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在電子商務條件下開展市場營銷是現代企業所希望實現的目標，也是市場經濟發展的大勢所趨。于企業方面，它能夠為企業提供最為先進的營銷理念及方法；于市場方面，它能為市場優化營銷理念，為經濟秩序的和諧發展提供理論實踐的基礎。國家鐵路貨運市場在多年傳統體系的發展進程中已形成一套獨有的運營理論及實踐經驗體系，現如今，其應嘗試在融入電子商務領域的基礎上，吸收現代鐵路貨運市場營銷組織體系的經驗，提出市場營銷的關鍵問題和解決思路，最后尋求創新，突破企業自身發展的瓶頸。

1電子商務條件下鐵路貨運市場的營銷問題及解決思路

2012年9月，我國鐵路貨運市場正式開通電子商務模式，它改變了鐵路運輸企業及其市場營銷領域的整體格局，主要對運輸組織、經營模式及利益分配進行了深入地調整，也提出了基于市場需求的組織運輸策略，并實現了以電子商務受理為主的開放式貨運、隨到隨運的運輸組織模式，是從內部生產到市場導向的跨越性轉變。當然，為了適應電子商務背景下全新的市場營銷理念，迎合市場信息化發展的規律特征，鐵路貨運企業也面臨著一系列的問題，亟待解決。

1.1問題提出

鐵路貨運電子商務化是對傳統鐵路市場發展的新挑戰，它融入了更多信息化的工具手段，要求企業能夠快速分析市場，加快產品服務更新的節奏，并實現服務時代性的優化，解決傳統鐵路貨運市場中所存在的產品需求、市場開拓、角色分配等問題，即要做到以市場為導向的鐵路運輸模式的創新，進而間接的打開市場營銷環節。以下簡要分析了目前我國鐵路貨運企業在融入電子商務市場，發揮營銷理念創新過程中所需要解決的關鍵問題。首先，我國鐵路貨運企業在營銷觀念上嚴重落后，電子商務環境與西方國家相比發展水平不足，沒有真正的營銷主體。具體來說，我國鐵路貨運企業并不能從實質上融入電子商務環境中，因為其不存在一個職責明確且營銷體系組織健全的主體，沒有嚴格的分配機制，指派哪些部門來做市場工作、哪些部門來制訂物流解決方案，又有哪些部門要與生產部門形成聯動，改善、更新運輸物流的數據。所以這種無專業性的市場營銷是無法匹配其已有的電子商務的相關功能的，這就導致了企業市場營銷發展的惡性停滯。其次，我國鐵路企業在實現政企分開后，鐵路局成為了貨運市場的主體，但實際上這種政策的改變并沒有對鐵路貨運形成實質性的改變。如果按照市場營銷學中所闡述的“4P理論”（product/price/place/promotion），我國傳統的鐵路企業都是存在問題的，其缺乏對前期市場的調研、缺乏市場需求滿足能力、缺乏價格調整能力和渠道挖掘能力，也嚴重缺乏營銷經驗，無法真正駕馭電子商務平臺的所有功能，所以營銷理念的提高、市場形勢的分析及主動營銷意識的增強等都是鐵路貨運企業亟待解決的問題。

1.2解決思路

鐵路貨運企業應融入電子商務理念，走信息化市場營銷路線，在電子商務市場中也應開闊思路，不能局限于電子商務的模式、解決方案、應用軟件及網絡平臺，應從鐵路貨運本身深入考慮問題，要從市場需求及作業任務流程出發進行營銷活動的規劃，并將其與電子商務理念充分融合，做到“市場調研在先、產品規劃設計跟進、客戶關系管理在后”的發展主線，明確市場開拓方案、開拓辦法，分析市場需求，滿足客戶需要，全面促進鐵路貨運在電子商務條件下營銷理念的創新，使貨運環節更加透明化和市場化。下面給出基于電子商務條件下鐵路貨運企業市場營銷管理的模型，企業應根據這一模型來尋求營銷管理理念的創新。

2電子商務條件下鐵路貨運市場營銷理念創新的途徑

2.1市場營銷模塊創新設計的途徑

2.1.1市場細分

鐵路貨運市場細分應基于客戶實際的地理位置、需求心理及企業在市場的現實收益，針對不同的鐵路貨運產品展開分析。同時也要做好客戶調研工作，將調研信息傳遞到電子商務市場分析模塊中，再根據分析結果劃分子市場，尋求共同的特征，找到市場差異，給出運輸技術的方案。市場細分的原則在于將細分市場的消費群體作為目標客戶群，同時制定市場目標和市場營銷策略，基于客戶需求、滿足程度與競爭狀況來得出市場收益。通過市場細分，鐵路貨運企業也能夠根據自身的運作及政府的優惠政策來爭取局部市場占有的優勢，提供能充分滿足客戶需求的貨運服務，全面提升企業在鐵路貨運市場中所占有的份額。

2.1.2客戶細分

鐵路貨運企業應基于物流市場的客戶構建完整的物流解決方案，以客戶需求為側重點，滿足不同的客戶需求。為滿足客戶多元化、異質性的需求，其應按照不同的標準來進行客戶細分，它主要通過計算機數據存儲庫的信息來整合、調查日?？蛻舻男畔?，將客戶細分為最有價值的、最忠誠的、潛在的、成長性最好的、最容易流失的幾類群體，然后根據各色客戶的物流需求，基于分析模塊進一步進行細分，最終為鐵路貨運及市場營銷決策提供科學性合理的依據。

2.1.3產品定位分析

鐵路貨運市場需要圍繞物流的需求給出針對性的解決方案，它主要依據市場分析模塊中市場細分及客戶細分的數據來把握和衡量客戶的心理，將對產品的設計定位準確精細到客戶的貨運需求基礎上。同時，鐵路貨運企業要明確自身只是物流行業鏈條上的一個環節，因此，它的營銷工作應該充分利用自身的信譽度優勢，擺正位置，合理的與諸如水運、陸運等同行企業之間進行有效合作，滿足客戶對于物流整合的現實需求，利用電子商務網絡將物流綜合化、連鎖化，這也能從某種程度上降低同行企業之間的惡性競爭，實現鐵路貨運基于電子商務條件下市場營銷收益的最大化。

2.2客戶服務模塊創新設計途徑

2.2.1創建模塊

首先要圍繞客戶服務來創建模塊，該模塊要具有一定的靈活性，要能根據市場變化而隨時進行調整，它的主要功能應包括針對客戶所提出前、中、后期的企業需求實時把控，并通過信息化網絡將模塊與物流、客戶二者聯系起來，形成三位一體的結構。然后對其有價值的信息進行篩選分析，并將篩選后的信息及時傳遞到營銷人員一方，委任他們提出相應的解決方案，優化電子商務背景下貨運市場營銷的創新途徑。同時，信息系統也要接納用戶所提出的新要求，要基本圍繞全面提升營銷服務質量來給出相應的對策。

2.2.2暢通鐵路貨運產品信息傳遞

應該在鐵路貨運開行后對客戶進行定期走訪，找出實際項目運行過程中可能產生的不利因素。舉例來說，某食品深加工產品的企業希望通過鐵路貨運50萬噸貨物，同時選擇運輸的方式為集裝箱運輸，但由于受到收貨企業訂單要求的影響，希望改成列配車貨運來滿足收貨企業的需求。此時鐵路貨運企業就應調出客戶的信息對其項目進行數據的重新計算和整合，為其協調，并推出全新的產品調整運輸方式，以達到滿足客戶需求的目的，同時全面提高物流服務的質量。

2.2.3完善跟蹤回訪機制

在貨運項目周期運作完畢后，要在電子商務條件下對貨運市場進行進一步的了解，看客戶是否已擁有新想法和新需求，并可以根據客戶的需求建立三級營銷機構處理臨時問題和網絡應急機制，對產品貨運運行的前、中、后期分別構思貨運產品的新規劃，按照其信息數據結構分層次來解決貨運營銷過程中所存在的問題，切實提高鐵路貨運的信息化服務水平，讓企業快速適應電子商務環境，并不斷擁有創新的發展思路。

3結語

本文圍繞電子商務條件的背景論述了貨運企業在市場營銷理念方面的創新思路，明確理清了電子商務與市場營銷之間商業運營的互補互助關系。同時也提出了要對企業市場營銷規劃進行相關的細分，構建基于客戶滿足的服務模塊技術的方案，證明了電子商務環境對促進企業市場營銷理念創新的重要性。

作者:趙明媚 單位:呼倫貝爾學院

參考文獻：

［1］周睿.電子商務條件下的市場營銷理念的創新［J］.商業故事,2015(19).

［2］安洋.電子商務條件下鐵路貨運市場營銷關鍵問題研究［D］.北京:中國鐵道科學研究院,2014.