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摘要：隨著保險業的不斷發展，保險企業對內部營銷活動進行了探索，引入了內部顧客的概念。通過開展內部營銷來改善保險企業員工的工作積極性，通過創建以服務為導向的企業文化，進行保險市場的精準劃分，通過內部保險營銷來滿足員工的需求，沖破企業部門之間的障礙，提高員工的服務水平，將營銷管理與保險服務進行融合，進而為外部顧客提供高質量服務，最終實現保險企業外部營銷的目的。

關鍵詞：保險營銷；營銷管理；措施

近幾年，我國保險業在不斷的進行適應性調整，在不斷調整的過程中實現了保險企業的可持續發展，使保險業市場更加理性、運營更加正規，同時也取得了顯著的成效。然而，隨著保險業的不斷調整和社會需求不斷變化的今天，也出現了一些新的情況和問題，這些問題都是不可避免的。根據中國對世界上的承諾，2018年中國保險市場將進行對外開放。因此，2018年以來，我國保險業市場化改革已成為保險業生存與發展的主題。

一、我國保險公司在保險營銷管理中面臨的問題

1.缺乏對營銷手段的創新。當前，保險公司的促銷手段仍然是利用節假日來開展買贈促銷活動，通過購買商品贈送禮品的方式來吸引消費者購買保險產品，這種促銷方式無法徹底激發消費者的購買欲，同時也無法激發商品的市場活性。2.營銷渠道匱乏，未建立完整的營銷鏈條。通過市場調研發現：我國大多數保險公司未建立完整的營銷鏈條，保險企業過于依賴傳統的營銷渠道。同時，對社區營銷、在線營銷和滲透營銷等新型的營銷手段很排斥，導致無法建立多方位、多渠道的保險營銷模式。3.營銷從業人員的業務技能和綜合素質無法滿足行業需求。保險行業的營銷從業人員一方面要求掌握營銷理論知識，能夠熟練運用相關的營銷技巧，另一方面還要具備能夠與客戶進行溝通的能力、熟知保險業務、有關保險的法律法規、金融學常識等，更加要求具備較高的綜合素質和業務技能。但是，目前從事保險營銷的工作人員來講，尚未經過完整的保險營銷知識和技能的相關培訓。大多數業務發展依賴于經驗，然后員工根據實踐經驗和個人理解進行營銷。加上評估機制和利益驅動，從業人員很難與新入行員分享正確的經驗和做法。這使得保險市場營銷人員的整體素質偏低，而且一系列的營銷環節和流程難以有效聯系，整體效用不明顯。4.營銷理念落后，營銷意識淡薄。受計劃經濟制度和傳統保險行業的從業經驗的影響，大多數保險公司開拓市場的積極性不高、產品營銷意識十分淡薄。同時，傳統的營銷理念根深蒂固，在進行產品營銷過程中，過分注重以自我為中心的營銷理念。偏頗的認為營銷從業門檻低，經過短期培訓之后，根據工作崗位在進行專門培訓就能進行工作。保險企業還將招聘人員作為提高投保費用的主要方式，這樣做的結果無異于飲鴆止渴。業內人士認為保險業務實質上是保險企業與客戶無縫對接，沒有銷售環節。未把保險營銷體系的建立和完善當作是培養和提高保險市場的一個重要環節。

二、探索保險營銷管理模式的新途徑

1.開展專項營銷宣傳活動，樹立良好社會形象。市場推廣應該有針對性。由于社會民眾普遍認為保險企業在進行產品營銷時存在誤導消費者和理賠方式的不正規現象，相關部門應從內外兩個層面進行監管：開展外部消費者教育活動，通過多樣化的系列專題講座活動向社會民眾講解保險的基本知識。重點解決消費者在理賠過程中遇到的問題，消除社會民眾的對保險行業的誤解；在保險行業內部，通過設立監管機構、新業務發展審核等方式，加大內部監督力度。加強對保險公司違規行為的處罰力度，并通過政府網站、新聞媒體等，將違規的保險公司向全社會通報。同時保險公司應該根據自身發展和經營水平，做出符合自身的承諾，出現服務不能滿足客戶需求的因素，及時與客戶進行溝通協商，做好業務解釋工作，及時妥善處理已經發生的問題，減少不利于公司發展的言論，樹立良好的企業形象。2.加強產品創新，及時了解客戶需求。保險公司按照法律的規定，進行消費者需求的市場調研，不斷開拓市場，開發真正能夠滿足客戶需求的保險產品。保險公司應該樹立符合時代要求的營銷理念，不能把營銷單純理解為一種產品營銷或坐等顧客上門的產品，應該站在時代的前端，通過對市場的精準把握、市場需求劃分和目標市場選擇的分析，通過開展以上三種工作的基礎上，開發適合不同領域、不同區域、不同客戶種類、不同年齡段的保險產品，滿足當代消費者個性化需求。3.樹立以滿足消費者需求為導向的營銷理念。根據PhilipKotler的“客戶轉移價值”理論，在進行保險營銷的活動中，活動的中心思想是提高產品服務水平。隨著服務水平的提升，既能夠使“客戶的總價值”增加，又能夠使“總客戶成本”進行壓縮。最終實現“客戶轉移價值”的最大化，最大化的滿足保險市場客戶的個性化需求。企業存在的本質是根據以客戶為中心和以客戶需求為中心存在的。企業制定的所有營銷活動都應根據客戶的反應進行協調和調整，做好客戶需求研究，客戶關系管理，客戶至上的服務理念等工作。4.打造新型營銷理念，建立營銷協調長效機制。塑造保險企業營銷管理新理念，應以塑造理念為起點。沒有理念為中心的營銷，保險營銷管理的一系列活動是沒有意義的。新舊營銷理念的主要區別在于：新型營銷理念主要是強調客戶需求和以整體營銷為核心，在實現客戶利益的基礎上，實現企業的利益。在新型營銷理念的指導下，相關人員進行全面細致的市場調研，對保險市場進行精準劃分，根據自身發展水平選擇目標市場，從整體戰略上實現企業在保險市場的準確定位。對企業各部門進行統籌規劃，實現營銷管理的穩定運行。5.建立科學管理的分析方法，強化營銷管控。構建的公平公正的績效評估系統，將全面客觀的制度引入到評估體系中來。同時組建評估小組，評估小組直接受營銷管委會領導，對員工以及部門進行固定考核和不定期監督，及時解決發現的問題。同時也可以根據績效評價標準，對執行不到位的個人以及部門進行考核。

三、結語

總而言之，我國保險市場全面對外開放已經形成新的局面，在全球化背景下，加強對保險營銷發展模式的研究，特別是對我國保險業營銷管理現狀的研究是應時代要求的。當下保險業發展現狀及存在的問題，并對現狀及存在的問題進行了探討和分析，希望能對我國保險市場營銷管理有所幫助。

參考文獻：

[1]向波林.我國保險市場營銷的現狀及策略選擇[J].時代金融,2013(2).

[2]左小川.完善我國保險營銷員管理的措施[J].管理工程師,2010(5).

作者:常偉 單位:保險職業學院