導(dǎo)語：當(dāng)代經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與舉措一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一級(jí)經(jīng)銷商是廠家、二級(jí)經(jīng)銷商和零售商之間的橋梁,在流通領(lǐng)域占據(jù)重要地位。一方面,雖然廠家都在追求渠道的扁平化,但從目前來看,廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建到縣級(jí)城市基本已達(dá)到極限,廠家無力再向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展,或者說廠家若在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接設(shè)立經(jīng)銷商已不經(jīng)濟(jì),因此,一級(jí)經(jīng)銷商對廠家來說仍然是不可或缺的。

另一方面,二級(jí)經(jīng)銷商和零售商無論從資金、銷量、配送能力等各方面都不能達(dá)到廠家的要求,不可能直接從廠家進(jìn)貨,故也難以擺脫對一級(jí)經(jīng)銷商的依賴。但隨著競爭的加劇,一級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)面臨著廠家的壓榨和終端的擠壓,生存現(xiàn)狀不容樂觀。

1一級(jí)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀

1.1廠家的控制力度加大,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)劇增

當(dāng)前,我國的制造業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢。大品牌廠家為了更好地實(shí)現(xiàn)對終端客戶的服務(wù),爭取更大的市場份額,就會(huì)利用它的品牌的強(qiáng)勢地位,對經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。廠家會(huì)要求經(jīng)銷商更加專注于它的品牌,極力排斥競爭品牌,還會(huì)從銷量、資金、人員、配送車輛等方面提高對經(jīng)銷商的要求。于是,一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)常被廠家壓貨,造成資金緊張、庫存加大,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)劇增。

1.2分銷商議價(jià)能力提高,經(jīng)營利潤銳減

隨著競爭的加劇,一級(jí)經(jīng)銷商都已經(jīng)從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?其代價(jià)是購置貨車、雇用司機(jī)、送貨上門,致使配送成本急劇升高,利潤日漸稀薄。但二級(jí)和零售等分銷商對一級(jí)經(jīng)銷商的苦衷并不買賬,往往還會(huì)提出壓價(jià)、壓款、要促銷品等要求,一旦要求不給以滿足,他們隨時(shí)都可能轉(zhuǎn)投競品帳下,因?yàn)槎?jí)經(jīng)銷商和零售商是沒有什么忠誠度可言的,更何況現(xiàn)在的市場同質(zhì)化是非常嚴(yán)重的。

面對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的劇增和經(jīng)營利潤的銳減,一級(jí)經(jīng)銷商何去何從？

2一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢1專業(yè)化趨勢

一級(jí)經(jīng)銷商要通過對自身的優(yōu)劣勢分析,學(xué)會(huì)從細(xì)分市場差異化和壟斷性經(jīng)營中贏得競爭優(yōu)勢,即從產(chǎn)品品類選擇到目標(biāo)客戶選擇、從業(yè)務(wù)流程到管理方式、從經(jīng)營目標(biāo)定位到硬軟件配置等各方面入手,把整個(gè)系統(tǒng)從如何“做大”調(diào)整到如何“做精、做細(xì)、做專、做強(qiáng)”上來,在專業(yè)上下工夫,以實(shí)現(xiàn)在區(qū)域市場的不可替代性。

2專銷化趨勢

專銷是指一級(jí)經(jīng)銷商只賣一個(gè)品牌的產(chǎn)品,如立白公司在深圳和東莞的兩家專銷商年銷售額都已過億元。對廠家來說,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、一級(jí)經(jīng)銷商有多種品牌可供選擇的情況下,扶持和增加專銷商是必然趨勢,因?yàn)閷ｄN商對廠家忠誠度是最高的,他把自己所有的人力、財(cái)力、物力都集中在一個(gè)品牌的推廣上,真正做到了與廠家的榮辱與共。因此,廠家往往會(huì)對專銷商在價(jià)格、返利、費(fèi)用支持等各方面予以政策傾斜,這將成為專銷商在市場競爭中的堅(jiān)強(qiáng)后盾。由此可見,一級(jí)經(jīng)銷商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)變也是大勢所趨。

3聯(lián)盟化趨勢

由于我國目前的一級(jí)經(jīng)銷商普遍都是規(guī)模不太大,抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對較弱,在獨(dú)自經(jīng)營時(shí)往往被上游品牌廠家和下游大的二級(jí)經(jīng)銷商、零售商欺負(fù)。例如，面對大品牌廠家的壓貨,大多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商都只能忍氣吞聲如數(shù)購進(jìn),因?yàn)槿绻贿M(jìn)貨就可能被取消經(jīng)銷權(quán),反正市場上有很多同行可供廠家選擇。又例如，一級(jí)經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場送貨,不僅要花過橋過路費(fèi)、燒油等費(fèi)用,還要面對二級(jí)經(jīng)銷商或零售商壓款、要促銷等多種刁難。因此一級(jí)經(jīng)銷商如果能與同行化敵為友,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作,結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或成立行業(yè)協(xié)會(huì),將壯大自己的實(shí)力,加強(qiáng)與上游廠家和下游二級(jí)經(jīng)銷商、零售商談判的優(yōu)勢。同時(shí),可以整合人力、運(yùn)力、資金等資源,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,最終實(shí)現(xiàn)合作各方的多贏,進(jìn)而維護(hù)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

4延伸化趨勢

延伸化趨勢有兩個(gè)方向：一個(gè)是向上游業(yè)務(wù)的延伸,即向上游廠家進(jìn)行委托加工,甚至直接建廠生產(chǎn),這樣經(jīng)銷商就成為生產(chǎn)廠家了,但這需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的實(shí)力,中小經(jīng)銷商做不到。另外一個(gè)就是向下游業(yè)務(wù)延伸,這是一級(jí)經(jīng)銷商可能普遍采取的方式。面對激烈的競爭,許多一級(jí)經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,將自己的角色定位從原來上游廠家的利益代表,轉(zhuǎn)變?yōu)橄掠吻览娴拇怼Ｋ麄兺ㄟ^向下游垂直延伸、整合下游的渠道資源,幫助下游合作伙伴來了解市場、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、積極提供業(yè)務(wù)資源和分享信息,進(jìn)而穩(wěn)定和控制下游渠道,從而利用下游網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,增加與廠家的談判籌碼,爭取更多的廠家資源。

5品牌化趨勢

品牌化趨勢包括兩個(gè)方面：一方面是指一級(jí)經(jīng)銷商開始注重自身品牌的建立、維護(hù)和升級(jí),并以此實(shí)現(xiàn)與上游廠家和下游二級(jí)經(jīng)銷商、零售商的長期穩(wěn)定合作。例如在開封市場,只要提到化妝品經(jīng)銷商,很多消費(fèi)者都能說出三秋日化和天俏的名字,因?yàn)檫@兩家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美譽(yù)度都較高。很顯然,他們在與廠家的談判中占據(jù)較為強(qiáng)勢的地位。另一方面是指一級(jí)經(jīng)銷商借助自己的渠道強(qiáng)勢,采用外加工的形式推出自己品牌的產(chǎn)品,這樣能夠掌控產(chǎn)品的流向,杜絕竄貨,從而穩(wěn)定各級(jí)渠道的價(jià)格,保持市場的穩(wěn)定增長。當(dāng)然,一級(jí)經(jīng)銷商推出自己品牌的產(chǎn)品是有較大的風(fēng)險(xiǎn),但從長遠(yuǎn)來看,冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)還是值得的。

6服務(wù)化趨勢

一級(jí)經(jīng)銷商的分銷功能包括渠道的銷售、倉儲(chǔ)運(yùn)輸和資金墊付等方面,這是廠家依賴一級(jí)經(jīng)銷商的基礎(chǔ),但一級(jí)經(jīng)銷商只有超越這些傳統(tǒng)的分銷功能,實(shí)現(xiàn)全方位的服務(wù),才能充分體現(xiàn)自己獨(dú)特的分銷價(jià)值。例如，一級(jí)經(jīng)銷商長期深耕區(qū)域市場,對該市場的供需狀況、競爭態(tài)勢、價(jià)格走勢等市場動(dòng)態(tài),往往比廠家了解得更細(xì)致、更敏銳。一級(jí)經(jīng)銷商可以將市場的各種信息進(jìn)行匯總,反饋給廠家,使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營銷手段改進(jìn)提升的依據(jù),甚至提煉成為廠家在區(qū)域市場的營銷方案,以此增強(qiáng)廠家對自己的依賴程度,進(jìn)而提高自己在該區(qū)域市場的不可替代性。

3結(jié)論

面對不容樂觀的生存現(xiàn)狀,一級(jí)經(jīng)銷商必須明確自身的發(fā)展趨勢,即在專業(yè)化、專銷化、聯(lián)盟化、延伸化、品牌化和服務(wù)化等大趨勢中做出選擇。