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當前煤炭企業營銷管理體系的構建

對煤炭企業而言，規范營銷行為既是對本企業進行的宣傳，也是對其客戶的尊敬。為此，需要深入調查客戶的基本情況，特別是客戶的燃煤特點、耗煤量、購煤渠道等信息；充分利用信息網絡技術，建立客戶檔案，組織銷售各部門對客戶進行資信評估，對應企業當前及長遠的經濟利益，將客戶分為長期客戶、重點客戶和普通客戶，為制訂營銷策略提供基礎；規范合同管理，結合《煤炭買賣合同》的特點和本企業的實際情況，確立合同范本，建立風險合同的預警機制，預防合同糾紛的發生。市場營銷十分注重顧客需求，營銷管理就與需求管理幾乎等同。在這一視角下，就要求煤炭企業的銷售人員應該走進市場、認識市場，同時對市場進行分析，掌握區域性煤炭市場的變化規律和發展趨勢，從而為煤炭企業的生產經營決策和營銷策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企業應該為此不斷地加強營銷隊伍的建設，將那些業務素質高、工作能力強和態度端正負責任的員工調用至重要崗位，通過對其進行多種形式的培訓使其掌握更多的營銷技巧，更好地為企業的發展服務。煤炭營銷管理信息化的基本特征是網絡化與自動化，這能夠最大限度地實現人為因素的干擾，保障銷售數據的準確性與及時性，并以此實現數據資源的共享，提供工作效率，降低管理成本。為此需要通過多種途徑加快信息化建設的步伐：(1)注重人才培養，通過組織領導的重視，積極創造出一批素質高、技術好的營銷專業人才；(2)通過規章制度的建立，規范煤炭企業的信息化工作，確保營銷數據的安全、完整和準確；(3)充分認識煤炭營銷信息化建設的重要性，將信息化建設作為一項重要工作納入煤炭企業的發展規劃之中；(4)制定煤炭企業的營銷信息化整體規劃，通過分階段、分步驟的實施，構建適合本企業實際情況的信息化營銷系統，

煤炭企業營銷管理體系的創新應用

在分銷渠道創新和應用方面，具體包括以下工作：(1)煤炭作為大宗原料貨物，由產品轉化為商品，在實現價值的過程中，運輸起著十分關鍵的作用。因此，要加強路礦合作，打通直達戰略合作用戶的運輸渠道，從根本上解決運輸的約束，比如，充分發揮港口煤炭中轉碼頭的作用，以此來滿足用戶的需求，實現供需雙贏[4]；(2)對分銷渠道進行優化和選擇，針對煤炭企業的實際情況，采用直接營銷渠道的方式，控制渠道的層級。對現代企業而言，促銷的方式與手段是十分靈活多樣的，煤炭企業應根據其營銷方式特點對促銷方式進行有效的組合：(1)通過人員促銷，煤炭企業不僅能夠尋找到用戶，了解用戶的需求，向用戶推銷和分配產品，還能夠和用戶進行信息溝通，為其提供針對性的服務，建立其與用戶之間的長期合作關系。唯有這樣，才能充分發揮出人員促銷的綜合作用，使用戶與企業獲得盡可能多的利益；(2)根據煤炭企業內、外部營銷環境與企業的自身點，以人員促銷為主，以技術交流、廣告與公共關系的促銷為輔，構建一個全新的組合策略，煤炭企業根據不同情況對此加以運用。在面對國內、國際市場的激烈競爭時，煤炭企業需要認真分析市場需求、產品生命周期和產品市場競爭程度以及走向，積極的制定適應市場變化與符合企業可持續發展的產品戰略，唯有如此，才能持續提高和保持產品的市場競爭力[5]。具體表現：(1)根據煤炭企業的產品結構，分析各品種銷售額與利潤額所占份額，依據其利潤貢獻率，調整煤炭企業的產品結構；(2)根據市場需要開發新產品，根據不同用戶對煤炭質量的不同要求，加工生產不同質量等級的產品等；(3)立足煤炭企業的實際，充分發揮資源的優勢與互補，最大限度地整合煤炭企業的內部資源，盡量擴大煤種和多質級的優勢，適時推出適銷對路的新產品，形成完整的商品煤體系。在價格創新和應用方面，主要應做好以下工作：(1)通過技術營銷，宣傳優質優價思想，爭取用戶的理解與認同，以此獲得超額利潤；(2)通過外延擴大生產規模，依靠聯合、外購等多種形式，建設外埠煤炭消費核心區配煤中心，充分發揮煤種優勢，從根本上提升煤炭企業產品的競爭力；(3)針對不同市場區域、不同等級用戶，采取差異化的價格策略。同時，按照供應關系的特征合理拉開不同供應時段價差，實行有限度的價格歧視；(4)按照不同煤種的不同品種規格，合理確定品種與質量之間的價差。

隨著煤炭市場經濟的不斷發展，完善煤炭企業的營銷戰略對其獲得生存和發展的機會越來與重要。尤其是在煤炭行業資本合作、產業結構調整、企業戰略聯盟的大環境之中，煤炭企業的營銷管理體系的構建和應用更是顯得十分重要。為此，需要不斷完善煤炭企業的營銷戰略，創新營銷管理模式，積極調整其發展戰略布局，優化市場結構、拓寬渠道，從多方面強化營銷戰略的實施和效果的評價，才能為煤炭企業的發展提供有力的營銷資源保障，而這對內探企業的可持續發展是至關重要的。

本文作者：張俊杰工作單位：平頂山天安煤業股份有限公司運銷公司