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【摘要】文章在分析中西部地區民營企業在開拓國際市場的過程中存在的主要問題的基礎上，對分階段選擇恰當的進入模式并制訂相應的戰略規劃，系統科學地開展國際市場營銷活動進行了深入探討，期望對提高中西部民營企業開拓國際市場能力有所幫助。

近年來，隨著國家西部大開發戰略與中部崛起戰略的實施，中西部地區經濟發展迅速，其中出口的拉動作用非常明顯。在出口企業中，又以民營企業的發展速度最為迅速，民營企業正成為中西部地區出口的主力軍。以廣西為例，2004年全區外貿出口23.96億美元，同比增長21.6%，其中民營企業出口7.38億美元，占廣西出口總額的30.8%，同比增長86.3%，拉動全區出口增長17.4個百分點。

然而，與民營企業發達的東部沿海省份相比，中西部民營企業外貿出口仍存在較大差距。2004年全國民營企業出口總值近600億美元，湖北省民營企業出口總值只有5.05億美元，占全國民營企業出口總值不到1%，而浙江省民營企業出口總值達150多億美元，占全國民營企業出口總值的1/4左右；2004年浙江省民營企業平均出口規模為150萬美元，出口超過100萬美元的民營企業有2000多家，超過1000萬美元的達330家。而湖北省民營企業中出口額在100萬美元至1000萬美元的只有95家，超過1000萬美元的僅有5家。

一、中西部地區民營企業開拓國際市場存在主要問題

筆者認為，造成差距的原因除了由于歷史上中西部地區國家重工業優先發展戰略，一直是國有經濟占主體，近幾年民營經濟雖然發展較快，但是與沿海省份相比，其綜合實力較弱、規模普遍較小，限制了其進入國際市場外，最主要的原因還在于中西部地區民營企業自身在開拓國際市場的過程中還存在諸多問題，主要表現以下幾個方面：

（一）缺乏開拓國際市場的戰略眼光

在當今經濟全球一體化的新形勢下，仍有相當部分的中西部地區民營企業缺乏開拓國際市場的長遠戰略眼光。有的企業雖已擁有相當實力，但總認為中西部地區的區位條件不優越、企業參與國際經濟技術合作與競爭能力不足，未從戰略高度對開拓國際市場予以高度重視，加上國際化經營人才匱乏，很多企業甚至不知道如何制定開拓國際市場的長期戰略規劃和短期具體計劃。

（二）開拓國際市場的手段與渠道比較單一

目前，中西部民營企業開拓國際市場方式比較單一，主要表現為：一是在手段上，大部分企業以一般商品貿易為主，而在承包工程、技術貿易、服務貿易、對外直接投資等方面涉獵較少，而且在一般商品貿易中，進行貼牌生產，加工貿易間接出口的多，自主品牌直接出口的少；二是在渠道方面，大部分企業以依賴專業進出口商的渠道為主，而自營出口與自建海外市場渠道的少，包括一部分已獲得進出口經營權的企業，也普遍存在市場渠道不廣的問題。

（三）開拓國際市場的營銷策略落后

首先，不重視市場調研，不少企業對國外投資貿易環境不太了解、在沒有深入調查研究的情況下進行盲目投資，遭遇了經濟、法律、政治、市場等各種風險。其次，缺乏系統科學地營銷策劃，有些企業是缺乏資金，更多的企業是缺乏人才與思想，不知道應該如何進行營銷策劃。第三，營銷創新不足。許多企業只滿足于或只會運用傳統的營銷手段與方法如人員推銷、廣告等，在營銷創新方面，如利用國際互聯網通過電子商務開拓國際等方面，還缺乏手段與思路。

二、中西部地區民營企業開拓國際市場的對策

如何提高中西部民營企業開拓國際市場能力，筆者認為，當前中西部民營企業應著力抓好以下兩點。

（一）分階段選擇恰當的進入模式并制訂相應的戰略規劃

中西部民營企業首先應根據企業自身的實際情況與產品特點，結合國際市場的現狀和對未來發展趨勢的判斷，分階段選擇恰當的進入模式并制訂相應的戰略規劃。

1．加工貿易階段。對于新進入國際市場的中西部民營企業，尤其是中小企業，首先應該通過一般貿易尤其是通過加工貿易介入并逐步開拓市場。隨著一些發達國家紛紛將傳統產業向國外轉移，將制造活動以OEM（原廠委托制造）方式外包給成本較低的發展中國家的企業，中西部民營企業應當充分抓住這一大好時機，面向國際市場大力發展加工貿易,這樣做有如下好處：一是可以為企業減負，因為加工貿易中進口料件的免稅，大大緩解了企業在資金方面的壓力，這對發展中資金相對短缺的中西部民營企業，尤其中小企業十分重要；二是有利于引進、吸收、消化國外先進技術與管理，促進企業發展；三是緩解中西部地區出口退稅基數不足面臨的巨大地方財政壓力。2004年我國施行新的出口退稅政策，規定從2004年起，以2003年出口退稅實退指標為基數，對超基數部分的應退稅額，由中央和地方按75:25的比例共同負擔，這對于近年來出口增幅較大中西部來說，面臨著退稅基數不足形成的巨大財政壓力，以湖北省宜昌市興山縣為例，2003年核定退稅基數3985萬元，2005年出口8000萬美元，超基數3615萬元，縣財政要負擔超基數部分的600多萬元，地方財政難以承受。開展加工貿易，其中進料加工貿易中原材料主要來源于境外免稅進口，出口后僅對境內加工增值部分予以退稅，應予退稅基數相對減少，而對外加工裝配出口的貨物及其加工費免征增值稅和消費稅，就不產生出口退稅問題。因此，開展加工貿易，有利于緩解中西部地區出口退稅基數不足面臨的巨大地方財政壓力。

2．推進自主品牌出口階段。當企業的加工貿易發展到一定程度時，企業應根據國際市場的形勢，結合自身的發展目標，通過技術改造與產品升級、實施品牌認證和建設、培養外貿人才，推進自主品牌出口。在這一階段，企業要認真學習領會國家商務部、發改委、財政部等八部委的《關于扶持出口名牌發展的指導意見》，充分爭取“中西部外貿發展基金”和“中小企業國際市場開拓資金”等其他扶持資金與鼓勵政策，要高度重視境外商標注冊和品牌宣傳工作。

3．進行對外直接投資階段。當企業規模不斷擴大，出口量不斷增加，加上最近幾年來我國貿易順差持續走高，企業在國外不斷受到貿易壁壘的限制，綠色壁壘、技術性貿易壁壘、進口限制等非關稅的貿易壁壘種類繁多，層出不窮，極大的限制了我國出口的進一步增加。面對這樣的背景，伴隨企業規模擴張，實力增強后，積極穩妥地開展對外直接投資就十分必要。筆者認為，中西部民營企業對外直接投資主要應該按照邊際產業擴張理論，在產業選擇上，主要發展那些在國內處于邊際位置的產業，以輕工、機電和傳統制造業為主，在既是勞動密集型又是技術密集型的“復合產品”上取得突破，因為這些產品發達國家不愿做，而許多發展中國家技術水平低又做不了。在區位選擇上，應該選擇與我國生產技術相近的國家，如東歐、中亞、東歐和獨聯體國家。這些國家和地區工業基礎好，資源豐富，具有經濟發展潛力和廣闊的市場。中西部民營企業應該積極關注和投資開拓這一領域，通過直接投資進入這些地區相對落后的輕工業、加工業和制造業。另一方面，要抓住發達國家產品周期變化和產業結構調整轉移帶來的機會，將我國具有一定相對優勢的技術、產品進入發達國家市場。

（二）系統科學地開展國際市場營銷活動

1．認真地調查分析國際市場環境。我國部分企業在開拓國際市場的過程中遭遇了諸多難題，不少企業對海外投資貿易環境不太了解，在沒有深入調查研究的情況下進行盲目投資，遭遇了法律、政治、市場等各種風險。因此，中西部民營企業應逐步建立全面有效的信息獲取與反饋體系，及時準確地把握市場信息，有目的、有系統地收集、記錄、整理和分析有關國際市場的各種情報資料，為營銷決策提供重要依據。

2．細分市場，準確定位。首先，在做好市場環境調查分析的基礎上，對國際市場進行細分，并對各個細分市場進行評價，從中選出最佳的目標市場。其次，要認真分析所選擇的目標市場消費者的消費偏好，弄清楚其對產品包裝、技術標準、環保標準等方面的要求，對產品進行準確的定位。

3．動態調整國際分銷渠道。當中西部民營企業在不同階段采取不同的模式進入國際市場時，企業會面臨不同的分銷決策：在開展加工貿易階段，應著重利用外貿公司和中介組織的力量，選擇間接分銷渠道間接出口為主；在推進自主品牌出口階段，應著力培養自己的外貿人才，申報進出口經營權，成立出口業務部門，進行獨立出口；在進行對外直接投資階段，需要組建海外營銷機構，自建海外分銷網絡或利用東道國分銷商，在海外市場有針對性地開展市場營銷活動。

4．進行有針對性地營銷宣傳。開拓國際市場進行營銷宣傳時,在采用傳統的廣告、公共關系等方式時，必須考慮海外目標市場與國內市場的差異性，根據目標市場消費者接受媒體的習慣選擇好媒體。此外，要注重采用CIS、國際會展、商業贊助、體育賽事贊助、互聯網等新方式，有針對性地進行營銷宣傳,尤其是要加大品牌宣傳力度，讓海外目標市場消費者最大可能地了解、認識、熟悉產品與品牌，達到開發市場，穩步提高市場占有率的目標。

5．適應信息時代的要求，大力發展電子商務。作為21世紀信息時代經濟活動全新技術手段和方法的電子商務，是今后中西部民營企業開拓國際市場的必要手段與必然選擇。積極開展電子商務，可以改變中西部地區相對閉塞的狀態，有效地進行營銷宣傳，提高產品價值實現率，加速資金周轉。

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