20*年第二期美國財(cái)富雜志封面文章在分析總結(jié)全球最有競爭力企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，將其高度概括為：第一是創(chuàng)新，第二是創(chuàng)新，第三還是創(chuàng)新。這個(gè)概括集中反映了全球最具有競爭力企業(yè)發(fā)展的客觀現(xiàn)實(shí)。隨著我國加入世貿(mào)組織，在我們國內(nèi)企業(yè)中必將引起一系列深層次變化，企業(yè)融入全球一體化經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，其關(guān)鍵問題就是圍繞創(chuàng)新這一主題，不斷推陳出新，不斷跨越新目標(biāo)。我們*集團(tuán)股份有限公司是一個(gè)從事商業(yè)流通的企業(yè)，近10年來我們大膽探索，勇于實(shí)踐，敢于創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了從商品經(jīng)營向資產(chǎn)經(jīng)營，從資產(chǎn)經(jīng)營向資本運(yùn)作的跨越式發(fā)展，企業(yè)一舉發(fā)展成為上市公司，20*年僅*總部就實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)濟(jì)效益1100余萬元。可以這樣說我們的企業(yè)近10年的發(fā)展史，就是一部生動(dòng)的創(chuàng)新史。20*年是我們企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一年，從宏觀上看，我國加入世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織，因內(nèi)外形勢正經(jīng)歷著前所未有的深刻變化，經(jīng)濟(jì)全球化、社會(huì)信息化與政治民主化將成為新世紀(jì)社會(huì)變革的主流，我們的企業(yè)將受到前所未有的沖擊。從微觀上看，也就是說從我們企業(yè)實(shí)際上看，在經(jīng)歷了近十年的持續(xù)發(fā)展之后，目前面臨著六大難題：一是觀念問題。這個(gè)問題雖然我們每年工作安排都講，但仍然沒能得到徹底解決。思想僵化、因循守舊、墨守成規(guī)、滿足現(xiàn)狀、不求上進(jìn)的現(xiàn)象仍然存在，有些人心里不平衡，認(rèn)為工作時(shí)間長而工資收入少。體現(xiàn)在具體工作上那就是年初提出的工作安排中“九個(gè)有沒有”的制度中所提出的問題時(shí)有發(fā)生。如：“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)安排工作時(shí)，首先要有個(gè)措施和進(jìn)度表，你做到了沒有”，有的部門沒有做到，工作推著干，心中沒有數(shù)，工作推一下動(dòng)一下，可以說眼睛里沒活。又如：“當(dāng)你向領(lǐng)導(dǎo)提出困難和問題時(shí)，你認(rèn)真形成思考并形成幾點(diǎn)建議沒有”，在這方面差距仍然很大。另外，我們年初提出的后勤部位要從思想上樹立為前勤服務(wù)的意識(shí)，把立足點(diǎn)放在監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理、服務(wù)上，就目前看，有些工作仍然沒有到位，特別是協(xié)調(diào)服務(wù)，下面發(fā)生的問題和提出的問題，不能馬上發(fā)現(xiàn)和解決。二是知識(shí)問題。我說的知識(shí)就是我們目前掌握的實(shí)際知識(shí)，在我們*總部120人中，真正從正規(guī)大學(xué)畢業(yè)的本科生只有3人，后期經(jīng)過自己努力具有本科學(xué)歷的有2人，經(jīng)過后期考試和正規(guī)學(xué)校畢業(yè)的大專生有18人，在經(jīng)濟(jì)系列職稱中，高級的1人，中級的8人，助理以下的10人，就是說大專以上學(xué)歷占職工總數(shù)的19.1％，中級以上職稱占職工總數(shù)7.5％，初級占8.3％。以上比例看起來在供銷系統(tǒng)內(nèi)似乎可以，但我說我們的素質(zhì)不行，差距還很大，根本適應(yīng)不了我們企業(yè)目前飛速發(fā)展形勢的需要。三是人才問題。目前我們*總部員工年齡老化，各級干部年齡偏大已是不爭的事實(shí)，據(jù)統(tǒng)計(jì)副處級以上干部的平均年齡在41.9歲，被*董事會(huì)任命的8名同志平均年齡達(dá)45.7歲，這些同志雖然對黨有濃厚感情，工作認(rèn)認(rèn)真真，埋頭苦干，但必竟精力有限，知識(shí)有限。另外在我們總部各個(gè)部門、各個(gè)部位上，專業(yè)技術(shù)人員懂經(jīng)營、會(huì)管理的人又少的可憐，因此，人才問題已成為我們目前亟待解決的問題。四是市場定位問題。我們的市場經(jīng)過近十年的發(fā)展，已初具規(guī)模，電腦、電子已走在全省前列，生產(chǎn)資料、家電在*地區(qū)也首屈一指，但市場走到今天，我們所經(jīng)歷的，當(dāng)時(shí)的主客觀情況已發(fā)生了根本變化，我們所采取的辦法和措施有的已經(jīng)過時(shí)，有的作用不大。為此，下一步市場向何處發(fā)展，市場的定位應(yīng)怎樣確定，我們應(yīng)該認(rèn)真思考。去年市長*來視察時(shí)，曾說過市場要在改變經(jīng)營業(yè)態(tài)上下功夫，否則就要落后。五是經(jīng)營方法問題。經(jīng)過十年的摸爬滾打，我們在實(shí)際工作中熟悉或掌握了很多好的經(jīng)營方法，靠這些辦法，我們的市場不斷發(fā)展壯大，但隨著形勢的變化，競爭對手的增加，我們所特有的經(jīng)營方式和方法受到了沖擊，特別是作九八年后這個(gè)問題就更加明顯了。這是因?yàn)槲覀冞@個(gè)企業(yè)雖然經(jīng)歷了股份制改造，但經(jīng)營方式，經(jīng)營方法還有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，經(jīng)營方式、手段極不靈活，許多問題不能越格，不能超越自我約束，和許多集體企業(yè)、私營企業(yè)相比差距相當(dāng)大，致使有些問題不能得到及時(shí)解決，影響了工作的正常進(jìn)行。六是經(jīng)營環(huán)境問題。我們的市場自成立以來，就一直在不利于我們的環(huán)境中艱難的掙扎著，政府和許多政府職能部門的承諾和扶植政策根本沒有，相對而來的是各個(gè)方面的指責(zé)、檢查和收費(fèi)，使我們難以承受，另外由于目前正常的經(jīng)營秩序沒有建立起來，經(jīng)營中的不正常屬于正常，你不干，他還干，但他干沒人管，你干就有人查，如電腦的盜版光盤問題、偽劣商品問題，業(yè)戶的稅賦過重問題，特別是今年以來，公安、工商、技術(shù)監(jiān)督、交通等各個(gè)方面的檢查對企業(yè)的壓力更大，這些問題有些企業(yè)是無法解決的，但我們必須千方百計(jì)想盡辦法為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境，否則企業(yè)就無法向前發(fā)展。綜上所述我認(rèn)為，20*年無論從客觀和主觀上擺在我們面前的難題都很大，有些難題都很難解決，那么要想破解這些難題，使我們的工作再上一個(gè)新臺(tái)階，就要積極實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略，它是確保我們的工作再創(chuàng)輝煌的關(guān)鍵。無數(shù)事實(shí)證明，創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，是企業(yè)的活力之本和財(cái)富之源，只有不斷追求創(chuàng)新的民族才是有希望的民族；只有不斷追求創(chuàng)新的國家才是有前途的國家；只有不斷追求創(chuàng)新的企業(yè)才是戰(zhàn)無不勝的企業(yè)。縱觀古今中外，國家、民族、企業(yè)依靠創(chuàng)新走向強(qiáng)盛的不勝枚舉，美國、日本、德國就是憑借創(chuàng)新成為世界強(qiáng)國，美國的微軟公司更是創(chuàng)新的典范，比爾·蓋茨之所以成為世界級的大腕，最根本的就是他通過創(chuàng)新使企業(yè)遙遙領(lǐng)先于同行業(yè)。我國的方正集團(tuán)也是創(chuàng)新的楷模，方正人不僅創(chuàng)造了技術(shù)，更主要的是他們創(chuàng)新了思維，他們借助于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)的技術(shù)創(chuàng)造了激光照排系統(tǒng)，使人類從此進(jìn)入了高科技印刷時(shí)代，新興產(chǎn)業(yè)靠創(chuàng)新走出了新路，它們一出爐就駛?cè)肓税l(fā)展的快車道。同樣傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)靠創(chuàng)新也使企業(yè)快速地向前發(fā)展，我們*集團(tuán)*總部近十年的發(fā)展史就是一部創(chuàng)新史，那么作為指導(dǎo)我們當(dāng)前和今后發(fā)展的企業(yè)精神“誠信、務(wù)實(shí)、拼搏、創(chuàng)新”，本身就是創(chuàng)新能力的高度濃縮和概括。目前我們在客觀和主觀上雖然面臨著諸多難題，但只要我們敢于正視困難，在各方面搞好創(chuàng)新，我們的企業(yè)就一定能夠再創(chuàng)輝煌。一要?jiǎng)?chuàng)新觀念。觀念就是傾向性的觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)，只有觀念新，才能思維活，創(chuàng)意多，求上進(jìn)。要?jiǎng)?chuàng)新觀念，首先要革新心理，要以發(fā)奮代替消沉，以負(fù)責(zé)代替茍且，以正直代替自私，以誠實(shí)代替欺詐，以進(jìn)取代替保守，以忠信代替多疑。其次要革新工作，要認(rèn)真貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)任“九個(gè)有沒有”的制度，推行新穎、快捷、務(wù)實(shí)、高效、科學(xué)的工作方法。。二要?jiǎng)?chuàng)新知識(shí)。知識(shí)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，豐富的知識(shí)是創(chuàng)新的源泉和材料。就我們目前*總部的全體員工的知識(shí)水平來看，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上飛速發(fā)展的形勢，我們?nèi)绻茉谖磥淼娜陜?nèi)有50％的員工達(dá)到大專水平，30％以上員工具有中級以上經(jīng)濟(jì)職稱，那么我們的企業(yè)就大有希望了。因?yàn)楫?dāng)今社會(huì)是知識(shí)爆炸的時(shí)代，新經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、高科技、數(shù)字化等新知識(shí)、新名詞、新概念層出不窮，接踵而來，只有靠創(chuàng)新學(xué)習(xí)并將其融會(huì)貫通，才能創(chuàng)新知識(shí)，為我所用，也只有具有廣博的知識(shí)，才能高屋建瓴，洞明時(shí)世，運(yùn)籌帷幄，決勝千里。商場即戰(zhàn)場，行情商機(jī)瞬息萬變，稍縱即逝，作為我們在座的各位，各級決策者，如果僅憑玩經(jīng)驗(yàn)、耍心眼而胸?zé)o點(diǎn)墨，不學(xué)無術(shù)，那就注定要失敗，我們的企業(yè)正處在二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時(shí)刻，創(chuàng)新知識(shí)更為重要。三要?jiǎng)?chuàng)新方法。創(chuàng)新貴在新、重在創(chuàng)。新目標(biāo)、新手段，是推陳出新，而不是見異思遷、好高騖遠(yuǎn)。創(chuàng)是行動(dòng)，實(shí)干苦干，而不是瞎干、蠻干。當(dāng)前家電城的業(yè)戶經(jīng)營不穩(wěn)，我們面臨著二次招租困難的問題，電腦C區(qū)有場無市，業(yè)戶波動(dòng)較大，A號樓一樓后半?yún)^(qū)經(jīng)營冷淡的問題，已經(jīng)現(xiàn)實(shí)的擺在我們面前，這些問題必須解決。我們要在搞好市場調(diào)查，摸清業(yè)戶心態(tài)的前提下，集思廣益，大家出主意，想辦法，出新點(diǎn)子想新辦法，最后拿出調(diào)整方案，解決問題。四要?jiǎng)?chuàng)新環(huán)境，主要是外部環(huán)境。外部環(huán)境主要包括政治、法律、政策、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境等，其中對企業(yè)影響最大的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。國家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)無法預(yù)料和改變，但營建小范圍的有益于企業(yè)發(fā)展的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境卻能做到。近些年來，雖然外部環(huán)境對我們十分不利，但是我們依靠自己的力量，發(fā)揚(yáng)發(fā)主動(dòng)精神，兵來將擋，水來土堰，解決了一個(gè)又一個(gè)問題，結(jié)交了一個(gè)又一個(gè)朋友。為此我們要繼續(xù)廣結(jié)商緣，融洽政企，特別是公安、工商、技術(shù)監(jiān)督、文化市場等部門的關(guān)系，要主動(dòng)出去結(jié)交朋友，該低三下四就得低三下四，該委屈就得委屈，近期情況公安等職能部門的檢查如果能通過我們的不懈努力，為企業(yè)、業(yè)戶爭得一片天地，我們個(gè)人的得失又算得了什么呢？五是要?jiǎng)?chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)工作。20*年擺在我們*總部各級領(lǐng)導(dǎo)面前的任務(wù)很重，如何適應(yīng)飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢，抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，開創(chuàng)各項(xiàng)工作的新局面，是擺在我們各級領(lǐng)導(dǎo)者面前急迫而現(xiàn)實(shí)的大課題。領(lǐng)導(dǎo)工作創(chuàng)新是形勢發(fā)展的迫切要求，我們唯有以飽滿的工作熱情，以對全體員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度，大力推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)工作創(chuàng)新，才能體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中永遠(yuǎn)立于不敗之地。結(jié)合*總部的實(shí)際，我認(rèn)為創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)工作，一要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性，就是我們在各個(gè)不同領(lǐng)導(dǎo)崗位上的同志，干工作要有舍得一身剮的精神和堅(jiān)韌不拔的毅力，要敢于迎難而上，激流勇進(jìn)，只要精神不滑坡，辦法總比困難多，患得患失畏首畏尾，是成不了大事的。做領(lǐng)導(dǎo)的要有很好的心理素質(zhì)和道德修養(yǎng)，以求通權(quán)達(dá)變處事不驚，這樣才能適應(yīng)越來越激烈的競爭環(huán)境。二要深入實(shí)際，大興調(diào)查研究之風(fēng)，20*年后勤部門的創(chuàng)新就是要在調(diào)查研究上下真功夫，如果我們一年之中有二分之一的時(shí)間經(jīng)常在下面轉(zhuǎn)，帶著問題到下面去研究，那么下面的問題我們就能了如指掌，指導(dǎo)工作就能心中有數(shù)。下面承包了，一是有些事情不管了，而是從另一個(gè)角度管的更細(xì)了。三要以民為本，大興真誠服務(wù)群眾之風(fēng)。這是因?yàn)槲覀兪种械臋?quán)力是員工給的，為員工服務(wù)應(yīng)該是我們的職責(zé)。我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系是一種魚水關(guān)系，誰也離不開誰。一個(gè)企業(yè)就猶如一個(gè)大家庭，每個(gè)員工就是這個(gè)大家庭的每個(gè)成員，因此領(lǐng)導(dǎo)離不開員工，領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系是以感情為紐帶，經(jīng)理解為基礎(chǔ)，以信任為原則，說白了，你給員工的情有多深，員工對你的情就有多濃，領(lǐng)導(dǎo)心中有員工，員工心中才能有企業(yè)。為此我們做領(lǐng)導(dǎo)的要真誠的為員工辦實(shí)事，辦好事，要把為員工服務(wù)，為下面服務(wù)時(shí)刻牢記心中，只有這樣領(lǐng)導(dǎo)的威信才能形成，工作才能做好。四要集思廣益大興民主決策之風(fēng)。特別在當(dāng)前，家電城問題，電腦C區(qū)的問題，解決這些問題光靠幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是不行的，要廣泛征求大家的意見，傾聽群眾的呼聲。俗話說“三個(gè)臭皮匠，合成一個(gè)諸葛亮”，要發(fā)動(dòng)群眾提合理化建議，從中找出解決問題的辦法來。五要嚴(yán)于律己，開展批評與自我批評。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部對自己應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，要嚴(yán)于律己寬以待人，工作中一出現(xiàn)問題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不要把責(zé)任往下推。人與人接觸相識(shí)是一種緣分，我想我們應(yīng)珍視這種緣分，共同攜手團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，做好我們的工作。總之，創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)工作是我們完成20*年任務(wù)的關(guān)鍵所在，如果我們每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都在自己的本職工作上有所創(chuàng)新，那么我們*總部的工作就能夠躍上一個(gè)新的臺(tái)階。綜上所述，我認(rèn)為我們*集團(tuán)*總部近十年的發(fā)展跨越靠的是創(chuàng)新，那么要破解我們面臨的難題，克服主觀客觀的不利因素，使企業(yè)再跨上一個(gè)新臺(tái)階，靠的仍然是創(chuàng)新，創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒的主題，我相信只要我們*人能時(shí)刻創(chuàng)新，我們的事業(yè)就一定能夠日新月異，*就會(huì)輝煌永駐，豐碑長存。

【摘要】

上市公司是一類較為特殊的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織，其生存狀況如何，自上市后是怎樣發(fā)展變化的，是現(xiàn)今人們關(guān)注與研究的熱點(diǎn)。本文利用統(tǒng)計(jì)生存分析法，在時(shí)間的緯度上，研究上市公司歷史數(shù)據(jù)，把握上市公司生存規(guī)律，尋找隨時(shí)間演變公司所展現(xiàn)出的與公司生存有關(guān)聯(lián)的特征表現(xiàn)。運(yùn)用生存概率的非參數(shù)估計(jì)方法——乘積極限法描述上市公司生存特征；選擇財(cái)務(wù)指標(biāo)，建立Cox比例風(fēng)險(xiǎn)模型，采用Newton-Raphson迭代法求解分析公司生存過程中財(cái)務(wù)指標(biāo)的特征表現(xiàn)。運(yùn)用模型定量研究公司生存將極大改觀過去定性研究準(zhǔn)確性低的問題，不論是從學(xué)術(shù)研究還是實(shí)踐應(yīng)用都具有重大的研究價(jià)值和意義。

【關(guān)鍵詞】生存分析Cox比例風(fēng)險(xiǎn)模型乘積極限法

一、背景

上市公司是一類較為特殊的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織。一方面，通過其產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接地聯(lián)系千家萬戶；另一方面，上市公司通過所發(fā)行的股票或債券直接影響投資者利益，關(guān)系到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和發(fā)展。所以，自上市公司產(chǎn)生以來，就吸引了大量的機(jī)構(gòu)和個(gè)人關(guān)注與研究上市公司的發(fā)展和變化。現(xiàn)有的研究主要集中于公司和行業(yè)層面的研究，集中于公司管理、財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)發(fā)展、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對上市公司股票價(jià)值的影響、以及股票的定價(jià)等方面的研究。然而，從生存狀況角度研究上市公司則相對較少。

中國的上市公司生存狀況如何，上市公司自上市后是怎樣發(fā)展變化的，或許我們可以從一些簡單的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及相應(yīng)的背景描述獲得些許的說明和認(rèn)識(shí)。然而，現(xiàn)有的分析和資料無法讓我們獲得更為深刻的認(rèn)識(shí)。是什么因素引起了不同的上市公司具有不同的生命周期特征？當(dāng)我們選擇所要投資的上市公司時(shí)，除了考察一般的分析指標(biāo)以外，我們還可以應(yīng)用統(tǒng)計(jì)生存分析方法以概率的形式描述中國上市公司的生存軌跡特征，探究上市公司之間生存特征差異的識(shí)別因素和指標(biāo)。

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過了駕馭這種勢頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

任何企業(yè)都不能孤立存在，其生存與發(fā)展都離不開一定的環(huán)境條件。實(shí)踐表明，地區(qū)經(jīng)濟(jì)的繁榮和發(fā)展很大程度上取決于是否擁有一大批具有活力的企業(yè)，企業(yè)的活力除了依賴自身的資本實(shí)力和完善管理等內(nèi)部因素外，還離不開良好的外部生存和發(fā)展環(huán)境。隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的發(fā)展，企業(yè)生存和競爭的游戲規(guī)則正在發(fā)生著深刻的變化，外部環(huán)境對企業(yè)競爭力的影響力與日俱增。多元化的環(huán)境因素影響，使得地區(qū)與地區(qū)之間的競爭不僅是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而更多的是有賴于企業(yè)生存環(huán)境之間比較優(yōu)勢的競爭。企業(yè)需要一個(gè)什么樣的發(fā)展環(huán)境？如何營造企業(yè)快速健康成長的發(fā)展環(huán)境？這些都已成為政府、社會(huì)和企業(yè)共同關(guān)心的重大問題。為此，廣元市企業(yè)調(diào)查隊(duì)根據(jù)省企業(yè)調(diào)查隊(duì)的工作安排，在全市范圍內(nèi)抽選了具有代表性的25戶企業(yè),就影響企業(yè)生存和發(fā)展環(huán)境問題進(jìn)行了專題調(diào)研。通過調(diào)查表明：隨著改革開放的不斷深入和市場秩序的不斷規(guī)范，我市企業(yè)的發(fā)展環(huán)境得到了改善，初步構(gòu)建起了企業(yè)進(jìn)入市場的發(fā)展平臺(tái)，成績是明顯的。但是企業(yè)的發(fā)展環(huán)境也還存在不少問題，直接制約了企業(yè)的生存與發(fā)展，影響著全市經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。現(xiàn)就本次調(diào)查結(jié)果作以下描述和探討，以供有關(guān)部門參考。

一、被調(diào)查企業(yè)的基本情況

1、企業(yè)按規(guī)模劃分：中型企業(yè)10戶，占40%；小型企業(yè)15戶，占60%。

2、按登記注冊類型劃分：國有企業(yè)3戶，占12%；集體企業(yè)3戶，占12%；有限責(zé)任公司8戶，占30%；股份合作制企業(yè)2戶，占8%；股份制有限公司4戶，占16%；私營企業(yè)5戶，占20%；。 3、按行業(yè)結(jié)構(gòu)劃分：工業(yè)企業(yè)14戶，占56%；建筑、房地產(chǎn)業(yè)5戶，占20%；批發(fā)和零售業(yè)4戶，占16%；交通運(yùn)輸業(yè)企業(yè)2戶，占8%。

二、影響企業(yè)生存與發(fā)展的內(nèi)部因素

1、企業(yè)實(shí)力因素。41%的企業(yè)認(rèn)為企業(yè)的實(shí)力是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最首要因素。在構(gòu)成企業(yè)實(shí)力各因素中，大部分企業(yè)都認(rèn)為企業(yè)的銷售收入總額、企業(yè)利潤總額、企業(yè)的資產(chǎn)回報(bào)率這三方面是衡量企業(yè)是否具有競爭力最關(guān)鍵也是最核心的指標(biāo)。在競爭日漸激烈的時(shí)代，企業(yè)只有憑借先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備、一流的工藝水平，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，企業(yè)才能有生存、發(fā)展的空間。銷售和利潤是衡量一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最基本的指標(biāo)，如果企業(yè)銷售很好，但是利潤不高，說明這個(gè)企業(yè)效益并不好，而銷售都很困難的企業(yè)就更談不上利潤。

摘要：競爭日益激烈的今天，礦山企業(yè)文化是礦山企業(yè)賴以生存的手段。企業(yè)間的競爭越來越表現(xiàn)為文化的競爭，特別是近期嚴(yán)峻的鋼材市場形勢給黑色礦山企業(yè)帶來極大的生存發(fā)展挑戰(zhàn)，企業(yè)文化建設(shè)的作用極為重要。本文通過對礦山企業(yè)文化的作用進(jìn)行分析，明確認(rèn)識(shí)礦山企業(yè)文化在企業(yè)中無形、潛在的力量，探討了企業(yè)文化建設(shè)在提高礦山企業(yè)生存能力和促進(jìn)企業(yè)發(fā)展中的作用以及建設(shè)途徑。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化建設(shè)；企業(yè)生存發(fā)展；作用；途徑

21世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，特別是近期嚴(yán)峻的鋼材市場形勢，致使黑色礦山企業(yè)的競爭越來越激烈，礦山企業(yè)文化日益成為企業(yè)競爭的基石和興衰的關(guān)鍵因素。面臨嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)和不斷的發(fā)展變化的競爭環(huán)境，客觀現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)的管理必須不斷地邁向高層次、高水平，礦山企業(yè)文化是企業(yè)生存和未來發(fā)展空間的關(guān)鍵所在。因此，打造促進(jìn)礦山企業(yè)生存和發(fā)展的特色企業(yè)文化，是我們當(dāng)前需要探索與解決的重要課題。

1礦山企業(yè)文化含義、認(rèn)識(shí)與理解

礦山企業(yè)文化是礦山企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中形成的以價(jià)值為核心的獨(dú)特的文化管理模式，是凝結(jié)起來的一種文化氛圍、企業(yè)精神、生產(chǎn)經(jīng)營理念，并體現(xiàn)在全體員工所共有的價(jià)值觀念、道德規(guī)范和行為方式，是凝聚人心、自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值、提高企業(yè)生存力和提升企業(yè)競爭力的無形力量和資本。礦山企業(yè)文化是企業(yè)的“軟實(shí)力”，滲透于企業(yè)工作的方方面面，可以從三個(gè)層面認(rèn)識(shí)與理解：第一層是企業(yè)制度文化，包括企業(yè)的規(guī)章、規(guī)范以及滲透到員工思想所共同遵循的道德觀念、行為準(zhǔn)則等；第二層是企業(yè)精神文化，包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營哲學(xué)、生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略、價(jià)值取向，以及由此體現(xiàn)的企業(yè)員工的共同追求、共同意志、共同情感等也就是企業(yè)精神。第三層是企業(yè)物質(zhì)文化，包括企業(yè)的產(chǎn)品風(fēng)格、技術(shù)與特色、企容企貌等，以及由此折射出的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者的特點(diǎn)、風(fēng)格和作風(fēng)等；在這三個(gè)層面中，制度文化是關(guān)鍵，精神文化是核心和靈魂，物質(zhì)文化是基礎(chǔ)。企業(yè)文化是礦山企業(yè)生存和發(fā)展的動(dòng)力和源泉，它具有不可替代的重要作用。

2礦山企業(yè)文化的作用

摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過了駕馭這種勢頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻(xiàn)

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過了駕馭這種勢頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運(yùn)。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細(xì)微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過了駕馭這種勢頭的良機(jī)，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

創(chuàng)新——企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵

通過對講座的學(xué)習(xí)，融合王董事長向我們提出的：“（1）你認(rèn)為創(chuàng)新對于一個(gè)企業(yè)是否重要？為什么？（2）創(chuàng)新對個(gè)人來說是否重要？為什么？（3）農(nóng)機(jī)公司對于創(chuàng)新是否重視？還有那些需要改進(jìn)的地方？”這三個(gè)課題的思索，使我對創(chuàng)新與企業(yè)的生存、發(fā)展及與個(gè)人的命運(yùn)前途的認(rèn)識(shí)更加深刻了一步！

創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是發(fā)展的關(guān)鍵，也是推動(dòng)社會(huì)前進(jìn)的強(qiáng)大動(dòng)力。創(chuàng)新已成為當(dāng)今時(shí)展的主旋律。如今，我們國家已進(jìn)入全面建設(shè)小康社會(huì)的新的歷史時(shí)期。在這種新的歷史背景下，各種新情況新問題層出不窮，如何不斷研究新情況，解決新問題，使我們的各項(xiàng)工作與時(shí)俱進(jìn)地向前推進(jìn)？最根本的，就是要不斷開拓進(jìn)取，不斷求實(shí)創(chuàng)新。

一、創(chuàng)新——企業(yè)生存、發(fā)展的法寶

當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代，一個(gè)追求效率的時(shí)代。從我國過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的刻板，到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)的靈活；從過去的科技支持改變，到現(xiàn)在的科技推動(dòng)改變，無處不透漏出一個(gè)“新”字。而做為一個(gè)企業(yè)，如何在波濤洶涌的商海中立足，發(fā)展？——?jiǎng)?chuàng)新是關(guān)鍵！而企業(yè)的創(chuàng)新實(shí)際上就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的創(chuàng)新及員工的跟進(jìn)，是包括多方面的：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的創(chuàng)新包括：觀念創(chuàng)新、知識(shí)創(chuàng)新、工作創(chuàng)新。