導(dǎo)語：完善寬帶渠道建設(shè)管理產(chǎn)品市場分額論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從寬帶渠道營銷中存在的問題；完善寬帶渠道建設(shè)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：各家運營商之間新一輪的全業(yè)務(wù)競爭已經(jīng)拉開帷幕、渠道商對業(yè)務(wù)掌控困難、寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶需求旺盛、市場潛力大、渠道商對市場的掌控困難、渠道營銷人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子、短渠道策略、渠道過長，服務(wù)質(zhì)量難于保證、寬渠道策略、寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提、渠道定位策略、寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內(nèi)的總體營銷戰(zhàn)略一致、渠道服務(wù)策略、培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔、“寬進(jìn)嚴(yán)出”的渠道進(jìn)出策略等，具體請詳見。

隨著各大通信運營商機構(gòu)重組、業(yè)務(wù)整合的逐步完成，各家運營商之間新一輪的全業(yè)務(wù)競爭已經(jīng)拉開帷幕。在市場競爭日益激烈的今天，社會渠道將成為多方爭奪的稀缺資源，渠道建設(shè)已成為通信運營商取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力的重要砝碼，其作用不可低估，渠道建設(shè)是否完善和成熟，直接影響到產(chǎn)品的市場分額。目前，通信運營商在電話放號、收費方面的社會渠道建設(shè)已日趨完善，然而，在寬帶業(yè)務(wù)方面的渠道建設(shè)和利用卻不盡如人意。怎樣打開寬帶渠道建設(shè)的僵局，是通信運營商急需解決的問題。

1寬帶渠道營銷中存在的問題

1.1渠道商對業(yè)務(wù)掌控困難

寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶需求旺盛、市場潛力大。而其ARPUT值相對較高，且用戶忠誠度高的優(yōu)點也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務(wù)成為各家運營商爭相競爭的主要原因。然而寬帶業(yè)務(wù)受理專業(yè)性強，業(yè)務(wù)開通不同于移動電話放號，不能實現(xiàn)即開即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費種類多，其資費政策隨市場競爭的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶身份鑒權(quán)手段局限性的影響，這些都使得社會渠道商受理業(yè)務(wù)時程序繁瑣，難以很好的掌握此項業(yè)務(wù)。

1.2渠道商對市場的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設(shè)薄弱，渠道營銷人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對所受理的業(yè)務(wù)的實際開通情況進(jìn)行追蹤分析；不能主動了解、追蹤、分析市場走勢，各渠道商之間的競爭也處于無序狀態(tài)；渠道商對目標(biāo)客戶群難以掌控，在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營銷技能和手段。

2完善寬帶渠道建設(shè)策略

2.1短渠道策略

針對寬帶這一產(chǎn)品市場需求旺盛，本身受理、安裝技術(shù)較復(fù)雜，價格較高的特點，在建立渠道時適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運營商流向最終用戶的過程中，只經(jīng)過一個中間商的分銷渠道，即一級渠道。這樣有利于保證用戶使用寬帶的及時性，便于運營商了解渠道市場，便于提供售后服務(wù)。渠道過長，服務(wù)質(zhì)量難于保證，容易引起用戶對經(jīng)營者身份的質(zhì)疑，并且運營商渠道管理成本增加，渠道商收益相對降低，經(jīng)營積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提，且用戶一旦購買，多數(shù)不愿意頻繁更換運營商，所以商機如戰(zhàn)機，哪家運營商先贏得客戶，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入奠定基礎(chǔ)。這就決定了在這個產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設(shè)置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷售寬帶，通過這種方式迅速滲透市場，擴大宣傳，并且便于中間商展開競爭，提高銷售率。“渠道就像一根水管，粗一點的話，水自然流得多，也流得順暢一點”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營銷策略必須與運營商在一段時期內(nèi)的總體營銷戰(zhàn)略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財務(wù)策略等，在公司外部的統(tǒng)一，整合及協(xié)調(diào)。這項工作是整個渠道建設(shè)的關(guān)鍵，如果沒有營銷策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話，那么這個渠道策略必定要與企業(yè)的總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯失更多變化中的渠道機會，同時也無形中為競爭對手創(chuàng)造了發(fā)展并鞏固的條件。

2.4渠道服務(wù)策略

寬帶業(yè)務(wù)受理、安裝過程比較復(fù)雜，越是這樣，就越要做好服務(wù)支撐保障工作，可以專設(shè)渠道保障部，甚至可以開設(shè)渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當(dāng)是合作伙，更要把渠道商當(dāng)成重要客戶來對待。重視對渠道商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔。定期組織開展多種形式的渠道交流會，創(chuàng)造渠道商之間互相學(xué)習(xí)的機會。就像“搭臺、唱戲”，運營商是幫助渠道商實現(xiàn)自身價值的一個載體。切不可因這方面的工作處理不當(dāng)，而影響渠道商的營銷積極性和對產(chǎn)品質(zhì)量的信心，到別的“劇場去唱戲”。.5渠道激勵策略

寬帶是一種相對高端的通信產(chǎn)品，對渠道商的激勵應(yīng)該持續(xù)，且激勵力度較大。不妨借鑒安利的激勵策略，在安利只要是通過某營業(yè)代表介紹的用戶都可以成為下一級營銷代表，而在這條營銷線上的各級代表都可以獲得其以下各級用戶消費產(chǎn)品的獎勵。筆者不提倡在寬帶渠道營銷中采用長渠道策略，但從安利的成功激勵中很明顯看出，長效的激勵會大幅增加渠道商對運營商的依附性和忠誠度，所以可以考慮通過某種考核體制使渠道商分享用戶月數(shù)據(jù)通信費用。

2.6“寬進(jìn)嚴(yán)出”的渠道進(jìn)出策略

“寬進(jìn)嚴(yán)出”的渠道進(jìn)出策略，其含義顧名思義是放寬加入渠道的政策，提高渠道流失門檻。在這個過程中要強化對渠道的科學(xué)管理，每個合格的渠道商手里都掌握著寶貴的客戶資源，流失了渠道，就意味著企業(yè)品牌、信譽的下降。可以考慮將一定比例的代銷酬金轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)發(fā)展基金并匹配一定的補貼存放在專門賬戶，一定時期后再支付給在網(wǎng)的渠道商，即通過基金及補貼方式抬高渠道商流失的壁壘．降低渠道商轉(zhuǎn)網(wǎng)率。