導(dǎo)語：電信通信在企業(yè)市場的營銷策略研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、電信公司對中小企業(yè)的營銷中存在問題

（一）產(chǎn)品本身存在的問題

目前來看，電信公司對于中小企業(yè)這類市場的營銷產(chǎn)品主要實施集約化政策進(jìn)行營銷，從某方面來說此手段雖然降低了產(chǎn)品的營銷困難程度，易于企業(yè)的集中化管理，但是卻沒有考慮到不同地區(qū)的特殊化和個性化需求。

（二）營銷渠道中的不足

根據(jù)現(xiàn)階段新疆電信的營銷渠道特點和營銷渠道的組織特殊性來看，由營銷客戶經(jīng)理人群來決定的營銷業(yè)績沒有保障，如果客戶經(jīng)理的關(guān)系銷售量大大降低，那么電信公司的收入很難達(dá)到直線上升的營銷業(yè)績[3]。

（三）營銷活動過于單一

因為電信公司的統(tǒng)一管理，新疆地區(qū)電信營銷全部采用集約化補(bǔ)貼手段，這樣的政策使得中小企業(yè)這類市場的營銷活動幾乎同于其他客戶群，甚至沒有差異性可言，因此對于移動通信和寬帶等這樣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說，沒有推出針對中小企業(yè)特定的營銷活動產(chǎn)品，導(dǎo)致一定比例的此類客戶群體選擇家庭客戶群或者公共客戶群。

二、電信公司對中小企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新設(shè)計

（一）營銷產(chǎn)品策略創(chuàng)新

對于中小企業(yè)這類市場的營銷產(chǎn)品需要從兩個方面進(jìn)行創(chuàng)新，一個仍然是傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品，一個是針對具體行業(yè)的差異性產(chǎn)品。在電信市場原則和大環(huán)境下，傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)繼續(xù)采用與家庭客戶群和公共客戶群一樣的營銷產(chǎn)品和營銷手段，同時，可以通過推出融合套餐產(chǎn)品來分辨區(qū)隔的內(nèi)容。為了適應(yīng)電信行業(yè)的迅猛發(fā)展速度，同時區(qū)別與其余兩家運營商的營銷產(chǎn)品，在對基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行營銷的過程中，在豐富融合產(chǎn)品營銷手段的基礎(chǔ)上，3G業(yè)務(wù)的市場推廣應(yīng)該列在營銷的重要位置。現(xiàn)代社會中各行業(yè)細(xì)分逐漸增加，針對此現(xiàn)象，需根據(jù)行業(yè)細(xì)則推出具有應(yīng)用針對性的產(chǎn)品。因此，可總結(jié)上述為“推拉結(jié)合”、“分層實施”雙向產(chǎn)品營銷策略，針對中小企業(yè)市客戶進(jìn)行別樣的通信和信息服務(wù)。

（二）營銷渠道策略創(chuàng)新

電信公司只依靠現(xiàn)有的直銷渠道來發(fā)展中小企業(yè)市場的客戶量是很難適應(yīng)對客戶的需求，所以這就促使公司仍需采取其他渠道的增加來實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的目標(biāo)。從目前市場來看，為了滿足模式發(fā)展的要求，客戶規(guī)模是是市場細(xì)分的一個非常重要依據(jù)，而這主要綜合考慮整個渠道與之配合的必要性，所以依照新的客戶市場細(xì)分情況，現(xiàn)將主要市場同相應(yīng)渠道進(jìn)行組合，即直銷渠道發(fā)展具有一定規(guī)模的客戶，電子渠道、社會渠道重點發(fā)展規(guī)模偏小的客戶。為了進(jìn)行社會渠道的高速發(fā)展，主要策略創(chuàng)新設(shè)計可采取以下措施，增加政企合作社會渠道的發(fā)展比例和規(guī)模，合理運用巧實力，借助合作的資源優(yōu)勢，有效填補(bǔ)電信直銷渠道在營銷時的人員分配、客戶關(guān)系能力和銷售服務(wù)水平等方面的弊端，有效提升政企客戶市場的銷售服務(wù)水平。各個地區(qū)應(yīng)快速進(jìn)行合作渠道的銷售市場開拓和銷售模式探索，保證合作渠道銷售發(fā)展的基礎(chǔ)營銷工作，全面將完善的合作模式進(jìn)行有力推廣。

（三）客戶關(guān)系管理策略創(chuàng)新

客戶關(guān)系管理可從以下四個方面進(jìn)行策略創(chuàng)新：第一，強(qiáng)化防控前移機(jī)制，對于全業(yè)務(wù)年收入能保持一定范圍的客戶，對客戶清單進(jìn)行梳理，根據(jù)不同客戶類型，設(shè)計相應(yīng)的鞏固維系預(yù)案，實施流失防控前移內(nèi)容。中小企業(yè)等市場客戶要執(zhí)行“一聚類一計劃”政策來確保防控前移工作[4]；第二，預(yù)警維系場景落實的時時管理，維系實施與客戶銷售量影響的波動預(yù)警分析，強(qiáng)化移動業(yè)務(wù)流失的風(fēng)險分析及維系執(zhí)行；第三，制定不同客戶差異化銷售標(biāo)準(zhǔn)，包括客戶經(jīng)理定期對客戶進(jìn)行上門拜訪，為沒個客戶配備工程師，按需舉辦技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，保持與客戶高層的聯(lián)系等；第四，全面開展客戶VIP服務(wù)業(yè)務(wù)，根據(jù)不同級別的VIP客戶，定制專屬服務(wù)。

（四）其他營銷策略創(chuàng)新

第一，進(jìn)行銷售組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，需要從政企客戶中把中小企業(yè)及聚類客戶分離出來，實施單獨的指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)及預(yù)算分配，有力去除由于營銷效率引發(fā)的差異，并且需特定的直銷隊伍對此進(jìn)行全面負(fù)責(zé)，進(jìn)行責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一管控，有效管理中小企業(yè)及聚類市場的營銷組織；第二，完善客戶劃分細(xì)則，新疆地區(qū)電信公司的三大主要客戶群已經(jīng)很難滿足中小企業(yè)市場客戶的發(fā)展，需對市場邊界進(jìn)行合理的界定，因為傳統(tǒng)產(chǎn)品的客觀通用性，必須開展切實有效的管控工作，區(qū)別中小企業(yè)及聚類客戶同其余兩主要客戶群的市場邊界。

本文基于新疆地區(qū)通信行業(yè)的行業(yè)背景和市場環(huán)境，對該地區(qū)電信通信對中小企業(yè)等市場進(jìn)行了相關(guān)研究，總結(jié)歸納電信營銷進(jìn)程中現(xiàn)存的主要問題及影響，并針對相關(guān)問題的營銷管理進(jìn)行分析，同時給出了問題解決辦法和有效實施方案。在現(xiàn)實應(yīng)用上，電信公司應(yīng)綜合自身實際情況、競爭環(huán)境和市場需求，靈活使用多種營銷策略，只有這樣才會獲得最佳效果。

本文作者：楊聳立工作單位：中國電信股份有限公司新疆信息業(yè)務(wù)分公司