導(dǎo)語：風景區(qū)營銷策略研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

［摘要］本文首先介紹棠溪源風景區(qū)的概況，然后分析景區(qū)營銷存在的問題，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品定位較模糊、宣傳方式較傳統(tǒng)、價格制定不合理、缺乏專業(yè)人員、服務(wù)內(nèi)容空白化。最后針對上述景區(qū)營銷中存在的問題，結(jié)合7P營銷組合理論，即:產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略、人員、有形展示、服務(wù)過程，提出了適合棠溪源景區(qū)發(fā)展的營銷組合策略。

［關(guān)鍵詞］棠溪源風景區(qū);營銷策略;7P營銷組合

一、棠溪源風景區(qū)概況

棠溪源風景區(qū)位于河南省西平縣城西南，距離縣城42公里，南邊緊鄰嵖岈山，西北邊與盤古之鄉(xiāng)泌陽交接，西邊靠近舞鋼市的石漫灘水庫。景區(qū)附近的交通便利，京廣鐵路、京珠高速公路路過西平境內(nèi)。因為它是棠溪源頭，所以得名棠溪源。該景區(qū)共分為棠溪湖、棠溪峽、跑馬嶺和蜘蛛山4個游覽區(qū)。自然景觀和人文景觀和諧融為一體，自然景觀有金牛泉、蝴蝶泉、千層巖、仕女圖、臥獅石、仙人洞、老君洞、水簾洞等;人文景觀有韓非試劍石、酒店冶鐵遺址、鬼谷子演兵場等。這些景觀遺跡還各自存在著一些神奇獨特的傳說。

二、景區(qū)營銷問題分析

(一)產(chǎn)品定位較模糊

產(chǎn)品定位是營銷策略中最核心的問題。棠溪源風景區(qū)共分為四個具體功能不相同的景點，各景點自身產(chǎn)品定位不清晰，使游客在游玩過程中感到混亂。同時各個游覽區(qū)的服務(wù)分工不明確，使景區(qū)的旅游價值大打折扣。另外，該景區(qū)旅游產(chǎn)品在營銷工作中，完全采用無目標的大肆宣傳，缺乏對產(chǎn)品清晰的定位。

(二)宣傳方式較傳統(tǒng)

景區(qū)的宣傳方式主要就是旅行社廣告和廣播電視，渠道較為集中，這樣的方式導(dǎo)致景區(qū)的宣傳范圍也是有限的。以景區(qū)目前的發(fā)展情況分析，對景區(qū)的宣傳將會是營銷工作中極為重要的一環(huán)，宣傳是否做到位，直接影響景區(qū)的客流量和知名度。因此，傳統(tǒng)意義上的這種簡單的宣傳方式已經(jīng)不能滿足景區(qū)成長的需要。

(三)價格制定不合理

經(jīng)過對相關(guān)資料進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在附近的城市中，與棠溪源景區(qū)同類型且比棠溪源發(fā)展更早、發(fā)展更成熟的景區(qū)有很多，較近的比如舞鋼市的石漫灘景區(qū)，駐馬店市的銅山湖景區(qū)，這些景區(qū)目前的門票價格為20元/人，而棠溪源景區(qū)如今的門票價格就已經(jīng)定在了30元/人，由此可見，這樣的價格對于像棠溪源這樣的起步不久，想要開拓市場的景區(qū)來說并不是明智的決定，很可能會被競爭如此激烈的市場所淘汰。

(四)缺乏專業(yè)人員

景區(qū)內(nèi)的工作人員并不少，但保潔員占到很大數(shù)量，而擁有專業(yè)知識或者說旅游相關(guān)專業(yè)出身的人員極度匱乏，這也給景區(qū)營銷工作的順利進行帶來了一定的難度。

(五)服務(wù)內(nèi)容空白化

營銷工作中，景區(qū)一直未提及與景區(qū)服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容。要知道景區(qū)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到景區(qū)在游客心中將會留下怎樣的印象。所以，服務(wù)項目空白化問題，對景區(qū)的營銷過程來說也是極其重要的。

三、棠溪源風景區(qū)7P營銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略(Product)

1．現(xiàn)有產(chǎn)品清晰定位通過分析研究對景區(qū)的四大主要游覽區(qū)進行簡單定位。(1)棠溪湖景區(qū)，國家級文物重點保護單位冶鐵爐等自然、人文景觀為一體，資源豐富且觀賞度高，吸引力強。主題:文化景觀游;功能:學(xué)習(xí)，游樂，健身;形象:劍之魂。(2)棠溪峽景區(qū)山峰險峻、飛瀑流泉、植被茂密、原始潔凈、植被覆蓋率高，兼具山、水、洞、林、池、瀑等資源。主題:返璞歸真，生態(tài)旅游;功能:觀光、登山、農(nóng)家樂;形象:平原氧吧。(3)跑馬嶺景區(qū)是旅游區(qū)東部的邊界，海拔可達500米左右，是一長方形山嶺，山頂較為平坦。主題:自然風光、游玩尋樂;功能:登山、燒烤、夏令營;形象:兒童樂園，健身強體。(4)蜘蛛山景區(qū)地處整個景區(qū)的中心位置，廟址及古寨尚存。主題:宗教遺跡游;功能:觀光、登山、朝拜;形象:始祖之山。2．產(chǎn)品層次合理設(shè)計旅游產(chǎn)品在設(shè)計上應(yīng)該把游客的需求作為主要出發(fā)點，從三個層次上來考慮整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計。第一個層次是核心層，就是旅游者所需要獲得的最主要的利益。棠溪源風景區(qū)的核心層就是它自身存在的自然風光和人文風情，以及各個景點的獨特景色，構(gòu)成了這個擁有核心旅游價值的景區(qū)。所以，棠溪源風景區(qū)只需要將它所擁有的資源開發(fā)出來，就足以給游客帶來他們需要的核心利益。第二個層次是形式層，包括旅游產(chǎn)品質(zhì)量、風格、特點、式樣、品牌和包裝。棠溪源風景區(qū)是祖之源、劍之源、水之源，可設(shè)計一些獨具特色的產(chǎn)品，比如，針對祖之源，允許游客在始祖廟上香，懸掛始祖畫像，講述始祖生平事跡，開設(shè)歷史講堂;在冶鐵遺址處，將鑄劍現(xiàn)場重現(xiàn)，使游客真切地感受到古時候的鑄劍冶鐵場景。至于水之源，只可以在旅游全程，在森林中，在小路旁，隱蔽的放上一些音樂播放器，播放一些輕音樂，尤其是一些水聲，如果可以，可收錄棠溪峽的水聲搭配上森林的風聲再加以鳴蟬谷的鳥叫聲，感覺應(yīng)該會很不錯。第三個層次是附加層，這是指景區(qū)為旅游者提供的額外的利益和超出所值得服務(wù)。比如相關(guān)的信息咨詢、優(yōu)惠措施、福利折扣、細致入微的服務(wù)等，景區(qū)工作人員應(yīng)貼心地為旅游者提供服務(wù)，盡量滿足旅游者的需求，給旅游者留下深刻美好的印象，提高游客的滿意度。

(二)渠道策略(Place)

1．旅行社與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。首先將景區(qū)推薦給各地的旅行社，與各地旅行社建立合作關(guān)系的營銷渠道，由旅行社對該景區(qū)做進一步宣傳。由于西平縣的旅行社很少，所以景區(qū)應(yīng)將合作的旅行社范圍擴大。另外，為了彌補西平縣自身的這一不足，景區(qū)應(yīng)創(chuàng)辦一個屬于自己的網(wǎng)站，為游客提供各項服務(wù)和景區(qū)相關(guān)信息和折扣，且將旅行社信息與網(wǎng)站信息相鏈接，信息共享。2．旅游宣傳片。為了更好地使景區(qū)走進旅游者的視線，旅游宣傳片具有不錯的吸引性，同時也在音像店開辟了渠道。景區(qū)可以邀請相關(guān)專家和西平電視臺的相關(guān)工作人員來協(xié)助完成宣傳片的制作，可以采用嫘祖或棠溪寶劍方面的題材。如果開銷過大，景區(qū)也可以考慮由景區(qū)內(nèi)部工作人員相互協(xié)作，共同完成視頻的制作過程，時長最好控制在5分鐘內(nèi)，最長不要超過十分鐘，突出重點，留有懸念，給游客遐想的空間。

(三)價格策略(Price)

1．滲透定價策略。由于棠溪源風景區(qū)目前的客流量還不是很多，知名度還比較低，最重要的是維持經(jīng)營，等待市場轉(zhuǎn)機，企業(yè)管理人員應(yīng)采用滲透定價策略，采取低價售票，以此來低價吸引游客，獲得發(fā)展機會。在旅游市場競爭激烈的情況下，為提高或維持一定的市場占有率，短期內(nèi)打打價格戰(zhàn)是很有必要的，在獲得更多旅游者關(guān)注的同時，不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品，創(chuàng)造新的旅游價值，虜獲旅游者的心，吸引更多的旅游消費者和回頭客，更好地開拓景區(qū)的旅游市場。2．適當折扣策略。常見的折扣定價策略主要有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、實物折扣、促銷折扣等，棠溪源景區(qū)應(yīng)根據(jù)自身的實際情況，選擇適合的折扣方式，可以以淡旺季為主要因素選擇季節(jié)折扣，也可以采用贈送旅游紀念品的實物折扣方式等等。

(四)促銷策略(Promotion)

1．旅游廣告。根據(jù)棠溪源風景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，需要設(shè)立的旅游廣告目標應(yīng)該是告知型目標，也就是告知旅游者新的旅游景區(qū)和旅游產(chǎn)品、新特色、價格情況、各種的旅游服務(wù)項目、景區(qū)形象、位置等基本情況，運用簡潔且生動的話語吸引旅游者的注意，從而起到廣告的作用，使得景區(qū)的宣傳工作取得一小步的成功。2．旅游營業(yè)推廣。以棠溪源擁有的資源來看，在景區(qū)開辦節(jié)事活動將是不錯的選擇。節(jié)事活動即是一種旅游吸引物，最通用的定義是:有主題的公眾慶典。對于景區(qū)而言，開展多種形式的活動，有利于景區(qū)關(guān)于節(jié)事旅游理念的創(chuàng)新，有利于加深景區(qū)中節(jié)事活動的深度和廣度，有利于擴大節(jié)事活動的營銷作用來吸引更多不同類型和需求的旅游者。通過對棠溪源風景區(qū)的研究，初步設(shè)計中認為該景區(qū)在現(xiàn)有的條件下至少可以開展的節(jié)事活動可以歸結(jié)出兩大類，一類是文化慶典，另一類是音樂節(jié)。

(五)人員(People)

1．出色的管理人員。管理人員是整個景區(qū)的指路明燈，所以，一定要足夠的出色，至少具有豐富的管理經(jīng)驗和知識儲備，能夠應(yīng)對市場的變化，制定景區(qū)的相關(guān)管理規(guī)定，有較強的判斷和決策能力。2．專業(yè)的營銷人員。營銷工作的進行必須有相關(guān)的專業(yè)人員參與，一個景區(qū)的營銷工作的順利進行直接關(guān)系到景區(qū)的經(jīng)營，所以，在人員配備上應(yīng)嚴肅對待，不走關(guān)系，面向社會聘請一些有專業(yè)知識或營銷經(jīng)驗的員工，然后對相關(guān)的營銷工作人員進行一定時期的培訓(xùn)，并進行定期的專業(yè)知識的考核，確保營銷工作的成功。3．高素質(zhì)服務(wù)人員。服務(wù)人員是景區(qū)工作人員中與游客長時間近距離接觸機會最多的人員，素質(zhì)一定要高，要有負責任的態(tài)度，對待游客熱情，真誠，為游客提供最貼心的服務(wù)。除此之外，為了使服務(wù)更加個性化，在不同的景點服務(wù)員著裝應(yīng)有所不同，例如，在嫘祖廟等廟宇處，工作人員應(yīng)采用嫘祖時期的裝扮或古裝，在戰(zhàn)國冶鐵爐處，應(yīng)穿鑄劍工人的衣著類型等等。

(六)有形展示(PhysicalEvidence)

1．制作景區(qū)模型。可以結(jié)合景區(qū)的外觀，特色，制作出一款能夠涵蓋棠溪源景區(qū)布局的全景展示模型，并以此實物來向游客介紹景區(qū)的大致情況，從而實現(xiàn)一定的營銷目的。由于景區(qū)的各個景點分布有序，更有特色，制作模型相對容易且有影響力。2．設(shè)計圖片效果。對于棠溪源這樣一個有山、有水、有樹、有鳥的景區(qū)，可以通過設(shè)計圖片的動態(tài)或是其他效果，將景區(qū)的宣傳圖片制作成影集或是畫展的照片展示，或者發(fā)放一部分的由景區(qū)各景點中具有特色的圖片組成的旅游紀念冊，使游客眼前一亮。3．錄制視頻引導(dǎo)。由于該景區(qū)的森林面積比較大，為了使旅游者更好地在景區(qū)中參觀、游覽，不至于在景區(qū)中迷失或在游覽過程中感到迷茫，景區(qū)工作人員可以簡單的錄制一段游覽景區(qū)的路線引導(dǎo)視頻，并對該視頻進行相關(guān)的數(shù)據(jù)處理，使其只顯示景區(qū)道路和景點名稱，具體的景色圖像還需要游客進入景區(qū)，親身體驗景區(qū)內(nèi)的美景。

(七)服務(wù)過程(Process)

1．親和性。景區(qū)為游客提供的各種服務(wù)應(yīng)以滿足旅游者的需求為前提，針對不同地方的游客采取不同的對策，如對于駐馬店市的游客，工作人員可直接以方言與之對話，更顯親切。主動地多與游客進行交流，向游客推薦景區(qū)的特色、魅力景點，若游客感到困惑，則主動詢問，認真解決游客遇到的問題，耐心、細致的解答游客的問詢，關(guān)心游客的感受，使其感到賓至如歸。2．專業(yè)性。相關(guān)服務(wù)人員應(yīng)經(jīng)過一定時間的培訓(xùn)和考核，應(yīng)具有極強的應(yīng)變能力和解決問題的能力，能夠為游客提供一些專業(yè)性的解答，傳播專業(yè)的文化知識，使景區(qū)的服務(wù)質(zhì)量整體上升。同時，考慮到景區(qū)的實際情況，服務(wù)內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞景區(qū)資源及其塑造的文化氛圍進行，更加鮮明地表現(xiàn)出各個景點的形象定位。3．全面性。不只是在導(dǎo)游講解、問詢窗口處，在游客需要的其他方面也應(yīng)有相應(yīng)的服務(wù)，比如停車場、茶水間、洗手間等。景區(qū)應(yīng)在各需要處都設(shè)置指示標志和解說系統(tǒng)，包括全景圖、指路牌、忠告牌和服務(wù)牌，統(tǒng)一顏色和字體，中、英文對照。另外，滿足游客好奇心，在一些娛樂項目上設(shè)計游客參與的活動，如讓游客參與體驗鑄劍過程，參與進行節(jié)目表演，參與一些植樹活動，參與體驗養(yǎng)蠶繅絲的過程，這一親身的經(jīng)歷有助于增加游客的興致，獲得更多的關(guān)注，從而提高游客滿意度。

作者:王涌濤 單位:平頂山學(xué)院旅游與規(guī)劃學(xué)院

參考文獻:

［1］鄒統(tǒng)釬．旅游景區(qū)開發(fā)與管理［M］．北京:清華大學(xué)出版社，2011．

［2］莫里森．中國旅游的國際營銷［M］．北京:中國建筑工業(yè)出版社，2012．

［3］高峰，吳晉峰．旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究綜述［J］．開發(fā)研究，2008(2)．

［4］王瑜．旅游節(jié)慶策劃研究［D］．北京:北京第二外國語學(xué)院，2006．