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一、農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展中面臨的問題

目前我國保險(xiǎn)業(yè)處于初級(jí)發(fā)展階段，農(nóng)村保險(xiǎn)市場仍處于初級(jí)階段的初期，而農(nóng)村人身保險(xiǎn)更是起步晚、基礎(chǔ)差，面臨著各式各樣亟待解決的問題。

(一)真正適合農(nóng)村市場的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

壽險(xiǎn)公司以往的發(fā)展戰(zhàn)略是以城市為中心，加之農(nóng)村市場競爭程度相對(duì)較低，因而保險(xiǎn)公司開發(fā)適合農(nóng)村市場保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性不高、開發(fā)能力也有限，這制約了農(nóng)村人身保險(xiǎn)的開發(fā)和創(chuàng)新。因此，提供給農(nóng)村市場的保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足農(nóng)村的需求。在當(dāng)前階段，風(fēng)險(xiǎn)保障是農(nóng)民購買保險(xiǎn)的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在人均收入水平相差懸殊的城市和農(nóng)村銷售同種類保險(xiǎn)產(chǎn)品顯然不能適應(yīng)廣大低收入農(nóng)民的保險(xiǎn)需求。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，數(shù)量較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民對(duì)于防老、防病的迫切需求。二是保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。調(diào)查顯示，就連經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省對(duì)于“縣域家庭未購買保險(xiǎn)的主要原因”這一問題的回答，也有1／5以上的被調(diào)查者認(rèn)為是“收入低，家庭經(jīng)濟(jì)困難”。

(二)農(nóng)村人身保險(xiǎn)在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強(qiáng)

根據(jù)我國目前的情況，農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營銷渠道主要是以個(gè)人渠道為主的農(nóng)村營銷服務(wù)部體系。總體來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時(shí)日。同時(shí)我們也應(yīng)看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓(xùn)工作沒有及時(shí)跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費(fèi)等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機(jī)構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進(jìn)一步適應(yīng)農(nóng)村市場的內(nèi)控機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程的建立。

(三)農(nóng)村市場相對(duì)脆弱，如果開發(fā)不當(dāng)，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴(yán)重破壞市場資源

由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風(fēng)純樸，農(nóng)民的自我保護(hù)意識(shí)和自我保護(hù)能力較弱，市場傳染性強(qiáng)，銷售誤導(dǎo)和無理拒賠的后果可能相對(duì)城市來講后果要嚴(yán)重得多。正如監(jiān)管機(jī)構(gòu)所講：農(nóng)村保險(xiǎn)市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護(hù)，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險(xiǎn)市場就像一個(gè)聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，農(nóng)民可能就不會(huì)再買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)在這個(gè)地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

(四)外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟(jì)狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。同時(shí)，幾乎空白的社會(huì)保障體系使農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任也遠(yuǎn)高于城市。因而，政府的有效推動(dòng)是發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財(cái)政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動(dòng)利用保險(xiǎn)和保險(xiǎn)公司的意識(shí)亟需加強(qiáng)，對(duì)農(nóng)村人身保險(xiǎn)發(fā)展的政策支持力度也有待加強(qiáng)。

二、發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)的相應(yīng)對(duì)策

(一)積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費(fèi)低廉、保障適度

各家壽險(xiǎn)公司應(yīng)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對(duì)農(nóng)民的收入狀況和實(shí)際需要，重點(diǎn)開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險(xiǎn)種。有條件的地區(qū)可適當(dāng)發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應(yīng)盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險(xiǎn)小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護(hù)農(nóng)村人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導(dǎo)以勞動(dòng)力為主要參保對(duì)象，而目前農(nóng)村市場參保對(duì)象多為兒童。

1.針對(duì)我國農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)情況，首先要努力進(jìn)行市場和產(chǎn)品的細(xì)分，以滿足不同收入層次、不同地域、不同情況農(nóng)民的保險(xiǎn)保障需求。比如，要積極參與被征地農(nóng)民的養(yǎng)老保險(xiǎn)和村干部的養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)業(yè)已在重慶、北京、浙江等18個(gè)省、市的53個(gè)地級(jí)市區(qū)參與了被征地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模約為30億元，覆蓋人群近20萬人。這充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)業(yè)正積極參與被征地農(nóng)民的養(yǎng)老保障計(jì)劃。同時(shí)，也要通過村干部投保養(yǎng)老保險(xiǎn)的積極帶頭作用，帶動(dòng)更多的農(nóng)民參與到養(yǎng)老保障計(jì)劃中來。再如，要加大為農(nóng)民工提供保險(xiǎn)服務(wù)的廣度和力度。我國現(xiàn)有農(nóng)民工1.4億人，約占總?cè)丝诘?0%，他們已成為一個(gè)重要的社會(huì)群體，其社會(huì)保障問題引起社會(huì)普遍關(guān)注。在國務(wù)院下發(fā)《關(guān)于解決農(nóng)民工問題的若干意見》、相關(guān)部委積極推進(jìn)的有利形勢下，保險(xiǎn)公司應(yīng)發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，強(qiáng)化全程服務(wù)意識(shí)，積極推行快捷理賠、無憂理賠，尤其是異地理賠服務(wù)。在四川、湖南、安徽等農(nóng)民工輸出集中地，要加強(qiáng)農(nóng)民工的組織、教育、培訓(xùn)工作，在爭取適當(dāng)?shù)呢?cái)政支持下，以意外險(xiǎn)為切入點(diǎn)，為農(nóng)民工群體量身訂做，為其提供需要買、方便買、買得起的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在上海，保險(xiǎn)公司受市政府委托經(jīng)辦外來務(wù)工人員綜合保險(xiǎn)，截至2005年底參保人數(shù)已達(dá)247.7萬人，支付賠款2億元。這為其他省市農(nóng)民工保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。此外，為貫徹《若干意見》，各家公司應(yīng)繼續(xù)大力開展計(jì)劃生育保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司委托計(jì)生機(jī)構(gòu)工作人員兼職代辦計(jì)劃生育保險(xiǎn)、計(jì)劃生育養(yǎng)老保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，其中相當(dāng)部分的農(nóng)村計(jì)劃生育養(yǎng)老、計(jì)劃生育節(jié)育保險(xiǎn)保費(fèi)由政府從計(jì)劃生育相關(guān)資金、社會(huì)撫養(yǎng)費(fèi)中列支，各級(jí)財(cái)政適當(dāng)補(bǔ)助。此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展將有效緩解農(nóng)民計(jì)劃生育的后顧之憂，提高執(zhí)行計(jì)劃生育政策的自覺性。統(tǒng)計(jì)資料表明，僅中國人壽一家公司共有13家省級(jí)分公司開展了相關(guān)業(yè)務(wù)，2005年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1億元，其中江西和湖南均超過2000萬元。

2.要合理制訂農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格，為農(nóng)民提供適合購買的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。各壽險(xiǎn)公司要正確處理好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，把握薄利多銷的原則，推出保費(fèi)低廉、保障適度的保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同情況，可試行地域性差別費(fèi)率試點(diǎn)。定價(jià)合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品的推出將真正體現(xiàn)出對(duì)農(nóng)村和農(nóng)民的反哺，為建立和諧社會(huì)、縮小城市與農(nóng)村的差距作出貢獻(xiàn)。

3.為加強(qiáng)廣大農(nóng)民對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度，應(yīng)積極推進(jìn)條款通俗化工作，以方便農(nóng)民理解保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，許多保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款存在難以讀懂、讀不明白的現(xiàn)象，這不僅在一定程度上遏制了農(nóng)民購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性，同時(shí)也引發(fā)了不少保險(xiǎn)糾紛，損害了農(nóng)民的相應(yīng)權(quán)益。針對(duì)這一問題，應(yīng)鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)條款簡明、通俗易懂、繳費(fèi)靈活的簡易人身保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

(二)加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

我國廣大農(nóng)村地區(qū)的信息分布和傳遞極不平衡，信息來源渠道有限，保險(xiǎn)對(duì)于廣大農(nóng)民來說，仍屬新鮮事物，這給保險(xiǎn)銷售和服務(wù)帶來很多困難，因此推進(jìn)農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)營銷人員培訓(xùn)和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險(xiǎn)發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動(dòng)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險(xiǎn)普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費(fèi)方面存在的問題比較突出。因此，各家保險(xiǎn)公司應(yīng)健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點(diǎn)的行之有效的續(xù)期收費(fèi)和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險(xiǎn)公司應(yīng)考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險(xiǎn)部門，由專人專崗負(fù)責(zé)，這樣將大大提高工作效率。

(三)針對(duì)農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)

農(nóng)村市場存在著諸如失地問題、農(nóng)民工流動(dòng)等特殊問題，在開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，一定要明確法律關(guān)系，明確保險(xiǎn)公司所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧辉诳蛻舴?wù)中，絕不能有欺詐和誤導(dǎo)行為，務(wù)必搞好售后服務(wù)。針對(duì)農(nóng)村市場的脆弱性，保監(jiān)會(huì)已于2006年10月出臺(tái)了《促進(jìn)農(nóng)村人身保險(xiǎn)健康規(guī)范發(fā)展的通知》，相信這必將對(duì)規(guī)范農(nóng)村市場的機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出機(jī)制，規(guī)范公司經(jīng)營行為，打擊和防止誤導(dǎo)行為，實(shí)行保護(hù)性地開發(fā)農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場起到強(qiáng)大的指導(dǎo)作用。

(四)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與地方政府和相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，為發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)爭取盡可能好的外部環(huán)境

當(dāng)前，黨中央、國務(wù)院高度重視“三農(nóng)”問題，保監(jiān)會(huì)大力倡導(dǎo)發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)，各級(jí)主管部門應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)引導(dǎo)，大力調(diào)動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村市場的積極性和主動(dòng)性。在當(dāng)前全社會(huì)都在大力發(fā)展新型農(nóng)村合作醫(yī)療(以下簡稱“新農(nóng)合”)的有利時(shí)機(jī)，保險(xiǎn)公司應(yīng)通過新農(nóng)合業(yè)務(wù)，參與到國家多層次社會(huì)保障體系建設(shè)中來，發(fā)揮保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能。同時(shí)與地方政府建立良好的合作關(guān)系，贏得廣大農(nóng)民的信任，擴(kuò)大公司的社會(huì)影響。這將有助于掌握農(nóng)村潛在客戶資源，為拓展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造有利條件。僅中國人壽一家，全系統(tǒng)已有43個(gè)縣區(qū)試點(diǎn)開辦了新農(nóng)合業(yè)務(wù)，累計(jì)參保人數(shù)1500萬人，管理合作醫(yī)療基金9.76億元，為參保農(nóng)民提供了基本醫(yī)療健康保障。就北京市場而言，13個(gè)郊區(qū)縣、185個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)已開展了新農(nóng)合工作，截止到2005年11月底，北京308萬農(nóng)業(yè)人口中有249萬人參加了新農(nóng)合，參合率達(dá)到81%。但是，北京市的新農(nóng)合都是由政府衛(wèi)生部門承辦，商業(yè)保險(xiǎn)公司尚未介入此市場。各壽險(xiǎn)公司應(yīng)抓住這一難得的發(fā)展機(jī)遇，積極參與到新農(nóng)合業(yè)務(wù)中來。同時(shí)，要充分利用新農(nóng)合這一業(yè)務(wù)平臺(tái)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣臏贤ㄅc合作，爭取政府的政策支持，積極開拓“失地農(nóng)民保險(xiǎn)”、“農(nóng)民工保險(xiǎn)”、“村于部保險(xiǎn)”等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為廣大農(nóng)民提供多樣化、多層次的保險(xiǎn)保障，有效促進(jìn)農(nóng)村人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，從而做大做強(qiáng)中國保險(xiǎn)業(yè)。

[摘要]發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場，是對(duì)農(nóng)村社會(huì)保障體系的進(jìn)一步完善和補(bǔ)充。目前我國農(nóng)村人身保險(xiǎn)起步晚、基礎(chǔ)差，面臨著亟待解決的問題。發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)，必須積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費(fèi)低廉、保障適度；加大農(nóng)村人身保險(xiǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度；針對(duì)農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會(huì)問題，避免社會(huì)矛盾的出現(xiàn)；保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與地方政府和相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，為發(fā)展農(nóng)村人身保險(xiǎn)爭取盡可能好的外部環(huán)境。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場；保險(xiǎn)產(chǎn)品；營銷網(wǎng)絡(luò)；業(yè)務(wù)管理；創(chuàng)新