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當今社會，人民對于財產保護愈加重視，財產保險在總體保險行業中的地位也越來越高，保險行業競爭日趨激烈。面對此種情況，有關企業迫切需要市場開拓，不斷提升自身社會影響力及知名度，在消費者心目中樹立良好的企業形象，進而提升經濟效益，本文就對財產保險個人產品業務的市場開拓進行深入分析。

1財產保險個人產品業務

所謂“財產保險個人產品業務”，就是指保險企業針對個人消費者及以家庭為單位的消費者提出的一種財產類保險產品。該產品隨著我國保險行業的發展逐漸壯大起來，當前已涉及家財險、車險、個人人身意外險、責任險等多種險種，其中銷售份額較大的有車險、家財險和人身意外險三種，在當前財險產業中占據重要位置，未來發展前景比較廣闊。在實際的銷售中，該業務特點突出，機遇與挑戰并存。第一，該業務具有聯系性。該業務的出發點在于保障人民及家庭的財產安全，保障對象也是消費者及其家庭中的各項生活必需品、個人信譽及意外等，此類保障內容含有一定的聯系性，在銷售時能夠進行組合，滿足消費者對于保險的多方面需求[1]。第二，該業務具有需求的多元性。此業務是針對消費者本身設計的，這就不得不面對消費者群體中的個體性差異，如收入、年齡、地域及個人偏好等差異性，這就會使用戶需求呈現多元化，給有關保險企業提出了難題。第三，該業務風險性強。此業務的消費者群體是社會構成中的微小單元，其分散性較強且流動性大，這在無形中給企業的風險控制工作加大了難度。與此同時，由于保障對象較為清晰，所以承保質量較好，適合長期經營。這都能體現出當前保險行業財險個人產品業務的機遇與挑戰，有關企業需要提高認識。

2市場開拓對于財產保險個人產品業務的重要性

隨著社會主義市場經濟的發展，有關經濟體制建設也在不斷深化，保險服務與其他大多數商品一樣也走進了“商品時代”，依據消費者需求也創建了多種保險類型，且行業競爭激烈[2]。在新時期下，保險企業應當告別以往“生產”產品和“提供”產品的經營理念，否則將不能適應動態發展中的保險市場，市場作為經營管理者的重要博弈場地，其作用愈加凸顯出來。就財產保險個人產品業務來說，其行業競爭性尤為激烈，我國保險行業中該項業務的市場份額較大，面臨的市場風險也很大。以廣東車險市場為例，該地區是我國車險市場的重點。在2019年1—2月，該地區（不含深圳地區)的財產保險市場實現承保利潤9.9億元，而在這其中車險承保盈利就達到了5.5億元，在全國排行榜中位列第一；且車險綜合成本率94.8%，比2018年底下降4個百分點、綜合費用率34.5%，下降8個百分點，發展效果較好。但實際發展狀態并不是全然樂觀的，該地區2018年的車險行業總虧損達2.7億元，針對行業發展的巨大落差，有關政府加強了對市場的分析，判斷市場走勢，針對突出問題展開了治理，通過高壓監管規范了市場秩序，本年度廣東地區車險行業狀態有所好轉。由此可見，市場對于保險行業的重要性非同一般，而市場開拓能夠有效幫助企業提高收益，是提升企業經營效果的重要舉措。

3財產保險個人產品業務的市場開拓策略

3.1“捆綁銷售”，推出組合產品。近年來，我國財產保險企業的保費收入已增長至9000億，較原本規模擴大了近10倍，發展態勢良好，但個人產品業務的發展卻不容樂觀。以家財險為例，盡管該險種至2016年已有52.15億保費，實現了近5倍的增長，但其僅在2000—2002年間獲得了較快的增長，隨后占比已從3%下降至0.5183%（2018年），近年來發展波動很大，前景不容樂觀。就實際狀況來說，該險種在我國當前社會生活中涵蓋水管爆裂、房屋裝修、臥具及家用電器等的保障，附加險有盜搶、財產意外等，此類事件風險發生的幾率相對不高，且大部分消費者投保的主要目的都是保障人身安全，對上述風險重視度不夠，這就使得該險種的實際效益并不好，市場狹小[3]。除了消費者對險種認識不足外，保險結構單一也是影響銷售額的重要原因。就個人產品業務來說，無論是個人產品、家庭產品、汽車產品還是意外險產品都具有一定的聯系性，相比于推出單一產品組合產品更具有市場，這種方法具有一定的可行性及實用性，能滿足消費者對不同險種的需求。舉例來說，在對某一消費者進行產品推介時，就可以將房險、汽車險及意外險進行“捆綁”，推出組合服務，使消費者可以一次性解決全部財險購買；對于以家庭為單位的消費者來說，有關企業還可以推出不同人口的保險套餐，為消費者提供便利，提升銷售額。同時，還可以進行靈活組合，滿足消費者的個性化需求，逐步擴大服務范圍。但需要注意的是，我國《保險法》等法律中明確提出產品開發與組合創新需要審批，所以要進行組合銷售一定要考慮政策因素。3.2延長期限，推出長期產品。在實際的投保中，財產保險及短期意外險的保險時限都為1年，消費者若想要續簽就必須在截止期后重新辦理保險，不僅會增加消費者的負擔，還存在一定的不穩定性，部分消費者會選擇停止續約，這就會降低企業的發展效能，丟失客戶。對于此類問題，有關企業應加強與客戶的聯絡，也可增進與合作企業的聯系，推出“長期產品”。以人保財險為例，該企業近年來與捷豹路虎達成了長期合作關系，該項合作能夠將車輛保險時間由原本的三年10萬公里延長至五年16萬公里，并且有關車輛享受原廠的零配件政策和服務標準，在保障期內全部維修費用都能被免除。該合作實現了保險企業和車輛原廠服務的無縫銜接，將汽車保險的效用進行了適度的延長，為消費者提供了更加優質的服務及更加完善的保障。有關企業可以借鑒此類方法，用“長期險”的形式對用戶投保對象進行保障。在實際的應用中，企業可以計算出個人產品業務的一年期費用及長期投保含有的費用及費率，將費用總額呈獻給消費者，方便建立長期銷售關系，提升服務效用，保證現有市場份額[4]。3.3強化美觀，吸引保險消費。保險產品的“美觀”也是影響保險市場開拓的重要因素，不僅要求有關宣傳單、卡片的設計要美觀，還要具有吸引消費者注意的作用，能夠使其感受到保險的作用。以人身意外險為例，保險企業有關設計人員在產品包裝時應結合該險種的實際含義和消費者的特征，還可結合市場及社會熱點進行設計，如準備部分消費者生活或是工作有關會發生的意外事件、有保險的好處、無保險后續的產生費用，也可以強調保險是一種“責任”，而不是一種“額外選擇”等等。此類“包裝”能夠有效吸引消費者的目光，引發其思考，進而有很大可能會購買有關產品。與此同時，卡式保單也是一種常見的保險形式，不能將其局限于方便，還應強化其美觀性，甚至在此基礎上可以開發出“收藏價值”，吸引消費者的保險消費。以上方法都能夠起到一定的市場開拓作用，有助于企業知名度的提高。3.4拓寬渠道，提升推廣效果。在相當長一段時間內，我國各大保險企業都是通過直銷手段進行產品推廣的，這種營銷手段的優點在于能夠有效評估消費者風險，但近年來消費者群體與企業間的信息逐漸呈現一種不對稱狀態，這種營銷方法已經不能有效發揮其優勢；在使用中間商渠道時，部分中間商存在隱瞞甚至“騙保”現象，嚴重威脅企業信息獲取的準確性，此類營銷渠道的劣勢越來越突出。對于這種問題，有關企業需要采取合理手段進行營銷變革，積極拓寬渠道，逐漸提升產品推廣效果。第一，合理使用渠道。針對中間商素質不高的問題，有關企業應加強對優質渠道的開發與維護，這種方法在國際上也取得了較好的成績。據有關數據表明，在德國及英國等國家，通過銀行渠道獲取保費的總量能達到企業總體銷量的15%~20%，我國有關企業也可以采取類似手段。但需要注意的是，近年來銀保合作的焦點問題在于“手續費”，大部分銀行都將高額手續費當做合作基礎，對于銀行來說，短期收入要重于長期合作，所以存在“重形式、輕服務”的問題，有關企業應合理使用銀保渠道。第二，強化網銷渠道建設。網銷渠道在當今社會中并不稀奇，是指在保險企業和客戶間建立網絡溝通及買賣渠道，但是實際上有關企業的建設并不算完善，所以應強化渠道管理。舉例來說，網銷渠道應拓寬至綜合型網站進駐式推廣，如開通“淘寶保險”，借助淘寶平臺的用戶量及品牌效應帶動企業銷售額；也可以自主建設網銷渠道，中民保險公司就建立了獨有的銷售網“中民保險網”，這種方法具有很好的應用效果。第三，加強媒體宣傳。當前新興媒體發展迅猛，各類信息傳播平臺影響力逐漸擴大，有關保險企業應加強對平臺宣傳的投入，利用其傳播快、受眾面積廣的特點擴大自身知名度。與此同時，當前財險企業的營銷渠道除了有直銷、、車商、經紀等，也有部分企業開展專屬人渠道、公用事業銷售渠道、電銷、產壽投交叉銷售等渠道，有關企業應加強對于營銷渠道的重視，尋找最為適合的推廣渠道。

綜上所述，保險企業應將財險中的個人產品業務重視起來，采取積極手段拓寬市場，規避發展中存在的諸多問題，可以通過推出個性化組合產品、延長保期、加強包裝及渠道拓寬等手段提升自身發展動力，進而在激烈的市場競爭中脫穎而出，獲得較大的發展空間。

參考文獻：

[1]林初強.財產保險公司縣域市場營銷的實踐探究[J].現代商業，2019（3）：22-23.

[2]黃敏.財產保險公司盈利能力分析及對策[J].財會學習，2018（32）：190，192.

[3]林初強.財產保險公司網絡營銷策略研究[J].經貿實踐，2018（22）：201.

[4]陳俊池.我國中小型財產保險公司營銷戰略與策略淺析[J].現代商業，2018（29）：20-22.

作者:王琳 單位:中國平安財產保險股份有限公司青島分公司