導(dǎo)語(yǔ)：民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀探究一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展十分迅速，取得了較大的成就，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來(lái)越突出。但是，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)底子薄，發(fā)展水平不高，在發(fā)展規(guī)模、資金、管理水平、人才等方面都比較薄弱。而且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加大，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在這種情況下，民營(yíng)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須制定科學(xué)的營(yíng)銷管理措施。因此，各民營(yíng)企業(yè)積極探索營(yíng)銷管理的科學(xué)方法。研究民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀不僅能夠解決民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理工作中存在的問(wèn)題，提高營(yíng)銷管理工作效率，而且對(duì)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展有著直接的現(xiàn)實(shí)意義。

一、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理模式

(一)商品直銷。商品直銷是最傳統(tǒng)的銷售模式，主要采用供需雙方直接見(jiàn)面進(jìn)行銷售的商業(yè)模式，也是我國(guó)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)常采用的銷售模式。商品直銷的市場(chǎng)定位比較準(zhǔn)確，營(yíng)銷效率較高，能夠有效縮短商品的市場(chǎng)導(dǎo)入期，提高顧客的忠誠(chéng)度。因此，很多民營(yíng)企業(yè)為了擴(kuò)大商品的市場(chǎng)占有率投入大量的人力、物力和財(cái)力加強(qiáng)商品宣傳和推廣，開拓商品市場(chǎng)。另外，商品直銷能夠?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)，減少中間銷售關(guān)節(jié)，提高商品的經(jīng)濟(jì)效益。(二)渠道分銷。渠道分銷主要指商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者中間所經(jīng)過(guò)的途徑。由于消費(fèi)者的數(shù)量較多，消費(fèi)者居住比較分散，加之商品直銷的涉及范圍有限，很多民營(yíng)企業(yè)都采用渠道分銷的方式來(lái)完成商品的銷售。渠道分銷能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者的直接接觸，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，通過(guò)消費(fèi)者掌握市場(chǎng)信息，進(jìn)而完善營(yíng)銷方案。并且，渠道分銷交易過(guò)程比較簡(jiǎn)單，民營(yíng)企業(yè)不需要花費(fèi)人力和物力與商品消費(fèi)者進(jìn)行溝通，只需要與產(chǎn)品中間商進(jìn)行溝通即可。另外，渠道分銷能夠利用地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)和銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大商品的市場(chǎng)占有份額。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，具有信息交流迅速、簡(jiǎn)化交易環(huán)節(jié)等優(yōu)勢(shì)。并且，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠跨越時(shí)間和空間距離，將商品信息展示給消費(fèi)者。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠在網(wǎng)絡(luò)宣傳的過(guò)程中提高企業(yè)形象。但是，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有一定的虛擬性，消費(fèi)者接觸不到實(shí)際的商品，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為渠道分銷或商品直銷的輔助手段。

二、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

(一)民營(yíng)企業(yè)內(nèi)部利益分配和組織機(jī)構(gòu)不完善。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷和發(fā)展需要個(gè)部門的項(xiàng)目配合。但是，在現(xiàn)有的民營(yíng)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)模式下，各部門之前的利益分配幾乎沒(méi)有聯(lián)系，導(dǎo)致各部門只注重本部門的工作，缺乏對(duì)其他部門工作的重視，部門之間缺乏合作，嚴(yán)重影響企業(yè)內(nèi)部信息共享，導(dǎo)致企業(yè)部門對(duì)市場(chǎng)信息的了解不及時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)滯后。(二)民營(yíng)企業(yè)管理人員素質(zhì)不高。民營(yíng)企業(yè)管理人員的素質(zhì)直接影響著民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理效率。但是，現(xiàn)階段部分民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理人員自身素質(zhì)不高，缺乏自律性，管理團(tuán)隊(duì)松散。并且，部分營(yíng)銷管理人員缺乏責(zé)任心，工作態(tài)度不端正，缺乏工作積極性和工作熱情，嚴(yán)重影響營(yíng)銷管理的效果。另外，還有部分部分營(yíng)銷管理人員利用工作之便私自挪用公款，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)向其他員工推諉責(zé)任，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷效果達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。(三)民營(yíng)企業(yè)考核制度不合理。現(xiàn)階段，大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷部門采用基本工作加提成的工資結(jié)構(gòu)，但是，這種工資結(jié)構(gòu)需要合理確定基本工資和提成比例。但是，部分民營(yíng)企業(yè)的基本工資和提成比例設(shè)置不合理，銷售指標(biāo)過(guò)高，只有少部分員工能夠拿到銷售提成，嚴(yán)重影響企業(yè)員工的工作積極性。并且，采用統(tǒng)一的考核目標(biāo)會(huì)忽視老員工的專業(yè)能力和老員工對(duì)公司的奉獻(xiàn)，挫傷老員工的工作積極性。另外，部分民營(yíng)企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)措施，對(duì)工作狀態(tài)較好和工作不積極的員工缺乏明顯的區(qū)別對(duì)待，導(dǎo)致員工認(rèn)為無(wú)論認(rèn)真工作與否，都可以獲得相同的收獲，嚴(yán)重影響員工的工作熱情。(四)民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大。一是部分民營(yíng)企業(yè)采取片面的提成制度，員工的底薪較低，提成較高，在這種情況下，員工的工作收入不穩(wěn)定，生活缺乏保障，導(dǎo)致企業(yè)難以形成團(tuán)結(jié)有序的工作氛圍。另外，很多民營(yíng)企業(yè)紛紛重視員工的業(yè)績(jī)，加強(qiáng)管理企業(yè)的普通員工，忽視了對(duì)營(yíng)銷管理人員的約束;二是缺乏穩(wěn)定的激勵(lì)措施。民營(yíng)企業(yè)十分重視銷售人員的銷售任務(wù)的完成情況，缺乏對(duì)銷售人員長(zhǎng)期穩(wěn)定的激勵(lì)措施，銷售人員的收入不穩(wěn)定。也正因如此，很多銷售人員只是將銷售工作作為一份臨時(shí)工作，缺乏對(duì)銷售工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性較大;三是民營(yíng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶有著直接的聯(lián)系，業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)也會(huì)造成客戶流動(dòng)，業(yè)務(wù)人員的轉(zhuǎn)崗很可能導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)失去業(yè)務(wù)人員所聯(lián)系的客戶，嚴(yán)重影響企業(yè)的營(yíng)銷效率。

三、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的策略

(一)商品宣傳。一是在商品上市前，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)對(duì)商品的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求進(jìn)行深入了解，采取合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提前對(duì)商品進(jìn)行造勢(shì)和預(yù)熱，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的了解，為商品宣傳活動(dòng)作鋪墊;二是在商品上市之后，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的優(yōu)勢(shì)功能以及商品與其他同類商品的差異性進(jìn)行宣傳，加深消費(fèi)者對(duì)商品的印象，用商品的優(yōu)勢(shì)功能爭(zhēng)取潛在客戶，擴(kuò)大商品的市場(chǎng)占有份額;三是在商品宣傳的過(guò)程中，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)積極遵守真實(shí)性原則、以人為本原則和多樣性原則，根據(jù)消費(fèi)者的需求為消費(fèi)者提供多種多樣的真實(shí)商品信息，增加消費(fèi)者的商品選擇。(二)渠道客戶管理。一是在渠道客戶的選擇方面，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的功能確定消費(fèi)者群體，針對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行商品營(yíng)銷，提高商品營(yíng)銷的效率;二是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取分級(jí)管理的方式管理經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的營(yíng)銷結(jié)果劃分等級(jí)，對(duì)營(yíng)銷效果較好、等級(jí)較高的營(yíng)銷商優(yōu)先供貨，并予以他們較大的信用額度。而對(duì)于營(yíng)銷效果不明顯的經(jīng)銷商，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取動(dòng)態(tài)管理方式，甚至可以停止對(duì)他們的供貨，避免資金損失;三是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)積極對(duì)渠道客戶采取激勵(lì)措施，對(duì)銷售較好的渠道客戶予以資金或合同條件優(yōu)惠，激發(fā)渠道客戶的銷售積極性;四是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)渠道客戶的掌控，采用遠(yuǎn)景掌控、服務(wù)掌控、終端掌控、利益掌控等方式，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道資金流、物流和信息流的掌控，實(shí)現(xiàn)利益最大化。(三)回款管理。一是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)對(duì)渠道客戶開展目標(biāo)管理，這是因?yàn)榛乜钣?jì)劃是企業(yè)和渠道客戶共同制定的，企業(yè)和渠道客戶雙方只有在共同調(diào)查和協(xié)商的方式下制定并實(shí)施回款計(jì)劃才能提高計(jì)劃的有效性;二是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取差別對(duì)待的方式對(duì)渠道用戶開展目標(biāo)管理，對(duì)不同銷售能力的渠道客戶制定不同的銷售目標(biāo)，使銷售目標(biāo)符合渠道客戶的銷售能力，增強(qiáng)渠道銷售的實(shí)效性;三是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)對(duì)渠道客戶作出承諾回款的要求，督促渠道客戶的回款行為，并加強(qiáng)對(duì)渠道客戶回款行為的跟蹤，提高回款目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)幾率。(四)品牌管理。一是民營(yíng)企業(yè)應(yīng)積極完善企業(yè)的制度和企業(yè)的管理方式，積極采取現(xiàn)代化的企業(yè)管理手段，加強(qiáng)企業(yè)品牌建設(shè)，積極培育高質(zhì)量品牌;二是企業(yè)應(yīng)積極鼓勵(lì)全體員工共同建設(shè)品牌，引導(dǎo)企業(yè)員工樹立品牌意識(shí)，將品牌核心價(jià)值融入到具體工作中，加快高質(zhì)量品牌建設(shè);三是企業(yè)應(yīng)不斷提高品牌的形象，增強(qiáng)品牌的影響力，走品牌營(yíng)銷道路。為此，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)采取誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)模式，為品牌發(fā)展提供良好的環(huán)境。另外，民營(yíng)企業(yè)應(yīng)做好社會(huì)公益事業(yè)，充分發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)影響力，增強(qiáng)品牌的知名度。

作者:王向娟 單位:山西旅游職業(yè)學(xué)院

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