本文的一些觀點(diǎn)并不完善，在此我們補(bǔ)充幾點(diǎn)1、數(shù)據(jù)庫營銷的定義不準(zhǔn)，應(yīng)該屬于客戶關(guān)系管理中的實(shí)現(xiàn)工具之一；2、要分析客戶的興趣愛好，只有數(shù)據(jù)庫是絕對不夠的，其實(shí)現(xiàn)工具是數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘，從我們以前的項(xiàng)目經(jīng)歷看，不少客戶僅僅搭建數(shù)據(jù)庫，其結(jié)果只是形成了數(shù)據(jù)垃圾，其有規(guī)律的高價(jià)值信息并沒有得到.1994年5月，美國賓州大學(xué)的p.wind教授到清華大學(xué)演講時提到，營銷學(xué)領(lǐng)域的最新趨勢之一就是it的廣泛應(yīng)用。當(dāng)時與會的中國學(xué)者對it究竟是什么的縮寫并不是每個人都知道，僅僅過了4年，不僅it已被廣泛接受，而且it經(jīng)理也成了熱門話題。從歷史上看，it經(jīng)理的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。第一階段，it經(jīng)理的主要職能是引進(jìn)和管理硬件。第二階段，it經(jīng)理的主要職責(zé)是引進(jìn)和管理軟件。這批經(jīng)理效率的高低、追蹤新技術(shù)能力的大小、適應(yīng)新技術(shù)速度的快慢，直接影響到一個公司或一個單位的效率的高低。這一階段也是it變化最迅速、應(yīng)用范圍迅速擴(kuò)大的一個階段。第三階段，it經(jīng)理的主要職責(zé)是管理和開發(fā)信息。互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)、外部網(wǎng)的建立和發(fā)展，大大加速了信息的產(chǎn)生、傳遞和更新，也提供了各種管理和開發(fā)信息的有效工具。信息在這個階段日益變成有價(jià)值的資源，開發(fā)并利用這些資源來提高公司的效率變得越來越重要。在發(fā)達(dá)國家，it經(jīng)理們的主要職責(zé)逐步由管理軟硬件轉(zhuǎn)向管理信息。it經(jīng)理要管理的信息有兩部分：外部信息和內(nèi)部信息。對于內(nèi)部信息管理，首先必須了解整個公司的經(jīng)營目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、各部門的責(zé)權(quán)、崗位設(shè)置等等。分析出公司不同部門的信息產(chǎn)生和需求，在此基礎(chǔ)上建立公司內(nèi)部的信息溝通渠道。要管理好外部信息，必須了解公司內(nèi)部不同部門對外部信息的需要，為他們提供獲取外部信息的有效渠道，并對外部信息進(jìn)行評價(jià)篩選，分送給相應(yīng)的部門和個人。其次，it經(jīng)理必須了解公司的客戶以及營銷的基本理論和方法，了解外部信息的不同價(jià)值，并對外部信息進(jìn)行開發(fā)，提供給真正需要這些信息的人。由于外部信息完全是不受控制的，因此it經(jīng)理還必須找到采集或獲取外部信息的有效辦法。這本身就是對外部信息的一種開發(fā)。it經(jīng)理們將來不僅要有it的背景，更重要的是有業(yè)務(wù)背景和管理背景。it經(jīng)理走向前臺的一個重要的表現(xiàn)，就是數(shù)據(jù)庫營銷。過去我們采取了各種各樣的營銷手段。it的發(fā)展又提供了嶄新的營銷渠道和營銷手段，如網(wǎng)上營銷和數(shù)據(jù)庫營銷。網(wǎng)上營銷只是提供一種新的信息溝通工具，而數(shù)據(jù)庫營銷則提供了一種全新營銷模式，因?yàn)樗梢允範(fàn)I銷者更迅速、更準(zhǔn)確地抓住消費(fèi)者的需要，甚至能使?fàn)I銷者比消費(fèi)者本人更了解其需要尤其是潛在需要而在這方面取得優(yōu)勢，無疑會增加企業(yè)在日益趨向“買方市場”的競爭環(huán)境下的獲勝機(jī)會。美國電影《網(wǎng)絡(luò)驚魂》就是用藝術(shù)的手法從一個側(cè)面揭示了消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的巨大價(jià)值。從本質(zhì)上說，營銷要達(dá)到三個目的。一是提供消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品，以提升產(chǎn)品的價(jià)值，二是降低交易成本，三是擴(kuò)大市場規(guī)模和銷售范圍。數(shù)據(jù)庫營銷在達(dá)成這三個目的方面都有巨大的潛力。所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用一個企業(yè)或部門在其經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫、通過對其進(jìn)行加工處理來獲取制訂營銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。要制訂一個營銷策略，必須回答以下幾個基本問題：你的消費(fèi)者是誰?他們的需要是什么?他們?yōu)槭裁从羞@樣的需要?他們的購買和消費(fèi)模式是怎樣的?他們在哪里、你如何找到他們?你如何將產(chǎn)品送到他們手中?他們最喜歡什么樣的產(chǎn)品，什么樣的促銷方式以及什么樣的價(jià)格?如果你能回答這些問題，你就會成為一個成功的營銷者。但是，一般人要回答這些簡單的問題，往往要花大量的時間、精力和金錢，而獲得的結(jié)果還不盡人意。因?yàn)檎{(diào)查的方式即使是科學(xué)的，也不可能保證百分之百的客觀性，往往會出現(xiàn)這樣那樣的偏差，調(diào)查的目的性本身就是產(chǎn)生這些偏差的最主要的原因。然而，數(shù)據(jù)庫尤其是與消費(fèi)者消費(fèi)行為有關(guān)的數(shù)據(jù)庫，具有傳統(tǒng)調(diào)查所沒有的客觀性。稍微對這些數(shù)據(jù)庫的形成過程和管理加以改進(jìn)，就可以使這些數(shù)據(jù)變得價(jià)值連城，成為營銷決策最有價(jià)值的信息來源。舉例來說，一個商場，通過發(fā)行用戶優(yōu)惠卡，就可以建立一個非常有用的數(shù)據(jù)庫。發(fā)卡時，可以要求用戶填上他們的基本情況，如住址、電話、郵政編碼、身份證號碼、性別、年齡、家庭人數(shù)等。當(dāng)用戶采購的時候，只要在收款時刷一下用戶卡，就可以將用戶的采購信息記在相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)庫中，在一年內(nèi)，我們就可以對用戶的購買信息加以整理分析，通過用戶的基本信息，如郵政編碼、電話、住址、就可以了解該商場用戶的分布情況。通過用戶采購商品的檔次、品牌、數(shù)量、消費(fèi)金額、采購時間、采購次數(shù)等可以大致判斷出用戶的消費(fèi)模式、生活方式、消費(fèi)水平以及對價(jià)格和促銷的敏感程度等。通過對所有這些數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分析，就可以將用戶劃分成5到6個不同的消費(fèi)者群。這些信息不僅對商場的管理和促銷具有重要價(jià)值，因?yàn)榭梢該?jù)此來確定商場進(jìn)貨的種類和檔次、促銷的時機(jī)、方式和頻率，而且對生產(chǎn)廠家也具有非常重要的價(jià)值，因?yàn)樯a(chǎn)廠家可據(jù)此來制訂相應(yīng)的營銷策略。通過這些信息，他們就會知道，什么樣的人會喜歡什么樣顏色的衣服，在何時購買，在什么價(jià)格范圍內(nèi)購買。他們在購買這些衣服的同時，還會購買什么樣的其他生活用品、衣服、電器和其他的東西，有了這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就可以更準(zhǔn)確地針對特定的消費(fèi)者來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)品牌，制訂價(jià)格策略和促銷手段。作為it經(jīng)理，一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。任何一個為顧客服務(wù)的企業(yè)事業(yè)單位，都會獲得各種各樣的用戶信息，醫(yī)院、學(xué)校、工商部門、電影院、公園、銀行、保險(xiǎn)、商店、飯店等各種機(jī)構(gòu)，不僅會產(chǎn)生各種各樣的客戶信息，而且還需要這樣的客戶信息。就目前來看，我國在這方面還處于初級階段。原因就在于，我們的it經(jīng)理們還沒有將加工信息當(dāng)作他們的主要職責(zé)。盡管it的發(fā)展實(shí)際上已經(jīng)提供了進(jìn)行信息收集、信息交流和信息加工的廣泛手段，但由于it經(jīng)理們本身沒意識到信息是一座金礦，因此他們沒有朝這方面努力，而是習(xí)慣于站在后臺，為前臺的其他經(jīng)理們服務(wù)。因此其他部門也沒有提出對這些信息的需要。即使他們有需要，也不知道向it經(jīng)理們提出要求，而是直接走向市場。因?yàn)樗⒉涣私鈏t能提供這種最有價(jià)值的信息獲取手段。因此現(xiàn)在是it經(jīng)理們走向前臺，充滿自信，有力地肩負(fù)起加工信息的職責(zé)，并有效地對現(xiàn)有的管理結(jié)構(gòu)，管理模式提出嶄新的構(gòu)想的時候了。數(shù)據(jù)庫營銷只是提供了it經(jīng)理們進(jìn)行信息加工的一個最簡單的工作范圍。實(shí)際上it經(jīng)理在進(jìn)行信息加工方面比這廣泛得多，深刻得多，重要得多，但這些職責(zé)一方面需要it經(jīng)理們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，另一方面也要他們?nèi)グl(fā)展自己的能力來肩負(fù)起這些職責(zé)，兩者缺一不可。實(shí)際上，第一個方面比第二個方更為重要。因?yàn)檫@意味著it經(jīng)理們將由被動變?yōu)橹鲃樱蛇^去的站在別人搭好的舞臺上跳舞，變?yōu)闉閯e人搭建更為輝煌、更為寬闊的舞臺。

摘要：數(shù)據(jù)庫營銷指的是企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息,經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品,以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位,有針對性地制作營銷信息,以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。

因?yàn)槁糜我?guī)劃的本質(zhì)是為區(qū)域旅游的發(fā)展指明方向,提供戰(zhàn)略指導(dǎo),為近期的規(guī)劃開發(fā)提出具體的、實(shí)際性的指導(dǎo),滿足市場需求的同時,取得利潤的最大化。因此,本文試圖以數(shù)據(jù)庫營銷的核心貫穿整個旅游規(guī)劃的過程,從三個方面:規(guī)劃的客源市場調(diào)查、具體市場營銷方式、規(guī)劃完成后的跟蹤來闡述數(shù)據(jù)庫營銷的重要性,有別于以前的就營銷而論營銷的做法,以求給以后的旅游規(guī)劃提供些許指導(dǎo)與借鑒。

一、問題的提出

目前的旅游規(guī)劃文本當(dāng)中的市場營銷方式大部分仍是以傳統(tǒng)的營銷方式為主,沒有充分考慮客源市場的需求,就營銷論營銷,沒有把營銷的理念貫穿于整個規(guī)劃的過程,缺乏整體的營銷觀念,在客源市場調(diào)查的過程當(dāng)中,對消費(fèi)者需求的調(diào)查成分偏少,即使有,在后續(xù)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)中也難以體現(xiàn),降低了客源市場的滿意度。

另外一種情況是在傳統(tǒng)的營銷方式的基礎(chǔ)上,間雜著一些現(xiàn)代營銷方式的手段,如電話營銷、電郵營銷、短信營銷等,都是在探索現(xiàn)代營銷方式,但往往不成體系,在具體的運(yùn)用過程當(dāng)中,往往是傳統(tǒng)營銷方式的附庸,難以形成實(shí)際的效果。

第三種情況是指目前的旅游規(guī)劃文本在指導(dǎo)具體的區(qū)域旅游實(shí)踐當(dāng)中的精準(zhǔn)性不夠,難以跟上外界環(huán)境的變化,沒有充分考慮外界環(huán)境的變化,導(dǎo)致規(guī)劃文本束之高閣,沒有用處,資源浪費(fèi),規(guī)劃文本的完成并不意味著規(guī)劃過程的完成,規(guī)劃的過程是一個反復(fù)修正的過程,是在具體的實(shí)踐中檢驗(yàn)的過程。

經(jīng)過二十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國的經(jīng)濟(jì)形態(tài)正逐漸由稀缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)過度，但這種過剩是底層次的過剩，產(chǎn)品的技術(shù)差別很小，同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，企業(yè)的習(xí)慣營銷思維仍是以產(chǎn)品的推銷為主，一次又一次地祭起“價(jià)格戰(zhàn)”的大旗，結(jié)果是消費(fèi)者逐漸麻木，并開始懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)，同時又嚴(yán)重削弱了企業(yè)的資本積累、科研開發(fā)及后續(xù)發(fā)展的能力。21世紀(jì)，對于任何企業(yè)而言，有兩個方面最為重要，一是企業(yè)品牌，二是顧客的滿意度，但顧客的滿意和忠誠不是通過簡單的削價(jià)可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經(jīng)濟(jì)利益可以買來的，要靠數(shù)據(jù)庫和顧客關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，從與顧客的交流互動中更好地了解顧客需求來實(shí)現(xiàn)。

數(shù)據(jù)庫營銷作為本世紀(jì)90年代一種方興未艾的營銷形式，包含了關(guān)系營銷的觀念，著重于給顧客提供全方位的持續(xù)的服務(wù)，從而和市場建立長期穩(wěn)定的關(guān)系；同時和現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，利用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)（MIS）來充分的建設(shè)和利用客戶數(shù)據(jù)庫，而且，強(qiáng)大而完善的數(shù)據(jù)庫是未來網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的基礎(chǔ)。

1.未來的顧客服務(wù)模式與CRM的運(yùn)用

顧客服務(wù)模式的變化

忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群成為企業(yè)最寶貴的資源，國外，93%的公司首席執(zhí)行官認(rèn)為"顧客資源"是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭取和留住顧客，滿足消費(fèi)者個性化地需求，和顧客建立互相信任的穩(wěn)定的雙向溝通的互動關(guān)系。傳統(tǒng)的只是單向被動的適應(yīng)消費(fèi)者的營銷方式已經(jīng)落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進(jìn)不僅不能享受到高額利潤，在這個快速變化的社會往往對企業(yè)而言還可能是致命的。現(xiàn)代的企業(yè)各個部門將被高度整合起來，以顧客為中心工作，追求顧客的終身價(jià)值。

顧客關(guān)系管理（CRM）呼之欲出

摘要:隨著時代的發(fā)展變革，越來越多的新技術(shù)、新模式被應(yīng)用在了我國的經(jīng)濟(jì)市場過程中，不僅為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了新的活力，同時也對原有的企業(yè)營銷管理提出了更高的需求。近幾年，聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式出現(xiàn)在人們的視野范圍之中，不僅在很大程度上改革了以往文化產(chǎn)品的營銷策略，同時也出現(xiàn)了一定的問題，由此，本文擬通過對現(xiàn)階段數(shù)據(jù)庫營銷模式下的文化產(chǎn)品營銷進(jìn)行研究，希望能夠?qū)ξ磥淼慕?jīng)濟(jì)市場發(fā)展做出幫助。

關(guān)鍵詞:聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫；營銷策略；文化產(chǎn)品；數(shù)據(jù)分析

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國逐步走進(jìn)了大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)時代的來臨為傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)市場帶來了發(fā)展的機(jī)遇，同時也提出了更高的要求，由此，在這一時展背景下，如果想要幫助企業(yè)發(fā)展，提升產(chǎn)品的行業(yè)競爭能力，就需要著針對企業(yè)原有的營銷模式進(jìn)行革新[1]。與此同時，隨著聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式的研發(fā)，越來越多的企業(yè)營銷管理者們希望通過這種數(shù)據(jù)庫營銷模式的開展，幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品的營銷，由此，針對這一問題，本文擬進(jìn)行研究，希望能夠在根據(jù)上探究聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式的優(yōu)勢和不足，同時探究文化產(chǎn)品在新時展背景下的營銷方法，希望能夠在日益激烈的市場競爭環(huán)境中，為文化產(chǎn)品的發(fā)展、營銷謀得一席之地。

一、大數(shù)據(jù)理念、聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式以及文化產(chǎn)品的概述

(一)大數(shù)據(jù)理念的概述。就大數(shù)據(jù)而言，是近年來新出現(xiàn)在我國企業(yè)經(jīng)營管理過程中的新型技術(shù)手段之一，通常情況下指通過多方面的技術(shù)將目標(biāo)研究數(shù)據(jù)的內(nèi)容進(jìn)行收集，并分析的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，這種數(shù)據(jù)分析技術(shù)的應(yīng)用不僅能夠在根本上幫助企業(yè)在日常的經(jīng)營管理過程中更加具備針對性的開展經(jīng)營決策，同時還能夠幫助企業(yè)根據(jù)社會、市場發(fā)展的需求及時的轉(zhuǎn)變自身定位，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)，在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中為企業(yè)謀得一絲機(jī)遇。結(jié)合以往對于大數(shù)據(jù)分析的研究可以發(fā)現(xiàn)，就目前來說，常見的大數(shù)據(jù)分析特征大都集中表現(xiàn)于如下幾個方面：首先，大數(shù)據(jù)分析具備比較大規(guī)模的數(shù)據(jù)密度，從而能夠幫助數(shù)據(jù)的使用者們更加全面的了解到被分析數(shù)據(jù)的全面情況，進(jìn)而開展后續(xù)的針對性行為；其次，對于大數(shù)據(jù)來說，其數(shù)據(jù)具備比較明顯的多樣化優(yōu)勢，很多基礎(chǔ)參數(shù)都會被涵蓋于數(shù)據(jù)的計(jì)量過程中，從而為后續(xù)的數(shù)據(jù)分析打下基礎(chǔ)[2]。(二)聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式的概述。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平的不斷提升，數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)技術(shù)出現(xiàn)在人們的視野范圍，不僅在很大程度上提升了人們對于數(shù)據(jù)的處理效果，同時也在根本上幫助企業(yè)進(jìn)行后續(xù)的經(jīng)營決策作出了幫助，而聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式則是基于這一網(wǎng)絡(luò)時展背景下的數(shù)據(jù)庫模式之一，通過“聯(lián)動”一詞可以發(fā)現(xiàn)，這種營銷模式的開展能夠幫助產(chǎn)品企業(yè)從產(chǎn)品供銷的多方面搜集對企業(yè)產(chǎn)品有效的信息，從而實(shí)現(xiàn)對于企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)值鏈、以及行業(yè)產(chǎn)品價(jià)值鏈等多方面的“聯(lián)動”，與此同時，通常情況下，聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式的開展，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)對企業(yè)內(nèi)部、外部資源等多方面的高效整合，同時還能夠幫助企業(yè)指明在未來行業(yè)發(fā)展過程中前行的道路，幫助“聯(lián)動”的多個組成部分原有的產(chǎn)品營銷結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷資源共享的同時，在根本上實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品營銷活動開展的預(yù)期目標(biāo)。(三)文化產(chǎn)品的概述。就廣義上來說，文化產(chǎn)品通常情況下是指由人類社會所創(chuàng)造的能夠服務(wù)于社會的“精神食糧”，是人類所創(chuàng)造的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品兩方面的產(chǎn)品總和，是社會發(fā)展的前提保障。

二、聯(lián)動式數(shù)據(jù)庫營銷模式應(yīng)用于文化產(chǎn)品營銷過程中的優(yōu)勢和不足

經(jīng)過二十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國的經(jīng)濟(jì)形態(tài)正逐漸由稀缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)過度，但這種過剩是底層次的過剩，產(chǎn)品的技術(shù)差別很小，同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，企業(yè)的習(xí)慣營銷思維仍是以產(chǎn)品的推銷為主，一次又一次地祭起“價(jià)格戰(zhàn)”的大旗，結(jié)果是消費(fèi)者逐漸麻木，并開始懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)，同時又嚴(yán)重削弱了企業(yè)的資本積累、科研開發(fā)及后續(xù)發(fā)展的能力。21世紀(jì)，對于任何企業(yè)而言，有兩個方面最為重要，一是企業(yè)品牌，二是顧客的滿意度，但顧客的滿意和忠誠不是通過簡單的削價(jià)可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經(jīng)濟(jì)利益可以買來的，要靠數(shù)據(jù)庫和顧客關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，從與顧客的交流互動中更好地了解顧客需求來實(shí)現(xiàn)。

數(shù)據(jù)庫營銷作為本世紀(jì)90年代一種方興未艾的營銷形式，包含了關(guān)系營銷的觀念，著重于給顧客提供全方位的持續(xù)的服務(wù)，從而和市場建立長期穩(wěn)定的關(guān)系；同時和現(xiàn)代信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，利用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)（MIS）來充分的建設(shè)和利用客戶數(shù)據(jù)庫，而且，強(qiáng)大而完善的數(shù)據(jù)庫是未來網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的基礎(chǔ)。

1.未來的顧客服務(wù)模式與CRM的運(yùn)用

顧客服務(wù)模式的變化

忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群成為企業(yè)最寶貴的資源，國外，93%的公司首席執(zhí)行官認(rèn)為"顧客資源"是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭取和留住顧客，滿足消費(fèi)者個性化地需求，和顧客建立互相信任的穩(wěn)定的雙向溝通的互動關(guān)系。傳統(tǒng)的只是單向被動的適應(yīng)消費(fèi)者的營銷方式已經(jīng)落在時代變化的后面，這種慢一拍的市場跟進(jìn)不僅不能享受到高額利潤，在這個快速變化的社會往往對企業(yè)而言還可能是致命的。現(xiàn)代的企業(yè)各個部門將被高度整合起來，以顧客為中心工作，追求顧客的終身價(jià)值。

顧客關(guān)系管理（CRM）呼之欲出

一、基于數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

傳統(tǒng)的大眾化營銷通常是以產(chǎn)品為中心的營銷，一般進(jìn)行的是定量的分析，而數(shù)據(jù)庫營銷對所有的相關(guān)數(shù)據(jù)都進(jìn)行歸納分析是一種交互式營銷方法，它的實(shí)現(xiàn)離不開數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫是企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷的引擎和支柱。數(shù)據(jù)庫營銷定義為：企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者大量的信息，經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制定營銷信息，以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的。數(shù)據(jù)庫營銷可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握和定位目標(biāo)消費(fèi)者，贏得長期穩(wěn)定的客戶，從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。從商業(yè)角度講，數(shù)據(jù)挖掘是從大量的數(shù)據(jù)中經(jīng)過深層分析，獲得有利于商業(yè)運(yùn)作、提高競爭力的信息，就像從礦石中淘金一樣。其主要特點(diǎn)是對商業(yè)數(shù)據(jù)庫中的大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、轉(zhuǎn)換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業(yè)決策的關(guān)鍵性數(shù)據(jù)。所以說基于數(shù)據(jù)挖掘的數(shù)據(jù)庫營銷具有強(qiáng)大的發(fā)展后勁，有其不可替代的優(yōu)勢。

二、我國企業(yè)在實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷時存在的問題

在我國，數(shù)據(jù)庫營銷的發(fā)展處于起步階段，而在歐美等發(fā)達(dá)國家，則已有20多年的發(fā)展歷程。中國的數(shù)據(jù)庫營銷存在著很大的發(fā)展空間，也存在著諸多的問題。

（1）對數(shù)據(jù)庫營銷理解膚淺、不夠深入。國內(nèi)大部分企業(yè)對數(shù)據(jù)庫營銷的認(rèn)識非常膚淺，一些企業(yè)認(rèn)為，消費(fèi)者手機(jī)號碼就是營銷數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行短信營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷。有的數(shù)據(jù)庫營銷就是根據(jù)收集的消費(fèi)者的意見反饋，做一些初步的歸類與總結(jié)，然后做出相應(yīng)的決策或?yàn)橄乱淮螞Q策作參考，這些想法和做法都是曲解了數(shù)據(jù)庫營銷的真正含義及其精髓。像這樣的誤解，使得數(shù)據(jù)庫營銷在我國企業(yè)中難以發(fā)揮其強(qiáng)大作用。

（2）數(shù)據(jù)庫單一，數(shù)據(jù)源狹窄。收集數(shù)據(jù)的豐富性與質(zhì)量直接決定數(shù)據(jù)分析結(jié)果的質(zhì)量。數(shù)據(jù)源狹窄主要表現(xiàn)在兩個方面：一是數(shù)據(jù)庫資料研究對象單一。目前企業(yè)的數(shù)據(jù)庫多局限于收集現(xiàn)有顧客的資料，而對潛在顧客、競爭者及供應(yīng)商等其它資料很少涉及，導(dǎo)致企業(yè)數(shù)據(jù)庫其它功能多數(shù)處于空閑的狀態(tài)，不僅浪費(fèi)企業(yè)資源，而且直接影響企業(yè)的經(jīng)營效率和競爭優(yōu)勢。二是對于數(shù)據(jù)庫研究對象的資料收集不全，其中有很大一部分原因是數(shù)據(jù)采集方式不恰當(dāng)。現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集包括：電話方式，顧客光顧專營店直接接觸，顧客試用體驗(yàn)品方法等。但是一些企業(yè)沒有針對自己的產(chǎn)品、服務(wù)以及目標(biāo)顧客采用正確的數(shù)據(jù)收集方式，這樣不但得不到想要的數(shù)據(jù)，反而在顧客心中形成對企業(yè)不好的印象。

論文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)庫營銷效率優(yōu)勢統(tǒng)計(jì)

內(nèi)容摘要：數(shù)據(jù)庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代社會的發(fā)展潮流，體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現(xiàn)代化的統(tǒng)計(jì)手段與先進(jìn)的營銷方式的結(jié)合，極大地提高了營銷的效率，成為數(shù)據(jù)庫營銷不可或缺的得力助手。

數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)涵

數(shù)據(jù)庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數(shù)據(jù)庫和其它數(shù)據(jù)庫(產(chǎn)品、供應(yīng)商、批發(fā)商和零售商等)，與客戶進(jìn)行接觸和成交的過程。筆者認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷是統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)庫與市場營銷有機(jī)結(jié)合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調(diào)查，搜集、整理消費(fèi)者和其他同類企業(yè)的大量信息，經(jīng)過分析、加工和處理，預(yù)測消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品的概率以及企業(yè)的市場占有率，據(jù)此選擇、確定企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點(diǎn)，以合適的價(jià)格、銷售渠道、促銷方式銷售產(chǎn)品，并通過相關(guān)的售后服務(wù)，達(dá)到企業(yè)預(yù)期的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

由于市場調(diào)查一整理、分析、處理信息一預(yù)測一決策是數(shù)據(jù)庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現(xiàn)代企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作的重要環(huán)節(jié)，因此數(shù)據(jù)庫營銷與統(tǒng)計(jì)的結(jié)合，不僅可能，而且必要。

數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢

編者按：本文主要從問題的提出；問題的分析；問題的解決；數(shù)據(jù)庫營銷在旅游規(guī)劃中應(yīng)該注意的問題進(jìn)行論述。其中，主要包括：旅游規(guī)劃的本質(zhì)是為區(qū)域旅游的發(fā)展指明方向,提供戰(zhàn)略指導(dǎo)、目前的旅游規(guī)劃文本當(dāng)中的市場營銷方式大部分仍是以傳統(tǒng)的營銷方式為主、客源市場調(diào)查中的數(shù)據(jù)庫營銷、以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)的旅游市場營銷模式、規(guī)劃的本身就是一個營銷的過程、從戰(zhàn)略的高度來看待數(shù)據(jù)庫營銷的作用、確保信息的真實(shí)性、一致性和規(guī)范化、合法地獲取私人信息和采取恰當(dāng)?shù)谋Ｃ艽胧?shù)據(jù)的挖掘過程中必然會涉及到一些個人信息等，具體請?jiān)斠姟?/p>

數(shù)據(jù)庫營銷指的是企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息,經(jīng)過處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品,以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位,有針對性地制作營銷信息,以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。

因?yàn)槁糜我?guī)劃的本質(zhì)是為區(qū)域旅游的發(fā)展指明方向,提供戰(zhàn)略指導(dǎo),為近期的規(guī)劃開發(fā)提出具體的、實(shí)際性的指導(dǎo),滿足市場需求的同時,取得利潤的最大化。因此,本文試圖以數(shù)據(jù)庫營銷的核心貫穿整個旅游規(guī)劃的過程,從三個方面:規(guī)劃的客源市場調(diào)查、具體市場營銷方式、規(guī)劃完成后的跟蹤來闡述數(shù)據(jù)庫營銷的重要性,有別于以前的就營銷而論營銷的做法,以求給以后的旅游規(guī)劃提供些許指導(dǎo)與借鑒。

一、問題的提出

目前的旅游規(guī)劃文本當(dāng)中的市場營銷方式大部分仍是以傳統(tǒng)的營銷方式為主,沒有充分考慮客源市場的需求,就營銷論營銷,沒有把營銷的理念貫穿于整個規(guī)劃的過程,缺乏整體的營銷觀念,在客源市場調(diào)查的過程當(dāng)中,對消費(fèi)者需求的調(diào)查成分偏少,即使有,在后續(xù)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)中也難以體現(xiàn),降低了客源市場的滿意度。

另外一種情況是在傳統(tǒng)的營銷方式的基礎(chǔ)上,間雜著一些現(xiàn)代營銷方式的手段,如電話營銷、電郵營銷、短信營銷等,都是在探索現(xiàn)代營銷方式,但往往不成體系,在具體的運(yùn)用過程當(dāng)中,往往是傳統(tǒng)營銷方式的附庸,難以形成實(shí)際的效果。

論文關(guān)鍵詞:鐵路物資數(shù)據(jù)庫營銷實(shí)施

論文摘要:闡述了數(shù)據(jù)庫營銷的概念、作用，探討了鐵路物資企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營銷的必要性和實(shí)施步驟，分析了實(shí)施中的常見問題。

鐵路物資企業(yè)傳統(tǒng)上以為鐵路生產(chǎn)、建設(shè)供應(yīng)各類專用材、配件、柴油等為主要服務(wù)內(nèi)容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場逐步對社會放開，數(shù)以萬計(jì)大大小小的社會民營物資企業(yè)一擁而上，進(jìn)人路內(nèi)市場爭搶份額。殘酷的競爭逼迫鐵路物資企業(yè)不得不進(jìn)行認(rèn)真反思，尋找新的營銷思路。實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷戰(zhàn)略對于鐵路物資企業(yè)保持和擴(kuò)大路內(nèi)外市場份額具有重要意義。

1什么是數(shù)據(jù)庫營銷

所謂數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用一個企業(yè)或部門在其經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫，通過對其進(jìn)行加工處理來獲取制定營銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。數(shù)據(jù)庫營銷基于以下基本的營銷學(xué)理論:每位客戶都不相同;營銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新客戶的成本。

數(shù)據(jù)庫營銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務(wù)。客戶數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ);③對客戶的價(jià)值進(jìn)行評估。通過區(qū)分高價(jià)值客戶和一般客戶，對各類客戶采取相應(yīng)的營銷策略;④分析客戶需求行為。根據(jù)客戶的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變;⑤市場調(diào)查和預(yù)測。數(shù)據(jù)庫為市場調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)客戶的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場。

隨著電力企業(yè)的壟斷性營銷管理模式被打破,我國的各個電力企業(yè)面臨越來越大的市場競爭。各個電力企業(yè)紛紛構(gòu)建了適應(yīng)自身發(fā)展需要的電力營銷管理系統(tǒng)。電力營銷管理系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)電能負(fù)荷動態(tài)管理、配電監(jiān)測、遠(yuǎn)程抄表、防竊電管理、設(shè)備故障分析等用電業(yè)務(wù)一體化管理。在電力營銷管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)是其關(guān)鍵部分,由于電力計(jì)量數(shù)據(jù)的實(shí)效性與數(shù)據(jù)安全性要求較高,所以在電力營銷管理系統(tǒng)中采用了分時分量數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)。

1電力營銷管理信息概述

電力營銷管理系統(tǒng)是一個綜合管理系統(tǒng),其核心內(nèi)容是電力負(fù)荷管理與設(shè)備管理,通過電力營銷管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)整個電網(wǎng)的運(yùn)行負(fù)荷管理、低壓集抄、大用電客戶管理、遠(yuǎn)程配電設(shè)備管理和用戶竊電警告。按照上述功能,整個電力營銷管理系統(tǒng)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)如圖1所示。根據(jù)圖1可知,電力營銷管理系統(tǒng)需要采集廣大普通居民用戶的電能信息和所有配電設(shè)備的信息,所以電力營銷管理系統(tǒng)需要處理的是海量數(shù)據(jù)。因此在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中要求考慮客戶的高頻度數(shù)據(jù)訪問操作,要考慮整個系統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)的圖形化實(shí)現(xiàn),這就要求要整個系統(tǒng)的設(shè)計(jì)需要采用先進(jìn)的系統(tǒng)架構(gòu)。為了支持?jǐn)?shù)據(jù)的高頻度訪問和操作在本文中引入了分時分量數(shù)據(jù)庫的概念。采用分時分量數(shù)據(jù)庫服務(wù)器能夠把各類服務(wù)和用戶需要訪問的實(shí)時數(shù)據(jù)永久地駐留在服務(wù)器的內(nèi)存中。通過這樣的處理,系統(tǒng)能夠把大部分對歷史數(shù)據(jù)庫的訪問業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換為對實(shí)時數(shù)據(jù)庫的操作。

2電力營銷管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集

電力營銷系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理單元能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)合理性檢查、數(shù)據(jù)計(jì)算、分析和一體化數(shù)據(jù)存儲管理。數(shù)據(jù)合理性檢查能夠提供采集數(shù)據(jù)完整性、正確性的檢查,并且能夠通過相應(yīng)的分析手段,發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)不完整自動進(jìn)行補(bǔ)測。系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)修正手段對錯誤數(shù)據(jù)、不可補(bǔ)測的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析處理。主站發(fā)現(xiàn)異常數(shù)據(jù)可按照設(shè)置要求進(jìn)行告警和提示。系統(tǒng)的數(shù)據(jù)計(jì)算、分析功能能夠根據(jù)應(yīng)用功能需求,通過配置或公式編寫,對采集的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工和處理。根據(jù)上述計(jì)算模式,在電力營銷管理系統(tǒng)中,數(shù)據(jù)流向如圖2所示。一體化數(shù)據(jù)存儲管理需要采用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)存儲管理技術(shù),對采集的各類原始數(shù)據(jù)和應(yīng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行分類存儲,為數(shù)據(jù)應(yīng)用提供一體化數(shù)據(jù)平臺。對外提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)服務(wù)接口,為其他系統(tǒng)開放有權(quán)限的數(shù)據(jù)電力營銷系統(tǒng)。由于涉及到的終端設(shè)備眾多,采集的數(shù)據(jù)量大,在實(shí)際的應(yīng)用中對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性要求高,電力營銷系統(tǒng)的各種終端設(shè)備數(shù)據(jù)流向如下:①電表計(jì)量數(shù)據(jù)由前置機(jī)采集程序和設(shè)置的終端直接采集電表數(shù)據(jù),形成原始數(shù)據(jù);②終端采集器采集到的數(shù)據(jù)通過前置機(jī)采集程序形成原始數(shù)據(jù);③通過標(biāo)準(zhǔn)采集器傳輸給前置機(jī)采集程序;④非標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備采集的原始表碼數(shù)據(jù)通過接口導(dǎo)入到電力營銷系統(tǒng)中;⑤直接導(dǎo)入電力營銷系統(tǒng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),形成標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù);數(shù)據(jù)能夠通過接口導(dǎo)出到其他的電能采集系統(tǒng)中;⑥原始數(shù)據(jù)經(jīng)過后臺規(guī)約解析、有效性檢驗(yàn)、過濾、修補(bǔ),生成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),并對非法數(shù)據(jù)產(chǎn)生報(bào)警;⑦數(shù)據(jù)經(jīng)過計(jì)算產(chǎn)生電量、線損等分析數(shù)據(jù)。電力營銷系統(tǒng)一體化數(shù)據(jù)采集平臺能以不同通信方式與各種類型電能信息采集終端通信,采集各種電能數(shù)據(jù),并提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)輸出模型。對采集任務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度管理和優(yōu)先級控制。應(yīng)建立統(tǒng)一的通信協(xié)議庫對數(shù)據(jù)進(jìn)行解析,并支持?jǐn)?shù)據(jù)壓縮和加密傳輸。統(tǒng)一監(jiān)視和管理通信資源,實(shí)現(xiàn)負(fù)載均衡和互為備用。電力營銷系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)類型主要包括:①電能數(shù)據(jù):實(shí)時和凍結(jié)電能量、功率和最大需量等,電能表數(shù)據(jù)直接抄收;②交流模擬量:電壓、電流、有功功率、無功功率、功率因數(shù)、諧波等;③狀態(tài)量:開關(guān)狀態(tài)、終端及計(jì)量設(shè)備工況信息;④電能質(zhì)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):電壓、功率因數(shù)、諧波等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);⑤事件記錄數(shù)據(jù):終端和表計(jì)記錄的事件記錄數(shù)據(jù)。

3數(shù)據(jù)庫分時分量設(shè)計(jì)