導(dǎo)語：小議家電行業(yè)促銷難題以及決策革新一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、中國家電行業(yè)發(fā)展概況

2010年家電消費具有需求基礎(chǔ):居民收入是消費的基礎(chǔ);商品房銷售景氣促進家電產(chǎn)品的新增需求:房地產(chǎn)景氣指數(shù)持續(xù)上升2009年商品房銷售大幅增長,保障了2010年家電新增需求具有基礎(chǔ),家電市場需求前景大。國家繼續(xù)實施鼓勵出口政策,促進了家電出口的健康快速發(fā)展,特別是加入世界貿(mào)易組織后國際貿(mào)易環(huán)境的改善,擴大了出口空間;更為根本的是中國家電業(yè)已經(jīng)完全融于全球競爭環(huán)境,走向國際化。從家電行業(yè)技術(shù)發(fā)展的軌跡看,信息技術(shù)、集成技術(shù)以及現(xiàn)代化管理方法與傳統(tǒng)的家電制造業(yè)緊密結(jié)合,企業(yè)對技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)開發(fā)的力度會加強,對人才和技術(shù)的競爭將主導(dǎo)家電企業(yè)未來的競爭力。

“酒好也怕巷子深”,在開發(fā)適銷對路的家電產(chǎn)品、制定有吸引力的價格和確定有效的分銷體系時,現(xiàn)代市場營銷要求家電行業(yè)必須與其顧客、供應(yīng)商、中間商、金融機構(gòu)、政府和社會公眾進行廣泛、迅速和連續(xù)的信息溝通活動?？茖W(xué)地制定并合理地運用促銷策略是家電行業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件和取得較大經(jīng)濟效益的必要保證。

二、家電行業(yè)促銷存在問題

(一)促銷目的不明確

我們做任何一件事情就是有目的的,促銷的目的有:(1)為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場而進行的促銷,如何縮短消費者的認可周期,使產(chǎn)品在不知不覺中成為消費者已經(jīng)熟悉的產(chǎn)品成為解決新品上市的關(guān)鍵,促銷就能使消費者在不知不覺中將新品當(dāng)成已經(jīng)熟知的老產(chǎn)品。(2)產(chǎn)品的定價往往由于市場前期的調(diào)研和定位發(fā)生偏差而與事實發(fā)生差異,通過促銷的方式來實現(xiàn)產(chǎn)品的價格調(diào)整,以使產(chǎn)品在同類檔次產(chǎn)品中更具有市場競爭力。(3)為了遏制競爭對手而進行的促銷,是打亂競爭對手部署的一種策略,以此來獲得市場利益。

在城市的各賣場中,無論我們走到哪個賣場,一進門抬頭低頭都會看到到處是花花綠綠的促銷廣告牌,特價、返現(xiàn)金、限時優(yōu)惠等等。事實上,這種隨意的促銷會讓顧客逐漸失去對促銷的興趣,因為促銷天天搞,減弱了消費者的購買欲望?？梢?沒有明確目的是促銷讓顧客對企業(yè)的印象不好,削減了消費者的品牌忠誠度。

(二)促銷的時機選擇不恰當(dāng)

企業(yè)要選擇最佳的時機促銷,要控制每一個促銷活動發(fā)、始、終期限,要控制兩次促銷活動之間的時間頻率。一般冬夏兩季是空調(diào)的旺季,每年的“十一”和“五一”是空調(diào)促銷的最佳時機,但促銷活動一定要是短期的,長期的促銷是一種變相的降價,而且對品牌也是有害的。一次性的促銷活動還要注意它的起止時間,如在長沙國美南門口店的某知名品牌曾在那里搞過一次長達一月的“滾筒洗衣機”戶外展示的促銷活動,投入了大量的人力、物力和財力,但最后卻沒有取得預(yù)想的促銷效果。南門口在長沙黃興南路步行街的南端,人流量非常大,但附近消費者的收入水平和購買能力卻不高,所以就形成了問的人多買的人少的局面,也使得促銷員的工作非常辛苦。此外,這次活動是在7月份舉行的,雖然戶外建了遮雨篷,但氣溫過高對機器或多或少都有些損壞,使得廠家和商家不得不把機器打折出售,再加上昂貴的場地租用費、促銷人員的管理費用,讓這次促銷活動最后以失敗告終。

(三)促銷方式單一

供應(yīng)商在促銷的形式上時常表現(xiàn)得較為單一,特價、捆綁買贈比較常見的促銷形式,經(jīng)營形式相對單一,價格競爭的效果明顯,但是很難長久。其實促銷有很多種,應(yīng)該針對不同的人群,采取不同的方式,加以整合運用,這樣,不同的組合就會產(chǎn)生不同的效果。

三、加強家電行業(yè)促銷創(chuàng)新

1.產(chǎn)品策略創(chuàng)新

主題一定要與促銷需求相吻合,以簡潔、大方、親和力強的語言來表達,在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識別、時代感強,而不是司空見慣的“買一送一、特價酬賓”等字樣。不要因為促銷而使價格跌入深淵,促銷創(chuàng)新需要小心呵護好價格。

(1)企業(yè)通過介入重大的社會活動、歷史事件、體育賽事和國際博覽會等迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽度,達到“一舉揚名天下知”的目的。進行事件行銷,企業(yè)必須整合本身的資源,通過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動或事件,使之成為大眾關(guān)心的話題、議題,從而吸引媒體的報道與消費者的參與,達到提升企業(yè)品牌形象,以及促進銷售的目的。如海爾自選檔滾筒洗衣機2004年成為國家洗衣機行業(yè)的節(jié)水標(biāo)準推出了“洗衣?lián)Q代用滾筒,首選海爾自選檔”的促銷主題,在長沙各大家電賣場舉行促銷活動,使銷售量大幅度上升。事件行銷具有真實性和實際感受體驗的特征,市場的認同感很強,對品牌的美譽度大有益處,其成敗取決于執(zhí)行和隨機應(yīng)變,同時市場傳播的方向矢志不改?！靶卤本?新奧運”,一句話啟動了京城的新一輪建設(shè)狂潮,奧運體育場館周邊樓市商機驟增。開發(fā)商們將目光瞄準奧運,也讓政府利用奧運項目與房地產(chǎn)項目開發(fā)相結(jié)合,成就了奧運事業(yè)。

(2)要以懸念抓人,吸引消費者關(guān)注。例如,海爾滾筒“陽光麗人”洗干一體機上市,就推出了“世界上洗得最快、干得最快的滾筒洗衣機”的促銷主題,在洗衣機淡季打了一場漂亮的促銷戰(zhàn),取得了很好的銷售業(yè)績。當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅,月月升”促銷主題,反常規(guī)在淡季促銷、旺季提價,贏得消費者的關(guān)注與參與。操作國美電器起家的黃光裕在運作地產(chǎn)的時候,始終以價格為興奮點。國美第一城價格面紗遲遲未揭國美第一城項目從去年開始便備受關(guān)注,“均價4500元/平方米、精裝修、送家電”的傳言在業(yè)內(nèi)業(yè)外不絕于耳。從未露面時的“國美家園”到后來響當(dāng)當(dāng)?shù)爻蔀椤皣赖谝怀恰?這個項目的一舉一動吊足了眾人胃口。到目前為止,價格仍是“內(nèi)部機密”,這種懸念營銷的方式給“國美第一城”再次蒙上了一層神秘的面紗。

(3)要與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合,“十一”長假歡快購物、元旦春節(jié)送福送禮等,用節(jié)日詞語來創(chuàng)新。幾年來,“假日經(jīng)濟”這個新詞出現(xiàn)的頻率越來越高,商家對“假日經(jīng)濟”所帶來的效益也開始越來越感興趣。由于“經(jīng)濟”的促動,如今“假日”不僅多了一層“消費”的含義,而且其數(shù)量似乎也增多了:從“五一”、“十一”、春節(jié)、元旦、工休假日擴展到各種傳統(tǒng)節(jié)日、外來節(jié)日、學(xué)生寒暑假等等,仔細算來,一年365天,有1/3的時間可以和“假日”有關(guān)系。有“假日搭臺”,就有“經(jīng)濟唱戲”,“假日經(jīng)濟”可以為商家?guī)砻黠@的經(jīng)濟效益已是不爭的事實,幾乎所有的商家都在研究如何利用“假日經(jīng)濟”賺錢來彌補平日里讓人傷心的蕭條。2003年的情人節(jié)各商家都出奇招、怪招——上海派克筆公司策劃了“給最愛的情書”征文比賽也取得了非常好的效果。不過這類活動在策劃執(zhí)過程中操作難度較大,要贏得普遍受眾的關(guān)注與積極參與才有機會成功。

(4)不同領(lǐng)域的兩個或多個企業(yè)聯(lián)合促銷一種形式,如消費者購買一臺背投電視贈送另一品牌的DVD或其它相關(guān)聯(lián)的商品。例如購買海爾手機贈送華倫天奴皮具等,2002年我為天誠企業(yè)的視頻線材產(chǎn)品服務(wù)時運用過捆綁促銷的手段,當(dāng)時天誠視頻線材可以說是銷售得很不好的產(chǎn)品,原因是其價格過高。在研究其產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)“天誠”是與著名品牌索尼、松下等出自同一血統(tǒng),經(jīng)過分析后采取與索尼、松下等日本知名家電產(chǎn)品捆綁在一起進行銷售,策劃“凡購買日本知名家電產(chǎn)品者可獲得幾折購買天誠視頻線材產(chǎn)品”的活動,不單促進了其產(chǎn)品的銷售也把“天誠”的品牌形象提升到與索尼同一檔次上來。