發(fā)展起鄉(xiāng)村旅游，成為全國最早收取門票的村莊之一。“一開始搞的時候一部分的黨員干部，特別是年紀大的他們想不通，你農(nóng)村里面那些花花草草，你賣門票？誰能來啊？你不可能的，異想天開的。”傅企平說，可是后來，傅企平又成功了，滕頭村的旅游產(chǎn)業(yè)成為村莊發(fā)展的一大亮點，不僅被評為5A級旅游景區(qū)，而且，每年到滕頭村的游客有100萬人次，每年僅門票收入就有3500多萬，旅游的綜合收益超過億元。

在滕頭村，沒人不稱贊這個40歲出頭的年輕人，他叫傅平均，從車隊隊長、滕頭集團辦公室主任到滕頭村黨委副書記、滕頭集團副總裁，一路走來，他創(chuàng)造的業(yè)績，不僅讓領(lǐng)導豎起了大拇指，也讓大家看到了這個年輕人的活力與干勁，不管是在村莊治理，還是在集團發(fā)展方面，他都有著獨特的想法。

2006年，滕頭村發(fā)展關(guān)鍵的一年，在經(jīng)歷了產(chǎn)權(quán)制度改革帶來的平穩(wěn)發(fā)展后，滕頭人沒有滿足，而是敏銳地覺察到要想做大做強滕頭村辦企業(yè)，必須向新的領(lǐng)域拓展，傅平均的嗅覺很靈敏，他已經(jīng)在“悄悄地”做著調(diào)研，并向各種專業(yè)人士咨詢，準備充分后，他大膽地向滕頭村黨委提出：進軍投資行業(yè)。為了鼓舞士氣，他還主動立下“軍令狀”，不做大投資公司就主動辭職。于是，寧波滕頭控股有限公司應(yīng)運而生，經(jīng)過6年的發(fā)展，目前，該公司旗下已經(jīng)擁有滕頭置業(yè)投資、滕頭東方恬園農(nóng)莊、滕頭典當?shù)仁嗉易庸尽?/p>

2008年，傅平均開始負責上海世博會滕頭館的籌建工作，將鄉(xiāng)土氣息與藝術(shù)特質(zhì)融合，突出生態(tài)、和諧的主題，一時間，世博園里的滕頭館名聲大噪，吸引著各方游客，就連滕頭人自己都說，“滕頭這地方，地方不大，就是名氣大了點哈！”就在人們沉浸在世博會帶來的喜悅時，傅平均已經(jīng)開始思考世博會之后的事情了，這被他稱為滕頭村的“后世博”經(jīng)濟：世博會之后，如何讓滕頭這個品牌的影響力作用于經(jīng)濟，拓展滕頭村的產(chǎn)業(yè)鏈，繼續(xù)做大做強村集體經(jīng)濟？后來，傅平均想到了“借雞生蛋”的方法，即借用形象好、實力佳的企業(yè)的資金和管理為自己所用，具體而言，就是利用滕頭村的資金實力和知名度，收購兼并一些有潛質(zhì)的企業(yè)，帶動村集體經(jīng)濟快快速發(fā)展。

一次偶然的機會，傅平均在朋友家里喝到了一種挺不錯的茶葉，朋友告訴他這是位于奉化尚田鎮(zhèn)安巖村的一個叫黃善強的朋友送的，黃善強是一個種茶、炒茶的高手，因為資金緊張，他的茶場處于小規(guī)模經(jīng)營狀況。傅平均腦子里突然冒出一個想法，滕頭村能否創(chuàng)建一個茶葉品牌？市場調(diào)研后他發(fā)現(xiàn)，茶葉種植可以實現(xiàn)綠色經(jīng)濟、循環(huán)發(fā)展，符合當前國內(nèi)發(fā)展大局，市場前景十分好，但同時，茶葉行業(yè)缺少技術(shù)強、設(shè)備好、規(guī)模大、品牌響的企業(yè)。于是，他仔細考察了黃善強的茶葉山，以及加工廠等，經(jīng)過幾次談判，正式收購茶場，并重整資源，擴大種植規(guī)模，進行全新的品牌定位，“滕頭白茶”由此誕生。之后，傅平均還把其推向全國市場，積極參加各類評比，憑借著優(yōu)良的品質(zhì)，“滕頭白茶”連續(xù)四屆榮獲全國“中綠杯名優(yōu)茶金獎”稱號。

此外，為了改變農(nóng)產(chǎn)品價格低、品牌少的現(xiàn)狀，傅平均與一家企業(yè)合作，開創(chuàng)試點，包裝銷售本地農(nóng)、土產(chǎn)品，通過授權(quán)有償使用滕頭品牌的方式，設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品銷售公司，試圖盤活滕頭的無形資產(chǎn)，拓展本地農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道，而且，也為本地農(nóng)產(chǎn)品特色化、品牌化經(jīng)營打開了思路。至此，奉化市滕頭靈峰茶業(yè)開發(fā)有限公司、奉化市滕頭茶葉專業(yè)合作社等企業(yè)走上了良性發(fā)展的道路，進一步充實了寧波滕頭控股有限公司的實力。同時，傅平均還推出了“連鎖滕頭”的發(fā)展模式，通過打造生態(tài)酒店，嘗試開拓一條餐飲新路，以此克服滕頭村區(qū)域面積小、發(fā)展空間不大的困境。

從3000萬到2億多元，6年時間，這是傅平均帶領(lǐng)創(chuàng)辦的寧波滕頭控股有限公司的資產(chǎn)變化，“引領(lǐng)滕頭經(jīng)濟向餐飲、金融、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等綠色產(chǎn)業(yè)擴張，實現(xiàn)著滕頭經(jīng)濟的二次騰飛”，這是外界對傅平均的評價。藉此，傅平均獲得奉化市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新杰出青年、奉化市勞動模范、寧波市勞動模范、寧波市優(yōu)秀企業(yè)家等榮譽，并獲得全國五一勞動獎?wù)隆?/p>

“我們村出了三個牛人，外面人不知道，以為他們是父子關(guān)系，都覺得傅企平是傅嘉良的兒子，傅平均是傅企平的兒子，其實他們根本沒有血緣關(guān)系，完全是上下級關(guān)系，而且都是上一任領(lǐng)導發(fā)現(xiàn)的培養(yǎng)人才，這足以說明我們滕頭村用人的氛圍。”滕頭村外宣辦主任鐘水軍說。

2007年兩會期間，傅企平在中國農(nóng)業(yè)大學的講臺上說，“我發(fā)愁——為什么？缺人才啊。農(nóng)村要發(fā)展，關(guān)鍵靠人，尤其是高素質(zhì)人才。我常說，我們要口袋和腦袋一起富裕。所以，我們村很重視教育，孩子考上重點大學的人家獎1萬，研究生獎2萬，博士生獎5萬！我們村已經(jīng)有51個大學生了。可這還遠遠不夠，走出去還要請進來。過去幾年，我們已經(jīng)吸引了500多個大學生來村里，300多位留下來了，對于進來的大學生，我們給最優(yōu)惠的政策。” 這樣的交流，在滕頭村經(jīng)常發(fā)生，因為這里已經(jīng)成為大學生暑期社會實踐的熱點地區(qū)，曾一個月就有全國各地幾百名大學生來此實習調(diào)研。

“合理的評價制度是吸引人才，留住人才的手段，滕頭人明確不唯學歷，不唯資歷、不唯職稱，只以工作業(yè)績?yōu)橹攸c，以品德、知識、能力等要素對廣大職工進行科學、公正、合理的評價，鼓勵廣大員工在各自的崗位上奮斗成才、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。” 在一份大學生的調(diào)研報告中，他們這樣寫道。

“這不是空話，來滕頭村工作，你就可以實際感受到了。”李水冰這樣評價這段話，“我就是看好滕頭的平臺和氛圍，在這里，只要你有能力，就有空間和舞臺。不要看我來滕頭才一年，時間不長，但是我的收獲很多，結(jié)識了很多有能力的人，最近一個項目就由我來主持，這些鍛煉和機會，得益于滕頭給我的平臺。”李水冰說。

李水冰理科出身，是個在辦公室坐不住的人，“在滕頭工作，合適的人可以找到合適的崗位，而且還能發(fā)掘出你的潛力，比如我以前不善于和人打交道，但是來這一年多，不論是和同事相處，還是出去和客人交流，我的能力都提高了。我覺得在這里干幾年比在別的地方干十年學的東西都多，因為見識和平臺不一樣。”他說。

和李水冰不同，周全是土生土長的滕頭村人，現(xiàn)在任滕頭村團委書記，“公司在招聘員工方面，一律按正常招聘流程走，就是看你的能力，村里對人才非常重視，還設(shè)了教育基金，平時也注重村民素質(zhì)的培養(yǎng)，村民們?nèi)ソ邮芾^續(xù)教育等，拿到文憑后就可以到村里報銷，這些做法我最欣賞，一般農(nóng)村是做不到的，所以我讀完書又回來了”。

1989年，滕頭村設(shè)立了“育才教育基金”，每年的7月10日，村里都按例表彰優(yōu)秀學生家長和教師。此外，村里還聘請優(yōu)秀教師來學校執(zhí)教，學校里還設(shè)立了全國第一臺村級天文望遠鏡，村先后投資6300多萬元興建滕頭小學、村史展覽室、多功能文化中心、圖書館等教科文設(shè)施。

滕頭村里也有一個“娜姐”，傅娜，她在外讀完書后回村里的滕頭旅游景區(qū)開發(fā)有限公司工作，從導游干起，如今已是一個部門的主任，“我們村搞鄉(xiāng)村旅游搞得比較早，上個世紀末就開始了，當時村里的理念是鄉(xiāng)村旅游要以鄉(xiāng)村為本，三農(nóng)和旅游發(fā)展相結(jié)合，注意避免鄉(xiāng)村旅游的城市化傾向，要形成滕頭獨有的鄉(xiāng)村文化、休閑文化體系。這在當時非常新，很吸引我，我又是個愛玩的人，當然就回來工作了，這么多年下來，覺得非常受益，滕頭村發(fā)展的每一步，都是想在前、走在前的，這就是我理解的創(chuàng)新，我的工作中，也需要這種思維，我還在不斷學習與領(lǐng)會。”傅娜說。

盡管傅娜在村里干得不錯，但是她在山東讀大學的弟弟不太愿意回村里發(fā)展，“他學的那個專業(yè)，在村里不太能用得上，他想在外面發(fā)展，我們都很支持，村里對這些在外讀書工作，還有自己創(chuàng)業(yè)的人，都是很支持的。‘基本保障靠村里，發(fā)家致富靠個人’，這是滕頭村鼓勵村民走出去的一句口號。”傅娜說。

黑龍江女孩房秀杰和李水冰一樣，也是滕頭的“外來客”，去年到滕頭村工作，負責接待工作，至今她都不覺得自己是在農(nóng)村生活，“這哪里是個農(nóng)村啊？環(huán)境這么好，看看村民們住的房子，都是別墅，我們從外面來工作的人也有公寓住，一個人40多平米的房子，這在北京哪敢想啊？我在北京工作了兩年，后來朋友介紹來滕頭的，現(xiàn)在很滿意，幸福指數(shù)完全不一樣，現(xiàn)在都不想回到大城市了，就打算在村里混了。” 滕頭村的房子，分為二代農(nóng)家住宅區(qū)和小康住宅區(qū)。二代房建于1978年，為統(tǒng)一的二層樓房，前面是花園，后帶小平房倉庫，黑瓦白墻。三代房全部是別墅型，最大的單戶別墅面積達360平米，二戶型別墅的面積是200平方米，是由村中統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)的，然后以成本價賣給村民。如今，四代房子已規(guī)劃好，正在建設(shè)。

房秀杰確實打算在滕頭村長期發(fā)展，今年弟弟大學畢業(yè)，找的工作就在滕頭集團的一家下屬企業(yè)里，更長遠的規(guī)劃，她想把父母也接到滕頭來住。“這里空氣好啊，村里都有自行檢測PM2.5的設(shè)備，北京PM2.5指數(shù)好幾百，這里只有幾十，去年的平均數(shù)值不到20微克/立方米。”她說。

在傅娜的記憶里，已經(jīng)沒有父母扛著鋤頭下地干活的情境了，這樣的畫面僅限于去鄰村的親戚家玩時才有，她也習慣把“做農(nóng)活”稱為“娛樂”，這可不是她一個人的叫法，很多滕頭村二十多歲的年輕人，都這么叫。其實，在滕頭村可以看到，為數(shù)不多的農(nóng)具已被放進村里的農(nóng)家博物館中，取而代之的是國家級高科技生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園區(qū)。“靠工業(yè)和服務(wù)業(yè)富裕起來的滕頭村并沒有放棄農(nóng)業(yè)，可那種‘日出而作，日落而息’的中國千年傳統(tǒng)農(nóng)耕業(yè)，在這塊田野上再也找不到蹤影。”傅企平說，“村里的農(nóng)民不再戴著草帽，而是穿著白大褂，莊稼種在試管里，這些高科技的試管種苗遠銷法國、荷蘭等國家。”

盡管記憶都城市化了，但是傅娜還是習慣稱自己為農(nóng)村人，“農(nóng)村嘛，人都起得早，我們就是7點上班啊，城市沒有這么早的吧？這叫‘早起的鳥兒有蟲吃’，還有啊，我們習慣見了熟人，舉起手來大聲打招呼，農(nóng)村都這樣啊，嗓門大，但是城里人聽著就不習慣，就嫌我們吵，但是改不掉啊，從小在村里生活，就是這樣習慣的，意識不到的。”傅娜說。盡管每天都是開心的，但是有件事讓傅娜“耿耿于懷”，那就是生在滕頭、長在滕頭、工作一直在滕頭的她，因為出嫁，現(xiàn)在已經(jīng)不算是滕頭人了，850人里沒有她的名字，村里的各項福利，她也享受不到。