導(dǎo)語(yǔ)：個(gè)人制下的保險(xiǎn)營(yíng)銷論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人制的主要問題

總的來(lái)說(shuō)，目前的個(gè)人營(yíng)銷模式是適合我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展階段的相對(duì)合理有效的發(fā)展體制，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展乃至社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。但是歷經(jīng)幾十年的改革發(fā)展，其體制弊端和風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)并不斷積聚擴(kuò)散。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段的新的市場(chǎng)形勢(shì)下，問題已經(jīng)越來(lái)越嚴(yán)重，甚至已開始危及整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

（一）行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、競(jìng)爭(zhēng)普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)

人制度為無(wú)底薪制度，僅需進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)即可上崗。對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本低、效益高，利于擴(kuò)大規(guī)模，打人海戰(zhàn)術(shù)。重視數(shù)量而忽視質(zhì)量的做法，盡管使保險(xiǎn)發(fā)展取得了很大成績(jī)，但在客觀上卻降低了整體銷售隊(duì)伍素質(zhì)，不但讓業(yè)務(wù)質(zhì)量無(wú)法得到保證，而且使得銷售誤導(dǎo)問題頻頻出現(xiàn)，為發(fā)展埋下了不安定因素。

(二)從業(yè)人員大進(jìn)大出，缺乏歸屬感

個(gè)人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂?shù)臒o(wú)底薪不限高傭金制度一方面極大的激發(fā)了銷售人員積極性，但同時(shí)也給銷售人員帶來(lái)極大的生存壓力。目前，各保險(xiǎn)公司考核制度非常嚴(yán)格，每季度無(wú)法完成一定數(shù)額的傭金則自動(dòng)降級(jí)，連續(xù)一定時(shí)間無(wú)法完成傭金數(shù)額則直接解聘。部分銷售人員往往因?yàn)闊o(wú)法定時(shí)定額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)而被解聘，還有部分銷售人員為完成目標(biāo)而利用違規(guī)行為進(jìn)行展業(yè)，這客觀上降低了保險(xiǎn)銷售人員在社會(huì)上的地位。在經(jīng)濟(jì)和精神雙重壓力下，保險(xiǎn)銷售人員的職業(yè)成就感和歸屬感根本無(wú)從談起。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家低2-3倍。缺乏職業(yè)歸屬感，導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員眼前利益至上，一味追逐業(yè)績(jī)而不顧公司形象。

（三）行業(yè)誠(chéng)信問題突出，社會(huì)不滿嚴(yán)重

當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了一定的發(fā)展問題，尤其體現(xiàn)在隊(duì)伍大進(jìn)大出、人員素質(zhì)參差不齊、隊(duì)伍產(chǎn)能兩極分化嚴(yán)重，甚至許多不誠(chéng)信行為，如：銷售誤導(dǎo)、“飛單”、返傭、挪用保費(fèi)等引起大量糾紛，一些消費(fèi)者排斥人營(yíng)銷渠道，保險(xiǎn)公司、甚至整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)度都因此受損。

（四）行業(yè)評(píng)價(jià)體系未建立，懲戒機(jī)制不健全

雖然《保險(xiǎn)法》對(duì)各種違規(guī)違紀(jì)行為有了一定的約束和懲戒，但配套的實(shí)施細(xì)則或地方性、區(qū)域性管理規(guī)定不全；此外，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)人員少、監(jiān)管執(zhí)行難度大客觀上導(dǎo)致了杯水車薪的局面。保險(xiǎn)人違規(guī)現(xiàn)象大量存在，但無(wú)追蹤無(wú)評(píng)價(jià)，后續(xù)無(wú)懲戒無(wú)追責(zé)，致使整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了道德危機(jī)。

（五）不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)普遍存在，保單回傭現(xiàn)象

嚴(yán)重傭金是保險(xiǎn)公司向保險(xiǎn)人支付的保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)，是人展業(yè)的所得。然而現(xiàn)在許多個(gè)人人為了維持業(yè)績(jī)，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來(lái)吸引業(yè)務(wù)的情況。目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上的回傭現(xiàn)象是一個(gè)較為嚴(yán)重的問題。當(dāng)然，這種現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)生也與各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化不無(wú)關(guān)系。但這種現(xiàn)象普遍存在，客觀上會(huì)在廣大消費(fèi)者中間造成了不良影響，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

二、個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的改革建議

（一）明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律地位客觀的說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷個(gè)人制為促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，相信在未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)期里，我們還必須繼續(xù)仰賴該體制，保險(xiǎn)營(yíng)銷員還將繼續(xù)發(fā)揮積極的作用。雖然目前該體制出現(xiàn)了不少問題，但是我們更因抱持著發(fā)展的眼光看待問題，在沒有尋求到全新的銷售渠道之前，以改良的方式來(lái)對(duì)待現(xiàn)行個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制。當(dāng)務(wù)之急，就是要理順營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系，明確其法律地位，維護(hù)其合法權(quán)益，解決其現(xiàn)實(shí)問題，增強(qiáng)其職業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感，這對(duì)于促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展有著十分積極的意義。對(duì)于營(yíng)銷員法律地位的確立，不妨從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：

1、明確為保險(xiǎn)公司勞動(dòng)合同制員工

營(yíng)銷員最大的訴求就是成為保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)合同員工，成為名副其實(shí)的“保險(xiǎn)公司的人”，這也是最直接和最簡(jiǎn)單的一種方法。《勞動(dòng)合同法》的第17條列明：“勞動(dòng)合同中應(yīng)當(dāng)具備社會(huì)保險(xiǎn)條款。”第38條列明：“用人單位未依法為勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的，勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同。”雙方之間一旦確認(rèn)為勞動(dòng)合同關(guān)系，為其繳納社會(huì)保障和提供相關(guān)的福利待遇就成為保險(xiǎn)公司的法定義務(wù)。員工制的優(yōu)勢(shì)可以被總結(jié)為“四利”：對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員有利，收入穩(wěn)定，獲得職業(yè)歸屬感，挖掘工作潛能。對(duì)客戶有利，好的員工素質(zhì)，必然能為客戶帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù)。對(duì)保險(xiǎn)公司有利，人素質(zhì)的提高，標(biāo)志著公司保單質(zhì)量、續(xù)收費(fèi)水平及企業(yè)利潤(rùn)都有了保障。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有利，從業(yè)隊(duì)伍穩(wěn)定有利于行業(yè)穩(wěn)定，也可以消除社會(huì)對(duì)人的偏見。與此同時(shí)，將營(yíng)銷員全部轉(zhuǎn)為員工的弊端同樣不容忽視：一是將會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。如同淘寶網(wǎng)店和實(shí)體店銷售之間巨大的成本差距一樣，一旦將保險(xiǎn)營(yíng)銷員納入勞動(dòng)者管理，將會(huì)大大增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。特別是在員工制隊(duì)伍組建初期，只有當(dāng)人員的數(shù)量和業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模，并保持相對(duì)穩(wěn)定的留存率時(shí)，規(guī)模穩(wěn)定的效應(yīng)才會(huì)顯現(xiàn)。所以保險(xiǎn)公司要控制成本，就必須在員工的留存率和人均產(chǎn)能上下功夫。二是壓力下降可能導(dǎo)致事與愿違。人的本性中有個(gè)無(wú)法回避的問題就是好逸惡勞。當(dāng)必須完全依賴自己的雙手創(chuàng)造財(cái)富獲取生存時(shí)，人會(huì)爆發(fā)出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對(duì)寬松和舒適的環(huán)境，人的惰性就會(huì)增加。在保險(xiǎn)營(yíng)銷體制中，這個(gè)問題同樣存在。將原有營(yíng)銷員納入員工制問題，如何避免吃“大鍋飯”，是擺在保險(xiǎn)公司面前最現(xiàn)實(shí)的問題。當(dāng)不用勞動(dòng)也可以獲得固定和底薪和福利待遇時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷員的壓力大大下降，惰性就會(huì)大大增加。2004年7月，新華人壽保險(xiǎn)公司曾經(jīng)在云南和重慶進(jìn)行了開創(chuàng)性的試點(diǎn)嘗試。由新華人壽全額出資，組建了專業(yè)銷售公司，將原有的制營(yíng)銷員全部轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜膯T工，每個(gè)人每個(gè)月按照原有職級(jí)的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會(huì)福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制帶來(lái)的必然是浮動(dòng)制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個(gè)篩子，高績(jī)效的業(yè)務(wù)人員因?yàn)槭杖霚p少而離開公司，低產(chǎn)能的人卻因?yàn)榭梢圆粍诙@而留在了公司。短短一年不到的時(shí)間，曾經(jīng)轟轟烈烈開始的試點(diǎn)就以悄無(wú)聲息的失敗告終。三是大大影響了隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)張。在勞動(dòng)合同營(yíng)銷員制中，保險(xiǎn)公司雇傭一個(gè)人的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于招募一個(gè)人。受成本因素的影響，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)人員的綜合素質(zhì)提出更高的要求，不僅嚴(yán)格控制錄用人員的數(shù)量，更要求在職的人員具備較高的產(chǎn)能，才能彌補(bǔ)或分?jǐn)偟艄潭ㄖС龅牡仔胶透＠杀尽＿@也決定了員工制營(yíng)銷規(guī)模難以在短期內(nèi)做大做強(qiáng)。目前，保險(xiǎn)公司一般擁有個(gè)人營(yíng)銷、銀保和團(tuán)險(xiǎn)三大主力渠道，其中，個(gè)人營(yíng)銷又是成本最低、創(chuàng)費(fèi)能力最強(qiáng)的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險(xiǎn)公司的整體盈利水平。所以，如無(wú)巨大資金實(shí)力不計(jì)回報(bào)的長(zhǎng)期支撐（這違背了資金逐利的最基本原則），員工制營(yíng)銷隊(duì)伍在短期內(nèi)難以突破規(guī)模等諸多限制實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。因此，從眼前來(lái)看，采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營(yíng)銷員的社會(huì)保障問題，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，超出了保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)能力范圍，必然無(wú)法長(zhǎng)久，保險(xiǎn)公司最終迫于經(jīng)營(yíng)成本的壓力，只能進(jìn)行大幅裁員，反而會(huì)加大社會(huì)的不穩(wěn)定因素。

2、成為保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司的員工

鼓勵(lì)成立保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司，將現(xiàn)有營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為銷售公司的員工，與銷售公司簽訂勞動(dòng)合同。走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，保險(xiǎn)公司只從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，將產(chǎn)品銷售和服務(wù)轉(zhuǎn)由專業(yè)化公司負(fù)責(zé)。鼓勵(lì)成立專業(yè)銷售公司，公司有人員招募的需求，營(yíng)銷員有就業(yè)的需求，雙方之間建立勞動(dòng)合同關(guān)系，一是可以使?fàn)I銷員依法獲得社會(huì)保障，增強(qiáng)其歸屬感；二是便于公司進(jìn)行人員管理，規(guī)范行業(yè)展業(yè)風(fēng)氣。同時(shí)，專業(yè)銷售公司可以多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以綜合考慮投保人的實(shí)際需求，給與更廣泛的選擇空間和更高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)。縱觀發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)市場(chǎng)，其成熟度就體現(xiàn)在分工明確，專業(yè)經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售過程中的核保和售后的理賠環(huán)節(jié)，其余均交給專業(yè)的公司負(fù)責(zé)。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)予以借鑒和學(xué)習(xí)，不求全而粗但求精而熟，將銷售和服務(wù)職能剝離，走集約化、專業(yè)化發(fā)展之路，提高經(jīng)營(yíng)的效益。所以，大力發(fā)展保險(xiǎn)專業(yè)銷售公司，提升其市場(chǎng)地位也是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，把營(yíng)銷員納入銷售公司管理也有助于推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。采用專業(yè)銷售公司員工制從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是可行的，但是由于目前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)還處于發(fā)展的起步階段，規(guī)模小、實(shí)力差、市場(chǎng)份額少，短時(shí)期內(nèi)很難吸收和消化現(xiàn)有如此龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍，一樣會(huì)影響到市場(chǎng)的穩(wěn)定和社會(huì)的安定。

3、將營(yíng)銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列

除了本單位的勞動(dòng)合同制員工外，許多企業(yè)中還存在勞務(wù)派遣制的員工，把營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為勞務(wù)派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動(dòng)合同法》第58條的要求：“勞務(wù)派遣單位與被派遣勞動(dòng)者訂立勞動(dòng)合同。”營(yíng)銷員和勞務(wù)派遣公司簽訂勞動(dòng)合同，再被派遣到保險(xiǎn)公司實(shí)際從事銷售工作。通過這種方式，三者之間的法律關(guān)系得以明確，營(yíng)銷員作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益也得到了保障。將營(yíng)銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列主要有兩大好處：對(duì)保險(xiǎn)公司而言，降低了用人成本，而且更為靈活，可以挑選合適的人；對(duì)營(yíng)銷員而言，法律地位得以明確，也可以獲得《勞動(dòng)合同法》的保護(hù)，作為勞動(dòng)者的權(quán)益得以保障。但是，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，聘用勞務(wù)派遣公司的員工從事銷售工作，經(jīng)營(yíng)成本的問題同樣存在。《合同法》第59條規(guī)定“：勞務(wù)派遣單位派遣勞動(dòng)者應(yīng)當(dāng)與接受用工單位訂立勞務(wù)派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動(dòng)報(bào)酬和社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責(zé)任”。可見，勞務(wù)派遣公司支付的人員社會(huì)保障費(fèi)用，最終實(shí)際上還是由保險(xiǎn)公司承擔(dān)的，本質(zhì)上并無(wú)太大的區(qū)別。而且，目前很多公司聘用勞務(wù)派遣制的員工，實(shí)際上是受所謂“編制”的限制，這本來(lái)就是一種畸形的存在。

4、轉(zhuǎn)化為“險(xiǎn)商”，獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)

除上述員工制的發(fā)展方向之外，營(yíng)銷人員還可以自主選擇，向真正法律意義上的“個(gè)人人”轉(zhuǎn)化。成為真正獨(dú)立的、與保險(xiǎn)公司處于平等法律地位的人。按照相關(guān)的工商管理規(guī)定，辦理注冊(cè)登記，自由選擇服務(wù)的保險(xiǎn)公司，自主經(jīng)營(yíng)自負(fù)盈虧。但與此相配套的，相關(guān)的管理規(guī)定就要建立和完善，配套的服務(wù)措施也要跟上。包括行業(yè)準(zhǔn)入資格、收入標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管要求等，明確各方應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù),落實(shí)各項(xiàng)社會(huì)保障，解決稅收問題。保險(xiǎn)公司也應(yīng)有專門的管理制度，各方責(zé)權(quán)明確，各司職、有序運(yùn)行。綜合來(lái)看，上述的幾種方式都各有優(yōu)劣，如果單擇其一而為之，風(fēng)險(xiǎn)較大，實(shí)際可操作性較低。面對(duì)350萬(wàn)之眾的龐大保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體，改革必須慎之又慎，小范圍試點(diǎn)，反復(fù)試錯(cuò)。較為可行的方法無(wú)外乎多方打算，在實(shí)踐中檢驗(yàn)真理。不妨將營(yíng)銷員進(jìn)行分級(jí)分類，綜合運(yùn)用上述幾種模式進(jìn)行分流，各保險(xiǎn)公司根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用。既符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，又能在改善營(yíng)銷員法律地位方面做出實(shí)際的努力。一是對(duì)于績(jī)優(yōu)營(yíng)銷人員，可選擇的路徑較多。保險(xiǎn)公司樂意吸收其為公司的勞動(dòng)合同制員工，就個(gè)人而言成為專業(yè)的個(gè)人人也更是一條充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的道路。二是對(duì)于普通的營(yíng)銷人員，或是成為專業(yè)銷售公司的員工或是成為勞務(wù)派遣公司的員工，給與適當(dāng)?shù)木蜆I(yè)壓力以抑制惰性，給與適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)以培養(yǎng)人才，價(jià)值完全由自我創(chuàng)造。三是對(duì)于劣質(zhì)營(yíng)銷人員。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場(chǎng)必然的選擇，保險(xiǎn)行業(yè)不是收容站，不是福利機(jī)構(gòu)，一個(gè)無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的人沒有理由要求一個(gè)企業(yè)給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業(yè)，也有利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。綜上所述，對(duì)于不同的人員給與不同的發(fā)展路徑，既有利于解決現(xiàn)實(shí)問題，又不過重的加大保險(xiǎn)公司的負(fù)擔(dān)，尤其是穩(wěn)定了絕大多數(shù)的群體，也有利于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定和整個(gè)社會(huì)的和諧發(fā)展。

（二）完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制

1、委托關(guān)系對(duì)激勵(lì)制度的設(shè)計(jì)提出了特殊要求

（1）激勵(lì)對(duì)象構(gòu)成復(fù)雜，必須采取不同的激勵(lì)方式中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)三十余年的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中聚集了形形色色的各類人群。有下崗工人、家庭婦女，也有知識(shí)青年、金融專家。他們來(lái)自不同的地區(qū)，有著不同的成長(zhǎng)經(jīng)歷，受過完全不同的教育，甚至連他們經(jīng)歷的時(shí)代都完全不同。他們擁有完全不同的價(jià)值觀、人生觀、世界觀，他們所追求和看重的東西也截然不同，面對(duì)這樣一個(gè)構(gòu)成負(fù)責(zé)的龐大群體，對(duì)于他們的激勵(lì)方式肯定不能一概而論“一刀切”，必須得把握關(guān)鍵對(duì)癥下藥，采取不同的激勵(lì)方式以獲得最佳的激勵(lì)效果。（2）緩解法律定位矛盾，彌補(bǔ)保障缺失是激勵(lì)重點(diǎn)如前文所述，保險(xiǎn)營(yíng)銷員身份尷尬，與保險(xiǎn)公司關(guān)系不明。明明干著保險(xiǎn)公司的活，拿著保險(xiǎn)公司的錢，卻又不是保險(xiǎn)公司的人。按照現(xiàn)行的模式，營(yíng)銷員游離于社會(huì)保障體系之外，賣保險(xiǎn)的人卻無(wú)保險(xiǎn)保障，成為最諷刺的社會(huì)現(xiàn)實(shí)。作為集體動(dòng)物的人類，卻長(zhǎng)期無(wú)法被所服務(wù)的集體接納，沒有歸屬感沒有融入感。對(duì)于營(yíng)銷員而言，再多的金錢都無(wú)法彌補(bǔ)這種失落，因此對(duì)他們的激勵(lì)重點(diǎn)應(yīng)放在情感激勵(lì)上，以彌補(bǔ)保障的缺失。（3）激勵(lì)對(duì)象的高流動(dòng)性,要求采取長(zhǎng)效性的激勵(lì)機(jī)制任何一套完整的激勵(lì)制度，運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)揮作用都有必須的流程，需要必要的時(shí)間。但保險(xiǎn)行業(yè)歸屬感缺失，人員大進(jìn)大出，在短期內(nèi)卻是無(wú)法改變的現(xiàn)實(shí)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)提出了更高的要求。既要有吸引力，使激勵(lì)對(duì)象在短期內(nèi)感受到利益，更要將重點(diǎn)放在留人機(jī)制上，立足于發(fā)揮長(zhǎng)效激勵(lì)作用。除了經(jīng)濟(jì)利益外，文化建設(shè)也是不得不考慮的激勵(lì)重點(diǎn)。

2、人激勵(lì)制度的改革建議

（1）傭金制度

事實(shí)證明，經(jīng)濟(jì)利益的刺激最直接也是最有效果的激勵(lì)方式。保險(xiǎn)公司都把激勵(lì)的重點(diǎn)放在了傭金制度上，但是現(xiàn)存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方，抑制了激勵(lì)效果的最大化發(fā)揮。改革人傭金制度，可從以下幾個(gè)方面著手：一是改革傭金的單一計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。在計(jì)算傭金時(shí)，除了考慮保費(fèi)因素，還應(yīng)加入其他制約因素。例如：對(duì)于投保后在一定期限內(nèi)退保的保單，將傭金做一定比例的扣回；對(duì)于首期傭金和續(xù)期傭金的支付比例，進(jìn)行一定的調(diào)整；對(duì)于繳費(fèi)期限較長(zhǎng)的保單，傭金的支付年限拉長(zhǎng)，以鼓勵(lì)后續(xù)服務(wù)。通過各種措施，促使人主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量，提高保單續(xù)保率。二是實(shí)行差別傭金制度可以設(shè)定幾個(gè)傭金檔次，如新手和長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)工作的人員在傭金提取比例上有差別，可以穩(wěn)定人隊(duì)伍，強(qiáng)化人的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，促使人向職業(yè)化方向發(fā)展，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。不同信用等級(jí)的人在傭金提取比例上有差別，促使其關(guān)注自身的信用等級(jí)建設(shè)。

（2）稅收制度

人的唯一收入來(lái)源就是銷售保單的傭金收入。獲得的傭金中，實(shí)際包含了展業(yè)成本支出和社會(huì)保障支出。根據(jù)現(xiàn)有的稅法相關(guān)規(guī)定，傭金收入除繳納個(gè)人所得稅之外，還要按照一定比例繳納營(yíng)業(yè)稅及附加。從未進(jìn)行工商登記，沒有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、沒有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的營(yíng)銷人員，卻需要交納營(yíng)業(yè)稅，這大大加重了營(yíng)銷員的稅收負(fù)擔(dān)。建議在沒有完善營(yíng)銷員工商管理登記等制度前，取消營(yíng)業(yè)稅的征收。并且充分考慮營(yíng)銷員的展業(yè)成本支出，進(jìn)一步提高展業(yè)成本稅前扣除的比例。

（3）福利待遇

對(duì)于長(zhǎng)期在公司服務(wù)，績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷人員，應(yīng)當(dāng)給與一定的福利保障待遇。一是滿足了營(yíng)銷員被肯定被接納的心理需求，更具有良好的行業(yè)示范效應(yīng)。福利待遇的設(shè)計(jì)應(yīng)與差別制傭金待遇的設(shè)計(jì)保持一致，設(shè)定幾個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)年限、工作業(yè)績(jī)、所處職級(jí)等等，可以提供商業(yè)性質(zhì)的養(yǎng)老險(xiǎn)、疾病險(xiǎn)和企業(yè)年金等福利待遇。

（4）建立多層次的激勵(lì)模式

物質(zhì)激勵(lì)只是激勵(lì)手段中比較重要的一種，其他的還有目標(biāo)激勵(lì)、典型激勵(lì)、晉升激勵(lì)和情感激勵(lì)等。保險(xiǎn)公司應(yīng)研究人的心理和需求，激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)根據(jù)不同層次和年限的人員進(jìn)行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)的雙重手段，以獲得最佳的激勵(lì)效果。

（5）充分發(fā)揮主管效用

保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)發(fā)展是以師徒關(guān)系的形式存在的，無(wú)論是傳達(dá)激勵(lì)政策還是具體執(zhí)行，都是通過團(tuán)隊(duì)組織下達(dá)到個(gè)人的，主管是決定整個(gè)激勵(lì)制度效果的最重要因素。現(xiàn)在有的主管，或是意識(shí)不到或是責(zé)任心不強(qiáng)或是能力不夠，很少主動(dòng)參與到團(tuán)隊(duì)的管理中來(lái)，作為整個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)傳導(dǎo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵鏈條，或走樣或脫節(jié)，甚至起反作用。因此，必須充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管的主觀能動(dòng)性，提高團(tuán)隊(duì)主管的經(jīng)營(yíng)管理能力，只有他們最了解團(tuán)隊(duì)，能最大化的發(fā)揮激勵(lì)制度的作用。

（三）加強(qiáng)行業(yè)聯(lián)動(dòng)，完善行業(yè)監(jiān)管體系

1、完善人市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出機(jī)制

一是改革資格考試制度。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，區(qū)別財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資格考試內(nèi)容。并設(shè)定不同的考核等級(jí)，以迫使?fàn)I銷員認(rèn)真規(guī)劃職業(yè)生涯，加強(qiáng)其長(zhǎng)期從業(yè)的信心和決心，走專業(yè)化發(fā)展之路。二是完善資格認(rèn)證體系。出臺(tái)更加精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的資格認(rèn)證制度。要求保險(xiǎn)公司積極主動(dòng)申報(bào)《展業(yè)證》，加大督導(dǎo)檢查的力度，對(duì)于違規(guī)保險(xiǎn)公司給予嚴(yán)厲處罰。三是建立違規(guī)處罰和退出機(jī)制。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)制定明確和具體的處罰和退出標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行有效分類和界定，并列明具體的懲處措施，對(duì)于何種情況處于何種懲罰都應(yīng)一一列明，直至重大違規(guī)清退出行業(yè)。

2、建立完善信息披露，降低信息不對(duì)稱

一是加強(qiáng)保險(xiǎn)公司信息披露。使消費(fèi)者可以在各個(gè)渠道以各種方式獲得保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)信息，且披露的信息應(yīng)真實(shí)完整、簡(jiǎn)明易懂。二是加強(qiáng)保險(xiǎn)人信息披露。建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，加大對(duì)先進(jìn)典型人物的表彰，在全行業(yè)大力倡導(dǎo)誠(chéng)信展業(yè)的氛圍。更重要是加大對(duì)違規(guī)行為的懲處力度，完善行業(yè)“黑名單”制度，每一個(gè)保險(xiǎn)公司都有權(quán)將發(fā)現(xiàn)的違規(guī)人員違規(guī)情況向全行業(yè)乃至全社會(huì)通報(bào)，特別是對(duì)因重大違規(guī)被解除保險(xiǎn)關(guān)系的保險(xiǎn)營(yíng)銷員由監(jiān)管部門進(jìn)行通報(bào)，永久清除出行業(yè)。

3、規(guī)范行業(yè)流動(dòng)模式

一是通過保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)制定行業(yè)流動(dòng)公約，在流動(dòng)時(shí)限、流動(dòng)程序等方面設(shè)置規(guī)定，限制低素質(zhì)和無(wú)道德人員的行業(yè)流動(dòng)，對(duì)跳槽頻繁擾亂正常市場(chǎng)秩序的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，設(shè)置合理的流動(dòng)時(shí)限。二是制定行業(yè)就業(yè)指引，規(guī)范保險(xiǎn)公司人員招募流程，明確培訓(xùn)要求，提高考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于肆意挖角，擾亂傭金標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司給與警告和處分，積極消除營(yíng)銷員大進(jìn)大出給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響。

4、開創(chuàng)信用等級(jí)評(píng)估制度

建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用等級(jí)評(píng)估體系，綜合考慮保險(xiǎn)營(yíng)銷員各個(gè)方面，包括但不限于在同一公司服務(wù)的年限，個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，所銷售保單的質(zhì)量，被有效投訴和違規(guī)處罰的記錄等情況。信用等級(jí)可與資格考試等級(jí)結(jié)合起來(lái)，授予不同等級(jí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員不同的權(quán)利，例如，差別化的傭金計(jì)提比例、率先銷售新產(chǎn)品的特權(quán)、產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)的資格。相信通過信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)的建立和完善，能夠做到警鐘長(zhǎng)鳴，極大的促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的自律意識(shí)，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變。

5、建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系

保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)眾多、構(gòu)成復(fù)雜、管理松散、訴求多樣。面對(duì)這樣一個(gè)群體，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，建立必要的風(fēng)險(xiǎn)防控體系極為必要。例如：規(guī)范營(yíng)銷員檔案管理——真實(shí)；完善擔(dān)保證人制度——有效；提高回訪覆蓋面——到位；加強(qiáng)違規(guī)處罰力度——嚴(yán)厲。以科學(xué)的手段構(gòu)建起一整套完善的風(fēng)控體系，防范化解風(fēng)險(xiǎn)，確保行業(yè)穩(wěn)定。20年以后，我們來(lái)探討20年以前登陸中國(guó)的這一套制度時(shí)，抱持的應(yīng)當(dāng)是一種時(shí)代的眼光，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@20年里面看到了人的辛勤和汗水，也見證了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從弱小到強(qiáng)大的過程，雖然此刻我們說(shuō)這一制度破綻百出。此時(shí)此刻，最重要的是對(duì)人制度進(jìn)行反思，對(duì)新模式進(jìn)行探索，多方嘗試和尋求突破，用你我的雙手，共筑保險(xiǎn)事業(yè)的輝煌。

作者：華漪工作單位：中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司常州市分公司