一、大力發展多渠道整合營銷方式激活網絡保險市場

盡管國內各大保險公司正式開展網上業務的消息在短短幾年內紛至沓來，但保險行業95%以上的業務仍然來自傳統渠道。為何被寄予厚望的網上保險遲遲難以成為保險王國中的實力戰將？我們看到，目前國內保險公司做電子商務一般采取三種辦法：一是打廣告，在自己的網站上做不需花錢的廣告，或花大價錢在綜合門戶網站投放廣告；二是擺產品，將保險公司能放在網上的險種和產品一股腦兒全擺放在網上，以此作為獲得準客戶的途徑，客戶能來多少算多少；三是搞概念，從投保到核保、再到支付，一味追求網上全程交易。這種“網內圈網”的單一營銷模式并未使得客戶對產品信息的了解程度達到預期的目標，而實際在網上投保的客戶就更少了。因此，保險業強烈呼吁通過多渠道整合營銷方式激活網上保險市場。多渠道整合營銷方式包含以下三方面內容：一是網絡營銷與傳統營銷的整合。二是網絡營銷與其他新渠道營銷的整合。三是網絡與網絡的營銷整合。

二、加強建設我國網絡保險的法律法規環境

2005年4月1日是《中華人民共和國電子簽名法》正式實施的第一天。由中國人民財產保險股份有限公司開發的國內首張電子保單在北京正式問世，并為網上投保的客戶頒發了國內第一張電子保單。這一法律的頒布解決了制約我國電子商務發展的瓶頸問題，大大促進了電子商務的開展，但盡管整體方向被肯定和保證了，各行各業內的法律法規體系仍然不十分健全，體系建設仍有待加強。在保險業，網絡保險的發展對傳統的保險與商業法律提出了巨大挑戰，而法律法規本身的不完善也會大大限制網絡保險的擴張空間。因此，盡快完善網絡保險的業務法規成為當務之急。

制定網上保險業務法規要積極體現保險立法和合同法的立法精神,同時要充分考慮到目前我國保險業受到嚴格管制和電子商務起步不久的現狀。網上保險業務法規的制定應當遵循以下兩項基本原則:一是原則性與靈活性相結合。既要對立法依據、管轄范圍等作出明確的原則性規定,又要考慮到在今后一定時期內的適用性。因而需強調宏觀指導性,不宜流于繁瑣。二是嚴肅性和時效性相統一。既要體現出現階段我國保險業仍然接受嚴格監管的現狀,又要有很強的針對性和操作性,不能因規定過于嚴厲苛刻而影響網絡保險業務的發展。另外，美國、歐洲及日本的網絡保險較發達，多借鑒這些國家的經驗也是十分必要的。

三、加大保險產品開發和創新的力度

摘要：互聯網的發展帶來豐富的網絡資源，也為保險公司增加業務量，提升品牌價值提供了新的渠道。加大開發利用網絡資源，實現經營的各個環節向電子商務的轉型是保險公司未來的發展方向。

關鍵詞：保險公司；網絡資源；網絡開發

保險公司經營包括承保、核保、投資、售后服務和理賠等環節，也包括公司之間的業務往來與信息共享。其中和消費者產生直接互動、消費者最關心、涉及雙方直接利益的環節是承保、售后服務和理賠。提高這三個環節的簡易度、運行速度和透明度將有助于保險公司業務量的增長和公司價值的提升。保險公司之間的互動也要依賴網絡才能有效地進行。隨著網絡技術和網民的快速發展，網絡已成為保險公司不可離開的工具。但目前保險公司對于網絡資源的開發利用程度和網絡所能提供的功能尚不匹配。在承保、售后服務和理賠等直接貼近消費者的領域，在保險公司之間的業務共享領域，都須加大網絡資源的開發和利用深度。

一、保險承保與網絡開發

承保是保險公司經營環節的第一步，是保險商品成交的過程。在此之前，存在著內容廣泛、形式多樣的保險銷售準備工作，包括保險公司自身品牌的宣傳，對潛在客戶群的開發。保險公司傳統的宣傳方式是戶外廣告和電視等媒體廣告，對網絡雖有利用，但利用不足。而到2006年底，中國網民已達到1.37億。在門戶網站上進行保險宣傳，對于提高公司的知名度，爭取潛在的客戶已具有不可低估的作用。網絡宣傳的效果從某種程度上說要超過戶外廣告，因為網絡具有開放性，面對的是億萬全球網民，且網民大都具有一定的文化知識，接受新事物的能力強，易于接受保險產品。而戶外廣告只能面對特定的人群，普及面小。

目前，承保前的網絡宣傳尚未引起保險公司的足夠重視。充其量只是在保險公司自己的網頁上宣傳。這和人們對網絡保險的認識是分不開的。網絡保險是在網上成交的保險銷售方式。目前雖然呼聲很高，但實際效果卻不佳，這是由保險商品的特性決定的。保險商品的無形性和消費的不確定性以及人們對風險的投機性，使得現實的面對面的保險銷售已非常不易，何況在網絡上實現銷售？所以許多保險公司對網絡保險的熱情不高，進而也影響了對網絡的開發和利用。然而，較難在網上直接實現保險商品的銷售并不等于網上沒有銷售資源和銷售機會。實際上，網民就是一個巨大的潛在消費群。保險的網上宣傳將有利于配合現實銷售，從而將潛在客戶群變為現實客戶群。

摘要：互聯網的發展帶來豐富的網絡資源，也為保險公司增加業務量，提升品牌價值提供了新的渠道。加大開發利用網絡資源，實現經營的各個環節向電子商務的轉型是保險公司未來的發展方向。

關鍵詞：保險公司；網絡資源；網絡開發

保險公司經營包括承保、核保、投資、售后服務和理賠等環節，也包括公司之間的業務往來與信息共享。其中和消費者產生直接互動、消費者最關心、涉及雙方直接利益的環節是承保、售后服務和理賠。提高這三個環節的簡易度、運行速度和透明度將有助于保險公司業務量的增長和公司價值的提升。保險公司之間的互動也要依賴網絡才能有效地進行。隨著網絡技術和網民的快速發展，網絡已成為保險公司不可離開的工具。但目前保險公司對于網絡資源的開發利用程度和網絡所能提供的功能尚不匹配。在承保、售后服務和理賠等直接貼近消費者的領域，在保險公司之間的業務共享領域，都須加大網絡資源的開發和利用深度。

一、保險承保與網絡開發

承保是保險公司經營環節的第一步，是保險商品成交的過程。在此之前，存在著內容廣泛、形式多樣的保險銷售準備工作，包括保險公司自身品牌的宣傳，對潛在客戶群的開發。保險公司傳統的宣傳方式是戶外廣告和電視等媒體廣告，對網絡雖有利用，但利用不足。而到2006年底，中國網民已達到1.37億。在門戶網站上進行保險宣傳，對于提高公司的知名度，爭取潛在的客戶已具有不可低估的作用。網絡宣傳的效果從某種程度上說要超過戶外廣告，因為網絡具有開放性，面對的是億萬全球網民，且網民大都具有一定的文化知識，接受新事物的能力強，易于接受保險產品。而戶外廣告只能面對特定的人群，普及面小。

目前，承保前的網絡宣傳尚未引起保險公司的足夠重視。充其量只是在保險公司自己的網頁上宣傳。這和人們對網絡保險的認識是分不開的。網絡保險是在網上成交的保險銷售方式。目前雖然呼聲很高，但實際效果卻不佳，這是由保險商品的特性決定的。保險商品的無形性和消費的不確定性以及人們對風險的投機性，使得現實的面對面的保險銷售已非常不易，何況在網絡上實現銷售？所以許多保險公司對網絡保險的熱情不高，進而也影響了對網絡的開發和利用。然而，較難在網上直接實現保險商品的銷售并不等于網上沒有銷售資源和銷售機會。實際上，網民就是一個巨大的潛在消費群。保險的網上宣傳將有利于配合現實銷售，從而將潛在客戶群變為現實客戶群。

摘要：互聯網的發展帶來豐富的網絡資源，也為保險公司增加業務量，提升品牌價值提供了新的渠道。加大開發利用網絡資源，實現經營的各個環節向電子商務的轉型是保險公司未來的發展方向。

關鍵詞：保險公司；網絡資源；網絡開發

保險公司經營包括承保、核保、投資、售后服務和理賠等環節，也包括公司之間的業務往來與信息共享。其中和消費者產生直接互動、消費者最關心、涉及雙方直接利益的環節是承保、售后服務和理賠。提高這三個環節的簡易度、運行速度和透明度將有助于保險公司業務量的增長和公司價值的提升。保險公司之間的互動也要依賴網絡才能有效地進行。隨著網絡技術和網民的快速發展，網絡已成為保險公司不可離開的工具。但目前保險公司對于網絡資源的開發利用程度和網絡所能提供的功能尚不匹配。在承保、售后服務和理賠等直接貼近消費者的領域，在保險公司之間的業務共享領域，都須加大網絡資源的開發和利用深度。

一、保險承保與網絡開發

承保是保險公司經營環節的第一步，是保險商品成交的過程。在此之前，存在著內容廣泛、形式多樣的保險銷售準備工作，包括保險公司自身品牌的宣傳，對潛在客戶群的開發。保險公司傳統的宣傳方式是戶外廣告和電視等媒體廣告，對網絡雖有利用，但利用不足。而到2006年底，中國網民已達到1.37億。在門戶網站上進行保險宣傳，對于提高公司的知名度，爭取潛在的客戶已具有不可低估的作用。網絡宣傳的效果從某種程度上說要超過戶外廣告，因為網絡具有開放性，面對的是億萬全球網民，且網民大都具有一定的文化知識，接受新事物的能力強，易于接受保險產品。而戶外廣告只能面對特定的人群，普及面小。

目前，承保前的網絡宣傳尚未引起保險公司的足夠重視。充其量只是在保險公司自己的網頁上宣傳。這和人們對網絡保險的認識是分不開的。網絡保險是在網上成交的保險銷售方式。目前雖然呼聲很高，但實際效果卻不佳，這是由保險商品的特性決定的。保險商品的無形性和消費的不確定性以及人們對風險的投機性，使得現實的面對面的保險銷售已非常不易，何況在網絡上實現銷售？所以許多保險公司對網絡保險的熱情不高，進而也影響了對網絡的開發和利用。然而，較難在網上直接實現保險商品的銷售并不等于網上沒有銷售資源和銷售機會。實際上，網民就是一個巨大的潛在消費群。保險的網上宣傳將有利于配合現實銷售，從而將潛在客戶群變為現實客戶群。

摘要：網絡保險作為一種新的業務模式在我國尚處于實踐性探索階段,其發展仍然受到很多問題的制約，對此,我們提出的對策為:大力發展多渠道整合營銷方式激活網絡保險市場、加強建設我國網絡保險的法律法規環境、加大保險產品開發和創新的力度、切實保證網絡保險的技術可行性。

關鍵詞：網絡保險發展對策

一、大力發展多渠道整合營銷方式激活網絡保險市場

盡管國內各大保險公司正式開展網上業務的消息在短短幾年內紛至沓來，但保險行業95%以上的業務仍然來自傳統渠道。為何被寄予厚望的網上保險遲遲難以成為保險王國中的實力戰將？我們看到，目前國內保險公司做電子商務一般采取三種辦法：一是打廣告，在自己的網站上做不需花錢的廣告，或花大價錢在綜合門戶網站投放廣告；二是擺產品，將保險公司能放在網上的險種和產品一股腦兒全擺放在網上，以此作為獲得準客戶的途徑，客戶能來多少算多少；三是搞概念，從投保到核保、再到支付，一味追求網上全程交易。這種“網內圈網”的單一營銷模式并未使得客戶對產品信息的了解程度達到預期的目標，而實際在網上投保的客戶就更少了。因此，保險業強烈呼吁通過多渠道整合營銷方式激活網上保險市場。多渠道整合營銷方式包含以下三方面內容：一是網絡營銷與傳統營銷的整合。二是網絡營銷與其他新渠道營銷的整合。三是網絡與網絡的營銷整合。

二、加強建設我國網絡保險的法律法規環境

2005年4月1日是《中華人民共和國電子簽名法》正式實施的第一天。由中國人民財產保險股份有限公司開發的國內首張電子保單在北京正式問世，并為網上投保的客戶頒發了國內第一張電子保單。這一法律的頒布解決了制約我國電子商務發展的瓶頸問題，大大促進了電子商務的開展，但盡管整體方向被肯定和保證了，各行各業內的法律法規體系仍然不十分健全，體系建設仍有待加強。在保險業，網絡保險的發展對傳統的保險與商業法律提出了巨大挑戰，而法律法規本身的不完善也會大大限制網絡保險的擴張空間。因此，盡快完善網絡保險的業務法規成為當務之急。

摘要：財產保險市場的日益火爆，吸引了大量資本的流入，構建“線上+線下”的營銷模式，正成為財產保險公司戰略性營銷發展的重要方向。本文立足財產保險公司網絡營銷的現狀，從形成網絡營銷產品體系、提高網絡營銷服務質量、構建“線上+線下”模式等方面，具體闡述了財產保險公司的網絡營銷策略，提高公司的市場競爭力。

關鍵詞：財產保險公司；現狀；網絡營銷；策略

隨著保險業的不斷發展，激烈的市場競爭，強調財產保險公司應注重營銷渠道的構建，為市場競爭力的提升創設條件。在“互聯網+”的大背景之下，財產保險公司以“網絡+營銷”的模式，搭建新的營銷渠道，是拓展營銷市場，實現創新發展的中不要之舉。我國保險網絡營銷起步晚，但在20余年的發展之下，逐步形成了“線上+線下”的營銷體系，適應了網絡信息時代的發展步伐。因此，在新的視域之下，財產保險公司積極拓展網絡營銷渠道，是基于新時期的發展需求，更是構建行業競爭力的重要著力點。本文立足對財產保險公司網絡營銷的研究，就如何構建具有創造力、競爭力的網絡營銷策略，做了如下具體闡述。

一、財產保險公司網絡營銷的現狀

在互聯網時代，財產保險公司依托互聯網，構建網絡營銷渠道，是拓展產品輻射力、提高市場競爭優勢的重要保障。從我國保險網絡營銷保費收入來看，網絡營銷收入呈現出良好發展趨勢，2017年網絡營銷收入1835.29億元，同比下降21.83%。但網絡營銷仍是各大保險公司的重要營銷渠道，在市場營銷份額中占有較大比重，是財產保險公司營銷戰略構建的重要領域。從產品角度來看，網絡營銷的保險產品涉及面廣，意外險、財產險、理財險等，都可以通過網絡營銷渠道，實現市場營銷的鋪展。但是，網絡營銷存在不足，往往難以提供專業人士對產品的面對面介紹，網絡營銷在成交量上相對較少，且營銷的難度較大，對營銷策略要求高。如表1所示，是2018年2月大型保險公司在淘寶網保險產品的營銷情況。從中可以知道，網絡營銷市場比較良好，特別是對于大型保險公司而言，良好的社會信譽，促使很大部分消費者選擇網絡方式購買，并且價格更加優惠，促使中國人壽、中國人保等成交量較大，且存在廣大的潛在用戶，財產保險公司潛在的營銷力比較強。此外，財產保險公司網絡營銷的構建，以第三方平臺為主體，通過開設光放旗艦店等方式，實現網絡營銷的開展。當然，像中國人壽、中國人保等大型保險公司，實現了產品在線投保服務，在網絡營銷建設方面更加完善，形成了相對完善的渠道網絡。

二、財產保險公司網絡營銷策略

一、美國網絡保險市場的發展狀況

(一)網絡保險市場起步早、發展迅猛

1．萌芽階段。1993—1995年是美國互聯網保險的萌芽階段，并成為全球互聯網保險市場的開拓者。這主要得益于美國先進的網絡技術、良好的市場經濟環境。這一時期，很多保險公司開始建立自己的網站，但僅提供保險產品的相關信息。1995年2月，一家完全獨立于傳統保險機構的網站In-sWeb創立，同時提供多家保險公司的產品信息。

2．起步階段。1996—1999年是美國互聯網保險業務的起步階段，各項業務都得到了迅猛發展。1997年初，美國81%的保險公司至少擁有一個網址，其網絡保險之保費收入為0．39億美元。1998年，美國86%的保險公司已在互聯網上其保險產品相關信息，61%的網站提供商地址查詢服務，43%的保險公司把網絡保險業務作為公司戰略規劃的重要組成部分。1999年，美國互聯網保險費收入迅速增長到1．55億元，較1997年增長了197%，翻了近兩番。

3．發展階段。2000—2008年是美國互聯網保險業務的快速發展階段。隨著2000年《電子簽名法案》的出臺，美國保險公司開始積極發展網上直接銷售的營銷模式，互聯網保險之保費收入也因此迅速達到總保費收入的0．2%。2001年，美國網絡保險之保費收入首次突破10億美元，其中來自汽車保險的網絡保險費就有8．5億美元。2003年，美國網絡保險的保費收入達47億美元，增長速度超過270%。2005年，通過互聯網銷售車險的保單數量比2004年增加了29%。

4．成熟階段。2009年至今是美國互聯網保險業務的成熟階段。近年來，美國網絡保險的市場份額呈現直線上升態勢。2009年就已有50%以上的客戶使用互聯網渠道了解和選擇保險服務，不少保險險種的網銷交易額已超過市場總額的30%。2010年，美國汽車保險、房屋保險的網上銷售額已達到84億美元，大約占市場份額的4%。目前，所有的美國保險公司都開展了網上保險業務，其中InsWeb、Insure．com、Quickquote等網站的影響力最大。福雷斯特研究公司的報告預測，數字化渠道在2015年的市場份額將達到140億美元，增長率超過10%，并將大大增加美國網絡保險市場的盈利空間。

一、大力發展多渠道整合營銷方式激活網絡保險市場

盡管國內各大保險公司正式開展網上業務的消息在短短幾年內紛至沓來，但保險行業95%以上的業務仍然來自傳統渠道。為何被寄予厚望的網上保險遲遲難以成為保險王國中的實力戰將？我們看到，目前國內保險公司做電子商務一般采取三種辦法：一是打廣告，在自己的網站上做不需花錢的廣告，或花大價錢在綜合門戶網站投放廣告；二是擺產品，將保險公司能放在網上的險種和產品一股腦兒全擺放在網上，以此作為獲得準客戶的途徑，客戶能來多少算多少；三是搞概念，從投保到核保、再到支付，一味追求網上全程交易。這種“網內圈網”的單一營銷模式并未使得客戶對產品信息的了解程度達到預期的目標，而實際在網上投保的客戶就更少了。因此，保險業強烈呼吁通過多渠道整合營銷方式激活網上保險市場。多渠道整合營銷方式包含以下三方面內容：一是網絡營銷與傳統營銷的整合。二是網絡營銷與其他新渠道營銷的整合。三是網絡與網絡的營銷整合。

二、加強建設我國網絡保險的法律法規環境

2005年4月1日是《中華人民共和國電子簽名法》正式實施的第一天。由中國人民財產保險股份有限公司開發的國內首張電子保單在北京正式問世，并為網上投保的客戶頒發了國內第一張電子保單。這一法律的頒布解決了制約我國電子商務發展的瓶頸問題，大大促進了電子商務的開展，但盡管整體方向被肯定和保證了，各行各業內的法律法規體系仍然不十分健全，體系建設仍有待加強。在保險業，網絡保險的發展對傳統的保險與商業法律提出了巨大挑戰，而法律法規本身的不完善也會大大限制網絡保險的擴張空間。因此，盡快完善網絡保險的業務法規成為當務之急。

制定網上保險業務法規要積極體現保險立法和合同法的立法精神,同時要充分考慮到目前我國保險業受到嚴格管制和電子商務起步不久的現狀。網上保險業務法規的制定應當遵循以下兩項基本原則:一是原則性與靈活性相結合。既要對立法依據、管轄范圍等作出明確的原則性規定,又要考慮到在今后一定時期內的適用性。因而需強調宏觀指導性,不宜流于繁瑣。二是嚴肅性和時效性相統一。既要體現出現階段我國保險業仍然接受嚴格監管的現狀,又要有很強的針對性和操作性,不能因規定過于嚴厲苛刻而影響網絡保險業務的發展。另外，美國、歐洲及日本的網絡保險較發達，多借鑒這些國家的經驗也是十分必要的。

三、加大保險產品開發和創新的力度

目前，有兩種意義上的網絡保險。一種主要是指保險公司針對網絡安全等問題推出的網絡保險業務項目；另一種主要是指保險公司或保險中介機構以因特網為工具來實現其內部和外部的網絡化管理，通過網絡向客戶提供買賣保險產品的服務以及使保險公司內部、保險公司與保險中介機構、客戶之間、管理機構之間能進行交互式的信息交流。本文的網絡保險就是指后一種意義上的網絡保險，它包含兩個層次的涵義：一是指保險公司或保險中介機構的內部管理，即利用網絡對公司員工和人進行培訓，利用網絡與公司股東、人、保險監督機構等相關人員和機構進行信息交流或開展業務等；二是指保險公司通過因特網與客戶交流信息或提供有關保險的信息，乃至實現網絡“簽單”。

為了更好地把握網絡保險的發展趨勢，本文擬對它的特性及主要業務內容、發展現狀及前景、問題及對策予以分析。

一、網絡保險的特性及主要業務內容分析

（一）網絡保險的特性分析

與傳統保險方式相比，網絡保險主要有以下特性：（1）可以降低保險公司和保險中介機構的運營成本。據美國布茲艾倫與哈米爾頓計算顯示，通過因特網向客戶出售保單或提供服務要比傳統營銷方式節省58—71％的費用；（2）可以拓展保險公司和保險中介機構的業務范圍；（3）提供了一種新型的營銷手段；（4）提供了一種有價值的交互式交流工具；（5）提供了較高水平的信息服務；（6）為客戶提供了一種便捷的工具；（7）使客戶能夠享受個性化服務；（8）降低了保險公司的風險；（9）能更有效地保護客戶隱私；（10）虛擬化的交易方式。

（二）網絡保險的主要業務內容分析

［摘要］隨著互聯網的發展，網絡保險營銷迅速發展。本文主要介紹了歐美國家、中國網絡保險營銷發展現狀，提出了中國發展網絡保險營銷對策：創造良好的網絡保險營銷環境；創建保險公司網站域名；打造網絡保險品牌，提升網絡保險營銷服務質量和內容；開發適于網絡保險營銷的保險產品；營造完善統一的網絡營銷平臺；建立網絡營銷與傳統營銷互補模式。

［關鍵詞］網絡保險；優勢；現狀；對策

1網絡保險營銷的優勢編輯。

1.1網絡保險維護成本低

保險公司通過網絡銷售保單，可以省去花費在分支機構網點及營銷員上的費用，保險險種、公司評價等方面信息電子化后可以節省印刷費、保管費，保險公司經營成本具有大幅度降低的潛力。

1.2網絡保險增添新的銷售機會