導(dǎo)語(yǔ)：大學(xué)生珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要:伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，我國(guó)當(dāng)前居民消費(fèi)水平保持穩(wěn)定。我國(guó)的珠寶首飾市場(chǎng)也進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展時(shí)期，珠寶首飾市場(chǎng)中也出現(xiàn)了大學(xué)生消費(fèi)群體，消費(fèi)群體日益呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)。大學(xué)生消費(fèi)群體有與眾不同的特點(diǎn)，他們作為年青一代，追求潮流、想要凸顯個(gè)性以及超前消費(fèi)思想等都和其它消費(fèi)群體不同。他們是珠寶首飾市場(chǎng)的新生力量。本文在4CS營(yíng)銷(xiāo)理論研究分析的基礎(chǔ)上，從大學(xué)生群體的消費(fèi)特點(diǎn)著手，對(duì)大學(xué)生群體的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行重點(diǎn)分析。

關(guān)鍵詞:4CS營(yíng)銷(xiāo)理論；大學(xué)生群體；珠寶首飾消費(fèi)；營(yíng)銷(xiāo)策略

上世紀(jì)90年代，美國(guó)學(xué)者羅伯特提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中著名的4CS理論。該理論主要由顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)四個(gè)方面組成。該理論從公布之日起就備受營(yíng)銷(xiāo)研究領(lǐng)域的關(guān)注，從早前的4P理論轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的4CS理論。該理論堅(jiān)持以顧客為重心的全新發(fā)展理念，它是隨著社會(huì)和人們的需求而不斷發(fā)展變化的。該理論要求企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中要維持顧客的中心地位，為顧客提供多種多樣的滿(mǎn)意服務(wù)，方便顧客消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)，合理定價(jià)同時(shí)和顧客構(gòu)建和諧的溝通方式。

一、4CS營(yíng)銷(xiāo)理論內(nèi)容

4CS營(yíng)銷(xiāo)理論堅(jiān)持以顧客為中心，圍繞顧客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。該理論的主要內(nèi)容有四個(gè)方面：首先，顧客。珠寶首飾企業(yè)在生產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，必須要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)行市場(chǎng)分析和實(shí)際調(diào)研。特別是大學(xué)生消費(fèi)群體，該消費(fèi)群體有顯著的特點(diǎn)，他們對(duì)產(chǎn)品的要求、購(gòu)買(mǎi)需求，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，要掌握對(duì)珠寶首飾的消費(fèi)需求到底有多少。珠寶首飾企業(yè)不但能夠制造出迎合高消費(fèi)群體的商品，而且還能設(shè)計(jì)打造輕奢路線適合大學(xué)生群體消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)的商品。其次，成本。珠寶首飾企業(yè)在設(shè)計(jì)出商品之后，要根據(jù)消費(fèi)者的能力、需求以及愿意支付的金額來(lái)對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)。根據(jù)價(jià)位決定商品的材質(zhì)，不同的材質(zhì)即使設(shè)計(jì)相同，價(jià)位也是不同的。為了實(shí)現(xiàn)合理價(jià)格定位，珠寶首飾企業(yè)要對(duì)大學(xué)生群體熱衷和喜愛(ài)的商品類(lèi)型、種類(lèi)等進(jìn)行市場(chǎng)分析，還要考慮消費(fèi)者是否愿意支付產(chǎn)品的其它成本費(fèi)用。因此，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)和成本管理意思的企業(yè)是不受顧客歡迎的。再次，便利性。珠寶首飾企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)，第一要方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，為消費(fèi)提供便利。企業(yè)在掌握顧客的商品偏好、購(gòu)買(mǎi)方式等信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化改造，為顧客提供高質(zhì)量服務(wù)。當(dāng)前，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的信息、社區(qū)生活、自媒體娛樂(lè)和消費(fèi)者購(gòu)物已經(jīng)轉(zhuǎn)移到智能手機(jī)和移動(dòng)終端上。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在消費(fèi)者中廣泛使用。各種網(wǎng)絡(luò)、直播和線上銷(xiāo)售備受歡迎，外賣(mài)、代拿快遞、代買(mǎi)飯等相關(guān)活動(dòng)的出現(xiàn)都體現(xiàn)著消費(fèi)群體講究方便速度的消費(fèi)，值得珠寶首飾企業(yè)重視。最后，溝通。這里的溝通指的是珠寶首飾企業(yè)和顧客間的相互溝通。只有企業(yè)和顧客有深入的溝通，了解和掌握顧客的全面信息，珠寶首飾企業(yè)才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出顧客滿(mǎn)意的商品，才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中獲得成功。珠寶首飾企業(yè)要增強(qiáng)和顧客的聯(lián)系，要定期進(jìn)行產(chǎn)品售后保養(yǎng)和維護(hù)，及時(shí)和顧客進(jìn)行溝通。從滿(mǎn)足顧客的消費(fèi)層面出發(fā)，從中找到顧客喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓顧客從內(nèi)心真正喜歡并熱衷購(gòu)買(mǎi)商品。

二、大學(xué)生群體消費(fèi)特點(diǎn)分析

(一)追求時(shí)尚消費(fèi)。大學(xué)生消費(fèi)群體是年輕群體。他們熱情、朝氣蓬勃，喜歡凸顯個(gè)性，也喜歡彰顯自我，在珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)中通常是喜歡與眾不同的個(gè)性產(chǎn)品。不管是從生活方式，還是思想接受能力，大學(xué)生群體一直都是處在時(shí)尚和潮流的前端。所以，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上要用新的觀念來(lái)看待他們。創(chuàng)意設(shè)計(jì)珠寶首飾對(duì)大學(xué)生群體有著深深的吸引力，能夠帶動(dòng)和促進(jìn)大學(xué)生消費(fèi)。從大學(xué)生消費(fèi)群體的視角，珠寶首飾是商品的代表與凝聚，既能滿(mǎn)足他們的物質(zhì)需求，又能充實(shí)消費(fèi)者的精神世界，獲得他人的關(guān)注度。在大學(xué)生群體的社交圈內(nèi)，多數(shù)的消費(fèi)者的月消費(fèi)金額都受到了一定的限制，擁有漂亮的珠寶首飾必定會(huì)引起同齡人的關(guān)注。從企業(yè)的角度，近幾年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，國(guó)際地位不斷地提高，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力也在不斷提高。在企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售中，我們發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生喜歡購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾，并不是需要這些裝飾品，而是他們特別喜歡這些產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)、包裝等。(二)注重價(jià)格因素。大學(xué)生的消費(fèi)金額來(lái)源比較單一，除了家庭給予的生活費(fèi)，主要是靠自己兼職獲取，沒(méi)有其它更多的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源。所以他們追求性?xún)r(jià)比較高的商品，商品要有時(shí)尚感，與此同時(shí)，珠寶首飾的價(jià)格還要控制在他們能夠接受的程度。所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)這是在釋放一種信號(hào)：要想牢牢把握大學(xué)生消費(fèi)群體，必須走輕奢路線。產(chǎn)品設(shè)計(jì)既要獨(dú)特、與眾不同且有創(chuàng)意，價(jià)格還要親民，在學(xué)生消費(fèi)群體的可接受范圍。(三)追求便攜式消費(fèi)。近幾年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)數(shù)量規(guī)模不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的信息、社區(qū)生活、自媒體娛樂(lè)和消費(fèi)者購(gòu)物已經(jīng)轉(zhuǎn)移到智能手機(jī)和移動(dòng)終端上。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在大學(xué)生范圍中廣泛使用。智能手機(jī)的普及也讓大學(xué)生消費(fèi)群體越來(lái)越依賴(lài)網(wǎng)上方便快捷的消費(fèi)，線上消費(fèi)尤其受到歡迎，外賣(mài)、代拿快遞、代買(mǎi)飯等相關(guān)活動(dòng)的出現(xiàn)都體現(xiàn)著大學(xué)生消費(fèi)群體講究方便速度的消費(fèi)，值得珠寶首飾企業(yè)重視。(四)品牌忠誠(chéng)度不夠。大學(xué)生突然從嚴(yán)格管理的高中模式轉(zhuǎn)變成自由學(xué)習(xí)的大學(xué)模式，從原來(lái)的父母管理和學(xué)校管理到大學(xué)自己做主自由學(xué)習(xí)和生活，大學(xué)生大多會(huì)彰顯個(gè)性，凸顯自我。大學(xué)生熱愛(ài)自由，崇尚個(gè)性和潮流，他們能夠感受到自由帶來(lái)的成長(zhǎng)快樂(lè)，自由帶來(lái)的個(gè)性、美和潮流。這點(diǎn)體現(xiàn)在珠寶首飾消費(fèi)中，我們就發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)都不同，他們的消費(fèi)心理也不同。大學(xué)生群體在珠寶首飾的消費(fèi)過(guò)程中，更多的注重自身的感受，自己消費(fèi)之后夠不夠美，夠不夠個(gè)性，自己是不是引領(lǐng)潮流等。普通大學(xué)的學(xué)生在珠寶首飾消費(fèi)上，相對(duì)比較正常和保守一點(diǎn)。而藝術(shù)類(lèi)院校的學(xué)生，大多喜歡極具個(gè)人特點(diǎn)和強(qiáng)烈個(gè)人風(fēng)格的珠寶首飾。因此，他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)中大多選擇彰顯個(gè)性的商品，并不是局限于某一品牌。(五)攀比心理或從眾動(dòng)機(jī)。大學(xué)生消費(fèi)群體，年齡還是比較年輕的，不夠成熟，喜歡從眾或互相攀比。大學(xué)生大多是群居，以宿舍為基本單位，大家都在一起生活、學(xué)習(xí)，很容易出現(xiàn)從眾心理或攀比心。大學(xué)生尤其是同宿舍的學(xué)生，對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，他們通常都會(huì)從商品的樣式、顏色、價(jià)位等多個(gè)方面進(jìn)行對(duì)比。而三、四年的大學(xué)集體生活，又讓他們會(huì)三五成群的活動(dòng)，關(guān)系不錯(cuò)的同學(xué)會(huì)相互效仿，這是從眾心理。大學(xué)生受集體引誘或啟發(fā)，在大環(huán)境下個(gè)人的理念和行動(dòng)都會(huì)受集體的影響，從而出現(xiàn)和大部分人雷同的局面，這種就叫做從眾。從眾行為有助于延續(xù)社會(huì)主流文化，也利于個(gè)人更好的融入集體生活，更好的融入社會(huì)生活。大學(xué)生還沒(méi)有真正進(jìn)入社會(huì)生活，作為以后的消費(fèi)主力，他們有顯著的時(shí)代特點(diǎn)：心智還不太成熟、消費(fèi)比較盲目，尚未形成相對(duì)獨(dú)立穩(wěn)定的消費(fèi)觀念。不同群體之間的互動(dòng)將無(wú)意識(shí)地使他們存在消費(fèi)效仿行為、隨大流消費(fèi)等。大眾媒體對(duì)大學(xué)生消費(fèi)理念的影響最大，借助明星效應(yīng)和時(shí)尚品牌，輕易就能把大學(xué)生引入從眾消費(fèi)和極端消費(fèi)中，影視明星、體育明星等，都可能成為大學(xué)生消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)行為的參照對(duì)象。

三、大學(xué)生珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

(一)沒(méi)有針對(duì)大學(xué)生群體的珠寶首飾品牌。珠寶首飾是社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是隨著人們生活水平的提高而出現(xiàn)的奢侈品。我國(guó)當(dāng)前珠寶首飾行業(yè)雖然有了一定發(fā)展規(guī)模，但是也存在很多弱點(diǎn)和問(wèn)題。例如：品牌力度和意識(shí)不夠、行業(yè)密集程度不夠等。企業(yè)除了要重視品牌的建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)，還要重視營(yíng)銷(xiāo)群體的策劃。很多珠寶首飾企業(yè)沒(méi)有特定的目標(biāo)消費(fèi)群體，也沒(méi)有對(duì)消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求進(jìn)行分析研究。大學(xué)生是消費(fèi)群體中尤為重要的一個(gè)群體，但是當(dāng)前市場(chǎng)中還沒(méi)有大品牌企業(yè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。(二)產(chǎn)品不能滿(mǎn)足消費(fèi)群體實(shí)際要求，缺乏創(chuàng)新。自改革開(kāi)放以后，中國(guó)的珠寶首飾已經(jīng)走過(guò)了四十多年的歷程。但在這四十多年間，珠寶首飾行業(yè)依然存在很難解決的問(wèn)題。比如，產(chǎn)品款式單一且創(chuàng)新能力不夠、設(shè)計(jì)創(chuàng)意不夠、產(chǎn)品相似或雷同現(xiàn)象嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)等問(wèn)題。大學(xué)生的主要收入來(lái)自父母，少部分是自己兼職得來(lái)的，因此他們的可支配資金有限，比較在意產(chǎn)品的價(jià)格。大學(xué)生在消費(fèi)珠寶首飾時(shí)，更多的看中產(chǎn)品的設(shè)計(jì)款式、潮流性和新穎性，其實(shí)并不是太在意產(chǎn)品材質(zhì)。當(dāng)前，市場(chǎng)中大部分甚至絕大部分的珠寶首飾產(chǎn)品款式、設(shè)計(jì)基本雷同，同質(zhì)化現(xiàn)象尤為突出，所以很多商品并不能滿(mǎn)足他們的個(gè)性需求。(三)珠寶首飾真假難辨、產(chǎn)品可信度不高。珠寶首飾的突出特點(diǎn)是美麗、漂亮、稀有和耐用。通常來(lái)說(shuō)，珠寶首飾是由貴金屬、珍貴玉石、珍珠等構(gòu)成的首飾裝飾品。大學(xué)生群體是比較普通的消費(fèi)群體，大家對(duì)珠寶玉石的甄別和鑒賞能力不夠。此時(shí)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，辨別產(chǎn)品真假的主要是借助珠寶鑒定書(shū)。如果企業(yè)不能出具鑒定書(shū)或者鑒定書(shū)有問(wèn)題，那么消費(fèi)者是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。當(dāng)前，珠寶首飾行業(yè)中很多鑒定書(shū)質(zhì)量參差不齊，很多寶石鑒定書(shū)的真假很難分辨，特別是玉石類(lèi)珠寶首飾的鑒別。(四)珠寶首飾的知識(shí)了解少，存在消費(fèi)顧慮。大學(xué)生大多是從高中直接進(jìn)入大學(xué)生活和學(xué)習(xí)的，基本對(duì)珠寶玉石類(lèi)的知識(shí)沒(méi)有什么了解。此外，珠寶首飾并不是生活必須品，它是輕奢品而且購(gòu)買(mǎi)的頻率也相對(duì)比較低，大家對(duì)這些商品的知識(shí)并不了解。在選購(gòu)珠寶首飾時(shí)，需要對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行熟悉，才能打消購(gòu)買(mǎi)顧慮。而很多企業(yè)也沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，也很少對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行珠寶玉石等知識(shí)的科學(xué)普及，很多消費(fèi)者會(huì)對(duì)珠寶玉石的保值能力有誤解，出現(xiàn)消費(fèi)顧慮。(五)企業(yè)宣傳力度不夠，營(yíng)銷(xiāo)方式不對(duì)。珠寶玉石行業(yè)也是需要企業(yè)積極進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的。優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方式是企業(yè)贏得更多消費(fèi)者和獲利的重要因素，目前很多企業(yè)在宣傳力度上不夠，而且宣傳方式單一，營(yíng)銷(xiāo)方式也比較老套，沒(méi)有創(chuàng)意。在珠寶首飾行業(yè)，很多企業(yè)都是借助廣告、打折促銷(xiāo)以及展銷(xiāo)會(huì)等傳統(tǒng)方式進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，并沒(méi)有根據(jù)大學(xué)生群體特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

四、基于4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論的大學(xué)生珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)滿(mǎn)足顧客實(shí)際需求、引導(dǎo)消費(fèi)(Consumer)。目前，我國(guó)在校的大學(xué)生大多喜愛(ài)自由，而且每個(gè)人都獨(dú)具特點(diǎn)，個(gè)性突出，都想通過(guò)標(biāo)新立異來(lái)展示自己的獨(dú)特。企業(yè)要根據(jù)大學(xué)生的心理需要，根據(jù)社會(huì)和潮流時(shí)尚，積極進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)。研發(fā)出合適學(xué)生群體的產(chǎn)品，特別是要突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意、樣式、顏色等，讓學(xué)生對(duì)企業(yè)保持熱情。企業(yè)要迎合學(xué)生的口味，但也不能只顧經(jīng)濟(jì)利益，不顧企業(yè)文化理念和產(chǎn)品文化，盡量要通過(guò)珠寶首飾產(chǎn)品體現(xiàn)企業(yè)文化，宣傳產(chǎn)品中的優(yōu)秀文化。企業(yè)要借助文化來(lái)提升產(chǎn)品檔次，文化借助產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和文化的合作共贏。既能滿(mǎn)足學(xué)生的物質(zhì)需要，也能實(shí)現(xiàn)精神文化層次需求。企業(yè)在針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體時(shí)，要給出適合該群體的產(chǎn)品。珠寶首飾產(chǎn)品在組合時(shí)主要有四個(gè)維度：寬度、長(zhǎng)度、深度以及關(guān)聯(lián)度。珠寶首飾企業(yè)能夠通過(guò)為學(xué)生群體選出合適的消費(fèi)領(lǐng)域。大學(xué)生群體適合寬度較小、深度廣度中級(jí)，關(guān)聯(lián)度較多的產(chǎn)品。學(xué)生群體適合中低端的商品。企業(yè)要在打造中低端領(lǐng)域的品牌產(chǎn)品，注重突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)意。在產(chǎn)品類(lèi)型上，重點(diǎn)進(jìn)行手飾、耳飾和頸部首飾等產(chǎn)品。企業(yè)要提出產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，重點(diǎn)突出產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力。根據(jù)大學(xué)生實(shí)際消費(fèi)特點(diǎn)和市場(chǎng)占有情況，設(shè)計(jì)并創(chuàng)建優(yōu)良的品牌，凸顯創(chuàng)新文化和設(shè)計(jì)創(chuàng)意，符合學(xué)生消費(fèi)心理，才能激發(fā)其消費(fèi)欲望。另外，大學(xué)生的自尊心和勝負(fù)欲很強(qiáng)。珠寶首飾企業(yè)要想引導(dǎo)其消費(fèi)，必須提供優(yōu)質(zhì)的滿(mǎn)意的服務(wù)，要對(duì)顧客一視同仁，積極熱情，讓學(xué)生們體會(huì)到尊重和愛(ài)。企業(yè)還應(yīng)積極樹(shù)立形象和良好社會(huì)信譽(yù)，貼合校園生活，積極參與學(xué)?；顒?dòng)，讓學(xué)生對(duì)企業(yè)有好感和歸屬感。企業(yè)才能借此引導(dǎo)學(xué)生實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，展開(kāi)校園消費(fèi)市場(chǎng)。(二)中低端消費(fèi)，定價(jià)符合顧客消費(fèi)的成本(Cost)。大學(xué)生的消費(fèi)金額來(lái)源比較單一，除了家庭給予的生活費(fèi)，主要是靠自己兼職獲取，沒(méi)有其它更多的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源。所以，大學(xué)生消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)能力會(huì)偏弱一些，價(jià)格問(wèn)題是影響其購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素，價(jià)格要控制在他們能夠接受的程度。大學(xué)生的主要收入來(lái)自父母，少部分是自己兼職得來(lái)的，因此他們的可支配資金有限，比較在意產(chǎn)品的價(jià)格。大學(xué)生在消費(fèi)珠寶首飾時(shí)，更多的看中產(chǎn)品的設(shè)計(jì)款式、潮流性和新穎性，其實(shí)并不是太在意產(chǎn)品材質(zhì)。所以，很多同學(xué)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，主要考慮的價(jià)格區(qū)間是500元～2000元之間。他們能夠消費(fèi)的產(chǎn)品在珠寶首飾行業(yè)是低端水平，雖然他們目前的消費(fèi)能力不夠，但是購(gòu)買(mǎi)需求多，而且是未來(lái)企業(yè)的主要客戶(hù)群。企業(yè)在確實(shí)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，可以借助滲透定價(jià)方法，通過(guò)稍微高于成本的低價(jià)定位方法，迅速在學(xué)生市場(chǎng)中滲透，快速搶占市場(chǎng)。之后，再稍微進(jìn)行價(jià)格微調(diào)，要充分考慮珠寶首飾本身的特點(diǎn)以及消費(fèi)群體的心理需求。因此企業(yè)在定價(jià)和調(diào)整價(jià)格時(shí)可以適當(dāng)降低價(jià)格，采用薄利多銷(xiāo)的策略，也能夠滿(mǎn)足大學(xué)生群體的心理需求，刺激消費(fèi)。(三)培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，為顧客消費(fèi)提供便利(Convenience)。大學(xué)生剛剛脫離父母的管控，正是三觀形成和穩(wěn)定的特殊時(shí)期。企業(yè)要積極引導(dǎo)他們正確的消費(fèi)觀念，這對(duì)企業(yè)收貨歸屬感和忠誠(chéng)度非常重要。大學(xué)生的標(biāo)簽是：熱愛(ài)自由，崇尚個(gè)性和潮流，他們能夠感受到自由帶來(lái)的成長(zhǎng)快樂(lè)，自由帶來(lái)的個(gè)性、美和潮流。大學(xué)生群體在珠寶首飾的消費(fèi)過(guò)程中，更多的注重自身的感受，自己消費(fèi)之后夠不夠美，夠不夠個(gè)性，自己是不是引領(lǐng)潮流等。企業(yè)只需要抓住他們的消費(fèi)需求心理，讓他們體會(huì)到產(chǎn)品、產(chǎn)品文化和他們自身的消費(fèi)需求相當(dāng)契合，就能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，企業(yè)設(shè)定目標(biāo)群體是年齡18～26歲之間的年青人。企業(yè)產(chǎn)品自身的個(gè)性、獨(dú)特、潮流等標(biāo)簽，更是符合學(xué)生的需求，獲得大學(xué)生的認(rèn)同、贊賞和推薦。企業(yè)要為大學(xué)生的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)提供便利渠道，激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)需求，提升成功交易的概率。企業(yè)要根據(jù)大學(xué)生的生活和學(xué)習(xí)特點(diǎn)，選擇合適的分銷(xiāo)和短銷(xiāo)渠道，盡量減少產(chǎn)品積壓。大學(xué)生大部分的活動(dòng)區(qū)域是在校園內(nèi)進(jìn)行的，企業(yè)可以在校園中人流較多的地方開(kāi)設(shè)分銷(xiāo)店，為學(xué)生購(gòu)買(mǎi)提供方便。此外，隨著電子商務(wù)和手機(jī)支付的快速普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、微信微商以及直播賣(mài)貨等平臺(tái)都是可以拿來(lái)針對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)良渠道。以直播帶貨為例，企業(yè)可以選擇適合大學(xué)生的直播平臺(tái)，選擇學(xué)生喜歡用和使用頻率高的平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，吸引學(xué)生消費(fèi)。以微信為例，企業(yè)可以選擇優(yōu)秀的校園，借助朋友圈、公眾號(hào)和消費(fèi)群等進(jìn)行珠寶首飾的銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道是當(dāng)前最受歡迎，也是成本最少的銷(xiāo)售渠道之一。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售既滿(mǎn)足了學(xué)生方便消費(fèi)的需求，又降低了企業(yè)的成本，還能實(shí)現(xiàn)企業(yè)大范圍快捷宣傳的目的。(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，保持與顧客的溝通(Communication)。企業(yè)要以大學(xué)生消費(fèi)群體作為中心，借助線上線下的互動(dòng)保持溝通和交流。和消費(fèi)群體保持溝通，能夠幫助企業(yè)掌握客戶(hù)信息、消費(fèi)者需求和消費(fèi)動(dòng)機(jī)等，實(shí)現(xiàn)利益共享，資源的最大化利用。當(dāng)前，很多學(xué)生在平板、手機(jī)等上消耗很多空閑時(shí)間，企業(yè)在微信、直播等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也要和顧客進(jìn)行信息的互動(dòng)和交流。比如：各種節(jié)假日促銷(xiāo)、粉絲打折活動(dòng)以及售后滿(mǎn)意度調(diào)查等。珠寶首飾企業(yè)要對(duì)這些信息進(jìn)行分析，并把有用信息反饋在新產(chǎn)品中。新產(chǎn)品中體現(xiàn)出顧客的最新需求和消費(fèi)理念，再把產(chǎn)品推薦給學(xué)生，實(shí)現(xiàn)溝通和銷(xiāo)售的良性循環(huán)。此外，學(xué)校還會(huì)有各種社團(tuán)活動(dòng)、辯論賽、晚會(huì)和運(yùn)動(dòng)會(huì)等，企業(yè)可以借此機(jī)會(huì)以贊助商的方式參與到校園活動(dòng)中。這是極好的產(chǎn)品品牌宣傳方式，既能和顧客進(jìn)行信息的交換，樹(shù)立良好企業(yè)形象和口碑，還能提升學(xué)生對(duì)企業(yè)的信任度。

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作者:閻芳 單位:九江職業(yè)大學(xué)