導(dǎo)語(yǔ)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突與管理分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)進(jìn)步迅速，國(guó)內(nèi)的一些市場(chǎng)因管理等問(wèn)題出現(xiàn)了混亂的狀況，如果一些產(chǎn)業(yè)不盡快地提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被社會(huì)所淘汰。但是國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論不明確，因此就需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的渠道進(jìn)行深刻的分析，進(jìn)一步的加強(qiáng)國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，由此一來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中市場(chǎng)也變得格外的重要，在這迅速的市場(chǎng)里，營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)連接生產(chǎn)和消費(fèi)兩大群體的重要橋梁。本文就對(duì)市場(chǎng)的不同種類，及其出現(xiàn)的原因進(jìn)行了深刻的探討，提出問(wèn)題并給予解決方案制定獨(dú)特的管理策略，進(jìn)而給業(yè)內(nèi)人士一個(gè)參考。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；管理分析；營(yíng)銷(xiāo)沖突

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的意義及發(fā)生原因

（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的意義

之所以叫作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突，是因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)渠道中，某一利益主對(duì)其他多個(gè)利益主所實(shí)行的經(jīng)濟(jì)行為不滿，認(rèn)為自身的利益受到了損失，從而引發(fā)的各個(gè)利益主之間的利益沖突，其產(chǎn)生的根本原因是各個(gè)利益主之間存在著利益差異！從而對(duì)其他同行間的直接傷害或者間接傷害，這就造成了不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突。

（二）沖突產(chǎn)生的原因

總的來(lái)說(shuō)，大家都希望營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)的各位可以相互合作共同發(fā)展，但是渠道內(nèi)的沖突是不可避免的，而沖突的不同起因就直接決定了沖突的管理方法的難易程度，有以下幾種的分類。首先是價(jià)格，市場(chǎng)上消費(fèi)者們最先看到的就是他們最為在意的價(jià)格，所以價(jià)格就成了決定銷(xiāo)售渠道沖突的主要原因，但是又因?yàn)楦麟A段的營(yíng)銷(xiāo)者們都想要獲得更大的利益，因此擅自調(diào)節(jié)了價(jià)格，最終導(dǎo)致了渠道的沖突；然后就是存貨，市場(chǎng)上的商家們?yōu)榱双@取方便，就會(huì)大量的進(jìn)貨，，這就導(dǎo)致各個(gè)等級(jí)內(nèi)的存貨增多，銷(xiāo)售量下降引起了廠家和銷(xiāo)售渠道的沖突，這種沖突往往就決定了產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。再次就是客戶資源，個(gè)別的廠家為了增加客戶量就會(huì)采取直接銷(xiāo)售的手段，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)留給大客戶，這就導(dǎo)致了其他小份額的客戶銷(xiāo)售量下降。因此而損害了客戶的利益，這就必不可少的造成了銷(xiāo)售渠道的沖突；最后就是互相爭(zhēng)搶資源，現(xiàn)代的市場(chǎng)中為了企業(yè)的周轉(zhuǎn)，因此就需要足夠的資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)，這就使廠家與營(yíng)銷(xiāo)商在進(jìn)行合作的過(guò)程中，希望將對(duì)方的資金占為己有，這就導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突。市場(chǎng)中的企業(yè)會(huì)通過(guò)不同的方式獲取利益，若因競(jìng)爭(zhēng)而損害到了廠家的利益，那我就得不償失了，因此這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的主要原因之一。

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)的管理

對(duì)廠家而言，應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的管理，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。還可以使渠道沖突得到有效地避免，還可以幫助廠家進(jìn)行合理的建設(shè)性運(yùn)用，用來(lái)維持渠道的運(yùn)行正常，因此企業(yè)需要建立完善的管理體系。

（一）搭建營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

要是想進(jìn)行有效的管理就必須建立和解析目標(biāo)，這就給了企業(yè)奮斗的目標(biāo)和方向，對(duì)各階段營(yíng)銷(xiāo)渠道的人員都起到了激勵(lì)的作用，使各級(jí)之間通過(guò)合作加強(qiáng)聯(lián)系與信任，這就會(huì)給分銷(xiāo)商和廠家?guī)?lái)好的收益。

（二）獎(jiǎng)懲措施的使用

為了減少渠道的沖突，因而不得不采納各個(gè)等級(jí)人員間的意見(jiàn)，從而將以往的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行更改。廠家還可以對(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)懲措施，提高銷(xiāo)售的額度與質(zhì)量，激勵(lì)成員間的競(jìng)爭(zhēng)，減少不必的渠道沖突，從而實(shí)現(xiàn)廠家與分銷(xiāo)商之間的雙贏。

（三）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化可以考慮整合與扁平化這兩個(gè)方面，前者是指廠家再重新判斷和分析自身的關(guān)系與自身做出的方式后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行重新地優(yōu)化整合，進(jìn)而提升自身的績(jī)效。后者是指商家通過(guò)簡(jiǎn)化渠道的路徑進(jìn)而優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)渠道績(jī)效的提升。目前，我國(guó)的大部分廠商都還在使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，這不僅增加了結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性還增加了管理的難度，甚至還延長(zhǎng)了運(yùn)營(yíng)周期近而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本的增加。所以國(guó)內(nèi)的大部分廠家都已經(jīng)開(kāi)始了渠道的扁平化與簡(jiǎn)化處理，從而降低成本，以提高廠家的運(yùn)作效率！

（四）建立完善的管理機(jī)構(gòu)

廠家可以通過(guò)建立完善的價(jià)格管理機(jī)構(gòu)，來(lái)進(jìn)行制止沖突的產(chǎn)生。影響商品銷(xiāo)售產(chǎn)量的主要因素就是價(jià)格，這也是衡量市場(chǎng)的標(biāo)桿，因此企業(yè)需要建立完善的價(jià)格管理機(jī)構(gòu)，這就可以更好的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的定位與分銷(xiāo)商的積極性，并且有效地制止了竄貨的行為。

（五）成立營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各個(gè)成員通過(guò)簽訂相關(guān)的協(xié)議來(lái)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，這些大多是分銷(xiāo)商們建立的，因此可以稱之為產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟，這也將成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理手段之一，按照規(guī)定進(jìn)行可以束縛成員的行為，還可以達(dá)成廠商與分銷(xiāo)商的友好合作關(guān)系。三、未來(lái)的期望隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)日益完善。網(wǎng)絡(luò)正在日益的壯大，并且出現(xiàn)了各種電子商務(wù)的平臺(tái)，因此企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的渠道中面臨著更多的選擇，面臨著嚴(yán)峻的沖突。沖突對(duì)于一些企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是壞事，而是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。如果處理得不合適，這就導(dǎo)致會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)，因此企業(yè)必須對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。樹(shù)立遠(yuǎn)大并且貼合實(shí)際的目標(biāo)，使其避免營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突，即使避免不掉也要以認(rèn)真的態(tài)度面對(duì)，并且找到合理的方法進(jìn)行解決。

結(jié)束語(yǔ)

本文將營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突進(jìn)行了分析，提出了不同的解決方法。商家如果想取得滿意的收益，就需要在其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上下足功夫。目前，大多數(shù)的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理來(lái)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的收入，因此，有效的渠道管理是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的有效辦法。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這也并不全是壞事，它可以激勵(lì)企業(yè)成員思考更好的應(yīng)對(duì)方法，需要將它作為一種逆向的動(dòng)力，幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的問(wèn)題，以確保市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)秩序，保持其公平公正。

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作者:李英宣 單位:長(zhǎng)江職業(yè)學(xué)院