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1引言

隨著“多支柱”養老保險模式在我國的確立，作為“第二支柱”的企業年金，其發展日益為人們所重視。大力發展企業年金不但是降低基本養老保險替代率水平，減輕人口老齡化壓力的必要手段；也是企業吸引人才，留住人才從而實現企業發展戰略的重要硬件設施。截至2002年底，我國有17000多家企業的650多萬職工參加了企業年金，積累的資金已達500億元。但總體來看，企業年金市場仍處于起步階段，尚有極大的發展空間。根據中國保監會主席吳定富預測，隨著企業年金市場啟動后，我國企業年金市場規模將達到每年1000億元人民幣以上。面對這樣一個新興的市場，各金融機構都在厲兵秣馬，爭取在這個潛力極大的市場上分一杯羹。如何發揮自身優勢，積極開拓企業年金市場是需要各家商業壽險公司通盤考慮，認真準備的新課題。

2開拓企業年金市場的環境分析

2.1政策環境

2000年，國務院《關于印發完善社會保障體系試點方案的通知》中正式將企業補充養老保險規范為企業年金，進一步明確了對發展企業年金的支持態度。至此，企業年金的發展逐步升溫。雖然目前我國還缺乏統一規范的企業年金法規和明確的稅收優惠措施，企業年金基金運作的外部法律環境也有待進一步健全，但是政府已經明確鼓勵保險行業成為企業年金市場的中堅力量，在各方面的積極配合之下，有關企業年金的相關立法工作相信不久就可以完成。

2.2企業年金市場的供需環境

根據我國養老保險體系結構調整的目標，基本養老預期保障水平的減少將會增強個人老年風險自保意識，從而為其他補充形式的保障模式釋放較大的需求空間。同時，現代企業制度的普遍確立使企業認識到發展企業年金是增強企業凝聚力，激發員工勞動積極性的重要手段。因此，越來越多的企業開始著手建立自己的企業年金計劃。根據2001年太平人壽對企業年金需求市場的調研顯示，目前對企業年金計劃有需求或潛在需求的企業團體主要有四大類：第一類是以電力、電信、石化、銀行等行業部門為代表的國有大型、特大型企業；第二類是股份制企業，特別是上市企業；第三類是受國外母公司影響的跨國企業和三資企業；第四類是成熟的大中型民營企業。

但由于歷史和制度方面的原因，目前我國還沒有完全意義上的企業年金產品，企業年金計劃主要由壽險公司和國家社保管理機構來提供。世界各國的經驗表明，企業年金計劃應主要由壽險公司、私人行業管理機構、金融機構（主要是證券公司和銀行）來管理，或者直接由企業建立并經營。國家社保管理機構經營企業年金，國家必須對企業年金基金的保值增值和最后支付承擔責任。國家由后臺走向前臺，加重了國家的保障負擔，也有悖于世界社會保障私有化管理的潮流。企業自行管理則可能因為缺乏相應的投資管理經驗而使基金受損。因此二者都不能代表企業年金的發展方向。企業年金應由包括壽險公司在內的金融機構進行經營管理。遺憾的是，目前國內壽險公司所提供的企業年金計劃實質上大多是一些具有養老保險機能的團體分紅／投資連結保險，同時在滿足客戶差異化需求方面還有較大差距。

2.3壽險公司業務發展戰略環境

我國的壽險業務自恢復以來一直呈高速度增長態勢。近些年來由于市場競爭主體的增加，壽險公司的業務量增幅有所減少。時下一直熱銷的銀行保險由于銀行拿走了大部分利潤分額，壽險公司實際獲得的利潤十分有限。同時，我國低技術含量的銀行保險還隨時都有被銀行長期存款業務所取代的風險。加入WTO后，壽險公司還要面臨外國同行的競爭壓力。因此，壽險公司開拓傳統業務的難度將越來越大。傳統業務資源在不久的將來就要被開發殆盡。而企業年金業務卻是一個巨大的潛在市場。開發占領該市場，就能順利實現壽險公司的可持續發展戰略，迎來壽險業務的第二次高速發展時期。

2.4壽險公司的比較優勢和競爭環境

一般認為，壽險公司在進入企業年金市場方面具有如下優勢：雄厚的精算技術力量；強大的銷售能力；能夠提供多樣化的年金產品；具有管理長期資產與長期負債匹配的能力；可以為企業提供包括年金計劃設計、賬戶管理、投資等在內的一攬子服務。世界各國職業（私人）年金計劃的發展經驗也說明：壽險公司往往是年金基金的首選經辦機構。結合我國實際可以看出，自1999年以來，國內壽險公司加大了產品創新的力度，投資聯結保險、萬能保險和分紅保險相繼出現。這些壽險產品的設計更加注重與個人帳戶相結合，壽險公司對客戶個人帳戶的管理能力得到提高，費率和年金領取金額相對靈活。這些條件使壽險公司在管理DC型企業年金計劃時具有天然的競爭優勢。

在開拓企業年金業務方面，壽險公司的主要競爭對手來自于證券公司、基金公司、銀行等金融機構和外國壽險公司。由于對銀行混業經營的限制，目前銀行還僅以基金保管人的身份涉足企業年金市場。由于我國資本市場總體上還沒有發育到自由和成熟的階段，證券投資基金尚處于試點之中，基金公司發揮的作用有限。在對風險的規避與對高回報率的追求方面，安全性顯得更為重要。因此企業年金基金目前還不能通過二級金融中介機構大舉進入資本市場。選擇壽險公司來經辦應該是時下比較穩妥可行的辦法。但是從長遠來看，隨著資本市場的完善，基金公司和證券公司也將是企業年金的理想經辦機構。

3商業壽險公司開拓企業年金市場的主要途徑

國外壽險業早在20世紀20年代就開始介入企業年金領域。1996年，美國私人管理的養老金計劃總資產的25％投資于人壽保險公司。美國安信保險金融集團是美國最大的401（K）計劃提供機構，該集團在美國管理的雇員退休計劃超過300萬計劃成員。2000年加拿大壽險總保費的25％來自于年金產品，達到253億加元。從國際經驗來看，商業壽險公司在企業年金的方案設計，籌資、賬戶管理和投資管理以及養老金給付等幾個價段都可以發揮作用。具體而言，壽險公司可以通過以下幾種途徑參與企業年金市場。

3.1保險合同模式

企業年金發起人可以直接同保險公司簽定合同，由企業和職工定期向壽險公司繳費或由企業直接為員工購買壽險公司的養老型產品的方式為企業員工提供養老保障。這種方式是目前保險公司參與企業年金市場的主要途徑。壽險公司所提供的養老型保險產品主要是傳統團體壽險和眼下正在熱銷的萬能保險、投資連結團體壽險。后者是壽險產品的創新，兼有保險和證券投資的特點。它可以讓客戶獲得根據自己的風險偏好選擇的投資帳戶的投資收益，同時也可以為客戶提供權益報告，多種途徑帳戶查詢、變更、投資轉換等服務，特別適合于中小型企業和DC型養老金計劃。但傳統壽險業務也不能忽視，該產品不強調個人帳戶管理，為受益人提供統一的定額養老金，比較適合大型企業的DB型養老金計劃。

3.2帳戶管理人

企業年金個人帳戶管理工作是資本密集型的工作，它要求管理者能夠提高客戶化的信息，高效率的服務和低管理成本。同時在信息時代，帳戶管理對于計算機網絡和管理信息系統的依賴性愈加突顯。這些要求都遠非一般企業年金計劃發起企業所能承擔的。壽險公司近年來經營投資連結產品，積累了個人帳戶管理經驗。許多保險公司還擁有高效率的年金管理信息系統甚至自身的計算機網絡體系。這些條件為保險公司提供帳戶管理工作打下了良好的基礎，也為日后提高能夠全面的捆綁式股務提供了良好的依托平臺。

3.3投資管理人

企業年金基金的保值增值是年金運作的關鍵，它主要通過基金的投資管理來實現。壽險公司在基金投資管理方面的優勢可以為發起企業提供投資建議，具體負責資產的投資組合策略，從而彌補發起企業投資知識匱乏的不足，更好地完成基金保值增值的目的。

3.4受托人

目前，英美等國家的企業年金計劃大都采用養老信托基金的方式來管理。通過這種方式。企業和個人繳費所形成的資產交由受托人管理，收益人為養老金的給付對象。信托方式具有管理成本低，形式靈活的特點。商業壽險公司一旦成為企業年金計劃的受托人，就可以為發起企業提供更全面的服務，既可以直接負責行政管理和投資管理，也可以委托其他金融機構來代行其職。

根據我國現行法律，壽險公司未被允許作為投資基金的發起人參與該領域的投資。因此，壽險公司以企業年金基金投資管理人和受托人身份承擔相應的委托管理業務尚存在法律障礙。但隨著法律的修改和完善，對混業經營的逐漸放寬，相信在不遠的將來，壽險公司就可以涉足上述領域。為此，壽險公司應早做準備，提高自身的金融服務質量。

4對壽險公司開拓企業年金市場的措施建議

4.1強化產品開發設計，提高產品的靈活性

目前市場上的養老型壽險產品同構率較高，產品設計的靈活度較差。在年金產品的設計方面，必須顧及到不同企業的需求千差萬別，同一計劃中的個人風險偏好也不盡相同。壽險公司的產品開發應不斷適應這些不同層次的需求，提高為企業“量身度做”年金產品的能力。以美國安信保險為例。該公司為香港強積金提供信托、行政和投資管理服務時，根據不同企業的需求，提供不同系列極具靈活性的分類計劃，包括安信強積金200系列、600系列和800系列等。其中800系列是適合大型企業的，由12個基金組成，分別屬于保本、保證、保守、平穩和進取的投資組合。國內壽險公司在企業年金產品的靈活性開發方面應在如下方面下工夫：

（1）為客戶提供盡可能多的投資組合選擇。

（2）增強個人帳戶的可攜帶性，方便人才的合理流動。

（3）為進入年金受領期的員工提供多種給付方式。

（4）為DB型計劃增加抗通貸膨脹的設計。

4.2加速自身現代企業制度的建設步伐

目前國內對于企業年金經辦機構的資格認定方案還未出臺，但毫無疑問的是，符合現代企業制度要求的金融企業才最有可能獲得經辦資格認定。國內壽險公司按照產權明晰，責權明確，政企分開，管理科學的要求，加速規范公司內部治理結構，建立完善的風險控制機制，有效的投資決策機制和監督稽核機制，更好地完成企業年金經辦人的工作。

4.3加速人才的培養和儲備，加強對企業年金理論的研究工作。

企業年金由于為老年生活提供保障，因此不同于普通商業保險產品。經辦企業年金業務需要社會保障，證券投資，個人帳戶管理，保險精算等多方面的知識。而目前國內的壽險公司在這方面的專業人才還比較匱乏。同時，壽險公司對企業年金市場和商業年金市場的理論研究還不夠深入。在今后相當長的一段時期內，還應有針對性地培養企業年金管理方面的復合型人才；對現有人員進行知識培訓，提高員工素質，以有效提高企業年金管理水平和管理效率，更好地服務于客戶。

5利用現有客戶資源，打造公司品牌

企業年金不同于強制性基本養老保險，企業和員工有充分的自由選擇企業年金經辦機構。為了更多地吸引客戶，商業壽險公司應著力提升自身的品牌價值。為此不但要制定實施長期，系統的競爭戰略，依靠產品、服務、人才、技術的綜合實力來贏得客戶；更重要的是在公眾面前豎立起具有社會親和力的企業品牌形象。鑒于養老產品對基金安全性的倚重，在影響力的品牌應該給公眾一種“穩妥可靠”的印象，而不僅僅是“不斷創新”“業績優秀”的廣告式說詞。壽險公司的工作重點應放在鞏固發展現有的客戶資源和團體壽險的市場地位；提高資產管理能力；加大管理透明度；降低管理費用等方面。

6利用自身信息系統和網絡資源，提供圍繞企業年金的綜合增值服務

近年來，各大壽險公司都建立和完善了各自的服務管理信息系統。壽險公司應充分利用這些系統資源，通過內部IT資源整合，同時結合公司的全國機構網絡，建立起綜合性的信息平臺；圍繞企業年金的運作，為企業和個人提供方案設計、帳戶管理、精算指導、投資管理、信息查詢等一攬子增值服務。