導(dǎo)語：昆侖銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1．樹立品牌，提升核心產(chǎn)品競爭力。（1）進(jìn)行市場細(xì)分，找準(zhǔn)市場定位。在進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷時(shí)，昆侖銀行可以根據(jù)客戶的消費(fèi)特征以及效益的貢獻(xiàn)度，將目標(biāo)客戶群細(xì)分為優(yōu)質(zhì)客戶、一般客戶和低價(jià)值客戶，實(shí)施分層管理。這樣昆侖銀行就可以在加強(qiáng)對中低端客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，為高端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、完善的服務(wù)，從而提高昆侖銀行的成本收益率。（2）豐富產(chǎn)品功能，樹立品牌形象。首先要研究客戶需求與消費(fèi)心理，豐富現(xiàn)有個(gè)人金融產(chǎn)品的功能，并創(chuàng)新和開發(fā)出能全方位滿足客戶需求的個(gè)人業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，同時(shí)要增加產(chǎn)品的服務(wù)附加值，形成昆侖銀行自身的特色，從而樹立起昆侖銀行良好的業(yè)務(wù)品牌形象。2．樹立以客戶為中心的理念，全面提升服務(wù)水平。在要為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，就必須整合優(yōu)化目前昆侖銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)流程和服務(wù)，加強(qiáng)現(xiàn)有服務(wù)前臺的改造與建設(shè)，按照存款、投資、理財(cái)、資產(chǎn)、綜合等業(yè)務(wù)種類，構(gòu)建各具特色的服務(wù)方式和服務(wù)區(qū)域。低端客戶逐步以電子設(shè)備的自助服務(wù)為主，中端客戶以柜面服務(wù)為主，高端客戶以大客戶中心理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理專門服務(wù)為主。3．加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高個(gè)人金融產(chǎn)品科技含量。（1）要以集成、便捷、領(lǐng)先、高效的原則整合業(yè)務(wù)平臺，大力開發(fā)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺。（2）大力發(fā)展虛擬銀行業(yè)務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行、自助銀行如新版?zhèn)€人網(wǎng)銀、ATM機(jī)等，依托現(xiàn)代化的銀行服務(wù)手段，提供比傳統(tǒng)銀行范圍更廣、速度更快、效率更高的服務(wù)，而成本卻更低。（3）運(yùn)用現(xiàn)代科技改造個(gè)人金融業(yè)務(wù)方式，將昆侖銀行與客戶的面對面操作，通過計(jì)算機(jī)演化為人機(jī)無紙化操作。

1．加強(qiáng)營銷宣傳，提高銷售能力。（1）轉(zhuǎn)變營銷理念，健全營銷機(jī)制。要轉(zhuǎn)變營銷理念，從以產(chǎn)品為營銷管理對象過渡到以客戶為營銷管理對象；從以產(chǎn)品為單位的收益計(jì)算過渡到以客戶為單位的收益計(jì)算；從考核市場份額過渡到考核客戶份額。要健全營銷機(jī)制，培養(yǎng)“一切為了銷售”的銷售文化，運(yùn)用分析管理系統(tǒng)，根據(jù)目標(biāo)客戶需求偏好，制定相應(yīng)營銷策略。（2）增加營銷方式，豐富營銷種類：既開展“統(tǒng)一主題、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一時(shí)間和統(tǒng)一行動(dòng)”的昆侖銀行集中營銷，又開展推新品、抓熱點(diǎn)、有特色的專題營銷活動(dòng)；既要開展針對單一產(chǎn)品或目標(biāo)客戶群的定向銷售，又要開展面向不同個(gè)人產(chǎn)品或不同客戶群體的交叉銷售和特色營銷。要重點(diǎn)組織開展“迎新春”、“五一”和“國慶”三次全行性集中營銷活動(dòng)，根據(jù)本地各種銷售渠道和各類業(yè)務(wù)特點(diǎn)開展特色營銷，擴(kuò)大市場影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。（3）加強(qiáng)對外宣傳，提升品牌形象：昆侖銀行要制定營銷宣傳計(jì)劃，根據(jù)分行的營銷計(jì)劃，結(jié)合本行實(shí)際，針對主要競爭對手和目標(biāo)客戶情況，科學(xué)制定營銷方案，合理安排營銷費(fèi)用，搞好統(tǒng)一的營銷宣傳工作。2．運(yùn)用營銷策略組合，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。（1）產(chǎn)品策略。在確立營銷目標(biāo)市場后進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷時(shí)，首要問題便是給客戶提供什么樣的產(chǎn)品，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)，因此產(chǎn)品策略是銀行營銷的基礎(chǔ)和支柱。隨著技術(shù)進(jìn)步、市場需求的變化和競爭的加劇，銀行提供的銀行產(chǎn)品要不斷地創(chuàng)新。（2）價(jià)格策略。個(gè)人金融產(chǎn)品的替代性很強(qiáng)，為此商業(yè)銀行在制定價(jià)格策略時(shí)，市場占有率應(yīng)成為一項(xiàng)重要的定價(jià)目標(biāo)，甚至與利潤最大化這一終極目標(biāo)相提并論。（3）渠道策略。首先大力擴(kuò)展支行營業(yè)窗口功能。在昆侖銀行各家支行增設(shè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)窗口，增加個(gè)人金融業(yè)務(wù)柜面服務(wù)人員，加強(qiáng)柜面服務(wù)質(zhì)量，做好柜面服務(wù)明星評比工作。加強(qiáng)對柜面人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提高柜面人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。其次積極開辦電子銀行。電子銀行是電子商務(wù)在銀行中的應(yīng)用，包括電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行。電子銀行的出現(xiàn)雖然歷史不長，但已充分顯示其具有傳統(tǒng)銀行無可比擬的優(yōu)勢。最后構(gòu)建以物理網(wǎng)點(diǎn)和虛擬網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同發(fā)展的分銷渠道。通過分銷渠道的組合向客戶提供不同需求的差別服務(wù)，建立適應(yīng)個(gè)人客戶需求的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)體系。（4）促銷策略。促銷是指銷售者為了誘導(dǎo)客戶購買其產(chǎn)品所進(jìn)行的說服溝通活動(dòng)的努力。促銷是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的重要途徑，昆侖銀行應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷組合策略，使銀行產(chǎn)品“深入人心”。

1．做大做強(qiáng)銀行卡業(yè)務(wù)。完善產(chǎn)品組合，重點(diǎn)做好昆侖卡營銷拓展，積極整合全市現(xiàn)有昆侖卡客戶、特約商戶等資源，貼近客戶需求，通過發(fā)行聯(lián)名卡、VIP卡，配合消費(fèi)積分活動(dòng)等銷售手段，加大市場推廣力度，加快昆侖卡客戶群建設(shè)，提高昆侖卡的覆蓋率。積極推行對持卡人分層次的交叉營銷，大力拓展新興市場，發(fā)展中高檔昆侖卡特約商戶和VIP客戶聯(lián)盟商戶，多方位多渠道地提升銀行卡整體盈利能力。2．大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)。堅(jiān)持“消費(fèi)貸款為主，經(jīng)營貸款為輔”的經(jīng)營思想，有效利用各項(xiàng)授信變量杠桿，在區(qū)域投放、客戶定位、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等方面繼續(xù)貫徹“有所為有所不為”的經(jīng)營思路，堅(jiān)持按揭業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，做大做強(qiáng)做優(yōu)；有選擇地開展汽車貸款，支持消費(fèi)為主導(dǎo)，強(qiáng)化合作商管理；適當(dāng)介入個(gè)人經(jīng)營性貸款，注重地區(qū)差異，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢；擴(kuò)大個(gè)貸質(zhì)押范圍，積極發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)個(gè)貸業(yè)務(wù)與其他個(gè)人產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，共享客戶資源，提高綜合效益。要進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)貸業(yè)務(wù)催收、清收工作，推動(dòng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)個(gè)貸目標(biāo)。3．重點(diǎn)發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。要進(jìn)一步提升個(gè)人客戶管理分析系統(tǒng)的應(yīng)用水平，對存量客戶細(xì)分和對高端客戶價(jià)值進(jìn)行深度挖掘入手，充分研究VIP客戶消費(fèi)心理和銀行服務(wù)需求，明確服務(wù)方向，通過合作伙伴推薦、高端客戶互薦、公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)等發(fā)展壯大VIP規(guī)模。通過資源傾斜配置，盡快準(zhǔn)備建立一支個(gè)人金融業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍，落實(shí)VIP客戶“一對一”服務(wù)全覆蓋，向客戶提供理財(cái)規(guī)劃、產(chǎn)品推薦、沙龍講座、VIP卡、機(jī)場貴賓等產(chǎn)品和增值服務(wù)，提高向VIP客戶交叉銷售的能力和服務(wù)水平，建立和保持與客戶的良好關(guān)系，使在昆侖銀行資產(chǎn)季度日均余額20萬元以上的中高端客戶占比以及在昆侖銀行資產(chǎn)季度日均余額50萬元以上VIP客戶占比快速實(shí)現(xiàn)較大幅度的提高。1．完善理財(cái)組織架構(gòu)。在各分行個(gè)人金融部設(shè)立理財(cái)營銷管理中心，人員可在全行范圍內(nèi)競聘產(chǎn)生。2．建立完善的考核管理體系。昆侖銀行以滿足市場客戶需求為立足點(diǎn)，加快推進(jìn)總行機(jī)構(gòu)改革與分支機(jī)構(gòu)扁平化改革，盡快完善總行個(gè)人金融部下設(shè)的儲(chǔ)蓄及中間業(yè)務(wù)營銷中心、個(gè)人信貸營銷中心、銀行卡中心等職能。結(jié)合業(yè)務(wù)流程的整合優(yōu)化，建立與之相適應(yīng)的基層網(wǎng)點(diǎn)和員工績效考核體系。設(shè)計(jì)科學(xué)合理、適合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際和發(fā)展方向的考核內(nèi)容，將銷售業(yè)績與客戶服務(wù)作為重要指標(biāo)納入考核體系。

本文作者：馬素靈工作單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院