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為保障經濟長效增長和穩定國民生活環境，我國近年來持續加大對電力系統的投入，加強基礎設施的建設，推動我國電網設施質量實現躍升。為進一步促進電力行業發展，國家開始推動電力企業進行體制改革，參與市場競爭，轉變內部管理制度與企業經營機制。電力企業作為老牌央企，受體制思維限制，對市場、營銷等關系到企業發展的重要內容敏感性不高，導致企業內部營銷環節相對薄弱，在電力市場競爭日趨激烈、亟待開拓新的用戶市場的時代背景下，電力企業應該認真分析實際問題，積極探索解決途徑，以促進自身發展。

電力企業營銷市場現狀分析

我國電力企業的生產水平在最近幾年來隨著社會經濟的發展不斷進步，工業生產與日常生活用電量的擴大，迫使電力企業不斷提高生產規模，優化生產設備。在2018年我國電力企業發電機總容量相比3年前擴大了超過60%，最近三年每年發電機總容量增速超過8%。在用電量劇增的經濟大環境下，我國售電量在最近5年內逐年增長，如今年用電量已突破6.5萬億kW•h。這其中有人們生活水平提高、工業生產技術革新的原因，電力企業營銷策略調整也發揮了巨大作用。電力行業作為影響我國居民生活與社會生產的重要基礎能源行業，對我國當前產業轉型、經濟結構調整具有重要意義，同時電力企業自身也面臨改革與轉型，電網建設由原來的各行其政逐漸向著智能化、系統化、協同化發展，電網企業由之前的重點關注供電能力提高向關注供電側與配電、售電側協同發展轉變。從我國經濟發展和生產結構來看，在未來幾年內我國生產與生活的電力需求仍將會穩步增長，電力市場規模和電力企業售電總量也將不斷擴大。但在電力行業仍將持續發展的背景下，我國電力企業在基礎設施建設的投資總量也將長期處于上升狀態，全面更新電網覆蓋范圍與供配電服務質量。但同時電力企業也表現出一些不可忽視的發展問題：首先是由于國有體制限制，電力企業在市場拓展與營銷方面受到較深的束縛，缺乏進取精神和有效的營銷手段；其次是電網管理仍不規范，城市內偷電、漏電問題仍舊存在，農村地區電力設施、電網建設還很薄弱；另外，電力基礎設施老化、電網改造、智能化設備更新、新環保標準施行等也對電力企業的技術創新提出了更高要求。

電力企業市場開拓與營銷管理面臨的問題

用電規范與電網建設問題近年來國家持續加大對電網建設的投入，但在部分農村地區電力設施仍不夠完善，基礎設施建設進度相對較緩；文/李榮富電力市場開拓及電力企業營銷管理策略而在部分城市地區電網建設相比城市發展仍然較慢，難以滿足城市生產與生活的用電需要；另外現有電力設施也面臨設備老化、智能設備覆蓋率不足的問題，導致某些地區出現偷電、漏電現象。這些用電不規范的問題，對電力企業供配電管理提出了更高要求，同時也反映出我國電網建設不平衡、基礎設施更新速度難以滿足市場需求等問題。設施老化、變壓器老舊、新型設備更新速度和覆蓋率都較低，未來電網的基礎設施建設仍面臨嚴峻挑戰。體制思維限制電力企業市場開拓與營銷管理發展電力企業作為老牌央企，在市場開拓和營銷管理方面受到體制思維限制，營銷意識、營銷激勵、營銷方式都難以適應社會發展，同時缺乏專業營銷人才也是導致當前電力企業營銷現狀的重要原因。1.電力營銷方式落后近年來互聯網與信息技術迅速普及，線上銷售已經發展為我國零售行業重要的出貨渠道，尤其最近兩年線上種草、直播帶貨等在疫情時期飛速發展，并在全國范圍內普及。但在電力營銷方面，無論是對互聯網經濟的引入與利用，還是對各類線上營銷方式的關注與嘗試，都表現得并不積極。電力企業對信息化平臺與各類新技術的引進主要停留在企業內部管理與技術革新方面，在營銷方面的投入相對較少。營銷方式的落后在一定程度上影響了電力營銷的發展與電力市場的開拓。2.電力企業營銷意識薄弱我國電力行業作為最大的基礎能源供應行業，電力企業作為國家重點發展的央企，電力營銷一直以來處于“包產包銷”的狀態，電力企業始終將提高生產能力、更新核心技術作為第一要務，電力營銷處于完全被忽視的位置。如今隨著企業體制改革，電力企業在國家引導下逐步放棄壟斷地位，開始參與市場競爭，電力市場開拓勢在必行，但企業內部受固有思維限制，營銷意識相對薄弱。而且這一問題不僅停留在基層員工身上，同時出現在領導層、管理部門，甚至各級銷售單位，營銷意識的缺乏與薄弱，已經嚴重限制了電力產品的宣傳與電力市場的開拓。3.營銷管理機制固化在傳統營銷觀念的指導下，電力企業營銷機制創新性和改革力度不足，缺乏有效的激勵機制和銷售程序，難以調動營銷人員積極性；忽視電力產品與新電價計費方式的基層宣傳，削弱生活用電所能帶來的市場營收；營銷環節僅限于大廠供電、大型企業合作項目，忽視中小型企業合作商的維護等，營銷機制的固化限制了諸多營銷業務的發展。4.缺乏專業營銷人才隨著新時代電力市場與營銷環境的改變，電力營銷對營銷人員提出了更高要求，營銷人員除了要對電力產品、市場環境有足夠的了解，同時還要具備營銷思維，善于發現市場需求、充分利用各類營銷手段、積極轉變營銷方式等，但當前電力企業內不僅營銷人員相對缺乏，同時現有的營銷人員專業能力也難以適應市場需求。專業營銷人才的缺乏不僅限制了電力市場的開拓，而且對電力企業可持續發展產生影響。

電力企業市場開拓策略分析

堅持環保技術帶動策略隨著低碳環保理念的深入人心，綠色發展、可持續發展不僅是現代化生產的積極發展的方向，而且成為普通民眾對日常生活的要求。電力企業應加大對可再生能源的研發投入，爭取相關扶持政策及資金，進一步提高能電轉換技術，提升可再生能源使用效率，并將新能源電力產品營銷與電器設備相聯結。電力企業可借助電器消費市場，加大新能源電力產品的宣傳，帶動電力市場的拓展。首先，電力企業聯手電器行業開展清潔能源與環保電力產品的宣傳，樹立品牌形象，借助深入人心的環保理念消減之前煤電生產帶來的負面影響；其次，從日常生活與工業生產的實際需求出發，通過對電暖、空調、熱水供應等設備的研究，分析設備與電力產品的最佳配比，通過調整供電頻率等降低能耗與設備損耗率，提升供配電服務質量；同時，根據城市和農村需求投建電氣設施，并分別對市民與企業開展電力市場調研活動，及時對地區范圍內電力能源供應情況進行調整，提高城市、社區、街道的電氣化水平；另外，積極開拓農村市場，借助家電下鄉、辦網送服務等活動，將電力市場下沉到農村區域，擴展電力市場范圍。以技術創新帶動市場發展電力設備老化，供電質量不穩定，電力產品難以滿足市場的個性化需求，也是影響電力市場開拓的一個重要原因。當前電力企業首先應加快技術攻堅，借鑒、開發更多適合我國城鄉環境的供配電技術，統籌規劃電網的系統改造方案，加快電網系統的改造與升級，有效降低事故率，拓展電力系統的各項業務，開拓更大的用戶市場。山東電力企業將技術創新與清潔能源開發相結合開發光伏發電，大幅提高供電水平，保證了對新市場的電力供應。另外，不穩定的電能供應導致各類設備損耗嚴重或者難以直接供應對工藝水平要求較高的設備、車間等。電力企業雖然持續加大技術研發投入，但在電力產品研發方面仍有很多難題沒有攻克，目前電力企業主流的技術創新方向依舊是穩定電力供應、提高供能水平，在個性化電力產品設計、高精尖技術支持、創新電力產品等方面依舊存在技術缺口。傳統的技術發展方向，技術難度相對較小，采取的是以量取勝的策略，通過擴大普通用戶市場，提高用電、售電量，實現營銷目標。電力企業除了要堅持提高產能外，還要加大對更高供電技術的追求，這不僅關系到一塊全新市場版圖的開拓，而且關系著我國電力行業整體水平的提高。盡管對高新技術的投入與創新可能在很長一段時間內都看不到收益，但這對電力企業來說卻是必須要高度重視的發展方向。堅持營銷與服務相結合的策略電力企業提升服務質量不僅要提高供電服務的質量，而且要提高營銷服務的水平。營銷本身就是服務業務的一種，電力企業的營銷過程也應加入服務意識，以服務業的標準去提升自身營銷水平。首先，電力企業應強化自身產品服務質量，打造品牌效應；其次，打破傳統營銷思路，以用戶為中心重構電力企業服務體系與營銷機制，強化營銷人員的服務意識；同時，深入調研電力市場，選擇恰當的促銷方式和營銷方式強化用戶對電力企業的認識，并激發和挖掘更多潛在用戶，提高電力企業知名度與影響力，進一步拓展用戶市場。山東省現行電力交易機制下的市場開拓在2020年10月全球智能物流峰會上出現的“雙循環模式”概念，一經提出就迅速引起全社會各行業的廣泛關注。電力企業也紛紛探索雙循環模式下的發展路徑，以國內電力供需循環為主體，拓展海外業務，雙向促進，進一步提高我國電力產品供應質量。就我國當前電力行業發展情況，電力市場的開拓與維護仍應以國內為主。以山東省電力企業為例，當前電力交易運行機制下，電力企業應著力開發更多滿足我國城鄉環境的供配電技術，加快電網系統更新，擴大智能設備覆蓋范圍，穩定當前現有電力市場的穩定；同時提高營銷水平和電力產品服務質量，以鞏固企業形象，維護老用戶、開發新用戶，擴大用電產品的用戶基礎；另外，電力企業的市場開拓應建立在對自身生產能力與供應質量深入分析的基礎上，避免由于市場快速擴大導致電力供應不及或電力產品質量不達標的問題，注意規避各類市場風險。

電力企業營銷管理策略探索

完善營銷管理機制電力企業要想著力提高營銷能力，必須要完善營銷管理機制。首先，建立客戶服務中心，以電力企業現有服務體系與管理結構為基礎，統籌營銷、電力調度、電力供應系統等部門，提高電力服務整體銷量；其次，完善營銷管理體系，實行分層管理，明確責任劃分，對營銷人員分派不同的客戶群體進行開拓與維護，并強化不同服務間的協調性；同時，建立激勵機制，綜合使用整體績效與個人績效，并將營銷成績與薪酬制度、晉升制度等相關聯，強化對營銷人員個人表現與營銷成果的獎勵；最后，建立監督稽查機制，對營銷過程進行嚴格管理，規范電力企業營銷行為。轉變營銷思路我國經濟發展迅速，電力市場也處于時刻變化之中，電力企業進行市場開拓與營銷管理也要與時俱進。電力企業應在當前組織結構與各項法規制度的基礎上，開發更豐富、靈活的營銷策略，始終將服務理念與營銷過程相結合，在進行技術服務的同時引導客戶更新消費觀念，拓展電力產品的應用場景。同時，電力企業根據自身供電能力、市場環境與企業發展戰略，構建科學恰當的營銷體系。創新營銷管理手段發展豐富靈活的管理手段是電力企業進行營銷管理的重要方向。多元化發展是市場經濟的最大特點，電力企業參與市場競爭必然要面臨復雜多樣的市場環境與個性化的客戶需求。首先，電力企業可以調整自身營銷模式，建立銷售檔案，并借助信息化技術對檔案數據進行分析，對各級客戶實行精細化管理；其次，創新新能源技術開發管理模式，著重開發明星產品，將新技術、新能源與電力產品相結合，擴大電力企業的社會影響；另外，拓展營銷服務范圍，深入農村、城鄉交界處、工業園區等區域，完善服務體系。構建營銷信息系統電力企業還應積極引入信息技術，構建信息化管理系統。傳統電力管理模式下，電力公司需要通過人工抄表的方式采集用戶消費數據，人工成本、拆表誤差、時間差等都會給電力企業銷售數據核算、營銷管理產生影響。推廣智能化電表，實現營銷數據的自動匯總與整理，對提高電力企業營銷管理的精細化程度具有重要意義。智能電網調度系統通過匯總智能電表數據，實時分析一定地區范圍內不同時段用電情況，對電力企業供電狀況進行調整，能夠有效保證區域內電力供應的穩定性。智能電表與智能電網調度系統相結合，快速搜集詳實、準確的用戶數據，能夠為電力產品的開發、營銷方案的設計、潛在用戶的開發提供更準確的數據資料，促進營銷管理工作的展開。電力企業應從自身經營狀況、地區環境與市場實際情況出發，積極開展智能電表的普及工作，同時充分利用智能電網調度系統的信息收集與實時分析功能，加強產品建設，優化營銷管理。

結語

電力企業改革是市場經濟發展的必然，也是電力企業加快電力行業基礎設施建設、提高電力產品供應能力的有效途徑。而電力企業要適應市場環境，獲得持續發展和穩定增長，就必須積極開拓電力市場，優化營銷模式。當前電力企業受國有體制限制，普遍存在營銷意識薄弱、營銷方式落后、營銷機制不完善等問題，營銷模式的優化需要著重針對這幾個方面。同時電力企業也應抓住時代機遇，引入信息化技術與現代營銷理念，將電力行業的環保理念、技術創新等與電力產品的市場拓展相聯系，努力提升服務質量，適應時展。

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作者：李榮富