導語：完善電力市場營銷監管思索一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

電力市場營銷是經營管理的核心，是企業經營成果的最終體現。隨著電力企業公司制改組、商業化運營、法制化管理的不斷推進和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網分開、網配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進程日益加快，地方供電企業成為了自主經營、自負盈虧、自我約束、自我發展的企業法人和經濟實體。面對日益變化的電力市場，供電企業如何建立和完善新的營銷管理機制和市場營銷體系、增強企業的應變力和競爭力、贏得市場、提高效益是一個值得思考的問題。本文以云南省西南部的德宏傣族景頗自治州為例（以下簡稱德宏州），對此作一些思考。

一、德宏州電力市場營銷管理中存在的主要問題

1、電網的“瓶頸效應”尚未解決。到2010年，德宏州擁有500千伏變電站1座，主變2臺，容量150萬千伏安，500千伏線路214.48千米；220千伏變電站4座，主變7臺，容量120萬千伏安，220千伏線路609.35千米；110千伏變電站14座，主變22臺，容量78.1萬千伏安，110千伏線路982.6千米；建成水電站裝機123.48萬千瓦，年供電量62.59億千瓦時，年銷售電量48.34億千瓦時。2010年德宏州的社會用電量19.31億千瓦時，年人均用電量從1977年的28.08千瓦時，增加到2009年的1629.88千瓦時。全州實現鄉鎮通電率100%，村通電率100%。電力工業的發展，促進了全州國民經濟的全面發展進步，并為人民物質文化生活提供了便利條件。與此同時，還應清楚地看到，德宏州部分地區因電網建設資金短缺，電網的配套工程跟不上；有的地段因商業密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，縣（市）政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊，同時，由于缺乏足夠的資金加以改造，經常出現超負荷燒保險絲的現象等。上述“瓶頸效應”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環境，也直接影響了電力的營銷量和德宏州經濟的發展。

2、價格的不合理，電力缺乏競爭力，客戶流失。電力作為環保型能源，缺乏其它一次能源靈活的競爭手段。

國家制定的過高電價，促使客戶選擇了其它能源。例如，不少客戶自備柴油發電機組自用自發；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產品和高耗電設備從沿海遷至內陸地區；農村出現和盛行流動式柴油機糧食加工設備；煤氣普及家庭以及太陽能產品的開發和推廣，直接影響了電力的市場競爭能力。

3、電網難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求。目前，客戶對電能質量及可靠性的要求越來越高，但現在德宏州縣級、鄉村級電力市場配電網絡不夠完善，電網網架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質量差。由于缺乏資金，電網建設滯后，結構不合理，部分供電設施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了德宏州縣級、鄉村級電力市場的開拓和發展。

4、電力企業缺少自主的價格調整手段。由于國家電網公司對電價控制過死，造成電力企業無權對電價作相應的調整。德宏供電企業無法根據市場需求的變化，對電價做出適當的浮動和調節。供電貼費收取標準的過高，也制約了德宏電力市場開拓的進程

。

5、生產企業市場疲軟，電力市場惡性循環。受金融危機的影響，一些企業尤其是生產企業開工不足，許多企業產品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費拖欠，而欠費停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業目前用于追收電費的主要方式。該方式對產品無銷路、瀕臨破產的企業無疑是加速其破產，使欠賬成為死賬。限電、停電的結果造成售電量的劇減。對企業拖欠電費如何才能最大限度地回收，是供電企業經營者面臨的難題。

6、衙門作風問題依然存在。客觀地講，供電企業對客戶服務的“電衙門”作風依然存在，不良的行業作風在工作中并沒有完全消失。一是拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務客戶的角度出發，生產與服務的關系沒有理順。在停電預告通知上，沒有按照法定的規定時間和程序進行，影響了客戶的正常生產。二是業擴過程手續繁瑣，過于復雜，營業廳人員的服務態度給客戶的心理造成壓力。三是供電企業在客戶工程的設計、安裝及材料購置上的壟斷服務，并未讓客戶真正受益。四是部分員工尚未完全樹立服務理念，缺乏市場競爭意識。

二、加強德宏州電力市場營銷管理的思路

1、確立德宏州電力市場營銷管理的新理念。發達地區的實踐證明，理念決定思路，思路決定出路。

德宏州電力企業要實現又好又快的發展，就必須深化改革，更新觀念，確立適應全方位市場競爭要求的新理念。一是電力管理部門應當把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。二是電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用

目前德宏州“兩網”改造的有利時機，逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，以實現企業的營銷目標。三是建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機制，進行商業化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

2、加強環保能源的品牌宣傳。在城區環境污染日益嚴重的情況下，人們對清潔能源的應用越來越重視。使用符合國家環保能源政策的清潔、高效、快捷的電能，是國家倡導和政策支持的。德宏州電力部門應以此為契機，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。平時可以通過電視、廣告、報紙等新聞媒體和深入學校、社區、大街上等對環保能源的品牌進行廣泛宣傳，使廣大群眾進一步重視和使用環保能源。

3、德電外送，逐步壯大市場銷售。現在的世界，是一個開放的世界。

德宏電力企業要充分利用區位優勢，開拓好國內國外兩個市場。一是擴張營銷地域。隨著電力體制改革的深入，要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。2005年8月15日，德宏州供電局開始組建，幾年來，全體德電人充分發揚艱苦奮斗的創業精神和開拓創新的改革精神，邊組建、邊生產、邊工作，以“立足德宏，服務德宏”為宗旨，以“地區領先的電網運營企業”為目標，以“緊追策略”為方法，克服種種困難，經歷了一個加速度發展的過程，實現了德宏州電網的快速發展。2005年12月30日，潞西變電站投入運行，結束了德宏州無220kV電壓等級和德宏州孤立電網封閉運行近40年的歷史。《德宏州電力工業“十一五”發展規劃》中提出的從2003年開始到2010年新增水力發電裝機200萬千瓦的目標，總投資約100億元。到2010年底，德宏州年發電量達100億千瓦時以上，直接售電收入不低于15億元。電力已成為德宏州又一新的支柱產業，進一步推動了全州經濟和社會的發展。另一方面，南方電網公司積極響應國家“走出去”戰略和加強能源外交的部署，從國家利益和長遠戰略出發，發揮區位和地緣優勢，全面推進以GMS電力合作作為突破口的“走出去”戰略，云南電網公司作為南方電網公司實施“走出去”戰略的第一家單位，而德宏局是一個與緬甸接壤503km的德宏“橋頭堡”區位的供電局，將德電外送到緬甸是今后一個長期的目標。二是擴張能源市場。云南電網公司“十一五”規劃中提出的目標，即在德宏地區計劃投資44億元，投資建設2座110kV變電站、6座220kV變電站、1座500kV變電站。其中，110kV輸電線路186km，220kV輸電線路680km，500kV輸電線路560km，現在目標已基本實現。今后，德宏州的電力將十分充足，為此，要加強以電代煤、以電代油、以電代氣的市場營銷工作，讓電力成為德宏州經濟再上一個新臺階的推動力。

4、加快電網建設，消除“瓶頸效應”。從目前的實際看，德宏州縣級、鄉村級電力網絡難以滿足客戶對電能質量日益提高的要求，電網薄弱是影響電力市場發展的重要因素。國家投入巨額資金對農網進行改造，實施“兩改一同價”工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。一是德宏州供電企業要抓住機遇，在農網改造中不但要保證質量，而且要提高科技含量，加快進度。二是要改革農村用電管理體制和農村電價機制，全面推行“五統一”（統一電價、統一發票、統一抄表、統一核算、統一考核）和“三公開”（電量公開、電價公開、電費公開），逐步實現“四到戶”管理。堅決杜絕“人情電、權力電、關系電”，取消中間管理環節，實現縣鄉一體化管理，建立統一有序的城鄉市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農村用電市場。

5、全方位提供優質服務。未來的供電企業要在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，就必須在多層面上與其它行業競爭，因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門、每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

6、利用經濟手段調控電力市場。電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外，還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發人們用電的欲望，在買得起、買得到的基礎上產生多買的欲望。為此，一是要注重買方需要。要以實現客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導向，在企業的服務價值、人員價值、形象價值上投本錢、下功夫，使客戶在購買電力與享受服務時有所增值。二是努力降低客戶在電力消費時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務時感到“方便”，愿意花錢買“方便”。三是要重點把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應商作為主要競爭對手，根據國家產業、環保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。7、提供穩妥實用的技術推廣，提高營銷的自動化水平。要積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。在推廣的過程中，要積極穩妥，以實用為準則；要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，努力實現決策科學化、繳費銀行化、管理集中化、考核制度化，從而達到以新技術的應用帶動管理水平的提高。

8、建立新型營銷體制。德宏州電力管理機構要按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷

”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計，新技術、產品的開發與用電咨詢，電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

9、加強培訓，提高營銷隊伍的綜合素質。從一定的意義上講，現在企業間的競爭，除技術外，更為關鍵的是企業人員素質的競爭。

誰擁有高素質的人才，誰就能贏得競爭的主動權。同樣，德宏州電力企業要做大做強，就必須高度重視人才培養工作。為此，一是針對電力企業人員素質的現狀，電力企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。二是要建立一支高素質的營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。而要建立高素質的營銷隊伍，一方面，在選拔營銷人員時要高標準嚴要求，舍得將文化、業務等素質好的人員優先選擇到主要的營銷崗位，并適當提高營銷崗位工作人員的待遇；另一方面，還應加強對營銷人員的教育培訓工作，既要進行營銷理論的系統培訓，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。

總之，未來的電力營銷市場是一個買方市場，德宏州電力企業要樹立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制，更好地為德宏州的經濟建設服務。