導(dǎo)語：商業(yè)連鎖企業(yè)會計(jì)管理探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、基本概念

商業(yè)連鎖企業(yè)業(yè)務(wù)涵蓋廣，包括商品批發(fā)、零售、連鎖管理等各個業(yè)務(wù)運(yùn)行環(huán)節(jié)，在銷售形式上分為線上、線下銷售。往來管理是商業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)生過程中，采購商品、銷售商品、資金往來等形成的與債權(quán)人、債務(wù)人的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。本文中的下游客戶往來管理指商業(yè)連鎖企業(yè)對外銷售發(fā)貨過程中形成的一種債權(quán)往來管理。在會計(jì)管理上，就是要對這種往來管理進(jìn)行全方位的分析，針對不同的業(yè)務(wù)類型使用不同的會計(jì)管理方法，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)管理，從而有效降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提升會計(jì)往來運(yùn)行質(zhì)量。

二、公司及公司下游客戶群

維維茗酒坊有限公司成立于2007年，注冊資金5000萬，是上交所上市公司維維食品飲料股份有限公司(股份代碼600300)的全資子公司。維維茗酒坊有限公司目前以徐州為中心，在北京、西安、南京、常州、連云港均設(shè)有子公司，擁有煙酒連鎖零售店220余家。茗酒坊作為商業(yè)連鎖企業(yè)，以酒、茶、煙作為經(jīng)營商品主線，下游客戶群較多，按照性質(zhì)可分為：商超客戶、酒店客戶、通路客戶、名煙名酒零售店客戶、企業(yè)(政府)終端客戶、終端消費(fèi)者(個人客戶)等，數(shù)量最多時(shí)非個人客戶達(dá)到5000余家，往來資金占用達(dá)到1500余萬元。

三、茗酒坊下游客戶往來管理的會計(jì)基礎(chǔ)

(一)做好客戶往來管理，建立和完善客戶檔案。建立和及時(shí)完善客戶檔案是客戶往來管理的基石。客戶檔案管理內(nèi)容分為合同管理和客戶資料管理。其中客戶資料管理內(nèi)容包含客戶名稱、客戶性質(zhì)、客戶物理位置、客戶聯(lián)系人、客戶電話、客戶基本業(yè)務(wù)內(nèi)容、客戶月度銷量等。公司往來會計(jì)科每周三對建立的客戶檔案定期更新，保證客戶信息資料的準(zhǔn)確，提高往來管理水平。(二)定期不定期對公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員往來管理水平。公司把每月20日定為業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)日，除宣傳貫徹公司文件規(guī)定、培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)技巧外，把往來管理作為重要內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員的往來管理水平。在培訓(xùn)會上對業(yè)務(wù)員進(jìn)行簡單的記賬技巧培訓(xùn)，提高和客戶業(yè)務(wù)往來對賬的準(zhǔn)確性。(三)建立往來分析制度，防患于未然。每月15日是公司的往來管控日，公司財(cái)務(wù)部、銷售部等相關(guān)部門舉行聯(lián)席會議，分析公司往來運(yùn)行出現(xiàn)的情況，對個別有問題的客戶實(shí)施特殊追蹤監(jiān)控措施，防患呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)總結(jié)成功客戶往來管理經(jīng)驗(yàn)，必要時(shí)在全公司范圍內(nèi)推廣實(shí)施。(四)利用現(xiàn)代信息工具，保證公司往來管理制度有效實(shí)施。1.公司利用現(xiàn)代化信息工具，購買了工作管理與業(yè)務(wù)協(xié)同軟件“紅圈通”，使業(yè)務(wù)員對每一家下游客戶進(jìn)行拜訪時(shí)，對銷售商品內(nèi)容、貨款回收內(nèi)容、銷售政策變化等會計(jì)往來進(jìn)行隨時(shí)記錄，對客戶經(jīng)營狀態(tài)隨時(shí)掌握，提高公司會計(jì)往來的管控水平。2.利用公司NC全面企業(yè)管理軟件，隨時(shí)掌控客戶貨款動態(tài)，提升客戶往來會計(jì)管控水平。根據(jù)建立的客戶信用額度，對超額度發(fā)貨占款建立了報(bào)警機(jī)制。(五)建立下游客戶對賬制度，保證公司往來賬務(wù)清晰。公司每月10日對所有賒銷客戶發(fā)出“業(yè)務(wù)往來詢證函”與客戶對賬。對每家客戶的發(fā)貨、回款、促銷費(fèi)用情況等業(yè)務(wù)往來內(nèi)容進(jìn)行核對。客戶核實(shí)后無論賬務(wù)數(shù)字是否正確均在詢證函上書面簽字，公司對于業(yè)務(wù)往來有異議的客戶進(jìn)行重點(diǎn)核對，保證往來賬務(wù)的準(zhǔn)確無誤。通過每月的“業(yè)務(wù)往來詢證函”對賬制度，客戶對自己的往來賬務(wù)非常明白知曉，減少和杜絕了公司與客戶之間的往來賬務(wù)摩擦，為公司與客戶以后的經(jīng)濟(jì)往來結(jié)算奠定了良好的基礎(chǔ)。

四、茗酒坊不同下游客戶群往來會計(jì)管理的具體方法

(一)商超客戶。商超客戶是茗酒坊重要的客戶群，是茗酒坊自有商品的主銷售渠道之一。銷售結(jié)算基本上是賒銷方式。為此嚴(yán)格按照賬期主動結(jié)賬是往來管控的關(guān)鍵，這也是對公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本要求。對于不按照賬期結(jié)賬的商超客戶采取一定的管控措施，會影響到該客戶的供貨、促銷等，要讓客戶認(rèn)識到遵守賬期帶來的好處，自覺主動地按照賬期結(jié)賬。(二)酒店客戶。公司的酒店客戶基本上是賒銷制，針對酒店客戶的賒銷行為，公司定位每月的5日是全公司酒店客戶的法定結(jié)賬日。為提高結(jié)賬的成功率，為酒店客戶做好服務(wù)、提升公司的服務(wù)水平是往來管理的關(guān)鍵，包括有效做好酒店客戶的調(diào)貨、換貨、補(bǔ)貨等服務(wù)內(nèi)容。(三)通路客戶。公司通路客戶存在著銷量大、供貨價(jià)格低的現(xiàn)象。公司為加強(qiáng)通路客戶管理，成立了“客戶俱樂部”，通過“客戶俱樂部”有效溝通客戶，提高銷量。在往來管理上，基本上采取現(xiàn)款現(xiàn)貨和先款后貨的方式。對于資金偏緊的客戶，公司和中國銀行合作，建立由通路客戶、公司、銀行三方合作的機(jī)制，簽訂三方協(xié)議。由銀行授信公司通路客戶一定的經(jīng)營往來額度，公司與客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容和金額作為貸款標(biāo)準(zhǔn)，客戶用自有資產(chǎn)作擔(dān)保，從銀行取得的經(jīng)營業(yè)務(wù)貸款由銀行直接匯到公司賬戶作為客戶預(yù)付貨款。這樣一方面能有效緩解客戶的資金壓力，另一方面也提升了公司的銷量。在每年的春節(jié)和中秋節(jié)銷售旺季，三方合作對公司提升銷量、加強(qiáng)往來會計(jì)管控起到了極大的作用。(四)名煙名酒零售店客戶。名煙名酒零售店客戶分布在城市和鄉(xiāng)村的大街小巷，是公司產(chǎn)品和終端客戶銜接的直接渠道。公司對名煙名酒零售店客戶采用賬期結(jié)算，原則上至少每月結(jié)賬一次，在結(jié)賬方式上有壓批結(jié)賬、定期結(jié)賬、先銷先結(jié)、定額結(jié)算等各種靈活方法。為保證結(jié)賬效率，提高名煙名酒零售店的銷售積極性，加強(qiáng)往來管控是公司的重要工作內(nèi)容。為此公司一方面增加名煙名酒零售店的單品供貨品種，另一方面在促銷上給予積極支持，如給名煙名酒零售店提供門頭，增加促銷海報(bào)和宣傳單頁等，提高名煙名酒零售店的銷售積極性。由此，減少了公司商品在名煙名酒店的庫存積壓，提高了結(jié)賬效率。(五)企業(yè)(政府)終端客戶。企業(yè)客戶基本采取現(xiàn)款現(xiàn)貨方式結(jié)算。對于用量大、業(yè)務(wù)來往頻繁的企業(yè)客戶，經(jīng)公司財(cái)務(wù)部審批，雙方簽訂“供貨協(xié)議”，簽訂“供貨協(xié)議”的企業(yè)客戶可采取賒銷方式。簽訂“供貨協(xié)議”的好處一是按照供貨協(xié)議定期結(jié)算，防止呆壞賬；二是通過“供貨協(xié)議”鎖定客戶，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)企業(yè)客戶群。政府事業(yè)單位信用度高，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨或招投標(biāo)方式執(zhí)行。(六)終端消費(fèi)者(個人客戶)。終端消費(fèi)者(個人客戶)是茗酒坊的重要消費(fèi)群體，是茗酒坊220余家連鎖店的直接服務(wù)對象。對終端消費(fèi)者(個人客戶)基本通過現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式。特殊經(jīng)財(cái)務(wù)部審批賒銷的個人客戶，嚴(yán)格按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)界定：如個人客戶必須在本公司消費(fèi)金額達(dá)到每月5000元以上、有固定工作和收入，給予的往來賬期不超過30天。

五、結(jié)語

下游客戶往來管理是每一個商業(yè)企業(yè)面臨的普遍問題，提高往來會計(jì)管理水平，提升往來管理效率，能夠有效促進(jìn)企業(yè)效益的增長。針對不同的消費(fèi)群體分類，采用不同的往來會計(jì)管理方法是茗酒坊下游客戶成功管理的基石。公司在銷售業(yè)績穩(wěn)步增長的情況下，下游客戶往來資金占用從2014年年初的1537萬元降到2015年年底的348萬元，而且往來資金占用基本分布在商超、酒店等有效客戶群上，2015年全年公司沒有出現(xiàn)一筆呆壞賬。通過以上有效的、成功的往來會計(jì)管理，公司一方面鞏固鎖定了原有的消費(fèi)群體，規(guī)范了新的消費(fèi)群體，另一方面通過本往來會計(jì)管理方法，提升了銷售水平，降低了銷售呆壞賬率，取得了良好的企業(yè)效益。

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作者:李道平 單位:維維食品飲料股份有限公司