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摘要：鋼結構行業以其質量好、造價低、自重輕、施工周期短、可再利用、利潤豐厚等六大優勢，吸引了一大批企業進入該行業。現在國內鋼構企業已超過10000家，具有影響力的也遠在百家以上，主要分布在五大板塊，即：上海板塊、蘇杭板塊、天津板塊、粵閩板塊和北京板塊。這就使得鋼構行業的競爭愈演愈烈，大有“軍閥混戰”之勢，迫使鋼構企業不得不密切關注市場的風云變幻，及時出臺新的營銷政策或營銷方案，以適應日趨殘酷的市場競爭，確保已有“陣地”并努力占取新的市場份額。

關鍵詞：鋼機構結構設計

一、直面現實：基業常青還是沾沾自喜

進入門檻低、科技含量不高、利潤可觀，這些因素促使鋼構行業不斷有新的廠家進入，致使鋼構行業競爭愈演愈烈，一場沒有硝煙的市場爭奪戰正在全國范圍內展開。迎頭而上，不斷提高企業競爭力；還是沾沾自喜、滿足現狀，已經是個必須直接面對的問題。

擺在我們面前一個更為迫切的問題是：企業要不要長期生存發展下去？因為從長遠來看，不可能存在所謂的“滿足現狀”，市場蛋糕盡管會繼續增大，但終究不會無限制增長下去，加之搶奪的勢頭越來越猛、力量越來越強，滿足現狀的結果只能是自己擁有的市場越來越小，直至最后不能維系企業的正常運營——倒閉。

但是，我們不想失去企業發展的動力，我們希望自己的企業能夠基業常青，走一條可持續的發展之路。可是，希望不等于現實，而且往往與現實有很大的差距。這些差距主要來自于我們自身思想觀念，并體現在經營管理的各個方面。因此，直面鋼構市場群雄并起的現狀，我們若想自己的企業能夠長期持續發展，就必須首先解放陳舊的思想，轉變不合時宜的觀念，給自己進行一次必要的全面的“洗腦”，以適應風云變幻的中國鋼構市場，全面增強自身的綜合競爭實力。

二、轉變用人觀念：經營人才，雙贏為本

企業經營發展的根本動力是人。人力資源是一個企業最重要的資源，而不是資金、技術或者機器設備。企業營銷需要營銷精英，管理需要管理專家，投資需要投資高手，企業經營的每個環節都需要與之匹配的人才，否則企業只能是一個空殼，無力抵抗市場競爭的風風雨雨。我們必須意識到這一點，并從根本上和實際行動上來重視人力資源。具體說來，主要應轉變以下用人觀念。

第一，“人才到處有，花錢就能來”的觀念。我們以前認為，只要有錢就可以隨時隨地的在人才市場上招聘到企業發展所需的人才，結果造成對企業現有人才不夠重視，甚至人才流失也不覺事態嚴重或可惜的情況。

事實上，每個企業發展所需的人才都有其特殊性，“千金易得，一將難求”，企業要想找到與自己發展相適應、忠誠度高的人才實際上是十分困難的，盡管每天都有大量的人在找工作。而且，一個不容忽視的客觀事實是，目前中國的人口過剩，但是人才從來沒有過剩，而是十分缺乏，許多企業都很難招聘到合適的人才。因此企業一旦招聘到適合企業經營發展所需的人才就應該想法設法留住人才，獲取人才的認同，并促進其在相應的崗位上做出最大的成績來。

第二，“人才可以即招即用”的觀念。馳名世界的管理權威吉姆柯林斯在其力作《從優秀到卓越》中談到，凡是實現從優秀到卓越之跨越的企業都將人才置于戰略之先，即：有了具有企業家精神的人才做基礎，才會有企業的長期持續發展，才能最終實現從優秀到卓越的蛻變。無庸置疑，企業若始終抱著“人才可以即招即用”的觀念不放，其結果必然是“勉強適用”，很難真正符合企業的發展需求。這是不難理解的，新員工進入公司必然需要一個適應的過程，在這個過程中他需要了解公司，若是從其他行業引進的人才，則還需要了解公司所處的行業，這樣的話時間會要求更多，因此也就很難在短時間內做出完全符合公司意圖的成績出來。這也許會引發出別的問題，如：新員工能力怎樣證明？成績什么時候才能出來？以后的工作又該如何開展？公司又如何看待新員工等等？所以，從企業的長期持續發展角度來看，我們應該摒棄“人才可以即招即用”的觀念，有意識的在企業遠景的基礎上，為企業發展“積蓄”必備的人才，以備急時所需。

當然，企業若遇到突發性事件，“即招即用”也是應該的，只是應盡量避免，凡事“未雨綢繆”總比“臨渴掘井”要好的多。

第三，“企業養人”的觀念。許多鋼構企業認為招聘一個員工，企業就要多“養一個人”，而“養人”的成本又是非常高的，因此“害怕”招聘新人。不錯，招聘新人企業要為之付出薪水，提高了企業經營成本，但是，也應該看到新人所能創造的價值，即新人在領薪水的同時也為企業創造了相應的的經濟效益，其中并不存在所謂的“企業養人”的問題。這就類似于我們花2000元買一臺空調，有所得——空調或經濟效益才有了付出——2000元或薪水。當然，人才的“交易”與貨品的“交易”還是有著很大區別的，如此類比只是為了更加直觀的闡明我的問題。另外，“企業養人”觀念背后還有一個觀念需要轉變，那就是“主”“仆”觀念。“養”體現出一種主動與被動或“主”與“仆”的關系，事實遠非如此，實際上，企業所有員工在人格上都是平等的，都有選擇與被選擇的權利，企業可以選擇員工，員工也可以選擇企業，這是相互的，就像自由戀愛一樣。所以，我們應該轉變這些觀念，從內心深處尊重員工、重視員工，以最大限度的激發員工積極性，提高工作效率，創造雙贏機制，增強企業的綜合競爭力。

三、轉變產品觀念：力造精品，質量為本

隨著網絡等信息技術的飛速發展，信息流通速度會越來越快，信息不對稱的的程度也會逐漸減弱，因此，如果我們的鋼構企業不致力于提高產品質量和服務質量，只把客戶當作賺錢的工具，久而久之，負面的口碑必然使得企業的生存間越來越小。所以，面對信息透明度越來越高的鋼構市場，我們必須轉變產品觀念，放棄“客戶只是賺錢工具”的短視行為，以質量為本，認真面對每一個客戶、精心打造每一項工程，把客戶當作永遠的朋友，不僅為客戶奉獻精品工程，而且持續為客戶提供精致誠懇的服務。只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中保持競爭優勢，贏得源源不斷的客戶，才可能“基業常青”。

四、轉變營銷觀念：戰略至上，素質為本

我們都非常重視營銷，而且重視程度與日俱增，因為營銷是直接創造經濟效益的環節。企業要生存，產品就必須賣得出去。我們鋼構企業也不例外，同樣十分重視營銷。但是，出于對營銷概念的理解偏差，以及對營銷的理解深度不夠，我們鋼構企業都把營銷做成了短期的銷售或“一次性買賣”，既缺乏營銷戰略，又缺乏可以持續的戰術。

我們營銷管理十分混亂，大多依靠各種關系、采用灰色手段取得工程競標的成功，而不在公司營銷戰略上下工夫，使得公司業績增長緩慢，甚至不能持續增長——一年差于一年；

還有我們熱衷于打低水平的價格戰，盲目壓低價格以贏得客戶，結果往往會造成“寅吃卯糧”，由此致使的惡性循環最終會把我們企業拖向滅亡。

因此，置身競爭日益激烈、行業日趨規范的鋼構市場，我們應該這樣來進行營銷：

第一，依據企業和行業現狀制定科學合理的營銷戰略和戰術；

第二，整頓營銷隊伍，強化營銷管理，提高營銷人員素質，努力使得企業營銷人員“以一當十”而不是“以十當一”；

第三，在正確合理的市場定位基礎上，努力以質量和服務取勝，而不單靠打價格戰；

第四，引入正確的關系營銷理念，不把關系營銷做成“灰色營銷”。對于如何提高我們鋼構營銷人員素質，對此我從以下做了一些工作。

無論目前鋼構市場怎樣變化，鋼構營銷都應該先“賣人”，即先把企業的營銷人員賣出去，然后才有整個企業營銷的成功。那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？除了賣給工程業主又有哪些人也需要賣呢？

第一，賣“個人形象”

任何人都不會樂意與一個形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構這種高價值的產品營銷中。一幢廠房或一項工程，少則百萬，多則數千萬，業主在選擇“乙方”時必然十分慎重，營銷人員個人形象的好壞直接影響到業主對“乙方”企業形象的判定，因此企業營銷人員的個人形象是我們鋼構企業進行營銷決策時應該考慮的第一要素。那么，我們在“先天形象”基礎上，有哪些途徑可以提升營銷人員的個人形象呢？第一，提升營銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾、香煙盒、打火機等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營銷人員及時、大方、便捷的展示企業實力。

第二，賣“專業知識”

業主大多數對鋼構專業知識一無所知，因此營銷人員與業主溝通的過程中就自然而然的充當了臨時“鋼構顧問”的重要角色，這就需要鋼構營銷人員在回答業主種種疑問時，把自己熟練掌握的鋼構專業知識賣給業主，以進一步在業主心中強化個人和公司的的良好形象。相反，如果鋼構營銷人員在面對業主的諸多疑問時，無言以對或“無專業知識可賣”，勢必會損害企業形象，影響銷售的最終達成。針對這一點，營銷人員可以多花時間和精力，學習與鋼結構相關的專業知識并做到熟練掌握，并不停地培訓和模擬甲乙方——需要時就可以“信手拈來”。

第三,賣“文化底蘊”

基于中國目前企業的實際狀況，我們在經營管理上擁有成功心得的同時，也存在大量的不解和困惑，因此我們營銷人員若能在賣“個人形象”和“專業知識”的基礎上，能夠與業主在經營管理上進行暢快的溝通，針對業主企業經營管理的現狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會增加業主的“好感”，提高業主心中潛在的“購買附加值”，增加銷售最終達成的可能性。另外，即使在銷售達成后，如果企業營銷人員能夠有意識的進行客戶關系管理，抓住機會或尋找機會向業主賣一賣自己的“文化底蘊”，這樣不僅可以增進與業主的關系，而且能夠進一步提高業主的“購買附加值”，為企業良好口碑的樹立和未來的銷售達成都奠定了堅實的情感基礎。但是如何提升營銷人員的文化底蘊，我認為這不是一朝一夕的事，需要長時間的積累和沉淀，具體說來，營銷人員可以根據自身實際情況，結合營銷實戰經驗，制定一個讀書計劃或學習計劃，以不斷提升自己的“文化底蘊”。

第四，賣“道德品質”

企業實際情況短時間無法巨變，因此我們切忌把自己的企業吹得“天花亂墜”，以欺騙得手段來贏得業主的認同和“歡心”。“天下沒有不透風的墻”，吹牛總有“現原形”的一天，其結果可想而知——必然會對企業造成巨大的傷害和沖擊。因此，我們在與業主溝通的時候必須要以企業的真實實力為基礎，把自己的良好“道德品質”賣給業主，不虛夸、不欺騙，讓業主認識到企業的誠信，取得業主的永遠認同，與業主成為長遠的朋友，而不是“做完一個工程，得罪一個朋友”。道德品質是個人修養問題，因此提升道德品質的途徑只能是嚴格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。

第五，賣“溝通技巧”

我們與業主的溝通過程中，不可能回答業主的所有問題，這便需要營銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應變，盡力避免可能出現的冷場或尷尬，并盡量保持良好的個人形象和企業形象。關于這一點，我不想多說，但要強調一點，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎是真誠。因此，企業營銷人員與業主的溝通過程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤滑劑”，關鍵還是要彼此坦誠相對，并銘記：“只有真誠才能永遠”，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業的基業常青，只有真誠才有企業的長期持續發展。

實際溝通的過程中，以上五大方面是相互關聯、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴格意義上的一個一個單獨售賣。因此，換一個角度來說，鋼構營銷中的“賣人”，其實質賣的是營銷人員的綜合素質，綜合素質的高低就決定了一個人能夠“賣”的優劣，亦即：高素質的營銷人員賣出高品位的企業、高品質的鋼構產品，低素質的營銷人員則很難將產品賣出去甚至不能勝任工作。

當然，這也不是百分之百絕對的事情，仍有可能出現例外，在目前鋼構行業營銷管理混亂、營銷手段透明度不高的情況下，還有可能通過暗箱操作來承包工程、將產品賣出去的，所以人際關系的培育不可少。

需要補充說明的一點是，鋼構營銷的“賣人”不僅要賣給業主，而且要賣給與鋼構企業緊密相關的設計院，裝修公司和同行業，因為，設計院是招標信息的一個重要來源，與設計院的相關人員建立良好關系后，營銷人員便可以第一時間獲取業主的招標信息或招標動態，及時與業主取得聯系并進行恰到好處的溝通，順利的把自己的“五大優勢”或綜合素質賣給業主。

總之，營銷人員在與業主溝通過程中，充分展現個人綜合素質和人格魅力，并以此來展示自身企業的綜合實力，為業主、“甲方”或者說客戶更好的服務，讓其獲取更多的“購買附加值”。當然，這一切都要有一個絕對不能動搖的根基：企業必須直接或間接為業主提供“優秀的設計，精良的制造，優質的安裝和真誠的服務。”沒有這一根基，“賣人”只能是一種空談。換句話說，鋼構營銷的最終成功是先“賣綜合素質高的人”再賣“賣綜合實力過硬的設計、制造、安裝和服務”。

五、轉變品牌觀念：品牌制勝，策略為本

我們盡管口口聲聲說要“創品牌”、“樹品牌”，但實際上對品牌多是一知半解，不明白品牌究竟為“何方神圣”，而且，因受一些先入為主的觀念影響，我們對品牌存有很多誤解。下面將是我們應該轉變的品牌觀念。

第一，“樹品牌”不等于“做廣告”。我們有時認為，塑造品牌就是做廣告，于是企業就不停的做廣告，以致出現鋼構企業大做電視廣告的現象，其結果是知名度大大提高了，但提高的不是在目標消費群體之中，而是在大部分與鋼構消費無關的群體之中。而且，即便針對目標消費群體，通過廣告轟炸提高了品牌知名度，也并不能證明是品牌塑造的成功。實際上，廣告只是品牌塑造的必要手段，塑造品牌離不開廣告，但不能只有廣告，除了做廣告，企業仍有大量的事情要做，以全面提高品牌知名度、美譽度和忠誠度。

第二，“樹品牌”切忌盲目跟風。由于鋼構企業的品牌塑造尚處于起步階段，沒有成熟的系統的理論可供參考，所以許多企業不僅塑造品牌的方式盲目跟風，連做廣告也盲目跟風，致使大量的廣告費“打水漂”不說，更嚴重的是影響了企業的品牌塑造進程。例如，我所在區域為鋼結構行業五大板塊之一的北京燕郊板塊，鋼構企業熱衷于做路牌廣告，報紙廣告，一塊廣告牌少則20多萬，實際效果如何雖然暫時不能定論，但是把有限的廣告費大量投入到廣告上顯然是極其失策的，但北京的大公司都不做廣告。正確的做法應該是結合自身企業特征先有個廣告預算，然后依據鋼構行業的特點，按照輕重緩急來分布廣告費，充分考慮可以借助的媒體，以達到品牌形象的整體提升。具體闡述可參考------鋼構企業品牌塑造策略.

第三，值得重點說明的是，我們還應該具有如下意識：品牌塑造不只是營銷管理的組成部分，而是企業戰略的重要組成部分，應該從企業戰略的高度進行品牌塑造和管理；品牌塑造的具體表現不只是營銷、廣告、傳播，而是由內往外的企業綜合力量的持續傳遞，它應包含民營鋼構企業的一切內外行動因素；而且品牌塑造是協調與平衡民營鋼構企業自身的發展戰略與看法、具體做法和客戶看法的管理工具和商業系統，能幫助民營鋼構企業定位的落實、控制、持續、平衡與發展，增強企業的核心競爭力，大幅提升企業的經濟效益和社會效益。

只有能夠正確的認識品牌、理解品牌，從企業實際情況出發，制定符合現階段鋼構行業特征的品牌策略，一步一步塑造出屬于自己的強勢品牌，以在未來鋼構營銷中實現“品牌制勝”。

當然，對于我們鋼構企業而言，盡管上述四類觀念急需轉變，但又必須認識到完全轉變不是一朝一夕能夠完成的，它需要我們不斷拓寬自己的視野，不斷深化對企業經營管理的理解，它也需要我們有足夠的時間來“消化”和吸收。換句話說，只有我們從內心深處意識到固守陳舊觀念之重大危害時，才會有真正意義上的轉變觀念，與此同時，我們鋼構企業的經營發展才可能躍上一個新的臺階，才可能在激烈的市場競爭中生存，才可能保持“基業常青”。