導(dǎo)語(yǔ)：食品加工企業(yè)應(yīng)收賬款管理分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)是一柄雙刃劍，過(guò)高的應(yīng)收賬款表示企業(yè)銷(xiāo)售賒銷(xiāo)額度大，利潤(rùn)在銷(xiāo)售發(fā)貨手段上已實(shí)現(xiàn)最大化，但存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)；過(guò)低的應(yīng)收賬款表明企業(yè)資金回收能力較強(qiáng)，但是可能存在銷(xiāo)售和利潤(rùn)需被釋放空間。本文以食品加工企業(yè)應(yīng)收賬款為例，分析本企業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題并提出對(duì)策，提出應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；問(wèn)題；對(duì)策；企業(yè)價(jià)值

一、應(yīng)收賬款內(nèi)涵解讀

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)、勞務(wù)運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)對(duì)客戶信用賒銷(xiāo)產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)。信用賒銷(xiāo)在增加應(yīng)收賬款、提升銷(xiāo)售額的同時(shí)，直接減輕了客戶資金支付壓力，對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系、拓寬銷(xiāo)售渠道、提升市場(chǎng)占有率、提高企業(yè)價(jià)值方面有直接有效的促進(jìn)作用。在應(yīng)收賬款帶來(lái)一系列價(jià)值提升的同時(shí)，應(yīng)收賬款也占用了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，如壞賬損失、采購(gòu)成本、資金成本等其他顯性成本和機(jī)會(huì)成本。應(yīng)收賬款的回款質(zhì)量直接影響現(xiàn)金流量表資金流質(zhì)量，良好的回款能有效保證采購(gòu)付款、工資支付、稅金支付、資產(chǎn)投資等一系列經(jīng)營(yíng)性、投資性、籌資性資金良性周轉(zhuǎn)循環(huán)，有效健康的現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。因此，與企業(yè)收入、利潤(rùn)直接相關(guān)的應(yīng)收賬款，不僅在資產(chǎn)負(fù)債表中作為一項(xiàng)重要資產(chǎn)，從側(cè)面也反映企業(yè)現(xiàn)金流量表質(zhì)量?jī)?yōu)劣，應(yīng)收賬款的高低及變動(dòng)趨勢(shì)直接影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)效果和效率。山東宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)有限公司是生產(chǎn)以阿膠為主要原料的食品加工企業(yè)，銷(xiāo)售渠道多樣包含直營(yíng)、商超、、經(jīng)銷(xiāo)等。多樣化的銷(xiāo)售模式導(dǎo)致宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司應(yīng)收賬款問(wèn)題較多，對(duì)應(yīng)收賬款的管理分析迫在眉睫。

二、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理所具有的現(xiàn)實(shí)意義

應(yīng)收賬款管理不僅是降低應(yīng)收賬款增加資金回流的手段，也是通過(guò)合理授信增加應(yīng)收、銷(xiāo)售、利潤(rùn)的重要方式，有效的應(yīng)收賬款管理可以提升企業(yè)管理效率、改善經(jīng)營(yíng)效果、提升企業(yè)價(jià)值增加行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（一）提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。有效的應(yīng)收賬款管理手段不僅是企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要體現(xiàn)，也是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理效率效果最直接體現(xiàn)。合理的應(yīng)收賬款額度表明公司有合理的授信管理制度，有定期有效地對(duì)賬制度，有積極有效的員工考核機(jī)制。有效控制應(yīng)收賬款規(guī)模和額度，是有效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的重要手段之一，有效的經(jīng)營(yíng)管理對(duì)改善企業(yè)狀況可產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果。（二）增加現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，提升企業(yè)活力。科學(xué)有效的應(yīng)收賬款管理可增加企業(yè)銷(xiāo)量提升利潤(rùn)，也可增加企業(yè)現(xiàn)金流入。現(xiàn)金流作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)基本“血液”，自身造血功能是企業(yè)存在持續(xù)的基本前提。合理的應(yīng)收賬款管理，可增加企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活力提升。（三）減少機(jī)會(huì)成本浪費(fèi)。食品加工快消產(chǎn)品企業(yè)，生產(chǎn)周期較短，理論應(yīng)收賬款金額和賬期都處于偏低狀態(tài)。應(yīng)收賬款的不合理增加表明公司資金被客戶占用，本公司需付出額外資金采購(gòu)生產(chǎn)物資；過(guò)低的應(yīng)收賬款可能表明公司銷(xiāo)售存在被釋放空間，仍存在利潤(rùn)提升空間。有效的應(yīng)收賬款管理可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入與流出的最優(yōu)化狀態(tài)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的重要手段。

三、食品加工企業(yè)應(yīng)收賬款管理尚存的問(wèn)題

食品加工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司為減少庫(kù)存擴(kuò)大銷(xiāo)售，產(chǎn)品銷(xiāo)售針對(duì)不同渠道制定不同的銷(xiāo)售制度；由于公司特殊的產(chǎn)品屬性即以阿膠為產(chǎn)品主要原料，因市場(chǎng)消費(fèi)認(rèn)知，阿膠類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售存在明顯的季節(jié)性，多種問(wèn)題綜合導(dǎo)致應(yīng)收賬款問(wèn)題嚴(yán)重到影響日常運(yùn)轉(zhuǎn)。（一）應(yīng)收賬款賬戶多，管理難度大。為應(yīng)對(duì)行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)，健康產(chǎn)業(yè)公司曾開(kāi)展“萬(wàn)家燈火”銷(xiāo)售模式，即通過(guò)在市場(chǎng)大量鋪貨進(jìn)店方式，使公司產(chǎn)品進(jìn)駐到各種商家，并對(duì)商家放寬信用賒銷(xiāo)額度或?qū)嶄N(xiāo)月結(jié)結(jié)算政策。“萬(wàn)家燈火”方案雖然使公司庫(kù)存明顯減少，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)顯著增多，但在鋪貨過(guò)程中未對(duì)客戶資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審查，給后期應(yīng)收賬款回收埋下重大隱患。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，“萬(wàn)家燈火”模式客戶大部分形成問(wèn)題客戶，應(yīng)收賬款無(wú)法收回，形成大額壞賬。（二）應(yīng)收賬款金額大，處理難度大。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司看齊行業(yè)領(lǐng)頭羊江中猴菇米稀經(jīng)營(yíng)方式，啟用商超渠道銷(xiāo)售模式。在商超渠道投入大量進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，產(chǎn)品進(jìn)駐各大商場(chǎng)。公司對(duì)各大商場(chǎng)執(zhí)行統(tǒng)一的出廠價(jià)和月結(jié)銷(xiāo)售政策，但由于商場(chǎng)繁多的促銷(xiāo)政策，公司未針對(duì)商場(chǎng)促銷(xiāo)政策或其他返利優(yōu)惠及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售發(fā)貨賬務(wù)，商超渠道賬面應(yīng)收賬款和實(shí)際應(yīng)收賬款存在巨大差額。在后續(xù)談判或?qū)~業(yè)務(wù)中，由于賬務(wù)不清晰、市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)等多種因素導(dǎo)致的談判劣勢(shì)，在與客戶溝通交流中處于被動(dòng)地位，交易量越大，本企業(yè)應(yīng)收賬款差異處理難度相應(yīng)增加。（三）應(yīng)收賬款賬齡長(zhǎng)壞賬多，累及企業(yè)利潤(rùn)與發(fā)展。商超渠道的月結(jié)政策及銷(xiāo)售單據(jù)差異導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，業(yè)務(wù)員變動(dòng)交接頻繁，商超渠道銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)賬嚴(yán)重滯后，客戶往來(lái)長(zhǎng)期不清晰對(duì)賬困難，應(yīng)收賬款回款難度加大。“萬(wàn)家燈火”銷(xiāo)售模式下客戶質(zhì)量參差不齊，部分小規(guī)模經(jīng)營(yíng)門(mén)店甚至倒閉無(wú)法追回債權(quán)，加之業(yè)務(wù)員考核不到位因素，導(dǎo)致賬面應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)形成壞賬，造成公司大量資產(chǎn)損失。累計(jì)業(yè)務(wù)形成的大額應(yīng)收賬款壞賬損失嚴(yán)重影響報(bào)表?yè)p益，經(jīng)營(yíng)報(bào)表不能真實(shí)反映實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。（四）客戶回款考核松弛，未能責(zé)任到人。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司應(yīng)收賬款諸多問(wèn)題的主要原因是管理責(zé)任不明確。在針對(duì)業(yè)務(wù)員的月度、季度、年度考核中，重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)員總回款金額，針對(duì)客戶的銷(xiāo)售回款匹配無(wú)考核，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員僅關(guān)注回款總額，小額低頻次客戶應(yīng)收回款業(yè)務(wù)處于被遺忘狀態(tài)。在業(yè)務(wù)員離職交接中，業(yè)務(wù)員重點(diǎn)交接重點(diǎn)客戶，小額客戶及問(wèn)題客戶長(zhǎng)期無(wú)專(zhuān)人對(duì)接處理，造成賬面遺留問(wèn)題。

四、應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)措施

應(yīng)收賬款管理不僅是收回應(yīng)收款，還是對(duì)企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率及營(yíng)運(yùn)資金的一種管理。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)在同行業(yè)中本處于弱勢(shì)地位，加之當(dāng)前疫情導(dǎo)致全行業(yè)不景氣，為及時(shí)止損及提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，應(yīng)收賬款管理被提升為重點(diǎn)督辦項(xiàng)目，多管齊下，目的為扭轉(zhuǎn)不良管理現(xiàn)狀，提升企業(yè)管理水平，提高企業(yè)利潤(rùn)。（一）靈活銷(xiāo)售回款模式。基于疫情導(dǎo)致的市場(chǎng)行情，針對(duì)小額零售客戶或非經(jīng)常性客戶，應(yīng)靈活運(yùn)用應(yīng)收賬款與現(xiàn)款現(xiàn)貨管理模式。針對(duì)一次性客戶、年度協(xié)議低于10萬(wàn)元或其他金額以下的客戶，可酌情執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷(xiāo)售模式。將應(yīng)收賬款管理精力集中到活躍客戶、大額客戶、資質(zhì)信用良好客戶，減輕應(yīng)收賬款管理壓力同時(shí)增加企業(yè)銷(xiāo)售回款、提升資金管理質(zhì)量。（二）改變業(yè)務(wù)考核方式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。目前業(yè)務(wù)員考核手段比較粗放：銷(xiāo)售發(fā)貨與回款考核五五分成，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員完成發(fā)貨總指標(biāo)與回款總指標(biāo)即完成銷(xiāo)售任務(wù)。在目前考核基礎(chǔ)上，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整各考核項(xiàng)目比例，加入客戶對(duì)賬與清賬考核手段。客戶回款良好的業(yè)務(wù)員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)如獎(jiǎng)金或晉升，實(shí)現(xiàn)遺留問(wèn)題應(yīng)收賬款回款的業(yè)務(wù)員給予按比例提成獎(jiǎng)勵(lì)，最大限度激勵(lì)員工回款積極性。在對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)培訓(xùn)的同時(shí)，在業(yè)務(wù)方面還應(yīng)進(jìn)行應(yīng)收賬款等類(lèi)的業(yè)務(wù)閉環(huán)培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員形成發(fā)貨回款業(yè)務(wù)閉環(huán)管理意識(shí)。在完成發(fā)貨回款任務(wù)、開(kāi)發(fā)客戶等指標(biāo)時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶質(zhì)量，衡量客戶綜合能力，對(duì)客戶業(yè)務(wù)量、資質(zhì)、信用等情況綜合考量，從一線市場(chǎng)角度對(duì)客戶信用評(píng)審提供最直接資料，降低后期客戶信用額度管理即應(yīng)收賬款管理成本。（三）嚴(yán)格內(nèi)部控制，完善信用體系。基于減員增效目標(biāo)，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司并未設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)，客戶授信審批職責(zé)在銷(xiāo)售管理部，公司無(wú)專(zhuān)門(mén)客戶授信審批流程。客戶授信形同虛設(shè)，執(zhí)行實(shí)銷(xiāo)月結(jié)或者按照定額信用管理。客戶信用體系管理作為企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要手段，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)結(jié)合食品消費(fèi)市場(chǎng)，建立適合本公司的客戶信用管理模式。尤其針對(duì)目前疫情導(dǎo)致的消費(fèi)不景氣現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化、客戶采購(gòu)量、客戶銷(xiāo)售量等因素及時(shí)更新客戶信用評(píng)級(jí)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、客戶信息、產(chǎn)品信息等行情信息收集，銷(xiāo)售管理部、信用管理部、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部等部門(mén)結(jié)合某期間的客戶交易量進(jìn)行客戶信用評(píng)級(jí)，建立客戶信用檔案，在客戶渠道細(xì)分下，定期定向出具客戶信用分析報(bào)告。針對(duì)目前客戶應(yīng)收賬款壞賬較多現(xiàn)狀，應(yīng)嚴(yán)格內(nèi)部控制，設(shè)立客戶信用審核專(zhuān)崗，對(duì)客戶進(jìn)行盡職調(diào)查、嚴(yán)格審核客戶資料；設(shè)立信用控制或應(yīng)收賬款管理專(zhuān)崗，結(jié)合客戶應(yīng)收賬款變動(dòng)趨勢(shì)，定期整理應(yīng)收賬款回款情況表和壞賬情況表反饋給管理層，及時(shí)更新客戶的授信額度和授信期。信用審批、管理等業(yè)務(wù)必須由不同人員管理，實(shí)現(xiàn)不相容崗位不兼職，避免因業(yè)績(jī)壓力等需求產(chǎn)生不當(dāng)信用管理導(dǎo)致的產(chǎn)品銷(xiāo)量增加或減少，產(chǎn)生不必要的管理成本和資產(chǎn)損失。結(jié)合宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，應(yīng)完善應(yīng)收賬款管理制度，對(duì)半年以上無(wú)交易有余額客戶開(kāi)展對(duì)賬催收措施，對(duì)新開(kāi)客戶或活躍客戶建立完整的信用體系，從源頭保證應(yīng)收賬款質(zhì)量。（四）及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售模式將損失控制到最低。食品作為快消產(chǎn)品，各公司為降低庫(kù)存提升銷(xiāo)量，食品行業(yè)存在繁多的銷(xiāo)售模式，如商超模式、模式、代銷(xiāo)模式等，宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司選擇商超模式作為主營(yíng)模式。商超銷(xiāo)售模式運(yùn)行中，產(chǎn)品效期超過(guò)規(guī)定期限如剩余1/3效期即撤架退貨，生產(chǎn)廠商需及時(shí)應(yīng)對(duì)商超的各種臨促政策，銷(xiāo)售回款可能會(huì)扣除商場(chǎng)的各種費(fèi)用提成。宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)公司作為小規(guī)模食品加工企業(yè)，組織架構(gòu)簡(jiǎn)單人員少，沒(méi)有足夠的能力應(yīng)對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售模式：商超渠道產(chǎn)生的大量退貨產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)收貨后無(wú)法對(duì)外正常銷(xiāo)售產(chǎn)生報(bào)廢損失，各種商超促銷(xiāo)政策和費(fèi)用下的真實(shí)應(yīng)收賬款金額無(wú)專(zhuān)人梳理對(duì)賬。針對(duì)本公司的最有效止損方案即為停止不適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售模式，避免更多的產(chǎn)品報(bào)廢損失和應(yīng)收賬款壞賬損失。（五）轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)資金壓力。作為流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)移給銀行或其他金融機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)在國(guó)外已非常普遍。目前中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則逐漸趨同國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，出售應(yīng)收賬款在我國(guó)房地產(chǎn)、重工業(yè)制造等行業(yè)已實(shí)施多年。在企業(yè)面臨資金壓力較大前提下，出售應(yīng)收賬款也是應(yīng)收賬款管理的重要措施。

五、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈發(fā)展的今天，直播帶貨、線上線下結(jié)合打折促銷(xiāo)等促銷(xiāo)手段層出不窮，食品作為快消品行業(yè)典型代表，擴(kuò)大銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)占有率是企業(yè)存續(xù)的關(guān)鍵手段。飽和的市場(chǎng)大環(huán)境下要獲得進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)收賬款的增加無(wú)法避免，有效利用應(yīng)收賬款雙刃劍屬性，趨利避害，必須不斷更新、完善應(yīng)收賬款管理方法，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值提升。

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作者:陳麗潔 單位:山東宏濟(jì)堂健康產(chǎn)業(yè)有限公司