導(dǎo)語(yǔ)：煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理體系研究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、煤炭企業(yè)營(yíng)銷特殊性分析

與其他行業(yè)不同，媒體企業(yè)的營(yíng)銷工作有其特殊性。首先，從其產(chǎn)品來(lái)看，煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸量相對(duì)龐大,往往采用水路或者鐵路來(lái)進(jìn)行運(yùn)輸。而在銷售渠道方面，煤炭企業(yè)往往采用直銷或者由商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷方式。同時(shí)，由于煤炭屬于不可再生資源，開(kāi)發(fā)新的煤炭產(chǎn)品，緩解資源緊張形勢(shì)是當(dāng)前煤炭企業(yè)面臨的重要任務(wù)之一。其次，從煤炭產(chǎn)品的購(gòu)買行為方面來(lái)說(shuō)，我國(guó)大型煤炭企業(yè)的主要購(gòu)買者也是一些國(guó)有的大型企業(yè)，他們對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量相對(duì)較大，屬于一次購(gòu)買量較大的客戶。為了滿足這些客戶的要求，煤炭企業(yè)應(yīng)該盡量調(diào)整煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)狀況，提高煤炭的產(chǎn)量等。再次，從煤炭產(chǎn)品的價(jià)格方面來(lái)說(shuō)，煤炭的價(jià)格會(huì)受到多種因素的影響，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等。同樣地，企業(yè)在購(gòu)買煤炭產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)充分考慮產(chǎn)品的價(jià)格及質(zhì)量，甚至具體的采煤工藝、煤炭產(chǎn)品的穩(wěn)定性、運(yùn)送情況以及國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策等。為了進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，各個(gè)企業(yè)必須十分注意這些特殊性，并采取合適的營(yíng)銷策略，拓寬產(chǎn)品銷路。

二、大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

結(jié)合自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者對(duì)當(dāng)前大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，并總結(jié)出了其中存在的各種問(wèn)題。

(一)營(yíng)銷渠道單一

就目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)大型煤炭企業(yè)大都采用直銷或者商經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷方式，導(dǎo)致市場(chǎng)的覆蓋率較低，營(yíng)銷深度也不夠。這種單一的營(yíng)銷方式，嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

(二)營(yíng)銷手段落后

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，市場(chǎng)需求分析工作的合理與否，將會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的現(xiàn)在與未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生十分重要的影響。因此，做好市場(chǎng)需求分析工作是十分重要的。但就我國(guó)部分大型煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的市場(chǎng)需求分析相對(duì)滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)。很多企業(yè)都沒(méi)有安排專門的市場(chǎng)信息研究人員，無(wú)法全面做好煤炭市場(chǎng)信息的收集、整理、加工以及分析工作，導(dǎo)致很多信息的反饋相對(duì)滯后。從營(yíng)銷方式方面來(lái)說(shuō)，部分企業(yè)還采用人員推銷的手段，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)較差。

(三)對(duì)品牌建設(shè)認(rèn)識(shí)不足

當(dāng)前在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，各行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。而品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位的主要戰(zhàn)略之一。只有品牌聲譽(yù)好、質(zhì)量高的產(chǎn)品才能受到廣大購(gòu)買者的青睞。但是，就我國(guó)部分大型煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到煤炭品牌戰(zhàn)略的重要性，認(rèn)為煤炭就是“燃料”，也沒(méi)有意識(shí)到當(dāng)前煤炭市場(chǎng)用戶的需求分化，對(duì)用戶的個(gè)性化需求考慮相對(duì)較少，這嚴(yán)重影響了企業(yè)煤炭產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)可度。

(四)組織不健全，營(yíng)銷能力不足

很多企業(yè)并沒(méi)有建立完善的煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷組織，沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷手段較為落后。同時(shí)，由于過(guò)去煤炭市場(chǎng)存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，各個(gè)煤炭企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷績(jī)效、產(chǎn)品質(zhì)量重視度不夠，對(duì)客戶的服務(wù)工作不到位。這些問(wèn)題的存在嚴(yán)重影響了煤炭企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，不利于其長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。

三、大型煤炭企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷管理體系的策略

(一)加強(qiáng)渠道建設(shè)與整合

各個(gè)大型煤炭企業(yè)必須不斷完善各種營(yíng)銷渠道等，改革傳統(tǒng)單一的直銷經(jīng)營(yíng)方式，建立包括大客戶直銷、分銷基地、經(jīng)銷商在內(nèi)的多層次分銷體系，進(jìn)一步拓寬煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷途徑，提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)。同時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員必須不斷轉(zhuǎn)變思路，形成各種新型的直銷、區(qū)域分銷及經(jīng)銷商整合的思路等，以促進(jìn)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建與完善。

(二)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段和方式

在當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各種信息化技術(shù)不斷發(fā)展，在煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)要摒棄傳統(tǒng)的人員營(yíng)銷技術(shù)，采用各種信息化的營(yíng)銷手段，提高大數(shù)據(jù)的應(yīng)用程度，降低工作人員的負(fù)擔(dān)，提高營(yíng)銷效率。例如，工作人員可以利用自媒體等媒介手段企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息，如建立電商經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)；充分利用第三方網(wǎng)上交易平臺(tái)，如東北亞煤炭交易網(wǎng)、區(qū)域性煤炭交易中心等。

(三)加強(qiáng)品牌建設(shè)

在構(gòu)建營(yíng)銷管理體系之前，各個(gè)煤炭企業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)煤炭產(chǎn)品的特殊性，提高產(chǎn)品的品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)。企業(yè)必須具備一批具有創(chuàng)新性思維的工作人員，提高個(gè)性化產(chǎn)品供給能力、個(gè)性化服務(wù)能力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的個(gè)性化解決方案，努力提高用戶的體驗(yàn)，最終提高產(chǎn)品的影響力。

(四)完善組織體系，提升營(yíng)銷能力

每個(gè)企業(yè)都要努力完善產(chǎn)品營(yíng)銷的組織體系，制定相關(guān)的管理制度，規(guī)范各個(gè)流程，提高產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的效率。同時(shí)，企業(yè)要構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人員隊(duì)伍，為各項(xiàng)工作的開(kāi)展奠定人力資源基礎(chǔ)，同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)工作人員的定期教育及培訓(xùn)，提高其營(yíng)銷知識(shí)及能力，確保各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展。

四、總結(jié)

營(yíng)銷管理體系的完善與否，將會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)品銷量等產(chǎn)生十分重要的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。因此，各個(gè)大型煤炭企業(yè)必須從本單位營(yíng)銷系統(tǒng)的現(xiàn)狀出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前工作中存在的不足之處，努力構(gòu)建科學(xué)合理的營(yíng)銷管理體系或網(wǎng)絡(luò)。相信在各方面的共同努力之下，我國(guó)大型煤炭企業(yè)的銷路一定會(huì)愈來(lái)愈廣，經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)得到明顯改善。

作者:張華彬 單位:中國(guó)中煤能源集團(tuán)有限公司銷售公司