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一、實施優質客戶戰略，提高棉花收購信貸支持水平

針對河北省棉花貸款客戶點多面廣，多數企業抗風險能力較弱的狀況，該行大力推進客戶結構戰略性調整，按照“保收購、保優質企業、不保劣質企業”的原則，實施“育點、延線、擴面”發展戰略。一是堅持主動營銷，引進優質客戶。國家實施棉花臨儲政策后，棉企盈利主要依靠交儲實現。規模小、實力弱、沒有交儲資格的企業無法實現盈利，致使河北省棉花收購企業數量銳減。農發行河北省分行積極采取“走出去、請進來”的方式，詳盡調查轄內400型打包機企業的經營成果、財務狀況、加工能力、信譽、銷售方式等情況，主動宣傳信貸政策，靈活運用營銷手段，大力引進各類資信好、風險承受能力強的棉花企業，從源頭實現業務發展和風險防控相統一。二是支持倉儲企業，發揮帶動作用。為改善河北省棉花加工企業小、散、弱的格局，有效破解制約企業擴大經營和貸款投放的難題，該行通過支持大型倉儲企業做大做強，延伸棉花產業化發展鏈條，有效帶動了當地棉花初加工產業的發展。2013棉花年度，該行向轄內7家大型倉儲企業發放棉花收購貸款38.95億元，占全部累放額的83%，帶動了省內156家棉花初加工企業合作經營、共同發展，切實發揮了骨干、帶動和輻射作用。三是堅持優質服務，加大客戶培育。對有發展潛質的客戶，充分發揮信貸引導功能，通過優化組合貸款品種、簡化工作流程、優先供應資金、實行優惠利率、靈活貸款方式等一系列信貸扶持政策促進企業增強經營能力，逐步發展提升為系統戰略性客戶、黃金客戶。省分行下發了《關于支持戰略黃金客戶做強做大的指導意見》，在總行評定黃金客戶和戰略性客戶的基礎上，又篩選了一批省分行級戰略黃金客戶，有效實施戰略性客戶的年度審核和動態管理，逐步形成了“戰略性客戶為主導、黃金客戶為重點、一般客戶為補充”的客戶群。2013棉花年度，全省棉花購銷類戰略黃金客戶占全部棉花購銷類貸款客戶的27%，累計貸款量40.85億元，占全年累放額的87%。四是堅持動態管理，淘汰劣質客戶。按照有保有壓、有進有退的原則，對于不注重自身實力積累盲目擴張、經營能力低下、經營管理不規范的企業，逐步予以淘汰。2013棉花年度對6家棉花企業實行了信貸退出，進一步優化了客戶結構。

二、首創“點包質押”貸款方式，有效化解信貸風險

隨著棉花市場放開和棉花流通體制改革的不斷深化，該行棉花收購貸款業務一度出現萎縮的趨勢。對此，河北省分行于2008年首創了“點包質押貸款”方式，有效扭轉了棉花收購貸款管理工作上的困境。一是“點包放款”。由借款企業利用自籌資金先行收購籽棉，待加工成皮棉后“入庫點包”，農發行根據借款企業實際加工出的成包皮棉的數量，按照收購貸款有關規定對其發放棉花收購貸款。二是“倉單質押”。借款企業以第三方監管的庫存皮棉所生成的倉單權利質押給農發行，確保貸款有相應物資作保證。三是“庫存贖回”。借款企業出庫（銷售）委托監管的皮棉庫存，必須采取“出庫報告、先款后貨”的辦法，將要出庫棉花對應的貸款本息足額歸還農發行后，方可出庫銷售。四是“第三方監管”。借款企業、農發行和監管第三方簽訂三方合作協議，借款企業將收購加工出的皮棉委托監管第三方負責保管。2008棉花年度以來，通過推行“倉單質押貸款”管理模式，全省棉花收購貸款投放量逐年提升，2008棉花年度放款9.9億元，支持企業收購皮棉188萬擔，到2013棉花年度達到了47.1億元，支持企業收購皮棉632萬擔，成功實現了銀企雙贏。

三、以臨儲政策為契機，進一步做大做強棉花主體業務

國家連續三年的敞開式臨時收儲政策，為棉花初加工企業提供了可靠的銷售渠道，是農發行棉花主體業務發展的重要機遇。河北省分行一是創新推出“見單放款”方式。在嚴格貸款資格準入的基礎上，對棉花企業收購的用于交儲的棉花提出“見單（《儲備棉初驗入庫單》）放款”的支持政策。即：棉花企業競拍國家臨儲成功且將企業收購加工皮棉庫存運送到棉花臨儲代儲庫后，貸款行根據駐庫纖檢人員檢驗后出具的《儲備棉初驗入庫單》金額發放收購貸款，待中儲棉總公司正式驗收入庫、下撥資金后，在2個工作日內收回貸款本息。2011棉花年度以來累計“見單放款”62.2億元，支持企業累計收購皮棉693萬擔，全部成功實現交儲并按時收回貸款本息。二是實行監管公司駐庫監管。在臨儲政策的支撐下，河北省轄內的大型現代化棉花倉儲物流企業逐漸發展壯大，如果實行第三方移庫監管方式，不僅增加企業負擔，對其優越的存儲設施也是巨大浪費。河北省分行引入監管公司駐庫監管和信貸員駐庫監管作為第三方移庫監管的重要補充。借款企業、農發行和監管第三方簽訂三方合作協議，委派專職監管人員駐庫進行24小時監控，皮棉入庫經農發行、借款企業、監管公司三方核實后，開戶行根據皮棉數量、等級等，發放貸款予以支持；棉花出庫時，將要出庫棉花對應的貸款本息足額歸還農發行后，方可出庫銷售。這一管理模式，有效破解了企業抵押擔保能力不足問題，在銀行日常監管的基礎上又加了一把“安全鎖”。三是實施棉花庫存浮動抵押。針對企業自身可抵押資產不足、難以解決足額擔保的實際，河北省分行對企業資產抵押、擔保沒有足額覆蓋的貸款形成的棉花庫存辦理抵押，走出了一條既能有效防控風險，又能支持企業做強做大的新路子。

四、堅持風險防控和業務發展并重，增加貸款“防護網”

一是以銷定貸、以用定貸、以儲定貸。為防止企業囤積居奇和“賭后市”行為的發生，在發放貸款之前,對已經簽訂購銷合同企業的合同真實有效性進行審查,積極引導和支持企業理性經營，以銷定購。對于收加一體企業與其原料儲備相結合，根據企業收購旺季原材料需求情況，采取足額抵押擔保方式對其發放一定額度用于收購“鼓肚”性質的季節性原材料儲備資金，既支持收購加工一體企業擴大了棉花購銷經營，又幫助企業降低了原材料購入成本，擴大了盈利空間。二是明確各方責任。借款人的法定代表人、主要股東及監管第三方法定代表人與貸款行簽訂個人資產抵押或保證擔保合同，承擔無限連帶責任。三是辦理全額棉花財產保險。收購貸款形成的全部棉花從籽棉環節辦理以農發行為第一受益人的全額保險，保險金額和時間覆蓋貸款本金和貸款期限。四是認真落實“兩書一預案”。與當地政府協商簽訂《保證棉花收購資金安全協議書》，緊緊依靠當地黨委政府，防范信貸風險。對已經確定擬發放貸款的企業下發《申請棉花收購貸款通知書》。制定“棉花收購突發事件應急預案”，做好突發事件的防范、處置工作。五是強化庫存監管。該行制定了“棉花庫存監管影像記錄管理辦法”，指導貸款行客戶經理定期核查商品棉庫存，實行庫存檢查影像記錄管理，填寫《商品棉庫存情況檢查表》，做到賬實相符。

五、以“雙結零”為目標，努力實現棉花收購資金良性循環

面對復雜多變的棉花市場形勢，河北省分行將實現“雙結零”作為棉花信貸業務的最終目標。一是建立督導機制。省分行主管副行長到棉花主產市重點督導，客戶二處對全省分片包干，責任到人。同時，各市、縣分（支）行也建立了相應機制，形成了“省分行有部署、市級分行有對策、縣級支行有落實、貸款企業有行動”的促銷收貸“四級聯動”工作機制。二是建立獎懲機制。實行“四個掛鉤”，即：企業銷售還貸情況與新年度貸款資格認定、新年度貸款額度核定、新年度貸款投放、年度客戶二處條線考評相掛鉤。創辦《促銷收貸?？?，開展“促銷收貸工作比比看”活動，按周通報各行棉花銷售和收貸收息情況，確保全省促銷收貸工作整體向前推進。三是建立分類管理機制。將貸款企業分為交儲和不交儲兩種類型，分類指導，區別管理。對交儲銷售的棉花提出“快收購、快加工、快交儲、快回籠、快還貸”的“五快”目標，及時督促企業加快交儲進度。對市場化銷售的棉花按照事先簽訂的購銷合同銷售，并通過電子撮合交易市場、網上超市等遠期銷售渠道加快銷售。同時積極為企業搭建供需銜接平臺，幫助企業牽線搭橋，引導購銷企業為農發行支持的深加工企業提供原料。四是建立“雙結零”真實性核查機制。在企業結零后立即組織開展對其“雙結零”資金來源是否為貸款形成棉花或棉副產品對應的銷貨款或企業自有資金進行核實，調查企業是否存在以貸還貸、高息借款、連環擔保等潛在風險因素，有效地防止了出現虛假“雙結零”現象。

作者：李閣宗王惠英孫孟強李艷單位：農發行河北省分行