導語：科學管理企業市場營銷資金回籠論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從要正視應收賬款問題的原因所在；要強化對應收賬款的科學管理；加強資信分析評估,確定客戶信用等級；制定合理的清欠收款政策；加強應收賬款的控制監督五個方面進行論述。其中，主要包括：商品競爭日趨激烈、不少企業的應收賬款占總資產和流動資金的比重居高不下、企業以信用方式對外銷售產品、不少企業在向市場經濟轉軌中,缺乏競爭實力、現代企業制度使企業家有充分的自由權和經營權、市場營銷過程中的應收賬款是企業應索取的一種權利、制定合理的信用標準是客戶獲得企業商業信用應具備的最低條件、企業也應區別對待,采用不同的收款政策和清欠方法、明確營銷管理中資金回籠的部門職責、建立內部考核激勵機制、建立監督控制機制等，具體材料請詳見。

摘要:文章從5個方面論述了企業在市場營銷中資金回籠的問題,并提出了對策,強調要強化對企業應收賬款的科學管理。

關鍵詞：市場營銷企業應收賬款

進入市場經濟后,商品競爭日趨激烈,企業為了生存和發展,一方面要適應社會需求,組織生產適銷對路的產品,爭取在市場競爭中占有主動地位;另一方面在營銷過程中,還要運用賒銷方式來保持和擴大銷售渠道,開拓占領產品的市場份額。隨著賒銷方式的普遍運用,目前的“賒銷、賒供”已成為當代經濟的一個顯著特征。企業這種營銷方式有利之處在于擴大了企業產品的銷路,增加了銷售的收入,提高商品市場占有率,帶來一定的經濟效益;不利之處是給企業形成了“應收賬款”,影響到企業資金運轉,增加了企業的經營風險。如今,不少企業的應收賬款占總資產和流動資金的比重居高不下,嚴重影響了企業的資金周轉,以致影響到企業的正常生產經營。擺在企業營銷中的一項重要任務,就是要加強對應收賬款的管理,以保證應收賬款的回收和合理占用,加快資金周轉率,盤活企業的資金和降低經營風險?，F就企業解決應收賬款的資金回籠問題初探如下:

一、要正視應收賬款問題的原因所在

市場經濟中,企業營銷正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢、一手交貨,而大量存在著商品信用。企業以信用方式對外銷售產品(或提供勞務),所形成的尚未收回的被購貨(或接受勞務)單位所占用的本企業的資金稱為“應收賬款”,它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經濟條件下,企業的供、產、銷完全依賴于市場,而市場需求變幻莫測,它要求經營者具備市場變化的應變能力,企業的產品必須應對市場競爭。而不少企業在向市場經濟轉軌中,缺乏競爭實力,一時拿不出適銷對路的新產品,老產品滯銷積壓。為了促銷,大多采取賒銷的策略去搶占市場,使大量流動資金被客戶占用而無法及時收回。此外,由于現代企業制度使企業家有充分的自由權和經營權,缺乏相應的約束和引導機制。不少企業經營者為追求高收入、高利潤,不考慮賒銷后所占用資金的時間價值,無視應收賬款可能帶來的機會成本和管理成本,盲目擴大商業信用,大量賒銷,經營方式的短期行為導致了企業流動資金的周轉不靈。再者,企業營銷的銷售和貨款回收管理脫節,銷售部門和財務部門各自為政,缺乏溝通,形成了欠款明細不明、催款職責不分,致使客戶長時間地拖欠賒款難以收回。應收賬款管理制度的不健全,造成欠款超過訴訟時段,使企業的權益得不到法律保護,再遇到客戶人員流動、地點變更,企業拿不出有力的證據追討訟訴,從而給企業帶來不可挽回的經濟損失?？陀^上商業信用度的衰減,不少企業資金短缺、經營困難,無視國法,不講信用,對企業之間的往來款項,能拖則拖、能欠則欠,以補充本企業資金短缺困難。形成企業資金長期被他人占用的局面。如今,社會上出現的企業間的“三角債”現象嚴重制約著企業的經營和發展。

二、要強化對應收賬款的科學管理

市場營銷過程中的應收賬款是企業應索取的一種權利。應收賬款這筆債權是企業未來可能的現金收入,而不是現實的現金流入,它存在著收不回來的可能性。在貨款收回之前,所謂的“實現利潤”只是賬面利潤,而不是現實利潤。只有在將商品所有權上的主要風險和報酬轉移到購貨人手中,并收到貨款才能是真正實現商品到貨幣的轉換,完成現實利潤;否則,應收賬款越高,賬面利潤越大,企業陷入財務困境而不能自拔。在激烈競爭的市場經濟中,企業之間相互拖欠,形成的“三角債”現象在社會上形成的惡性循環,不僅使企業陷入困境,還增加了企業納稅義務,加重了企業負擔;倘若企業有大量逾期未能收回的應收賬款,不能及時轉銷為壞賬損失,還會造成利潤的高估,“虛盈實虧”使會計信息產生失靈,對投資決策者產生誤導,加大企業經營風險。作為企業經營者就要象抓銷售額和抓生產那樣,高度重視應收賬款的管理。針對客戶拖欠貨款問題,必須采取切實可行的措施,制定合理有效的管理制度,做好應收賬款的事先防范和監督回收工作。

三、加強資信分析評估,確定客戶信用等級

對往來客戶的資信進行分析和評估,是控制應收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標準是客戶獲得企業商業信用應具備的最低條件,可以以預期的壞賬損失率來表示。企業應根據不同的時期、不同的市場環境和不同的銷售合作對象的具體情況進行具體分析,制定出不同的信用政策,盡可能縮短企業的平均收款期,減少信用風險帶來的壞賬損失。企業財務部門應按賒銷客戶區域建立應收賬款的明細賬,對賒銷業務進行會計核算,定期統計應收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動情況,及時上報給企業主管和銷售部門。為評估、調整賒銷額和評定客戶的信用等級提供可靠的依據。企業可以通過信用評估機構、往來銀行、客戶的會計報表及其主管部門等多種渠道獲得可利用的分析資料,對客戶的品質、支付貨款的能力、財務狀況等信用狀況進行客觀公正的評價分析,來判斷確定客戶的信用等級和確定賒銷額度。

四、制定合理的清欠收款政策

應收賬款的收款政策是當客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時,企業所采取的收款策略和措施。實際工作中,因為各個客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同,所以企業也應區別對待,采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應收賬款政策時,確定寬嚴界限,要考慮合理適度。要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款的機會成本之間進行核算和權衡。

五、加強應收賬款的控制監督

1.明確營銷管理中資金回籠的部門職責。應收賬款形成的決策者和主要經辦人員是債權責任人。規定銷售部門對應收賬款的安全和資金回籠負有直接責任;財會部門負責及時、準確、全面反映企業應收賬款狀況,以便讓決策層和相關部門制定針對欠款的催收策略。要制定出銷售部門和財務部門的分工職責和協調辦法。

2.建立內部考核激勵機制。建立內部考核責任制不僅要將工資報酬與銷售指標直接掛構,還應將應收賬款回收額與相關人員的工作業績掛鉤。使之對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定比例的經濟責任。賞罰分明,調動催收欠款的積極主動性。

3.建立監督控制機制。

(1)劃分賒銷額度,確定相關負責人的權限范圍。對賒銷業務必須嚴格審查,根據賒銷業務量確定不同的審批權限,加強賒銷款項的管理,切實掌握控制應收賬款額度。

(2)實行專門監督責任制。要指定專人負責,設立專職監督管理機構,對應收賬款進行會計核算和控制,及時準確反饋還款信息,以使企業經營者掌握客戶情況,適當適時地采取對應措施,加快資金的回籠。總之,重視產品的適銷對路,加大應收賬款的管理力度,控制賒欠款額的增長,是企業營銷管理的一項長期性的制度化工作。企業經營者要加快深化企業的改革,強化內部管理,加大人力資源開發力度,切實將各項措施落到實處,力求將應收賬款控制在合理水平,為企業的正常運作提供資金的可靠保證。