導語：大數據精細分流量精準營銷分析一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

【摘要】流量經營是電信運營商的重點工作。基于大數據關聯分析，對潛在客戶的精細化分群和營銷是流量經營的重要手段之一。本文探討基于客戶的入網時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、語音使用特征、流量使用特征等多維度的大數據分析，洞察客戶流量使用特征，進行客戶細分的大數據流量營銷推薦，幫助業務部門開展精準營銷，促進流量規模和價值雙提升。

【關鍵詞】流量經營；客戶細分；流量抑制

一、引言

隨著智能手機的普及與4G業務的快速發展，手機流量呈現爆炸式地增長，數據業務收入成為電信運營商重要的收入來源。電信運營商提出聚焦移動互聯網流量經營，圍繞全面深化企業戰略轉型的要求，積極推動基于細分市場和客戶行為洞察的精準化營銷模式實踐，提升流量規模和流量價值。如何培養客戶流量使用習慣，引導客戶增加流量使用量，提升移動流量普及率，提高人均流量收入，是流量經營工作的重點。本文探討基于企業大數據從客戶終端類型、流量使用特征等多維度關聯分析，將客戶劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體，在實際營銷應用時針對不同的用戶群適配不同的政策，實現流量差異化精準營銷。

二、總體思路

基于大數據關聯分析，從客戶的入網時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等維度，將客戶劃分為具有差異化流量潛在需求的不同用戶群體，掌握用戶流量使用情況，提升流量營銷客戶洞察能力。對新入網及存量用戶，分析流量使用行為及消費特征，基于大數據深入用戶分析，實現精準營銷。抓基礎，對低零流量用戶開展應用推薦及流量使用輔導，通過適度贈送流量推進體驗營銷，培養用戶流量使用習慣，并跟蹤用戶流量使用需求，實現體驗營銷轉化。促應用，針對套餐內流量用量不足用戶，依托大數據分析，洞察客戶流量行為特征，有針對性地向客戶進行流量內容營銷，提升用戶套內流量使用率，如視頻達量送會員或流量置換。提價值，針對流量使用較大（含超出套餐內流量用戶）、套餐不匹配的用戶，有流量溢出的用戶優先銷售加餐包，持續溢出的用戶銷售包月流量包、閑時包等，如"五一/端午/中秋/國慶/元旦/春節"期間推出的假日流量包，在假日前針對出行意愿用戶開展針對性營銷。通過建立完善的客戶細分體系，圍繞客戶特征開展流量經營，細分客戶深度把握客戶需求，實現差異化營銷。

三、客戶細分

從客戶入網時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征五大維度，基于大數據關聯分析細分客戶，如圖1。入網時間維度將用戶細分為當月入網的新用戶、入網超過1月的存量用戶。終端類型維度將用戶細分為智能機用戶、非智能機用戶，非智能機用戶一般是老人或小孩，總體對流量需求不大。流量活躍度維度將用戶細分為高活躍用戶、沉默及低活躍用戶，智能機低活躍用戶是具有一定流量需求的潛在用戶。流量使用率維度將用戶細分為高使用率用戶、低使用率用戶。智能機高活躍低使用率用戶是有上網習慣，流量潛在需求較大的用戶群體。流量使用特征維度將用戶細分為閑時性用戶、臨時性用戶、抑制性用戶等幾類。相對于入網時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率幾個維度，流量使用特征維度是大數據精細分流量精細營銷的重點。閑時使用流量的用戶一般是上班一族的用戶。臨時使用流量的用戶通常是有特定事件行為的用戶如用戶出省旅游等。基于大數據分析，可以發現每個月大量套餐內流量未使用完用戶中有相當一部分用戶在自然月里隨著時間的推移，使用流量不斷增多，但到達某個時間點后，會主動性的做出流量使用控制，這類用戶可細分為流量抑制性用戶。基于流量抑制性用戶行為特征發現，判斷用戶是否為流量抑制性用戶，首先要找到流量抑制的時間拐點。分析用戶日均流量發現，用戶流量抑制的時間拐點出現在日均流量達到峰值日，之后日均流量顯遞減趨勢，使用的日均流量比之前變少。找到時間拐點后，計算時間拐點后用戶的流量密度百分比（R值），計算公式為：(100%-拐點發生日/當月天數)/(100%-拐點累計用量/全月使用量)，從公式可以發現，當R值等于1時流量使用是均勻分布,即之前的單位時間流量密度和之后的單位時間流量密度是相等的。可以以R值在一段區間的用戶作為基礎，分析千分位圖呈現的特征，探索得到拐點X分位上的R’值作為流量密度百分比閥值。通過以上計算方法可找出流量抑制性用戶，該類用戶流量需求旺盛但對價格敏感，具有極高的營銷價值。

四、營銷應用

在深刻理解客戶特征及需求的基礎上，根據市場營銷需要，對流量客戶細分結果從不同檔次的套內流量角度將用戶劃分為低零流量用戶、低使用率用戶、中使用率用戶、高使用率抑制性用戶、高使用率不抑制用戶，并對流量細分客戶適配不同的營銷政策，進行差異化營銷。1、結合市場營銷需要細分客戶低零流量用戶：流量使用率為0%-10%；低使用率用戶：流量使用率為11%-50%；中使用率用戶：流量使用率為51%-90%；高使用率抑制型用戶：流量使用率為91%及以上，但到91%以后流量使用呈現斷崖式下跌趨勢；高使用率不抑制型用戶：流量使用率為91%及以上，流量使用趨勢平穩。2、不同客戶群體適配差異化營銷政策重點針對真4G用戶進行輔導，非4G用戶按照3升4方式進行引導。低使用率用戶：主要對主套餐流量大于100M用戶，啟用流量放心用概念（主要針對年紀大的老人家，不舍得使用流量，或副卡是家里兒童在用，家長不希望小孩使用大量流量），碼號內流量使用完畢自動斷網或網絡降速，下行短信提醒。使用免費送策略：當月或上月主套餐流量消耗達80%即可免費領取流量，培養流量使用習慣，三個月后特價流量繼續引導等。中使用率用戶：沒有視頻消費行為用戶流量達量（90%）抽獎送話費；使用視頻軟件300M以上用戶流量達量（90%）送會員或流量置換。高使用率抑制型用戶：低價格送大流量用，引導用戶放心使用流量，提升流量價值。

五、結束語

大數據精細分流量營銷是流量經營的重要手段，基于客戶入網時間、終端類型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等多維度的大數據關聯分析，可以深刻洞察客戶特征及需求，將客戶劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體。在實際營銷應用時，可以針對不同的用戶群體適配不同的營銷政策，實現流量差異化精準營銷，從而實現流量業務營銷從零散化、粗放化向標準化、精準化方向轉變，幫助業務部門提升營銷效率，促進流量規模和價值雙提升。

作者:陳慶波 單位:中電福富