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1電力營銷人員培訓的必要性

電力營銷是我國市場經濟發展的必然產物。我國電力工業在推進改革的過程中，已由生產型、生產經營型轉為經營型和具有公用事業性質的企業。為適應市場經濟的發展，在完成電力供應職能的同時實現企業效益，電力企業逐漸把電力市場營銷擺到了一個新的高度來認識，電力營銷在企業中的地位越來越重要。電力營銷業務培訓也成為企業人力資源規劃中實現“持續加強營銷隊伍建設，不斷提高營銷人員素質”的重要途徑。因此結合先進的培訓理論建立電力營銷培訓體系在此背景下顯得尤為重要。電力企業進行培訓需求分析時一般都實施了需求調查，卻沒有對需求調查的結果進行分析和確認，把這項工作看得無足輕重，培訓決策缺乏審慎態度。沒有認識到深入細致的需求分析的重要性，只是單方面制定了一個培訓計劃，在培訓的過程中忽略培訓所帶來的各方面的效果，沒有進行有關人力資源的人事調查和系統地收集每個職工的情況和資料，沒有收集有關工作職務的各種資料以及企業人力資源的需求情況，不能清楚地了解到每個職工對培訓的需求和期望，從而致使培訓收效有限。

2電力營銷人員培訓的原因

2.1營銷模式與市場經濟不符

由于我國電力行業長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式，使電力營銷人員習慣用行政手段來管理電力的銷售而且表現出較強的壟斷經營的作風。在電力銷售過程中，盡管很早就提出了“人民電業為人民”的口號，但電力長期的賣方市場使電力企業在電力營銷過程中忽視了消費者對市場的主導作用，經營以企業為中心，表現為生產經營形式，在這種經營方式下，企業的員工在市場的行為則體現為電霸作風，對消費者“卡、拿、要”，根本不講服務。對營銷人員來說，計劃的觀念較多，而市場觀念較少。

2.2缺乏營銷管理

用電管理強調調度與平衡，其重心在于安全運行與節能，適應生產需求;而營銷管理的重心在于開拓市場，滿足消費需求。用電管理，是企業內部的技術概念，對內而不對外，企業是主體，客戶是客體，客體要適應主體;而營銷管理，客戶是中心，更多體現出“服務”，并以服務增加電力商品的價值。因而，對于長期從事用電管理的人員要實現由用電管理型向營銷管理型的轉變，并要明確兩者的區別，改變經營觀念。

2.3營銷上缺乏創新

計劃經濟模式下，企業按計劃辦事，因而靠經驗就可以完成產品銷售的全過程。而市場經濟條件下，電力營銷人員要注重效率，參與競爭，就必須要具有創新的意識。由于電力的生產與銷售的技術要求高，因而人們習慣于用標準與程序解決問題。即使面對變幻莫測的市場時，也按部就班。對新形勢下電力營銷人員來說，經驗型的習慣式的工作方式要加以改變，相應地要以創新的經營思想去適應市場、開拓市場。

3電力營銷人員培訓的核心

3.1建立培訓制度

營銷企業要結合自身實際，制定出一套切實可行的培訓制度規范，例如企業要健全培訓審批制度、學時制度、考核制度，為培訓工作的開展提供制度保障。其次，培訓計劃制定的好壞，對培訓效果也有重要的影響。人力資源開發部門應將基層科室的培訓需求和公司戰略相結合，以此決定培訓目標和計劃。人力資源開發部門應提前一個月左右就把培訓需求調查表發到各個科室，然后由培訓負責人收集匯總，再根據上級部門的培訓精神，組織領導班子成員、各科室負責人集中進行討論，以使培訓計劃能最大限度地符合營銷公司的培訓需求，使培訓費用花到實處，真正發揮培訓的應有作用。

3.2注重全方位的培訓

現代社會對營銷人員的綜合素質要求越來越高，這就需要對營銷人員進行全方位的培訓。為使培訓水平達到較高的層次，營銷公司加強了與北京、上海、深圳等地培訓公司和相關高校的聯系，及時掌握營銷的新理念、新技術；在企業內部，也經常同技術開發處、安質環處、車間技術人員溝通，及時掌握產品最新的技術發展方向，有的放矢地開展培訓。獨山子石化公司銷售公司在近兩年共進行了外語、法律、營銷知識、國際貿易規則等共類培訓，人均培訓學時數超過石化公司要求，從專業知識、任職能力方面有效地保證了員工成才，企業發展的需要。銷售公司對每次培訓都嚴格要求，內培要求學員認真做筆記、討論，外培要求學員寫總結或取證。

3.3節約培訓費用

河北省某電力銷售公司總結了前幾年的培訓經驗發現，外聘專家培訓費用很高，專家水平參差不齊，有些專家不了解石化行業，所授的營銷知識針對性不強；而且由于營銷企業具有人員流動性大，工作場所不固定的特點，很難集中所有培訓對象進行培訓，所以外請專家集中授課的培訓效果不理想。為此，近年來內部培訓主要側重于訂購VCD光盤和網上學習，學習方式靈活，且費用低，同樣達到了很好的培訓效果。同時公司還訂購了《市場營銷》、《銷售與市場》、《國際市場》、《現代營銷》、《中國塑料》等十余種營銷方面的培訓書籍和刊物，以供員工隨時學習查閱。另外銷售公司還充分利用公司人事處、教育中心、職業技術學校等單位的外聘專家為公司服務，實現了資源共享。

4建立培訓效果評估指標體系

指標體系是衡量培訓評估體系各層次內容主要尺度，指標體系的合理與否，決定了對各層次評價的準確程度。因此，設計較為合理的評價指標體系必須從客觀公正、全面完整、科學合理等方面來考慮指標的選擇。

4.1系統優化原則：選取的指標必須要盡可能的覆蓋評價的內容，這些指標必須互相聯系、互相制約。同時，每個指標應盡可能邊界分明，避免互相包含，減少對同一內容的重復評價。這些評價指標，構成互有內在聯系的若干組、若干層次的指標體系，具有很強的系統性。

4.2通用可比原則：評價不僅是為了同一個單位的縱向比較，更重要的是為了與不同單位的橫向比較。因此，評價指標體系必須在縱向和橫向比較中都具有通用性和可比性。主要辦法是找出它們的共同點，按共同點設計指標體系，同時采用調整權重的辦法，照顧不同業務的單位。

4.3可行性原則：指標的設計要求概念明確、定義清楚，能方便地采集數據與收集情況。而且，指標的內容不應太繁太細，過于龐雜和冗長，否則會給評價工作帶來不必要的麻煩。

5結束語

電力企業的員工培訓工作是一個互利的過程，既能幫助企業銷售人員的成長，增強員工對企業的忠誠度；又能促進企業經濟利益的增長，是企業的地位得到提高。但是對員工的培訓需要高層兩道的足夠重視，方可促進相互之間的不斷發展。