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摘要：青島啤酒一直以來都著眼國際化經營，國際市場高領的利潤空間使青啤在進入國際市場后，有更大的操作空間。從國際市場環境分析，青島啤酒作為中國啤酒行業龍頭企業，在整合與擴張并舉的發展戰略指導下，實施了國際營梢戰略規劃，實現了優勢互補，強強聯合;科學制定出產品策略、價格策略、渠道策略、促梢等營梢策略，進一步開拓了青島啤酒的高端市場，提高了青島啤酒營銷活動中的整體功挑，增強了企業國際競爭力。

關鍵詞：青島啤酒戰略規劃營稍戰略

一、青島啤酒所處環境分析

（一)政治環境

目前，我國整體局勢是:政治穩定，人民團結，社會關系和諧，繁榮發展，改革在繼續深化，生產力在不斷提高。中國加人WTO以后，與世界大多數國家的貿易雙邊關系得到進一步加強，合作領域繼續拓寬。國家政治的穩定為啤酒的出口創造了良好的氛圍。

(二)經濟環境

中外合資流行，國內中低檔啤酒出口將擴大，國外高檔洋啤的進口亦會有所增加。自我國加人WTO以來，已經開始與WTO全面、全方位進行接軌，世界貿易合作的加強為各行業的發展提供了新的舞臺。

(三)文化環境

青島啤酒廠最早就是由英、德商人創辦，從產生到發展一直都夾雜著國外的文化環境因素，在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于外國文化，兩者是雙向的文化溝通，是不同文化的兼容并蓄。如本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人，當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰略使青島啤酒大獲全勝。

(四)行業分析和競爭者分析

1.行業分析:啤酒企業集中度逐步加強，競爭趨于白熱化。外資攜資本優勢正在進人中國，未來外部環境處于比較穩定階段。啤酒銷量及發展趨勢進一步提高。據統計，2007年世界啤酒人均年量為36升，而西方發達國家人均年量在100升以上。

2.競爭者分析:在國內，除青島啤酒外，還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、西藏發展等幾家以啤酒為主營業務的上市公司，青島啤酒在國內一直都是處于領先地位，所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外，雖然西歐與美洲每個國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復雜，但青島啤酒憑著自身的很多特性與優勢，可以有很多忠誠的消費者。

（五)消費者分析

由于歷史和文化淵源，東南亞歷來和中國有著密切的聯系。早在1947年，青島啤酒即開始遠銷新加坡、馬來西亞等東南亞國家，被譽為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統的海外市場，擁有了穩定的消費群。

青島啤酒源自于德國人之手，因而與歐洲有著不解之緣。在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

美國是世界上啤酒生產和消費最多的國家。從1987年一2005年，青島啤酒在美國市場的中國啤酒品牌中銷量占95%以上，在美國市場上的銷量占亞洲12個出口國家出口量的25%，成為亞洲在美國最暢銷的啤酒和美國售價最高的啤酒之一。

二、青啤國際營銷戰略規劃

(一)市場細分

1.按地理細分:國家、地區、城市、農村等都是青島啤酒應考慮的因素，如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國，啤酒釀造工藝和啤酒質量都是相當高的。在這樣的市場上，青島啤酒受到消費者的喜愛，他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價錢購買青島啤酒。

2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍，在這些都不同的基礎上，青島啤酒實施的營銷計劃側重點也會不同。

3.按心理細分:社會階層、生活方式、個性。現代社會是個性化的社會，生活在不同階層的人也有不同的生活方式，有些對啤酒只是當做每天生活的必須品，有些則會更懂的去品味與享受。

（二)市場定位

針對上述對市場的分析，青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌，將其細分出醇厚、歡動、純生三個不同的品類，分別賦予其不同的產品特性，定位于不同的消費群體。其中，醇厚啤酒是青島啤酒著力打造的百年經典品牌。歡動啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場的運動健康型啤酒。其年輕、時尚、動感的品牌形象為以往的經典形象注人了新的活力，進一步開拓了青島啤酒的高端市場。

(三)青島啤酒營銷規劃

1.擴大市場競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下，2008年企業最大的壓力來自于物價的波動，而青島啤酒作為行業龍頭企業，在整合與擴張并舉的發展戰略下，會進一步進行行業內的收購，擴大產能和市場競爭力。

2.在海外市場的布局。青島啤酒在海外市場的全球布局是，“先市場、后建廠”，先集中力量，加大傳統的美洲、歐洲、東南亞三大市場的營銷力度:首先，在中國臺灣地區建廠，以臺灣地區為重點基地深度開發東南亞市場;其次，將輻射南非市場，逐步在美洲和歐洲設廠;最后，搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場框架，完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。

3.實現優勢互補，強強聯合。青啤在依靠自身力量做強做大國內外市場的同時又與國際資本合作，其品牌形象、營銷網絡都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結合自己的實際，選擇先進資本經營方式，大刀闊斧地進行資本經營，突破發展中的資金瓶頸，實現品牌與資本的聯手。隨著啤酒貿易規模的進一步擴大和活躍性的進一步加強，青島啤酒將會與更多的國家成為合作伙伴。

4.繼續走國際化的路線。青島啤酒一直以來都著眼國際化經營，國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后，有更大的操作空間，所以在將來的發展中還將繼續擴展它的國際化路線。

三、青啤國際營銷的具體營銷策略

（一)產品策略

青島啤酒偏向于中高檔產品定位，低端產品少，其原來的產品生產線屬于中高檔產品，經過幾年擴張式的發展，產品生產線逐步走向完善，種類也逐步齊全起來，產品逐步包括中低檔等大眾化產品。

在口味上，傾向于啤酒的清淡型口味，符合亞洲人的啤酒消費習慣，而且相對來講不易醉人，可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場居民觀念趨于品牌化，口味側重淡爽，而農村市場口味偏重習慣將進一步保持。

從風味上，青島啤酒分有金質青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等，具體產品包括淡爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島2000等品種。

(二)價格策略

1.奉行優質優價的定價策略，其產品遠遠高出一般競爭對手。

2.采用了產品線定價法，青島啤酒發展的是整個產品線而不是單個產品。因此其定價可通過產品定價的方法來謀取最大的利潤，而且定價較高，以配合其優雅的、中高檔的品牌形象。

3.青島啤酒在西方國家也奉行優質優價策略，平均賣2.95美元/瓶，遠比當地的啤酒高。

(三)渠道策略

1.網絡比較完善，布局比較全面。其渠道模式為:事業部一啤酒廠家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷售網絡的控制。

2.中間商直接對零售終端供貨。實行“直供模式”、“門對門服務”、“地毯式轟炸”。“門對門服務”即從廠門到店門送貨上門，“地毯式轟炸”即不放過任何一個可以賣啤酒的銷售點。模式不變，方式靈活選擇，在適合直供的區域進行直供銷售，在適合銷售商銷售的區域交給分銷商分銷，市場布局因地制宜，合理劃分。

3.青島啤酒在海外市場進行機制銷售渠道。其銷售渠道有三種模式:第一種是美國市場采用的海外商機制。第二種是海外分公司模式，其模式又分為兩種:一是澳洲市場和歐洲市場采用的由海外分公司進行市場管理，由當地商負責市場銷售的經銷方式;二是在中國香港市場、加拿大市場和東南亞市場所采用的由青島啤酒直接控制市場銷售模式。第三種模式是采用分公司統一管理市場，由當地商負責市場銷售的經銷方式，這種模式在歐洲較為典型。

(四)促銷策略

1.贈品促銷。贈送禮品，可采用消費不同數量獎勵不同價值禮品的方式，青島啤酒實行銷售5瓶獎勵發光戒指一個，銷售10瓶獎發光棒一支，銷售20瓶獎球面電子表一個，當場消費，當場獎勵。

2.人員促銷。由企業派促銷員進行現場促銷，如向消費者推介、夜場超市導購等。要加強促銷員的培訓，提高促銷員禮儀素養、溝通能力，具有較強的促銷技能。

3.幸運獎促銷。青島啤酒采取開蓋有獎等形式產生幸運獎，獎勵現金或去國外免費一星期旅游，吸引大量的消費者，效果很好。

4.公共關系促銷。對有些貧困地區進行慈善活動，以此與政府建立良好的關系，以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽度。

青島啤酒國際化具有一定的個性化特征，既是自身國際化歷史的自然延伸，也是國內市場競爭激烈環境下的必然選擇。國際市場高額的利潤空間使青啤在進人國際市場后，有了更大的操作空間。然而國際市場營銷策略的正確與否直接關系到青島啤酒國際營銷的成敗，科學的營銷策略可提高青島啤酒營銷活動中的整體功能，從而提高企業國際競爭力。