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在對經濟活動進行研究時，經濟學常常會做一個潛在的假設，即行動者的本質是理性人。從經濟學的視角分析，理性就是行動者以個人利益最大化為目標進行理性的算計，包括資源配置、交換等。但從社會學的研究視角來看，經濟行動者在從事經濟活動時，其偏好不一定是對經濟利益的最大化追求，即可以是利潤、收入和福利，也可能是地位、聲望、權利、安全感或成就感。而在各種利益相沖突的社會轉型期，經濟因素和非經濟因素同樣影響著人們。因此，我們把經濟行動者定義為社會理性人，他們雖然追求個人效用最大化，但受到社會關系網絡影響或制約，有時甚至可能選擇某種非最大效用結果的行動。農民專業合作社在提供經濟效益的同時最大的功能是服務，服務社員作為合作社的選擇不僅僅考慮是為了實現經濟效用最大化。但合作作為一種社會行動之所以能夠產生，合作雙方必定都是有目的的行動者，都是為了滿足相互某方面的利益。而農民專業合作社，正是在各方需求的基礎上建立起來的，它帶給各方的收益也不單單是經濟方面。

一、互惠的需要

（一）外在環境需求。我國加入WTO后，農業遇到了來自國外具有強勢競爭力農業體系的極大沖擊和挑戰，這種沖擊和挑戰盡管表面反映在農產品市場開發、進口量增長等方面，但從根本上說是對我國農業產業組織資源配置的一次嚴峻考驗。

十一屆三中全會以來，家庭聯產承包責任制逐步在全國推開，到1983年初，全國農村已有93%的生產隊實行。家庭聯產承包責任制的實行取消了，改變了原有“大鍋飯”的分配方式，調動了農民生產積極性，極大地推動了當時農村生產力發展。但隨著現代化的不斷發展，特別是我國加入WTO和經濟全球化的擴張，廣泛交換市場的建立，促使了農業結構的調整，從傳統農業向現代農業的轉變勢在必行。我國家庭承包制基礎上的農戶經營規模過于狹小、高度分散，處于無組織狀態，沒有能力形成合乎市場經濟要求的經營規模和進行農產品加工運銷，僅僅從事一些初級產品生產，為市場提供原料，其經濟收入和社會地位低下，屬于無競爭力的弱勢階層。這樣，數以億計、超小規模的農戶要真正與大市場接軌，按照市場經濟發展要求進行生產，必須通過聯合，建立整體進入市場的中介組織，才能在市場競爭中占有一席之地。當前許多經濟發達國家的實踐也反映了建立農民合作經濟組織是現代農業發展的必經之路。因此，中國農業發展為適應市場經濟大環境，一定會走向組織化道路。

（二）農戶的需求。家庭承包責任制度的建立，使農戶經營直接面對市場，根據市場需求配置產品，進入市場交換，成為農村社會獨立核算、自負盈虧、自我積累與發展的市場經濟主體。這個群體生產規模小，經營行為高度分散，經濟實力薄弱，抗御市場風險能力差，單個農戶難以及時、準確地掌握市場信息，把握市場變化，生產經營活動難以避免盲目性，農戶小生產與社會化大市場需求之間的矛盾，加劇了農產品市場價格的波動，增加了農業生產的信息成本和風險成本。同時，由于分散的小農戶是以極小的份額進入市場，交易成本高，交易方式落后，信息掌握不全面，與組織化的農產品加工、流通企業等交易對象相比，談判力量有限，使農戶在市場中處于不利的競爭地位，造成不必要的利益損失。

同時，由于現代農業的推廣，市場需要更加專業化的產品。而我國農民仍然從事單一的農產品原料生產，農業生產同其產前、產后部門沒有聯成一體，農民不能分享產前和產后的利潤，使農業實際上只限于種養業，相對于二、三產業效益低。而二、三產業的發展對專業化和規模化的要求更加嚴格，對于信息閉塞的單個農戶來說，進入二、三產業和效益高的種養業的門檻相對較高。對技術的缺乏和信息的匱乏，把農戶擋在了現代農業的大門之外。

根據對現階段我國農戶合作需求的調查，在市場競爭中，農戶在生產經營活動中面臨多項困難（表1），缺資金、技術、市場信息和農產品經濟效益太低是制約大多數農戶生產經營的突出問題。此外，還有1/4的農戶面臨產品銷售困難和生產資料購買的主要困難?？梢姡∞r戶在市場經濟條件下發展商品生產困難重重。因此，在無力解決市場競爭中面臨的各種困難時，83.9%的農戶認為需要和非常需要有專門組織提供社會化服務。（表2）

（三）帶頭人的需求。在農民專業合作社的建立過程中，其帶頭人的角色通常是由專業大戶扮演的。這些專業大戶有的在農村當過基層干部，有的是返鄉務農的青年人，他們的共同點是有一定的組織領導能力和文化知識，在某一領域有特殊的專業技能，見識較廣，對新事物接受能力較強，這群人一般被稱為“能人”。這些人在創建合作社前，往往已經在某一生產領域或銷售領域做出了成效，有一定的經濟實力和專業技能，在群眾中有威信，有號召力。

作為已經成為當地某一領域的專業大戶，需要通過合作社進行合作的原因一般有以下幾種：

1、擴大規模，形成產業。武陟縣綠康牛業合作社是焦作市第一家專業合作社，其前身是寧郭鎮養牛協會。創建人買立豐高中畢業后，在找不到賺錢之路時開始鉆研養牛技術，到成立養牛協會之前買立豐自己已經養了四五十頭，成為當時村里的養牛大戶。問其怎么想起把大家組織起來，一起養牛，買立豐的回答代表了一些專業大戶的想法：“掙錢沒有個頭，好生意掙個兩三年不中了，人一輩子能掙多少錢。人得看得長遠點，錢得大家掙大家花，這樣生意才長久。”

四五十頭牛對于一個養牛的家庭來說是個不小的數目，但如果放在一個行業里看顯然微不足道。然而，如果能讓周邊的老百姓都來養牛，甚至把一個地區養牛的人都聯合起來，就可以形成一定的規模，和收牛的企業直接對話，減少販牛者的中間利潤，甚至可以防止收牛方惡意降低價格，有利于穩定當地牛價。當發展到一定規模時，可以從養牛發展到屠宰、深加工等，形成一個產業鏈，這比“孤身一人”的規模要大得多。對于目前還達不到形成產業基礎的生產大戶來說，最好的方法就是號召周邊群眾，擴大規模。

2、自我實現。社會心理學家馬斯洛認為，人的價值體系中存在著不同層次的需求。最低層次的需要是生理需要，是一種隨生物進化而逐漸變弱的本能或沖動；最高層次的需要是高級的需要，是隨著生物進化而逐漸顯現的潛能。馬斯洛認為，人的需要體系分為五個層次，從低到高分別是生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要和自我實現的需要。其中，生理的、安全的和社交的需要屬于低層次的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現的需要是高層次的需要，是通過內部因素才能滿足的，并且一個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。當一個人處于溫飽階段時，最需要的是生理需要和安全需要；在小康階段時，最重要的是社交需要和尊重的需要；富裕階段最為重要的是自我實現的需要。

在合作社的創建過程中，不論是綠康牛業合作社的買立豐、豫北黃河鵝業合作社的何公玉，還是富源養殖合作社的賀萬福夫婦，都有相同的一點，愿意為當地的老百姓做點事，帶領大家一起走上富裕的道路，實現個人價值的最大化。因此，在合作社的建設中，創建者自己也得到了最好的自我實現。

二、合作社建立之初的博弈分析

（一）“智豬博弈”的內涵。從一個理性行為人的角度看，合作社的成立對農戶和創建人雙方都是有利的，雙方應該極力促成。但現實卻相反，面對創建人的熱情奉獻，農戶卻有些冷漠。為了更好地解釋這一現象，我們研究借用了博弈理論中的一個概念——“智豬博弈”。在農民專業合作社創建的最初過程中，不是我們通常見到的“一報還一報”的博弈形式，而是根據其自身的特點，總有一個創建者的大戶的帶頭，形成了這種特殊的博弈過程。

智豬博弈講的是有一頭大豬和一頭小豬住在同一豬圈里，豬圈的一側放著豬食槽，另一側安裝著一個控制豬食供應的按鈕。按一次按鈕，有8個單位的食料進槽，但要付出2個單位的成本。若大豬小豬同時到達豬食槽，大豬吃到5個單位的食料，小豬吃到3個單位的食料；若大豬先到，大豬吃到7個單位，小豬吃到1個單位；若小豬先到，大豬小豬各吃4個單位。它們誰會去按按鈕呢？

首先，這一博弈的三個要素是：參與者——大豬和小豬；策略——每頭豬都有“去按”、“守候”兩個策略可選擇；支付——對大豬來說，如果采取“去按”，那么可能吃到5個單位也可能吃到4個單位，最終結果取決于小豬是“去按”還是“守候”，扣除2個單位的成本，實際支付可能是3個單位或2個單位；如果是“守候”，則可能吃到7個單位也可能什么也吃不到，要看小豬是“去按”還是“守候”。對小豬而言，如果“去按”并且大豬也“去按”，那么吃到1個單位，或者大豬采取“守候”策略，那么付出2個單位卻只吃到1個單位，支付為－1；如果“守候”同時大豬“去按”，那么能吃到4個單位，但若大豬也“守候”，則大家只能挨俄，支付都是0。用支付矩陣表示：（表3）

這個博弈的均衡策略組合是（去按，守候），即大豬去按而小豬守候在食槽邊。這里，大豬勞動反而少得食而小豬不勞動卻得食，小豬搭了大豬的“便車”。

在農民專業合作社中，合作的建立和“智豬博弈”極其相似，作為合作的號召者，我們發現不是極度需要合作的農戶，而是已經形成一定規模的生產大戶。如果設定合作成立后可以得到8個單位的收益，大戶可以分到5個單位的收益，農戶可以分到3個單位的收益，只要一方促進合作，合作就能形成，但選擇“促進合作”的一方要付出2個單位的成本。如果大戶和農戶同時選擇“促進合作”則分攤2個單位的成本，但只要合作成功，雙方都要承擔一個單位的市場風險。他們誰會去促進合作呢？

首先，這一博弈的三個要素是：參與人——大戶和農戶；策略——雙方都有“促使合作”、“維持現狀”兩個策略可選擇；支付成本和承擔風險——對大戶來說，如果采取“促進合作”，除去支付成本和承擔風險的費用，可以獲得3個單位或者2個單位的收益；如果選擇“維持現狀”，除去承擔的風險，則可能得到4個單位的收益或者合作不成功沒有收益。對農戶而言，如果采取“促進合作”策略，除去支付成本和承擔風險的費用，可以得到1個單位的收益或因支付成本和承擔風險而沒有收益；若選擇“維持現狀”，則除去承擔的風險，可以獲得2個單位的收益或者合作不成功沒有收益，用矩陣表示如表4。對于農戶來說，獲得最大利益的選擇是“維持現狀”。因此，博弈的均衡策略是（促進合作，維持現狀），即大戶促進合作，支付合作的成本，農戶則“搭便車”得到了和大戶一樣的2個單位的收益。（表4）

合作社的建立是大戶一方積極促成的，農戶對合作雖然有很大的需求但受農耕文化和對創建人和合作社不確定因素的影響，合作的確立也不是一帆風順的，合作雙方同樣經過了一番博弈。

（二）合作社建立中的利益博弈。合作社的建立首先解決的是合作雙方的利益問題，正是由于合作能夠給彼此帶來利益最大化，合作才得以建立。但即使有利益作為合作的支持，在合作社建立初期，創建人依然通過一些“計策”讓農戶“心甘情愿”地加入。

1、明確利益，從實惠入手。為了合作的建立，創建一方清楚地告訴合作另一方合作后利益的變化，用事實向農戶展示、分析合作建立和不建立給對方帶來的利益變化。農戶相比于合作社的創建人，并不是完全的“理性人”，在思想上有一定的局限性，如果僅僅用各種理論分析合作社建立對農戶、農村的好處，農戶并非會全盤接受。但從其最關心的供應飼料、防疫、銷售入手，直接解決農戶最棘手的問題，則更容易使農戶接受。

案例1受訪人：買立豐，綠康牛業合作社創建人，現任理事長

訪談時間：2006年12月5日

那會兒周圍的各個縣都有養牛場，但這幾個養殖場中我們家賣的牛價格最高。有時候收牛的要的牛多，我還去收過他們的牛，我賺了他們的錢還告訴他們，讓他們清楚我收他們多少錢，我又賣了多少錢。他們都知道我賣的牛價最高。我說如果你們愿意咱們大家合伙干，那價格就穩定，如果要是不愿意合伙，我就讓你知道我賺你錢了?，F在，只要加入咱們合作社，咱們買牛的價格都是統一、公開的。為了解決大伙的實際問題，合作社還設立了飼料部，自己購買原料，自己配制飼料，每噸節省500元。

案例2受訪人：賀萬福，博愛縣富源養殖專業合作社，現任理事長、下磨村村支書

訪談時間：2006年12月4日

合作社建成后，與上海市大場肉聯廠、廣州生豬批發市場簽訂購銷合同，發動三戶買汽車直接運輸，并按照統一供種、統一供料、統一防疫、統一銷售的方式經營。在供種過程中，用公益金進行補助；統一進的飼料每噸低于市場200～250元；全社設一人專業防疫；在統一銷售中，社員的生豬銷售價格比非社員的豬價每斤高0.1元至0.15元，合作社每銷售1頭非社員生豬，收取代銷費2元。為減輕社員負擔，合作社統一組織社員的農田生產，社員承包的小麥、玉米收割，平時澆地、打農藥，都由合作社集體組織，費用由合作社按股承擔。合作社每年底進行分紅，每股分紅額的30%～50%作為留社抗風險，其余50%～70%社員拿走，2005年共分紅45萬元。

2、“小恩小惠”，從小事入手。合作社建立最初大約是在2000年，那個時候由于農業稅沒有取消，村干部和農民之間的矛盾沖突較大，現在雖然沖突已大大減少，但農民對當過干部的人總有一些隔離。對于曾經當過村干部的豫北黃河鵝業合作社的部分理事成員，并沒有因為干部的身份使農戶更容易接受合作，而是從細微之處，發揮“示范效應”，消除農戶的抵觸情緒，激發其好奇心和模仿的心理，并當農戶處于危難時，及時地幫助，使其事半功倍，促成了合作。

案例3受訪人：何公玉，豫北黃河鵝業合作社創建人，現任理事長

訪談時間：2006年12月4日

我2002年退休后為照顧老父親回到老家大許莊，看到家鄉貧困落后的樣子后，希望帶動家鄉走上富裕的道路。和當時的村支書許繼通等人商量后，經過考察，認為養鵝是一個投資少、見效快，能幫助農民脫貧致富的好項目。但有了好項目如何使村民們積極響應成了當時的第一大難題。村委成員沒有讓村民強制執行，而是不做解釋地在自家地里開始種植牧草共50畝。村民看看好好地里種上了草，都覺得很奇怪并暗暗關注起來。第二年春天草長出來后，我和許繼通等人購進了1000只品質優良的四川白鵝。村民看到我們開始養鵝了，心想不能什么好事都讓他們占了，也開始投入到養鵝的行列中。但這時的村民選擇的品種是本地鵝，因為本地鵝便宜，很多人還放言道：“別看他們精，進的鵝苗比我們還貴?！?個月后我們養的鵝開始出欄，因為四川白鵝個頭大、肉肥、毛質松軟，幾家收鵝的人都聞訊而來，但他們都表示只收四川白鵝，不收本地鵝。這時村民傻了眼，鵝賣不出去，每養一天就是一天的損失。因為我們的初衷是讓老百姓和我們一樣養鵝，但如果這次老百姓賠了，我們的計劃也就等于失敗了，所以我們就和收鵝的人進行商談，只要收本地鵝，四川白鵝可以便宜賣出，如果不收本地鵝，四川白鵝一個不賣。三家收鵝的人有兩家同意了，我們大許莊的鵝也就全部賣出了。村民也就是從這次賣鵝事件中漸漸接受了我們提出的養鵝計劃，認為我們選的品種在市場上有銷路。

3、資金支持，從源頭入手。對于那些有合作需要但沒有合作能力的農戶，合作社則是從根源解決，幫助他們進行低息貸款，甚至進行個人幫助。

案例4受訪人：張國棟，綠康牛業合作社社員，南更村村民

訪談時間：2006年12月6日

俺是南更村的，和立豐不是一個村的。那會知道立豐養牛養的好，他去俺村收牛，俺跟他聊過，俺也想養牛但沒有錢，又怕有風險。和立豐聊了幾次，立豐說：“我給你兩萬塊錢，如果你養了這批牛不掙錢的話你想干啥干啥，不管你，如果掙錢咱一起干?！比缓?，立豐幫我進牛、防疫，還幫著銷售，養了八個月，就掙了一萬八千塊錢。我已經把本換給他了，現在都發展到五六十頭了呢！聽說現在合作社還管擔保，其他人在信用社貸款是九厘多，咱合作社的成員在信用社貸款才七厘多。如果社員錢周轉不開又急著用，合作社還能先墊上，根本不用擔心沒本錢的問題。

互惠本身是根植于潛在的文化機制之中的，不同的文化有不同的表現。中國傳統的互惠文化講究的是“禮尚往來”、“知恩圖報”，這對中國人的行為具有約束、限定和支配作用。在人際互動中，只要一方當事人給了另一方有價值的東西，在道義上就有迫使另一方施以互惠的理由。它不僅普遍地存在于個人的意識層面里，而且也存在于個人的意識層，并對于社會人際關系具有約束力。合作的一方對合作的另一方“施”以上述的某種形式的“優惠”后，另一方會一有機會就用另外的形式進行“回報”。這種互惠潛在的文化規范維持了人際關系的穩定，也為信任的建立奠定了一定的基礎。而在當今利益多元化、競爭激勵的世界，能使個人利益和他人利益達到統一的只有雙贏戰略，它是以雙方的存在為前提，以互惠互利為目的，著眼于長遠利益，通過合作謀取共同發展。

三、互惠對農民專業合作社的影響

當社會行動者期望實現某一目標，但缺乏必要的技術和能力時，他會盡力尋找具有相當技術與能力的其他行動者，利用他們為自己服務，并以支付報酬作為交換手段，這就是社會行動中的委托－關系。農民專業合作社和社員之間的關系從某種層面來說正是這種委托－關系，社員缺乏選種、防疫、銷售等方面的能力，而合作社的創建者卻掌握這方面的技能，社員向合作社交納一定數量的管理費（有些合作社直接收取，有些以公積金的形式扣?。?，合作社代替社員進行選種、防疫和銷售的事項。農村曾經出現過的農民經紀人，有些地方俗稱的“二道販子”，和農戶建立的就是“委托－”關系，在替農戶銷售產品的同時收取一定的傭金；而合作社則為農戶提供了更全面的服務，收取的費用也更加低廉，并且與社員之間是一種“親近的關系”。

科爾曼在《社會理論的基礎》中這樣剖析親近的關系：行動者甲已經將行動者乙的利益視為自己的利益。其結果，甲作為乙的人行動時，便不需要乙（委托人）的監督，甲需要的報酬也僅僅保持在“按需支付”的水平上。由于甲的利益就是乙的利益，因此甲的行動總是有利于委托人的利益。甲和委托人一樣，會時時避免浪費、低效以及官僚作風等種種委托人應時刻提防的問題。而通過對合作社的研究可以發現，創建人多數已經成了合作社的理事會成員。合作社作為一個組織，理事會成員是這個組織的領導者，但如果從法律層面來看，理事會成員和社員之間是人與委托人的關系。農戶加入合作社，向合作社交納管理費或者投入股份，把對合作社所從事專業的原料采購權、防疫、銷售等都轉交給理事會管理。理事會成員受社員委托管理合作社，同時與社員具有共同利益。這種親近的關系有利于合作社的發展，減少了委托－關系中監督與控制的成本難題，使兩者為了達到共同的利益最大化，為合作社全力奉獻。