導語：消費特征論文：不同階層消費特征與戰略一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

本文作者：李張瓊張黎鳴工作單位：晉中學院經濟管理學院

1.消費選擇模式上的差異。不同社會階層的消費者所選擇和使用的產品是存在差異的。在住宅、服裝和家俱、用車等能顯示地位與身份的產品的購買上，不同階層的消費者差別比較明顯。例如，在垣曲縣，專門有一片別墅區，環境、綠化好，裝修好、家俱高檔，擁有中高檔小汽車，專門居住的是上層消費者。中層消費者有自己購買的住房，相對上層消費者來說，內部裝修不是特別講究，服裝、家俱高檔的不多，如果有車的話也是中下檔車。下層消費者住宅條件比較差，對于一些高檔品幾乎不投資。2.休閑時間的活動選擇差異。社會各階層休閑活動的類型差別頗大。上層社會成員所從事的職業，一般很少身體活動，作為補償，多會自己購買健身器材、釣魚、選擇去游泳等等。中層消費者是商業性休閑和諸如公共游泳池、公園等公共設施的主要使用者。下層社會成員傾向從事團體或團隊性體育活動。3.信息接收和處理上的差異。信息搜集的類型和數量也隨社會階層的不同而存在差異。下層消費者通常信息來源有限，對誤導和欺騙性信息缺乏辨別能力。出于補償的目的，他們在購買決策過程中可能更多地依賴親戚、朋友提供的信息。中層消費者比較多地從媒體上獲得各種信息，而且會更主動地從事外部信息搜集。隨著社會階層的上升，消費者獲得信息的渠道會日益增多。4.購物方式上的差異。人們的購物行為會因社會階層而異。上層消費者購物時比較自信，喜歡單獨購物，他們雖然對服務有很高的要求，他們特別青睞那些購物環境優雅、品質和服務上乘的商店，而且樂于接受新的購物方式。中層消費者比較謹慎，對購物環境有較高的要求，但他們也經常在品牌折扣店購物。對這一階層的很多消費者，購物本身就是一種消遣。下層消費者由于受資源限制，對價格特別敏感，多在中、低檔商店購物，而且喜歡成群結隊逛商店。

對商店選擇的影響。一般來說，人們總是愿意到符合自己社會地位的商店去購物，上層消費者喜歡到一些奢侈品店、國際國內名牌店光顧，中層消費者喜歡到中檔商場去購物，和他們的收入水平較相應，當然也不排除一部分低階層的消費者想通過在高級商店購物來享受一下高階層的消費品味和意識。對于垣曲縣幾家高檔商品店，應主要靠質量好、購物環境舒適來吸引上層消費者，調查他們的喜好，投其所好。中檔購物場所也要靠質量好價格合理來吸引自己的消費群體。在垣曲縣地區，超市是所有人群都會光顧的場所，主要是食品、蔬菜、日用品區，因為這些是大家日常都要吃或用的，價格便宜且品種齊全，能滿足各類人群的需要，如果企業生產這一類型的產品，就是在這些地方開展促銷活動，收效會很好的。像蘑菇醬這一產品在垣曲地區相當受歡迎，產品原料是自己種的天然蘑菇，現在綠色食品是大家喜愛的，這家企業不應只在垣曲縣做促銷，適當的時機可以在運城、太原較近的城市超市里做宣傳，應緊扣超市這一地點，發揮其效應，增加自己的產銷量。垣曲縣許多特色農產品都可以選擇一下這種方法。對產品選擇的影響。高階層的消費者常把購買活動看作是身份地位的一種象征和標志，為使自己的購買行為既符合自身的社會地位又保持獨特的消費風格，因此總會選擇那些比較適合自己的品牌，比如只穿某一品牌的高檔付服裝等，他們具有更高的品牌忠誠度，買衣服更多關心的是品牌、式樣，購買家具、電器多以豪華氣派為主，在食品的消費上注重營養、綠色食品。他們還對藝術品比較重視，也是奢侈品的主要購買者。而低層次的消費者更多注重經濟實用，他們購買的多為生產廠家眾多的大眾商品，因此選擇的余地也較大。他們可以根據自己不同時期的需要和廠家提供的不同優惠條件來不時的變換口味。要求穿著舒適大方，家電要質量好價格低，對于食品則要求味道好、份量足。他們在選購商品時總希望廠家提供良好的售后服務，以使所購商品能有一個較長的使用壽命。同時，高階層的消費者要求商品的包裝精美典雅，具有特色；而低階層的消費者在購物時，對包裝的要求則并不太高。低階層的消費者許多時候喜歡大批量地購買某些商品．在獲得價格優惠的同時可以減少商品漲價所帶來的損失。一般而言，大量購買的習慣較少反映在高階層的消費者身上。這是因為他們更多地強調生活質量，愿意消費鮮活產品。垣曲縣地處偏遠山區，山里紅果業、沐風香菇醬、民生辣食品等農副產品深受運城市一帶消費者喜愛，還沒有打開全國這個大市場，他們生產的是純天然的食品，應抓住現在人的食品消費觀念，比如“綠色”、“生態”、“品牌”等理念，把自己的特色農產品建立品牌意識，因為俗話說“民以食為天”，他們的產品是各階層都需要的，而且他們的產品和地理環境是離不開的，是大自然賦予的禮物，應充分利用好這一地域優勢。教育產品這個市場，讓我想到新東方的做法，他們緊緊抓住家長望子成龍的心態，每年寒暑假吸引住本地區的上學兒童開展英語培訓，收到了很好的效益。產品受不受歡迎，除了產品質量好以外，還要充分分析自己的消費群體的心理特征，才能獲得可觀的經濟效益。在垣曲地區，上層消費者喜歡投資股票、購買房地產，他們手中有較充足的現金來投資。中層消費者喜歡購買銀行理財產品、也購買部分股票，工商銀行的理財產品是比較受歡迎的。低層消費者喜歡把錢存起來，對價格心態的影響。低階層的消費者傾向于把價格和質量聯系到一起，他們認為價格是商品質量的反映。對于中層消費者而言，他們對價格過低的產品總會產生懷疑，認為這必然意味著商品質量的低劣，他們更多的是追求適中的價格。但這并不排斥他們對打折商品感趣，特別是他們熟知的商品品牌。而對于上層的消費者，他們評價和選擇商品多是依據自己的喜好，注重商品的象征性。對他們而言，購買高價格的商品也是一種身份地位的體現，因此很多時候，價格和質量是可以脫離的。垣曲地區的人均收入整體較低，商品價格過高的產品、奢侈品只適宜于在一兩家高檔購物場所出現，滿足極少數高層次消費者的需要，而更適合大量中、低檔產品的進入，消費必競要受收入的制約。考慮到垣曲地區的人均收入偏低，當地旅行社在分析消費群體的基礎上提供了一些近線路的景點，價格優惠且適合中、低層消費人群，收到了很好的效果。對廣告反應的影響。由于階層不同，消費者對于信息的反應也不相同。就廣告而言，具有比較深刻含義并富有幽默性的廣告，對高階層的消費者可能產生較好的效果。廣告商們必須了解各階層所習慣的語言，針對他們的不同偏好和需要，設計合適的廣告文案。在市場競爭激烈的今天，企業要選準劃分目標市場的變量，并把握不同細分市場的差異。利用好社會階層這一種重要參數。不同社會階層的消費者具有不同的購買行為，這種消費心理的差異將會直接影響企業的產品計劃、廣告設計和價格策略等等。垣曲地區的企業必須明確自己產品的服務對象應是哪一個社會階層，以及該階層消費者的主要購買行為特征，從而做好產品和市場定位，提高效益。