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[摘要]保險公司的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的，公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰，由于其與保險公司合作的模式過于單一，使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。而一些投機者涉足公司建設，導致機構建設一開始就走上歧路。缺乏成熟的經營理念，熱衷于短期行為等都是制約其發展的內部或外部因素。必須以建立專業化分工機制為主體的保險市場為重要手段，以建立規范化的專業公司群體為發展目標并作為規范保險市場的重要渠道。

長期以來，中國的保險公司組織形態屬于大而全。自上個世紀80年代初到90年代后期，保險費收入除了少量來自于兼業人外，絕大多數來自于直接業務。自20世紀90年代后期開始，隨著保險中介開始在中國保險市場上出現并逐步普及，保險公司成為保險中介的主體，根據中國保險行業協會公布的數字，2002年底全國保險中介機構已達170家，其中經紀公司17家，公估公司26家，公司127家。可以說，中國保險中介市場的形成和發展同保險市場的形成和發展是同步進行的。但由于長久以來，在獨立經營的環境中成長起來的保險公司，在長期的營運過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊伍，并通過這些隊伍建立了龐大的銷售網。而公司只能通過建立自身的銷售隊伍來建立營銷網絡，為保險公司收取保險費來求得自身的生存與發展，從而與保險公司的銷售隊伍的職能發生沖突，致使許多公司一建立就面臨著嚴重的生存挑戰，而一些公司又由于組織者自身的素質問題和生存壓力所迫，在許多事務的處理上采取了一些違法、違規做法，嚴重影響了這一行業的聲譽，從而使處境更加窘迫。

一、保險公司經營過程中存在的問題

1.與保險公司合作的模式過于單一，使雙方的合作機制存在制度性的缺陷。保險公司與公司之間的紐帶僅限于費提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業務量大小為衡量標準的模式，不但忽略了承保質量，也沖淡了售后服務，使專業市場的培育存在制度性的缺陷，使公司不能很好地掌握和發展承保技能，使承保質量不高的問題不能在公司內部得以解決。這樣，保險公司就必須強化其核保力量，以解決由于公司承保技術不過關而帶來的承保質量低下的問題，這樣也同時助長了以降費為主要方式的惡性競爭。既然保險費是衡量公司的唯一的指標，長期存在于保險市場的高回扣、高返還、亂降費等惡疾，有許多就源于領域的競爭，專業公司進入市場后，無疑也受到了傳染。

2.一些投機者涉足公司建設，導致機構建設一開始就走上歧路。他們急功近利，在短時間內以超常規的方法進行人生資本的最大積累，保險市場上出現的那些違規經營、誤導消費者乃之攜款潛逃的案例在公司中時有發生。近年來我國就曾出現過多起因公司收取車險保費后未交給保險公司，投保車輛偏偏出了險，被保險人到保險公司索賠，而保險公司又以未收到保險費為由拒絕承擔保險責任，使雙方陷入了法律訴訟之中，也使涉案的公司跳進了自己挖的陷阱。其實該案反映的只是冰山一角，公司作為一種新生事物，一些投機分子涉足其中是非常正常的，他們缺乏經營現代企業所必須的經營理念和技術，也缺乏保險市場中極為重要的信用意識，在經營中不是把完成企業的職責，做好保險雙方的橋梁為己任，而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少，不具有普遍意義，但對萌芽中的保險專業業，只要出現寥寥數起，有時就是致命的，因為它能直接擊垮整個行業的信譽，就目前而言，這種事例已經頻繁出現，而且開始被媒體炒作，也就是說，真正的危險已經出現。

3.缺乏成熟的經營理念，熱衷于短期行為。最典型的例子就表現在一些公司熱衷于在保險公司之間打牌，賺取高額費。為了從市場中取得最大的收益，一些公司在經營戰略上不是將提高服務水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保險資源，與保險公司玩起“老鼠戲貓”的游戲，通過挑起保險公司競價的方法抬高費標準。例如，在2002年，許多城市的車險手續費的標準被抬至30％-50％之高，嚴重影響了保險公司的資金積累，迫使保險公司聯手采取封殺行動，采取行業公約的方法硬性限價，才遏制住這種不計后果的短期行為。在2003年車險改革中，個別公司表面上嚴格執行監管部門規定的手續費的點數，私下卻與一些急于獲得業務的保險公司另訂契約，他們將自己的辦公費等經營費用拿到保險公司報銷，作為變相的費，提高自己的利潤水平。

4.實用主義盛行，誠信意識亟待培養。與保險公司的個人業務一樣，公司的業務人員主要來自于個人人，良莠不齊現象十分嚴重，一些人員為了說服投保人投保，常利用投保人對保險條款不了解、不熟知的弱點，隨意許諾一些保險條款上不存在的保險責任，夸大保險單的保障范圍，讓投保人就范，投保人一旦出險，由于有關損失不在保險單的保障范圍內，保險公司不能賠付，從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關糾紛和訴訟，保險人的信譽也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善，經營秩序尚待規范。大部分公司的內部管理制度并未真正建立起來，管理漏洞多多，加之從業人員多為個人人，與公司的關系比較松散，原來僅出現于個人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內部出現，嚴重干擾了市場秩序，從而導致一系列的利潤流失以及名譽損毀。一些公司急于擴展業務，在條件不具備的情況下，建立了許多延伸機構，而這些機構與總部的關系實際上只是掛靠，在許多情況下，這些機構只要向總部交納一定比例的管理費即可利用總部的名義開展各類業務。而總部對這些機構的業務發展、財務狀況根本無法了解，一些分支機構的從業人員就通過“瞞天過海”的方法，只將一部分費的相應收入上報總部，其他的則私自瓜分，而總部由于管理體系不到位，無法對此類現象進行查證和遏制，客觀上使這種圖謀極易得逞。個別公司從業人員，與保險公司內部人員相謀，利用保險公司的管理漏洞，采用高費率承保后再降費退款的方法，從保險單中套取不當利益，中飽私囊。

二、保險公司的市場處境與發展空間的特殊性

1.公司與保險公司的個人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合，而公司的銷售團隊的規模卻遠遠小于保險公司，處境尷尬。從保險公司的組織形態看，大部分保險公司尤其是壽險公司，在建有直銷業務機構專事大保戶和大型標的業務的銷售和公關外，還建有龐大的營銷部門，即個人業務部門，專門通過在社會上招募個人人，組成營銷團隊，這支隊伍的數量非常龐大，往往一家中等城市的壽險公司，就建有總人數超過500人的營銷團隊，與公司通常只有十幾人或幾十人的隊伍規模相比，實在是強大得多。保險公司建立個人部門的目的，除了出于利用個人人的社會關系挖掘部分保源外，主要還是希望通過個人人從普通群眾和中小企業中攬取業務，這種思路與經營策略與公司的經營理念和業務發展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說，公司正在做的和準備在近期做的，就是保險公司個人部門已經做的和正在做的。假設將一家保險公司的個人部門成建制獨立出來，并通過合法的程序賦予法人資格，其實就是一家比目前任何一家公司都成熟得多，實力也強大得多的公司。從現實的情況看，由于保險公司的個人人數量龐大，與社會各階層都有密切的關系，他們的業務范圍早已不限于普通群眾和中小型企業。許多業績出眾的個人人收取的保險費的數額已經不亞于直銷業務中的業務尖子，也就是說，在現階段，保險公司個人機構的發育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是，保險公司的個人機構的組織形式與公司的個人部門也是完全重合的，同樣都是從社會上招募個人人組建業務團隊，他們的團隊組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險公司的競爭對手其實正是它的被人——保險公司。事實上，多數保險公司也正是以競爭者的眼光看待公司的。

2.保險公司既為保險公司攬取業務，又與保險公司爭奪業務。由于公司與保險公司的業務相重合，形成了公司在為保險公司攬取業務的同時又與同一家保險公司爭奪業務的奇特局面。因為他們面對的是同一個市場的同一資源，甚至面對的是同一個客戶群。從產險公司的情況看，公司的業務主要來自于車險，而車險正是目前絕大多數財產保險公司的最大業務源。因此，公司在市場中所得到的蛋糕正是從保險公司的傳統市場中切下來的。在與保險公司爭搶同一塊蛋糕時，公司很象一個橫插一刀的后來者，但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用，他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險公司，這個現象似乎非常荒唐，但卻順理成章，任何事物只要存在就有其存在的歷史和現實基礎，這正是帶有濃重計劃經濟色彩的大而全的保險公司正在將相關職能剝離的標志。

3.公司以保險公司為母體，靠完成保險公司的某一職能換取自身的存在與發展，但不自成體系。從機構的核心職能分析，公司正是保險公司某方面職能的延伸，似乎是保險公司的寄生物，但公司在保險市場中，卻有非常強的獨立性。主要表現在公司能自主從市場中取得業務，可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴，通常情況下不固定為某家保險公司業務，如果與某家保險公司不能很好地合作，可以在適當時候轉換合作對象。因此，在現階段，有相當數量的基層保險公司，把公司的業務視為雞肋食之無味，棄之可惜，其主要原因就是現階段公司所控制的保險資源還比較小，還不能對保險公司的業務基礎產生明顯影響，而且這些業務由于控制在公司手里，隨時可能流失，但同樣一個重要的事實是，對于被保險人來說，公司的服務意識和服務質量將會更優于保險公司。保戶一旦出險需要索賠時，公司鞍前馬后全面包辦的服務和保險公司的坐等保戶上門的“服務”形成鮮明的對照。對于公司來說，在今后的發展空間里，為保戶服務是他們的核心工作，而對于保險公司來說，只是一種相對“邊緣”的工作。保險公司需要花費主要的精力進行保險產品開發、保險費管理和核保核賠工作，不可能將最大的精力投向銷售以及相關的服務，而公司則以銷售以及相關的服務為主業，投保人是他最直接的衣食父母，服務質量的高低直接決定他在保險公司面前的發言權，也直接關系到自身的生存與發展。因此，從長遠看和發展看，由于服務優勢，保險公司將從市場上切得越來越大的蛋糕，保險公司會逐步退出“一手”市場，將直接為保戶服務的工作交給公司去做，而將更大的精力投入到產品設計、保險費的運用與管理等核心職能上，這些將會成為今后一個時期內業界發展的必然趨勢。

三、保險公司的發展之路

1.保險公司對于公司，應該在戰略上進行扶持而不是排擠。在市場化的經濟大環境下，大而全的企業往往意味著效率與服務低下，例如計劃經濟時代的大而全的工業企業，集銷售、運輸、采購、生產與經營為一體，這種企業一旦以原有模式過渡到市場經濟，立即在競爭中處于劣勢，從而發生大面積虧損，許多企業只能以關停并轉等變相倒閉的方式退出市場，保險市場的發展也不能脫離這個規律。在壟斷型經營環境中成長起來的中國保險公司，如果拒絕變革，堅持將舊的經營模式帶到開發后的市場，陷入劣勢是必然的，因為公司以及各類中介機構的出現，正是開放后的保險市場專業化分工機制開始催生的產物和重要標志，拒絕這一進程，是非常不明智的。從當前的情況看，保險公司建有數量眾多的分支機構，集中了大量的銷售人才，營造了龐大的銷售網絡，使本來生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫，保險市場建設的現代化的步伐會更艱難。而從保險公司角度看，由公司與由保險公司管理個人人相比，不論從專業化程度方面、法律地位方面，還是從整個市場的有機運作方面，前者都比后者有諸多天然的優勢。事實上，在有關專家提出的壽險公司個人轉軌方案中，就有將個人人成建制轉入專業公司的方案。這是一個可以探討的，有可行性的方案。

2.監管部門應該下大力氣對公司進行扶持，爭取在短時間內建立起一批經營規范，規模適度，機制靈活的公司群。眾所周知，我國的公司多為個人或中小企業出資設立，經營規模小，管理水平低，市場適應能力差，生存本來就不易，經營中由于管理不當出現差錯和違規現象也屬必然。作為監管部門，一方面要對公司的經營進行嚴格監控，防止違規行為的出現。另一方面也應該對其由于經營機制和管理方面出現的問題給予必要的寬容，允許他們在一定的時間內進行完善和整改，同時要扮演“保姆”的角色，對公司的建設進行必要的指導和培育，積極充當公司和保險公司之間的橋梁，促進它們之間的溝通，為他們設計合作方案，為保代雙方的良好合作機制的建設，創造一個好的氛圍。

3.目前國內財產保險公司的業務除本身招攬的以外，大多來自于兼業機構，殊不知許多保險產品正是先發現需要再研發商品，再進行風險轉嫁的，因此，其專業性也是存在的。所以，財產保險公司的營銷制度有做改革性調整的必要。建議修改某些法規內容，針對目前兼職機構數量大，專業水平低，管理不規范的問題，要求兼業機構進行轉型，成立專業公司，具體方式可以有多種，如通過促進其轉變為專業公司或者在其內部建立專業公司、由專業公司將兼業公司從主業經營者中購買出來等方法，同時促進保源集中的行業組織在行業內部建立專業公司，促進相關行業保險資源的開發與利用，從而催生更多的專業公司，壯大專業行業規模，促使這個行業不斷成熟與發展。

4.加強信用建設，樹立誠信至上的職業信條。誠信原則是保險業的首要原則，也是現代市場經濟的生命。特別是以諾成合同為基本契約形成的保險市場，信用更是基石中的基石。延伸開來，為保險契約雙方提供服務的人，也非常需要信用，而且這種信用和在此基礎上的保險公司的信用體系將成為這個市場能否生存與發展的先決條件。保險信用體系的建立，可以從制度上幫助人遵守誠信原則。保險信用體系建設是一個系統工程，更需要各個方面的配合，除了加快立法，加大打擊非誠信行為力度，營造誠實守信環境等外部措施外，還要加強誠實信用基礎建設，做到標本兼治。