導語：軍工企業市場營銷論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、引言

新的時期，國家國防建設進入了新的歷史發展時期，提高國防建設水平和建設能力對于保障社會安定和國家安全意義重大。軍工企業作為我國國防武器裝備和技術研發的重要部門，在新形勢下的作用更加凸顯。隨著國家對于軍工市場的開放，軍工企業的發展形勢逐漸從以往的集約型到開放性的過渡，因此，這對于軍工企業市場開拓能力提出了嚴峻的挑戰。就當前而言，我國軍工市場的特點較為明顯，例如受到國家宏觀調控影響較為明顯、市場的整體容量較為有限、價格體系的確定較為特殊等。這一系列的問題與我國傳統軍工企業發展模式具有重要的相關性。隨著市場開放化逐漸增強，軍工企業營銷方法和影響策略已經成為企業生存和發展的重要依托。因此，本文將針對當前整個軍工市場中企業營銷問題進行分析，為軍工企業的市場開拓和發展提供一定的參考。

二、軍工企業市場營銷過程中的問題

1.缺乏現代市場營銷理念

在市場為開放之前，軍工企業的存在形式基本為國家所有制企業，在產品的生產需求層面屬于典型的計劃經濟，因此，軍工企業根本不用考慮市場營銷問題。而隨著市場的高度開放，國家對于軍工企業的所有權慢慢變化，使得軍工企業與其它企業類型一樣需要面臨來自市場的挑戰。當傳統的計劃產業營銷理念與現代化的市場營銷理念相互碰撞時，對于企業本身的影響則較為顯著。很多企業在面臨開放化的企業時根本沒有基本的現代市場營銷理念，會“做”不會“賣”已經成為很多軍工企業生存和發展過程中的重要難題。出現這種問題的根本原因，是企業本身無法認識到營銷對于企業發展的重要性，很多企業仍然認為軍工產品不需要影響，市場發展的規律與未開放之前相同。這種觀念使得企業很難在現代化市場中得到很好的發展和生存。

2.營銷管理體系不完善

意識的缺乏使得企業在營銷管理過程中所能夠規劃的管理體系并不能完全適應市場發展的需求，這是軍工企業在市場營銷過程中面臨的另一個重要問題。當前，很多軍工企業內部沒有完善的營銷管理體系，企業在市場營銷過程中所投入的人力、物力遠遠不能滿足市場對于企業發展的要求。在實際的市場營銷體系建設過程中，軍工企業業普遍缺乏系統的市場營銷管理流程和制度，銷售方式比較單一，銷售資源投入不足，銷售網絡缺乏整合性，營銷人員的規模和整體專業素養與市場競爭的要求還有很大差距，營銷的專業化水平有待提升，營銷活動的科學性、精確性不夠，激勵機制還不能適應大的市場競爭環境。

3.品牌營銷管理意識單薄

品牌營銷管理是企業市場營銷管理過程中重要的內容，也是提升企業市場競爭力的重要方式。當前，很多軍工企業在品牌營銷及其管理過程中并沒有足夠重視，使得企業在當前市場競爭過程中處于下風。當然，產生這一問題的原因與軍工企業市場傳統管理模式有很大的影響。以往，軍工企業生產的產品基本是國家規劃的對口產品，因此，企業在產品品牌的建設和推廣方面并不需要投入多大的精力。長期以來所形成的這種固有觀念使得軍工企業在品牌營銷過程中無法按照市場的要求進行管理，從而導致企業在發展過程中的市場品牌占有率降低，使得企業整體的市場競爭力較差。

三、新時期軍工企業市場營銷的策略

新的形式下，市場的全面開放對軍工企業的發展提出了嚴峻的挑戰，但同時提供了一個良好的發展機遇。軍工企業應當以次為契機，強化企業的市場營銷，從而提高市場的占有率。

1.樹立良好的現代市場營銷理念

現代市場營銷理念是市場建設及發展過程中重要營銷產物，是企業市場開拓和自身發展的重要依托。就軍工企業當前的市場發展困境而言，必須摒棄傳統的發展模式，建立現代化的市場影響理念，將企業的發展與市場的需求聯系起來，從而建立良好的市場發展秩序。在實際的營銷過程中，不僅要將產品的生產作為企業發展的動力，同時要提高對于市場的認知，利用科學的管理手段將企業的發展和市場的發展聯系起來，形成系統化的營銷系統。

2.構建完善的營銷管理體系

完善的營銷管理體系是企業市場營銷效果的重要保障。在當前競爭經歷的軍工市場，現代化的管理理念是企業市場營銷的基礎，而營銷管理體系則是營銷開展的標準。針對當前的軍工市場特點，企業應當從體系建設的各個方面入手，建立完整的營銷管理體系。在實際的工作中，應當，完善需求管理、產品管理、研發管理、市場推廣和客戶服務流程，把市場系統、開發系統、銷售系統、供應鏈系統和客戶服務系統整合為統一的營銷體系，使各部門、各單位在營銷體系中發揮作用。從而為企業的市場開拓和發展打下良好的基礎。

3.建立針對性的市場營銷策略

“4P”營銷策略是傳統的市場營銷方法，它將企業的產品、價格、渠道以及促銷四個單元作為統一的整體，使得企業市場營銷過程中將企業的利益與用戶和市場的利益相互連接，從而達到企業的發展與市場的運營相互統一。但由于軍工企業的特殊性，這一方法并不能作為其發展的依托策略。根據軍工企業的特點，認為在企業市場營銷過程中，應當將實力（Capability）、價值（Creationofvalue）、信譽（Credit）和關系（Connection）四個維度進行相互連接，形成典型的“4C”營銷組合策略。這其中，同用戶建立長期共贏的戰略關系是基礎，良好的信譽是保障，深度挖掘和引導用戶需求，在競爭中占據先機，通過超強實力戰勝競爭對手，最終為用戶創造卓越價值，進一步增進關系，提高信譽。

作者:李昂單位:中國電子科技集團公司第三十八研究所