導(dǎo)語(yǔ)：訂單價(jià)格提升營(yíng)銷管理措施一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘　要：鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，有效占領(lǐng)高端市場(chǎng)是提升企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。山東鋼鐵股份有限公司營(yíng)銷總公司提出了價(jià)格提升的先進(jìn)營(yíng)銷管理理念，一年來(lái)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到不斷優(yōu)化。同比對(duì)標(biāo)企業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格有了較大幅度提升，有效地提升了企業(yè)產(chǎn)品的盈利水平。

關(guān)鍵詞：價(jià)格提升；結(jié)構(gòu)優(yōu)化

一、前言

近些年，隨著“史上最嚴(yán)環(huán)保法”的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)“洗牌”的速度加快，部分中小鋼鐵企業(yè)難以承受高昂的環(huán)保成本而不得不被兼并、重組、轉(zhuǎn)型，甚至淘汰。留存下來(lái)的鋼鐵企業(yè)，在新形勢(shì)下要想提高收益，扭虧為盈，要么繼續(xù)挖掘生產(chǎn)成本潛力，要么提升鋼材價(jià)格。但顯而易見的是，自2008年金融危機(jī)以來(lái)，持續(xù)推行的降成本措施已發(fā)揮至極限，依靠降成本難以再挖潛出效益；同時(shí)，市場(chǎng)供過(guò)于求的局面一直沒(méi)有被打破，產(chǎn)品價(jià)格提升缺少有效支撐。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定向好，努力實(shí)現(xiàn)增盈多盈，山東鋼鐵股份有限公司營(yíng)銷總公司率先提出了產(chǎn)品價(jià)格提升的先進(jìn)營(yíng)銷管理理念，即以國(guó)內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的先進(jìn)鋼鐵企業(yè)為標(biāo)桿，在兩企業(yè)產(chǎn)品綜合結(jié)算價(jià)格差值基礎(chǔ)上設(shè)立目標(biāo)，通過(guò)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升產(chǎn)品綜合價(jià)格。

二、價(jià)格提升的涵義

產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格隨時(shí)變化。為規(guī)避因原燃料、市場(chǎng)等因素的影響，設(shè)立基準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格，其他產(chǎn)品價(jià)格與之相比可得比較單位價(jià)格。比較單位價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，可以用來(lái)評(píng)價(jià)最終產(chǎn)品價(jià)格的降低或提升。即：ΔPA=PA-P0式中，ΔPA為A產(chǎn)品比較單位價(jià)格，PA為A產(chǎn)品的銷售價(jià)格，P0為基準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售價(jià)格。綜合產(chǎn)品價(jià)格為各產(chǎn)品訂單量與其價(jià)格的加權(quán)平均。即：式中，P為綜合產(chǎn)品平均價(jià)格，Q代表訂單量，P代表價(jià)格。價(jià)格提升就是以上一年本企業(yè)綜合產(chǎn)品價(jià)格和對(duì)標(biāo)企業(yè)綜合價(jià)格差值為基礎(chǔ)，通過(guò)設(shè)立當(dāng)期要實(shí)現(xiàn)的結(jié)算價(jià)格提升目標(biāo)，采取提升高端訂單當(dāng)期結(jié)算率，采取產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化等措施，最終實(shí)現(xiàn)期末平均結(jié)算價(jià)格的提升，使綜合產(chǎn)品平均價(jià)格與基準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格差額進(jìn)一步擴(kuò)大。

三、價(jià)格提升采取的主要推進(jìn)措施及取得成效

制定價(jià)格提升目標(biāo)后，我公司主要在技術(shù)改進(jìn)和管理改善上做了大量工作，技術(shù)改進(jìn)上主要推進(jìn)措施有建立價(jià)格提升模型，監(jiān)控訂單儲(chǔ)備、品種結(jié)構(gòu)；管理改善上主要是優(yōu)化訂單評(píng)審流程、優(yōu)化排產(chǎn)順序、強(qiáng)化人員配置和強(qiáng)化產(chǎn)銷銜接等。

1.制定價(jià)格提升管控模型

價(jià)格提升管控模型由銷售管理部制定，按月推進(jìn)，月初對(duì)上一個(gè)月的完成情況作出深入分析和總結(jié)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)和對(duì)標(biāo)企業(yè)的平均結(jié)算價(jià)格，設(shè)定出當(dāng)前月份要實(shí)現(xiàn)的結(jié)算量和結(jié)算價(jià)格（不含稅）目標(biāo)。價(jià)格模型從當(dāng)月上旬建立。以某月一條產(chǎn)線為例，說(shuō)明價(jià)格提升管控模型.設(shè)立了月度結(jié)算量和結(jié)算價(jià)格的目標(biāo)，統(tǒng)計(jì)出了已結(jié)算量和待結(jié)算，以此可以得出階段性推算結(jié)果。根據(jù)當(dāng)月結(jié)算目標(biāo)任務(wù)和階段性推算，可以倒推出后續(xù)的結(jié)算任務(wù)。以此來(lái)指導(dǎo)后續(xù)接單。經(jīng)分析討論確立價(jià)格模型后，逐日監(jiān)控結(jié)算進(jìn)度和接單情況，遇異常時(shí)及時(shí)調(diào)度。銷售管理部門主要負(fù)責(zé)指標(biāo)的監(jiān)管、待結(jié)算訂單的交付結(jié)算協(xié)調(diào)；銷售業(yè)務(wù)各部門主要針對(duì)后期任務(wù)進(jìn)行分解、落實(shí)。價(jià)格提升模型的核心是在當(dāng)月盡可能多地結(jié)算高價(jià)格訂單，擠壓低價(jià)格訂單的接單空間。圍繞價(jià)格模型，一方面指明了要結(jié)算的高價(jià)格訂單，另一方面根據(jù)結(jié)算進(jìn)度，及時(shí)指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門后續(xù)接單，為當(dāng)月品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化和價(jià)格提升起到了核心的推動(dòng)作用。價(jià)格模型指出了公司要奮斗的目標(biāo)，依靠目標(biāo)引領(lǐng)，明確接單品種方向。

2.強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，重視體系建設(shè)

公司構(gòu)建新客戶開發(fā)計(jì)劃、新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、新產(chǎn)品認(rèn)證計(jì)劃、客戶走訪計(jì)劃和客戶技術(shù)交流服務(wù)計(jì)劃等五個(gè)計(jì)劃，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用渠道、下游客戶使用方式等幾個(gè)方面著手，分析出客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)，并針對(duì)該特點(diǎn)制定相應(yīng)的計(jì)劃，由公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)牽頭，以周例會(huì)形式逐一對(duì)結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)。同時(shí)，堅(jiān)持以客戶核心利益為導(dǎo)向，形成以保障產(chǎn)品交付為中心的生產(chǎn)組織體系；以滿足客戶個(gè)性化需求為中心的質(zhì)量保證體系；以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā)認(rèn)證體系和以“產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)”為導(dǎo)向的營(yíng)銷服務(wù)體系等四個(gè)體系。其核心宗旨就是給客戶提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欠缺的全方位的服務(wù)，突出服務(wù)價(jià)值，體現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。

3.以SBU項(xiàng)目為總抓手，通過(guò)SBU項(xiàng)目管理逐月調(diào)度進(jìn)展

SBU項(xiàng)目圍繞高強(qiáng)耐磨、風(fēng)電、容器、海工、管線、橋梁六大產(chǎn)品系列推動(dòng)。在管理上制定科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)價(jià)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，讓SBU項(xiàng)目與業(yè)績(jī)掛鉤，行政接軌，納入月度考核。以接單量、比較單位價(jià)格作為價(jià)格提升的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，旬調(diào)度、月總結(jié)。通過(guò)SBU項(xiàng)目的推動(dòng)，全年累計(jì)開發(fā)出國(guó)內(nèi)新客戶41家，關(guān)系修復(fù)客戶23家，獲取優(yōu)質(zhì)品種訂單8萬(wàn)余噸。在國(guó)際市場(chǎng)上，累計(jì)形成40余票出口訂單，總接單量高達(dá)13.5萬(wàn)噸，超出上一年1萬(wàn)余噸。其中出口西亞某國(guó)管線鋼API5LX65MPLS2近4萬(wàn)噸，用于其國(guó)家重點(diǎn)工程?hào)|西煤氣/液態(tài)天然氣管道項(xiàng)目，出口西亞某國(guó)9000噸X65M，用于海底石油管道工程項(xiàng)目，出口南美2000余噸雙抗鋼等。

4.創(chuàng)新合作模式，奪取優(yōu)質(zhì)訂單

終端客戶主要是一些用鋼量較大、資源需求相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，還有些終端客戶采購(gòu)鋼材用于國(guó)家重點(diǎn)工程，這些終端客戶所使用的多為品種鋼，如橋梁、海工、管線、風(fēng)電、石油儲(chǔ)罐用鋼等等。這些訂單多為A類訂單，價(jià)格較高，但購(gòu)買這些訂單的終端客戶往往缺少足量的貨款。為拿下這些優(yōu)質(zhì)訂單，同時(shí)杜絕資金風(fēng)險(xiǎn)，我公司協(xié)商客戶采取托盤墊資、煤鋼互保業(yè)務(wù)等新的合作模式，客戶有了采購(gòu)資金保障的同時(shí)，我公司也規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn)。一年來(lái)，公司實(shí)現(xiàn)托盤業(yè)務(wù)訂單量14萬(wàn)余噸；煤鋼互保業(yè)務(wù)累計(jì)合作訂單5.4萬(wàn)噸，其中高強(qiáng)鋼及高端容器用鋼合作量達(dá)到3.2萬(wàn)噸。對(duì)價(jià)格提升起到了較大支撐。

5.強(qiáng)化交付期和客戶個(gè)性化需求，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)開疆拓土

客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，更關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際交付。因交付不及時(shí)，客戶更換鋼鐵產(chǎn)品供應(yīng)商的比比皆是。因此，做好產(chǎn)品交付工作是留住客戶和吸引新客戶的主要措施之一。基于此，公司指定專人協(xié)調(diào)生產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)，密切關(guān)注訂單交付和產(chǎn)品質(zhì)量，急客戶之所急，將緊急重點(diǎn)訂單及時(shí)反饋至公司級(jí)層面，在周訂單交付例會(huì)上逐條落實(shí)，進(jìn)而縮短交期，提升了客戶滿意度。因交付快捷，煤機(jī)用鋼客戶追加高強(qiáng)鋼訂單近2萬(wàn)噸，促進(jìn)了當(dāng)期效益的提升。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，通過(guò)上述措施的有效推進(jìn)，高等級(jí)產(chǎn)品比例較上一年提升了5.68個(gè)百分點(diǎn)，低端產(chǎn)品接單空間進(jìn)一步壓縮。與對(duì)標(biāo)企業(yè)相比，年度產(chǎn)品平均價(jià)格提高了126.17元/噸，較項(xiàng)目目標(biāo)高出了26.17元/噸，超額完成了預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)取得了以下成效：

（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了持續(xù)優(yōu)化，品種鋼比例不斷提升，形成了以高強(qiáng)耐磨鋼、風(fēng)電鋼、海工鋼、容器管線鋼、特厚鋼等為主的幾大產(chǎn)品系列，品牌優(yōu)勢(shì)凸顯。

（2）打造了一個(gè)敢闖硬拼的營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣更加高漲，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)得到較大提升。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝心聚力，高效運(yùn)轉(zhuǎn)，團(tuán)隊(duì)文化彰顯。

（3）營(yíng)銷渠道進(jìn)一步拓寬，客戶合作關(guān)系得到進(jìn)一步鞏固，終端產(chǎn)品用戶、高端產(chǎn)品客戶訂單比重持續(xù)上升，抵御市場(chǎng)能力明顯增強(qiáng)。

參考文獻(xiàn)

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[2]王宇春.鋼鐵企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷管理關(guān)鍵技術(shù)與應(yīng)用研究[D].大連理工大學(xué)，2010.

作者:趙攀峰 單位:山東鋼鐵股份有限公司營(yíng)銷總公司