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內(nèi)容摘要：在與跨國零售商的議價過程中，我國內(nèi)地制造商處于弱勢地位，議價被動。本文從直接售價和附加條件兩方面對內(nèi)地制造商被動議價的現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述。

關(guān)鍵詞：內(nèi)地制造商跨國零售業(yè)被動議價

改革開放以來，我國制造業(yè)大國的地位初步確立，對外貿(mào)易的國際競爭力明顯增強(qiáng)，中國經(jīng)濟(jì)正朝著市場化和國際化的道路不斷發(fā)展。隨著跨國零售企業(yè)如沃爾瑪、家樂福等超級零售終端的國際擴(kuò)張，通過與他們的合作，很多制造企業(yè)雖然獲得了世界上最重要的分銷渠道，但因不具備競爭實(shí)力，具有對該分銷渠道的依賴性，在商品交易過程中處于賣方弱勢，與跨國零售商議價的過程中表現(xiàn)出被動地位。

跨國零售商主導(dǎo)內(nèi)地制造商產(chǎn)品的直接售價

跨國零售成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中重要的一方面是從進(jìn)銷差價中賺取利潤，這是零售企業(yè)不斷向制造商壓價以降低采購成本的動力源泉。中國無疑是他們低成本產(chǎn)品的最好來源地之一。

以沃爾瑪為例，比美國的同業(yè)競爭者，沃爾瑪?shù)牧闶蹆r平均低了14%。天天平價的受益人是消費(fèi)者，為此買單的并不是終端零售商，主要壓力由制造商來承擔(dān)。假設(shè)中國制造商某件產(chǎn)品在美國市場的零售價格在每單位10美元，那么該產(chǎn)品被銷售給沃爾瑪?shù)膬r格可能只在每單位1美元左右。雖然沃爾瑪并沒有要求制造商一定提供產(chǎn)品營銷服務(wù)和陪送，但是他要求制造商提供的產(chǎn)品價格必須是最低價。從20世紀(jì)80年代開始，沃爾瑪采取了從采購中排除中間供貨商轉(zhuǎn)向直接向制造商訂貨的政策，與該政策配套生效的是制造商直接供貨的產(chǎn)品價格必須比原價降低2%-6%，如果雙方不能就價格達(dá)成一致的意見，沃爾瑪就拒絕與其合作轉(zhuǎn)而尋求其他的合作伙伴。位于江蘇太倉的一家玩具制造廠是沃爾瑪?shù)闹圃焐讨唬谧畛跖c沃爾瑪?shù)暮献髦校譅柆斕峁┑膬r格還能夠被接受，但是4年的時間過去，工廠成本日益攀升，供貨價格卻從來都沒有改變過。特別是2005年到2007年底人民幣升值期間，一方面人民幣對美元累計(jì)升值17%，另一方面，部分原材料的價格上漲了80%-200%。價格不變就相當(dāng)于降價，因?yàn)閷?shí)在無法消化這部分成本，這家玩具制造廠減少了對沃爾瑪?shù)墓┴浟浚踔撩壬送顺銎涔?yīng)鏈的想法。

內(nèi)地制造商附加條件議價被動

（一）通道費(fèi)

為了設(shè)立供貨門檻，淘汰條件差、實(shí)力不夠雄厚的制造廠家，也為了確保采購到的產(chǎn)品質(zhì)量有所保障，同時還為了替本企業(yè)創(chuàng)造高額盈利，家樂福采取了收取通道費(fèi)的做法。也就是說，如果制造商想獲取商業(yè)機(jī)會將自己的產(chǎn)品放到家樂福這樣的跨國零售巨頭的貨架上并進(jìn)行銷售，就必須向家樂福一次性或階段性地繳納各項(xiàng)費(fèi)用，這些費(fèi)用就是通道費(fèi)。從另一個方面來看，通道費(fèi)使得零售商擔(dān)當(dāng)了租賃人的角色，類似于將貨架作為租賃物，制造商是承租人，通道費(fèi)是出租貨架所要收取的租金，而這些貨架則代表了零售巨頭龐大的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，代表了他們的采購和營銷優(yōu)勢。

上海炒貨行業(yè)協(xié)會為了進(jìn)入家樂福的銷售渠道，曾經(jīng)向家樂福繳納了法國節(jié)日店慶費(fèi)、中國節(jié)慶費(fèi)、新店開張費(fèi)、人員管理費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等近20種名目的費(fèi)用。有的費(fèi)用按照每年定量征收，如法國節(jié)日店慶費(fèi)每年10萬元、中國節(jié)慶費(fèi)每年30萬元；有的費(fèi)用按照銷售額進(jìn)行征收，如服務(wù)費(fèi)。其中一家炒貨企業(yè)表示，雖然在家樂福公司的年銷售額能夠達(dá)到1200萬元，但因?yàn)楦黜?xiàng)通道費(fèi)的繳納，年終結(jié)算發(fā)現(xiàn)不但沒有盈利，反而還有100多萬元的虧損。

由此可見，不少內(nèi)地制造商承擔(dān)了繁重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，不僅利潤空間被擠壓，甚至有可能超出自己的能力承受范圍。根據(jù)核算，家樂福向企業(yè)收取的這些費(fèi)用占到其營業(yè)額的36%左右，成為其重要的盈利方式。通過收取通道費(fèi)，家樂福還為自己創(chuàng)造了一筆免費(fèi)的流動資金，用于企業(yè)日常周轉(zhuǎn)。除了家樂福，從2003年開始沃爾瑪?shù)牟少徣藛T也有了所謂“贊助費(fèi)”收入。

（二）自有品牌

自有品牌的商品由跨國零售巨頭根據(jù)消費(fèi)市場反饋的需求信息自己設(shè)計(jì)開發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品質(zhì)交給合適的制造商生產(chǎn)，制造商從中賺取的利潤只是加工費(fèi)并非產(chǎn)銷差價。不僅缺乏響亮品牌的廠家愿意為零售商貼牌生產(chǎn)，有些大廠在生意不景氣的時候也成為零售商自有品牌的代工，例如藍(lán)帶啤酒為沃爾瑪生產(chǎn)惠宜啤酒，統(tǒng)一為沃爾瑪加工米粉和冰紅茶。自有品牌的商品在貨架上的售價通常比其他同類商品更為低廉。

開發(fā)自有品牌使零售商能夠?yàn)橄M(fèi)者提供價格更低的產(chǎn)品。對零售商而言，通過開發(fā)自有品牌可以獲得利用品牌經(jīng)營后的所有收益，具有更大的利潤空間；對制造商而言，只需要按要求的品質(zhì)和包裝生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，不需要負(fù)責(zé)對零售商的品牌和包裝進(jìn)行宣傳，產(chǎn)品售價更低，利潤空間也被壓低，在生產(chǎn)過程中，缺乏更多的資金經(jīng)營自己的品牌從而持續(xù)依賴跨國零售巨頭銷售渠道，形成惡性循環(huán)。對同品種產(chǎn)品的其他生產(chǎn)廠家而言，跨國零售開發(fā)的自有品牌產(chǎn)品無疑對他們的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了巨大的壓力，帶來了挑戰(zhàn)。

（三）延期付款

在付款上，跨國零售巨頭雖然都能夠做到講求信譽(yù)，不會出現(xiàn)違反合同約定拖延貨款的情況，但都不約而同地采取了延期付款的做法，例如使用二個月承兌匯票、六個月承兌匯票進(jìn)行結(jié)算。雖然匯票是無條件的支付命令，一經(jīng)承兌，承兌人作為主債務(wù)人必須承擔(dān)到期付款的責(zé)任，經(jīng)過承兌的匯票可以辦理貼現(xiàn)，但是這仍然會為制造商帶來融資方面的困難以及利息和手續(xù)費(fèi)的損失，有時使廠家難以支付原料采購和人員工資。家樂福的付款方式一般是“月結(jié)60天數(shù)”。沃爾瑪早期的貨款結(jié)算周期為3-7天，在2008年世界金融危機(jī)時期，將這一周期延長至2個月。這樣的結(jié)算方式都讓跨國零售巨頭將廠家的流動資金據(jù)為己有。

（四）企業(yè)社會責(zé)任

沃爾瑪強(qiáng)調(diào)制造商的社會責(zé)任履行情況。沃爾瑪全球采購中心擁有一支150名員工的內(nèi)部審計(jì)隊(duì)伍，用來檢查全世界制造商，確保工廠滿足適當(dāng)?shù)膭趧訕?biāo)準(zhǔn)。這支隊(duì)伍中有一半人常駐中國。2004年沃爾瑪終止了與400多名供應(yīng)商的交易，因?yàn)樗麄児S的工人超過了加班時間限制。另外有72家工廠因?yàn)楣陀梦礉M法定工作年齡的童工而被列入黑名單。沃爾瑪還會考量工廠是否有違反法律的行為，是否注意環(huán)保，是否向工人支付足夠的工資，消防設(shè)施是否齊全等。雖然跨國零售企業(yè)提供了很好的制度資源和借鑒，但是沃爾瑪一方面向制造商施加壓力，另一方面要求降低成本和售價的做法往往會為制造商帶來不良后果。制造商要么花費(fèi)更多成本用于完善企業(yè)社會責(zé)任感的塑造，進(jìn)一步壓榨利潤空間，要么往往不得不將壓力轉(zhuǎn)化到工人的身上。

（五）安全庫存

家樂福各門店安全庫存參考指標(biāo)針對不同的產(chǎn)品有所不同。家樂福沒有大倉，所以一般用增加訂貨頻率減少每次送貨量。家樂福對部分制造商會采取JIT（JUSTINTIME）政策，要求制造商一次生產(chǎn)出大批量的產(chǎn)品存放在自己的倉庫里等待隨時的調(diào)配。例如有的制造商可能被要求必須生產(chǎn)出10000臺微波爐，家樂福每次提取其中一部分，剩下的成為廠家的庫存。不僅占用了制造商的現(xiàn)金流，而且產(chǎn)生了大量的倉儲費(fèi)用，無形中相當(dāng)于降低了制造商出廠產(chǎn)品的銷售價格。

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