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論文關鍵詞：煤業公司；營銷策略；營銷組合策略；煤業公司產品策略；煤炭價格策略

論文摘要：煤業公司要成功地應對各種挑戰和困難，就必須對自身的營銷策略進行研究分析，并制定煤業公司產品策略、煤炭價格策略、煤炭渠道策略、煤業公司客戶關系營銷策略等有效的煤炭營銷策略。當前煤業公司面臨著國內市場與國際市場的雙重挑戰，部分礦井資源枯竭，煤業公司尚未完全建立現代市場營銷觀念，營銷組織的設置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。

當前我國煤業公司在發展過程中面臨著諸多問題和挑戰，首先，部分礦井資源枯竭，產品開采成本居高不下，優質產品比例下降，產品市場競爭乏力；其次，煤業公司尚未完全建立現代市場營銷觀念，營銷組織的設置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。本文針對以上問題，對煤炭營銷策略的實施和技巧做出了分析。

一、煤炭營銷策略的具體實施

（一）煤炭產品用途與目標市場選擇

煤炭產品從具體用途上看有許多分類，不同煤種、煤質又有其特定的使用方向。首先，煤炭作為燃料，在我國的能源構成中占70%以上，其廣泛應用于動力鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機車、船舶、炊事及民用生活等：其次，作為工業原料，主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作為輔助材料可用于建材業：如水泥、石灰、陶瓷制品的燒制等。煤炭隨著社會的發展，將不用于直接燃燒，而是作為工業原料進一步加工轉化，這是煤炭產業的發展方向。

對于煤炭企業來說只要認清這些用途和用向及用戶要求，并以此為依據，尋找與本企業生產條件、生產能力相適應的目標市場，為特定的用戶服務，煤炭企業就可以掌握市場主動權，按需組織生產，達到企業與市場的有機結合。

（二）明確煤業公司的市場定位

1．價格定位。精明的營銷人員知道他的用戶的總成本是多少，然后制定自己產品的價格。企業通過降低產品成本和交易成本（運雜費），使得自己在競爭中獲得價格優勢，處于有利地位。

2．質量定位。以高質量的產品贏得用戶。產品質量的提高對于企業的市場份額、利潤等各項指標都有積極的影響，如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質量大幅提高，價格也由原來的380元噸，上升到490元噸，在以前市場疲軟的情況下，仍出現預付款排隊購買的現象。質量定位常常是企業獲利頗豐的定位方法。

3．服務定位。例如：根據用戶的設備狀況，為用戶做嚴謹的、切實可行的燃煤技術經濟分析，根據用戶的爐型進行配煤，從而會提高鍋爐的熱效率。

（三）實施市場占有策略

要和用戶建立長期穩定的供需關系，特別是大、中型用戶，要保持質量和價格的穩定性，也可簽訂中長期合同；要利用一切銷售渠道，采用直銷、經銷、、配送、聯營、易貨貿易等方式，建立起多元化、多渠道的市場營銷網絡；要采取靈活的銷售手段，如銷售提成、超價按比例分紅等方式促銷。

二、煤業公司市場營銷組合策略

在企業的整體營銷戰略計劃過程中，如果說目標市場的確定在于選取主攻方向，市場定位在于確定進攻方位，那么營銷組合策略則是制定進攻的戰術方案。企業的營銷組合圍繞對目標市場用戶的心理定位而展開，各策略要協調配合以形成對目標市場作戰的整體優勢，而非某一單個策略的優勢。企業在目標市場上的競爭地位和經營特色，通過營銷組合充分體現出來。煤業公司必須根據自己的目標市場特點，進行各種營銷策略的有效組合，以提高市場營銷的整體功效。

圖1市場營銷組合戰略圖

（一）煤業公司產品策略

1．適銷對路。煤炭企業要根據目標市場用戶對煤種、煤質的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率，減少原煤出礦；開拓無煙煤、精煤的高爐噴粉市場；利用潔凈技術，發展型煤加工；建立水煤漿廠；開發煤層氣；發展煤汽化、煤液化；發展配煤。

企業還可以利用自己的優勢建立煤炭配送中心，根據用戶的需要配成合適的煤種和煤質。其次，實行加強全面質量管理，包括從生產到銷售的各個環節、工序、階段都要建立嚴格的質量標準，實行全員全方位管理，形成全過程完整的質量保證體系，最終達到煤炭產品的灰分、水份、硫分、含矸率和發熱量等均合乎用戶要求。

2．提高信譽，完善顧客服務。顧客服務是為使顧客滿意并為了與顧客保持長期友好互惠關系，建立顧客忠誠的活動。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務的前提，而建立完善的服務體系則是提高服務質量的保障。即：買前及時為顧客提供本企業及煤炭產品有關資料，減少用戶采購的盲目性，節約采購費用；售中解答顧客疑問，介紹保管使用知識，解決客戶實際困難，幫助車船裝運等，售后及時走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對出現的問題及時查明原因，給予合理解決。

（二）煤炭價格策略

1．制定有利于煤炭價格合理。長期以來，煤炭價位一直偏低，煤炭價格既不反映價值，也不反映供求，致使煤炭企業長期虧損，依靠國家補貼維持再生產。需求導向的按質定價有利于煤炭價格既反映價值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業雙方的利益。

2．是煤炭企業生存發展的要求。任何一個煤炭企業隨著開采強度的增加，資源的減少，都要經歷興盛、衰老、報廢的過程。因此煤炭企業的價格必須要為企業帶來收益，積累資金，為以后轉移、轉產做準備。

3．是由煤炭產品的特點決定的。煤炭開采后進行銷售主要以固體顆粒和粉狀出現，產品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴大了煤炭的產品結構。

4．是由需求狀況決定的。需求量大、銷路好的煤炭要適當提高價格，需求量小，銷路差的煤炭要適當調低價格。

由以上分析得出需求導向下的按質定價，煤炭企業在采用需求導向下的按質定價后，還要采用適應的議價技巧，即高質高價的煤炭產品要強調質量，把用戶的注意力集中在“質量好”的方面；低質低價要強調煤炭價格，使用戶的注意力集中在“價格低”的方面，從而提高交易的成功率。

（三）煤炭渠道策略

第一，確定以直接銷售渠道為主，力求主渠道長期穩定。對大型用煤企業實行直銷定點供應，購銷雙方應在全國或省級訂貨會上直接簽訂購銷合同，由鐵路部門確定運量，負責承運。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷售網絡、業務經驗、專業化和規范經營的優勢，通常可以得到高于自營銷售所獲得的利潤。第三，建立有效的銷售渠道管理系統。在用戶調劑、價格確定、運力安排、貨款回收、商務糾紛處理等方面實行統一協調管理。

（四）煤業公司客戶關系營銷策略

1．建立用戶數據庫，實施數據庫營銷。建成用戶信息數據庫，可以借此準確尋找目標客戶，詳細了解每一客戶對煤炭產品特性的要求，保證按需生產、按需供貨，降低營銷成本，提高營銷效率。利用數據庫還可以經常保持與用戶的溝通和聯系，了解其需求變化，及時調整營銷方案，有效防止客戶流失。

2．建立情感聯系渠道，實施感情營銷。企業的產品能否銷售出去，不僅與質量、價格等有關，也與用戶的情感聯系相通。只有打動顧客的心、贏得顧客的愛，才能順利地把產品銷售出去。關系營銷要求煤炭企業與用戶之間不僅要建立購銷渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯系，培養用戶對企業的信賴。

三、結論

煤炭企業要適應競爭形勢，繼續轉變觀念，運用現代營銷理論和策略，努力開展關系營銷活動，克服困難，真正走出低谷，實現良好的經濟效益。面對當前煤炭市場出現的好轉趨勢，煤炭企業應充分認識到，要真正實現全行業增盈增效、可持續發展仍是一項很艱巨、充滿挑戰的工作。

參考文獻

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