導(dǎo)語：農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［摘要］融資銷售是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場、強化資產(chǎn)管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點。加強風(fēng)險控制是開展農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，以財務(wù)公司為平臺，通過經(jīng)銷商，將農(nóng)機產(chǎn)品銷售給終端客戶，開展農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售模式的最佳方式。

［關(guān)鍵詞］融資銷售;農(nóng)機產(chǎn)品;風(fēng)險防范

融資銷售是現(xiàn)代企業(yè)開拓市場、強化資產(chǎn)管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點，是銀行流動性貸款業(yè)務(wù)的重要補充。從2003年開始，中國一拖集團財務(wù)有限責(zé)任公司運用融資銷售這一新型金融信貸業(yè)務(wù)，進行了大膽實踐。與集團下屬各公司合作，開展設(shè)備融資銷售，2007年又擴大融資范圍，開展產(chǎn)品融資銷售，滿足了集團各下屬單位的資金服務(wù)需求。

1以財務(wù)公司為平臺開展農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售激活市場

目前，銀行消費貸款和融資租賃是農(nóng)機行業(yè)融資銷售的兩大主要模式。作為農(nóng)機行業(yè)唯一特大型國企財務(wù)公司，中國一拖財務(wù)公司，可以進行農(nóng)機買方信貸和農(nóng)機產(chǎn)品融資租賃業(yè)務(wù)。在開展農(nóng)機產(chǎn)品買方信貸業(yè)務(wù)的同時，還可以得到“營改增”與農(nóng)機補貼的政策的支持。這是中小農(nóng)機廠不具備的優(yōu)勢。農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售業(yè)務(wù)模式如圖1所示。1.1開展農(nóng)機產(chǎn)品以經(jīng)銷商為主的買方信貸業(yè)務(wù)。在生產(chǎn)廠家與農(nóng)機用戶之間，有一個中間環(huán)節(jié)，就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在我公司銷售農(nóng)機產(chǎn)品過程中，起到了重要作用。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣睿苯酉蚩蛻敉其N農(nóng)機產(chǎn)品，具有豐厚的人脈資源和較多的社會關(guān)系，能隨時掌握當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星楹彤a(chǎn)品需求信息，具有明顯的區(qū)位優(yōu)勢。為了既擴大銷售，又保證資金安全，一拖財務(wù)公司的農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售模式，往往采用買方信貸業(yè)務(wù)，建立以經(jīng)銷商為主，農(nóng)機用戶為輔，批發(fā)與零售并重的農(nóng)機產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，開展面向經(jīng)銷商的買方信貸業(yè)務(wù)，以發(fā)揮我國農(nóng)機行業(yè)唯一財務(wù)公司的優(yōu)勢。1.2直接面向終端農(nóng)機用戶的買方信貸。有錢大家賺，這是經(jīng)商的要義。如果公司越過經(jīng)銷商直接向終端客戶提供買方信貸業(yè)務(wù)，所得利潤更大，但是，我國農(nóng)機用戶信用度較低，資金難以收回，風(fēng)險更大。因為經(jīng)銷商在買方信貸業(yè)務(wù)中，擔(dān)負著為其聯(lián)系的農(nóng)機用戶，提供反擔(dān)保，財務(wù)公司若直接向農(nóng)機用戶提供買方信貸業(yè)務(wù)，而不通過經(jīng)銷商，就使得反擔(dān)保環(huán)節(jié)缺失，風(fēng)險更大，所以，目前這種不通過經(jīng)銷商，直接與農(nóng)機用戶開展業(yè)務(wù)的模式回收資金風(fēng)險很大，難以實施。

2農(nóng)機產(chǎn)品創(chuàng)新營銷模式的研究

2.1“0首付購農(nóng)機”信貸營銷模式。一拖公司為加快農(nóng)業(yè)機械化，拓展營銷渠道，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提出了農(nóng)機電票通與農(nóng)機產(chǎn)品買方信貸融合的“0首付購農(nóng)機”業(yè)務(wù)。所謂“0首付”，顧名思義就是不用首付。那么，客戶必須首先支付的資金，約為所購買農(nóng)機產(chǎn)品總價款的30%的款項，是由財務(wù)公司提供的農(nóng)補買方信貸提供的。具體做法是:首先，經(jīng)銷商推薦并確認能夠獲得農(nóng)補資金的用戶并提供擔(dān)保;然后，財務(wù)公司通過經(jīng)銷商，并以經(jīng)銷商名義辦理“農(nóng)機電票通”業(yè)務(wù)。這個業(yè)務(wù)風(fēng)險很大，為了防止有人鉆空子“空手套白狼”，確保資金安全，貸款作為保證金存放在財務(wù)公司，不直接支付給用戶。財務(wù)公司則可以實現(xiàn)產(chǎn)品買方信貸業(yè)務(wù)向電票業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商要嚴格按照農(nóng)機電票通業(yè)務(wù)流程，按期向財務(wù)公司繳納承兌資金，辦理電票支付手續(xù)。國家農(nóng)補資金發(fā)放給購買農(nóng)機的用戶后，應(yīng)立即歸還貸款。這項“0首付購農(nóng)機”業(yè)務(wù)的開展，大大拓展了農(nóng)機產(chǎn)品的銷路，財務(wù)公司電票開票量大增，存款、貸款業(yè)務(wù)大為提高。2.2農(nóng)機購置專項補貼信貸模式。這種信貸營銷模式的關(guān)鍵是:購買農(nóng)機的用戶，憑政府發(fā)放的農(nóng)機購置補貼憑證作為質(zhì)押，通過經(jīng)銷商提供擔(dān)保，以其購買的農(nóng)機產(chǎn)品為抵押，并支付70%以上的貨款后，財務(wù)公司就可以通過經(jīng)銷商，向購機農(nóng)戶提供農(nóng)補專項資金的產(chǎn)品買方信貸，并辦理進入廠家賬戶，購農(nóng)機用戶還款時間以取得農(nóng)機補貼資金為限。

3農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售成敗的關(guān)鍵是風(fēng)險控制

特大型國企財務(wù)公司開展農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售業(yè)務(wù)，面對的是農(nóng)村用戶，這是一個信用等級不高，信譽度不確定的群體。我們既要積極拓展，大膽工作，又要扎緊制度的籠子，加強調(diào)研，制定措施，防范風(fēng)險。所以，控制風(fēng)險是開展融資銷售業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。對資金風(fēng)險的防范與控制，必須進行嚴謹?shù)闹贫仍O(shè)計和程序設(shè)計。這是一項精心細致的工作。從制度上控制風(fēng)險的措施，如圖2所示。3.1融資銷售前的風(fēng)險管控。第一，嚴格的資格審查制度。目前，我國個人誠信記錄制度很不健全，社會上一些人的法律意識淡薄，賴賬不還的“滾刀肉”式的“老賴”不少，特別是在農(nóng)村，這種現(xiàn)象更多。農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售面對的是信用不確定的群體，風(fēng)險很大，所以，對用戶進行嚴格的資格審查，是融資銷售前最關(guān)鍵的程序，一定要把好這最重要的關(guān)口。第二，農(nóng)機產(chǎn)品融資銷售商品總費用的估算。融資銷售前的準備階段，首先要將銷售商品的總費用進行科學(xué)精確的估算。項目包括融資銷售的產(chǎn)品價格、收益、約補償金等。以防范違約現(xiàn)象的發(fā)生。第三，繳納保證金制度。繳納保證金是國內(nèi)外商業(yè)活動中通行的制度。保證金實際上在某種形式上是銷售承租人的預(yù)付款。合同簽訂后，財務(wù)公司向農(nóng)機購買客戶收取保證金，目的是保證合同的順利執(zhí)行。如果農(nóng)機購買用戶不能按時支付貨款，就用保證金沖抵部分款項。3.2融資銷售后的風(fēng)險管控。第一，實施駐點管理制度加強貸后監(jiān)管。貸后監(jiān)管是收回資金的重要環(huán)節(jié)。集團營銷中心在全國各地委派有駐點銷售員。公司采用駐點銷售員對經(jīng)銷商實施駐點管理模式，駐點銷售員既銷售農(nóng)機產(chǎn)品，也代表廠方參與貸后管理。這個模式自實施以來既提高了產(chǎn)品的銷售額，又有效控制了信貸風(fēng)險。第二，強化逾期信貸管理，加大催要資金力度。財務(wù)公司制定客戶信貸還款日期明細表，對即將到期的客戶，發(fā)出催款通知。對逾期不還的客戶，進行更進一步的資金催繳工作。在逾期一定時日，比如超過一個月后，財務(wù)公司組織貸款管理人員、法律顧問和經(jīng)銷商一起，共同催收貸款，加大催款力度。

參考文獻:

［1］魏宏杰.我國農(nóng)機流通行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析［J］．中國市場，2014(22)．

［2］洪振挺.新型城鎮(zhèn)化建設(shè)投融資機制設(shè)計［J］．中國市場，2015(18)．

作者:韓晶 單位:中國一拖集團財務(wù)有限責(zé)任公司