導語：財產(chǎn)保險價格競爭策略研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

根據(jù)中國政府就加入WTO中有關保險事項的承諾。中國將在三年內(nèi)有步驟地開放國內(nèi)保險市場，中國保險業(yè)將與國際保險市場全面接軌，納入世界保險市場自由化的范圍。截至2003年年底，在華投資設立的保險經(jīng)營機構(gòu)有62個，在華設立的代表機構(gòu)和辦事處有192個。在國內(nèi)保險市場逐步開放的過程中，如何正確地面對財產(chǎn)保險的價格競爭，以及采取何種競爭策略，已經(jīng)成為國內(nèi)財產(chǎn)保險公司研究的重要課題。

一、保險市場不正當價格競爭的形式，原因及危害

通過深入基層調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)財產(chǎn)保險市場的價格競爭相當激烈，已成為各保險公司開展業(yè)務的最主要的競爭手段，其主要表現(xiàn)形式為：一是在現(xiàn)有的保險監(jiān)管體制下，采用違規(guī)支付無賠款優(yōu)待和超標準違規(guī)支付手續(xù)費，變相降低費率，有些公司對客戶支付的無賠款優(yōu)待和手續(xù)費合計達到了保單保費的40%～50%，這一形式主要存在于機動車輛保險和銀行、行政部門集中業(yè)務中；二是違規(guī)違法支付現(xiàn)金手續(xù)費和現(xiàn)金無賠款優(yōu)待；三是不顧承保風險直接降低保險費率或擴大保險責任，變相降低費率爭搶市場，這一形式主要存在于非車險業(yè)務中；四是以其他各種名目向大客戶返款來變相降低費率，這一形式主要存在于大型工程和企業(yè)保險業(yè)務中。

在市場經(jīng)濟中，價格競爭自始至終都是競爭的最主要手段，因為價格本身就是調(diào)節(jié)市場供求平衡的“看不見的手”，是市場經(jīng)濟運行的基礎。在保險市場中也是如此，無非價格是以保險費率的形式來表現(xiàn)。而在我國，為何保險市場中的價格競爭會以各種不正當?shù)男问匠霈F(xiàn)呢？究其原因有：第一，我國保險市場開放的時間較短，保險監(jiān)管對具體的經(jīng)營手段管理過多、過嚴，而對保險公司的資產(chǎn)質(zhì)量和償付能力的管理則過于放松，造成保險公司只能通過一些不正當?shù)氖侄问棺约涸诟偁幹刑幱谟欣匚唬岣呤袌稣加新剩坏诙１ｋU產(chǎn)品的同一性和陳舊性已不能適應現(xiàn)階段保險市場的需求。盡管從2003年1月1日起車險費率改革全面啟動，由各保險公司自行制定車險條款和費率，但是由于各家保險公司的產(chǎn)品大同小異，因而改革的結(jié)果主要是各公司的保險費率的大幅度下降。從一年來的改革情況看，消費者選擇車險產(chǎn)品的時候，注意力仍然主要集中在低價格上。

在市場經(jīng)濟中，價格競爭能促進企業(yè)不斷提高經(jīng)營管理水平，增強企業(yè)的核心競爭力。就我國目前保險市場中的價格競爭的表現(xiàn)形式來說，企業(yè)的價格競爭存在一定的弊端：（1）變相的操作手段是暗箱行為，不能在企業(yè)經(jīng)營核算中正常體現(xiàn)，使保險企業(yè)的經(jīng)營成果嚴重失真。造成決策者不能獲得真實的決策信息，導致經(jīng)營決策的失誤增加；（2）以這些形式存在的變相操作，目的是適應保險市場競爭的需要，但卻違背了市場經(jīng)濟公開、公平、公正的原則和誠信原則，損害了保險行業(yè)的形象；（3）這些變相的操作在其過程中往往與埋單，變通現(xiàn)金、做假賠案行為相伴，容易引發(fā)相關人員的經(jīng)濟犯罪；（4）價格競爭過度，以致于不顧風險無限制地降費，導致保險業(yè)的風險累積加劇，嚴重影響了保險業(yè)的健康發(fā)展。

二、價格競爭面臨的挑戰(zhàn)

21世紀的世界保險市場發(fā)展?jié)摿薮螅@將使我國國內(nèi)保險公司的主導地位受到嚴峻挑戰(zhàn)。

1.全球保險市場自由化是必然趨勢。不管是美國、日本。還是西歐各國，都已納入了全球保險市場自由化的范圍。日本汽車保險一直采用算定會費率制度，1997年，受日美保險框架協(xié)議的影響，部分汽車保險商品的保險費率進入部分自由化。1998年7月，日本政府廢除了各保險公司的算定會費率使用義務，保險費率完全進入自由化時代。韓國也是如此。2003年1月，中國保險市場車險改革正式實施，各家保險公司均根據(jù)自身的經(jīng)營數(shù)據(jù)和目前車險市場的實際，制定了車險條款和費率。價格競爭作為市場經(jīng)濟競爭的主題。將在保險市場全球化、自由化過程中，對我國民族保險業(yè)帶來最嚴峻的考驗。

2.價格競爭是市場經(jīng)濟各階段。各競爭主體之間最基本、最有效的競爭手段。服務。品牌、人才、技術的競爭都是建立在價格競爭基礎上的。一個企業(yè)的產(chǎn)品或是服務，若在同一檔次的細分市場上沒有價格優(yōu)勢，則不可能在競爭中站穩(wěn)腳跟。而我國的財產(chǎn)保險市場尚處在初級階段，保險產(chǎn)品的需求方尚未形成成熟的保險消費觀念，在這樣的市場中，投保人選擇保險公司的第一標準就是價格，往往根據(jù)同類保險產(chǎn)品市場上的價格選擇價格低的公司投保，價格競爭是各家保險公司占領以及擴大市場最直接、最有效的手段：由于國外保險企業(yè)往往在其他優(yōu)勢的配合下，采用直接的降價來占領和擴大市場，因此，價格競爭策略是國內(nèi)財產(chǎn)保險公司在加入WTO以后急需面對的挑戰(zhàn)。

3.國內(nèi)財產(chǎn)保險公司經(jīng)營利潤主要來自于承保利潤。據(jù)分析，這種利潤結(jié)構(gòu)形成的主要原因是由我國的保險產(chǎn)業(yè)政策所造成的。一方面是條款費率的制定缺乏科學性和高度同一性。保險市場充分競爭以前。費率由政府確定，明顯高于市場價格費率，使國內(nèi)財產(chǎn)保險公司均有較大的盈利空間，因此有比較大的降價空間。2003年以前，由于非壽險精算制度不完善，保險市場損失率數(shù)據(jù)測算不準確，由此制定的費率不能反映保險市場真實的風險狀況。在2003年車險改革后，其費率水平過低又導致了車險市場車輛險賠付率急劇上升，造成車險業(yè)務的大面積虧損。另一方面是2003年以前，對保險公司的資金運用限制過嚴，使財產(chǎn)保險公司資金難以進入資本市場，以獲取資本市場的平均利潤率，限制了國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的盈利空間。由此，過度價格競爭將導致保險市場的平均價格大幅度下降，影響保險公司的經(jīng)營（承保）利潤，嚴重削弱其競爭力，甚至威脅到國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的生存和發(fā)展。

三、入世過程中財產(chǎn)保險價格競爭的策略

1、加大保險資本運作，改變現(xiàn)有的經(jīng)營利潤結(jié)構(gòu)。保險市場自由化所造成的結(jié)果就是企業(yè)的承保利潤下降，甚至承保經(jīng)營虧損，英國在這方面是個典型的例子，從1999年起英國的車輛險市場已連續(xù)三年虧損。就國內(nèi)財產(chǎn)保險公司來說，自從車險保險市場全面自由化以后，也出現(xiàn)了相類似的情況。2004年2月1日，國務院《關于推進資本市場改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》提出：“支持保險資金以多種方式直接投入資本市場”，“使基金管理公司和保險公司為主的機構(gòu)投資者成為資本市場的主導力量”，從而放寬保險資金經(jīng)營范圍，使保險資金進入資本市場的各種障礙徹底取消。由此，各公司應將保險資金的資本運作作為公司調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)的重點，加強對資本市場的研究，在條件成熟的情況下，可以將總公司改制為金融控股公司，將保險業(yè)務由專業(yè)子公司來經(jīng)營，利用保險資金向其他行業(yè)滲透，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營與多元化經(jīng)營相結(jié)合。中國人保已經(jīng)于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財險公司和人保資產(chǎn)管理公司，為中國保險業(yè)提供了成功改制的典范。利潤構(gòu)成多元化，可以大大提高保險資金營運的盈利能力，為迎接全面價格競爭奠定基礎。

2、加強對保險經(jīng)營成本的核算，努力降低成本，從而降低保險費率。財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營成本主要包括保險賠款、銷售費用、管理費用、稅收和利潤附加值，這里將主要分析保險賠款和銷售費用。

保險賠款是保險經(jīng)營的主要成本，它取決于保險公司所經(jīng)營業(yè)務的費率、風險程度、風險管理及防范水平。查勘理賠等，帶有很強的技術性。這就要求國內(nèi)財產(chǎn)保險公司要加大對科學技術投入（包括人、財、物的投入），設立相關機構(gòu)，運用先進的科學技術來識別風險，控制風險，并優(yōu)化所經(jīng)營的風險。同時加強對理賠定損人員的考核和培訓，提高人員的綜合素質(zhì)，壓縮賠款水分，尤其要加大對保險詐騙案件的防范與查處，從而減少保險賠款，降低經(jīng)營成本。

銷售費用包括手續(xù)費支出、業(yè)務人員的報酬和與銷售相關的管理費用，是財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的第二大經(jīng)營成本。現(xiàn)有財產(chǎn)保險市場的銷售渠道主要有直銷、個人（營銷）、兼業(yè)、專業(yè)。不管是直銷業(yè)務還是業(yè)務，在現(xiàn)階段，擴大銷售的最根本的辦法是提高報酬和手續(xù)費標準，尤其是兼業(yè)業(yè)務，盡管保監(jiān)會有規(guī)定的手續(xù)費標準，但要以標準手續(xù)費與單位談保險業(yè)務，只能是紙上談兵。因此，要降低銷售費用而提高保險費收入是不可能的。而從投保人的角度分析，財產(chǎn)保險公司調(diào)整營銷策略、降低費用是完全可能的，例如，一是將保險個人營銷作為現(xiàn)階段著重發(fā)展的模式，在探索的基礎上，建立一整套保險個人人的招收。培訓、考核、晉升、激勵和管理制度，形成一支穩(wěn)定的。高素質(zhì)的個人營銷隊伍。二是將保險業(yè)電子商務這一新的經(jīng)營方式和商業(yè)模式作為保險營銷的趨勢，借助先進的電子信息技術、利用互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，開發(fā)保險業(yè)電子商務模式，如保險公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風險拍賣市場等。三是根據(jù)險種的特點，對一些險種可以采取差異銷售策略，將手續(xù)費以費率優(yōu)惠的形式讓利于投保人，壓縮銷售的中間環(huán)節(jié)，即對上門投保、網(wǎng)上投保、電話直接預約投保的客戶，給予一定的費率優(yōu)惠。而對業(yè)務則不給予費率優(yōu)惠，以此吸引客戶，降低銷售成本。

3.細分財產(chǎn)保險市場，加大保險產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)。目前，國內(nèi)各財產(chǎn)保險公司所經(jīng)營的險種大同小異，進而沒有對保險市場進行系統(tǒng)的研究，沒有對保險市場中不同的性質(zhì)。不同的需求和投保人的特征進行市場細分，從而開發(fā)出適應不同需求的不同的保險產(chǎn)品。避免因產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生的價格的激烈競爭。因此，開發(fā)差異化的險種，選擇不同的細分市場銷售產(chǎn)品，可以在很大程度上降低價格競爭的激烈程度，緩解公司經(jīng)營的壓力。在保險市場尚未全面開放的情況下，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司應對自身各險種的歷史經(jīng)營情況進行全面的、科學的、細致的分析，力求對承保風險準確了解。在此基礎上，根據(jù)自己的特點和經(jīng)營優(yōu)勢，確定并開發(fā)適應某一細分市場客戶需求的保險產(chǎn)品。在國內(nèi)財產(chǎn)保險市場上形成各保險公司相互揚長避短、適度競爭的市場模式，從而避免惡性價格競爭的出現(xiàn)，提高國內(nèi)財產(chǎn)保險公司參與國際保險市場競爭的能力。